文｜融中財經(jīng)
“老板說，現(xiàn)在都是存量資源，你們維護(hù)的都是公司已有的LP，這部分績效要下調(diào)?！睆埻巧钲谀砎C的IR。日常，她負(fù)責(zé)與潛在LP溝通投資意向，并保持對現(xiàn)有LP的服務(wù)。
她告訴融中，今年Q4，公司宣布了IR的考核上調(diào)，與之對應(yīng)的，是下調(diào)的工資。
根據(jù)張彤所在公司第四季度的要求，開發(fā)存量LP投資對應(yīng)的績效獎金下調(diào)40%，開發(fā)新LP并帶來的投資績效不變。
這意味著，存量LP所帶來的新投資款，提成被砍掉四成。
消息公布后，張彤和同事都很無語，“公司的意思，以后每個季度考核都會有所提升。”
“不僅如此，按照公司的規(guī)劃，明年LP會細(xì)致分類，比如一些大錢的來源政府引導(dǎo)基金這類機(jī)構(gòu)LP的獎勵提成會更低，公司的解釋是這類錢規(guī)模體量大。但如果引入險資等多元化資金、或者以往公司沒有的資源類型，則激勵保持不變?！?/p>
雖然近幾年VC/PE行業(yè)苦于募資，但負(fù)責(zé)募資的主力崗位IR的薪資體系并不像市場想象的那么美好，在金融行業(yè)普遍降薪的當(dāng)下，IR也難逃生態(tài)之變。
月薪15000元，全靠提成撐
作為VC/PE行業(yè)中的募資崗位，IR普遍被認(rèn)為是“最會搞錢”的人。從職位要求上看，他們需要負(fù)責(zé)美元/人民幣基金的各項募資期間的各項事務(wù)的溝通、執(zhí)行和落地，包括但不限于募資材料制作、路演、LP盡調(diào)等工作。
此外，還需配合基金的結(jié)構(gòu)搭建、稅籌設(shè)置、工商設(shè)立及募集相關(guān)的運營管理工作；與各個基金的LP保持良好的溝通，做好各項信息披露等工作；負(fù)責(zé)各個基金變更、重大事項的溝通協(xié)調(diào)；基金退出、分配等事宜的溝通、落實。
最重要的就是負(fù)責(zé)市場化LP的拓展、募資任務(wù)的達(dá)成。
近幾年，行業(yè)整體下行，募資難度加劇，使得IR崗位顯得更為重要。而這樣一個執(zhí)掌機(jī)構(gòu)生命線的崗位，用人要求自然也不低。
IR崗位普遍要求211/985本科雙學(xué)位及以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳，金融、法務(wù)、財務(wù)等復(fù)合型背景優(yōu)先。在當(dāng)前募資困難的環(huán)境下，越來越多的機(jī)構(gòu)要求IR具備知名投行、銀行、券商、國企等融資及募資拓展工作經(jīng)驗，其中，對于一些有在政府從業(yè)背景的員工，更有機(jī)構(gòu)明確要求其職級需要在副處級以上，銀行支行行長、券商/投行高管優(yōu)先。
在資源大于天的當(dāng)前，IR崗位從業(yè)者最好具備豐富的銀行、券商、財富管理公司等各類LP資源，除了這些要求之外，善于溝通，形象良好也是基本要求。
不少一線VC機(jī)構(gòu)的IR清一色海龜，形象好氣質(zhì)佳，這些崗位要求非常高，但從薪酬水平看，卻出人意料。
從職位內(nèi)容看，IR主要負(fù)責(zé)募資，他們的薪酬體系主要由基本工資和績效提成組合而成?；拘劫Y看，IR初級崗位薪資中位數(shù)在15000元左右，即便是頂級美元基金，如今開出的薪酬也遠(yuǎn)不如行業(yè)想象的高昂。想要拿到更高的薪資，主要取決于募資業(yè)績。
整個行業(yè)對于IR的募資提成并非一成不變的，從這幾年的行情看，大概在千分之幾上下。給激勵較多的機(jī)構(gòu)能達(dá)到百分之三，普遍激勵在百分之一，或千分之五上下。
由于募資規(guī)模較大，如果一位IR募到5億人民幣，那么她能拿到的提成獎金同樣不菲。不過，每家機(jī)構(gòu)的績效不同，不同地域投資機(jī)構(gòu)等因素，也導(dǎo)致了IR能獲得的薪資區(qū)間較大。
當(dāng)然前幾年市場上，也有個別機(jī)構(gòu)開出天價招聘IR。有獵頭告訴融中財經(jīng)，她所經(jīng)手最高薪的IR年薪達(dá)到150萬+激勵提成。
不過，這一級別的IR幾乎是合伙人級別，要求IR掌握極強(qiáng)的資源網(wǎng)，甚至能夠助推LP縮短投決時間。
不同于2012、2013年前后，LP呈現(xiàn)多元化結(jié)構(gòu)，近幾年，政府引導(dǎo)基金、國資成為出資主力，純市場化的資金越來越少，也讓各家機(jī)構(gòu)競爭加劇。由于募資不暢也導(dǎo)致不少二三線機(jī)構(gòu)難以覆蓋高昂的成本，即便是一些一線GP也不得不縮減編制，降薪裁員。
張彤在深圳某家VC機(jī)構(gòu)，過去，這家機(jī)構(gòu)也曾笑傲群雄，投資了一批獨角獸項目。但是伴隨日益嚴(yán)峻的募資格局，想要完成一只基金的募資，募集周期拉長之余，資金規(guī)模也在縮減。
進(jìn)入11月，公司針對IR崗位發(fā)布了新的績效考核標(biāo)準(zhǔn)：過去存量LP再進(jìn)行投資時，績效獎金降低三成。只有拿到新增LP的資金，才能滿額拿到提成。
IR崗位的時代之變
從配合募資，到主動出擊，從陪同政府招商到溝通稅務(wù)。私募行業(yè)的IR崗位，看上去已經(jīng)較為成熟，但從發(fā)展角度看，也不過十余年。
在雙創(chuàng)階段，VC機(jī)構(gòu)的IR崗位尤其是人民幣基金的IR崗位還尚處于發(fā)展階段，從整體看，這一階段，大多數(shù)機(jī)構(gòu)募資均憑借合伙人、創(chuàng)始人的個人IP?？炕鹄洗蟮膫€人關(guān)系網(wǎng)募資，所以在當(dāng)時，一些新出發(fā)的VC機(jī)構(gòu)，有的是券商出身，也有地產(chǎn)行業(yè)出身的。他們大多數(shù)在金融行業(yè)有著多年從業(yè)經(jīng)歷，關(guān)系網(wǎng)較為廣泛。
而且，這一階段，市場上資金量較為充沛。個人出資人、市場化出資人、政府出資較為均衡的發(fā)展。
尊重專業(yè)的煤老板們，搖身一變，都成為LP，讓整個市場想要找錢，并不過分艱難。當(dāng)時一些專業(yè)的美元基金IR大多是銷售、金融口出身，有一定專業(yè)度。人民幣基金IR主要以跟進(jìn)LP投后服務(wù)為主要工作。
但是隨著雙創(chuàng)落幕，加之2018年資管新規(guī)靴子落地，銀行的錢斷流后，整個行業(yè)出現(xiàn)了第一次資金募集困難癥。
IR行業(yè)也迎來了一次發(fā)展小高潮，市場上對于IR的標(biāo)準(zhǔn)也越來越高。不同于過去依賴機(jī)構(gòu)老大募資，這一時期的IR需要主動出擊，尋找潛在LP，一些頭部基金，開始建立專業(yè)化的募資團(tuán)隊，更具針對性地服務(wù)LP需求。除了基本的投資者交流/路演/活動，他們還需要保持和投資人的溝通，定期進(jìn)行信息披露，一些人民幣基金IR還擔(dān)負(fù)了PR工作。
近一兩年，募資環(huán)境再次發(fā)生了變化，主流LP主要以政府引導(dǎo)基金和國資為主，從他們的需求上看，返投和招商成為重要考核項。
這也要求IR崗位承擔(dān)更多職責(zé)。
“最近我們還在募資階段，除了募資走訪、路演等日常工作，另外還要陪同政府LP走訪我們的被投企業(yè)?！北本┠硻C(jī)構(gòu)IR劉毅告訴融中記者，“準(zhǔn)確地說，是陪著珠三角、長三角之外區(qū)域的政府去這兩個地方招商。”
“挺有意思的這個過程，政府LP招商的時候非常謙虛，姿態(tài)很低，讓我耳目一新。”
“除了以上這些工作，我還要配合國資LP做份額轉(zhuǎn)讓，國資委要求他們聚焦主業(yè)，年內(nèi)應(yīng)退進(jìn)退，對于受讓方，GP是有要求的?！?/p>
劉毅坦率地說，這些工作并不是最難的，最難的是退出期基金的LP有一些要求很難操作。首當(dāng)其沖的就是市場化LP讓IR去溝通爭取不交稅，“他們的立場是，我還在返還本金的過程中，憑什么被稅務(wù)認(rèn)定要交所得稅呢？這我怎么溝通?。糠?！”
“更艱難的是，真的想要在IR圈里做到頂級太難了，你需要學(xué)會有效社交?！眲⒁阒毖裕安灰悍旱娜ド缃?，而是要和有價值的人建立聯(lián)系，這種聯(lián)系不是見過幾次面，也不是喝過一次咖啡，更不是和領(lǐng)導(dǎo)去拜訪過。而是建立深度信任，這是非常艱難的，也是需要時間去踐行的。”
“IR和銷售，有什么區(qū)別？”
“我們也挺迷茫的，有人還問我你們和銷售有什么不同，不就是銷售基金嗎？”劉毅吐槽，“銷售的配合服務(wù)有我們這么多嗎？”
日益艱難的募資環(huán)境，讓行業(yè)對于IR崗位的要求也更高。業(yè)內(nèi)不少機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立了完善的募資團(tuán)隊，在不同地區(qū)、行業(yè)都有專業(yè)的募資人才進(jìn)行跟進(jìn)。
達(dá)晨合伙人邵紅霞曾對融中表示，2024年，市場化募資更難，國資主導(dǎo)的趨勢更明顯。作為GP，只能順應(yīng)、尊重變化，同時保持克制、把投資做好、業(yè)績做好。
這兩年，募資市場的變化巨大。GP與LP的關(guān)系前所未有的緊密，投資與募資的關(guān)系前所未有的綁定。除了專業(yè)技能，更考驗IR團(tuán)隊的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、落地、執(zhí)行的能力。
邵紅霞指出，面對市場的變化，調(diào)整自己、適應(yīng)環(huán)境是唯一法寶?！懊鎸YLP的招引訴求，我們有專業(yè)團(tuán)隊，體系化地去規(guī)劃落地，去年通過激活達(dá)晨過往20多年積累的產(chǎn)業(yè)資源，精準(zhǔn)落地了多個招引項目，一方面滿足了國資LP的需求，另一方面，也滿足了被投資企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?！?/p>
“作為GP，賺錢永遠(yuǎn)是第一要務(wù)，是我們的看家本領(lǐng)，也是我們的核心競爭力。募資上，盡可能有所為有所不為，克制地拿錢。盡量做到不被有條件的錢綁架太深、不讓我們的投資變形，不犧牲我們的業(yè)績回報?！?/p>
東方富海副總裁黃靜也在今年3月融中采訪中表示，相較于以往的基金募集，當(dāng)前基金采取了流程化的對接模式，成立了專門的募資小組，建立了全流程的對接配合機(jī)制。即面對更加專業(yè)、決策更加審慎、要求更為嚴(yán)格的政府、專業(yè)金融機(jī)構(gòu)LP，高度重視、統(tǒng)籌對接，集公司之力完成募集全流程的工作。
“我們采取‘N+L+S’的發(fā)展策略，重點圍繞國家級基金、地方產(chǎn)業(yè)基金、特種專項基金三類基金模式開展業(yè)務(wù)。這一策略決定了我們主要面向國家級母基金LP、國資金控平臺及地方政府、券商和保險等機(jī)構(gòu)LP。在地方政府合作層面，這兩年我們除了與成都、杭州這樣的省會城市合作外，也和具有特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的地方政府深入合作，如贛州、瑞安、如皋等。核心還是基于富海自身持續(xù)布局投資的半導(dǎo)體先進(jìn)制造、新能源新材料、健康醫(yī)療、信息技術(shù)等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域是否與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展相匹配，來考慮合作的深度和廣度，最終要真正落實產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的合作、互補，以及產(chǎn)業(yè)的價值挖掘和投資回報。”
對于更專業(yè)化的IR而言，如何找錢，且找到合適的錢，并提供完善的投后服務(wù)是日常最重要的工作內(nèi)容。
當(dāng)前，在資本招商的大環(huán)境下，返投就像壓在GP身上的一座山。事實上，只有在募資時保持克制，只拿那些有把握返投的錢，根據(jù)當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境與自身的投資方向、策略和地方產(chǎn)業(yè)是否匹配來進(jìn)行LP選擇，整個募投管退的鏈條才會順暢起來，返投才不會是壓力而是順理成章的事。
招引任務(wù)確實很艱巨，要求GP不僅要充分了解地方和企業(yè)雙方的需求，更重要的是匹配需求，如果團(tuán)隊不具備足夠的項目挖掘和資源整合能力是很難達(dá)成目標(biāo)的。
募資是起點，也是機(jī)構(gòu)的生命線。
優(yōu)質(zhì)的LP來源是GP重要的核心競爭力，以往的社會化資本側(cè)重考量GP的投資業(yè)務(wù)能力和投資業(yè)績。而當(dāng)前引導(dǎo)基金和地方國資LP成為主流的背景下，除了財務(wù)回報，LP對公共財政和招商引資的訴求越來越高，即需要GP具備支持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的投資能力。
從目前看，IR募資之路挑戰(zhàn)不斷，如何匹配需求，落實需求，平衡需求是關(guān)鍵命題。
（應(yīng)采訪嘉賓要求，文中張彤、劉毅為化名）