文 | 摩登消費(fèi) 付艷翠
編輯 | 馮羽
“近幾年，靈芝孢子粉被說得挺‘神’的。調(diào)理脾胃、幫助肝膽代謝、降血壓、降血糖，幾乎五臟六腑有問題都能喝?！睖孛漓o向「摩登消費(fèi)」表示，作為有著古老傳承的靈芝孢子粉似乎越來越受歡迎了。
溫美靜在廊坊一家連鎖藥店工作13年，據(jù)她回憶，從她剛工作時(shí)，她們藥店就有售賣靈芝孢子粉類的中藥飲片。當(dāng)時(shí)她們會(huì)根據(jù)廠家所描述的提高免疫力、降血糖等功效進(jìn)行促銷，但效果并不好。
“這兩三年來，我們店里越來越多的回頭客來購買靈芝孢子粉，他們都覺得吃了靈芝孢子粉后不僅睡眠好了，還對血糖、肝臟、肺結(jié)節(jié)，甚至術(shù)后傷口愈合都有效果?！睖孛漓o表示，疫情之后，人們越來越重視健康，這類健康養(yǎng)生類產(chǎn)品開始悄悄流行起來。
圖 / 壽仙谷官網(wǎng)
在此背景下，作為中國靈芝和鐵皮石斛行業(yè)第一股，創(chuàng)建于清朝宣統(tǒng)元年（1909年），被認(rèn)為有望成長為下一個(gè)“片仔癀”的壽仙谷再一次活躍在大眾視野。
有消費(fèi)者直言，壽仙谷的靈芝孢子粉對于術(shù)后恢復(fù)和免疫力提升有較為顯著的效果。
不過，作為中國靈芝和鐵皮石斛行業(yè)的頭部品牌，壽仙谷卻一直沒能走出浙江，并成長為全國性品牌。甚至隨著市場競爭越發(fā)激烈，公司不僅面臨其他同類品牌爭搶消費(fèi)者，還有其他阿膠、人參、鹿茸、燕窩等保健品類與之奪食。
如今，雖然食品健康行業(yè)是烈火烹油，但壽仙谷的全國化，依然路漫漫。
01 為“去壁”技術(shù)買單
2023年，老家在江蘇的徐冉通過朋友推薦，開始嘗試服用壽仙谷的去壁靈芝孢子粉。
“我的身體自從陽康之后就變得弱不禁風(fēng)。感冒、咳嗽對我來說是家常便飯，而且恢復(fù)起來特別慢?！毙烊奖硎?，為了提高自身免疫力，她開始嘗試購買保健品，比如乳鐵蛋白、蛋白粉等，但從被朋友“種草”喝了靈芝孢子粉后，她就成為壽仙谷的粉絲。
之所以愿意為壽仙谷的靈芝孢子粉買單，主要源于服用該產(chǎn)品確實(shí)給她帶來改變。
徐冉透露，在吃該產(chǎn)品之前，她有些失眠，平時(shí)工作和生活總是感覺沒精神，“但現(xiàn)在明顯感覺睡眠質(zhì)量提高了，早晨起床，整個(gè)人精力特別好。重要的是，我這體質(zhì)好像真得變強(qiáng)了，年前甲流乙流輪番襲擊，我都沒有中招。而且平常偶爾有點(diǎn)咳嗽，恢復(fù)起來也特別快?！?/p>
事實(shí)上，從上古時(shí)期，靈芝就被認(rèn)為具有強(qiáng)身健體、益壽美顏的作用。在神農(nóng)時(shí)代靈芝的神奇功效也備受推崇，黃帝時(shí)代出現(xiàn)了大量靈芝圖譜，周王室甚至將靈芝作為宴會(huì)上的美食。靈芝孢子粉作為靈芝在生長成熟時(shí)釋放出來的種子，一直被國人認(rèn)為是靈芝“仙草”的“精華所在”。
據(jù)悉，靈芝孢子含有的靈芝多糖具有促進(jìn)血液微循環(huán)，降低血壓的作用，可以預(yù)防心血管疾病，以及提高機(jī)體免疫力，殺死或抑制癌細(xì)胞。靈芝的另一活性成分靈芝三萜不僅是一種有效的腫瘤細(xì)胞凋亡誘導(dǎo)劑，還具有鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜、解毒、保肝和健胃等作用。
因此，靈芝孢子粉被越來越多有提升免疫力需求和身患腫瘤等患者們的推崇，是古往今來公認(rèn)的滋補(bǔ)圣品。
據(jù)官網(wǎng)信息，壽仙谷作為專注于種植、加工、銷售靈芝、鐵皮石斛等名貴中藥材的百年品牌，公司自建6000多畝種植基地，種有靈藝、石斛、西紅花等珍稀中藥材。
與其他主營靈芝產(chǎn)品的品牌相比，壽仙谷還擁有獨(dú)家“去壁”技術(shù)。
據(jù)了解，每個(gè)靈芝孢子只有4－6個(gè)微米，是活體生物體，具有雙壁結(jié)構(gòu)，外被堅(jiān)硬的幾丁質(zhì)纖維素所包圍，這導(dǎo)致靈芝孢子的營養(yǎng)成分被鎖在耐酸堿的雙層壁殼里，不溶于水，人體很難充分吸收。
在市面上，品牌們售賣的靈芝孢子粉都要通過破壁技術(shù)，釋放出里面的營養(yǎng)物質(zhì)。但這樣的破壁技術(shù)雖然釋放了部分有效成分，卻依然無法去除大量無效壁殼。據(jù)壽仙谷官方抖音信息透露，其專利靈芝孢子粉第三代去壁技術(shù)能夠去除靈芝孢子粉壁殼，使得多糖含量提升十倍以上 ，三萜提升六倍以上含量。
“因?yàn)殪`芝孢子結(jié)構(gòu)是65%壁殼，25%孢子油，10%精粉。同樣含量下，1g去壁等于6g破壁，而且去壁后的靈芝孢子粉更易被人體吸收?！毙烊奖硎荆质前倌昶放?，又有獨(dú)家專利技術(shù)，這也是她會(huì)選擇壽仙谷品牌的原因。
作為擁有核心技術(shù)競爭力的壽仙谷，似乎正成為用戶首選。
02 困于浙江
但眼下壽仙谷的煩惱并不少，其中最主要的是公司的品牌只在浙江聞名，產(chǎn)品似乎總是賣不出浙江。
“壽仙谷作為保健品，品牌影響力不足，主要在浙江省內(nèi)和互聯(lián)網(wǎng)銷售，外省幾乎無影響力，我要不是股票投資者壓根都不會(huì)知道有這么個(gè)靈芝孢子粉品牌?！币晃痪W(wǎng)友吐槽道，壽仙谷需要花大力氣提升品牌影響力，加強(qiáng)品牌知名度。
事實(shí)上，浙江省的銷售于壽仙谷一直是扛大旗的角色。公司2024年上半年財(cái)報(bào)顯示，其營收在浙江省內(nèi)的占比近70%，浙江省外的營收占比不足10%，且互聯(lián)網(wǎng)渠道的營收也占比較低。
壽仙谷顯然也認(rèn)識到這一問題，近年來也一直寄希望于擴(kuò)張渠道持續(xù)向全國覆蓋滲透，劍指全國市場。
2021年，壽仙谷啟動(dòng)了“傳統(tǒng)板塊+騰飛板塊”的經(jīng)營戰(zhàn)略。其中，傳統(tǒng)板塊主要是指名醫(yī)名店帶動(dòng)的銷售，即省內(nèi)的“商超+醫(yī)院”；騰飛板塊則指開放省外加盟，通過試水全國市場代理商制度，進(jìn)一步擴(kuò)張。
值得一提的是，今年4月壽仙谷董秘曾回復(fù)投資者騰飛板塊相關(guān)問題，其稱公司的騰飛板塊經(jīng)過近三年的探索和積累，證實(shí)了省外市場潛力巨大。
據(jù)其透露，經(jīng)銷代理模式是突破省外市場非常有效、快速的方式，未來公司將繼續(xù)通過招商模式穩(wěn)扎穩(wěn)打拓展省外市場，今年將在武漢、鄭州等潛力城市新增10家以上門店。
不過，目前來看，公司的加盟業(yè)務(wù)依舊算不上差強(qiáng)人意。
壽仙谷半年報(bào)顯示，今年上半年，公司新增專賣店7個(gè)，新增渠道14個(gè)，其中OTC渠道4個(gè)、醫(yī)療渠道8個(gè)、招商渠道1個(gè)、異業(yè)渠道1個(gè)。但其省外業(yè)務(wù)的營業(yè)收入僅為3149萬，較去年同期減少24.68%。
渠道之外，壽仙谷也在積極發(fā)力熱點(diǎn)事件營銷。
借著巴黎奧運(yùn)會(huì)的余熱，在杭州亞運(yùn)會(huì)前夕，壽仙谷還與浙江省游泳隊(duì)達(dá)成了冠名合作。
浙江省游泳隊(duì)培養(yǎng)出了包括孫楊、葉詩文、汪順、潘展樂在內(nèi)的眾多世界冠軍和奧運(yùn)冠軍。今年8月25日，孫楊代表浙江壽仙谷游泳隊(duì)出戰(zhàn)2024年全國夏季游泳錦標(biāo)賽男子400米自由泳，以3分49秒58的成績獲得冠軍。
但此次冠名似乎也沒在網(wǎng)上激起更多討論，「摩登消費(fèi)」搜索壽仙谷抖音發(fā)布的關(guān)于孫楊的短視頻發(fā)現(xiàn)其評論僅有個(gè)位數(shù)。
溫美靜也向「摩登消費(fèi)」表示，她作為從業(yè)十多年的藥店銷售員，從沒聽過壽仙谷這一品牌，“要說有區(qū)域限制，但我知道云南‘玖玖登高’這一品牌，而且這一品牌的商品也賣到了河北。這就是壽仙谷需要反思的地方了?！?/p>
顯然，壽仙谷品牌的全國化，依舊路漫漫。
03 第二增長曲線難尋
事實(shí)上，隨著人們生活節(jié)奏越來越快，越來越多的消費(fèi)者開始注重健康，談?wù)擆B(yǎng)生。有研究顯示，城市中30歲左右的人群大部分開始服用一些滋補(bǔ)品，20歲左右的年輕人也開始“保溫杯泡枸杞”。
而這屆年輕人對健康問題有多焦慮，大健康營養(yǎng)產(chǎn)品就賣得有多瘋狂。
《2023-2028年中國健康營養(yǎng)品行業(yè)市場前景預(yù)測與發(fā)展趨勢研究報(bào)告》顯示，2022年，中國營養(yǎng)健康食品行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到5885億元。2024年，中國營養(yǎng)健康食品行業(yè)市場規(guī)模將增至6780億元。
與此同時(shí)，隨著《輔酶Q10等五種保健食品原料備案產(chǎn)品劑型及技術(shù)要求》的發(fā)布，靈芝孢子粉被列入備案制保健食品原料目錄，市場上涌現(xiàn)一大批靈芝孢子粉產(chǎn)品。
根據(jù)市場監(jiān)管總局特殊食品數(shù)據(jù)庫、藥智數(shù)據(jù)庫相關(guān)資料，截至2023年9月27日，我國已獲批的靈芝類保健食品有2176個(gè)，其中以靈芝孢子粉為主要原料的產(chǎn)品有1270個(gè)，以靈芝孢子油為主要原料的產(chǎn)品有88個(gè)，以靈芝孢子粉、靈芝孢子油為主要原料的產(chǎn)品占靈芝類保健食品的62.41%。
此外，隨著近年來直播行業(yè)興起，壽仙谷不僅面臨其他同類品牌爭搶消費(fèi)者，一些網(wǎng)紅也在直播間里售賣起靈芝孢子粉等產(chǎn)品。
圖 / 部分網(wǎng)紅售賣靈芝孢子粉產(chǎn)品
新的挑戰(zhàn)者層出不窮，壽仙谷所處的賽道越來越擁擠，相比之下，公司產(chǎn)品的價(jià)格卻沒有明顯的競爭力。
據(jù)了解，壽仙谷的競爭對手主要包括同仁堂、雷允上、修正藥業(yè)、云南白藥、芝人堂、仙芝樓、南京中科等。其中，壽仙谷的產(chǎn)品定位高端，日均服用價(jià)格大約在50元左右，而其競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格相對較低。
“我們店里的一款同仁堂靈芝孢子粉售價(jià)980元，日均服用價(jià)格大約在32元左右。另一款藥品級靈芝孢子粉，日均服用價(jià)格只需7塊多?！睖孛漓o向「摩登消費(fèi)」介紹到。
面對相似的產(chǎn)品，消費(fèi)者往往更愿意為性價(jià)比買單。
“賣靈芝孢子粉的品牌這么多，我感覺只要從正規(guī)渠道購買產(chǎn)品，價(jià)格低一點(diǎn)當(dāng)然更香?！焙颖蹦迟徺I靈芝孢子粉的消費(fèi)者說道。
而行業(yè)競爭加劇之下，價(jià)格戰(zhàn)也會(huì)隨之而來。
“我們店里現(xiàn)在一款相關(guān)產(chǎn)品就在做活動(dòng)，原價(jià)666元的靈芝孢子粉，特價(jià)399元，立減267元。”溫美靜向「摩登消費(fèi)」透露，在此之前，相關(guān)產(chǎn)品也經(jīng)常做一些滿減活動(dòng)。
圖 / 某品牌在做中秋活動(dòng)
溫美靜還發(fā)現(xiàn)，除了有送禮需求外，消費(fèi)者對于自己服用的靈芝孢子粉產(chǎn)品并不特別認(rèn)品牌，“因?yàn)殪`芝孢子粉好像也沒有什么特別的牌子，反而我們藥店大家更看重其產(chǎn)品是否能刷醫(yī)保，我們店里一款能刷醫(yī)保的相關(guān)產(chǎn)品銷量一直很好，但另一款有保健品批文的產(chǎn)品，銷量就差很多?！?/p>
不僅如此，壽仙谷還要面臨其他如阿膠、人參、鹿茸、燕窩等保健品類與之奪食。
「摩登消費(fèi)」走訪河北兩家知名連鎖商超保健食品專區(qū)，并未發(fā)現(xiàn)有靈芝孢子粉類的相關(guān)產(chǎn)品。
“之前也有過靈芝孢子粉類的產(chǎn)品，但不太好賣。我們店里還是買蛋白粉、阿膠這些產(chǎn)品的消費(fèi)者更多。”一連鎖商超食品區(qū)促銷員王芳表示。
圖 / 貨架上找不到靈芝孢子粉類相關(guān)產(chǎn)品
在此背景下，壽仙谷的當(dāng)家產(chǎn)品似乎也要“賣不動(dòng)了”。
2024年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.53億元，同比下降5.09%；2023年公司營收也同比下滑了5.39%。而2023年正是十多年來壽仙谷營收增速首次出現(xiàn)下滑。
當(dāng)然，亟需第二增長曲線的壽仙谷也在不斷求變。公司官網(wǎng)顯示，除傳統(tǒng)靈芝孢子粉和鐵皮石斛產(chǎn)品之外，其開始轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品的開發(fā)，例如紅桃四物湯、二冬湯、小續(xù)命湯、真武湯等，并在今年5月推出全新的有機(jī)本草護(hù)膚品牌“畫見”，發(fā)布首套靈芝精粹修潤系列新品。
傳統(tǒng)養(yǎng)生競爭激烈，護(hù)膚品賽道更是刀刀見血。在第二增長路線不明的背景下，曾打出2035年實(shí)現(xiàn)“三個(gè)百億”（帶動(dòng)農(nóng)民增收百億,營收百億,總資產(chǎn)百億）遠(yuǎn)景目標(biāo)的壽仙谷，任重而道遠(yuǎn)。