文|光子星球 吳先之 吳坤諺
編輯|王 潘
如無意外，5月10日極氪汽車在美掛牌上市后，曹操出行將成為李書福第十個IPO。
4月29日，曹操出行向港交所遞交招股書，申請上市。
同前九個IPO不同，曹操出行的核心業(yè)務(wù)與汽車產(chǎn)業(yè)的距離相對較遠。吉利汽車、沃爾沃、極星汽車、路特斯、漢馬科技、力帆科技都屬于制造業(yè)，億咖通為汽車智能科技，曹操出行招股書則竭力將自己包裝為一家背后有靠山，不同于滴滴的共享出行企業(yè)。
除滴滴外，網(wǎng)約車平臺大多處于虧損，且已上市的平臺，過往IPO之路都走得較為坎坷。
在曹操出行上市前，快狗打車與滴滴都曾登陸過交易所，上市期間快狗打車與滴滴都沒能擺脫虧損，滴滴反倒在退市后的去年，首次實現(xiàn)了年度盈利。值得一提的是，3月嘀嗒出行與如祺出行也向港交所遞交了招股書，加上曹操出行遞表，三個平臺密集遞表，似乎意味著行業(yè)將重新迎來“春天”。
不過，無論互聯(lián)網(wǎng)平臺還是車企背景的平臺，由于大的商業(yè)模式趨同，因此任何一家網(wǎng)約車平臺融資，往往會伴隨著新一輪用戶補貼戰(zhàn)。這折射出同質(zhì)化競爭——司機和用戶對平臺沒有任何忠誠度可言，價格與服務(wù)決定他們最終的選擇。
相較而言，如祺出行、曹操出行、T3出行、首汽約車這類車企背景的平臺在司機側(cè)有更多可發(fā)揮空間，借助定制開發(fā)和租約，既能把車賣出去，同時也籠絡(luò)了一定數(shù)量的司機。
曹操出行的招股書中，用了大量篇幅討論了如何通過定制車降低司機成本，這似乎表明，在李書福的汽車生態(tài)之中，曹操出行扮演著特殊的角色——需要承載吉利系定制運營車的市場。這也揭開了曹操出行的核心商業(yè)模式：給司機提供低成本的車，從而間接實現(xiàn)更有性價比的出行選項，籠絡(luò)用戶。
用“TCO”籠絡(luò)司機
去年全年，曹操出行實現(xiàn)收入106.7億元，同比增長近40%。一個原因來自吉利生態(tài)為之提供了從車型定制到補能，再到車后一系列服務(wù)，這使得曹操出行在某種意義上，還為吉利消化庫存。
出行服務(wù)、車輛租賃、車輛銷售，以及包括廣告等在內(nèi)的其他收入共同組成曹操出行的收入大盤。截至去年，曹操出行的出行服務(wù)收入為103億元，占比高達96.6%。
車輛租賃與車輛銷售雖然在收入中的占比不高，但曹操出行的三款定制車（換電）面向?qū)＼嚨臈魅~80V、面向惠選的曹操60、禮帽出行專車LEVC TX5，是其間接實現(xiàn)低價的重要手段。定制+換電+吉利車后服務(wù)，使得曹操出行可以向資本市場講述一個不靠補貼實現(xiàn)低價的“新故事”。
招股書毫不諱言地引述第三方機構(gòu)數(shù)據(jù)，指出其模式能夠顯著降低司機擁車成本。相較其他平臺的純電車型（BEV），曹操出行的定制車平均TCO（總體擁有成本）低了36.4%。其中楓葉80V與曹操60理論TCO分別為每公里0.53元、0.47元，TCO約降低32%-40%。
更低的成本能夠?qū)_一部分補貼，2022年經(jīng)調(diào)整司機收入及補貼占出行服務(wù)的權(quán)重由84.2%下降到去年的79.1%，司機平均每小時收入由2022年的30.9元，增長至36.1元。
光子星球了解到，曹操出行為了輸出其在TCO方面的優(yōu)勢，還在多地投放的定制車車身上，噴上了“每天保底xxx元”的字樣（不同地區(qū)數(shù)字不一），以吸引更多司機加入。事實上，換電相對于充電車型而言，相對更節(jié)約時間，按照每天500公里計算，冬季司機需要充電至少一次，理論上換電模式可以節(jié)省至少1個小時。
不少網(wǎng)約車司機都會采用租車方式營運，一些第三方租車平臺要求指定維修點保修，由于租修結(jié)成利益同盟，導(dǎo)致租車司機在保修與租約到期后面臨不少損失。“租約到期，第三方租車平臺會要求續(xù)租，如果不續(xù)租，他們就拿著修車廠的單子說車有損壞，要扣押金?！?/p>
2023年，多款車型加速部署，使得定制車在GTV（總交易值）中的占比迅速擴大。
盡管曹操出行帶有為吉利去庫存的嫌疑，但不可否認定制車是曹操出行鞏固司機池最重要的手段。前文提到，各平臺競爭中，運力博弈往往只能通過補貼的方式實現(xiàn)，而定制車提供了一個新的方式。值得一提的是，定制車通過租售，也在一定周期內(nèi)綁定司機，例如月司機留存率由2022年的68.7%提升至2023年的74.5%。
曹操出行的司機構(gòu)成分為附屬司機與運力合作伙伴。附屬司機接近于自有車隊，使用曹操出行的定制車型，并承擔(dān)部分保險與維護維修費用，而運力合作伙伴多為使用曹操定制車型的司機，同時多平臺接單，大致可以理解為租、購曹操定制車型的司機。
根據(jù)招股書所提供的月度活躍司機數(shù)和年度活躍司機數(shù)比值關(guān)系，可以看到兩者的差異。截至2023年年末，附屬司機月度、年度比例約為62%，而運力合作司機的比例僅為40%，這表明那些單純租賃、購買曹操定制車型的運力合作司機流動性更大。
兩種司機群體的GTV差異巨大，2023年全年8.1%的附屬司機，完成了GTV的37.2%，而92.6%的運力合作司機所完成的GTV僅占62.8%。從某種意義上講，附屬司機是“自家人”，而合作運力司機則主要消化曹操出行的定制車型，或者相關(guān)司機服務(wù)。
司機與用戶是天平兩端，在司機側(cè)，曹操出行在招股書中花費了大量篇幅聚焦于如何降低司機成本（TCO），而在用戶側(cè)，則講了另一個故事。
“放棄”用戶運營
如果說背靠吉利，推出定制車是借助“生態(tài)”打出的差異化，那么隨大流而擁抱聚合平臺便是一種現(xiàn)實的無奈。
曹操出行在2023年的高增長，離不開高德、美團等聚合第三方平臺的助力——曹操出行來自聚合平臺的訂單交易總額占比從 2021 年的 43.8% 激增至 2023 年的 73.2%。
毫無疑問，曹操出行無論是在訂單還是流量獲取上都愈發(fā)依賴第三方平臺。這意味著其丟失了入口的位置，也就難以似滴滴一般培育用戶的品牌認知與粘性。在司機層面亦是如此，正如前文所述的曹操出行平臺附屬司機占比呈現(xiàn)下降趨勢。
另一方面，來自第三方聚合平臺的傭金成本也不斷攀升。招股書披露的三年財務(wù)數(shù)據(jù)中，這部分支出分別為2.77億元、3.22億元和6.67億元，占整體銷售及營銷開支的54.7%、50.3%和79.7%。以2023年的傭金成本看，這一數(shù)字在整體開支中不算起眼，可對比曹操出行2023年末5.8億的賬上現(xiàn)金，足見其持續(xù)運營的難度。
事實上，最后一筆融資停留在2021年的曹操出行早早就過上了“舉債度日”的日子——招股書顯示，2023年，為采購車輛，曹操出行向銀行借款了三筆共計7億元的貸款，流動負債中存在借款51.77億元。
誠然，聚合平臺帶來的流量與供給側(cè)優(yōu)化讓曹操出行在網(wǎng)約車市場日漸飽和的背景下，獲取了訂單量與單票收入的顯著增長——據(jù)招股書中曹操出行的訂單量與GTV計算，其客單價在2023年增長20.7%至23.9元，但不可否認的是，過分依賴聚合平臺在長期發(fā)展視角下，與用戶粘性、議價能力乃至品牌聲量都呈反比。
甚至可以說，恰是聚合平臺的出現(xiàn)讓網(wǎng)約車平臺無需過多考慮用戶運營，轉(zhuǎn)而在調(diào)度、TCO、傭金等維度“討好”司機。與數(shù)年前的網(wǎng)約車大戰(zhàn)截然相反，如今平臺的天平開始倒向供給側(cè)，曹操出行亦不例外?；蛟S在經(jīng)歷IPO的“回血”后，其毛利率、營收等財務(wù)指標(biāo)能繼續(xù)爬坡，但實際上這也幾近于放棄追逐更大市場份額的機會。
根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年至2023年，曹操出行GTV一直是全國第三。然而這“老三”的位置卻相對尷尬，招股書顯示，2023年，曹操出行的GTV為122億元，但行業(yè)老大滴滴2023年的GTV為1924億元。
其市場份額難以取得較大突破的邏輯在于，即使低成本的車可以為用戶提供性價比，但定制專車的占比過小。其3.1萬輛的保有量僅在平臺活躍司機中占比4.4%，更是淹沒在聚合平臺茫茫多款車型中，自然難以擴大其在用戶側(cè)的影響，何況定制車型還主要集中在國內(nèi)二十多個大城市。
用戶沒有忠誠，只看價格。招股書中并未透露專車業(yè)務(wù)份額，但可想而知的是，在用戶角度看來，TCO提供性價比的故事也只是毛毛雨。
B計劃——Robotaxi
聚合平臺異軍突起已將網(wǎng)約車市場帶入平臺競爭階段。缺乏流量的網(wǎng)約車平臺不得不“去平臺化”，在第三方平臺的天花板下做生意。
聚合平臺輕資產(chǎn)的特點吸引越來越多把持流量入口的巨頭入局，除了我們耳熟能詳高德、美團外，騰訊、華為等強手亦動作頻頻?？梢灶A(yù)見的是，一眾聚合平臺將在不遠的未來進入洗牌階段，而賴此求生的網(wǎng)約車平臺便只能面對議價困境。
值此背景下，第二增長曲線的挖掘被提上日程。流量相對更為集中的滴滴選擇以此切入本地生活，而除滴滴之外的“其他”則不得不通過講述一個有別于滴滴的新故事，吸引投資者。例如如祺出行花了很大篇幅講述的“混合運營”。
隨著去年大環(huán)境變化，一直停留在試點區(qū)域內(nèi)的自動駕駛有了向外走的跡象。于網(wǎng)約車市場而言，Robotaxi的死灰復(fù)燃似乎讓人看到了運力供應(yīng)與平臺抽成間，矛盾的解法。
3月25日，聚焦大灣區(qū)的如祺出行向港交所更新招股書，其便是通過引入自動駕駛解決方案服務(wù)商小馬智行為戰(zhàn)略股東，從而切入Robotaxi的網(wǎng)約車平臺之一。如祺出行在招股書中將自動駕駛及Robotaxi技術(shù)稱為網(wǎng)約車市場的顛覆性創(chuàng)新的機遇，港股IPO中40%的融資也將被用于相關(guān)技術(shù)的研發(fā)。
在L2輔助駕駛為絕對主流的當(dāng)下，L4自動駕駛的商業(yè)化還未脫離起步階段，但通過混合運營的形式以兩條腿走路，不失為是一種破局思路。
2023年3月，曹操出行在發(fā)布定制車品牌曹操汽車的同時也宣布切入自動駕駛領(lǐng)域，招股書也提到其將與吉利集團密切合作，在未來部署前裝量產(chǎn)的L4級自動駕駛系統(tǒng)的車輛。但總的來看，曹操出行的腳步相對上述同行還是慢了半拍，甚至還未進入起步階段。
新故事還未出現(xiàn)，老故事的講述業(yè)已遭遇瓶頸。定制車與Robotaxi的進一步發(fā)展都需要更多彈藥的支撐，發(fā)起IPO的曹操出行也與大多網(wǎng)約車平臺一般困于資產(chǎn)負債率之中。營收、訂單、毛利不過是隨聚合平臺大盤增長的數(shù)字，怎么讓故事變得可信才是急于IPO的網(wǎng)約車平臺的關(guān)鍵一戰(zhàn)。