文|Tech星球 林京

自去年2月，香港內(nèi)地全面恢復(fù)通關(guān)以來，香港保險(xiǎn)再度被買爆。除了到上水、尖沙咀等熱門購物區(qū)瘋狂“掃貨”，保險(xiǎn)也成為內(nèi)地游客赴港必買的新“土特產(chǎn)”。 數(shù)據(jù)也進(jìn)一步佐證了香港保險(xiǎn)的熱度。來自香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局的數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客來港投保個(gè)人人壽保險(xiǎn)新造保單保費(fèi)約為590億港元，這一數(shù)字較2022年的21億元飆升27倍、超越2019年疫情前水平、僅次于2016年727億的歷史高峰。

同時(shí)引起關(guān)注的是，近兩年，越來越多的港碩畢業(yè)生也選擇了保險(xiǎn)行業(yè)。在香港工作生活多年的麥子對(duì)Tech星球感嘆道，她身邊不乏形形色色優(yōu)秀的“港漂”，很多人都是在內(nèi)地名校本科畢業(yè)，來香港讀碩士，經(jīng)常在朋友圈突然發(fā)現(xiàn)，他們紛紛開始賣起了保險(xiǎn)。

各大社交平臺(tái)上，也有許多“港碩、零人脈、賣保險(xiǎn)”的案例分享：他們動(dòng)輒年薪百萬，甚至短時(shí)間內(nèi)獲得在香港永久居民身份，誘惑力十足。

與名校、學(xué)霸等系列光環(huán)相比，保險(xiǎn)從業(yè)門檻低，且因?yàn)橐蕾囀烊巳Χ还谝浴皻⑹臁?、“斷六親”等各類標(biāo)簽。如麥子一般，人們更加好奇的是：扎堆賣保險(xiǎn)的港碩畢業(yè)生，真的賺麻了？

01 從學(xué)霸到賣保險(xiǎn)，港碩畢業(yè)生扎堆涌入

去年8月，從香港大學(xué)碩士畢業(yè)后，朱莉最終選擇進(jìn)入到一家香港頭部保險(xiǎn)企業(yè)，她目標(biāo)明確，判斷現(xiàn)在入場(chǎng)時(shí)機(jī)正合適。

一方面，是源于確實(shí)有同校師姐在一年甚至半年時(shí)間內(nèi)，就拿到百萬年薪的案例背書，讓朱莉看到了這個(gè)行業(yè)的“錢”景。另一方面，她目前所在的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，港碩扎堆，團(tuán)隊(duì)設(shè)定的目標(biāo)是服務(wù)內(nèi)地高凈值群體，平均年齡在35歲左右，尤其是，近幾年，一些人踩中了諸如直播等新興行業(yè)的風(fēng)口，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富爆發(fā)。

這些目標(biāo)客戶，需要高學(xué)歷的年輕保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為他們服務(wù)，朱莉說，比如，她所在的團(tuán)隊(duì)成員，有些在對(duì)接內(nèi)地明星、網(wǎng)紅等群體，一單傭金極高。

Tech星球與多位從事保險(xiǎn)行業(yè)的港碩畢業(yè)生交流發(fā)現(xiàn)，一部分畢業(yè)生加入保險(xiǎn)行業(yè)，是源于熟人效應(yīng)，從校友群或者熟人圈里面看到成功先例。還有一部分畢業(yè)生，則是為了順利推進(jìn)續(xù)簽。

如朱莉一般，畢業(yè)生可以申請(qǐng)IANG簽證（非本地畢業(yè)生留港/回港就業(yè)安排）留在香港，通常有兩年時(shí)間窗口期去找到工作，隨后再進(jìn)行延長簽證申請(qǐng)，直到留在香港滿7年后便可拿到永居身份。

而通常滿足續(xù)簽需求，畢業(yè)生找到的這份工作收入需要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，便成為一些畢業(yè)生退而求其次的選擇。也因此，素有“港漂的盡頭是賣保險(xiǎn)”的熱梗流傳。

此外，這兩年香港加大招攬人才力度，很多申請(qǐng)來港的高才或者優(yōu)才，本身在內(nèi)地就積累了一定的人脈圈層，且因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間靈活自由，從而選擇了保險(xiǎn)行業(yè)。這些人也共同推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)中的高學(xué)歷含量。

北京大學(xué)發(fā)布的《2023年中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，這一年，高學(xué)歷保險(xiǎn)營銷員的比例上升顯著，本科及以上學(xué)歷占總體26%，且35歲以上營銷員比例顯著增加，占總數(shù)的85%，比2018年增加了三成。

港碩畢業(yè)生們，本身也是一些保險(xiǎn)企業(yè)中意的目標(biāo)。要知道，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有一項(xiàng)收入來源是發(fā)展下線，每個(gè)代理人可以從下線的收入提成，若是能夠招聘到足夠多的下線代理的話，則意味著自己收入也增加。

從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)工作需要考取資質(zhì)，保險(xiǎn)中介人資格考試，俗稱“考牌”，通常會(huì)在香港職業(yè)訓(xùn)練局大樓(VTC Tower)舉行，朱莉介紹，考試結(jié)束后，這里通常會(huì)有聚集許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，與考生搭訕，邀請(qǐng)進(jìn)入其所在的保險(xiǎn)企業(yè)。

與此同時(shí)，去年2月，內(nèi)地和香港恢復(fù)通關(guān)，吸引了更多人入局“淘金”。香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)顯示，香港持牌保險(xiǎn)中介人數(shù)從2023年3月底的114007人增長至7月底的116040人，4個(gè)月增加了2000人。

大婷畢業(yè)于香港中文大學(xué)，今年剛?cè)氝M(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，吸引她的是這份工作的靈活度和自由度。剛拿到香港保監(jiān)局頒發(fā)的執(zhí)業(yè)牌照第一周，她順利簽下了來自北京天使客戶的保單，為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展打下了信心。

大婷向Tech星球坦言，剛開始，比起無法理解，家人更多地是為她擔(dān)憂，“外界對(duì)保險(xiǎn)銷售還是存在一定偏見和刻板印象，名校畢業(yè)、碩士學(xué)歷去賣保險(xiǎn)，他們擔(dān)心我心理有落差。而且，由于過往并沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，他們也擔(dān)心我因?yàn)榘l(fā)展不順利而產(chǎn)生過度焦慮?！?/p>

幸好自己后續(xù)的心理狀態(tài)調(diào)節(jié)過來，大婷說，業(yè)務(wù)發(fā)展也比較穩(wěn)定，家人懸著的心也慢慢放下來了。

02 去核心商圈掃客，努力擠進(jìn)“富人圈”

對(duì)很多港碩畢業(yè)生而言，核心難題就是缺乏人脈圈層，他們必須想盡一切辦法去拓客。

在朱莉看來，進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，首要的目標(biāo)是“活下來”，這也是最難熬的階段。通常，保險(xiǎn)新人都會(huì)首先在朋友圈等社交平臺(tái)宣告自己的身份，以及在各種線上線下活動(dòng)中，將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份進(jìn)行自然植入。

被拒絕是常態(tài)，朱莉說，她從校友群添加好友，只有十分之二的人會(huì)通過，比起被拒絕后的失落感，更重要的是專心去聚焦那些通過的目標(biāo)客戶。

除了校友群，健身、讀書等各種線下社交活動(dòng)里，都是朱莉?qū)ふ夷繕?biāo)客戶的途徑。但她坦言，也有難以克服心理障礙的時(shí)候，“很多同事獲客渠道更加簡單粗暴，他們每天堅(jiān)持去各大核心商場(chǎng)，以調(diào)查問卷的名義，加上前來旅游的內(nèi)地游客的聯(lián)系方式，并借機(jī)表明自己是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份，通過海量撒網(wǎng)不斷轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶?！?/p>

確實(shí)有人很幸運(yùn)的“撿”到兩三個(gè)大客戶，并獲得上百萬傭金收入，朱莉說，但盡管她認(rèn)為自己足夠“e”人（網(wǎng)絡(luò)流行語，指性格比較外向的人），依然無法做到突然跟一個(gè)陌生人發(fā)起對(duì)話。

熬過初期階段之后，很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的下一步目標(biāo)，通常是想辦法擠進(jìn)高凈值人群的圈層，提升客戶質(zhì)量。

所謂高凈值客戶，通常是指?jìng)€(gè)人可投資現(xiàn)金流在1000萬港元以上，朱莉說，比起中小客戶，這些客戶群體簽單爽快，各種疑問、要求也較少，畢竟保險(xiǎn)的投入只占據(jù)他們一小部分資產(chǎn)。即使是按照慣例，這些高凈值客戶會(huì)被邀請(qǐng)去五星級(jí)餐廳就餐，他們會(huì)爭著買單，在他們看來，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在資產(chǎn)管理方面提供了專業(yè)的服務(wù)，不需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人再去付出其他額外費(fèi)用或者服務(wù)。

但如何去獲得一張“入場(chǎng)券”，是首要挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人前期需要自己投入一定資金，付出一定沉默成本，進(jìn)入到高端圈層。在朱莉的同事里，有人學(xué)會(huì)打摜蛋去進(jìn)入各大商會(huì)，有人花費(fèi)十幾萬考取MBA，去結(jié)識(shí)更多目標(biāo)客戶。

“一旦你能收獲一兩個(gè)高凈值客戶，就能不斷轉(zhuǎn)化出更多高凈值客戶”，朱莉說，最近她正在學(xué)習(xí)高爾夫，希望未來能進(jìn)入到更多線下社交活動(dòng)。

除此之外，在香港，當(dāng)保險(xiǎn)代理人在傭金達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可以加入百萬圓桌會(huì)議（簡稱“MDRT”），里面進(jìn)一步細(xì)分為“普通會(huì)員”、“內(nèi)閣會(huì)員“、“頂尖會(huì)員”等不同梯隊(duì)。某種意義上，擁有這些頭銜，既是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人想要展現(xiàn)給客戶的實(shí)力，也能幫助他們吸納更多的客戶。

除了拼人脈圈子，也有人拼證書。從香港大學(xué)碩士畢業(yè)后，張路進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已有四年。這些年，張路則是卷起了證書，她相繼考取了注冊(cè)會(huì)計(jì)師、財(cái)稅管理師等一系列證書，客戶們都會(huì)以為保險(xiǎn)從業(yè)門檻低，她希望自己能夠提供更多差異化服務(wù)，從中脫穎而出。

03 高收入與高淘汰率并存

許多行業(yè)都遵循的“二八定律”，在保險(xiǎn)行業(yè)自然也不例外。尤其是，主要靠傭金提成的保險(xiǎn)行業(yè)，如果沒有一定的人脈資源做基礎(chǔ)在初期實(shí)現(xiàn)順利簽單，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很容易陷入焦慮情緒。朱莉所在的團(tuán)隊(duì)，有60%的人，熬不過半年就放棄了。

保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)制定一定激勵(lì)措施，但通常是高的收益與挑戰(zhàn)并存。大婷向Tech星球介紹，她所在的保險(xiǎn)企業(yè)，不帶團(tuán)隊(duì)情況下，基礎(chǔ)薪資由“財(cái)務(wù)預(yù)支+產(chǎn)品傭金+年底花紅”組成。其中，財(cái)務(wù)預(yù)支可以理解為底薪，更高的底薪對(duì)應(yīng)著更高的保單業(yè)績要求，整個(gè)薪資體系，完全是結(jié)果導(dǎo)向，鼓勵(lì)“多勞多得”。

在香港工作生活多年的麥子表示，比起網(wǎng)上所謂的年入百萬、財(cái)富自由的案例故事，她觀察到的是，有些港碩畢業(yè)生的現(xiàn)狀是把親朋好友“薅”了一圈之后，簽單困難程度增加。

張路也表示，年薪過百萬的薪資水平大多屬于公司金字塔尖端的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在她看來，很多高才、優(yōu)才本身在內(nèi)地就積累起一定人脈資源，而很多港碩畢業(yè)生，本身家境優(yōu)渥，周圍親朋好友對(duì)港險(xiǎn)比較熟知或者接受度更高，并不需要他們?cè)偃プ鲞^多科普和用戶教育。因此，大多數(shù)高材生涌入保險(xiǎn)行業(yè)，本質(zhì)上是一次將自己的人脈資源重新配置的過程。

在朱莉看來，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)螺旋式上升的成長過程。比如，如果想服務(wù)資產(chǎn)過千萬的客戶，自身的財(cái)富積累和專業(yè)知識(shí)必須要達(dá)到一定水平，才能更好理解這些客戶的潛在保險(xiǎn)需求和痛點(diǎn)，短期內(nèi)爆單屬于少數(shù)幸運(yùn)兒。

盡管調(diào)侃“港漂的盡頭是賣保險(xiǎn)”，但Tech星球在與多位從業(yè)者交流時(shí)，他們還是強(qiáng)調(diào)，在選擇入行之時(shí)，最好有一定的人脈積累，且評(píng)估自己是真的適合保險(xiǎn)行業(yè)，而不是跟風(fēng)盲目進(jìn)入。

一位今年剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的港碩畢業(yè)生向Tech星球表示，入行兩個(gè)月，每天在打雞血努力和自我懷疑之間掙扎，自己性格偏內(nèi)向，剛開始的階段確實(shí)很難，沒有業(yè)績會(huì)時(shí)不時(shí)的懷疑自己，到底能不能做好。

張路則是將進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，稱之為一次創(chuàng)業(yè)的過程，相較于畢業(yè)之后從事一份一眼望到頭的工作，張路覺得，保險(xiǎn)能提供更多可能性，這是這份職業(yè)吸引她的最大魅力，“就是那種命運(yùn)掌握在自己手里的感覺?！?/p>

她告訴Tech星球，熬過三年疫情，能明顯感受到香港保險(xiǎn)在過去一年的火爆，她所在的團(tuán)隊(duì)，很多經(jīng)驗(yàn)豐富的同事已經(jīng)恢復(fù)到年薪百萬，有的人簽了很多大單，有的人一天簽了十余個(gè)小額訂單。

“踩了一天高跟鞋，見了一天客戶，腳也磨破了，嘴也說干了”，忙碌了一天的張路對(duì)Tech星球說道，對(duì)當(dāng)下的港險(xiǎn)從業(yè)者而言，內(nèi)地和香港恢復(fù)通關(guān)之后的市場(chǎng)紅利期，他們必須抓住。

（文中皆是化名。）