文|每日人物社 謝紫怡 Yang
編輯|Yang
運營|泡芙
多抓魚的創(chuàng)始人貓助，曾經(jīng)總結(jié)過文藝青年的兩個特征：一是文化消費特別多，二是不會賺錢。試圖從這批“窮人”身上掙錢，先驅(qū)者是豆瓣，現(xiàn)在輪到了多抓魚。
只能賣1毛錢
幾乎每一個在多抓魚賣書的人，都遇到過1毛錢的收書價。
打開萊克西的賣書記錄，157本賣出的書里，有8本的價格是1毛錢，電影《晚秋》的中文版小說也在其中。萊克西忍不住吐槽：“在多抓魚上，湯唯和玄彬只值1毛錢?！?/p>
▲ 林語堂的《吾國與吾民》、林徽因的《你是那人間的四月天》收書價格都在幾毛錢。圖 / 受訪者供圖
多抓魚，是一家靠二手書買賣起家的電商平臺，用的是“買斷制”的商業(yè)模式。多抓魚先從用戶手里將書買下來，經(jīng)過翻新消毒，再統(tǒng)一上架賣給其他人。作為買賣雙方的中間商，多抓魚掙的是差價的錢，并對所有出售的二手商品質(zhì)量負責(zé)。中間商的存在，免去了用戶之間買賣的繁瑣溝通，但同時，用戶也失去了對自己商品的定價權(quán)。
張向榮是一位利用業(yè)余時間寫作的文史作家，他白天在銀行工作，下班回家再看書、寫書，使用多抓魚6年多的時間，他的一本關(guān)于疫苗歷史的《希望與恐懼之間》，多抓魚也給出了1毛錢的收購價。但這本書，一度在多抓魚的二手售價達到了38.5元。
最近幾年，關(guān)于多抓魚的“低買高賣”，互聯(lián)網(wǎng)上的吐槽不絕于耳。有人說，自己4塊賣給多抓魚的書，轉(zhuǎn)手被賣了40塊。衣服更嚴(yán)重，一些衣服的回收價格會低至個位數(shù)。媒體報道，一件原價1500元的連衣裙，多抓魚回收了75元，又以629元的價格賣給了其他用戶。
多抓魚的創(chuàng)始人貓助（本名魏穎），在多個場合都對平臺的定價系統(tǒng)做出過解釋。多抓魚依靠算法來動態(tài)調(diào)節(jié)價格——用銷售概率倒推收購價。如果算法得出，一件商品的銷售概率很高，它的收購價會跟著上漲，反之，就可以不收，或者以很低的價格收。
這也是很多人在賣書掃碼時，被提示“這本書暫時不收”的原因——算法判定，它大概率賣不出去，至少在多抓魚的平臺上。
這套算法驅(qū)動下的定價，只在多抓魚這個閉環(huán)市場里起效，在其獨有的用戶數(shù)據(jù)中，維持著平臺上的商品能高效地流通運轉(zhuǎn)。
獨有的用戶群，是多抓魚區(qū)別于孔夫子舊書網(wǎng)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、漫游鯨等其他二手書平臺最重要的標(biāo)簽。從成立之初，多抓魚努力聚攏的，就是中國互聯(lián)網(wǎng)最特殊的一批消費群體——文藝青年。
公眾號看理想曾經(jīng)總結(jié)過文藝青年的49條特征，其中一條是：“青睞‘有故事’的品牌……因為‘有故事’可以抵消掉部分消費主義。哪怕被割，咱也要當(dāng)一根有故事的韭菜?！?/p>
在貓助眼里的文藝青年，一是文化消費特別多，二是不會賺錢。試圖從這批“窮人”身上掙錢，先驅(qū)者是豆瓣，現(xiàn)在輪到了多抓魚。
和豆瓣從社區(qū)切入，再嘗試發(fā)展交易不同，多抓魚走上了一條完全相反的路，直接從工具切入交易，再發(fā)展社區(qū)。這條路上，商業(yè)的部分被大大前置，但仍舊不妨礙貓助和多抓魚給文藝青年們講了一個充滿理想主義和情懷的故事。
從書開始的起點
關(guān)于二手書的買賣，多抓魚公眾號是這樣形容的：“想象一本書的冒險，在穿越高原的火車上，在十萬英尺的高空中，在安逸寧靜的沙發(fā)旁，被不同的手捧讀。你手中正在翻閱的書，未來會通過多抓魚的服務(wù)，去到它此生從未想過的遠方，見到另一個和你精神相通卻素未謀面的人?！?/p>
這樣的語言和描述，幾乎很難在其他的二手平臺宣傳中看見。多抓魚從一開始就明確地知道，文藝青年們想要的故事是什么。
那時是2017年，經(jīng)濟高速發(fā)展的周期剛剛過去，收入樂觀的人們，將攥在手里的錢投向各種繁華商品，狂熱的消費背后留下一地泡沫。騰訊研究院發(fā)布報告稱：“二手交易經(jīng)過長達10年線上化的進程，中國市場有望迎來個體閑置物品交易的數(shù)千億黃金時代?！?/p>
在搜狐、知乎和閑魚都工作過的貓助，決定辭職，創(chuàng)立多抓魚。
一開始，多抓魚只是一個微信群。群里的40多位種子用戶，是貓助和幾位初創(chuàng)員工拉來的朋友，主要是出版、藝術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)圈里，他們認(rèn)為“有閱讀品味的人”?；谙嗨频拈喿x審美，大家的二手書很快在群里流通了起來。多抓魚按照一折收書，三折賣書的價格執(zhí)行，跑通了盈利模式。
由微信群到小程序到最后的獨立App，基本不做廣告投放的多抓魚，出圈基本是靠文藝青年們口口相傳。
作家蔣方舟、顧湘、編劇柏邦妮等人都在微博上提到過多抓魚。2018年1月，專欄作家水木丁的推薦，為多抓魚帶來了成立以來最出圈的一次熱度。除了基本的掃碼下單，賣書換錢等功能，水木丁在微博中特別提到：“這些書如果當(dāng)廢品處理也只有五塊錢，重新進入流通領(lǐng)域，看到被人買走，去了新家，那種感受真是好很多?！?/p>
這樣的舊書情結(jié)擊中了更多人的心。那一天，多抓魚收到了近3萬本書的訂單，而當(dāng)時它的倉庫容量僅僅有2萬本。
書，天然是離消費主義很遠的商品，自帶厚重的文藝濾鏡。而二手書，更是把使用人群劃到了更窄的細分領(lǐng)域——書的重度使用者。他們大多是靠文字為生的人，或者愛書愛到骨子里的人。
大C是一名文字編輯。2022年，她在北京購置了一套新房，把自己的客廳布置成了一個小型圖書館，幾面墻的書架，放滿了各種書。整理新書架的時候，她把放不下的一批書，在多抓魚賣掉了，“它上門收，這個很加分?！?/p>
從2017年知道多抓魚開始，大C一直把它當(dāng)成處理舊書的唯一途徑。對一個標(biāo)準(zhǔn)的文藝青年來說，書，是絕對不能當(dāng)廢品處理掉的?！爱?dāng)然賣的時候就知道非常便宜了，但它就是提供了一個體面的，送走不想要的書的方法?！?/p>
搬家那次賣書，一共賣了幾百本，裝滿了好多紙箱子。北京昂貴的房價，讓每一本書占據(jù)的空間也有了標(biāo)價。所以，有很多掃碼顯示不收的書，大C也一起丟了進去。
賣書換來的錢，首先會被存在多抓魚的錢包里，直接用來在多抓魚買書的話，可以獲得8.8折的折扣。用戶就這樣被留了下來，這個循環(huán)也被很多人稱為“以販養(yǎng)吸”，用賣書換來的錢，讓自己能買更多的書。
漸漸地，被卷入循環(huán)中的人，開始流露出一些相似的價值取向，反向加深了多抓魚“文藝”的外衣，逐漸讓多抓魚從“工具”轉(zhuǎn)向“社區(qū)”。比如在2018年底統(tǒng)計的多抓魚暢銷作家排行榜中，排在前列的是余英時、毛姆等，而郭敬明、韓寒等則穩(wěn)居滯銷榜單前列。在那段時間，一本書能不能被多抓魚收購，也成為了驗證一個人閱讀品味的標(biāo)準(zhǔn)。
在成立后的短短兩年時間里，多抓魚先后獲得了來自險峰長青、經(jīng)緯中國、騰訊等3億元左右的融資。
在險峰長青的合伙人趙陽眼里，多抓魚更像是一個交易型社區(qū)，而不是二手電商平臺。趙陽認(rèn)為無論是知乎、豆瓣、天涯還是小紅書等比較成功的社區(qū)，最初都積累了一部分最典型、最具有鮮明特點的“社交資本比較強的一波用戶”。
讓一個產(chǎn)品有社區(qū)感，構(gòu)建身份認(rèn)同是很關(guān)鍵的一步?；凇棒~”的意象，多抓魚設(shè)計了一整套在自己的社區(qū)中專屬的語言系統(tǒng)。買書和賣書都可以賺“魚”，“魚”能用來訂購稀缺圖書或者換取周邊商品；每年年底，多抓魚發(fā)布的暢銷書和滯銷書榜單，被稱為“鮮魚榜”和“咸魚榜”；App首頁的固定版塊“別人的魚”，是每天編輯部“魚編”們挑出的書評。
當(dāng)然，對一個社區(qū)來說，更重要的事情是用戶之間的聯(lián)結(jié)。幾乎所有在多抓魚賣過書的人，都提到的一個功能是——可以看到是誰買走了自己賣的書。這是一種完全基于閱讀品味的聯(lián)結(jié)，悄悄地串聯(lián)起參與這個循環(huán)系統(tǒng)的所有人。
當(dāng)然，尷尬的事情也時有發(fā)生。有人在自己賣書列表的后面，看見了一個熟悉頭像，發(fā)現(xiàn)對方竟然是自己同一個辦公室的同事。兩個人把買賣的價格一對，中間的幾十塊的差價全進了多抓魚的口袋。
▲ 在賣書的界面里，可以看到誰買走了自己的書。圖 / 受訪者供圖
口碑轉(zhuǎn)折
只賣二手書的多抓魚，口碑在2019年達到了頂峰。那一年，多抓魚在北京大望路開了第一家線下的長期書店，盡管位置被吐槽“很難找到”，還有一半空間是地下室，但前去打卡的文藝青年們，很快讓這家店成為了大眾點評朝陽區(qū)人氣第一名的書店。
在多抓魚的公眾號里，開這家店的原因是“二手書的業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定，想做一些新的品類”。多抓魚瞄準(zhǔn)的新品類是——服裝。
2020年10月，多抓魚正式宣告自己的服裝循環(huán)業(yè)務(wù)上線，也沿用了一直以來的“情懷口吻”——書店販賣我們對世界的想象，服裝店販賣我們對自己的想象。也是從多抓魚正式賣衣服開始，越來越多的質(zhì)疑和批評像潮水一樣涌來。
承載多抓魚“想象”的店鋪，選址在了上海安福路——上海文藝青年citywalk的必經(jīng)之路。野獸派、三頓半、harmay話梅等一系列新消費品牌，都在這里駐扎。道路兩旁的高大梧桐，加上具有上海特色的低矮老建筑，讓安福路成為了無數(shù)潮人和網(wǎng)紅鏡頭里的常客，從不缺流量。
某種程度上，多抓魚的氣質(zhì)和安福路是相符的。貓助幾乎是一眼就相中了這里，“這的路人一看就像是我們的顧客”。最后，貓助租下了這棟700平方米的三層小樓。一樓是mini展，二樓是書店，三樓是服裝。
小豆在日本留學(xué)時，是二手商品的忠實使用者。她習(xí)慣拿著舊書或者舊衣服，直接去線下店里交易。尤其是衣服，當(dāng)場估價，當(dāng)下就能決定是不是要賣出。小豆很喜歡逛日本的二手服裝店，經(jīng)常是在賣完舊衣服的店里，轉(zhuǎn)身就能繼續(xù)逛起來，“在日本，每一家二手店是有自己風(fēng)格的，有的店風(fēng)格偏美式，有的偏日式，回收衣服的標(biāo)準(zhǔn)也是按風(fēng)格，而不是品牌?！?/p>
多抓魚上海店留給小豆印象是“很普通，沒有二手店的氛圍感”。三樓的衣服陳列，是按品牌分類，“看起來很像買手店”。更重要的是，“沒有感受到很便宜”。
目前，多抓魚回收的衣服品牌覆蓋很廣，從平價快時尚的優(yōu)衣庫、ZARA，到貴價輕奢CELINE、拉夫勞倫。這些衣服在多抓魚的售價大多是原價的一到兩折，看起來似乎很便宜。但對比收購價，立刻變得讓人難以接受起來。
一本書，1毛錢收，30多元賣，盡管差價的比率很高，但落在實實在在的錢數(shù)上，也不過幾十元。同樣的差價率挪到衣服上，金額瞬間上漲到幾百甚至上千。
一條原價4580元的DVF夏季連衣裙，多抓魚的收購價是110元，出售價是1149元；李維斯的牛仔褲、SLY的針織衫，賣給多抓魚的價格分別是1元和2元。小豆有很多在日本購買的品牌衣服，因為多抓魚無法鑒定，被認(rèn)定為盜版，拒絕回收。
這種情況在小豆賣書的時候從未出現(xiàn)。此前，小豆在多抓魚上賣過很多日文原版書，價格都令她滿意。這也是她成為多抓魚用戶的重要原因。
同樣的流程換成衣服，無論是價格還是回收體驗，都讓小豆感到“自己的衣服沒有被好好對待”。
和書可以一鍵掃描確定預(yù)估價不同。如果想賣給多抓魚一件衣服，需要自己在App上手動選擇品牌、類型和具體的款式，一頓操作選到最后，還有可能發(fā)現(xiàn)，“這件衣服暫時不收”。
那些被多抓魚選中的衣服，給到的收購價并不是確定的數(shù)字，而是一個范圍。Sandro的女裝短袖罩衫，預(yù)估價的范圍是1元到260元之間。在用戶把衣服寄給多抓魚之后，會看到最終的回收價，這件衣服的狀態(tài)被定為“良好”，多抓魚給出的價格是——3元。
在很多人的印象里，多抓魚衣服的收購價“跳水”是從2022開始的。在這之前，一件衣服至少能賣到十幾塊，但后來，個位數(shù)的收購價開始頻繁出現(xiàn)。
▲ 多抓魚衣服的收購價出現(xiàn)個位數(shù)。圖 / 受訪者供圖
多抓魚的服裝業(yè)務(wù)，幾乎整體照搬了二手書的動銷邏輯。通過標(biāo)準(zhǔn)化的收購，算法定價，再標(biāo)準(zhǔn)化的賣出。更理想的狀態(tài)是，在大量用戶數(shù)據(jù)循環(huán)過程中，能夠積累出專屬于多抓魚的服裝品味和氣質(zhì)。
但顯然，關(guān)于服裝的一切都比圖書要復(fù)雜得多。衣服是比書，更能夠彰顯個性的存在。多抓魚在收購衣服的時候，挑了品牌，選了款式，但最重要的一點似乎被忽視了——誰來判斷一件衣服，是不是好看。
多抓魚試圖從狹窄的二手書的水域游向更寬闊的服裝，面對的是更加千人千面的審美選擇，標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方法能否繼續(xù)起效，還需要時間的驗證。但多抓魚再回頭時，曾經(jīng)聚攏的文藝青年們，也不在原地等待。
那些從書開始認(rèn)識多抓魚的人，走進安福路店的第一感受是：網(wǎng)紅。拿著書搶占窗邊好位置拍照的人，遠遠多于認(rèn)真挑書的人。店里放在顯眼處展示的衣服，品牌以輕奢為主，動輒三四位數(shù)的價格，讓很多人懷疑，自己是不是在買二手。
貓助曾經(jīng)有過一個設(shè)想，希望多抓魚能夠成為“年輕人在大城市落腳的第一站”，用相對少的錢，買到優(yōu)質(zhì)的二手商品，撐起自己大城市的體面生活。
如今看來，這變得越來越貴的“第一站”，年輕人是很難落腳了。
多抓魚的文藝與清醒
早期趙陽在選擇投資多抓魚的時候，認(rèn)為“這是一個有文藝的外皮，但其實商業(yè)化非常清晰的公司”。
這句話用來形容多抓魚的創(chuàng)始人貓助，也是極為貼切的。或者說，是貓助本人的氣質(zhì)，賦予了多抓魚這樣的靈魂。
一方面，貓助本人是一個不折不扣的文藝青年。她愛電影，愛看書，愛到處旅游。在多抓魚還在人工選書的年代，她會在看到《塞拉菲尼抄本》這樣的限量進口書時，發(fā)出驚喜的聲音。
多抓魚這個名字，也是她取的。當(dāng)時已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)想法的貓助，在大阪逛二手書店。角落里，她看到一本名叫deja-vu的老雜志，立刻決定，就是這個名字了。后來大家發(fā)現(xiàn)，deja-vu在法語里的意思是“似曾相識的感覺”。多抓魚的公眾號，有很多貓助自己寫的文章，她形容自己理想中的循環(huán)商店，要有“‘本來無一物，何處惹塵?！妮p松感”。
她非常懂文藝青年們想要的調(diào)性和社區(qū)氛圍，要有故事，有概念，要不落俗套。很長一段時間里，這些是多抓魚的精神底色，被這些吸引來的人，到現(xiàn)在都是多抓魚最忠實的那批用戶。
▲ 多抓魚北京大望路店，貓助非常懂文藝青年們想要的調(diào)性和社區(qū)氛圍。圖 / 多抓魚公眾號
與此同時，貓助身上也有著商人的那一面。在第一次見天使投資人時，她沒有做PPT和項目書，也沒有講太多故事，而是將重點放在了二手書的贏利模式上。在最初的那個40人微信群里，多抓魚跑通了“買斷”制的商業(yè)模式，在當(dāng)時的規(guī)模和價差下，可以達到60%的毛利率。
但從一開始，貓助的野心就不止圖書。在宣布多抓魚開始試營業(yè)的推文里，貓助已經(jīng)將多抓魚定義為“一家循環(huán)商店”。而從圖書這個品類切入，也與情懷和理想主義無關(guān)，更重要的原因是圖書是一種標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的商品，更容易錄入和積累數(shù)據(jù)。同時，愛書的人相對會擁有更高的學(xué)歷和收入，是二手市場上最優(yōu)質(zhì)的供給者。
在各種訪談、演講和播客中，貓助從不避諱談錢，被問到一些多抓魚的運營方法的改變原因，她都會笑著先說一句：“首先是不能虧錢。”
效率，也是她掛在嘴邊最常見的關(guān)鍵詞。在提到一些老用戶對價格的抱怨，貓助說：“其實說白了是自愿交易，我們設(shè)計的初衷是為了方便賣掉，而不是賣最高的價錢?！?/p>
早期的多抓魚有一個很受歡迎的功能是書單。后來，書單被更直接的標(biāo)簽取代了，貓助的解釋是，書單就像豆瓣的豆列，太容易重復(fù)，而標(biāo)簽明顯效率更高。在二手書交易中，效率被發(fā)揮到極致的另一個證明是，多抓魚每一本書的庫存都被控制在1到2本。這也是很多人哪怕開著到貨提醒，也很難搶到書的原因。
目前，多抓魚的圖書業(yè)務(wù)運營，基本已經(jīng)沒有人工干預(yù)，從定價到收書數(shù)量全部交給算法執(zhí)行，最大限度的保證了所有書在多抓魚的周轉(zhuǎn)率。
但算法的問題是，一切調(diào)節(jié)都在多抓魚的內(nèi)部進行。這導(dǎo)致多抓魚對外部水溫的變化，有些遲鈍——直到去年，貓助和團隊才發(fā)現(xiàn)，有些電商平臺的新書價格都比多抓魚的二手書便宜了。尤其在直播興起之后，很多“1元賣書”的超低折扣活動，很大地沖擊到多抓魚的價格體系。
最近，多抓魚上線了價格反饋功能。在二手書交易時，如果用戶覺得不劃算，可以對價格進行申訴。就像貓助所說，因為很難實時抓取其他電商平臺的書籍價格，之前一直過于依賴內(nèi)部穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，為了保持盈虧平衡，他們已經(jīng)很努力了。
貓助開始又一次地向大家解釋，多抓魚的定價體系，動銷邏輯以及在倉儲、消毒、物流等流程中付出的金錢和精力。她試圖讓大家明白，多抓魚把“差價”里的錢，都用在了哪里。雖然結(jié)果似乎并不如人意。
其中，外界能明顯感知到金錢流向是——租金。
7年的時間里，多抓魚一共開過5家線下店，如今只剩上海安福路店還在正常營業(yè)。而關(guān)店的原因都如出一轍——店的收入基本都用來交租金了，沒有掙錢。
據(jù)晚點報道，多抓魚安福路店的月租金是15萬元，是近年來安福路有過最低的價格。而北京三里屯的價格只會比這個更高。Tech星球曾提到，無論是上海還是北京，多抓魚的門店都要靠服裝業(yè)務(wù)來補貼圖書的收入。上海店服飾和圖書收入大致是 2:1、北京三里屯店是 1:1，但兩個店的利潤率差距也很大。
多抓魚為三里屯店的閉店，準(zhǔn)備了盛大的告別儀式，主題是“再見，謝謝所有的魚”。最后一天，他們舉辦了“文學(xué)與音樂的二重奏”活動，邀請到了老狼、劉東明、葉三、周云蓬等嘉賓對談。告別時，所有人合唱了一首《啊朋友再見》。這一刻，貓助又恢復(fù)了她文藝青年的本色。
那同時也是一場明碼標(biāo)價的告別。最后幾天，他們按節(jié)假日10元、工作日2元的價格收取了門票。多抓魚官方對此的解釋是，一方面要控制人流，一方面，他們確實也要湊點搬家費。
一位多抓魚的忠實用戶，還記得自己第一次去大望路店時的感受：從地鐵下來，開著導(dǎo)航，越走人煙越稀少，四周都是車道，旁邊有一條河，去書店硬是走出了一種冒險的感覺。走進店里，大部分的空間都被滿滿的書架占據(jù)，人都擠在一起。那是她第一次感受到“淘書”的樂趣，像從一群人里“找朋友”，除了錢，還需要機緣和運氣。
后來，多抓魚的北京三里屯店，面積更大，更寬敞，可以辦市集，喝咖啡；上海安福路店，明亮簡約，窗外有全上海最美的梧桐樹。
但是，再也沒有一家店，能夠給她那種“老友重逢”的喜悅和感動了。
（除張向榮、貓助外，其他受訪者為化名）
參考資料：
1、《多抓魚，一個很會做內(nèi)容的二手販子》，數(shù)英DIGITALING
2、《多抓魚再關(guān)店，低買高賣割不動情懷「韭菜」》，Tech星球
3、《半年賣出20萬本書的「多抓魚」，用書單和二手循環(huán)解決都市焦慮》，36氪
4、《離開三里屯的多抓魚，游向未知海域》，DoNews
5、《和貓助午后閑談，差點聊成了行業(yè)分析》，日談公園
6、《寄一本書給那條「魚」》，人物
7、《安福路好像什么都沒變》， 晚點LatePost
8、多抓魚公眾號
9、貓助廣播公眾號