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TikTok電商,只等一個“羅永浩”?

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TikTok電商,只等一個“羅永浩”?

無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 電商寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

文|36氪出海 施憶

編輯|趙小純

無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 電商寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

出海浪潮曾經(jīng)造就一批財富神話,而在不少人眼里,TikTok 電商是下一艘即將起航的巨舶。大船還在建造,希望占據(jù)先機的人們已經(jīng)涌入。

在印尼招聘網(wǎng)站 Jobstreet 中輸入 TikTok,有四百多個相關(guān)職位。其中一條來自 TCL 印尼,招聘 Live Streamer 即直播主播,崗位職責(zé)包括在 TikTok 直播、銷售商品、運營賬號內(nèi)容、與達(dá)人合作等。類似的招聘信息還有不少,分別來自美妝、服裝、電商等公司。

點開 TikTok 直播,也能見到不少正在帶貨的主播。背景略顯冷清,通常是一面白墻和簡易貨架,但主播解說商品、提示購買、與觀眾互動等主要流程與國內(nèi)并無差異。

國內(nèi)直播電商已經(jīng)轟轟烈烈上演多年,但在海外這還是個剛剛起步的領(lǐng)域。全球最大的消費市場美國2020年直播電商銷售總額僅為60億美元(約381億人民幣),而同期中國直播電商市場規(guī)模超1.2萬億元。

2021年,全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在進軍直播電商。亞馬遜、Youtube 、Instagram、Twitter、Pinterest 等均在去年陸續(xù)推出或加碼直播購物功能。十億月活用戶的購買潛力和短視頻的內(nèi)容形式,無疑使 TikTok 成為最有潛力帶動海外視頻購物發(fā)展的平臺。

亞馬遜封號風(fēng)波之下,也有更多商家意識到了多平臺布局的重要性。種種因素疊加,不愿錯過風(fēng)口的人們早早進場,已有不少商家和服務(wù)商開拓 TikTok 電商業(yè)務(wù),甚至依靠 TikTok 業(yè)務(wù)吸引到融資。無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

TikTok 商業(yè)化進程加快

據(jù)晚點 LatePost 報道,2021年 TikTok 大規(guī)模擴張廣告、海外電商與直播團隊,總員工人數(shù)從2020年初的不足 4000 人增長到近 2 萬人。

廣告(TikTok For Business)和電商(TikTok Shopping)是 TikTok 商業(yè)化的兩條腿。

論廣告營銷,作為2021年點擊量超越谷歌的網(wǎng)站,TikTok 已經(jīng)無法被忽視,品牌方撥給 TikTok 的營銷預(yù)算也在逐步增加。據(jù)外媒報道,某頭部國際廣告公司2022年 TikTok 廣告預(yù)算翻了三倍,到2023年還要再翻一倍。而2022年 TikTok 廣告業(yè)務(wù)的目標(biāo)銷售額為 120 億美元,較2021年的40億美元增長三倍。據(jù)晚點報道 TikTok 廣告業(yè)務(wù)由前 Facebook 高管,現(xiàn) TikTok 全球商業(yè)化負(fù)責(zé)人布雷克·錢德勒(Blake Chandlee)領(lǐng)導(dǎo),向 TikTok CEO 周受資匯報。

電商領(lǐng)域,在部分市場打通電商閉環(huán)、與獨立站平臺合作,TikTok 電商進程在2021年按下加速鍵,并計劃在未來五年進入全球各大主流市場。

2021年5月媒體報道抖音調(diào)整電商業(yè)務(wù)人事架構(gòu),區(qū)分國內(nèi)外市場,由抖音電商總裁康澤宇負(fù)責(zé)非中國區(qū)的管理,拓展電商國際化。該調(diào)整被認(rèn)為意味著抖音電商將加速擴張,并發(fā)展 TikTok 全球市場。此前康澤宇已經(jīng)掌管 TikTok 的電商戰(zhàn)略,直接向字節(jié)跳動董事長張利東匯報。

去年 TikTok 在印尼面向本土商家率先上線小店(TikTok Shop),隨后在英國也上線小店、招募賣家,在美國則上線了系列電商功能,但尚未開啟小店。

也就是說,部分地區(qū)的 TikTok 用戶在瀏覽 TikTok 視頻或觀看直播的時候,已經(jīng)可通過點擊“小黃車”查看對應(yīng)商品,完成從種草到拔草的過程。在上線了小店的英國和印尼,TikTok 電商已經(jīng)實現(xiàn)功能閉環(huán),即直播和短視頻購物各環(huán)節(jié)均可在應(yīng)用內(nèi)完成;在半閉環(huán)狀態(tài)的美國區(qū),用戶需要跳轉(zhuǎn)到站外平臺完成購買。

據(jù)36氪出海了解,TikTok 小店的支付、物流等鏈條已基本完善??缇成碳野l(fā)貨可通過 TikTok 合作物流,也可通過自有海外倉自發(fā)貨。用戶支付通過 PayPal 等第三方支付完成,商家收款則與 Payoneer 等合作。TikTok 小店商家可在后臺使用數(shù)據(jù)分析、物流履約等工具,TikTok 對小店商家收取5%的傭金,同時對直播商家也有免郵、免傭等扶持政策。

中國企業(yè)出海的過程常被總結(jié)為“時光機效應(yīng)”,將在國內(nèi)久經(jīng)考驗的互聯(lián)網(wǎng)思維和打法復(fù)制到海外市場,贏得先機。假如我們乘上時光機回顧抖音的發(fā)展歷程,或許也可以對 TikTok 接下來的發(fā)展路徑作出預(yù)測:

2018年,抖音與淘寶達(dá)成合作,上線“購物車”功能。

2019年,抖音推出“抖音小店”,“購物車”接入更多第三方電商平臺,并成立直播部門。

2020年,羅永浩直播首秀開啟抖音直播帶貨時代;字節(jié)成立電商部門,隨后抖音直播調(diào)整外鏈和費率政策,走向電商閉環(huán)。

2021年,抖音支付上線,完成支付閉環(huán);召開首屆抖音電商生態(tài)大會,明確“興趣電商”的平臺定位和商家、達(dá)人、服務(wù)商&機構(gòu)生態(tài)。

現(xiàn)階段的 Tiktok 在自身功能發(fā)展上可類比 2018-2019 年的抖音,與第三方平臺合作,同時推出小店和購物車功能。

隨著抖音電商的發(fā)展,過去兩年字節(jié)也在國內(nèi)不斷自建或投資物流、倉儲、供應(yīng)鏈、支付等電商環(huán)節(jié),布局電商基礎(chǔ)設(shè)施,TikTok 合作物流之一便是字節(jié)此前入股的跨境物流服務(wù)商縱騰集團。TikTok 電商之外,字節(jié)同時還在海外上線獨立電商應(yīng)用 Fanno,再加上近期傳為字節(jié)上線的女裝快時尚獨立站 Dmonstudio,顯露出更全面的跨境電商野心。

抖音電商經(jīng)驗在前,字節(jié)跳動布局跟進,TikTok 電商似乎水到渠成。

起步期:紅利與不確定性并存

與抖音類似,廣告營銷、達(dá)人合作、直播帶貨也是目前 TikTok 上主要的玩法。

由于商業(yè)化剛起步,TikTok 的曝光成本還不高,擅長營銷的成熟品牌已經(jīng)在 TikTok 嘗到紅利??鞎r尚品牌 SHEIN 在 TikTok 上通過與大量 KOL/KOC 合作、打造品牌活動并鼓勵用戶分享內(nèi)容、向帶貨博主提供傭金等,有著不錯的曝光表現(xiàn)。#sheinhaul(SHEIN 開箱試穿)標(biāo)簽下有著各種各樣的博主分享試穿,SHEIN 官方賬號日常也會發(fā)布博主穿搭視頻。目前#Shein 標(biāo)簽視頻在 TikTok 上的播放量已經(jīng)超過200億次,#sheinhaul 播放量42億次,TikTok 官方主賬號粉絲數(shù)量超過300萬。

SHEIN TikTok 官方主賬號

另一家出海大品牌 Anker 的短視頻內(nèi)容是各類評測講解、情景植入視頻,通過官方賬號和合作博主投放。僅一個乘客在飛機上種草 Anker 充電寶的短視頻播放量已經(jīng)超過1000萬。對比在 Facebook 投放廣告,2021年第三季度在美國的 CPM 約為35美元,而據(jù)了解 TikTok 廣告投放 CPM 平均約10美元,如果內(nèi)容引起爆款傳播,更可以大幅度降低曝光成本。

對于嘗試 TikTok 電商的玩家們,現(xiàn)階段的低曝光成本也是優(yōu)勢。以通過 TikTok 獲客的家居品牌 Newme 為例,在閉環(huán)的英國借助免費流量,做直播帶貨。在美國采用付費流量打法,做短視頻投放,向獨立站引流,有過四天上萬單的爆款產(chǎn)品。

抖音將自身的電商業(yè)務(wù)定義為“興趣電商”,TikTok 也遵循類似的邏輯,#TikTokMadeMeBuyIt(TikTok 讓我下單)標(biāo)簽下已經(jīng)積累了超過80億次觀看,內(nèi)容對于激發(fā)消費者購物欲望的效用可見一斑。高質(zhì)量內(nèi)容營銷種草,再到電商轉(zhuǎn)化拔草,是理想中的 TikTok 品牌成長路徑。

但現(xiàn)階段在 TikTok 上,曝光之后的環(huán)節(jié)還有很多不確定性。

首先是轉(zhuǎn)化的不確定性。參考第三方 Tichoo 數(shù)據(jù),今年1月,有65萬粉絲的 Anker 印尼 TikTok 小店銷售額不到1萬美元,位于印尼地區(qū)榜首的京東印尼小店預(yù)估銷售額約45萬美元,對比2021年京東在抖音的合作年框達(dá)到200億元。多位運營 TikTok 電商的從業(yè)人員向36氪出海表示,目前 TikTok 的日常 GMV 還不高,一場直播的成交額可能在幾百到一千美元不等。

最大的原因還是海外用戶對直播購物這件事還不熟悉。用戶缺乏消費習(xí)慣和心智,再加上 TikTok 現(xiàn)階段存在投流不精準(zhǔn)、用戶標(biāo)簽不完善的問題,ROI 難有定數(shù)。

不能保證 ROI ,也讓許多商家對 TikTok 電商業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。易點天下 TikTok 運營相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈奕告訴36氪出海,目前他們的主要相關(guān)業(yè)務(wù)還是代投放,去年 TikTok 推出直播業(yè)務(wù)后他們也推出了代播、代運營相關(guān)服務(wù)。接觸到的客戶多數(shù)對 TikTok 直播也有興趣,但還不確定何時會嘗試。

其次是對于品牌的不確定性。沈奕提到一款在 TikTok 上走紅的緊身褲,被直接叫做 TikTok leggings (TikTok 緊身褲),標(biāo)簽視頻播放量近8億,在亞馬遜上以此為關(guān)鍵詞可以檢索出幾十個結(jié)果,最初走紅的緊身褲品牌在這個過程中反而成了次要屬性。在沈奕看來,品牌要在 TikTok 上成長,可能更需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,培養(yǎng)用戶的忠誠度和粘性。

Newme 創(chuàng)始人顧俊也認(rèn)為 TikTok 電商現(xiàn)階段依靠爆款單品的打法,決定了其品牌屬性還不強,現(xiàn)階段還是做規(guī)模為主。他也表示,用 TikTok 向獨立站引流并引導(dǎo)復(fù)購,再借助谷歌搜索詞優(yōu)化等方式提升品牌,整體看投入是值得的。

TikTok 電商等待起飛

無論短期內(nèi)表現(xiàn)如何,從業(yè)人員普遍認(rèn)為 TikTok 電商從長期看是件值得做的事,因此先布局“占位”,隨著 TikTok 商業(yè)化進程,說不定什么時候就會“起飛”。

秉持“占位”思路的出海電商橙意出海孵化了700+ TikTok 賬號,在多個標(biāo)簽下有搜索排名靠前的賬號。創(chuàng)始人王若輝總結(jié)他們的打法是先批量孵化賬號,未來再圍繞少數(shù)賬號做內(nèi)容和電商。在他看來,TikTok 電商是長期機會,對比亞馬遜等平臺的直播購物,TikTok 的用戶量級、國內(nèi)經(jīng)驗和爆款邏輯更有潛力。

有商家在抖音上體驗過“起飛”。比如完美日記,參考《抖音電商生態(tài)發(fā)展報告》數(shù)據(jù),2020年單場 GMV 最高近700萬;國貨快消品牌 PWU 在抖音上的爆品留香珠 GMV 超千萬。

先行運營賬號或是嘗試直播帶貨,大品牌們已經(jīng)開始布局,例如前文提到的 Anker。對于大品牌,短期的收益或許并不是最重要的事,先跑通模式,再根據(jù)情況靈活調(diào)整。

服務(wù)商們也已經(jīng)入場。除了廣告代理和紅人營銷機構(gòu),目前還有各類公司提供 TikTok 電商培訓(xùn)、代開店、代播、代運營等服務(wù),同時也培養(yǎng)自己的賬號矩陣、開展自營電商。在選品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),嘗試自營電商的商家也在摸索中前進。想要更進一步,也有商家認(rèn)為還需要更符合消費者需求的差異化選品和后端供應(yīng)鏈能力。

TikTok 官方也推出創(chuàng)作者平臺(Creator Marketplace,類似抖音星圖)撮合達(dá)人和商家需求,TikTok 聯(lián)盟(Affliate,類似抖音精選聯(lián)盟)撮合達(dá)人和貨品,招募官方合作服務(wù)商(TikTok Shop Partner)為達(dá)人和商家提供電商服務(wù)。

TikTok 電商何時能夠“起飛”?參考抖音的進程,也許只差一個“羅永浩”。

出海營銷公司紅毛猩猩 PONGO 去年開始在印尼地區(qū)做 TikTok 電商服務(wù),創(chuàng)始人那昕也認(rèn)為 TikTok 要爆發(fā),基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)具備,但還需要一個大的標(biāo)桿事件或者人物,結(jié)合符合用戶需求的產(chǎn)品,帶動更大的市場。

但抖音進軍電商時,直播購物已經(jīng)普遍存在,自身也有成熟的興趣推薦技術(shù)和大量內(nèi)容創(chuàng)作者。相比之下 TikTok 海外環(huán)境所處的階段則更青澀,直播電商的普及、用戶心智的成長還需要時間,TikTok 自身的數(shù)據(jù)功能也需要更多積累和迭代。“羅永浩”或是“李佳琦”,來得可能不會那么快。

分布在全球的十億用戶也是一項挑戰(zhàn),意味著多樣的政策與文化差異。直播電商直接面向本地消費者,從克服時差和語言差異,到更本地化的內(nèi)容、符合需求的選品、有本土化能力的團隊,都是對商家們更高的要求。全球市場的潛力還要跨越重重障礙才能完全釋放。

在印尼,TikTok 電商正在成長。那昕告訴36氪出海,當(dāng)?shù)氐挠脩?、商家?shù)量和直播水平都在逐步增長,PONGO 代運營的京東印尼小店,雙十一到雙十二期間的總 GMV 達(dá)到百萬美元級別。

國內(nèi)曾經(jīng)的教培、旅游行業(yè)從業(yè)人員,也有一些借助語言能力轉(zhuǎn)向從事海外 TikTok 電商主播。一位在做印尼 TikTok 主播招募管理的從業(yè)人士告訴36氪出海,目前印尼的 TikTok 電商主播,許多曾是商場售貨員、娛樂直播主播、家庭主婦等等,接受電商主播這份工作后,投入程度越來越高,有的甚至到了住在直播間的地步。

新的工作、新的行業(yè)、新的風(fēng)口,也許國內(nèi)直播電商曾經(jīng)帶來的機會,也將有一天在海外上演。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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TikTok電商,只等一個“羅永浩”?

無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 電商寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

文|36氪出海 施憶

編輯|趙小純

無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 電商寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

出海浪潮曾經(jīng)造就一批財富神話,而在不少人眼里,TikTok 電商是下一艘即將起航的巨舶。大船還在建造,希望占據(jù)先機的人們已經(jīng)涌入。

在印尼招聘網(wǎng)站 Jobstreet 中輸入 TikTok,有四百多個相關(guān)職位。其中一條來自 TCL 印尼,招聘 Live Streamer 即直播主播,崗位職責(zé)包括在 TikTok 直播、銷售商品、運營賬號內(nèi)容、與達(dá)人合作等。類似的招聘信息還有不少,分別來自美妝、服裝、電商等公司。

點開 TikTok 直播,也能見到不少正在帶貨的主播。背景略顯冷清,通常是一面白墻和簡易貨架,但主播解說商品、提示購買、與觀眾互動等主要流程與國內(nèi)并無差異。

國內(nèi)直播電商已經(jīng)轟轟烈烈上演多年,但在海外這還是個剛剛起步的領(lǐng)域。全球最大的消費市場美國2020年直播電商銷售總額僅為60億美元(約381億人民幣),而同期中國直播電商市場規(guī)模超1.2萬億元。

2021年,全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在進軍直播電商。亞馬遜、Youtube 、Instagram、Twitter、Pinterest 等均在去年陸續(xù)推出或加碼直播購物功能。十億月活用戶的購買潛力和短視頻的內(nèi)容形式,無疑使 TikTok 成為最有潛力帶動海外視頻購物發(fā)展的平臺。

亞馬遜封號風(fēng)波之下,也有更多商家意識到了多平臺布局的重要性。種種因素疊加,不愿錯過風(fēng)口的人們早早進場,已有不少商家和服務(wù)商開拓 TikTok 電商業(yè)務(wù),甚至依靠 TikTok 業(yè)務(wù)吸引到融資。無論商家還是服務(wù)商,均對 TikTok 寄予厚望,期待這塊流量寶地早日開花結(jié)果。

TikTok 商業(yè)化進程加快

據(jù)晚點 LatePost 報道,2021年 TikTok 大規(guī)模擴張廣告、海外電商與直播團隊,總員工人數(shù)從2020年初的不足 4000 人增長到近 2 萬人。

廣告(TikTok For Business)和電商(TikTok Shopping)是 TikTok 商業(yè)化的兩條腿。

論廣告營銷,作為2021年點擊量超越谷歌的網(wǎng)站,TikTok 已經(jīng)無法被忽視,品牌方撥給 TikTok 的營銷預(yù)算也在逐步增加。據(jù)外媒報道,某頭部國際廣告公司2022年 TikTok 廣告預(yù)算翻了三倍,到2023年還要再翻一倍。而2022年 TikTok 廣告業(yè)務(wù)的目標(biāo)銷售額為 120 億美元,較2021年的40億美元增長三倍。據(jù)晚點報道 TikTok 廣告業(yè)務(wù)由前 Facebook 高管,現(xiàn) TikTok 全球商業(yè)化負(fù)責(zé)人布雷克·錢德勒(Blake Chandlee)領(lǐng)導(dǎo),向 TikTok CEO 周受資匯報。

電商領(lǐng)域,在部分市場打通電商閉環(huán)、與獨立站平臺合作,TikTok 電商進程在2021年按下加速鍵,并計劃在未來五年進入全球各大主流市場。

2021年5月媒體報道抖音調(diào)整電商業(yè)務(wù)人事架構(gòu),區(qū)分國內(nèi)外市場,由抖音電商總裁康澤宇負(fù)責(zé)非中國區(qū)的管理,拓展電商國際化。該調(diào)整被認(rèn)為意味著抖音電商將加速擴張,并發(fā)展 TikTok 全球市場。此前康澤宇已經(jīng)掌管 TikTok 的電商戰(zhàn)略,直接向字節(jié)跳動董事長張利東匯報。

去年 TikTok 在印尼面向本土商家率先上線小店(TikTok Shop),隨后在英國也上線小店、招募賣家,在美國則上線了系列電商功能,但尚未開啟小店。

也就是說,部分地區(qū)的 TikTok 用戶在瀏覽 TikTok 視頻或觀看直播的時候,已經(jīng)可通過點擊“小黃車”查看對應(yīng)商品,完成從種草到拔草的過程。在上線了小店的英國和印尼,TikTok 電商已經(jīng)實現(xiàn)功能閉環(huán),即直播和短視頻購物各環(huán)節(jié)均可在應(yīng)用內(nèi)完成;在半閉環(huán)狀態(tài)的美國區(qū),用戶需要跳轉(zhuǎn)到站外平臺完成購買。

據(jù)36氪出海了解,TikTok 小店的支付、物流等鏈條已基本完善。跨境商家發(fā)貨可通過 TikTok 合作物流,也可通過自有海外倉自發(fā)貨。用戶支付通過 PayPal 等第三方支付完成,商家收款則與 Payoneer 等合作。TikTok 小店商家可在后臺使用數(shù)據(jù)分析、物流履約等工具,TikTok 對小店商家收取5%的傭金,同時對直播商家也有免郵、免傭等扶持政策。

中國企業(yè)出海的過程常被總結(jié)為“時光機效應(yīng)”,將在國內(nèi)久經(jīng)考驗的互聯(lián)網(wǎng)思維和打法復(fù)制到海外市場,贏得先機。假如我們乘上時光機回顧抖音的發(fā)展歷程,或許也可以對 TikTok 接下來的發(fā)展路徑作出預(yù)測:

2018年,抖音與淘寶達(dá)成合作,上線“購物車”功能。

2019年,抖音推出“抖音小店”,“購物車”接入更多第三方電商平臺,并成立直播部門。

2020年,羅永浩直播首秀開啟抖音直播帶貨時代;字節(jié)成立電商部門,隨后抖音直播調(diào)整外鏈和費率政策,走向電商閉環(huán)。

2021年,抖音支付上線,完成支付閉環(huán);召開首屆抖音電商生態(tài)大會,明確“興趣電商”的平臺定位和商家、達(dá)人、服務(wù)商&機構(gòu)生態(tài)。

現(xiàn)階段的 Tiktok 在自身功能發(fā)展上可類比 2018-2019 年的抖音,與第三方平臺合作,同時推出小店和購物車功能。

隨著抖音電商的發(fā)展,過去兩年字節(jié)也在國內(nèi)不斷自建或投資物流、倉儲、供應(yīng)鏈、支付等電商環(huán)節(jié),布局電商基礎(chǔ)設(shè)施,TikTok 合作物流之一便是字節(jié)此前入股的跨境物流服務(wù)商縱騰集團。TikTok 電商之外,字節(jié)同時還在海外上線獨立電商應(yīng)用 Fanno,再加上近期傳為字節(jié)上線的女裝快時尚獨立站 Dmonstudio,顯露出更全面的跨境電商野心。

抖音電商經(jīng)驗在前,字節(jié)跳動布局跟進,TikTok 電商似乎水到渠成。

起步期:紅利與不確定性并存

與抖音類似,廣告營銷、達(dá)人合作、直播帶貨也是目前 TikTok 上主要的玩法。

由于商業(yè)化剛起步,TikTok 的曝光成本還不高,擅長營銷的成熟品牌已經(jīng)在 TikTok 嘗到紅利??鞎r尚品牌 SHEIN 在 TikTok 上通過與大量 KOL/KOC 合作、打造品牌活動并鼓勵用戶分享內(nèi)容、向帶貨博主提供傭金等,有著不錯的曝光表現(xiàn)。#sheinhaul(SHEIN 開箱試穿)標(biāo)簽下有著各種各樣的博主分享試穿,SHEIN 官方賬號日常也會發(fā)布博主穿搭視頻。目前#Shein 標(biāo)簽視頻在 TikTok 上的播放量已經(jīng)超過200億次,#sheinhaul 播放量42億次,TikTok 官方主賬號粉絲數(shù)量超過300萬。

SHEIN TikTok 官方主賬號

另一家出海大品牌 Anker 的短視頻內(nèi)容是各類評測講解、情景植入視頻,通過官方賬號和合作博主投放。僅一個乘客在飛機上種草 Anker 充電寶的短視頻播放量已經(jīng)超過1000萬。對比在 Facebook 投放廣告,2021年第三季度在美國的 CPM 約為35美元,而據(jù)了解 TikTok 廣告投放 CPM 平均約10美元,如果內(nèi)容引起爆款傳播,更可以大幅度降低曝光成本。

對于嘗試 TikTok 電商的玩家們,現(xiàn)階段的低曝光成本也是優(yōu)勢。以通過 TikTok 獲客的家居品牌 Newme 為例,在閉環(huán)的英國借助免費流量,做直播帶貨。在美國采用付費流量打法,做短視頻投放,向獨立站引流,有過四天上萬單的爆款產(chǎn)品。

抖音將自身的電商業(yè)務(wù)定義為“興趣電商”,TikTok 也遵循類似的邏輯,#TikTokMadeMeBuyIt(TikTok 讓我下單)標(biāo)簽下已經(jīng)積累了超過80億次觀看,內(nèi)容對于激發(fā)消費者購物欲望的效用可見一斑。高質(zhì)量內(nèi)容營銷種草,再到電商轉(zhuǎn)化拔草,是理想中的 TikTok 品牌成長路徑。

但現(xiàn)階段在 TikTok 上,曝光之后的環(huán)節(jié)還有很多不確定性。

首先是轉(zhuǎn)化的不確定性。參考第三方 Tichoo 數(shù)據(jù),今年1月,有65萬粉絲的 Anker 印尼 TikTok 小店銷售額不到1萬美元,位于印尼地區(qū)榜首的京東印尼小店預(yù)估銷售額約45萬美元,對比2021年京東在抖音的合作年框達(dá)到200億元。多位運營 TikTok 電商的從業(yè)人員向36氪出海表示,目前 TikTok 的日常 GMV 還不高,一場直播的成交額可能在幾百到一千美元不等。

最大的原因還是海外用戶對直播購物這件事還不熟悉。用戶缺乏消費習(xí)慣和心智,再加上 TikTok 現(xiàn)階段存在投流不精準(zhǔn)、用戶標(biāo)簽不完善的問題,ROI 難有定數(shù)。

不能保證 ROI ,也讓許多商家對 TikTok 電商業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。易點天下 TikTok 運營相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈奕告訴36氪出海,目前他們的主要相關(guān)業(yè)務(wù)還是代投放,去年 TikTok 推出直播業(yè)務(wù)后他們也推出了代播、代運營相關(guān)服務(wù)。接觸到的客戶多數(shù)對 TikTok 直播也有興趣,但還不確定何時會嘗試。

其次是對于品牌的不確定性。沈奕提到一款在 TikTok 上走紅的緊身褲,被直接叫做 TikTok leggings (TikTok 緊身褲),標(biāo)簽視頻播放量近8億,在亞馬遜上以此為關(guān)鍵詞可以檢索出幾十個結(jié)果,最初走紅的緊身褲品牌在這個過程中反而成了次要屬性。在沈奕看來,品牌要在 TikTok 上成長,可能更需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,培養(yǎng)用戶的忠誠度和粘性。

Newme 創(chuàng)始人顧俊也認(rèn)為 TikTok 電商現(xiàn)階段依靠爆款單品的打法,決定了其品牌屬性還不強,現(xiàn)階段還是做規(guī)模為主。他也表示,用 TikTok 向獨立站引流并引導(dǎo)復(fù)購,再借助谷歌搜索詞優(yōu)化等方式提升品牌,整體看投入是值得的。

TikTok 電商等待起飛

無論短期內(nèi)表現(xiàn)如何,從業(yè)人員普遍認(rèn)為 TikTok 電商從長期看是件值得做的事,因此先布局“占位”,隨著 TikTok 商業(yè)化進程,說不定什么時候就會“起飛”。

秉持“占位”思路的出海電商橙意出海孵化了700+ TikTok 賬號,在多個標(biāo)簽下有搜索排名靠前的賬號。創(chuàng)始人王若輝總結(jié)他們的打法是先批量孵化賬號,未來再圍繞少數(shù)賬號做內(nèi)容和電商。在他看來,TikTok 電商是長期機會,對比亞馬遜等平臺的直播購物,TikTok 的用戶量級、國內(nèi)經(jīng)驗和爆款邏輯更有潛力。

有商家在抖音上體驗過“起飛”。比如完美日記,參考《抖音電商生態(tài)發(fā)展報告》數(shù)據(jù),2020年單場 GMV 最高近700萬;國貨快消品牌 PWU 在抖音上的爆品留香珠 GMV 超千萬。

先行運營賬號或是嘗試直播帶貨,大品牌們已經(jīng)開始布局,例如前文提到的 Anker。對于大品牌,短期的收益或許并不是最重要的事,先跑通模式,再根據(jù)情況靈活調(diào)整。

服務(wù)商們也已經(jīng)入場。除了廣告代理和紅人營銷機構(gòu),目前還有各類公司提供 TikTok 電商培訓(xùn)、代開店、代播、代運營等服務(wù),同時也培養(yǎng)自己的賬號矩陣、開展自營電商。在選品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),嘗試自營電商的商家也在摸索中前進。想要更進一步,也有商家認(rèn)為還需要更符合消費者需求的差異化選品和后端供應(yīng)鏈能力。

TikTok 官方也推出創(chuàng)作者平臺(Creator Marketplace,類似抖音星圖)撮合達(dá)人和商家需求,TikTok 聯(lián)盟(Affliate,類似抖音精選聯(lián)盟)撮合達(dá)人和貨品,招募官方合作服務(wù)商(TikTok Shop Partner)為達(dá)人和商家提供電商服務(wù)。

TikTok 電商何時能夠“起飛”?參考抖音的進程,也許只差一個“羅永浩”。

出海營銷公司紅毛猩猩 PONGO 去年開始在印尼地區(qū)做 TikTok 電商服務(wù),創(chuàng)始人那昕也認(rèn)為 TikTok 要爆發(fā),基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)具備,但還需要一個大的標(biāo)桿事件或者人物,結(jié)合符合用戶需求的產(chǎn)品,帶動更大的市場。

但抖音進軍電商時,直播購物已經(jīng)普遍存在,自身也有成熟的興趣推薦技術(shù)和大量內(nèi)容創(chuàng)作者。相比之下 TikTok 海外環(huán)境所處的階段則更青澀,直播電商的普及、用戶心智的成長還需要時間,TikTok 自身的數(shù)據(jù)功能也需要更多積累和迭代?!傲_永浩”或是“李佳琦”,來得可能不會那么快。

分布在全球的十億用戶也是一項挑戰(zhàn),意味著多樣的政策與文化差異。直播電商直接面向本地消費者,從克服時差和語言差異,到更本地化的內(nèi)容、符合需求的選品、有本土化能力的團隊,都是對商家們更高的要求。全球市場的潛力還要跨越重重障礙才能完全釋放。

在印尼,TikTok 電商正在成長。那昕告訴36氪出海,當(dāng)?shù)氐挠脩簟⑸碳覕?shù)量和直播水平都在逐步增長,PONGO 代運營的京東印尼小店,雙十一到雙十二期間的總 GMV 達(dá)到百萬美元級別。

國內(nèi)曾經(jīng)的教培、旅游行業(yè)從業(yè)人員,也有一些借助語言能力轉(zhuǎn)向從事海外 TikTok 電商主播。一位在做印尼 TikTok 主播招募管理的從業(yè)人士告訴36氪出海,目前印尼的 TikTok 電商主播,許多曾是商場售貨員、娛樂直播主播、家庭主婦等等,接受電商主播這份工作后,投入程度越來越高,有的甚至到了住在直播間的地步。

新的工作、新的行業(yè)、新的風(fēng)口,也許國內(nèi)直播電商曾經(jīng)帶來的機會,也將有一天在海外上演。

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