文 | 定焦One 金玙璠
編輯 | 魏佳
3月18日，小鵬汽車交出2024年第四季度及全年財(cái)報(bào)。何小鵬去年定下“2025年年底實(shí)現(xiàn)收支平衡”的目標(biāo)，現(xiàn)在這份成績單就是檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)能不能實(shí)現(xiàn)的“試金石”。
從財(cái)報(bào)來看，2024年對(duì)小鵬汽車來說是“銷量狂奔、努力減虧”的一年：
全年交付量同比增長34%至19.01萬輛，其中Q4單季交付9.1萬輛創(chuàng)紀(jì)錄，MONA M03（12-16萬元價(jià)格帶）這款低價(jià)車型貢獻(xiàn)了42%的銷量，同時(shí)也將單車均價(jià)拉低至18.85萬元。
不過，靠技術(shù)降本（如與大眾合作分?jǐn)傃邪l(fā)）以及近乎翻倍的服務(wù)收入（毛利率57.2%），其2024全年毛利率升至14.3%（2023年僅1.5%），汽車業(yè)務(wù)毛利率從-1.6%轉(zhuǎn)正為8.3%。
最終，小鵬營收同比增加33%至408.7億元，凈虧損為57.9億元，同比收窄44%，相當(dāng)于賣一輛車少虧4.28萬。
小鵬2024年的策略更像是“用短期讓利換市場規(guī)模，用規(guī)模反哺技術(shù)迭代”。虧損收窄顯示成本控制見效，但還未看到盈利拐點(diǎn)。
截至2024年底，小鵬汽車的彈藥還算充足，現(xiàn)金儲(chǔ)備419.6億，雖較年初的457億下降，但按當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況和虧損速度，仍可為未來2-3年的研發(fā)提供資金支持。與大眾的技術(shù)合作帶來現(xiàn)金流輸血，也能降低純燒錢的風(fēng)險(xiǎn)。
財(cái)報(bào)發(fā)布后，小鵬汽車美股盤前先漲后跌，盤后報(bào)22.9美元，港股收盤微漲至95.1港元，市值為1807億港元。
目前資本市場對(duì)小鵬的關(guān)注點(diǎn)在于：交付量能否維持高速增長、汽車毛利率能否穩(wěn)定在兩位數(shù)，以及技術(shù)授權(quán)收入能否覆蓋研發(fā)成本。這些問題將決定小鵬2025年是否安全。
技術(shù)救了場，但賣車仍是硬仗
過去一年，小鵬汽車一邊在價(jià)格戰(zhàn)中咬牙賣車，一邊靠輸出技術(shù)給大眾汽車賺外快，上演了一場過山車式的逆襲大戲。
我們先來看各季度的表現(xiàn)。
一季度算是穩(wěn)扎穩(wěn)打，二季度賺錢依然靠“副業(yè)（充電、軟件服務(wù)等）”，三季度銷量和營收創(chuàng)新高，但低價(jià)車型走量拉低了單車均價(jià)（從25.4萬降至18.9萬），好在技術(shù)授權(quán)收入繼續(xù)輸血。
四季度通常是旺季，小鵬收入同比增長23.4%至161.1億元，還是因?yàn)镸ONA M03（定價(jià)11.98萬至15.58萬元）、P7+（定價(jià)18.68萬至21.88萬元）這兩款車賣得好，整體交付量大增至9.1萬輛（占全年總交付量的48%），汽車收入同比增長20%，沖到146.7億元。
這一季度，服務(wù)收入（主要來自與大眾的技術(shù)合作）的占比被壓縮到9%以內(nèi)，進(jìn)賬14.3億元，同比多掙了74%，證明小鵬“技術(shù)換現(xiàn)金流”的商業(yè)模式目前能跑通。
但這部分毛利率較高的業(yè)務(wù)收入占比變小，導(dǎo)致小鵬Q4的公司毛利率環(huán)比下降至14.4%，低于Q3的15.3%。
再來看另一個(gè)投資者最關(guān)注的數(shù)據(jù)——汽車毛利率。
由于四季度的銷量已公布，汽車收入上漲早在預(yù)期之內(nèi)，投資者現(xiàn)在更關(guān)心的是小鵬的汽車毛利率是否延續(xù)了Q3的修復(fù)態(tài)勢。
汽車毛利率前三季度都徘徊在個(gè)位數(shù)，四季度首次達(dá)到10%，成為全年高點(diǎn)。
財(cái)報(bào)中沒有給出單車成本，也未明確車型細(xì)分，不過，小鵬的汽車毛利率連續(xù)六個(gè)季度改善，且2024全年從-1.6%轉(zhuǎn)正為8.3%，可以推測，有高配版本車型占比增加的因素。
單車毛利潤也從上半年的1.4萬元，提高到Q4的1.6萬元?？紤]到全年車市價(jià)格戰(zhàn)激烈，小鵬每場幾乎都參與了，能在降價(jià)壓力下保持毛利潤增長已經(jīng)不易。
但小鵬的汽車毛利率還是遠(yuǎn)低于行業(yè)頭部企業(yè)20%左右的水平。
最主要的原因是，小鵬單車均價(jià)本來就偏低，去年四個(gè)季度還持續(xù)走低，從25.4萬元一直降到16.0萬元，與理想汽車四季度的26.84萬元差距持續(xù)拉大。
總結(jié)小鵬的2024年：技術(shù)救了場，賣車仍是硬仗——全年銷量和營收一路沖高，但汽車毛利率僅8.3%；最大亮點(diǎn)是技術(shù)輸出，服務(wù)收入一年狂攬50億。
長期來看，小鵬得證明兩件事：技術(shù)能持續(xù)變現(xiàn)，賣車能真正賺錢。
搞研發(fā)、砸營銷，一年虧了58億
小鵬汽車2024年的表現(xiàn)，更像一場“技術(shù)降本與規(guī)模擴(kuò)張的平衡術(shù)”。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，四個(gè)季度的虧損曲線波動(dòng)收窄，尤其是年末有所緩和，但全年仍處于持續(xù)虧損狀態(tài)。
分季度去看：一季度虧13.7億，二季度微降到12.8億，到了三季度突然擴(kuò)大到18.1億——這個(gè)數(shù)字暴露了擴(kuò)張期的成本壓力，當(dāng)季門店數(shù)量猛增到639家，營銷和研發(fā)費(fèi)用都環(huán)比漲了10%以上。
好在四季度虧損收窄到13.3億，雖然環(huán)比收窄了26.4%，但同比降幅僅為1.3%。全年累計(jì)虧損57.9億，較2023年的103.8億元減少近一半，相當(dāng)于單車虧損減少了4.28萬元。同時(shí)，在非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則口徑下的虧損也從94.4億元降至55.5億元，反映核心業(yè)務(wù)虧損縮窄。
拆解虧損結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)，小鵬的錢主要燒在兩個(gè)地方：研發(fā)和銷售。
研發(fā)開支四季度沖到20.1億的歷史峰值，全年達(dá)64.6億，比上一年多花了22%，主要用于新車型開發(fā)（如MONA系列）和AI技術(shù)（尤其是純視覺智駕方案）。
不過，小鵬的研發(fā)費(fèi)用增速反而跑輸了33.2%的營收增長，讓研發(fā)費(fèi)用率從2022年的25%、2023年的17%，降到了2024年的15.8%。
橫向?qū)Ρ?，其研發(fā)強(qiáng)度明顯低于高端定位的同行，蔚來2023年的研發(fā)投入為134億、理想2024年是111億。尤其是蔚來的研發(fā)費(fèi)用率長期維持在20% 以上。
另一邊，小鵬的銷售費(fèi)用也在飆升。四季度銷售及行政開支達(dá)到22.8億，環(huán)比增長39.3%。
過去一年，小鵬在渠道和品牌上沒少砸錢，一方面，全年凈增50多家門店至690家，另一方面，爆款MONA M03這類低價(jià)車型依賴經(jīng)銷商走量，傭金成本水漲船高，再加上年末促銷活動(dòng)也投入了大量營銷費(fèi)用。算下來，全年銷售及行政費(fèi)用增加到68.7億元，占收入的16.8%。
整體而言，小鵬2024年的投入策略是，用高研發(fā)投入押注智能化技術(shù)，用銷售擴(kuò)張爭奪市場份額。Q4虧損收窄主要是規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)化的階段性成果，但真正的盈利拐點(diǎn)還沒出現(xiàn)。
橫向?qū)Ρ?，理想汽車雖然去年凈利潤大幅收縮（從118億元降到80.5億元），但憑借增程式技術(shù)路線守住了19.7%的汽車毛利率，現(xiàn)金儲(chǔ)備更是高達(dá)1128億元；零跑汽車則以10.95萬元的單車均價(jià)，實(shí)現(xiàn)四季度凈利潤轉(zhuǎn)正（微賺8000萬元），成為繼理想之后第二家盈利的新勢力。
當(dāng)前新勢力陣營已明顯分化——理想穩(wěn)居盈利陣營，零跑憑借極致成本控制突圍，小鵬與蔚來仍在規(guī)模擴(kuò)張與盈利平衡間探索。
小鵬汽車的現(xiàn)金儲(chǔ)備狀況可以用“短期無憂，長期看節(jié)奏”來概括。截至2024年底，賬上有419.6億元的現(xiàn)金及等價(jià)物，相比第三季度的357.5億回血17.4%，這說明四季度銷量爆發(fā)和技術(shù)授權(quán)收入改善了現(xiàn)金流。
眼下現(xiàn)金流還能覆蓋擴(kuò)張需求，如果按2024年的花錢速度（研發(fā)+銷售一年133億），當(dāng)前現(xiàn)金儲(chǔ)備理論上能撐3年左右。不過要注意，2025年才是小鵬真正的花錢大年：肇慶工廠二期投產(chǎn)需要砸錢擴(kuò)產(chǎn)能，歐洲市場建超充網(wǎng)絡(luò)都得真金白銀投入，這些開支可能讓“安全期”縮短。
銷量戰(zhàn)：用對(duì)人、死磕低價(jià)、智駕降本
小鵬的劇本從“生死線掙扎”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化運(yùn)營”，核心可以歸結(jié)為三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作——第一，從長城挖來的王鳳英，給公司來了場“省錢大手術(shù)”；第二，產(chǎn)品策略大調(diào)整，死磕性價(jià)比；第三，砍掉激光雷達(dá)轉(zhuǎn)向純視覺方案，用平價(jià)智駕洗牌市場。
何小鵬2023年請(qǐng)來了在長城干了30年?duì)I銷的王鳳英，擔(dān)任小鵬汽車總裁，并充分放權(quán)。王鳳英上任后燒了三把火——渠道大換血：即關(guān)掉低效的直營店，推行“直營+代理”混合模式，降低運(yùn)營成本；供應(yīng)鏈砍價(jià)：通過平臺(tái)化采購（如X9與G9共享60%零部件），電池成本降低18%；以及啟動(dòng)組織架構(gòu)調(diào)整。
不到半年時(shí)間，小鵬的產(chǎn)品策略也來了一場大改造。曾經(jīng)執(zhí)著高端化的小鵬，從G6開始調(diào)轉(zhuǎn)槍口，重回性價(jià)比路線，2024年連續(xù)發(fā)布MONA M03和P7+，類似手機(jī)圈小米的打法。
2025年開年，小鵬汽車連續(xù)兩個(gè)月交付量突破3萬輛登頂新勢力榜首，甚至短暫超越特斯拉和理想汽車。
關(guān)注新能源汽車銷售市場的從業(yè)者李宏稱，MONA M03和P7+功不可沒。
圖源 / 小鵬汽車官方微博
前者靠極致性價(jià)比+女性定位差異化，比比亞迪海豚便宜2萬，比秦Plus EV智能化更強(qiáng)。后者則是靠智能化（智駕）+精準(zhǔn)定位+性價(jià)比，李宏稱其是18-22萬價(jià)格帶唯一兼顧大空間、轎跑設(shè)計(jì)、智能化的車型，面向的是30歲以下未婚、新婚的首購人群，與小米SU7用戶高度重疊，但價(jià)格比小米SU7低3-5萬。
小鵬低價(jià)策略的邏輯在于：通過高性價(jià)比車型快速搶占10萬-20萬元主流市場，同時(shí)以智能化標(biāo)簽建立差異化。李宏補(bǔ)充道，比亞迪的“天神之眼”智駕系統(tǒng)倉促應(yīng)戰(zhàn)，也說明智駕下沉已成大勢，小鵬的策略是正確的。
國內(nèi)車企的主流智駕方案是“視覺為主+激光雷達(dá)補(bǔ)充”，因?yàn)榧す饫走_(dá)方案成本高，一般是30萬以上車型配備激光雷達(dá)，20萬以下車型開始嘗試純視覺方案。蔚來、理想都在激光雷達(dá)陣營。
為了降本，小鵬做了一個(gè)大膽的決定：效仿特斯拉，放棄高成本的激光雷達(dá)路線，轉(zhuǎn)向純視覺智駕方案。
效果直接反映在定價(jià)上。關(guān)注新能源汽車行業(yè)的投資人陳蕭舉例說，小鵬P7+采用純視覺方案（去激光雷達(dá)），硬件成本降了五成，因此，搭載城市NOA的版本起售價(jià)18.99萬元，比帶激光雷達(dá)的老款P7便宜6萬元。
激光雷達(dá)的作用是彌補(bǔ)算法能力差距，去掉它雖然節(jié)省了硬件成本，但也需依賴更高算力芯片（如小鵬的圖靈芯片）彌補(bǔ)精度不足。也就是說，小鵬研發(fā)投入的重點(diǎn)從硬件轉(zhuǎn)向了軟件。
小鵬的案例證明，新勢力也能玩轉(zhuǎn)性價(jià)比，但容錯(cuò)空間很小，一步都不能走錯(cuò)。
利潤戰(zhàn)：2025年還有三場硬仗
目前，市場最關(guān)注的是小鵬的虧損曲線何時(shí)能真正觸底反彈，以及何小鵬提出的“2025年年底實(shí)現(xiàn)收支平衡”的目標(biāo)能否如期達(dá)成。
陳蕭根據(jù)財(cái)報(bào)測算，小鵬實(shí)現(xiàn)GAAP層面的收支平衡，還需要更長時(shí)間，若想在2025年底實(shí)現(xiàn)Non-GAAP層面的收支平衡，至少滿足三個(gè)條件：
第一，2025年交付量突破40萬輛，這相當(dāng)于2024年全年銷量的2倍多。目前MONA系列承擔(dān)了沖量重任，但15萬元級(jí)市場的利潤率天然受限，需海外市場（尤其是歐洲右舵車型）同步發(fā)力填補(bǔ)利潤缺口。
第二，汽車毛利率必須穩(wěn)在10%以上。小鵬2024年Q4汽車毛利率剛達(dá)到10%，但2025年MONA系列若占銷量的半壁江山，可能拉低整體毛利率，那就必須靠技術(shù)授權(quán)收入和海外高價(jià)策略對(duì)沖。
圖源 / 小鵬汽車官網(wǎng)
第三，勒緊褲腰帶控制成本。2024年研發(fā)+銷售費(fèi)用合計(jì)133億元，吃掉總收入的32.6%。若2025年收入翻倍至800億元，這兩項(xiàng)費(fèi)用增速必須壓到20%以下，這意味著平臺(tái)化造車（MONA與P7+共享電子電氣架構(gòu)）和直營轉(zhuǎn)代理的渠道改革要見效。
小鵬既驗(yàn)證了“技術(shù)換規(guī)?！钡目赡苄?，也暴露了平價(jià)車企的軟肋——規(guī)模和利潤的天平很難平衡。
它也已經(jīng)意識(shí)到單一低價(jià)路線的風(fēng)險(xiǎn)，戰(zhàn)略重心開始向高端化傾斜：一方面亮出技術(shù)底牌，宣布年中推出準(zhǔn)L3級(jí)自動(dòng)駕駛，年底落地全場景L3；另一方面拋出“全球化溢價(jià)”，把國內(nèi)賣40萬的X9，以68萬高價(jià)賣到東南亞和歐洲市場，試圖用海外利潤反哺國內(nèi)戰(zhàn)局。
從戰(zhàn)略布局看，小鵬2025年必須“三線作戰(zhàn)”：用MONA搶下沉市場基本盤，靠X9和P7+攻高端立品牌，借大眾技術(shù)授權(quán)輸血養(yǎng)研發(fā)的同時(shí)加速L3落地。
如果這三個(gè)目標(biāo)達(dá)成，小鵬或許能在2025底盈利拐點(diǎn)；反之，若技術(shù)投入換不來市場溢價(jià)，規(guī)模越大反而可能虧得越狠。在智能電動(dòng)車淘汰賽的下半場，小鵬的挑戰(zhàn)才剛剛開始。
應(yīng)受訪者要求，文中李宏、陳蕭為化名。