文 | 略大參考 楊知潮
編輯 | 原野
人永遠(yuǎn)都喜歡錢，但錢不是永遠(yuǎn)喜歡人。
搞錢這事有周期。有的時(shí)候錢好搞，有的時(shí)候錢難搞。但人的欲望沒(méi)有周期，無(wú)論好搞難搞，人都得搞錢。所以電商平臺(tái)瘋狂降價(jià)，哪怕怎么也換不來(lái)GMV增長(zhǎng)的往日榮光。新興行業(yè)也沒(méi)好多少，從新能源汽車到AI大模型，價(jià)格戰(zhàn)一波接著一波，看不到盡頭，身在其中的多數(shù)都苦不堪言，但還得繼續(xù)降。
但搞錢本身，就是搞錢的機(jī)會(huì)。
就像高考的千軍萬(wàn)馬是考生的噩夢(mèng)，但對(duì)高考補(bǔ)習(xí)班來(lái)說(shuō)，那卻是巨大的財(cái)富。
向生產(chǎn)端要錢的生意，在眼下顯現(xiàn)出了巨大的優(yōu)勢(shì)。在KIMI絞盡腦汁讓用戶打賞5.2元的同時(shí)，英偉達(dá)卻可以輕松地從KIMI們那里賺上幾百億美元。新能源汽車大打價(jià)格戰(zhàn)，卻不影響寧德時(shí)代的凈利潤(rùn)大漲4成。
許多企業(yè)用財(cái)報(bào)證明，在這個(gè)時(shí)代，搞錢者遠(yuǎn)比消費(fèi)者更愿意掏錢。這種規(guī)律是跨行業(yè)的：從拼多多到朋友圈廣告、從蜜雪冰城再到英偉達(dá)，這些當(dāng)下最賺錢的公司，都在從搞錢的人那里搞錢。
歸根結(jié)底，這是個(gè)消費(fèi)比生產(chǎn)稀缺的時(shí)代。
01 真正的金礦，是淘金者
一個(gè)廣為流傳的故事：在18-19世紀(jì)美國(guó)淘金熱的時(shí)代，大批懷揣搞錢夢(mèng)想的淘金者奔向西部。雖然金礦代表著無(wú)限的財(cái)富機(jī)遇，卻并不是每個(gè)人都能淘到金子。不過(guò)，有人發(fā)現(xiàn)了另一種“金礦”：那些淘金者。于是他們?cè)谘赝鹃_設(shè)了客棧，為淘金者提供水、食物和工具，很多人由此致富。
淘金和賣水的生意之間沒(méi)有優(yōu)劣。但在當(dāng)下這個(gè)并非遍地黃金的時(shí)代，賺淘金者的錢，似乎比淘金本身更具確定性。
互聯(lián)網(wǎng)大廠的財(cái)報(bào)拼湊起來(lái)，就在說(shuō)明這件事。
首先明確，互聯(lián)網(wǎng)大廠雖然都叫互聯(lián)網(wǎng)公司，但扮演的角色卻并不相同——有的是淘金者，直接面向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)，最典型的是自營(yíng)電商。有的則是扮演的就是向淘金者賣水的角色，最典型的收取傭金的電商平臺(tái)，他們的“金礦”，是平臺(tái)上的商家。
圖：數(shù)據(jù)來(lái)源于各公司財(cái)報(bào)，略大參考制圖
那個(gè)增長(zhǎng)到資本市場(chǎng)都已經(jīng)看不懂了的拼多多，就是賣水者中的翹楚。這家平臺(tái)剛剛發(fā)布了收入同比增長(zhǎng)131%的財(cái)報(bào)，其中從交易服務(wù)費(fèi)中獲取的收入同比增長(zhǎng)了327%——淘金者的充足，讓“賣水”的拼多多獲得了遠(yuǎn)比GMV更高的收入增速。
過(guò)剩的搞錢人支撐著拼多多高昂的增速，也支撐著在它在價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率逆勢(shì)增長(zhǎng)。賣貨有風(fēng)險(xiǎn)，但收取傭金卻是穩(wěn)賺的。這種類似賽博房東的“收租”收入，在疫情后顯示出了極強(qiáng)的毛利率優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)。
以往喜歡“親力親為”的騰訊，也沒(méi)有抵擋住當(dāng)包租公的誘惑。
最近幾個(gè)季度，騰訊的毛利率坐電梯般上升，盡管收入增長(zhǎng)近乎停滯，但不妨礙它越來(lái)越能賺錢。這當(dāng)然不是因?yàn)轵v訊游戲道具的成本變低了，而是微信強(qiáng)大的服務(wù)費(fèi)收取能力。
來(lái)自商家的金融服務(wù)費(fèi)（微信支付）、來(lái)自小程序開發(fā)者的服務(wù)費(fèi)、來(lái)自小游戲的服務(wù)費(fèi)，這幾種服務(wù)費(fèi)，和互聯(lián)網(wǎng)廣告一起，幫助本來(lái)就很高的騰訊毛利率，連續(xù)四個(gè)季度增長(zhǎng)20%，一季度已經(jīng)達(dá)到了53%。
對(duì)現(xiàn)階段騰訊來(lái)說(shuō)，游戲玩家不充錢沒(méi)關(guān)系，源源不斷的游戲開發(fā)者會(huì)充錢。——前者充錢事關(guān)快樂(lè)，后者則事關(guān)飯碗，是剛需。
企業(yè)對(duì)“飯碗”的執(zhí)著，還盤活了此前消沉許久的一門業(yè)務(wù)：廣告。
廣告客戶是希望賺到錢的品牌，也算是我們前面提到過(guò)的“搞錢者”。多項(xiàng)數(shù)據(jù)指向，廣告業(yè)務(wù)是疫情以后互聯(lián)網(wǎng)最強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力，甚至可以沒(méi)有之一。
只看一季度的廣告收入：B站同比增長(zhǎng)31%、快手同比增長(zhǎng)27.4%、騰訊同比增長(zhǎng)26%。幾乎所有能數(shù)得著的流量互聯(lián)網(wǎng)公司，在最近幾個(gè)季度都出現(xiàn)了廣告業(yè)務(wù)大漲。
而反過(guò)來(lái)，不去躺賺廣告費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，而是自己親自去找消費(fèi)者賺錢的很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，數(shù)據(jù)就沒(méi)那么漂亮了。
各大平臺(tái)的直播收入普遍下滑、愛奇藝、騰訊音樂(lè)等以賣會(huì)員為主的平臺(tái)全都陷入增長(zhǎng)停滯或者收入下滑，就連以往最賺錢的游戲業(yè)務(wù)，也失去了增長(zhǎng)的魔力。剛剛發(fā)布財(cái)報(bào)的摯文集團(tuán)，在一季度收入同比下滑9.2%，探探付費(fèi)人數(shù)同比下滑50萬(wàn)。
這種趨勢(shì)似乎與行業(yè)無(wú)關(guān)，它的實(shí)質(zhì)是，消費(fèi)者沒(méi)有以往那樣愿意掏錢。
于是，搞錢者就需要更加努力了。
02 你不賺錢，與我何干
從搞錢者那里搞錢，并不是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的專屬。
那個(gè)門店超過(guò)36000家的蜜雪冰城，比瑞幸更加諳熟什么叫“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”?？恐?0%左右的毛利率，這家品牌甚至比毛利率高達(dá)60%的奈雪更加賺錢。
原因當(dāng)然是加盟。
蜜雪冰城幾乎沒(méi)有自己的店。招股書披露，蜜雪冰城自營(yíng)店占比不到0.2%。絕大部分收入，都來(lái)自那些渴望開店賺錢的商家。招股書還披露，蜜雪冰城為中國(guó)現(xiàn)制飲品行業(yè)中極少數(shù)實(shí)現(xiàn)加盟商的飲品食材、包材及設(shè)備100%從品牌方采購(gòu)的品牌——想賣奶茶，就得在我這買原料。
蜜雪冰城的模式讓奈雪羨慕不已。2023年7月，奈雪的茶啟動(dòng)加盟模式，81家加盟店順利開業(yè)。2024年2月，奈雪的茶降低加盟門檻，把資金要求從近百萬(wàn)下調(diào)至58萬(wàn)，奈雪方面透露已有1000多人繳納10萬(wàn)元意向金。
這種“你開店我賺錢”的邏輯，其實(shí)也是黃仁勛千億身價(jià)的秘密。
不久前，國(guó)內(nèi)大模型開啟了一輪猛烈的價(jià)格戰(zhàn)，打折比例動(dòng)輒8成9成，甚至有廠商直接免費(fèi)開放。大模型廠商的目的很簡(jiǎn)單：客戶使用率太低了，提升一下。
GPT風(fēng)靡至今一年半了，仍然很難說(shuō)大模型有多賺錢。OpenAI仍未盈利。國(guó)內(nèi)的KIMI探索用打賞變現(xiàn)，但這“仨瓜倆棗”顯然難以覆蓋龐大的算力成本和買量成本。百度在一季度財(cái)報(bào)會(huì)上公布了生成式AI對(duì)智能云收入的貢獻(xiàn)比例：6.9%，差不多3.2億元，約占百度一季度總收入的1%。
沒(méi)人懷疑AI終將改變世界，但眼下，靠AI賺大錢還是個(gè)夢(mèng)想。
夢(mèng)想不能當(dāng)飯吃，但別人的夢(mèng)想可以。
對(duì)英偉達(dá)來(lái)說(shuō)，別人的夢(mèng)想就是它的變現(xiàn)驅(qū)動(dòng)。2024年一季度，英偉達(dá)收入達(dá)到260億美元，暴漲262.1%。其中，代表向大模型公司售賣算力的“數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)”收入222.6億美元，同比大漲427%。多數(shù)AI企業(yè)還在尋找自己的變現(xiàn)模式，但對(duì)英偉達(dá)來(lái)說(shuō)，答案已經(jīng)明確了。
在KIMI絞盡腦汁讓用戶打賞5.2元的同時(shí)，類似KIMI的大模型廠商卻要拿出幾百上千億美元，去購(gòu)買整體毛利率接近8成的算力——?jiǎng)e嫌貴，這大家還得搶著買。至于買完顯卡以后，你的大模型能否賺錢，這和英偉達(dá)無(wú)關(guān)。
對(duì)寧德時(shí)代來(lái)說(shuō)，車企是否賺錢同樣不是他們需要考慮的事。
在狂打價(jià)格戰(zhàn)的2023年，強(qiáng)如特斯拉也出現(xiàn)了毛利率下滑。但車企的壓力沒(méi)有傳遞給寧德時(shí)代，2023年，寧德時(shí)代的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)43.58%，充分闡述了什么叫“死道友，不死貧道”。
即便是在純粹的C端生意新能源汽車行業(yè)里，能夠賺錢的網(wǎng)約車車型也顯得更加好賣。在傳統(tǒng)車企面臨新能源轉(zhuǎn)型的難題時(shí)，廣汽埃安卻迅速完成崛起。它旗下的埃安S和埃安Y每個(gè)月能夠?yàn)檫@家車企提供超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)的銷量，成為銷量上的一線新能源車企。而它的主要客戶之一，正是跑網(wǎng)約車的司機(jī)們。
——賺錢越難，賺錢的路子就越搶手。
03 永遠(yuǎn)有人想賺錢
關(guān)于搞錢，網(wǎng)上有這樣一種說(shuō)法：如果一個(gè)行業(yè)里，大量的人都在兜售賺錢的機(jī)會(huì)，比如程序員培訓(xùn)班、招餐飲加盟商、付費(fèi)預(yù)測(cè)彩票中獎(jiǎng)號(hào)碼，那么意味著這個(gè)事根本不好賺錢。
背后的邏輯很簡(jiǎn)單：如果誰(shuí)真有一個(gè)絕佳的賺錢機(jī)會(huì)，那么最好的選擇是自己賺，干嘛要賣給其他人？
其實(shí)在前景好的時(shí)候，大家的確傾向于自己親自干。比如阿里巴巴幾年前不斷擴(kuò)大自營(yíng)比例、內(nèi)容平臺(tái)紛紛自己做電商，而不是賣電商廣告、疫情后的美團(tuán)力推自有品牌——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那是好生意，不想讓給其他人。
但當(dāng)這些業(yè)務(wù)遭遇壓力，轉(zhuǎn)變出現(xiàn)了。阿里巴巴收縮各種新零售業(yè)務(wù)、小紅書也不斷在做電商和賣電商廣告之間搖擺。
這種轉(zhuǎn)變?cè)谛履茉雌囆袠I(yè)的體現(xiàn)更加明顯。
2021年，新能源汽車市場(chǎng)進(jìn)入爆炸式增長(zhǎng)，新能源已經(jīng)被普遍承認(rèn)是未來(lái)趨勢(shì)。這一年前后，滴滴、百度、小米、OPPO等科技企業(yè)都自己宣布，或者被傳出要造車。
但造車不是造插線板，它需要數(shù)以百億的資金投入，至少幾年的時(shí)間準(zhǔn)備。而在它們準(zhǔn)備這幾年里，車市已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。產(chǎn)能危機(jī)變成了庫(kù)存危機(jī)，價(jià)格戰(zhàn)頻頻，考驗(yàn)著每家車企的現(xiàn)金流。
看著那低到嚇人的汽車價(jià)格，很多企業(yè)放棄了。百度參與的集度汽車變成了極越汽車，“度”字的消失暗示著主導(dǎo)權(quán)的變化；滴滴汽車“變”成了小鵬的一個(gè)子品牌；OPPO從汽車改造車機(jī)，力圖打造汽車生態(tài)；華為再三重申不造車，只幫車企造好車。
用互聯(lián)網(wǎng)黑話來(lái)說(shuō)，這叫“造車不如造生態(tài)”。但如果能把車造好、賣好，誰(shuí)又愿意只賣車機(jī)？無(wú)非是行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)太高，買車人的錢不好賺，那就賺賣車人的錢。
當(dāng)然，按理說(shuō)汽車如果不好賣，車機(jī)同樣也不好賣；賣奶茶如果不賺錢，加盟權(quán)同樣也沒(méi)人買；開網(wǎng)約車不賺錢，賣網(wǎng)約車的也不賺錢。
但事實(shí)證明，商業(yè)有周期，人對(duì)搞錢的欲望卻是沒(méi)有周期的。人永遠(yuǎn)都想要錢，哪怕是在錢不好搞的時(shí)候。
2023年以來(lái)，多地發(fā)出網(wǎng)約車預(yù)警，平均收入每況愈下，但依然無(wú)法阻擋網(wǎng)約車數(shù)量日益增長(zhǎng)，埃安S、比亞迪秦的銷量也跟著水漲船高。
2023年618，各大電商平臺(tái)默契地集體隱藏了618的GMV。這一年，多數(shù)電商平臺(tái)都在承壓。但2023財(cái)年，淘寶新增了512萬(wàn)個(gè)新賣家，財(cái)報(bào)發(fā)布的那個(gè)季度，天貓新商家增速提升了75%。
想搞錢的人實(shí)在太多，多到溢出國(guó)外。疫情以后，以TEMU、SHEIN、速賣通、TikTok為代表的跨境電商四小龍迅速崛起，而他們爆發(fā)的時(shí)間，與國(guó)內(nèi)電商大促GMV“小時(shí)”的時(shí)間點(diǎn)近乎一致，都發(fā)生在2023年。
對(duì)大公司來(lái)說(shuō)，矛盾同樣存在。2023年，國(guó)內(nèi)至少發(fā)布了238個(gè)大模型，盡管從大公司財(cái)報(bào)里還看不到任何一個(gè)大模型帶給企業(yè)的盈利。
這些競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但無(wú)論是個(gè)體商戶，還是市值千億的上市公司，只要還能看到賺錢的機(jī)會(huì)，就還得繼續(xù)堅(jiān)持。
而對(duì)那些兜售賺錢機(jī)會(huì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)于操心淘金者們能否賺到錢是沒(méi)必要的，他們有底氣說(shuō):你不干，有的是人干。