文|光子星球 吳先之 冷澤林

編輯|王潘

北京時(shí)間3月25日，蔚來發(fā)布2021年全年與第四季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

財(cái)報(bào)顯示，2021年全年，蔚來實(shí)現(xiàn)營(yíng)收361.4億元，同比增長(zhǎng)122.3%，整車毛利率為20.1%。全年調(diào)整后凈虧損30.1億元，同比下降41.2%

具體到單個(gè)季度來看，蔚來第四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收99億元，同比增長(zhǎng)49.1%。毛利潤(rùn)為17億元，同比增長(zhǎng)48.8%，調(diào)整后凈虧損為17.5億元。

早前理想公布同期財(cái)報(bào)時(shí)，在供應(yīng)鏈尚未走出困境的條件下，已率先實(shí)現(xiàn)單季度層面盈利。這一事實(shí)表明，新造車的競(jìng)爭(zhēng)已從單純的活下去、月交付破萬，來到企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)方面。

雖然當(dāng)下新能源上游原材料大漲，導(dǎo)致主機(jī)廠也紛紛提價(jià)，不過李斌在電話會(huì)議中透露，目前蔚來并沒有提價(jià)的想法，接下來會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況來看定價(jià)政策是否調(diào)整。

運(yùn)營(yíng)效率之戰(zhàn)

當(dāng)月交付量邁過一萬關(guān)口時(shí)，由于用戶群體、價(jià)格區(qū)間、主力車型的差異，只拿著交付數(shù)據(jù)去看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局就變得不那么靠譜了。

從活下去切換到怎么活，將會(huì)是接下來蔚來需要思考的事情。

例如，2021年12月，蔚來交付10489輛，同期哪吒交付10127輛看似無限逼近，可兩家產(chǎn)品的價(jià)格、市場(chǎng)策略以及車型都完全不同，月交付破萬，對(duì)兩家有著完全不同的意義——于哪吒意味著在下沉市場(chǎng)占據(jù)一席之地，于蔚來不止是用戶群體的擴(kuò)張，甚至還會(huì)為換電服務(wù)帶來更多用戶。

光子星球分析過去一年蔚來公布的逐月交付數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入去年下半年后，蔚來受到供應(yīng)鏈與車間調(diào)試的影響，交付量環(huán)比增長(zhǎng)曾發(fā)生劇烈波動(dòng)。而在最低的8月與10月，ES6大幅回落嚴(yán)重拖累了整體數(shù)據(jù)。

目前已放量的ES8、ES6、EC6三款SUV當(dāng)中，從13個(gè)月交付情況看，ES6決定了蔚來整個(gè)大盤是否穩(wěn)固。值得注意的是，去年下半年到今年，嵐圖FREE、自由家NV、理想L9、小鵬G9、AITO 問界M5先后涌入40萬或中型SUV中，意味著ES6將面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

過去13個(gè)月，ES6總計(jì)售出46721輛，相比理想ONE遜色不少，何況身后還有虎視眈眈的其他品牌，SUV爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈程度可能是新能源汽車最甚的。

除車型之外，理想是蔚小理三家中毛利率最高者，得益于對(duì)效率和整體成本控制，已在去年第四季度實(shí)現(xiàn)盈利。同樣，蔚來定位中高端，隨著產(chǎn)業(yè)鏈、車間以及銷售網(wǎng)絡(luò)成熟，毛利率為正之后，距離結(jié)構(gòu)性盈利已相當(dāng)接近。

自2020年第二季度，車輛毛利率達(dá)到9.7%之后，近七個(gè)季度，蔚來整體毛利率從8.4%逐季抬升至本季度的17.2%，車輛毛利也來到20.9%。

具體到成本側(cè)，蔚來在銷售成本方面依然保持著較高增速，這是阻礙其凈利潤(rùn)扭虧為盈的主要因素。尤其是進(jìn)入2021年以來，各類費(fèi)用呈加速擴(kuò)大的趨勢(shì)，只是因?yàn)闋I(yíng)收增速更高，覆蓋了市場(chǎng)銷售與管理費(fèi)用，而獲得正向毛利。然而由于整體運(yùn)營(yíng)成本居高不下，因此短期依然沒有實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為正。

今年芯片供應(yīng)緊張持續(xù)，這將進(jìn)一步阻礙中高端車型放量。早前有車企曾向光子星球透露，為了應(yīng)對(duì)短缺，主機(jī)廠往往會(huì)在真實(shí)需求基礎(chǔ)上上調(diào)采購(gòu)計(jì)劃，以獲取更多芯片，供應(yīng)商也會(huì)考察車企上報(bào)的需求，滿足一定比例，畢竟自己手里余糧有限。

需指出，只有提升交付量才能確保營(yíng)收維持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從而覆蓋快速上升的銷售成本。依賴營(yíng)收與成本的剪刀差是蔚來實(shí)現(xiàn)扭虧的唯一路徑，所以我們認(rèn)為合肥新廠投產(chǎn)將是其能否扭虧的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

“因?yàn)槭澜缱兓?，我們需要在目?biāo)和行動(dòng)之間建立聯(lián)系，像2023年、2024年和我們現(xiàn)在2021年做的事情之間能不能建立起關(guān)聯(lián)，這個(gè)是非常重要的。”今年初李斌如此告訴光子星球。

從財(cái)務(wù)及交付數(shù)據(jù)上看，蔚來運(yùn)營(yíng)效率相對(duì)較低的問題是其漸漸被追趕甚至超越的主要因素。但我們細(xì)數(shù)蔚來這一年的變化，基于李斌的自述，蔚來的布局正似一幅畫卷徐徐展開。

2021年，沒有新車交付是導(dǎo)致蔚來交付量增速不及其余主機(jī)廠的主要原因。而我們?cè)偻白匪?，這一原因或許也與蔚來在花錢方面“大開大合”的風(fēng)格有關(guān)，

如果說李想是勤儉持家的模范主婦，那么李斌便是善于在外應(yīng)酬的家庭頂梁柱。

據(jù)36氪報(bào)道，蔚來的離職高管在采訪時(shí)曾稱，“蔚來主打的是C端的產(chǎn)品體驗(yàn)，我們做研發(fā)幾乎不考慮BOM（物料清單）成本?！?/p>

對(duì)于蔚來強(qiáng)調(diào)服務(wù)的案例我們已經(jīng)聽過太多，李斌親自站臺(tái)、參加活動(dòng)，甚至丟掉儒雅隨和的形象“大罵”員工的服務(wù)不周到，不計(jì)成本建設(shè)蔚來中心、蔚來空間等等。

太過強(qiáng)調(diào)服務(wù)和用戶感受使得蔚來花錢如流水，也間接占用了部分研發(fā)費(fèi)用，導(dǎo)致“寒冬”來臨時(shí)無錢可花，后續(xù)產(chǎn)品更新不及時(shí)。不過蔚來與用戶的關(guān)系也像是一段渡過熱戀期的情侶，很難理清某一方在其中得與失。

2019年用戶拯救了蔚來，但可以預(yù)見，接下來的競(jìng)爭(zhēng)中服務(wù)的“戲份”或許將越來越低，因此2021年的新能源繁榮并不屬于蔚來，更像是蔚來的緩沖期。

蔚來的“畫卷”

2021年是蔚來第一次沒有新車交付的一年，但相對(duì)的是，今年的蔚來將迎來三輛新車交付。我們?cè)凇?022，蔚來狂奔》中對(duì)蔚來當(dāng)下的戰(zhàn)略進(jìn)行了部分解讀：

蔚來的ES6和ES8起到的是錨定作用（轎車同理），確定了蔚來品牌整體的價(jià)格區(qū)間，ES7則挖掘細(xì)分用戶的需求。而蔚來沒有選擇繼續(xù)上探或類似特斯拉那樣下沉，大概率是想加深其在這一區(qū)間的品牌強(qiáng)度。

短期如此，但長(zhǎng)期來講，蔚來已經(jīng)做好了下沉準(zhǔn)備。李斌曾多次公開表示過，NIO品牌主要是進(jìn)軍高端豪華市場(chǎng)，蔚來將會(huì)單獨(dú)設(shè)立一個(gè)品牌推出更低價(jià)格的車型。

ET5 32.8萬元（BaaS方案25.8萬元）的起售價(jià)已經(jīng)標(biāo)定了NIO品牌的最低價(jià)格。ES7的出現(xiàn)以及將來可能出現(xiàn)的ET6，都是在進(jìn)一步鞏固其在高端品牌的地位。而當(dāng)NIO品牌產(chǎn)品線完整之時(shí)，便是蔚來下沉之時(shí)，考慮到科技公司如小米、集度等公司的入局和大眾市場(chǎng)已有的競(jìng)爭(zhēng)局面，蔚來的下沉動(dòng)作應(yīng)該不會(huì)等待太久。

而相對(duì)于理想單一爆品戰(zhàn)略、小鵬自下而上的品牌戰(zhàn)略，蔚來一開始就在高端市場(chǎng)布局的優(yōu)勢(shì)也便逐漸顯現(xiàn)出來。

供應(yīng)鏈方面，去年由于疫情阻斷、芯片短缺，整個(gè)車市都縈繞在產(chǎn)能不足的影響之下。除了售價(jià)外，蔚來的不妥協(xié)也使其在交付上吃了虧，相反理想、小鵬更靈活的先上車后補(bǔ)票戰(zhàn)略在數(shù)據(jù)上為其帶來了一定的優(yōu)勢(shì)。究其原因，我們也可以理解為這是蔚來鞏固高端品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)。

當(dāng)然這也掩蓋不了供應(yīng)鏈管理與應(yīng)急策略的缺失，雖然從2019年蔚來內(nèi)部就開始成立多種應(yīng)急小組，但類似事件的相繼發(fā)生也讓李斌開始采取多種應(yīng)對(duì)策略。

“我們2021年有一個(gè)很重要的事情，就是我們和供應(yīng)鏈合作伙伴都會(huì)去討論3年、5年的長(zhǎng)期規(guī)劃。”

由于汽車供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)非常長(zhǎng)的鏈條，因此需求端傳導(dǎo)至供應(yīng)端的時(shí)間也相對(duì)較長(zhǎng)。去年突增的新能源銷量和智能化的快速普及使得對(duì)于芯片的需求劇增，相應(yīng)市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)“滯后”的情況。蔚來打開長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，有助于供應(yīng)鏈伙伴提早匹配產(chǎn)能，提升整體效率。

為何蔚來如今才開始做這件事？這要從兩方面看，一方面建設(shè)產(chǎn)線將耗費(fèi)大量時(shí)間與財(cái)力，建設(shè)完成后主機(jī)廠是否有能力消化這些產(chǎn)能，考驗(yàn)著供應(yīng)鏈的信心和決心。另一方面，汽車供應(yīng)鏈中開模、升級(jí)產(chǎn)線，往往意味著主機(jī)廠需要支付一筆從幾十萬到上百萬不等“開模費(fèi)”，而汽車涉及上萬個(gè)零件，對(duì)于主機(jī)廠來說也是一筆不小的開支。

蔚來開始做這件事，也就意味著市場(chǎng)信心和手握的資金已經(jīng)足夠支撐起這一戰(zhàn)略。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，報(bào)告內(nèi)蔚來現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、限制性現(xiàn)金和短期投資余額為554億元。

在海外市場(chǎng)中，目前我們看到蔚來也是造車新勢(shì)力中最為激進(jìn)的。哪吒選擇了更匹配自身產(chǎn)品的東南亞市場(chǎng)；小鵬通過與歐洲當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作出海；理想根據(jù)官方消息目前組建了團(tuán)隊(duì)，但還未公布出海計(jì)劃。

當(dāng)下僅有蔚來在歐洲采取自建渠道及換電站，短期來看其并未將走量放在第一位，而是在努力克服文化差異，熟悉市場(chǎng)環(huán)境及政策。

面對(duì)一個(gè)或許完全相反的市場(chǎng)，李斌本人在與挪威總經(jīng)理開會(huì)時(shí)也表明，不太關(guān)心交付量，更在乎用戶滿意度。

在國(guó)內(nèi)，汽車市場(chǎng)之外的蔚來動(dòng)作也依然不小。本月，蔚來就成為繼吉利之后第二家宣布入局手機(jī)行業(yè)的主機(jī)廠。

當(dāng)下汽車智能化、車機(jī)互聯(lián)越來越被重視，引來不少互聯(lián)網(wǎng)公司的窺伺，甚至被行業(yè)視作后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的下一個(gè)“流量洼地”。硬件與軟件的碰撞也引發(fā)了行業(yè)規(guī)則的變化，如華為這類無法簡(jiǎn)單以Tier1定位的角色開始出現(xiàn)。

自動(dòng)駕駛、車路協(xié)同暫且不談，就拿當(dāng)下車機(jī)智能化來講，軟件如何上車、誰(shuí)來適配、誰(shuí)占主導(dǎo)、如何維護(hù)售后，實(shí)際上產(chǎn)業(yè)鏈分工并沒有燃油車那么清晰。主機(jī)廠入局手機(jī)領(lǐng)域，實(shí)際上可以看作一次對(duì)于車機(jī)控制權(quán)的爭(zhēng)奪，通過手機(jī)映射至車機(jī)是否是一個(gè)成本更低、效率更高的方式？

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然蔚來的畫卷足夠大，但還并不夠清晰，步子邁得過大，許多問題的解決方法都有待進(jìn)一步揭曉答案。

下沉品牌是否將與NIO品牌共享服務(wù)、銷售渠道，如果共享，那么高端用戶的服務(wù)優(yōu)勢(shì)是否會(huì)減弱引起老用戶不滿；如果不共享，那么是否將耗費(fèi)大量精力和財(cái)力重新自建渠道，又或者拾起曾經(jīng)拋棄的加盟策略？

NIO品牌細(xì)分市場(chǎng)的精耕帶來的增量，肯定遠(yuǎn)不如小鵬或特斯拉“拉長(zhǎng)戰(zhàn)線多點(diǎn)進(jìn)攻”的策略有效，如今理想、特斯拉已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，小鵬跑在高速增長(zhǎng)的路上，只有蔚來似乎正處于調(diào)整期。

2021年，我們看到蔚來在不斷調(diào)整姿態(tài)、消化積食，布下更大的戰(zhàn)略，同時(shí)也為自己定下了更大的挑戰(zhàn)。