文|深燃 唐亞華
編輯|黎明
無止盡的996、沒日沒夜的加班，32歲的周偉奇在互聯(lián)網(wǎng)游戲行業(yè)熬了八年后，身體被嚴(yán)重透支，他迫切想給自己放一個長假。
機緣巧合，他認(rèn)識了一位值得信任的保險代理，動起了轉(zhuǎn)行的念頭。辭職、參加培訓(xùn)、上崗，說干就干。和所有保險代理一樣，周偉奇從親戚、朋友、前同事開始突破，開單、提成來得都很快?；谧约旱幕ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗，他還嘗試著打破保險行業(yè)的熟人生意慣例，用互聯(lián)網(wǎng)廣告的方式打開陌生人市場。
然而，現(xiàn)實狠狠打了他的臉，沒有陌生人愿意信任他，眼看“關(guān)系單”消耗殆盡，一年后，他又不得已回到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
過去幾年里，看似時間自主、收入頗豐的保險行業(yè)，不少人站穩(wěn)了腳跟，但更多的人，沒能扛住殘酷的淘汰機制，懷揣年薪百萬夢進來，碰了一鼻子灰出去了。
數(shù)據(jù)顯示，保險代理人數(shù)量從2019年的近千萬人到2021年直接腰斬。個人因素、疫情影響、保險行業(yè)積弊在這兩年統(tǒng)統(tǒng)釋放了出來?！皶r間自由”“百萬年薪”聽起來雖好，但永遠(yuǎn)不要低估現(xiàn)實的殘酷。
有人拉不到客戶，有人年薪百萬
1992年，國外保險行業(yè)通用的個人代理制度，被友邦保險帶入中國。一時間，苦于打不開市場的國內(nèi)保險公司紛紛效仿。大規(guī)模增員，推行人海戰(zhàn)略，把代理人當(dāng)成客戶“養(yǎng)”，各保險公司的業(yè)績一路高歌猛進。
行業(yè)的第二階段從2015年開啟。這一年，保險行業(yè)取消了資格考試，開啟了狂奔模式。包括友邦保險、平安保險在內(nèi)的大量保險公司不惜重金，招攬了大量高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入的“三高”代理人，打響了各自的招牌。
數(shù)據(jù)顯示，2009年，全國保險營銷員僅有290萬人，到2019年，保險公司的個人代理人達到了912萬人?，F(xiàn)在來看，這是歷史性的高點。
35歲的萱萱就是在行業(yè)頂峰2019年加入的。她2008年進入媒體行業(yè)，2015年轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)品牌公關(guān)，2017年曾跟人合伙創(chuàng)業(yè)。
萱萱回憶，2019年初，正在情緒低谷時，她見了一位加入保險行業(yè)的朋友，“我發(fā)現(xiàn)她整個人閃閃發(fā)光，交談中神采飛揚、眉飛色舞，我很受吸引?！?/p>
參加了朋友推薦的培訓(xùn)后她就入職了。有過往人脈積累，前半年開單很順利，萱萱業(yè)績不錯，平均每月都能有2萬元以上的收入。還因為發(fā)展了4個新成員，她順利升到了一級主管的位置。
包括周偉奇和萱萱在內(nèi)，受訪的大部分互聯(lián)網(wǎng)和媒體從業(yè)者都對深燃提到，996或007的工作節(jié)奏、亮紅燈的身體狀況、職業(yè)上升的瓶頸、被淘汰的危機，是他們離開原有行業(yè)的主要原因。
而選定保險行業(yè)，大多數(shù)人看重的是保險行業(yè)時間自主支配、業(yè)務(wù)靈活性大、付出和回報成正比、職業(yè)通道不受限。
張瓊告訴深燃，她在2019年從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)離職后，看到很多同行轉(zhuǎn)到了保險行業(yè)，出于好奇，她主動聯(lián)系了幾個人，了解之后她覺得，保險行業(yè)確實可以解決她的年齡焦慮、上升空間問題，她也認(rèn)可保險的社會價值。
但入行之后他們才發(fā)現(xiàn)，事情遠(yuǎn)沒有想象中的簡單。
“保險做的是‘緣故（指熟悉的人）’生意，也就是親朋好友以及他們的轉(zhuǎn)介紹生意，但每個人認(rèn)識的人有限，如果沒有辦法打開陌生渠道，就很難長久地做下去。入行的時候設(shè)想的是我要多渠道銷售，用類似各種互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式去推廣?！敝軅テ娓嬖V深燃。
但他打出去的廣告只讓他開了兩三單，之后就再也沒有了下文，很快他就發(fā)現(xiàn)這種模式行不通。而回過頭再去找熟人時他發(fā)現(xiàn)，以前的客戶并沒有新的需求。大半年時間過去了，周偉奇的保險生涯就定格在了22單上。
萱萱經(jīng)歷了半年的高歌猛進，業(yè)績壓力越來越大，開發(fā)新客戶卻越來越難，她也陷入了僵局。
當(dāng)然，不可否認(rèn)，保險行業(yè)和眾多競爭激烈的行業(yè)生存法則一樣，也是二八定律，確實有人轉(zhuǎn)型后突出重圍，實現(xiàn)了年薪百萬。
小宇從媒體轉(zhuǎn)行到投資機構(gòu)做公關(guān)經(jīng)理，拿著不低的薪水，過著高大上的生活。但她焦慮于五年之后自己的職業(yè)方向，選擇了離開。確定了保險行業(yè)處在快速增長的軌道上，且職業(yè)路徑不受限，她入行了。她給自己的規(guī)劃是，做好了就留在保險行業(yè)，做不好就當(dāng)積累經(jīng)驗，再去互聯(lián)網(wǎng)公司保險板塊應(yīng)聘。
她甚至給自己制定了三年之內(nèi)年薪百萬的目標(biāo)。小宇是一個極度熱情、精力充沛，能給人強烈的親切感和信任感的人。入行以后，她的收入每年翻番。第三年，她如愿實現(xiàn)了年薪百萬的目標(biāo)。
但這樣的人畢竟是少數(shù)，更多的人，面臨的是新的挑戰(zhàn)。
虧錢賣保險，轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)人開始逃離
為了保住主管的位置和業(yè)績，萱萱走上了一條肉眼可見的“不歸路”。
據(jù)介紹，保險行業(yè)將代理人為自己和家人買的保險產(chǎn)品稱為“自保件”。近年來，保險行業(yè)管理變嚴(yán)，不允許再拿“自保件”充業(yè)績。但萱萱顧不上那么多了，開不出訂單來的日子，她開始狂給自己和家人買保險。
買這些保險之初她就知道，為湊業(yè)績而買的大多數(shù)產(chǎn)品根本就用不上，她的規(guī)劃是擇機退掉，有的產(chǎn)品她買的時候就打定主意第二年直接不續(xù)保了，第一年的保費權(quán)當(dāng)打了水漂。
算下來，萱萱在該保險公司一年多，收入10多萬元，但她自掏腰包買的保險數(shù)額在13萬元左右，等于自己白白工作了一年多時間還虧進去兩三萬元。
萱萱在最后半年基本上處于脫軌狀態(tài)，直到連續(xù)三個月業(yè)績不合格，她被公司自動除名了。
事后總結(jié)，萱萱覺得這個結(jié)果跟自己的性格有很大關(guān)系。首先她從小對保險就有點抵觸，入行之后改觀了，但她還是擔(dān)心別人戴著有色眼鏡看她。她也擔(dān)心未來一旦沒有幫助客戶成功理賠，還會遭到埋怨。公司讓營造積極向上的人設(shè)，她也不愿意做。
“公司有很多鼓舞人心的儀式，我們需要站起來念標(biāo)語、價值觀，念完還要鼓掌感謝”，萱萱有點排斥這些，公司內(nèi)部還經(jīng)常組織一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活動，讓代理人邀請潛在客戶聚會，也能拍一些高大上的照片發(fā)朋友圈，“但我不適應(yīng)這種氛圍，偶爾發(fā)個朋友圈之后我很快就刪了。”
此外，萱萱自己心理上過不了那個坎，如果客戶說手頭緊張，她就不好意思繼續(xù)引導(dǎo)對方，只推薦最必須又很便宜的醫(yī)療險和意外險，但這類險種代理人只能賺幾十塊錢，可能還不夠打車和請客戶吃飯的費用。
從業(yè)一年半，2020年下半年，萱萱正式離開了保險公司，回到自己熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做公關(guān)和自媒體，萱萱被消磨掉的自信和光芒終于又回來了，她感嘆：“還是得找到適合自己的行業(yè)”。
周偉奇抽身比萱萱早一點，他在保險行業(yè)待了將近一年，最后幾個月，他發(fā)現(xiàn)自己沒有新增客戶了。沒有底薪，每天沒事可干，他有點慌了。在游戲行業(yè)年薪大約30萬元，到了保險行業(yè)連一半都剩不下了。最終，他重回了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
作為一名資深互聯(lián)網(wǎng)人，從模式上，他就不認(rèn)可這種只做“緣故”市場和轉(zhuǎn)介紹的方式，“我喜歡高效率的事情，我們做互聯(lián)網(wǎng)的輻射面積很大，一般是一個點對一個面，保險這種點對點的業(yè)務(wù)效率不高，做起來沒意思?！?/p>
再者他覺得，保險畢竟不如日常消費剛需，一年幾萬元保費，一交20年，大多數(shù)人不一定負(fù)擔(dān)得起，而且最后能不能受益還不確定。周偉奇也不愿意拉別人進來做保險，所以他也沒辦法賺到“拉人頭”帶來的團隊傭金。
在他看來，這個行業(yè)適合一些不需要養(yǎng)家的寶媽或家庭條件還不錯的人，如果急切地想要開單，給客戶的感覺會非常差，越是沒有業(yè)績壓力反而越容易成功，“但我要養(yǎng)家糊口，是把它完全當(dāng)成事業(yè)來做的，可能不太適合?！?/p>
個人性格上的不適應(yīng)、對保險代理模式的疑惑等因素，讓一些轉(zhuǎn)型而來的互聯(lián)網(wǎng)人選擇了退出。
與此同時，整個保險代理人群體也經(jīng)歷了斷崖式下跌。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2020年年末，全國保險公司登記的代理制銷售人員842.8萬人，截至2021年6月30日，該人數(shù)降為770萬人。而《北京商報》報道進一步顯示，到2021年8月，保險代理人規(guī)模下降至529萬人，不過這一數(shù)據(jù)并非經(jīng)官方披露。相較頂峰時的912萬人，數(shù)量近乎腰斬。
以頭部險企為例，截至2021年三季度，中國人壽和中國平安的銷售人員分別為105.2萬人、70.62萬人，各自較2020年底減少了40.6萬人、31.76萬人，二者環(huán)比下降幅度均超30%。
有分析師認(rèn)為，現(xiàn)在的保險代理人數(shù)量幾乎回到了2015年代理人資格考試取消之前的水平，但代理人數(shù)量還沒有完全見底，預(yù)計還要繼續(xù)下滑，之后再趨于平穩(wěn)。
百萬代理人消失，保險行業(yè)還香嗎？
百萬代理人離場，有人甚至將2021年稱為保險行業(yè)大變天的一年。
資深保險從業(yè)者和煦告訴深燃，疫情對保險行業(yè)產(chǎn)生了一定影響，但事實上，一直以來，保險行業(yè)的特點就是“大進大出”，保險公司用的就是人海戰(zhàn)術(shù)，不斷增員“洗人頭”。大部分代理人賣的是“緣故單”，把自己的親戚朋友全“賣”一遍，就很難開發(fā)新客戶了。
很多人好奇，為什么保險行業(yè)這么多年一直做的是熟人生意，而不是和眾多消費品一樣做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？
和煦解釋，其實，車險、旅游險、意外險等險種相對標(biāo)準(zhǔn)化，能夠放在保險公司官網(wǎng)或支付寶、微保等平臺，供用戶按需購買，但壽險、重疾險、年金等復(fù)雜的產(chǎn)品，保費金額大，不易標(biāo)準(zhǔn)化，理解門檻和決策門檻都很高，需要專業(yè)的代理人服務(wù)。
另外，保險行業(yè)淘汰率高也導(dǎo)致大部分人從業(yè)年限短、專業(yè)技能差。2019年，保險行業(yè)的平均在職年限為1.65年，而美國壽險代理人平均在職6年左右。
在有限的從業(yè)過程中，保險公司和代理人多是重銷售、輕職業(yè)技能培養(yǎng)，“保險公司對代理人的管理很多，比如要求他們提交拜訪客戶名單，一周幾訪，而不是教代理人怎么給客戶做風(fēng)險識別、產(chǎn)品搭配、家庭財富規(guī)劃。”和煦說。
代理人沒有進步，市場和客戶卻都在發(fā)展。如今，80后90后已經(jīng)進階，他們對于保險的認(rèn)知和識別能力都迅速提升了。
再者，保險代理人的收入并沒有外界想的那么高?！?020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，31.04%的受訪者月收入超過1萬元，超過40%的代理人月入3000元-6000元。
而且，近年來，針對保險行業(yè)的監(jiān)管也越來越嚴(yán)格，例如有關(guān)部門出臺不允許賣“自保件”、處罰返傭或變相返傭等規(guī)定。對于保險公司的一些過往問題，也開始規(guī)范。2019年4月，銀保監(jiān)會下發(fā)通知，要求保險公司對從業(yè)人員登記數(shù)據(jù)清查整頓。在“清虛”政策指導(dǎo)下，保險公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。
小宇的舅媽是高中學(xué)歷，她在某頭部保險公司做了二十多年業(yè)務(wù)，2021年，因業(yè)績表現(xiàn)一般，她被清退了。
和煦提到，近年來，保險行業(yè)也認(rèn)識到了增員、“洗人頭”的方式不再有效，在嘗試打破金字塔的結(jié)構(gòu)，加強對代理人的平臺化、職業(yè)化、長期化的培訓(xùn)和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、個人IP打造，讓代理人更懂客戶?！暗侥壳盀橹惯€沒有看到明顯變化?！焙挽阏f。
“整個保險行業(yè)可能到了一個需要模式重構(gòu)的階段，保險公司需要在產(chǎn)品形態(tài)、銷售模式上，進行一次脫胎換骨的升級，找到第二增長曲線。”和煦指出。
如今，還留在保險行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人，一部分是“二八定律”中的那個“二”，維持新老客戶和帶團隊都做得風(fēng)生水起，業(yè)績表現(xiàn)良好；還有一部分，是自身經(jīng)濟壓力不大或需要兼顧家庭，業(yè)務(wù)能力尚能維持及格的群體。
互聯(lián)網(wǎng)人入局又離開保險行業(yè)，有他們個人的選擇，也受到了保險行業(yè)階段性變化的影響。他們的共同之處是，在行業(yè)的發(fā)展高點受到鼓動入局，又在收縮期隨波褪去。得出的結(jié)論是，看似輕松的保險行業(yè)，壓力并不低于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
不論如何，從來就沒有一個行業(yè)可以輕松有所成，不過度迷信風(fēng)口和表象，客觀了解自己和行業(yè)，才能適得其所。
*題圖及文中配圖均來源于unsplash。應(yīng)受訪者要求，文中萱萱、周偉齊、張瓊、小宇、和煦為化名。