記者｜張喬遇

近日，人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商手回集團(tuán)有限公司（下稱：手回科技）再次遞交港交所IPO招股書(shū)，手回科技此前在1月12日遞表，中金公司、華泰國(guó)際為聯(lián)席保薦人。

近年來(lái)，保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的上市熱潮持續(xù)升溫，多家企業(yè)紛紛加速其IPO進(jìn)程。具體而言，7月22日眾淼科創(chuàng)通過(guò)了主板上市聆訊；7月5日，保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)i云保赴美上市獲中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案通過(guò)；眾淼創(chuàng)科于2024年7月22日通過(guò)了港交所主板上市聆訊。

而在此之前，水滴公司與慧擇保險(xiǎn)已率先在美股市場(chǎng)掛牌上市。緊接著，有家保險(xiǎn)（UBXG.O）于2024年3月28日順利登陸納斯達(dá)克，而致?？萍家簿o隨其后，于同年4月2日在納斯達(dá)克上市交易。

除了手回科技之外，益盛鑫科技、元?？萍?、恒光保險(xiǎn)等企業(yè)也在緊鑼密鼓地籌備上市事宜保險(xiǎn)中介行業(yè)企業(yè)加快上市步伐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手回科技能否突圍？

曾發(fā)生“搶公章”大戰(zhàn)

手回科技是一家中國(guó)人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2023年，中國(guó)人身中介中介市場(chǎng)的總保費(fèi)達(dá)到2370億元，占中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)的6.3%。

以中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)的總保費(fèi)計(jì)算，手回科技排名第八，市場(chǎng)份額為2.9%；以2023年的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的總保費(fèi)計(jì)，手回科技是中國(guó)第二大線上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，占7.3%的市場(chǎng)份額。

中國(guó)線上長(zhǎng)期人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)相對(duì)集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈，2023年，按照總保費(fèi)計(jì)算，排名前五的參與者共占68.6%的市場(chǎng)份額，手回科技與第一名市場(chǎng)參與者45.5%的市場(chǎng)份額存在較大差距。

手回科技分銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。報(bào)告期通過(guò)三個(gè)平臺(tái)促成的三個(gè)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)人身險(xiǎn)產(chǎn)品，在小雨傘進(jìn)行在線直接分銷(xiāo)；咔嚓保通過(guò)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行分銷(xiāo)；牛保100則在業(yè)務(wù)合作伙伴的協(xié)助下進(jìn)行分銷(xiāo)。

此前，小雨傘曾爆發(fā)“搶公章”大戰(zhàn)。小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立于2015年1月，創(chuàng)始人包括徐瀚、光耀和韓立煒，分別擔(dān)任董事長(zhǎng)、CEO和CTO。

2020年5月14日凌晨，徐瀚在微信朋友圈“控訴”CEO光耀篡權(quán)。徐瀚表示，與其合作長(zhǎng)達(dá)五年的創(chuàng)業(yè)伙伴光耀，利用他因更換香港永久居民身份證及疫情導(dǎo)致的深港封關(guān)的時(shí)機(jī)，憑借在公司擔(dān)任管理員的職權(quán)，擅自剝奪了他對(duì)企業(yè)微信和企業(yè)郵箱的使用權(quán)限。此外，徐瀚還指出，光耀通過(guò)脅迫手段獲取了公司的財(cái)務(wù)章和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，但幸運(yùn)的是，公司的公章仍然在他自己手中。

小雨傘彼時(shí)在微信公眾號(hào)回應(yīng)道：小雨傘保險(xiǎn)因公司人事變動(dòng)的安排，正在與董事會(huì)和管理層溝通，一切皆在法律許可范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)正常。關(guān)于小雨傘保險(xiǎn)的人事變動(dòng)及公司發(fā)展方向，公司會(huì)與董事會(huì)討論確定后公布。幾個(gè)小時(shí)后，徐瀚、光耀分別在朋友圈發(fā)文稱，兩人已冰釋前嫌。

本次IPO，徐瀚未出現(xiàn)在公司招股書(shū)中，IPO前，光耀（通過(guò)其受控法團(tuán)）控制手回科技29.68%的已發(fā)行股本，創(chuàng)始人韓立煒持股8.18%，創(chuàng)始成員劉麗持股比例為1.23%，員工持股平臺(tái)持股3.98%。

首年傭金率持續(xù)下滑

報(bào)告期各期（2021年至2023年及2024年1-5月），手回科技公司收入分別為15.48億元、8.06億元、16.34億元和6.03億元；凈利潤(rùn)分別為-2.04億元、1.31億元、-3.56億元和-5176.1萬(wàn)元?？鄢蛲顿Y者發(fā)行的金融工具賬面值變動(dòng)及以股份為基礎(chǔ)的薪酬外公司的經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)分別為1.95億元、7502.3萬(wàn)元2.53億元和1.04億元。

可以看到，報(bào)告期手回科技業(yè)績(jī)波動(dòng)較大。對(duì)于2022年收入同比大幅下滑48.1%；2024年1-5月收入同比再次同比下滑7.8%。

公司主要銷(xiāo)售來(lái)源于保險(xiǎn)交易服務(wù)和保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)兩大部分。其中保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)的收入占比不足1%，手回科技大部分收入系來(lái)自保險(xiǎn)公司通過(guò)手回科技向保險(xiǎn)客戶成功分銷(xiāo)其承保的保險(xiǎn)產(chǎn)品而支付的傭金，產(chǎn)品以長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品為主，包括向保險(xiǎn)公司獨(dú)家定制的產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司已有的產(chǎn)品。

保險(xiǎn)中介公司收取保險(xiǎn)產(chǎn)品傭金率一般第一年最高，然后逐年遞減。從第一年的傭金率變化來(lái)看，手回科技的傭金率一直在不斷下滑。報(bào)告期各期各類保險(xiǎn)產(chǎn)品平均第一年傭金率分別為61.6%、34.8%、33.1%和27.7%。

手回科技表示，2022年收入下滑除了受到COVID-19影響之外，還受到2021年中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)頒布通知的影響。

據(jù)悉，2021年中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》調(diào)整了首年傭金率，該通知規(guī)定，保險(xiǎn)期間超過(guò)一年的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，首年預(yù)期附加費(fèi)率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%。因此，手回科技長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品中長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率從2021年的95.0%下降至2022年的56.0%。

此外，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率由截至2023年5月31日止五個(gè)月的39.1%下降至截至2024年5月31日止五個(gè)月的25.2%，主要是由于保險(xiǎn)公司為應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)政策（尤其是銀行保險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”政策）變化而作出調(diào)整。

雖然尚未頒布針對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的類似政策，但保險(xiǎn)公司下調(diào)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的傭金率，以控制保險(xiǎn)公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本超過(guò)預(yù)期運(yùn)營(yíng)成本的虧損風(fēng)險(xiǎn)?！皥?bào)行合一”要求保險(xiǎn)公司報(bào)送監(jiān)管審批或備案的傭金率應(yīng)與實(shí)際傭金率保持一致。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，該政策導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)渠道和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的傭金率下降。

面臨“去中介化”風(fēng)險(xiǎn)

手回科技的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)外，還與保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員、銀行保險(xiǎn)渠道及保險(xiǎn)兼代理機(jī)構(gòu)等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

除此之外，金融科技的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，促使保險(xiǎn)公司越來(lái)越多地探索不同的方法來(lái)減少對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴，并直接與保險(xiǎn)客戶聯(lián)系。通過(guò)利用數(shù)字化平臺(tái)和線上銷(xiāo)售渠道，保險(xiǎn)公司可以低成本直接觸達(dá)更廣泛的保險(xiǎn)客戶群，從而擴(kuò)大其市場(chǎng)范圍并提高其吸引和獲取保險(xiǎn)客戶的能力。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，越來(lái)越多的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司已建立自己的線上平臺(tái)，直接向保險(xiǎn)客戶銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

以平安產(chǎn)險(xiǎn)為例，作為平安的子公司，早期以廣撒網(wǎng)的形式推出平安匯、平安車(chē)險(xiǎn)快易免、萬(wàn)里通等多達(dá)數(shù)十個(gè)APP上線。

與此同時(shí)，中國(guó)人保集團(tuán)也早早就利用其子公司的網(wǎng)站、微信公眾號(hào)以及APP等多種渠道，構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)；泰康人壽旗下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品牌泰康在線，近年來(lái)也在積極推動(dòng)線上化轉(zhuǎn)型，通過(guò)自建平臺(tái)、與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作等方式，拓寬銷(xiāo)售渠道。此外，其他頭部保險(xiǎn)公司如太平洋保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)等也紛紛推出了各自的超級(jí)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。

手回科技坦言：取消中介機(jī)構(gòu)（稱為“去中介化”）的過(guò)程可能會(huì)削弱我們作為中介機(jī)構(gòu)的角色，并減少對(duì)我們產(chǎn)品及服務(wù)的需求，這可能會(huì)使我們處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。去中介化亦可能導(dǎo)致我們的保險(xiǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量大幅減少及收入損失，這可能對(duì)我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及前景造成重大不利影響。