文 | 源Sight  安然

李寧在庫存和竄貨上的難題，還需紅杉中國來解決。

10月22日，李寧宣布，集團(tuán)間接全資附屬公司LN Co、李寧本人全資擁有公司Founder Co與紅杉中國旗下的Hongshan Venture、HongShan Motivation訂立認(rèn)購及股東協(xié)議，以2億港元成立合資公司，劍指海外市場。

同日，李寧發(fā)布了公司今年第三季度營運情況，期內(nèi)全平臺零售流水按年錄得中單位數(shù)下降。問題出在線下——直營與批發(fā)業(yè)務(wù)扯了線上電商銷售的后腿。

據(jù)悉，為解決庫存和渠道竄貨價問題，李寧從去年開始就加強從訂貨到銷售的全鏈路監(jiān)管，提升管理精準(zhǔn)度以確保價盤穩(wěn)定，強化跨部門訂單和庫存統(tǒng)一管理，提升商品銷售預(yù)測能力等，公司還將回購部分低價產(chǎn)品，以統(tǒng)一全渠道庫存和折扣管理。

一通操作下來，實施“直營門店戰(zhàn)略性布局”的李寧，雖然以提高直營換坪效，但也因直營，造成成本開支直線上升，導(dǎo)致今年上半年凈利潤出現(xiàn)負(fù)增長。

手握三大跨境平臺資源的紅杉中國，或能直接解決李寧因庫存和竄貨引發(fā)的坪效與成本開支相矛盾的問題。

紅杉攢局

在李寧需要調(diào)整思路之時，紅杉中國恰好遞來橄欖枝。

紅杉中國被譽為“創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者”，曾在早期抓住如拼多多、字節(jié)跳動等新經(jīng)濟(jì)巨頭的投資機(jī)會。公開資料顯示，2016年，紅杉中國獨家領(lǐng)投拼多多C輪投資；第二年，騰訊聯(lián)合紅杉中國領(lǐng)投D輪投資，融資金額超過10億美元；后來紅杉中國又參與拼多多IPO階段的認(rèn)購。

截圖來源于東方財富網(wǎng)

招股書顯示，紅杉中國所占拼多多股份為7.4%，加上紅杉中國執(zhí)行合伙人沈南鵬手上的4.4%，紅杉系掌握的拼多多初始股份甚至高于高榕資本。而早先對字節(jié)跳動的投資又是沈南鵬一項得意之作，雙方機(jī)構(gòu)聯(lián)系密切。在這兩個巨頭旗下，有著令所有商家垂涎的布局全球的跨境電商渠道資源。

2020年，拼多多推出Tume以進(jìn)軍全球市場，迄今已上線70多個國家和地區(qū)。截至2024年上半年，Tume的月活躍用戶數(shù)已突破3000萬，平臺銷售額達(dá)到約200億美元。

字節(jié)的TikTok近幾年直播電商也發(fā)展迅猛。根據(jù)TikTok披露的數(shù)據(jù)，截至2023年12月，TikTok Shop已經(jīng)聚集了1500多萬賣家；今夏大促期間，TikTok在歐美市場已跑出多個百萬美元直播間。

此外，紅杉中國與近年強勢崛起的跨境電商SHEIN也關(guān)系密切。紅杉中國不僅先后參與了SHEIN數(shù)十億美元的多輪融資，還幫助其對接各項資源，尤其是幫SHEIN輸送了不少關(guān)鍵人才。

有消息稱，SHEIN出海的美國市場負(fù)責(zé)人、美妝負(fù)責(zé)人、俄語區(qū)負(fù)責(zé)人等均由紅杉資本推薦。據(jù)相關(guān)媒體報道，SHEIN任執(zhí)行主席唐偉最初就是由沈南鵬介紹而來。目前，SHEIN服務(wù)遍及了全球超過150個國家和地區(qū)。

除了提供渠道、人才等資源，紅杉中國對運動服飾、潮流品牌方面的投資也早有經(jīng)驗，2022年，紅杉中國就曾投資法國輕奢配飾平臺DESTREE、美國運動品牌STARTER、歐洲時尚品牌Holzweiler及韓國潮流品牌WE11DONED，有能力為李寧出海保駕護(hù)航。

可以說，紅杉中國幾乎擁有非阿里系的所有跨境電商資源，幾乎可以滿足李寧關(guān)于出海配置的全部想象。雖然目前戲臺尚未搭好，海外市場的競爭激烈程度也不容小覷，但對行業(yè)內(nèi)外來說，李寧此次的出海計劃仍引發(fā)無限遐想。

出海破局

放眼李寧的國內(nèi)業(yè)務(wù)，正處于波動調(diào)整階段。在消費環(huán)境偏冷的情況下，身處混沌的李寧渴望打破僵局，出?；蚴瞧凭值淖钪苯臃绞街?。

一方面是庫存情況持續(xù)改善。對服飾商家來說，庫存過多、積壓時間過長容易拖累資金流通，也抬高經(jīng)營成本，降低企業(yè)盈利能力。在過去一年多來積極清庫存后，相比國內(nèi)其他三家運動服飾公司，李寧算是交出了一張令人滿意的成績單。

數(shù)據(jù)來源：公司財報

但另一方面，渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整仍在反復(fù)。由于2023年以來，李寧持續(xù)控制批發(fā)零售點數(shù)量、提高直營門店比例，雖然營收上有所增色，但成本也更為沉重。

李寧2024半年報中直言，由于收入的上升（尤其直面消費者渠道），相關(guān)的傭金、物流費用均有不同幅度的上升。在經(jīng)銷與行政開支等抬高情況下，原本毛利率有所上升的李寧，經(jīng)營利潤率卻顯乏力，甚至低于毛利率僅為41.3%的361度。

數(shù)據(jù)來源：公司財報

根據(jù)最新運營公告，今年前9個月，李寧凈增加銷售點41個。其中，直營零售點減少14個，批發(fā)零售點增加55個。李寧又進(jìn)入結(jié)構(gòu)回調(diào)當(dāng)中。

與此同時，國內(nèi)運動服飾市場還是有待回暖。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，9月全國服裝類零售額為1169億元，同比下降0.4%。中國銀河研報指出，2024年三季度整體消費偏弱，服裝大類終端零售增速低于社零平均增速。服裝作為典型可選消費品，在終端消費信心不足情況下受影響較大。

對于此時的李寧來說，境外拓新或許讓自己有機(jī)會呼吸新空氣。

海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國體育用品及設(shè)備出口同比增長16.7%，高出同期出口整體增速9.8個百分點。世界貿(mào)易組織發(fā)布的數(shù)據(jù)報告則顯示，全球范圍內(nèi)的體育用品貿(mào)易在過去近30年里增長了近3倍，而中國已成為全球最大的體育用品出口國。

事實上，李寧一直對重返國際舞臺念念不忘。2000年，李寧就提出品牌國際化戰(zhàn)略，以“體操王子”IP打入歐美市場；九年后即定下“2018年躋身全球五大體育用品品牌，20%收入來自海外”的目標(biāo)；2018年，李寧“悟道”登上紐約時裝周秀場，樹立起中國李寧的“國潮”形象。

爾后，李寧家族一步步收購香港的堡獅龍、意大利的鐵獅東尼Amedeo Testoni、英國的Clarks。2023年年底，李寧計劃以22.08億港元收購恒基地產(chǎn)旗下一公司，表示未來會將物業(yè)的一部分用作集團(tuán)香港總部，借此拓展境外市場意圖明顯。

只是，最后收效甚微。數(shù)據(jù)顯示，李寧今年上半年除中國市場外其他地區(qū)收入占比僅為1.7%，幾乎可忽略不計。曾經(jīng)被李寧控股股東非凡中國（非凡領(lǐng)越）以近5000萬港元收入麾下的堡獅龍，近期也難逃私有化退市結(jié)局。

因此，當(dāng)手中掌握豐富跨國資源，擁有完善投資者團(tuán)隊和投資網(wǎng)絡(luò)的紅杉中國有意聯(lián)姻，李寧自然順?biāo)浦坌{。

摸著特步出海

奉行“單品牌、多品類、多渠道”策略的李寧并不存在出海捷徑，即很難效仿安踏通過并購海外標(biāo)的來實現(xiàn)國際化。

因此，李寧只能一步一個腳印，從基礎(chǔ)的渠道、品牌等方面的建設(shè)，逐步建立當(dāng)?shù)叵M者的心智。在2024年半年報中，李寧稱將積極開拓新興市場，并制定針對海外市場的策略，力求在保持穩(wěn)健步伐的同時實現(xiàn)海外市場破局。

李寧在2022年就開拓了柬埔寨市場，在柬埔寨首都金邊最大的商場開設(shè)了品牌旗艦店。另外，李寧投資15億元在廣西建設(shè)的東盟李寧中心預(yù)計將于2026年建成，運動鞋服年產(chǎn)量將達(dá)2500萬件（雙）。

俄羅斯咨詢公司“萊坊俄羅斯”對外表示，2022年只有兩個外國品牌進(jìn)入俄羅斯市場，其中就包括了中國“李寧”運動品牌。更有媒體曾報道，李寧計劃在莫斯科和圣彼得堡計劃開設(shè)15至20家零售連鎖店，此外李寧也將與當(dāng)?shù)囟嗥放企w育用品電商開展合作。

當(dāng)下已有成功案例證明，這套國內(nèi)體育品牌嫁接跨境出海平臺去攻堅新興市場的模式具備可行性。特步就是通過對東南亞市場的洞察，借助跨境電商Shopee為當(dāng)?shù)叵M者提供高性價比的產(chǎn)品，2022年迅速成為Shopee平臺上東南亞銷量最高的中國運動品牌。

不過相比特步，李寧的產(chǎn)品定價偏高，若上架Tume、SHEIN、TikTok等平臺，李寧需要在產(chǎn)品定位、價格規(guī)劃等方面的調(diào)整還需再作考量。

倘若李寧僅以去庫存設(shè)定為出海的目標(biāo)，那么紅杉中國的相關(guān)出海資源可直接嫁接，如果想在品牌調(diào)性上有所建樹，怕是短期內(nèi)難以成行。新興市場普遍對價格較為敏感，偏好選購性價比高的商品。例如Temu等跨境平臺，主打低價策略，商品折扣力度大，很容易在新興市場吃得開，但難建立完善的品牌形象。

因此，謹(jǐn)慎的李寧并沒有完全對境外業(yè)務(wù)采取放養(yǎng)或大膽激進(jìn)的擴(kuò)張策略。

根據(jù)合作協(xié)議，李寧本人與公司持有合資公司55%的股份，集團(tuán)在合資公司運營過程掌握影響力和控制權(quán)。

截圖來源于公司公告

協(xié)議中還強調(diào)，如果合資公司在四個完整財年后經(jīng)營收入少于10億美元，李寧方面將有權(quán)以現(xiàn)金收購紅杉中國方面最高25%的已發(fā)行股份。

這表露了李寧對于此次合作及海外業(yè)務(wù)時間規(guī)劃和營收期許，對出海任務(wù)仍保持審慎。面對海外風(fēng)浪，李寧還是希望以內(nèi)地市場為基本盤，不敢冒進(jìn)。