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拼多多的利潤(rùn)和九塊九的iPhone,只能選一個(gè)

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拼多多的利潤(rùn)和九塊九的iPhone,只能選一個(gè)

下沉已經(jīng)沉到菜地里去了。

文|有數(shù)DataVision

3月21日,全中國(guó)最懂小數(shù)點(diǎn)的公司發(fā)布了2021財(cái)年與同年第四季度財(cái)務(wù)報(bào)表,不及預(yù)期的營(yíng)收加上大超預(yù)期的營(yíng)銷費(fèi)用縮減,構(gòu)成了拼多多的新面孔:一往無(wú)前的“砍一刀”戰(zhàn)士,停了下來(lái)。

這個(gè)停下來(lái),不光是體現(xiàn)在百億補(bǔ)貼的停滯上,更是月活用戶數(shù)量見(jiàn)頂后,拼多多磨刀霍霍,準(zhǔn)備開(kāi)始賺大錢了。

一方面,拼多多去年凈利潤(rùn)達(dá)到77.69億元,2020年同期則為虧損71.8億元。而四季度7.3億的月活用戶相比2020年同期,僅僅增長(zhǎng)了2%,環(huán)比甚至還是負(fù)增長(zhǎng)。也就是說(shuō),拼多多的用戶規(guī)模幾乎沒(méi)有變化,那么從虧損70億到大賺77億,拼多多到底發(fā)生了什么?

這個(gè)問(wèn)題,可以拆解成三個(gè)部分描述:

1,拼多多怎么說(shuō)盈利就能盈利了?

2,為什么拼多多廣告都是大牌9.9拿走?

3,新的想象空間在哪?

前兩天,知名主播超級(jí)小桀在直播時(shí)向廣大網(wǎng)友現(xiàn)場(chǎng)演示在拼多多砍價(jià)拿手機(jī),于是“6萬(wàn)人都能打下基輔,卻砍不下拼多多上的手機(jī)”等一系列話題又將拼多多頂上了熱搜。拼多多對(duì)此的回應(yīng)是:6萬(wàn)人只是觀看人數(shù),不是參與砍價(jià)的人數(shù),因此消息不實(shí)。

上次聽(tīng)到這么清奇的描述,還是“剔除豬肉價(jià)格影響,CPI運(yùn)行平穩(wěn)”。

在拼多多的增長(zhǎng)奇跡中,“百元現(xiàn)金紅包”的確立下了汗馬功勞,在瀟灑女老板怒摔打工人手機(jī)和霸氣男總裁教人9塊9搶iPhone 13(每一臺(tái)都是蘋果官方拿貨不拉人不砍價(jià))的病毒營(yíng)銷帶動(dòng)下,拼多多的活躍買家數(shù)量,在2021年底達(dá)到了恐怖的8.687億。

這是一個(gè)什么概念?2021年6月份,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量才剛剛突破十億。不太恰當(dāng)?shù)卣f(shuō),幾乎10個(gè)中國(guó)網(wǎng)民,9個(gè)人用拼多多。

而這,也就是“百億補(bǔ)貼”策略的天花板了——自2020年Q2開(kāi)始,拼多多的月活人數(shù)季度環(huán)比一直處于下降趨勢(shì),并且2021年Q4季度環(huán)比首次負(fù)增長(zhǎng),月活用戶數(shù)停滯于7.3億大關(guān)。而如果以活躍買家數(shù)量計(jì),京東和阿里環(huán)比都有近2000萬(wàn)的增長(zhǎng),拼多多只有100萬(wàn)左右。

月活見(jiàn)頂,再去死磕下一個(gè)還沒(méi)參加9塊9搶iPhone 13的用戶,也就沒(méi)有太大意義了。于是,拼多多的整體策略就從叫好轉(zhuǎn)向叫座,最終換來(lái)了一份盈利大漲的財(cái)報(bào):全年凈利潤(rùn)77.69億元,第四季度Non-GAAP下運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為84億元,業(yè)績(jī)非常漂亮。

但仔細(xì)拆分來(lái)看,拼多多之所以能盈利,一個(gè)原因是,四季度服務(wù)器提供商騰訊云給返現(xiàn)大戶拼多多發(fā)了一個(gè)“大紅包”,減免了部分費(fèi)用。翻譯成人話,就是房東心腸好,免了點(diǎn)房租。

但更重要的原因,還是在于這個(gè)“六萬(wàn)人也砍不下來(lái)的手機(jī)”。

過(guò)去幾年,“百億補(bǔ)貼”一直是拼多多巨額營(yíng)銷費(fèi)用的來(lái)源,但占營(yíng)收的比重一直在下降,從2019年超過(guò)100%,一路下滑至當(dāng)前的41.74%。2021年4季度,拼多多營(yíng)銷費(fèi)用為113.66億元,占總成本的55.92%,而商品成本僅約為營(yíng)銷費(fèi)用的一半。

雖然營(yíng)銷費(fèi)用還是在百億以上,但市場(chǎng)預(yù)期的150億元還是砍下來(lái)不少,而且這還是在電商平臺(tái)造購(gòu)物節(jié)沖KPI的四季度。要知道,歷年來(lái)拼多多四季度的營(yíng)銷費(fèi)用也都是全年峰值,而今年有所反常,或許是有些“錯(cuò)峰營(yíng)銷”的味道在里面,活躍買家數(shù)增長(zhǎng)不及友商也屬情理之中。

對(duì)于拼多多而言,公司內(nèi)部肯定可以更早感知到活躍用戶的觸頂,“砍一刀”和“百億補(bǔ)貼”的邊際效應(yīng)已經(jīng)越來(lái)越微弱,無(wú)論是公司自身的增長(zhǎng)還是資本市場(chǎng)的視角,重心可能就是GMV增長(zhǎng)了。

而對(duì)用戶來(lái)說(shuō),財(cái)報(bào)中營(yíng)銷費(fèi)用的大降和利潤(rùn)的大增,也揭示了一個(gè)事實(shí):就算真的有9塊9的iPhone,肯定也是越來(lái)越難搶了。

2021年全年,拼多多的GMV實(shí)現(xiàn)了46%的增長(zhǎng),看上去還不錯(cuò),但如果看增速,會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯逐季下滑的趨勢(shì),到四季度,市場(chǎng)測(cè)算增速大概只有20%左右。

拼多多對(duì)于GMV的增長(zhǎng),一直寄托在“品牌化”身上。昨晚的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上,拼多多董事長(zhǎng)陳磊關(guān)于品牌化的表態(tài)值得深思:“一部分品牌先看到機(jī)遇,先進(jìn)來(lái)的品牌看到比較高的回報(bào),從而帶動(dòng)更多的品牌來(lái)嘗試。”

何為品牌化?在最簡(jiǎn)單最粗暴的理解下——以往拼多多的首選商品,是紙巾、垃圾袋、晾衣架等標(biāo)準(zhǔn)品,質(zhì)量和功能幾乎不存在差異,品牌效應(yīng)極差,統(tǒng)稱為“白牌”商品。那么與之相對(duì)的品牌化,則是有明顯差異的產(chǎn)品,比如蘋果和華為、大疆和Switch、雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅這類商品。

不難發(fā)現(xiàn),這兩年以來(lái),在抖音快手等一眾平臺(tái)上的拼多多廣告風(fēng)格極為相近,都是什么“不管你需不需要,現(xiàn)在你必須把這臺(tái)9塊9的iPhone 13帶回家”,粗略看看,這里9.9頻率最高的,就是華為、OPPO、大疆、iPhone和Switch這類產(chǎn)品。

這就是拼多多品牌化的一個(gè)縮影。一方面,拼多多要努力撕去身上“十元店”“并夕夕”的標(biāo)簽;另一方面,從商業(yè)的角度考慮,手握七個(gè)億的網(wǎng)民,總不能整天靠紙巾變現(xiàn)吧。

這也構(gòu)成了拼多多今年的流量?jī)A斜機(jī)制的動(dòng)機(jī)——向品牌化進(jìn)軍,把自己變成天貓。既增量又提價(jià),兩手都要抓,GMV自然能上去。換句話說(shuō),拼多多希望自家用戶既要買紙巾,也要買華為手機(jī),但結(jié)果卻是用戶只是多買了一包紙巾,而且價(jià)格還降下去了。

在《拼多多在努力變成天貓的樣子》一文中,我們大概講了講,為什么各大品牌對(duì)拼多多望而生畏:簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),每個(gè)品牌都有自己的價(jià)格體系,尤其對(duì)于知名大品牌來(lái)說(shuō),即便是參與促銷活動(dòng),前提也是不能打破自己在各個(gè)渠道的定價(jià)體系,甚至讓平臺(tái)影響自己的定價(jià)權(quán)。

所以,天貓會(huì)通過(guò)各種花哨的手段,比如養(yǎng)貓蓋樓等玩法,讓品牌們能夠控制自己的價(jià)格盤,從而使得線下利潤(rùn)不會(huì)受到線上促銷的影響。

而拼多多的基本盤,卻是依靠不斷突破底線的最低價(jià)吸引用戶,這與品牌自身維護(hù)價(jià)格體系的訴求幾乎完全背離。因此,我們?cè)谄炊喽嗌峡吹降钠放飘a(chǎn)品,大多都是經(jīng)銷商們的店鋪而非品牌自營(yíng),從他們手中,拼多多才有機(jī)會(huì)拿到低價(jià)商品,且不傷害品牌們的價(jià)格盤。

與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)后,我們回到陳磊所說(shuō)的流量?jī)A斜上,再來(lái)看看現(xiàn)狀——自2020年起,搜索已經(jīng)成為拼多多站內(nèi)最大的單一流量形式,也就是說(shuō),流量早已朝著“店鋪”或者說(shuō)“品牌”傾斜。

而就實(shí)際結(jié)果來(lái)看,2021年拼多多的GMV為2.4萬(wàn)億元,但客單價(jià)只有40元,相比2020年還下降了9元。這是什么概念——要知道美團(tuán)外賣的客單價(jià)都有45元。

好消息則是在總用戶增長(zhǎng)停滯的情況下,拼多多單用戶平均下單次數(shù)在這次年報(bào)中為70次,相比2020年的49次大幅增長(zhǎng)。

下單次數(shù)增加,客單價(jià)減少的情況是怎么發(fā)生的?合理推測(cè),次數(shù)增加應(yīng)該是“多多買菜”帶來(lái)的增長(zhǎng),也符合客單價(jià)下降的邏輯。另一方面,堪稱立足之本的白牌品類,在近兩年受到了抖音和快手電商的猛烈沖擊,最終就呈現(xiàn)出單量上升,但GMV增速下滑的情況。

所以就財(cái)報(bào)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)來(lái)看,無(wú)論拼多多在通稿里的品牌化如何成功,它都沒(méi)能體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中的客單價(jià)里,拼多多“十元店”屬性反而是更加濃厚了。

但這個(gè)說(shuō)法也不算準(zhǔn)確,畢竟拼多多的iPhone 13只要9塊9,差0.1,差0.01,差0.000001(精確到小數(shù)點(diǎn)后六位),都不能算十元。

多多買菜的迅速增長(zhǎng),也在拼多多的財(cái)報(bào)里勾勒了另一個(gè)亮點(diǎn):生鮮農(nóng)產(chǎn)品。好消息是,拼多多已經(jīng)是中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái);壞消息是,阿里和京東都沒(méi)參與評(píng)選。

業(yè)績(jī)會(huì)上,陳磊表示:“百億農(nóng)研的商業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)率不是目標(biāo),是面向農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村重大需求,投資方面是希望推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步和科技普惠,以及提升農(nóng)業(yè)科技工作者和勞動(dòng)者的獲得感和前進(jìn)動(dòng)力?!?/p>

反映到實(shí)際財(cái)報(bào)上,則體現(xiàn)為研發(fā)開(kāi)支2021年同比增長(zhǎng)30%。

自疫情爆發(fā)以來(lái),社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為了大眾獲取生鮮的一種主要方式,這種事情自然少不了資本插一腳。因?yàn)樯r是一種高復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品,周轉(zhuǎn)速度極快,即使利潤(rùn)較低,但可以靠持續(xù)走量獲取利潤(rùn)。美團(tuán),叮咚買菜紛紛下場(chǎng),通過(guò)占據(jù)起手或團(tuán)長(zhǎng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

但拼多多則反其道而行之,生鮮電商解決的是供應(yīng)鏈的問(wèn)題,社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決的是最后一公里配送問(wèn)題,而拼多多本身就是做農(nóng)產(chǎn)品起家,直接選擇從上游農(nóng)產(chǎn)品供給布局,解決源頭問(wèn)題。

根據(jù)企鵝智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示,買生鮮時(shí)有接近一半的用戶首先關(guān)注農(nóng)業(yè)生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量,而農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)樯a(chǎn)地較為分散,中國(guó)農(nóng)業(yè)集中度不高,存儲(chǔ)較為特殊,有的需要專門的冷庫(kù),作為供應(yīng)鏈下游的企業(yè)很難把控農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。

而在上游,拼多多持續(xù)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品交易基礎(chǔ)設(shè)施,現(xiàn)在已經(jīng)形成了“山村直連小區(qū)”模式與“兩臺(tái)四網(wǎng)”設(shè)施,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),這些東西都是為了讓拼多多能夠更加直接的把農(nóng)產(chǎn)品從地里送進(jìn)消費(fèi)者手里,這模式與基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與銷售把控相當(dāng)有利,畢竟淘寶還有個(gè)中間商賺差價(jià)。

在這模式加持下,拼多多2018年農(nóng)副產(chǎn)品GMV僅為653億,2019年翻番達(dá)到1364億,2020年再次增長(zhǎng)至2700億,三年增速達(dá)到4倍左右,現(xiàn)在的拼多多已經(jīng)是中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。

這也是拼多多在其“最低價(jià)格策略”下,消滅一切中間商,堅(jiān)持貫徹C2M模式(工廠直達(dá)消費(fèi)者)的體現(xiàn),畢竟農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)能夠滿足拼多多戰(zhàn)略的一切需求:燒錢能燒出供應(yīng)鏈、更短的供應(yīng)鏈與生鮮屬性匹配、價(jià)格優(yōu)勢(shì)能繼續(xù)維持。

接下來(lái)談?wù)劙⒗锖途〇|不參與評(píng)選的問(wèn)題。

相比其他商品,農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn):難以貨幣化。貨幣化率是通過(guò)營(yíng)業(yè)收入/GMV得到的,也就是說(shuō),除去買賣商品獲取差價(jià)以外獲得的收入越高,貨幣化率越高,常見(jiàn)的方法就是廣告、推廣位、競(jìng)價(jià)排名等等。

也就是說(shuō),貨幣化率越高的平臺(tái),實(shí)際上就是商戶買流量的成本越高。

一直以來(lái),拼多多就是電商平臺(tái)中貨幣化率最低的,這也很好理解,拼多多上大部分是白牌貨,只要把價(jià)格壓到最低,我就能排在最好的位置。或者說(shuō),只要商戶愿意少賺點(diǎn)利潤(rùn),我拼多多就給你免費(fèi)流量,而在淘寶上,這些流量都得另外買。

正因如此,大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品歸根結(jié)底還是白牌貨,沒(méi)有差異化,低價(jià)就是王道,10塊錢一箱的蘋果就算放到開(kāi)屏懟消費(fèi)者臉上,他們還是會(huì)去找那9.9的商家。何談賣廣告?濃眉大眼的淘寶京東,可能真不愿意放下身段,把流量生意丟了。

所以說(shuō),賣紙巾也就圖一樂(lè),真下沉還得去菜地。

雖然拼多多的財(cái)報(bào)原文,也不過(guò)精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位,可就是有八億勤勞勇敢的中國(guó)網(wǎng)民,一刀一刀砍出了一個(gè)巨無(wú)霸電商。

除了耳熟能詳?shù)南鲁潦袌?chǎng)流量紅利,拼多多的拔地而起還有另一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素:需求分層。在中國(guó),消費(fèi)群體劃分的核心,并不是收入,而是需求。

精致中產(chǎn)們既可以在京東天貓上買兩萬(wàn)塊的奢侈品,也會(huì)在拼多多上搶購(gòu)9.9元一大箱的衛(wèi)生紙。因此,拼多多的崛起,縱使有下沉市場(chǎng)的流量紅利,但這種對(duì)這種需求分層的極端滿足,同樣不可忽視。

而另一方面,縱使精致中產(chǎn)們搶購(gòu)再多衛(wèi)生紙,買奢侈品的時(shí)候,大概率還是會(huì)選擇京東天貓,這也是一種需求分層帶來(lái)的詛咒。

但無(wú)論如何,想要讓用戶在拼多多上買iPhone,首先,得讓他們忘記之前砍過(guò)的那幾刀。

參考資料:

[1] 拼多多歷年業(yè)績(jī)公告及財(cái)報(bào)

[2]拼多多在努力變成天貓的樣子 遠(yuǎn)川研究所

[3]拼多多:電商重構(gòu)者 浙商證券

[4]拼多多:透過(guò)前世今生看發(fā)展之路上的要素、演變與去向 天風(fēng)證券

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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拼多多的利潤(rùn)和九塊九的iPhone,只能選一個(gè)

下沉已經(jīng)沉到菜地里去了。

文|有數(shù)DataVision

3月21日,全中國(guó)最懂小數(shù)點(diǎn)的公司發(fā)布了2021財(cái)年與同年第四季度財(cái)務(wù)報(bào)表,不及預(yù)期的營(yíng)收加上大超預(yù)期的營(yíng)銷費(fèi)用縮減,構(gòu)成了拼多多的新面孔:一往無(wú)前的“砍一刀”戰(zhàn)士,停了下來(lái)。

這個(gè)停下來(lái),不光是體現(xiàn)在百億補(bǔ)貼的停滯上,更是月活用戶數(shù)量見(jiàn)頂后,拼多多磨刀霍霍,準(zhǔn)備開(kāi)始賺大錢了。

一方面,拼多多去年凈利潤(rùn)達(dá)到77.69億元,2020年同期則為虧損71.8億元。而四季度7.3億的月活用戶相比2020年同期,僅僅增長(zhǎng)了2%,環(huán)比甚至還是負(fù)增長(zhǎng)。也就是說(shuō),拼多多的用戶規(guī)模幾乎沒(méi)有變化,那么從虧損70億到大賺77億,拼多多到底發(fā)生了什么?

這個(gè)問(wèn)題,可以拆解成三個(gè)部分描述:

1,拼多多怎么說(shuō)盈利就能盈利了?

2,為什么拼多多廣告都是大牌9.9拿走?

3,新的想象空間在哪?

前兩天,知名主播超級(jí)小桀在直播時(shí)向廣大網(wǎng)友現(xiàn)場(chǎng)演示在拼多多砍價(jià)拿手機(jī),于是“6萬(wàn)人都能打下基輔,卻砍不下拼多多上的手機(jī)”等一系列話題又將拼多多頂上了熱搜。拼多多對(duì)此的回應(yīng)是:6萬(wàn)人只是觀看人數(shù),不是參與砍價(jià)的人數(shù),因此消息不實(shí)。

上次聽(tīng)到這么清奇的描述,還是“剔除豬肉價(jià)格影響,CPI運(yùn)行平穩(wěn)”。

在拼多多的增長(zhǎng)奇跡中,“百元現(xiàn)金紅包”的確立下了汗馬功勞,在瀟灑女老板怒摔打工人手機(jī)和霸氣男總裁教人9塊9搶iPhone 13(每一臺(tái)都是蘋果官方拿貨不拉人不砍價(jià))的病毒營(yíng)銷帶動(dòng)下,拼多多的活躍買家數(shù)量,在2021年底達(dá)到了恐怖的8.687億。

這是一個(gè)什么概念?2021年6月份,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量才剛剛突破十億。不太恰當(dāng)?shù)卣f(shuō),幾乎10個(gè)中國(guó)網(wǎng)民,9個(gè)人用拼多多。

而這,也就是“百億補(bǔ)貼”策略的天花板了——自2020年Q2開(kāi)始,拼多多的月活人數(shù)季度環(huán)比一直處于下降趨勢(shì),并且2021年Q4季度環(huán)比首次負(fù)增長(zhǎng),月活用戶數(shù)停滯于7.3億大關(guān)。而如果以活躍買家數(shù)量計(jì),京東和阿里環(huán)比都有近2000萬(wàn)的增長(zhǎng),拼多多只有100萬(wàn)左右。

月活見(jiàn)頂,再去死磕下一個(gè)還沒(méi)參加9塊9搶iPhone 13的用戶,也就沒(méi)有太大意義了。于是,拼多多的整體策略就從叫好轉(zhuǎn)向叫座,最終換來(lái)了一份盈利大漲的財(cái)報(bào):全年凈利潤(rùn)77.69億元,第四季度Non-GAAP下運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為84億元,業(yè)績(jī)非常漂亮。

但仔細(xì)拆分來(lái)看,拼多多之所以能盈利,一個(gè)原因是,四季度服務(wù)器提供商騰訊云給返現(xiàn)大戶拼多多發(fā)了一個(gè)“大紅包”,減免了部分費(fèi)用。翻譯成人話,就是房東心腸好,免了點(diǎn)房租。

但更重要的原因,還是在于這個(gè)“六萬(wàn)人也砍不下來(lái)的手機(jī)”。

過(guò)去幾年,“百億補(bǔ)貼”一直是拼多多巨額營(yíng)銷費(fèi)用的來(lái)源,但占營(yíng)收的比重一直在下降,從2019年超過(guò)100%,一路下滑至當(dāng)前的41.74%。2021年4季度,拼多多營(yíng)銷費(fèi)用為113.66億元,占總成本的55.92%,而商品成本僅約為營(yíng)銷費(fèi)用的一半。

雖然營(yíng)銷費(fèi)用還是在百億以上,但市場(chǎng)預(yù)期的150億元還是砍下來(lái)不少,而且這還是在電商平臺(tái)造購(gòu)物節(jié)沖KPI的四季度。要知道,歷年來(lái)拼多多四季度的營(yíng)銷費(fèi)用也都是全年峰值,而今年有所反常,或許是有些“錯(cuò)峰營(yíng)銷”的味道在里面,活躍買家數(shù)增長(zhǎng)不及友商也屬情理之中。

對(duì)于拼多多而言,公司內(nèi)部肯定可以更早感知到活躍用戶的觸頂,“砍一刀”和“百億補(bǔ)貼”的邊際效應(yīng)已經(jīng)越來(lái)越微弱,無(wú)論是公司自身的增長(zhǎng)還是資本市場(chǎng)的視角,重心可能就是GMV增長(zhǎng)了。

而對(duì)用戶來(lái)說(shuō),財(cái)報(bào)中營(yíng)銷費(fèi)用的大降和利潤(rùn)的大增,也揭示了一個(gè)事實(shí):就算真的有9塊9的iPhone,肯定也是越來(lái)越難搶了。

2021年全年,拼多多的GMV實(shí)現(xiàn)了46%的增長(zhǎng),看上去還不錯(cuò),但如果看增速,會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯逐季下滑的趨勢(shì),到四季度,市場(chǎng)測(cè)算增速大概只有20%左右。

拼多多對(duì)于GMV的增長(zhǎng),一直寄托在“品牌化”身上。昨晚的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上,拼多多董事長(zhǎng)陳磊關(guān)于品牌化的表態(tài)值得深思:“一部分品牌先看到機(jī)遇,先進(jìn)來(lái)的品牌看到比較高的回報(bào),從而帶動(dòng)更多的品牌來(lái)嘗試?!?/p>

何為品牌化?在最簡(jiǎn)單最粗暴的理解下——以往拼多多的首選商品,是紙巾、垃圾袋、晾衣架等標(biāo)準(zhǔn)品,質(zhì)量和功能幾乎不存在差異,品牌效應(yīng)極差,統(tǒng)稱為“白牌”商品。那么與之相對(duì)的品牌化,則是有明顯差異的產(chǎn)品,比如蘋果和華為、大疆和Switch、雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅這類商品。

不難發(fā)現(xiàn),這兩年以來(lái),在抖音快手等一眾平臺(tái)上的拼多多廣告風(fēng)格極為相近,都是什么“不管你需不需要,現(xiàn)在你必須把這臺(tái)9塊9的iPhone 13帶回家”,粗略看看,這里9.9頻率最高的,就是華為、OPPO、大疆、iPhone和Switch這類產(chǎn)品。

這就是拼多多品牌化的一個(gè)縮影。一方面,拼多多要努力撕去身上“十元店”“并夕夕”的標(biāo)簽;另一方面,從商業(yè)的角度考慮,手握七個(gè)億的網(wǎng)民,總不能整天靠紙巾變現(xiàn)吧。

這也構(gòu)成了拼多多今年的流量?jī)A斜機(jī)制的動(dòng)機(jī)——向品牌化進(jìn)軍,把自己變成天貓。既增量又提價(jià),兩手都要抓,GMV自然能上去。換句話說(shuō),拼多多希望自家用戶既要買紙巾,也要買華為手機(jī),但結(jié)果卻是用戶只是多買了一包紙巾,而且價(jià)格還降下去了。

在《拼多多在努力變成天貓的樣子》一文中,我們大概講了講,為什么各大品牌對(duì)拼多多望而生畏:簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),每個(gè)品牌都有自己的價(jià)格體系,尤其對(duì)于知名大品牌來(lái)說(shuō),即便是參與促銷活動(dòng),前提也是不能打破自己在各個(gè)渠道的定價(jià)體系,甚至讓平臺(tái)影響自己的定價(jià)權(quán)。

所以,天貓會(huì)通過(guò)各種花哨的手段,比如養(yǎng)貓蓋樓等玩法,讓品牌們能夠控制自己的價(jià)格盤,從而使得線下利潤(rùn)不會(huì)受到線上促銷的影響。

而拼多多的基本盤,卻是依靠不斷突破底線的最低價(jià)吸引用戶,這與品牌自身維護(hù)價(jià)格體系的訴求幾乎完全背離。因此,我們?cè)谄炊喽嗌峡吹降钠放飘a(chǎn)品,大多都是經(jīng)銷商們的店鋪而非品牌自營(yíng),從他們手中,拼多多才有機(jī)會(huì)拿到低價(jià)商品,且不傷害品牌們的價(jià)格盤。

與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)后,我們回到陳磊所說(shuō)的流量?jī)A斜上,再來(lái)看看現(xiàn)狀——自2020年起,搜索已經(jīng)成為拼多多站內(nèi)最大的單一流量形式,也就是說(shuō),流量早已朝著“店鋪”或者說(shuō)“品牌”傾斜。

而就實(shí)際結(jié)果來(lái)看,2021年拼多多的GMV為2.4萬(wàn)億元,但客單價(jià)只有40元,相比2020年還下降了9元。這是什么概念——要知道美團(tuán)外賣的客單價(jià)都有45元。

好消息則是在總用戶增長(zhǎng)停滯的情況下,拼多多單用戶平均下單次數(shù)在這次年報(bào)中為70次,相比2020年的49次大幅增長(zhǎng)。

下單次數(shù)增加,客單價(jià)減少的情況是怎么發(fā)生的?合理推測(cè),次數(shù)增加應(yīng)該是“多多買菜”帶來(lái)的增長(zhǎng),也符合客單價(jià)下降的邏輯。另一方面,堪稱立足之本的白牌品類,在近兩年受到了抖音和快手電商的猛烈沖擊,最終就呈現(xiàn)出單量上升,但GMV增速下滑的情況。

所以就財(cái)報(bào)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)來(lái)看,無(wú)論拼多多在通稿里的品牌化如何成功,它都沒(méi)能體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中的客單價(jià)里,拼多多“十元店”屬性反而是更加濃厚了。

但這個(gè)說(shuō)法也不算準(zhǔn)確,畢竟拼多多的iPhone 13只要9塊9,差0.1,差0.01,差0.000001(精確到小數(shù)點(diǎn)后六位),都不能算十元。

多多買菜的迅速增長(zhǎng),也在拼多多的財(cái)報(bào)里勾勒了另一個(gè)亮點(diǎn):生鮮農(nóng)產(chǎn)品。好消息是,拼多多已經(jīng)是中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái);壞消息是,阿里和京東都沒(méi)參與評(píng)選。

業(yè)績(jī)會(huì)上,陳磊表示:“百億農(nóng)研的商業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)率不是目標(biāo),是面向農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村重大需求,投資方面是希望推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步和科技普惠,以及提升農(nóng)業(yè)科技工作者和勞動(dòng)者的獲得感和前進(jìn)動(dòng)力?!?/p>

反映到實(shí)際財(cái)報(bào)上,則體現(xiàn)為研發(fā)開(kāi)支2021年同比增長(zhǎng)30%。

自疫情爆發(fā)以來(lái),社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為了大眾獲取生鮮的一種主要方式,這種事情自然少不了資本插一腳。因?yàn)樯r是一種高復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品,周轉(zhuǎn)速度極快,即使利潤(rùn)較低,但可以靠持續(xù)走量獲取利潤(rùn)。美團(tuán),叮咚買菜紛紛下場(chǎng),通過(guò)占據(jù)起手或團(tuán)長(zhǎng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

但拼多多則反其道而行之,生鮮電商解決的是供應(yīng)鏈的問(wèn)題,社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決的是最后一公里配送問(wèn)題,而拼多多本身就是做農(nóng)產(chǎn)品起家,直接選擇從上游農(nóng)產(chǎn)品供給布局,解決源頭問(wèn)題。

根據(jù)企鵝智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示,買生鮮時(shí)有接近一半的用戶首先關(guān)注農(nóng)業(yè)生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量,而農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)樯a(chǎn)地較為分散,中國(guó)農(nóng)業(yè)集中度不高,存儲(chǔ)較為特殊,有的需要專門的冷庫(kù),作為供應(yīng)鏈下游的企業(yè)很難把控農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。

而在上游,拼多多持續(xù)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品交易基礎(chǔ)設(shè)施,現(xiàn)在已經(jīng)形成了“山村直連小區(qū)”模式與“兩臺(tái)四網(wǎng)”設(shè)施,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),這些東西都是為了讓拼多多能夠更加直接的把農(nóng)產(chǎn)品從地里送進(jìn)消費(fèi)者手里,這模式與基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與銷售把控相當(dāng)有利,畢竟淘寶還有個(gè)中間商賺差價(jià)。

在這模式加持下,拼多多2018年農(nóng)副產(chǎn)品GMV僅為653億,2019年翻番達(dá)到1364億,2020年再次增長(zhǎng)至2700億,三年增速達(dá)到4倍左右,現(xiàn)在的拼多多已經(jīng)是中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。

這也是拼多多在其“最低價(jià)格策略”下,消滅一切中間商,堅(jiān)持貫徹C2M模式(工廠直達(dá)消費(fèi)者)的體現(xiàn),畢竟農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)能夠滿足拼多多戰(zhàn)略的一切需求:燒錢能燒出供應(yīng)鏈、更短的供應(yīng)鏈與生鮮屬性匹配、價(jià)格優(yōu)勢(shì)能繼續(xù)維持。

接下來(lái)談?wù)劙⒗锖途〇|不參與評(píng)選的問(wèn)題。

相比其他商品,農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn):難以貨幣化。貨幣化率是通過(guò)營(yíng)業(yè)收入/GMV得到的,也就是說(shuō),除去買賣商品獲取差價(jià)以外獲得的收入越高,貨幣化率越高,常見(jiàn)的方法就是廣告、推廣位、競(jìng)價(jià)排名等等。

也就是說(shuō),貨幣化率越高的平臺(tái),實(shí)際上就是商戶買流量的成本越高。

一直以來(lái),拼多多就是電商平臺(tái)中貨幣化率最低的,這也很好理解,拼多多上大部分是白牌貨,只要把價(jià)格壓到最低,我就能排在最好的位置。或者說(shuō),只要商戶愿意少賺點(diǎn)利潤(rùn),我拼多多就給你免費(fèi)流量,而在淘寶上,這些流量都得另外買。

正因如此,大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品歸根結(jié)底還是白牌貨,沒(méi)有差異化,低價(jià)就是王道,10塊錢一箱的蘋果就算放到開(kāi)屏懟消費(fèi)者臉上,他們還是會(huì)去找那9.9的商家。何談賣廣告?濃眉大眼的淘寶京東,可能真不愿意放下身段,把流量生意丟了。

所以說(shuō),賣紙巾也就圖一樂(lè),真下沉還得去菜地。

雖然拼多多的財(cái)報(bào)原文,也不過(guò)精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位,可就是有八億勤勞勇敢的中國(guó)網(wǎng)民,一刀一刀砍出了一個(gè)巨無(wú)霸電商。

除了耳熟能詳?shù)南鲁潦袌?chǎng)流量紅利,拼多多的拔地而起還有另一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素:需求分層。在中國(guó),消費(fèi)群體劃分的核心,并不是收入,而是需求。

精致中產(chǎn)們既可以在京東天貓上買兩萬(wàn)塊的奢侈品,也會(huì)在拼多多上搶購(gòu)9.9元一大箱的衛(wèi)生紙。因此,拼多多的崛起,縱使有下沉市場(chǎng)的流量紅利,但這種對(duì)這種需求分層的極端滿足,同樣不可忽視。

而另一方面,縱使精致中產(chǎn)們搶購(gòu)再多衛(wèi)生紙,買奢侈品的時(shí)候,大概率還是會(huì)選擇京東天貓,這也是一種需求分層帶來(lái)的詛咒。

但無(wú)論如何,想要讓用戶在拼多多上買iPhone,首先,得讓他們忘記之前砍過(guò)的那幾刀。

參考資料:

[1] 拼多多歷年業(yè)績(jī)公告及財(cái)報(bào)

[2]拼多多在努力變成天貓的樣子 遠(yuǎn)川研究所

[3]拼多多:電商重構(gòu)者 浙商證券

[4]拼多多:透過(guò)前世今生看發(fā)展之路上的要素、演變與去向 天風(fēng)證券

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