文｜筷玩思維
高鐵野餐已經(jīng)Next level了。
擺好水果拼盤，打開《甄嬛傳》，一手捧奶茶、一手拆鹵味的年輕人悄然把高鐵變成了“移動觀景餐廳”。
在剛剛過去的春節(jié)，“返工人把高鐵吃成流水席了”、“高鐵才是真正的中國米其林三星”等話題沖上熱搜。濟南煎餅、西安涼皮、武漢熱干面……來自全國各地的地域美食乘著“舌尖上的高鐵”紛至沓來，不斷擴散的高鐵外賣/跑腿訂單也隨之爆單。
“春節(jié)期間，每天都要送五六百杯奶茶。顧客提前在線上下單，路過站頭時，我們送茶到座”，牛先生2021年開始做高鐵跑腿生意，曾在鐵路局工作的他擅長挖掘高鐵上的隱性需求，他告訴我們，其團隊規(guī)模約10人左右，這門曾經(jīng)的副業(yè)年流水已達約100萬元。
除了第三方開展的高鐵跑腿業(yè)務外，中國鐵路總公司在2017年引入“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式。這一年春運，“高鐵外賣”走紅，彼時還引來餓了么、美團外賣的關注和試水。
現(xiàn)在，打開12306的APP“餐飲·特產(chǎn)”類目，顧客只需填好車次和出發(fā)日期，就能輕松實現(xiàn)“送餐到位”。以濟南西站為例，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2024年配送外賣已超過100萬單。
在中國，高鐵是天然的人口密集場所，2024年1-12月，我國鐵路旅客發(fā)送量達43.12億人次，同比增長11.9%。尤其春運期間，對商家而言，高鐵就約等于一座龐大的消費金礦。
不過，相對封閉的消費環(huán)境、嚴格的準入機制，也讓這門生意的前景撲朔迷離。
高鐵跑腿生意賺錢嗎？高鐵外賣如何開展？為什么被戲稱為“高鐵特產(chǎn)”的零食總是西梅、奶酪、牛肉干三件套，卻不見新崛起的網(wǎng)紅零食？肉眼可見的“高鐵流量”雖然“吸金”，但卻很難被商家抓在手里。比起在高鐵站開家“高鐵店”，想要直接登上高鐵列車，困難要多得多。
日均代買奶茶500多杯，利潤10%-20%
“訂好茶顏悅色，找好長沙Top1湘菜‘笨蘿卜’的代購，提前在iPad上下載好昨晚沒看完的脫口秀。這一刻，女朋友稱我是‘高鐵上的神’”，在小紅書上，高鐵野餐悄然興起。
在全國上千個高鐵站中，長沙南站可能是吃貨們最愛的站臺，而在當?shù)匚寤ò碎T的餐飲品牌中，茶顏悅色可能又是“坐高鐵”最多的奶茶。在湖南人牛先生的記憶中，高鐵跑腿這門生意的崛起，幾乎和茶顏悅色走紅軌跡完美重合?！百徺I的需求大了，自然就出現(xiàn)了代買”。
2016年，牛先生從鐵路專業(yè)畢業(yè)，隨后入職鐵路局，但到處奔波的工作日常，并不是他夢想中的生活。在鐵路局干了3年后，他毅然決定離職。他干過外貿(mào)、當過老師，嘗試過很多種新的人生路徑，但最終讓他自己都沒料到的是，“還是回到了最熟悉的地方，送奶茶”。
“這個市場比我原本想象的大得多”，2021年，一個香港老板在閑魚上給牛先生下單，拜托他每天帶20多杯茶顏悅色送到香港，送滿一個月。這筆600多杯的大訂單，讓他察覺到這門小生意背后蘊藏的潛力，繼而開始專注做高鐵跑腿。
去年，靠著一筆訂單幾十元的小單子，牛先生的生意流水已經(jīng)達到約100萬元，其中，茶顏悅色的奶茶訂單占到約八成。
“起初做的主要是B端生意，散客很少，我基本就自己帶，按趟收費，每趟最多能帶24杯，收600元跑腿費”，如果按照每天一趟來算，月收入也能達到18000元。但很快，牛先生就發(fā)現(xiàn)，通過閑魚被動接單的方式，溝通成本很高，配送也容易出現(xiàn)混亂?！伴_展高鐵跑腿的人越來越多，想要長久地把生意做下去，我就得和別人不一樣，要做差異化”。
2023年底，牛先生找人做了個微信小程序，起名“牛同學跑腿”。生意自此從B端轉(zhuǎn)向C端，只要經(jīng)過長沙南站的顧客都可以自助下單，收費也不再“按趟”收取上百元的跑腿費了。
以茶顏悅色為例，牛先生給奶茶定價38元/杯起送，這個價格是原價的2倍，但牛先生解釋，凈利潤并沒有想象中高，大約在10%-20%?！皥F隊10個人，按照計件制發(fā)工資。定價上漲也是因為有人力成本、運營成本，在小紅書、抖音上做推廣也都是要費用的”，不過，這套完全能“自運轉(zhuǎn)”的路徑讓牛先生很滿意，做個“甩手掌柜”，一年也能入賬十幾萬元。
今年春節(jié)，牛先生團隊每天都送出五六百杯奶茶，而在高鐵野餐、精致出游的年輕人帶動下，他還擴充了更多可以幫忙跑腿、送上高鐵的品類，比如舜華鴨蛋面、湖南各式土特產(chǎn)等。
品牌商家、網(wǎng)紅零食為何進不了高鐵？
高鐵跑腿生意被市場需求所催生，這間接證明了高鐵乘客也有著被忽略的“消費欲望”。
在綠皮火車時期，春運餐食幾乎只有泡面和火腿腸；高鐵興起后，大大縮短了交通往返時間，但高鐵餐也長期被吐槽只有“啤酒可樂礦泉水，花生瓜子八寶粥”，許多乘客因此更習慣于自帶面包、餅干等食物“對付兩口”，并不講究，但如今，高鐵餐成為一項重要服務。
比起非官方性質(zhì)的民間跑腿，在12306上點外賣則給了乘客更多消費的選擇權。
曾經(jīng)，在高鐵上就餐，除了自帶食物以外，乘客基本只有一個選擇——購買高鐵餐車上的盒飯。國鐵招商網(wǎng)《成都客運段Z322/1次等4趟普車餐飲銷售業(yè)務對外合作項目經(jīng)營權招商公告》顯示，該餐飲招商項目面向“成都客運段經(jīng)營資源，進行自制品食品加工、銷售以及提供相應服務，不含預包裝食品銷售、水果經(jīng)營銷售、休閑茶座、休閑茶餐車等”。
其中，在售賣價格方面，“定價原則上加成率不超過55%且售價不高于餐料成本的2.22倍”，但現(xiàn)實中，高鐵盒飯的價格往往并不便宜，要價40-60元的盒飯很常見。為此，小紅書上涌現(xiàn)出9萬多篇筆記，內(nèi)容全是在線教學#高鐵15元盒飯怎么買劃算#。
相比承包給餐飲公司的車上餐食“只此一家”，自2017年開通的“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式，則孵化了一種獨特的外賣路徑——面向在高鐵站開“高鐵店”的商家，開通配送上車的服務。
對乘客而言，只要在12306的APP“餐飲·特產(chǎn)”類目填好車次和出發(fā)日期，然后選擇途徑站，就能找到相應站點內(nèi)開設“高鐵店”的商家，下單并由鐵路工作人員配送。
以杭州東站為例，可以實現(xiàn)“車上用餐”的有老娘舅、永和大王、和府撈面等多個品牌，這些商家均在東站內(nèi)開設“高鐵店”，站外商家則無法配送。其中，老娘舅(杭州東站店)顯示月銷6151件，相較于該站附近的老娘舅(杭州東站西子國際店)月銷2000多件，前者銷量大約是后者3倍，配送時長則顯示在10:51到達杭州東站后，預計11:21送達座位。
龐大的人流量撐起翻倍的訂單和強大的推廣影響力，不少品牌商家開設高鐵店均是看中了這些優(yōu)勢，但并不是所有商家都能承擔開設高鐵店的高昂成本。
有業(yè)內(nèi)人士表示，高鐵站內(nèi)開店的租金和運營成本都要更高，同地段下，租金會比常規(guī)地段高出5倍。
同樣，高鐵上販賣的零食很少有叫得上號的品牌，不僅僅是因為“貴”。國鐵招商網(wǎng)《中國鐵路蘭州局集團有限公司銀川客運段2025年列車文化產(chǎn)品、土特產(chǎn)及列車小百貨銷售項目公開招商公告》顯示，銷售土特產(chǎn)的承包底價金額是220萬元/年。
在高昂入場費下，定價往上浮動，消費者不愿意付溢價，對看重“價格體系”的品牌商家來說并不友好。
為什么同樣的奶片和牛肉干，高鐵買的和淘寶買的口感不一樣？在小紅書上，不少吃貨發(fā)出靈魂質(zhì)問。對此，上述業(yè)內(nèi)人士透露，正是因為不能破價，高鐵上賣的不少零食都是“高鐵專供”，這也是為何高鐵零食種類局限、在民間衍生出不少第三方跑腿服務的原因。
“中國最賺錢的高鐵”靠什么盈利？
不管是在高鐵站還是高鐵上做生意，租金貴、承包貴，但高鐵的“貴”有貴的道理。
高鐵造價昂貴，每公里的平均造價在1-2億元左右。在今年1月2日國鐵集團召開的年度工作會議上透露，2024年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資突破8500億元，同比增長11.3%，創(chuàng)歷史投資最高紀錄，但高鐵較強的公益屬性，又注定它是很難盈利的行業(yè)。
國鐵集團背后有一張復雜的公司版圖，包含7家上市公司，其中大秦鐵路和京滬高鐵是國鐵最具盈利能力的兩大利潤支柱。然而，能盈利的線路往往都是因為區(qū)位優(yōu)勢，多數(shù)集中在東部的發(fā)達地區(qū)，人流量大，消費能力高。比如被稱為“班味最重”的京滬高鐵連接京津冀和長三角兩大經(jīng)濟圈，途徑人口千萬級城市就有6座，經(jīng)濟總量萬億級城市有10座。
2020年，京滬高鐵在上海證券交易所主板掛牌上市，作為“中國高鐵第一股”，它也被稱為中國最賺錢的高鐵。
2024年京滬高鐵半年報數(shù)據(jù)顯示，去年上半年京滬高鐵歸母凈利潤突破60億元，相當于每天能賺3000多萬。但與之對比的是，其負債也居高不下，同期，京滬高鐵償還94.52億元負債，合計負債由2023年底的743.08億元降至648.57億元。
此外，中國還有更多的鐵路則是建設在中西部地區(qū)，需要穿過高山、湖泊、荒漠等特殊地貌，不僅建設難度大，人員流動頻次也更低，“持續(xù)虧損”才是多數(shù)高鐵擁有的命運。
在京滬高鐵的收入構成里，路網(wǎng)服務和客運業(yè)務是兩個收入大頭兒。2023年京滬高鐵年報顯示，路網(wǎng)服務貢獻收入242億元，占比59.54%；客運業(yè)務貢獻收入160.82億元，占比39.53%；包含餐飲在內(nèi)的其它業(yè)務則貢獻3.77億元，占比不足1%。
與其說“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式是一項營收業(yè)務，不如說它更像是提升“服務質(zhì)量”的板塊，盈利也并不高。
去年以來，多地高鐵開出自營餐廳。南鐵在南昌西站開出“贛鄱智慧印記”高鐵熱鏈主題餐廳，京鐵在北京南站新開“京鐵佳膳”自營餐廳；中國鐵路北京局集團有限公司還于去年暑期在京滬 、京廣、京哈、京張高鐵部分高鐵列車上，為暑期出行推出“兒童套餐”。
把高鐵吃成“美食專列”，嘗遍全國各地的美食，這是一個美好的設想，但如何把這個設想化為現(xiàn)實、產(chǎn)生更高的經(jīng)濟效益，則是一本更需要精密測算的賬本。比如，高鐵站停留時間短，乘客的真實消費能力有多少？要配送更多品類的美食，又需要多少人手來“送餐到位”？
2017年，“高鐵外賣”曾引來餓了么、美團等頭部外賣平臺關注，但相關平臺近兩年均沒有進一步的消息。
如何找到高鐵上的生意機會？時至今日，或許對不少商家而言，飛馳在全國各地的高鐵依然是一座尚未被挖掘過的金礦。