文｜波浪線商業(yè)
先從賣家視角來講一個交易場景：
你在北京的房子要賣了，家具還新，你想從二手平臺上賣掉換點錢。臥室一套紅橡木家具（衣柜+床），你是從紅星美凱龍買的，原價16000。你在閑魚掛出來，總價4000+。
同時你也把信息發(fā)在小紅書上。只有圖片，沒有標價。結(jié)果，只有100多粉絲的你，得到了熱烈的回復和詢價。
你把閑魚價格調(diào)高了幾百塊錢，沒有成交。同時，小紅書上的問詢絡(luò)繹不絕。因為沒有直接標價，你掌握了更加靈活的定價權(quán)，甚至可以選擇把家具賣給出價最高的人。
試問：在這種場景之下，你會選擇在哪個平臺繼續(xù)賣？
這是我媳婦最近遇到的真實故事，不過她是那個想買家具的人，之中的一個。她在小紅書里聯(lián)系了賣家，同時也在閑魚上意外刷到同一個人。但她發(fā)現(xiàn)，賣家很快把閑魚商品鏈接下架了，小紅書留言也不再回復。
“她肯定是找到出價高的小紅書賣家了?！毕眿D懊惱極了。在合適的時候、遇到合適的家具、還有合適的價格，這三個因素都滿足，難度堪比中年人再就業(yè)。
這讓我想寫寫小紅書和閑魚。
這兩個平臺，正好是我最熟悉的，也是我唯二深耕的電商平臺。它們各有優(yōu)勢，目前為我貢獻的月GMV也基本持平。在我看來，小紅書和閑魚，肯定有一天會走向正面交鋒的戰(zhàn)場。
01、什么是好的“場”？
公元234年8月，一代武侯諸葛亮病逝世。此時距離群雄并起討伐董卓，僅僅過了40余年，而距離吳蜀滅亡、三國結(jié)束，還有56年。
很多人對于三國的認知，僅僅停留諸葛亮在世且英雄輩出的前半程，而后半程，像是被按了數(shù)倍快進鍵，存在感很低。數(shù)十年間，三家勢力像是暫時和解，沒有再出現(xiàn)像官渡之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)、夷陵之戰(zhàn)這樣大規(guī)模的軍事戰(zhàn)役。
但實際上，在長達50多年的后半程，三家勢力的內(nèi)卷精彩程度絲毫不減，甚至太過于暗黑，讓人無法直視，有宮廷內(nèi)斗，有權(quán)力傾軋，有家族血洗，有弒君奪權(quán)。
這與三國之初，群雄逐鹿展現(xiàn)的忠肝義膽、匡扶朝綱、鞠躬盡瘁、老驥伏櫪的英雄主義有著云泥之別。而這種區(qū)別的根源，不是“人”變了，而是“場”變化了。
電商行業(yè)可能正在發(fā)生這樣的變化。
掌握時代引領(lǐng)能力的“場”失去方向，人和貨會陷入到錯位、無序的內(nèi)卷之中。
“人、貨、場”是電商行業(yè)流行的方法論。但在實際操作中，其實三者很難保持一種平衡的狀態(tài)。因為人和貨都依附于場，“場”是無數(shù)個小場組成經(jīng)營實體，它既是經(jīng)營的參與者，又是規(guī)則的制定者。
從商業(yè)利益角度出發(fā)，“場”會制定有利于自身的規(guī)則。“場”作為流量的分配者和平臺管理者，對于人和貨，有著生殺予奪的權(quán)利。這也是為什么，當“場”陷入迷?；靵y，人和貨也會受其害。
站在經(jīng)營者的角度，我認為，好的“場”至少要有三個特征：
多數(shù)人從中獲利。
充值玩家可以買服裝、道具，但不能控制流量的分配。（此處可參考網(wǎng)游的付費玩家與普通玩家的平衡設(shè)計）
尊重商家。拿商家當騾馬使喚的，今天扣分，明天罰錢，趁早遠離。
第二點和第三點很好辨認，搞清楚平臺的商家運營規(guī)則就能分辨一二。更值得說道的是第一點。
其中關(guān)鍵詞就是：自然流量。
我經(jīng)常聽到同行抱怨，“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨媽，怎么這么不規(guī)律呢？其實，大家說的是“自然流量”，也就是免費流量。與它對應的是付費流量。
一個很簡單的道理：流量池=付費流量+免費流量，兩者此消彼長，當付費流量變多，免費流量就會變少。所以，越是大促活動，免費流量越少。（受累于618大促，我整個6、7月的生意都很慘淡。）
而付費流量是競價機制，價高者得。有能力用流量賺更多錢的人，才能出高價。
這其中有個隱患在于，容易導致劣幣驅(qū)逐良幣。比如我所在的玉石賽道，盡管平臺方采用各種機制，比如基地鑒定后發(fā)貨，也很難杜絕商家以次充好的情況。因為“劣幣”利潤更高，更有能力和意愿出高價，購買更多的流量。
當資源不斷向上集中，螺旋就形成了：少數(shù)人獲暴利，一部分人維持生計，還有一部分人干不下去。
成為頭部玩家，當然是大多數(shù)中小賣家的夢想。
于是，驢子和胡蘿卜的故事就來了：為了那根被主人拿到當干活誘餌的胡蘿卜，驢子拼命拉磨，卻怎么也吃不到，還難過到睡不著覺，懊惱自己不夠努力，距離胡蘿卜只差一點點。
不想當驢子，就得去找到自然流量更健康的“場”。
02、小紅書和閑魚的優(yōu)勢是什么？
最開始打算做小紅書電商的時候，我的思路還比較傳統(tǒng)：既然在內(nèi)容社區(qū)做，就要先做內(nèi)容。于是，我吭吭哧哧想文案、拍攝短視頻，恨不得每天都把自己卷成一頭生產(chǎn)隊的驢。
但很快我就發(fā)現(xiàn)，其實不用這樣。
小紅書的貨架電商條件已經(jīng)成熟，用戶完全通過可以搜索商品的關(guān)鍵詞找到我，也不會在意我的粉絲是幾十還是幾百，只要貨好，照樣下單。悟到這一點后，我松弛多了，以前做內(nèi)容的很多精力，現(xiàn)在也主要轉(zhuǎn)移到了經(jīng)營店鋪。
說來慚愧，作為大直男，我發(fā)在小紅書上的商品圖，用媳婦的話說就是“一言難盡”。她也不理解，精致的小紅書小姐姐們怎么就能看上我的圖，我告訴她：這是真實的力量。
我的經(jīng)營理念是反人設(shè)的。
互聯(lián)網(wǎng)上有太多人設(shè)了。人設(shè)是容易變形的。一個出身貧寒的女性遭受了丈夫出軌、家庭暴力，最后在粉絲（家人們）的支持下，成為獨立生活的單親媽媽。結(jié)果，大家發(fā)現(xiàn)，原來她早就開上豪車、住上別墅，一場直播賺到的錢，那些心疼她的家人們，一輩子也賺不到。
你告訴我，這是人設(shè)，還是騙局？
我在大廠干了很多年運營，深刻認同的一個常識是：要相信用戶是不斷進化的。同樣的騙術(shù)，騙不到兩次錢。有些成功注定是不可復制的。而“真實”是構(gòu)建信任的基礎(chǔ)，也是商業(yè)的基石。所以，小商家要選擇有人的平臺，而不是去跟“人設(shè)”競爭，那根本不是一個長久的生意。
選擇人，而不是人設(shè)，這讓我經(jīng)營店鋪的時候不至于太焦慮。
我在小紅書發(fā)布的筆記，盡管只有幾百、幾千的瀏覽，但是會有很多留言、互動。我也不會為某條視頻數(shù)據(jù)不好而焦慮。
我就是一個普通人啊，我干嘛非得發(fā)一條火一條？
做到現(xiàn)在，我的閑魚和小紅書店鋪已經(jīng)實現(xiàn)了持續(xù)、穩(wěn)定出單。我沒有充值，當然也沒有做成頭部，不過這已經(jīng)是我現(xiàn)階段比較滿意的狀態(tài)了。至少，我現(xiàn)在還有時間坐在咖啡館，寫寫文章，逼逼叨叨，罵罵咧咧。
從定位來看，閑魚和小紅書完全不同。一個是二手閑置交易，一個是內(nèi)容社區(qū)。但有趣的是，兩個平臺的用戶交集頻繁。我的閑魚店鋪經(jīng)常有從小紅書過來的，他們往往拿著小紅書種草的圖片，來我這問價、找貨。同樣，很多在閑魚受了氣的買家，也會生氣地在小紅書發(fā)聊天截屏，這在小紅書的語境里叫做“掛你！”——也叫避雷貼。
這就說明，兩個平臺吸引到的用戶，存在較大的交集。但從我接觸的客戶來看，兩個平臺的用戶消費習慣，還是有差別的。
小紅書的種草特征還是很明顯。大家容易因為某張圖片、某個真實分享而找過來。我曾經(jīng)賣過一條手鐲，買家小姐姐的小紅書賬號只有300多粉絲，但她曬出圖片后，看過她筆記跑來咨詢我的，不下數(shù)十人。且長尾效應很明顯，不是只在曬圖那幾天有流量。
但小紅書的缺憾在于，種草能力強悍，但收割能力非常一般。所以很多人會拿著小紅書的圖片，去其他平臺找價格更便宜的賣家。特別是標品，價格優(yōu)勢突出的拼多多，應該是承接了很多小紅書的流量。
在混雜著個人賣家和專業(yè)賣家的閑魚，用戶撿漏的心態(tài)更明顯。
我在閑魚上已經(jīng)出過800多單，接觸的客戶肯定是以千計算。從我的感受來說，閑魚客戶最大的特點是“摳”，她們并不是差錢，而是很享受“花小錢辦大事”的快樂。
“來閑魚，就是為了撿漏來的?！边@是一個小姐姐的原話。
所以，閑魚也成為了小紅書的拔草平臺之一。
閑魚早就不是一個“二手閑置交易平臺”，賣家中不僅有個人賣家，也有占比很高的專業(yè)賣家。特別是魚小鋪上線以后，專業(yè)賣家也相當于獲得了官方認證，不再遮遮掩掩。
閑魚總經(jīng)理季山曾經(jīng)說過，“閑魚的核心是C2C，但是它的精神和文化的層面，我認為是套著‘社區(qū)’的這個殼的?！蔽艺J為，他前半段說的沒錯，后半段欠妥，社區(qū)這個“殼”，閑魚一直想穿，但還沒完全穿上。
從我的賣家視角來看，閑魚有意在學習小紅書。
無論是海鮮市場，還是新上線的“搞副業(yè)”，都是意在激發(fā)社區(qū)的活力；而小紅書，也在不斷地推“主理人”“商品筆記”“店播”，加速建立內(nèi)循環(huán)。當他們所擁有的商家、消費者、用戶會越來越像，在社區(qū)電商的戰(zhàn)場上，雙方必有一戰(zhàn)。
03、普通商家如何抓住這次機會
馬老師說過一段話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上，見不著后天的太陽?！?/p>
我們現(xiàn)在處于殘酷的日子里，也要心懷希望，相信后天會是美好的。當然，美好的日子不是等來的。我們也得及時調(diào)整姿態(tài)。
從整個電商大盤來看，造神的時代已經(jīng)翻篇了。除了頭部機構(gòu)之后，更多的生意，會在普通人之間發(fā)生。
普通人更愿意相信普通人。這是電商的基本邏輯。對于商家來說，抱著這個信念，慢慢去做，可能是更適合當下的姿態(tài)。
你可以是一個手工藝人，也可以是一個二道販子，甚至是一名收廢品的攤主——我在閑魚上刷到過一個收廢品的直播間，昏暗的燈光，照著正在分揀的廢品，主播一邊分揀，一邊拿出還能利用的物品上架。直播間很多人，看得不亦樂乎。
我身邊也有很多正在慢慢做的電商從業(yè)者。
搜狐前同事康康（化名），回到家鄉(xiāng)，做起了自己的茶葉品牌。他通過視頻號宣傳家鄉(xiāng)的特產(chǎn)、民俗、美食、故事，他不是頭部主播，但是他的工作室足以讓家人生活得很好，還能拉動幾個老鄉(xiāng)的就業(yè)。
我的NGTC同學，00后小姑娘，利用閑暇時間在閑魚直播，一年可以銷售幾十萬的珠寶玉石，兼職收入超過主業(yè)。
我自己，算是這些星星之火中極為普通的一個，憑借小紅書、閑魚上的不起眼的店鋪收入，也能維持生活，同時積累經(jīng)驗和客戶，細水長流地做生意。我很看好這門生意的前景，甚至還想過：如果兒子不是學習的料，將來還能接手生意，至少能糊口。
我們這些人有幾個共同點：
從力所能及的小事做起，做好產(chǎn)品
選對適合自己的平臺，不卷死在起跑線
放低預期，每天都是驚喜
昨天，跟一個行業(yè)頭部的朋友聊天，他說自己很焦慮，每次發(fā)完視頻，不停地刷，看到贊太少，就要刷一些，要不“太難看了”。
我說，我要為你寫一篇文章。于是便有了此文。
最后套用張小龍的十年前的老梗——我所說的，也都是錯的。
也祝福你找到對的。