文|深燃 唐亞華
編輯|黎明
無止盡的996、沒日沒夜的加班,32歲的周偉奇在互聯(lián)網(wǎng)游戲行業(yè)熬了八年后,身體被嚴重透支,他迫切想給自己放一個長假。
機緣巧合,他認識了一位值得信任的保險代理,動起了轉行的念頭。辭職、參加培訓、上崗,說干就干。和所有保險代理一樣,周偉奇從親戚、朋友、前同事開始突破,開單、提成來得都很快。基于自己的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗,他還嘗試著打破保險行業(yè)的熟人生意慣例,用互聯(lián)網(wǎng)廣告的方式打開陌生人市場。
然而,現(xiàn)實狠狠打了他的臉,沒有陌生人愿意信任他,眼看“關系單”消耗殆盡,一年后,他又不得已回到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
過去幾年里,看似時間自主、收入頗豐的保險行業(yè),不少人站穩(wěn)了腳跟,但更多的人,沒能扛住殘酷的淘汰機制,懷揣年薪百萬夢進來,碰了一鼻子灰出去了。
數(shù)據(jù)顯示,保險代理人數(shù)量從2019年的近千萬人到2021年直接腰斬。個人因素、疫情影響、保險行業(yè)積弊在這兩年統(tǒng)統(tǒng)釋放了出來?!皶r間自由”“百萬年薪”聽起來雖好,但永遠不要低估現(xiàn)實的殘酷。
有人拉不到客戶,有人年薪百萬
1992年,國外保險行業(yè)通用的個人代理制度,被友邦保險帶入中國。一時間,苦于打不開市場的國內(nèi)保險公司紛紛效仿。大規(guī)模增員,推行人海戰(zhàn)略,把代理人當成客戶“養(yǎng)”,各保險公司的業(yè)績一路高歌猛進。
行業(yè)的第二階段從2015年開啟。這一年,保險行業(yè)取消了資格考試,開啟了狂奔模式。包括友邦保險、平安保險在內(nèi)的大量保險公司不惜重金,招攬了大量高產(chǎn)能、高素質、高收入的“三高”代理人,打響了各自的招牌。
數(shù)據(jù)顯示,2009年,全國保險營銷員僅有290萬人,到2019年,保險公司的個人代理人達到了912萬人?,F(xiàn)在來看,這是歷史性的高點。
35歲的萱萱就是在行業(yè)頂峰2019年加入的。她2008年進入媒體行業(yè),2015年轉型到互聯(lián)網(wǎng)公司負責品牌公關,2017年曾跟人合伙創(chuàng)業(yè)。
萱萱回憶,2019年初,正在情緒低谷時,她見了一位加入保險行業(yè)的朋友,“我發(fā)現(xiàn)她整個人閃閃發(fā)光,交談中神采飛揚、眉飛色舞,我很受吸引?!?/p>
參加了朋友推薦的培訓后她就入職了。有過往人脈積累,前半年開單很順利,萱萱業(yè)績不錯,平均每月都能有2萬元以上的收入。還因為發(fā)展了4個新成員,她順利升到了一級主管的位置。
包括周偉奇和萱萱在內(nèi),受訪的大部分互聯(lián)網(wǎng)和媒體從業(yè)者都對深燃提到,996或007的工作節(jié)奏、亮紅燈的身體狀況、職業(yè)上升的瓶頸、被淘汰的危機,是他們離開原有行業(yè)的主要原因。
而選定保險行業(yè),大多數(shù)人看重的是保險行業(yè)時間自主支配、業(yè)務靈活性大、付出和回報成正比、職業(yè)通道不受限。
張瓊告訴深燃,她在2019年從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)離職后,看到很多同行轉到了保險行業(yè),出于好奇,她主動聯(lián)系了幾個人,了解之后她覺得,保險行業(yè)確實可以解決她的年齡焦慮、上升空間問題,她也認可保險的社會價值。
但入行之后他們才發(fā)現(xiàn),事情遠沒有想象中的簡單。
“保險做的是‘緣故(指熟悉的人)’生意,也就是親朋好友以及他們的轉介紹生意,但每個人認識的人有限,如果沒有辦法打開陌生渠道,就很難長久地做下去。入行的時候設想的是我要多渠道銷售,用類似各種互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式去推廣?!敝軅テ娓嬖V深燃。
但他打出去的廣告只讓他開了兩三單,之后就再也沒有了下文,很快他就發(fā)現(xiàn)這種模式行不通。而回過頭再去找熟人時他發(fā)現(xiàn),以前的客戶并沒有新的需求。大半年時間過去了,周偉奇的保險生涯就定格在了22單上。
萱萱經(jīng)歷了半年的高歌猛進,業(yè)績壓力越來越大,開發(fā)新客戶卻越來越難,她也陷入了僵局。
當然,不可否認,保險行業(yè)和眾多競爭激烈的行業(yè)生存法則一樣,也是二八定律,確實有人轉型后突出重圍,實現(xiàn)了年薪百萬。
小宇從媒體轉行到投資機構做公關經(jīng)理,拿著不低的薪水,過著高大上的生活。但她焦慮于五年之后自己的職業(yè)方向,選擇了離開。確定了保險行業(yè)處在快速增長的軌道上,且職業(yè)路徑不受限,她入行了。她給自己的規(guī)劃是,做好了就留在保險行業(yè),做不好就當積累經(jīng)驗,再去互聯(lián)網(wǎng)公司保險板塊應聘。
她甚至給自己制定了三年之內(nèi)年薪百萬的目標。小宇是一個極度熱情、精力充沛,能給人強烈的親切感和信任感的人。入行以后,她的收入每年翻番。第三年,她如愿實現(xiàn)了年薪百萬的目標。
但這樣的人畢竟是少數(shù),更多的人,面臨的是新的挑戰(zhàn)。
虧錢賣保險,轉型的互聯(lián)網(wǎng)人開始逃離
為了保住主管的位置和業(yè)績,萱萱走上了一條肉眼可見的“不歸路”。
據(jù)介紹,保險行業(yè)將代理人為自己和家人買的保險產(chǎn)品稱為“自保件”。近年來,保險行業(yè)管理變嚴,不允許再拿“自保件”充業(yè)績。但萱萱顧不上那么多了,開不出訂單來的日子,她開始狂給自己和家人買保險。
買這些保險之初她就知道,為湊業(yè)績而買的大多數(shù)產(chǎn)品根本就用不上,她的規(guī)劃是擇機退掉,有的產(chǎn)品她買的時候就打定主意第二年直接不續(xù)保了,第一年的保費權當打了水漂。
算下來,萱萱在該保險公司一年多,收入10多萬元,但她自掏腰包買的保險數(shù)額在13萬元左右,等于自己白白工作了一年多時間還虧進去兩三萬元。
萱萱在最后半年基本上處于脫軌狀態(tài),直到連續(xù)三個月業(yè)績不合格,她被公司自動除名了。
事后總結,萱萱覺得這個結果跟自己的性格有很大關系。首先她從小對保險就有點抵觸,入行之后改觀了,但她還是擔心別人戴著有色眼鏡看她。她也擔心未來一旦沒有幫助客戶成功理賠,還會遭到埋怨。公司讓營造積極向上的人設,她也不愿意做。
“公司有很多鼓舞人心的儀式,我們需要站起來念標語、價值觀,念完還要鼓掌感謝”,萱萱有點排斥這些,公司內(nèi)部還經(jīng)常組織一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活動,讓代理人邀請潛在客戶聚會,也能拍一些高大上的照片發(fā)朋友圈,“但我不適應這種氛圍,偶爾發(fā)個朋友圈之后我很快就刪了?!?/p>
此外,萱萱自己心理上過不了那個坎,如果客戶說手頭緊張,她就不好意思繼續(xù)引導對方,只推薦最必須又很便宜的醫(yī)療險和意外險,但這類險種代理人只能賺幾十塊錢,可能還不夠打車和請客戶吃飯的費用。
從業(yè)一年半,2020年下半年,萱萱正式離開了保險公司,回到自己熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做公關和自媒體,萱萱被消磨掉的自信和光芒終于又回來了,她感嘆:“還是得找到適合自己的行業(yè)”。
周偉奇抽身比萱萱早一點,他在保險行業(yè)待了將近一年,最后幾個月,他發(fā)現(xiàn)自己沒有新增客戶了。沒有底薪,每天沒事可干,他有點慌了。在游戲行業(yè)年薪大約30萬元,到了保險行業(yè)連一半都剩不下了。最終,他重回了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
作為一名資深互聯(lián)網(wǎng)人,從模式上,他就不認可這種只做“緣故”市場和轉介紹的方式,“我喜歡高效率的事情,我們做互聯(lián)網(wǎng)的輻射面積很大,一般是一個點對一個面,保險這種點對點的業(yè)務效率不高,做起來沒意思?!?/p>
再者他覺得,保險畢竟不如日常消費剛需,一年幾萬元保費,一交20年,大多數(shù)人不一定負擔得起,而且最后能不能受益還不確定。周偉奇也不愿意拉別人進來做保險,所以他也沒辦法賺到“拉人頭”帶來的團隊傭金。
在他看來,這個行業(yè)適合一些不需要養(yǎng)家的寶媽或家庭條件還不錯的人,如果急切地想要開單,給客戶的感覺會非常差,越是沒有業(yè)績壓力反而越容易成功,“但我要養(yǎng)家糊口,是把它完全當成事業(yè)來做的,可能不太適合。”
個人性格上的不適應、對保險代理模式的疑惑等因素,讓一些轉型而來的互聯(lián)網(wǎng)人選擇了退出。
與此同時,整個保險代理人群體也經(jīng)歷了斷崖式下跌。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù),2020年年末,全國保險公司登記的代理制銷售人員842.8萬人,截至2021年6月30日,該人數(shù)降為770萬人。而《北京商報》報道進一步顯示,到2021年8月,保險代理人規(guī)模下降至529萬人,不過這一數(shù)據(jù)并非經(jīng)官方披露。相較頂峰時的912萬人,數(shù)量近乎腰斬。
以頭部險企為例,截至2021年三季度,中國人壽和中國平安的銷售人員分別為105.2萬人、70.62萬人,各自較2020年底減少了40.6萬人、31.76萬人,二者環(huán)比下降幅度均超30%。
有分析師認為,現(xiàn)在的保險代理人數(shù)量幾乎回到了2015年代理人資格考試取消之前的水平,但代理人數(shù)量還沒有完全見底,預計還要繼續(xù)下滑,之后再趨于平穩(wěn)。
百萬代理人消失,保險行業(yè)還香嗎?
百萬代理人離場,有人甚至將2021年稱為保險行業(yè)大變天的一年。
資深保險從業(yè)者和煦告訴深燃,疫情對保險行業(yè)產(chǎn)生了一定影響,但事實上,一直以來,保險行業(yè)的特點就是“大進大出”,保險公司用的就是人海戰(zhàn)術,不斷增員“洗人頭”。大部分代理人賣的是“緣故單”,把自己的親戚朋友全“賣”一遍,就很難開發(fā)新客戶了。
很多人好奇,為什么保險行業(yè)這么多年一直做的是熟人生意,而不是和眾多消費品一樣做成標準化產(chǎn)品?
和煦解釋,其實,車險、旅游險、意外險等險種相對標準化,能夠放在保險公司官網(wǎng)或支付寶、微保等平臺,供用戶按需購買,但壽險、重疾險、年金等復雜的產(chǎn)品,保費金額大,不易標準化,理解門檻和決策門檻都很高,需要專業(yè)的代理人服務。
另外,保險行業(yè)淘汰率高也導致大部分人從業(yè)年限短、專業(yè)技能差。2019年,保險行業(yè)的平均在職年限為1.65年,而美國壽險代理人平均在職6年左右。
在有限的從業(yè)過程中,保險公司和代理人多是重銷售、輕職業(yè)技能培養(yǎng),“保險公司對代理人的管理很多,比如要求他們提交拜訪客戶名單,一周幾訪,而不是教代理人怎么給客戶做風險識別、產(chǎn)品搭配、家庭財富規(guī)劃?!焙挽阏f。
代理人沒有進步,市場和客戶卻都在發(fā)展。如今,80后90后已經(jīng)進階,他們對于保險的認知和識別能力都迅速提升了。
再者,保險代理人的收入并沒有外界想的那么高?!?020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示,31.04%的受訪者月收入超過1萬元,超過40%的代理人月入3000元-6000元。
而且,近年來,針對保險行業(yè)的監(jiān)管也越來越嚴格,例如有關部門出臺不允許賣“自保件”、處罰返傭或變相返傭等規(guī)定。對于保險公司的一些過往問題,也開始規(guī)范。2019年4月,銀保監(jiān)會下發(fā)通知,要求保險公司對從業(yè)人員登記數(shù)據(jù)清查整頓。在“清虛”政策指導下,保險公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。
小宇的舅媽是高中學歷,她在某頭部保險公司做了二十多年業(yè)務,2021年,因業(yè)績表現(xiàn)一般,她被清退了。
和煦提到,近年來,保險行業(yè)也認識到了增員、“洗人頭”的方式不再有效,在嘗試打破金字塔的結構,加強對代理人的平臺化、職業(yè)化、長期化的培訓和管理,比如APP快速核保、公司品牌塑造、個人IP打造,讓代理人更懂客戶?!暗侥壳盀橹惯€沒有看到明顯變化?!焙挽阏f。
“整個保險行業(yè)可能到了一個需要模式重構的階段,保險公司需要在產(chǎn)品形態(tài)、銷售模式上,進行一次脫胎換骨的升級,找到第二增長曲線。”和煦指出。
如今,還留在保險行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人,一部分是“二八定律”中的那個“二”,維持新老客戶和帶團隊都做得風生水起,業(yè)績表現(xiàn)良好;還有一部分,是自身經(jīng)濟壓力不大或需要兼顧家庭,業(yè)務能力尚能維持及格的群體。
互聯(lián)網(wǎng)人入局又離開保險行業(yè),有他們個人的選擇,也受到了保險行業(yè)階段性變化的影響。他們的共同之處是,在行業(yè)的發(fā)展高點受到鼓動入局,又在收縮期隨波褪去。得出的結論是,看似輕松的保險行業(yè),壓力并不低于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
不論如何,從來就沒有一個行業(yè)可以輕松有所成,不過度迷信風口和表象,客觀了解自己和行業(yè),才能適得其所。
*題圖及文中配圖均來源于unsplash。應受訪者要求,文中萱萱、周偉齊、張瓊、小宇、和煦為化名。