文｜獵云網(wǎng) 呂鑫燚
HR SaaS第一股即將出現(xiàn)！
據(jù)港交所1月10日披露，北森控股有限公司遞表港交所主板，摩根士丹利及中金公司為聯(lián)席保薦人。
成立二十余年的北森，在行業(yè)早已拔得頭籌。起初，北森的定位是一家人才測(cè)評(píng)企業(yè)，后來(lái)進(jìn)入HR SaaS軟件領(lǐng)域，開(kāi)始構(gòu)建以能力為核心的一體化HR SaaS和人才管理平臺(tái)。北森進(jìn)入SaaS領(lǐng)域之際，國(guó)內(nèi)SaaS的接受程度遠(yuǎn)不如今日的氛圍，紀(jì)偉國(guó)表示：“早在2010年北森就開(kāi)始了SaaS領(lǐng)域的探索，但那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有人知道SaaS?！?/span>
就這樣經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展，目前北森已15%的市場(chǎng)份額，坐穩(wěn)了行業(yè)第一的位置。
2016年7月28日，北森云掛牌新三板，首個(gè)交易日每股60元，市值達(dá)30.77億元。值得注意的是，在這半年前2016年初北森估值20.5億元，上漲超過(guò)50%。不過(guò)好景不長(zhǎng)，后因北森的交易活動(dòng)及品牌知名度未必能滿(mǎn)足其的預(yù)期等原因，北森在2018年摘牌新三板。
四年后，調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的北森，又轉(zhuǎn)身沖擊港交所主板。但此時(shí)的北森仍處在虧損狀態(tài)，根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，截至2019、2020、2021年3月31日，北森控股經(jīng)調(diào)整后凈虧損分別為1.67億元、2.52億元、1.21億元。
二次上市仍持續(xù)虧損的北森，這次是走摘牌老路還是能在資本市場(chǎng)一騎絕塵？
兩次轉(zhuǎn)舵，兩次上市路
北森控股的發(fā)展，可以說(shuō)是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)和機(jī)械專(zhuān)業(yè)在企業(yè)服務(wù)相遇的故事。藥物化學(xué)專(zhuān)業(yè)出身的王朝暉在協(xié)和醫(yī)科大學(xué)攻讀研究生時(shí)，因志趣與專(zhuān)業(yè)方向不符，于1999年退學(xué)。退學(xué)三年后，王朝暉找到自己機(jī)械專(zhuān)業(yè)出身的高中好友紀(jì)偉國(guó)，兩人商討過(guò)后決定從事人才的事業(yè)。于是，2002年北森品牌創(chuàng)立，這兩位醫(yī)學(xué)、機(jī)械專(zhuān)業(yè)的人來(lái)到了SaaS行業(yè)，開(kāi)啟跨界創(chuàng)業(yè)的征途這段故事，要跟中國(guó)HCM行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)一起看。
起初，2002年到2010年北森在做的就是人才測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)北森已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的人才評(píng)測(cè)公司。北森的突圍，靠的是差異化競(jìng)爭(zhēng)，那個(gè)年代行業(yè)仍停留在紙筆測(cè)驗(yàn)，然而北森創(chuàng)新性的提出了互聯(lián)網(wǎng)測(cè)驗(yàn)。依托于互聯(lián)網(wǎng)測(cè)驗(yàn)的發(fā)展紅利，才為北森的日后打下了基礎(chǔ)。
時(shí)間來(lái)到2010年，這一年是北森的轉(zhuǎn)折之年。
2010年北森開(kāi)始了SaaS領(lǐng)域的探索，當(dāng)時(shí)無(wú)論是北森還是整個(gè)行業(yè)都處于摸索階段。北森聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)曾表示“2013年中國(guó)的SaaS才慢慢開(kāi)始，那時(shí)候行業(yè)中大部分人還是堅(jiān)定地認(rèn)為做SaaS就要做小客戶(hù)?！钡藭r(shí)北森便認(rèn)準(zhǔn)了大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，并開(kāi)始內(nèi)部組織改革，建設(shè)客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)、實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)、方案式銷(xiāo)售等，隨后推出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)人才管理云計(jì)算平臺(tái)iTalent。
這一舉動(dòng)，引來(lái)了旁人的不解，甚至業(yè)內(nèi)人士問(wèn)道“你這不是奢侈品嗎？”紀(jì)偉國(guó)也曾表態(tài)，做了幾年中大型客戶(hù)之后，北森發(fā)現(xiàn)在中國(guó)做HR SaaS系統(tǒng)，或多或少都需要一定程度的定制開(kāi)發(fā)。也正是北森調(diào)轉(zhuǎn)大客戶(hù)戰(zhàn)略后的幾年，2017年前后業(yè)內(nèi)達(dá)成共識(shí)，SaaS軟件要以中大型客戶(hù)為主。此時(shí)，北森已經(jīng)憑借大客戶(hù)發(fā)展模式，在行業(yè)立足腳跟，并且成功登陸新三板。
新三板上市后，北森又遇到了新的發(fā)展阻力。
從產(chǎn)品需求側(cè)來(lái)看，單一模塊的HR軟件難以解決連續(xù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景問(wèn)題?？吹酵袋c(diǎn)后，北森再一次轉(zhuǎn)舵，將目光放在場(chǎng)景一體化。對(duì)此，紀(jì)偉國(guó)表示，“軟件發(fā)展的大趨勢(shì)是一致的，從Salesforce和Workday的發(fā)展的脈絡(luò)來(lái)看，最終都走向了中大型客戶(hù)，走向了可定制化的SaaS軟件。但是國(guó)內(nèi)的SaaS公司，大部分是單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展，未做橫向擴(kuò)展?！?/span>
戰(zhàn)略目標(biāo)確認(rèn)后，北森專(zhuān)注一體化的解決方案。這樣的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)致公司內(nèi)部流程不夠透明，各部門(mén)之間難以便捷溝通，效率低下。就這樣，發(fā)展方向調(diào)轉(zhuǎn)，在新三板交易活動(dòng)未能達(dá)到預(yù)期等問(wèn)題，北森摘牌新三板，重新上路。2019年9月，北森再次啟動(dòng)內(nèi)部改革，開(kāi)始流程化組織變革項(xiàng)目，并向華為學(xué)習(xí)關(guān)于流程化組織的策略和方法。
經(jīng)歷兩次發(fā)展轉(zhuǎn)舵的北森，走出新三板又來(lái)到了港交所主板門(mén)口。目前，北森旗下?lián)碛姓衅冈啤y(cè)評(píng)云、核心人力解決方案、績(jī)效管理云、繼任云、學(xué)習(xí)云等，以滿(mǎn)足人力資源管理過(guò)程中各類(lèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求。截至2021年9月30日，《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)中近70%是北森的客戶(hù)。
根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，201-2021年3月31日，公司營(yíng)收分別為3.82億元、4.59億元、5.56億元。同期間毛利分別為2.31億元、2.74億元、3.7億元，占比為60.6%、59.8%、60.4%。
毛利率維持在60%左右，營(yíng)收也連年增長(zhǎng)，但北森仍難逃行業(yè)虧損魔咒，截至2021年9月30日，北森凈虧損8.2億元。
背后資方龐大，卻難掩虧損困境
2021年5月11日，北森在北京舉辦F輪融資暨春季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，宣布完成紅衫中國(guó)、軟銀遠(yuǎn)景基金等投資的2.6億美元規(guī)模F輪融資。這是SaaS領(lǐng)域中，規(guī)模最大的一次融資。這時(shí)紀(jì)偉國(guó)已經(jīng)表示，預(yù)計(jì)2022年春天在美國(guó)或者中國(guó)香港完成上市。
自2010年A輪融資后，北森十二年融資八輪，背后站著經(jīng)緯創(chuàng)投、深創(chuàng)投、紅杉中國(guó)等多家明星投資機(jī)構(gòu)。值得注意的是，從2010年北森接受A輪融資到2021年的5月北森的F輪融資，中間沒(méi)有一家投資者中途退出的。根據(jù)招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)，紅杉和經(jīng)緯是目前持股比例最高的兩大投資機(jī)構(gòu)，分別持股11.4%和9.95%。兩位聯(lián)合創(chuàng)始人王朝輝和紀(jì)偉國(guó)分別持股14.29%和14.26%。
資本押注的背后，看好的不僅是北森發(fā)展，更是整個(gè)HR SaaS行業(yè)的發(fā)展。
高盛資產(chǎn)管理部董事總經(jīng)理孫夢(mèng)曦談到，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的進(jìn)一步采用使中國(guó)人力資源SaaS市場(chǎng)具有更光明的前景。經(jīng)緯中國(guó)也在分析行業(yè)過(guò)后，合伙人左凌燁曾表示，在投資前，認(rèn)真梳理美國(guó)的對(duì)標(biāo)公司，研究發(fā)現(xiàn)，Workday是一個(gè)巨無(wú)霸公司，市值百億美金，除此之外還有幾家?guī)资畠|美金的公司，但國(guó)內(nèi)，完全沒(méi)有人關(guān)注到這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
不過(guò)，就是這樣一家成立20年，備受資本青睞的公司，在二次上市之際，也未能交出盈利的答卷。
事實(shí)上，早在2016年，北森已全年虧損超億元，當(dāng)時(shí)新三板的財(cái)報(bào)中表示，虧損加大源于公司處于業(yè)務(wù)拓展期，對(duì)SaaS產(chǎn)品線(xiàn)及PaaS平臺(tái)的研發(fā)、客戶(hù)成功體系建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的投入持續(xù)加大。此時(shí)紀(jì)偉國(guó)也表示，利潤(rùn)的轉(zhuǎn)正也取決于北森續(xù)約客戶(hù)的數(shù)量，客戶(hù)基數(shù)足夠大，同時(shí)研發(fā)成本在收入中的比例降低到一定程度，利潤(rùn)才能轉(zhuǎn)正，預(yù)計(jì)2018年公司實(shí)現(xiàn)盈利。
可盈利并未如同紀(jì)偉國(guó)料想的一般，北森的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支逐漸加大，甚至占經(jīng)營(yíng)開(kāi)支總額的大部分。截至2019年-2021年3月31日，北森的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別占收入的54.1%、64.4% 及51.1%。
換言之，獲取一個(gè)大客戶(hù)的成本極高。
其他成本投入研發(fā)費(fèi)用，截至2019年-2021年3月31日，北森在研發(fā)上的投入分別為1.46億、2.15億、2.12億。研發(fā)費(fèi)用成本居高不下，對(duì)于科技公司而言是一件良性發(fā)展的道路，隨著產(chǎn)品規(guī)?；陌l(fā)展，日后獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本也將逐漸降低。
根據(jù)招股書(shū)顯示，北森的營(yíng)收來(lái)源主要是云端HCM解決方案及服務(wù)、客戶(hù)提供定制化的付費(fèi)服務(wù)。前者云端HCM解決方案主要向客戶(hù)收取訂閱費(fèi)。2019年-2021年3月31日收入分別為人民幣2.09億、2.59億、3.49億，占期間收入總額的比例分別為54.7%、 56.6%、62.7%。后者2019年-2021年3月31日的定制化服務(wù)的收入為1.73億、1.99億、2.07億元，占總收入的比例分別為45.3%、43.4%、37.3%。
由此可見(jiàn)，目前北森的營(yíng)收正在逐漸轉(zhuǎn)向提供一體化的解決方案為主，定制化服務(wù)的營(yíng)收占比逐漸降低。
但是擺在北森面前的是，如何解決市場(chǎng)規(guī)模問(wèn)題。一旦產(chǎn)品無(wú)法分?jǐn)偝杀咎岣呃麧?rùn)率，北森的虧損也將逐漸擴(kuò)大。對(duì)此北森也在招股書(shū)中提示，公司可能于日后繼續(xù)產(chǎn)生凈虧損。“我們努力發(fā)展業(yè)務(wù)的成本可能較我們預(yù)期者為高，且我們可能無(wú)法增加足夠收入以抵消我們較高的經(jīng)營(yíng)開(kāi)支”，“此外，很難預(yù)測(cè)我們市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)率、客戶(hù)對(duì)我們結(jié)局方案及服務(wù)的需求、我們解決方案及服務(wù)的重續(xù)率或現(xiàn)有解決方案及服務(wù)的成功”。
長(zhǎng)期虧損帶來(lái)的就是現(xiàn)金流壓力，北森背后雖然站著眾多知名機(jī)構(gòu)，不過(guò)自造血能力卻始終沒(méi)有得到提升。招股書(shū)顯示，截至2019年-2021年3月31日，北森的現(xiàn)金及等價(jià)物分別為2.57億、1.91億及2.15億，截至2021年9月30日，期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物達(dá)到了7.6億元。這個(gè)數(shù)字，還是剛拿到2.5億美元融資后的結(jié)果。由此可見(jiàn)，連年虧損的陰影下，北森急需找到真正的造血之路。
此次北森若能成功上市，HR SaaS第一股也將落地。但上市只是開(kāi)始，無(wú)論是北森還是行業(yè)，都仍處于早期階段，未來(lái)還有更多征途等待它們開(kāi)發(fā)。