文｜第一新聲 琳玉
從年初的600萬，到如今3573.6萬，短短數(shù)月，雷軍的抖音粉絲已飆升近30倍。
2019年入駐抖音至今年年初的五年間，雷軍的粉絲數(shù)也僅緩增至600萬，但今年，雷軍成為當(dāng)之無愧的流量王?！跋攵疾桓蚁?！”近期，雷軍在談及這一變化時難掩欣喜：“這是一個令人激動的數(shù)字。”
2024不僅是雷軍個人的高光，更是整個小米集團(tuán)的激動之年：小米集團(tuán)第二、三季度報連連刷新記錄、小米汽車銷量屢創(chuàng)新高、集團(tuán)現(xiàn)金儲備高達(dá)1516億元等等亮眼成績令業(yè)界及“友商”們側(cè)目不已。更值得一提的是，今年小米的高端化戰(zhàn)略再攀高峰，出海業(yè)務(wù)也取得顯著突破，似乎每一步都踩準(zhǔn)了行業(yè)機(jī)遇流轉(zhuǎn)的節(jié)拍……
自2018年起，“互聯(lián)網(wǎng)已死”的論調(diào)一度引發(fā)行業(yè)討論，而如今，雷軍的一套互聯(lián)網(wǎng)思維仍是小米高速發(fā)展的關(guān)鍵引擎。實(shí)際上，早在1997年金山軟件首次遭遇互聯(lián)網(wǎng)沖擊后，雷軍就開始了對互聯(lián)網(wǎng)的研究和思考，雷軍本人也曾多次公開分享“小米方法論”的核心——互聯(lián)網(wǎng)思維及互聯(lián)網(wǎng)思維的七字訣。這不僅是雷軍近三十年沉浮的智慧結(jié)晶，更涵蓋爆品打造、用戶溝通、人才選拔及危機(jī)應(yīng)對等全方位策略。
“雷軍的成功，能否復(fù)制？”2014年，雷軍在中國企業(yè)領(lǐng)袖年會上激情演講：“小米所倡導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)思維是完全可復(fù)制的！”10年后，當(dāng)我們再次審視這一經(jīng)典之問時發(fā)現(xiàn)，波詭云譎的市場環(huán)境并沒有孕育出第二個小米，但當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)圈、科技圈甚至汽車圈已經(jīng)在小米模式的影響下，發(fā)生了深刻的變革。
1.0：研究風(fēng)口，做風(fēng)口上的豬
雷軍的一生，都在追逐風(fēng)口。
1987年，少年雷軍從湖北仙桃市沔陽中學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入武漢大學(xué)計算機(jī)系開啟了長達(dá)20年的程序人生。
人生軌跡的變遷，常與機(jī)緣巧合相伴。入學(xué)不久，雷軍在圖書館偶然翻到一本《硅谷之火》，書中描繪的70年代計算機(jī)革命浪潮與硅谷創(chuàng)業(yè)傳奇故事，讓他熱血沸騰。當(dāng)時這本售價僅2.14元的書，卻改變了雷軍的一生。自此，夢想之火被徹底點(diǎn)燃，“做一個偉大的人，辦一家偉大的公司?！背蔀槔总姷娜松繕?biāo)。
帶著這樣的熱情，雷軍在大學(xué)期間開始了實(shí)踐與探索。
1989年暑假，雷軍和當(dāng)時在武大計算機(jī)系留校任教的王全國一起，寫出了一款加密軟件BTILOK，此后7年時間里，這款軟件不斷更新，版本從0.99到3.0，累計為雷軍和王全國等人賺到了超過100萬元。
BTILOK成功后，雷軍又與大學(xué)同窗馮志宏，寫出了針對新病毒的軟件“免疫90”，定價260元，在武漢當(dāng)?shù)匾彩斋@了一批客戶。在那個武漢房價僅數(shù)百元/㎡的年代，雷軍通過編寫軟件賺到了人生的第一桶金。多年后談及昔日的學(xué)長和同學(xué)，雷軍依然滿懷感激：“一個人能力再強(qiáng)也是有限的，找互補(bǔ)的朋友一起干 ，成功概率會大很多?！?/p>
上世紀(jì)八九十年代，正值中國的信息產(chǎn)業(yè)風(fēng)口。
1991年，21歲的雷軍畢業(yè)后被分配到北京航天部下屬的某軍工研究所。同年，他在計算機(jī)展上，與獨(dú)自開發(fā)WPS被譽(yù)為“中國第一程序員”的金山創(chuàng)始人求伯君結(jié)緣。不久后，求伯君向雷軍拋出橄欖枝，次年1月，22歲的雷軍放棄了“鐵飯碗”正式成為金山的第6號員工。
后來，雷軍按照公司安排，成立了北京金山，擔(dān)任開發(fā)部經(jīng)理，金山團(tuán)隊(duì)逐漸發(fā)展壯大。雷軍把那段時光稱為“陽光燦爛的日子”：“我們的團(tuán)隊(duì)擁有一群頂尖的程序員，WPS一路高歌，運(yùn)行在幾乎中國每一臺電腦上。”
直到微軟來了……
1995年，Office軟件進(jìn)入中國大陸銷售。一時間，國內(nèi)盜版、山寨泛濫，免費(fèi)的Office迅速在國內(nèi)占據(jù)大量的市場，雷軍和金山遭遇重創(chuàng)。當(dāng)年，雷軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推出耗時3年、斥資千萬的Windows版辦公套件“盤古”遭遇滑鐵盧，銷量慘淡，全年?duì)I收暴跌至前一年的1/3。
到1996年，昔日的百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，精英流失大半，珠海辦公室團(tuán)隊(duì)從巔峰的200多人驟降至一二十人；11月，金山資金告急，僅剩一兩百萬，為解銷售燃眉之急，雷軍親赴一線站店銷售，深挖用戶需求，隨后推出《電腦入門》、《金山影霸》等爆款附加軟件，因?yàn)橛脩粜枨笄械脺?zhǔn)，也賣得很火，基本解決了金山的生存問題。
暫時幸存于微軟的壓力之下，但金山的危機(jī)難以解除，26歲的雷軍痛感“理想破滅”。1996年4月，雷軍短暫地離開了崗位，開始了一段放空生活。
金山的危機(jī)，似乎正預(yù)示著信息產(chǎn)業(yè)通用軟件正在退潮，洶涌而來的是新一輪的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。
休假的那段時間，雷軍沉迷在一個叫作CFIDO的BBS站點(diǎn)中。當(dāng)時，金山軟件承擔(dān)建設(shè)了北京的“西點(diǎn)”和珠海的“西線”兩個站點(diǎn)。雷軍當(dāng)時在“西點(diǎn)”上管理“程序人生”板塊，成了網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友。
在CFIDO論壇期間，雷軍還常與馬化騰、丁磊等網(wǎng)友交流技術(shù)。隨后，逐漸地有不少人開始思考互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如馬化騰的“網(wǎng)絡(luò)尋呼”后來發(fā)展為QQ，丁磊則致力于建立中國電子郵件系統(tǒng)，后創(chuàng)立了網(wǎng)易。
當(dāng)雷軍正在全力挽救WPS時，全球已然掀起了互聯(lián)網(wǎng)熱潮。美國在線（接入服務(wù)商）、網(wǎng)景（瀏覽器廠商）和雅虎（一站式門戶網(wǎng)站）等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。1995年亞馬遜成立，互聯(lián)網(wǎng)再次邁向新階段：Email、游戲等基于信息的通信、傳播和娛樂消費(fèi)均全程在線完成，而電子商務(wù)更是開啟了互聯(lián)網(wǎng)影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)的序幕。
在國內(nèi)，1997年末，丁磊從體制內(nèi)辭職創(chuàng)立網(wǎng)易；次年11月騰訊成立；緊接著12月，四通利方與華淵合并，新浪網(wǎng)誕生。1999年，阿里巴巴與8848相繼創(chuàng)立，中國互聯(lián)網(wǎng)正式迎來了風(fēng)起云涌的黃金時代。
雷軍就這樣，與第一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口擦肩而過。
但身在金山的雷軍，也感知到了互聯(lián)網(wǎng)的洶涌澎湃。1998年10月，網(wǎng)易剛成立1年，團(tuán)隊(duì)大概還只有5個人，雷軍曾開出1000萬人民幣收購網(wǎng)易，遭丁磊拒絕。僅隔兩月，網(wǎng)易融資1000萬美元，估值飆升至6500萬美元。
此事對雷軍觸動頗深。在互聯(lián)網(wǎng)盈利模式尚不明朗之時，一家公司在兩個月內(nèi)估值竟然增長了幾十倍。而更大的沖擊更是接踵而至，2000年，中國門戶網(wǎng)站迎來了上市潮，中華網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、搜狐相繼登陸納斯達(dá)克，一時間，互聯(lián)網(wǎng)公司估值飆升速度超乎想象，他們迅速崛起，短短幾年，營收規(guī)模、公司估值已經(jīng)遠(yuǎn)超早十年的金山軟件。
同樣是編程序、寫代碼，一位程序員從軟件公司跳槽到互聯(lián)網(wǎng)公司，頓時就身價百倍，為什么？憑什么？通用軟件在互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)難以自處。后來，雷軍在口述《小米創(chuàng)業(yè)思考》一書中坦言：“金山作為一家老牌軟件公司，在互聯(lián)網(wǎng)時代似乎有些跟不上節(jié)奏。”
時代風(fēng)口流變，個人認(rèn)知也隨之顛覆重構(gòu)。雷軍不甘做時代的看客，但當(dāng)時他雖然已有十年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，仍然想不明白：這些公司靠什么掙錢？什么時候能掙回?zé)舻腻X？
帶著疑惑重重，雷軍決定投身互聯(lián)網(wǎng)，邊干邊悟。
1999年年初，雷軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在金山內(nèi)部建立了卓越網(wǎng)，按時間來算，可以說雷軍與易趣網(wǎng)創(chuàng)始人邵亦波、阿里巴巴創(chuàng)始人馬云是最早一批做互聯(lián)網(wǎng)電商的人。
一直到1999年10月，雷軍突然想通了：互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上是一個工具，當(dāng)下做電子商務(wù)最有前途，傳統(tǒng)公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)最快的方式就是電子商務(wù)，這就是所謂的“水泥+鼠標(biāo)”。
2004年，雷軍意識到卓越網(wǎng)已經(jīng)錯過了最佳的發(fā)展時機(jī)，9月，雷軍以7500萬美元的價格將卓越網(wǎng)賣給了亞馬遜，雷軍借此成為千萬富翁。
賣掉卓越網(wǎng)以后，雷軍曾思考了半年多，什么是互聯(lián)網(wǎng)。最終他得出結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一次技術(shù)革命，更是一次觀念的革命；未來將融合到各行各業(yè)。
從大學(xué)期間編寫殺毒軟件賺到第一桶金，到通過WPS吃到中國信息產(chǎn)業(yè)的第一波紅利，再到創(chuàng)立卓越網(wǎng)成為千萬富翁，雷軍的創(chuàng)業(yè)征程，步步緊跟時代發(fā)展脈搏。如果要總結(jié)早期雷軍創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵詞，那一定是：“站上風(fēng)口！”
后來，雷軍在一次采訪中說到：“站在風(fēng)口上，豬都能起飛?！边@并不是機(jī)會主義，而是在大的時代流轉(zhuǎn)面前要懂得取舍，尋找新機(jī)會時，既要放低姿態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、也要把握時機(jī)，順勢而為。
2.0：風(fēng)口上的哲學(xué)：“小米模式”磨礪成型
2007年，金山軟件輾轉(zhuǎn)多次終于上市。38歲的雷軍卸任CEO，轉(zhuǎn)身尋找下一個時代的風(fēng)口。
離開金山后，雷軍開始做起天使投資人。2009年，魅族創(chuàng)始人黃章做出了國內(nèi)首款全觸屏手機(jī)魅族M8，據(jù)黃章回應(yīng)，雷軍曾有意投資10億獲得魅族30%的股份，當(dāng)時黃章沒有完全拒絕，后來正式答應(yīng)雷軍時，雷軍則表示自己已經(jīng)決定做一家軟件公司。
只是，經(jīng)過深思熟慮后，雷軍并沒有選擇做一家軟件公司，而是看中了下一個風(fēng)口市場——智能手機(jī)。
00年代，中國智能手機(jī)市場上有蘋果、三星、中興、華為等一眾國內(nèi)外巨頭。怎么去挑戰(zhàn)這些巨無霸？雷軍看到的機(jī)會是：市場上的主流企業(yè)都是硬件公司，而自己如果利用互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)，把軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)融為一體，將具備顛覆行業(yè)的空前競爭力。
“軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)”這就是小米的“鐵人三項(xiàng)”模式和思考。
思路確定后，雷軍分別在微軟、摩托羅拉、谷歌三家公司找到了當(dāng)時在軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)三方面最領(lǐng)先的人才，搭建了一只精銳的團(tuán)隊(duì)。
篩選人才，雷軍十分嚴(yán)苛。早期，雷軍曾力邀在摩托羅拉上班的錢晨加盟，經(jīng)過數(shù)月的深談，錢晨一度點(diǎn)頭。但后來雷軍發(fā)現(xiàn)錢晨只看重薪資，不在乎股份，認(rèn)為他缺乏創(chuàng)業(yè)精神，最終未成為合伙人。據(jù)說，當(dāng)時小米實(shí)習(xí)崗位都需要9次面試，甚至面試官包括聯(lián)合創(chuàng)始人和雷軍本人。雷軍認(rèn)為：“光能干還不夠，一定要找有共同的愿景、有能力、有責(zé)任心的人，找不需要管理者盯著就能自驅(qū)動、自己干的人。”
2010年4月6日，40歲的雷軍在北京創(chuàng)辦了小米公司，最終敲定8位創(chuàng)始人。
成立小米，雷軍非常低調(diào)。
行業(yè)內(nèi)第一次知道雷軍要做手機(jī)，已經(jīng)是2011年的7月，當(dāng)時，小米只在北京舉辦了一場小型媒體溝通會，便迅速獲得了行業(yè)關(guān)注。
2011年7月，雷軍帶領(lǐng)小米科技獲得晨興資本、順為基金、啟明創(chuàng)投以及IDG資本的A輪4100萬美元融資。同年12月，小米科技又獲得淡馬錫、高通創(chuàng)投的9000萬美元投資。
發(fā)展初期，公司不懂硬件，就先從軟件干起；操作系統(tǒng)復(fù)雜，小米就基于開源系統(tǒng)，聚焦智能手機(jī)初期最常用的功能：打電話、發(fā)短信、通訊錄和桌面。通過專注這四大核心模塊，小米成功簡化了這一復(fù)雜的系統(tǒng)工程。
“專注”，也成為后來小米方法論的關(guān)鍵詞之一。
2010年8月16日，小米發(fā)布第一代操作系統(tǒng)MIUI，獲XDA開發(fā)者論壇大神推薦，在國際發(fā)燒友中一炮而紅，這給了雷軍巨大信心。但系統(tǒng)做好后，用戶從哪里來？
雷軍組織員工建立論壇，招募志愿者參與“刷機(jī)”活動，為了將MIUI系統(tǒng)刷入志愿者手機(jī)中，雷軍采取樸素的推廣方式，動員全員在各種社交平臺發(fā)帖?；谶^往在CFIDO管理論壇和創(chuàng)辦卓越網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，雷軍深知發(fā)帖推廣的重要性，并為自己設(shè)定了每日發(fā)布300篇高質(zhì)量帖子的目標(biāo)，確保內(nèi)容適應(yīng)不同論壇風(fēng)格，避免被視為垃圾信息刪除。
建立社區(qū)后，小米的粉絲經(jīng)濟(jì)快速崛起，為后來確定“用戶溝通策略”打下了基礎(chǔ)。
盡管刷機(jī)在當(dāng)時是一項(xiàng)“勇敢者的游戲”，失敗“變磚”經(jīng)常發(fā)生。但經(jīng)過全員努力，小米在第一周就招募到了100位志愿者。第二周200人，第三周400人……用戶就這么增長起來。
為了能盡快滿足用戶需求，根據(jù)用戶意見快速迭代產(chǎn)品，小米又創(chuàng)新了一種前所未有 的“互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式”，MIUI成了全球第一個每周更新的操作系統(tǒng)，這種模式一直堅持到今天。
當(dāng)時，MIUI社區(qū)論壇迅速匯聚了中國最活躍的手機(jī)發(fā)燒友群體。那段時間，小米團(tuán)隊(duì)全員投身論壇，每日搜集用戶反饋與吐槽，新功能開發(fā)更是通過用戶投票決定。這一策略讓用戶看到自己的建議被采納，極大地提升了參與感和自豪感。沒有任何宣傳，憑借這種口口相傳的力量，MIUI團(tuán)隊(duì)積累了第一批忠實(shí)粉絲，同時，也擁有了一個龐大的10萬人的產(chǎn)品開發(fā)大軍。
一年后，MIUI在零推廣、全封閉開發(fā)下，用戶量突破30萬，這批種子用戶成為小米手機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵基石，也標(biāo)志著小米“米粉”生態(tài)的初步成型。時至今日，據(jù)行業(yè)預(yù)測，小米當(dāng)前的米粉數(shù)量已逼近1.5億大關(guān)。
MIUI逐漸成熟，手機(jī)業(yè)務(wù)提上日程。
第一次做手機(jī)，如何快速進(jìn)入大眾視野？小米的答案是：直接對標(biāo)行業(yè)的最頭部。
當(dāng)時小米造手機(jī)，非蘋果供應(yīng)鏈不用。一家一家磕下了所有供應(yīng)商后，2011年8月16日，41歲的雷軍在北京798發(fā)布小米1代，售價1999元，遠(yuǎn)超當(dāng)時國產(chǎn)手機(jī)均價700元。但雷軍低估了米粉熱情，30萬臺預(yù)估庫存22小時內(nèi)被搶空。最終，小米1代銷量突破790萬臺，這對一家硬件行業(yè)新手而言，堪稱奇跡。
首戰(zhàn)告捷后，小米緊跟趨勢。前三年僅推5款手機(jī)都成為了爆品：小米1代售790萬臺，2代售1752萬臺，3代售1441萬臺；紅米1代售4460萬臺，紅米Note售2743萬臺，推動小米營收飆升。
連續(xù)的現(xiàn)象級爆款，對雷軍來說，一個夢幻的開局。而雷軍總結(jié)其中原因只有一個：“給用戶提供了前所未見的產(chǎn)品力和顛覆性的用戶體驗(yàn)?！?/p>
手機(jī)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，小米開始思索加速布局，鏈接智慧生活，拓展業(yè)務(wù)版圖。2013年，小米開啟智能生態(tài)布局，把電視屏幕理解為手機(jī)屏幕的外延，并以此為突破開發(fā)了小米盒子、小米電視、小米路由器。當(dāng)年底，小米又啟動了生態(tài)鏈計劃，短短的一兩年內(nèi)，小米移動電源、小米手環(huán)、小米空氣凈化器等爆款產(chǎn)品迅速搶占全球市場份額。
另一方面，貫穿全系產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)平臺也隨即建起來。2012年，小米云服務(wù)立項(xiàng)，2013年11月，小米大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開啟。2014年，小米發(fā)布IoT模組，正式啟動IoT平臺業(yè)務(wù)。
2014，小米用了三年時間成為中國第一、世界第三，并登上了《時代》周刊，估值460億美元，成為當(dāng)時全球估值最高的未上市科技公司。
然而，頂峰往往預(yù)示著危機(jī)。2015年，小米手機(jī)未能完成當(dāng)年的銷售目標(biāo)，由此進(jìn)入了兩年的低谷期。
快速發(fā)展的小米遇到了規(guī)模擴(kuò)張的通病：業(yè)務(wù)失去專注度，很多部門開始銷售額導(dǎo)向、KPI導(dǎo)向；“我們嚴(yán)重低估了硬件工業(yè)的難度”后來雷軍在反思這段經(jīng)歷時多次提到：互聯(lián)網(wǎng)的模式?jīng)]有問題，但是硬件和軟件不一樣，研發(fā)和制造都需要大量的投入。
2016年5月，雷軍親自接管手機(jī)部，并且明確了要以“交付、創(chuàng)新、質(zhì)量”為抓手，全面補(bǔ)課。
通過優(yōu)化管理團(tuán)隊(duì)、提升供應(yīng)鏈能力、加大核心技術(shù)投入、嚴(yán)格把控質(zhì)量等方法小米逐漸重回正軌。2017年第四季度，小米手機(jī)重返全球前四。
在手機(jī)行業(yè)，銷量一旦下滑，幾乎沒有任何一家公司可以逆轉(zhuǎn)，小米之所以能夠擺脫“死亡螺旋”重點(diǎn)在于：一是及時止損改變策略；二是早起積累的忠實(shí)用戶在最艱難的時刻依然選擇支持；三是小米前期嚴(yán)選人才，團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，也是實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的根本原因。
重回正軌的小米，再度高歌猛進(jìn)。2018年小米上市、2019年成為最年輕的《財富》世界500強(qiáng)，2020年重回世界前三……
2020年8月，經(jīng)過長達(dá)半年多的反復(fù)討論，小米進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)十年的集中大反思，并由此明確了小米永不更改的“三大鐵律”，以及新十年發(fā)展的“三大策略”。
“三大鐵律”分別為：技術(shù)為本、性價比為綱、做最酷的產(chǎn)品。在持續(xù)增長的研發(fā)投入下，小米的技術(shù)基礎(chǔ)越發(fā)扎實(shí)、深厚，在相機(jī)、充電、人工智能算法、語音交互、IoT模組與平臺等眾多領(lǐng)域推出了源源不斷的重大創(chuàng)新，并且不斷刷新業(yè)界新技術(shù)、新工藝、新體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的首發(fā)紀(jì)錄，成為這些領(lǐng)域的技術(shù)革新引領(lǐng)者之一。
在“三大鐵律”的指引下，小米正在穩(wěn)健地執(zhí)行“新十年的三大策略”，即重新創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)+制造、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
回看小米的創(chuàng)業(yè)征途，其獨(dú)特的方法論與思維體系值得深入學(xué)習(xí)。其中，互聯(lián)網(wǎng)作為貫穿始終的核心理念，被頻繁提及。隨著小米的業(yè)務(wù)的不斷深入，雷軍對互聯(lián)網(wǎng)的理解也日益深刻，先后經(jīng)歷了幾次長考，終于得出了對互聯(lián)網(wǎng)思維的思考總結(jié)——“互聯(lián)網(wǎng)七字訣”：專注、極致、口碑、快。
“專注”即將有限的資源投入足夠聚焦的業(yè)務(wù)線中，才可能形成最大化的競爭力、拿出足夠好的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，一次解決一個最迫切的需求是最好的選擇，在業(yè)務(wù)選擇上如此，在具體產(chǎn)品上也是如此。
“極致”既是一種產(chǎn)品觀，又是競爭策略，還是經(jīng)營策略。極致就是做到能力的極限，做到別人做不到的高度。在實(shí)踐中，“極致”有兩重含義：一是心智上的無限投入，不遺余力爭取最好。二是無限追求最優(yōu)解，認(rèn)知觸達(dá)行業(yè)和用戶需求的本質(zhì)。
“用戶口碑”是所有產(chǎn)品成功的關(guān)鍵因素，這是公理。良好的口碑從何而來？從小米的實(shí)踐來看，好產(chǎn)品、便宜的產(chǎn)品、又好又便宜的產(chǎn)品都不一定能帶來口碑，只有超過預(yù)期的產(chǎn)品才能帶來口碑。而產(chǎn)品/服務(wù)一旦有了好口碑，就能自傳播、自轉(zhuǎn)化。
“快”在所有企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的研發(fā)進(jìn)展、庫存周轉(zhuǎn)、資金回籠等各個方面都有較多的要求，而小米方法論的特色是：重視公司在業(yè)務(wù)發(fā)展和面對用戶反饋時，洞察、反應(yīng)、決策、改善的速率問題。小米的客服有一個“100分鐘必有回應(yīng)”的原則，即從用戶在新媒體平臺上反饋問題，到接入小米客服回復(fù)第一句，要在100分鐘內(nèi)達(dá)成。在目前龐大的互聯(lián)網(wǎng)空間中，這一速度是驚人的。
在“七字訣”的基礎(chǔ)上，小米互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)一步的思考、延展和實(shí)踐，還在很多具體領(lǐng)域中推進(jìn)了一系列模式的探索。比如與用戶交朋友、爆品模式、高效率模型和新零售模式（幾種模式的細(xì)節(jié)可查閱《小米創(chuàng)業(yè)思考》）。
至此，小米已構(gòu)建起一套成熟的方法論體系，并在智能手機(jī)、智能制造及生態(tài)鏈布局等多個維度均得到了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)。雷軍憑借其獨(dú)到的思維洞察，成功引領(lǐng)小米從軟件領(lǐng)域跨越至硬件制造領(lǐng)域，不僅深刻影響了國內(nèi)企業(yè)，更在全球范圍內(nèi)激起了廣泛回響。
3.0：自成風(fēng)口，煉成非傳統(tǒng)“營銷之神”
“優(yōu)秀的公司賺取利潤，偉大的公司贏得人心?！?/p>
深挖細(xì)節(jié)不難發(fā)現(xiàn)，小米方法論前期重視爆品、創(chuàng)新與戰(zhàn)略布局。而近兩年來，通過講品牌故事、打造創(chuàng)始人IP，使小米一舉躍升為國民品牌、雷軍本人也成為國民企業(yè)家。這對小米而言，無疑是又一次重大突破。
在贏得人心方面，雷軍有想法、有方法也有天賦。同行絞盡腦汁，他卻能游刃有余。無論雷軍是否愿意，行業(yè)已經(jīng)為他加冕“營銷之神”的稱號。那么雷軍究竟秉持著怎樣的營銷哲學(xué)，又運(yùn)用了哪些獨(dú)到的方法呢？
首先，借互聯(lián)網(wǎng)造勢吸睛，再打出超預(yù)期的產(chǎn)品或價格。
以小米汽車為例，首款車型問世前，先通過兩場發(fā)布會高調(diào)掀起兩輪風(fēng)暴。2021年3月30日，小米公告正式宣布進(jìn)軍智能電動汽車市場，“雷軍再創(chuàng)業(yè)”、“10年投入100億美元”這幾個關(guān)鍵詞瞬間在汽車圈激起千層浪。兩年后，2023年12月28日，小米汽車再度出手，技術(shù)發(fā)布上，不僅高調(diào)對標(biāo)保時捷、特斯拉等豪華品牌，更以一系列創(chuàng)新理念直接向市場其他高端車型發(fā)起正面挑戰(zhàn)。
通過前期造勢，網(wǎng)絡(luò)上內(nèi)關(guān)于小米SU7的外觀設(shè)計、價格定位等討論已然沸沸揚(yáng)揚(yáng)。到今年3月28日，小米SU7正式亮相，盛況空前——僅僅4分鐘預(yù)定量破萬，27分鐘內(nèi)攀升至5萬，這個成績放在整個汽車行業(yè)里，都堪稱罕見。
發(fā)布會現(xiàn)場，雷軍還邀請到了李斌、李想、何小鵬、魏建軍、張建勇等一眾車圈大佬。這一豪華陣容在在事后也被觀眾津津樂道——當(dāng)時每位受邀大佬的微妙表情，都成為了這場活動最生動的免費(fèi)“代言”。
第二：杜絕一切盲目樂觀與傲慢，保持警醒、謙遜。
造車對于小米而言，是一個嚴(yán)肅而慎重的選擇。2021年，國內(nèi)外發(fā)展格局變化，小米遭遇美國制裁，消費(fèi)電子領(lǐng)域幾乎所有巨頭都已下場布局新能源汽車。決定造車后，雷軍發(fā)現(xiàn)汽車各團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品定義、技術(shù)選型、供應(yīng)鏈計劃、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張方案意見不一，割裂嚴(yán)重，經(jīng)過反復(fù)討論，小米總結(jié)出了大公司做新業(yè)務(wù)的三個大坑：認(rèn)知錯位、慣性思維、偶像包袱。
如何避免這三個大坑？雷軍總結(jié)的方法是：始終堅持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)心態(tài)，杜絕一切盲目樂觀與傲慢，保持警醒、謙遜，甚至保持對生存的恐懼。
雷軍本人是將“謙遜”展現(xiàn)淋漓盡致的典范。為了深度理解并精進(jìn)汽車制造，他重新學(xué)習(xí)開車 、開賽車，考取賽車執(zhí)照，并以一場從北京到上海、長達(dá)15小時的直播駕駛，親身測試工程車。
在新車交車儀式上，雷軍逐一為車主開門并合影留念，還親手遞上鑰匙。在現(xiàn)場，雷軍滿臉笑容，態(tài)度親和謙遜，絲毫沒有世界500強(qiáng)企業(yè)的董事長的架子，此舉在汽車圈無疑是開創(chuàng)性的。此后，“千億總裁親開車門”引爆熱搜，小米品牌與雷軍在用戶心中的好感度飆升。
第三，將行業(yè)內(nèi)那些司空見慣的指標(biāo)，轉(zhuǎn)化為直觀可感、生動鮮明的呈現(xiàn)形式。
經(jīng)典案例是，在小米手機(jī)攝像頭的宣傳中，運(yùn)用了“四片玻璃鏡頭”的表述，雖然這是行業(yè)的標(biāo)配，卻在消費(fèi)者心中樹立了高級配置的形象。后來360創(chuàng)始人周鴻祎也深受啟發(fā)，他意識到：同樣的產(chǎn)品，通過不同的描述方式，可以產(chǎn)生截然不同的市場效果。
類似的營銷策略案例被小米廣泛運(yùn)用：比如小米筆記本官方文案稱其“比一分錢硬幣還要薄”，展示的硬幣卻是豎立狀，非平鋪；再比如，小米工廠標(biāo)榜的六層上漆工藝、9000噸壓鑄機(jī)，在汽車制造業(yè)者眼中，只是生產(chǎn)過程中的常規(guī)配置。
第四，深入洞悉用戶心理，講用戶想聽的內(nèi)容。
小米經(jīng)過市場洞察發(fā)現(xiàn)，在家庭購車場景中，男主人擁有選擇權(quán)，女主人擁有否決權(quán)?；谶@一洞察，小米SU7發(fā)布策略大膽精簡，弱化200項(xiàng)賣點(diǎn)，僅聚焦色彩設(shè)計、防曬功能與小愛同學(xué)三大核心亮點(diǎn)，精準(zhǔn)擊中女性車主喜好，更帶動了家庭第二輛車的購買需求。這一正向反饋直接加速了小米SU7的市場成交速度，銷量表現(xiàn)也遠(yuǎn)超一般車型。
在雷軍看來：“產(chǎn)品和營銷是一體兩面，都需要對用戶群有足夠的洞察力，敏銳地感知如何說服消費(fèi)者?！毙∶捉陙聿粩鄰?qiáng)化這一能力，雷軍在今年的一次訪談中透露，SU7的成功離不開連續(xù)四年舉辦的年度演講。在籌備年度演講的過程中，小米團(tuán)隊(duì)通過分析公眾輿情，精準(zhǔn)捕捉大眾關(guān)注點(diǎn)與期待，通過年復(fù)一年的價值理念輸出，使得企業(yè)與用戶的價值觀日益趨同，讓產(chǎn)品贏得更高概率的用戶認(rèn)可。
最后，營銷是方法，人人可用，真誠才是必殺技。
此前，劉強(qiáng)東在一檔節(jié)目上表達(dá)了對雷軍的贊譽(yù)：“不要和雷軍比營銷，這塊我們比不過他?！睂?shí)際上，除了一些創(chuàng)新的市場方法外，小米最核心的營銷手段是對用戶的真誠。
2018年4月上市前夕，小米宣布“硬件綜合凈利潤率永遠(yuǎn)不會超過5%”，瞬間引爆輿論，收獲大量消費(fèi)者認(rèn)可，雷軍因此被譽(yù)為“良心企業(yè)家”。這也是有史以來第一家上市公司以法律文件的形式，約束自己的硬件綜合凈利潤率。將小米和市場上追求高利潤、品牌溢價，無視消費(fèi)者需求的企業(yè)自動劃分到了兩個陣營。
目前，被業(yè)界廣泛認(rèn)可的“小米最成功的一次營銷”還是當(dāng)年蘋果以環(huán)保為由取消附贈充電器，引發(fā)消費(fèi)者質(zhì)疑吐槽。幾天后，雷軍發(fā)微博表示向優(yōu)秀同行看齊，小米新機(jī)型也不在附贈充電器，一時輿論嘩然，而到發(fā)布會當(dāng)天手機(jī)價格公布，包含充電器的“套裝版”僅比不含充電器的“標(biāo)準(zhǔn)版”貴1分錢，相比于蘋果的武斷，小米將環(huán)保的選擇權(quán)交到消費(fèi)者手中。那年，小米手機(jī)的呼聲空前高漲……
時至今日，對于小米的米粉經(jīng)濟(jì)、預(yù)售策略、代工模式和專利爭議等話題，市場依舊討論不斷，但雷軍和小米無疑是成功的，以一種非傳統(tǒng)的營銷方式，打破了固有的營銷框架，讓宣傳變得不再令人反感，反而充滿樂趣。
盡管雷軍的小米方法論已被市場驗(yàn)證，但回顧歷史，盲目復(fù)制他人策略，也往往少有成功。即使是雷軍本人，在開拓新業(yè)務(wù)時，也從不拘泥于既有方法論，而是深入調(diào)研，全力以赴。雷軍不是爽文男主，小米方法論也非絕對真理，未來小米仍將將面臨諸多未知與挑戰(zhàn)……
只是，即便當(dāng)下我們不使用小米手機(jī)、也并未選擇小米汽車，但我們更愿意向雷軍這樣的企業(yè)家，表達(dá)由衷的喜愛和深切的尊重。
校對/Tina
策劃/Eason