文｜阿爾法工場

“左眼看友邦，右眼看平安，兩眼看世界?！?/p>

2003年，泰康保險創(chuàng)始人陳東升在接受采訪時，這樣概括剛滿7歲的泰康人壽兩個學(xué)習(xí)對象。

二十年過去，不僅泰康長成了壽險巨輪，他的學(xué)習(xí)對象友邦也在積極吸收平安血液。

在完成“分改子”之后，曾經(jīng)“小而美”的友邦，勢必走向規(guī)模擴(kuò)張的快車道，下一個規(guī)模千億的保險公司，或許近在眼前。

只是，在更加競爭激烈的市場，友邦能否繼續(xù)保持自己的獨(dú)特的風(fēng)格？

01 友邦“平安化”？

2019年底，中國平安聯(lián)席CEO李源祥以高達(dá)2億的“轉(zhuǎn)會費(fèi)”和5000萬薪酬被友邦保險“挖角”，成為友邦保險集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁。后在友邦“分改子”之際，李源祥獲批為友邦人壽為獨(dú)立法人后首任董事長。

在李源祥加入之時，市場便有傳聞：與李源祥共事多年的平安人壽時任總經(jīng)理余宏，也將加入友邦人壽。當(dāng)時遭到李源祥否認(rèn)稱：“沒有這回事”。

而今，靴子終于落地。

在友邦保險宣布任命友邦人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官張曉宇升任為區(qū)域首席執(zhí)行官的同時，張曉宇發(fā)布內(nèi)部信稱，平安人壽原總經(jīng)理余宏將加入友邦人壽擔(dān)任首席執(zhí)行官。

未來，余宏將全面負(fù)責(zé)友邦人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，以及日常經(jīng)營管理。

余宏是平安人壽第一位女性總經(jīng)理。

她自1997年便加入平安，親身經(jīng)歷了平安發(fā)展壯大的過去。同時在壽險的轉(zhuǎn)型時期，作為平安人壽總經(jīng)理的余宏，深度參與了平安人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃升級，協(xié)助推動“4渠道+3產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。

除了李源祥和余宏，在友邦內(nèi)部亦能找到多位平安干將的身影。

如剛獲批出任友邦人壽副總經(jīng)理的谷剛，也是平安舊將。他于1998年加入平安，曾任平安人壽總經(jīng)理助理、華南區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)。

友邦人壽副總經(jīng)理兼深圳分公司總經(jīng)理劉興科、友邦人壽河南分公司總經(jīng)理蔡永清，都曾有過平安的工作經(jīng)歷。

另外，平安銀行（000001.SZ）原行長特別助理蔡新發(fā)于今年10月初入職友邦保險集團(tuán)，擔(dān)任創(chuàng)新辦公室負(fù)責(zé)人，并直接向李源祥匯報。

創(chuàng)新辦公室是友邦集團(tuán)今年新設(shè)立的部門，負(fù)責(zé)制定集團(tuán)創(chuàng)新和以客戶為中心的戰(zhàn)略方向，并領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)施。

不僅友邦積極引入平安人才，其他保險公司的高管中有過平安經(jīng)歷的，更不勝枚舉。這讓平安的保險業(yè)“黃埔軍?！敝?，再一次被驗證。

不止一位曾在平安工作過的業(yè)內(nèi)人士對筆者提及，平安人才之所以受歡迎，是因為“好用”。

“平安人才專業(yè)度毋庸置疑，每個人被培養(yǎng)得像精密儀器一般，來了就能干活。即使跨界到互聯(lián)網(wǎng)公司，也能很快上手?！?某位前平安員工這樣表示。

另一方面，早在2004年，平安率先在業(yè)內(nèi)引入了一批來自麥肯錫、高盛、保誠等跨國企業(yè)的“外腦”。這些海外人才的到來，為平安帶來了理念和機(jī)制上的革新，同時也讓平安內(nèi)部的文化更融合多元。

“我接觸下來，平安人思想比較開放包容，這也使得平安人去其他公司都容易適應(yīng)?！绷硪晃惶勰惩赓Y保司的前平安員工提到。

平安的人才建設(shè)和培訓(xùn)體系，在業(yè)內(nèi)頗為出名。從新員工剛?cè)肼殨r的“NEO培訓(xùn)體系”到后面的平安大學(xué)，多套培訓(xùn)機(jī)制使得員工的能力獲得持續(xù)提高。

“當(dāng)然，國壽、人保也有成熟的體系建設(shè)和人才梯隊，不過對于友邦這樣的外資公司來說，平安混合所有制的背景更能適應(yīng)對方的溝通界面。平安服務(wù)的一、二線城市客群和友邦的定位也更契合，經(jīng)驗可復(fù)制?！彼治?。

02 “破千億”之路

在李源祥入主友邦的同時，另一件對友邦發(fā)展至關(guān)重要的事落地，即“分改子”。

2020年6月19日，友邦人壽的“分改子”獲得批準(zhǔn)。這意味著，友邦在華業(yè)務(wù)獲得了獨(dú)立法人資格，正式成為中國內(nèi)地首家外資獨(dú)資人身保險公司，解決了長期困擾其分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的問題。

由于歷史和政策原因，友邦保險于1992年在上海設(shè)立分公司后，多年來僅能在上海、廣東、深圳、北京、江蘇等五地開展業(yè)務(wù)。

“分改子”完成后，友邦保險上海分公司改建為友邦人壽，并開始機(jī)構(gòu)擴(kuò)張。

2020年-2023年，公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)至河北、河南、湖北、四川及天津。

今年更是一發(fā)不可收拾。

10月以來，友邦人壽一口氣獲批安徽、山東、重慶、浙江四家省級分公司。

一個月內(nèi)獲批四家公司，不僅令業(yè)內(nèi)吃驚，友邦人壽內(nèi)部也感到意外。

有業(yè)內(nèi)人士表示，一般而言，合資壽險公司每年最多獲批籌建兩家省級分公司。

這次友邦大幅擴(kuò)張，或是釋放對外開放的信號，并表達(dá)對友邦這樣各方面比較優(yōu)秀的公司的支持之意。

在保險業(yè)新版“國十條”《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》中，便有“支持大型保險機(jī)構(gòu)做優(yōu)做強(qiáng)”、“支持優(yōu)質(zhì)境外保險機(jī)構(gòu)來華設(shè)立法人機(jī)構(gòu)及分支機(jī)構(gòu)”相關(guān)字句。

李源祥對外表示，在按計劃進(jìn)入這些地區(qū)后，公司將進(jìn)一步接觸超過一億的潛在客戶，并可觸達(dá)中國內(nèi)地逾70%的壽險市場。這是友邦保險在中國內(nèi)地發(fā)展歷程中又一個重要里程碑。

其實(shí)在李源祥轉(zhuǎn)會友邦時，市場便有分析，認(rèn)為他到來主要目的是帶著平安擴(kuò)張的經(jīng)驗，為友邦開疆拓土。

在擔(dān)任友邦人壽董事長一職不久，李源祥曾公開對媒體稱，友邦人壽成立后會聚焦10至12個省份去拓展新網(wǎng)點(diǎn)，主要聚焦在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、中產(chǎn)人群數(shù)量較多的省份。

在友邦中國僅有五家分公司之時，憑借高質(zhì)量的代理人隊伍，友邦已是業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。僅北京分公司便有數(shù)百位MDRT（百萬圓桌會員），數(shù)量可比肩部分大型保險機(jī)構(gòu)全國總和。

而現(xiàn)在，友邦的版圖幾乎囊括中國的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，保費(fèi)規(guī)模破千億或許不遠(yuǎn)。

03 “小而美”成為過去

毫無疑問的是，友邦人壽從人事到機(jī)構(gòu)的布局，正在顯示從“小而美”做大做強(qiáng)的決心。

在經(jīng)營數(shù)據(jù)上，友邦人壽表現(xiàn)長期亮眼，給了公司擴(kuò)張的彈藥。

今年上半年，友邦人壽新業(yè)務(wù)價值增長36%，達(dá)到7.82億美元的歷史新高,；渠道方面，友邦人壽上半年營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值增長20%，活動人力增長11%，新客戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)30%的增長。

在這些亮眼的數(shù)字背后，友邦人壽新業(yè)務(wù)價值率卻持續(xù)下滑。

2019年時，新業(yè)務(wù)價值率高達(dá)93%，此后持續(xù)走低，現(xiàn)在掉至50%出頭的水平。

友邦的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)一直被貼著“昂貴”的標(biāo)簽。

在同等保額的產(chǎn)品比較中，長期以來，友邦不是性價比最高的那個。

但近兩年，不少人發(fā)現(xiàn)友邦的產(chǎn)品價格有所下降，并推出部分低盈利的醫(yī)療險等“鉤子產(chǎn)品”。同時，友邦的代理人增添了新技能，成為了最高年繳一萬二的個人養(yǎng)老金最熱忱的宣傳者。

究其原因，有業(yè)內(nèi)人士分析，曾經(jīng)高價值的產(chǎn)品已經(jīng)無法適應(yīng)更廣闊客群的需求。隨著友邦在中國市場的擴(kuò)大，在激烈的競爭面前需要舍棄一定的利潤。

當(dāng)定位高端的友邦直入中國人口腹地、“小而美”成為過去，“卓越營銷員策略”能否復(fù)制到更廣闊的區(qū)域？對規(guī)模的追求能否和利潤并行？

業(yè)界都在期待友邦的答卷。