文|酒業(yè)家團隊
編輯|一凡
策劃|歲寒、鈺軒、頓河
編審|云頂
“幾百萬的款都收不回來了?！?/p>
“去年一些大團購客戶資金出現(xiàn)問題，現(xiàn)在還有500多萬的應(yīng)收賬款?！?/p>
“一年營收300萬左右，壞賬就有40多萬?！?/p>
近期，酒業(yè)家調(diào)研山東、安徽、四川、河北、江蘇等市場獲悉，當前，不少團購型煙酒店正被賒賬拖累。受整體經(jīng)濟大環(huán)境影響，金融、建筑類公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)較大問題，而這類客戶恰好是煙酒店的“團購大客戶”。兌付能力急劇下滑背景下，賒欠賬款結(jié)款周期拉長，有些甚至成為壞賬。據(jù)酒業(yè)家調(diào)研樣本顯示，煙酒店賒賬金額少則幾萬，多則幾百萬，甚至有部分小規(guī)模夫妻店因此關(guān)門大吉。
不賒賬失去客戶，賒賬有壞賬風(fēng)險，賒與不賒，煙酒店陷入兩難。
賒賬，在煙酒店中長期普遍存在，然而，在整體經(jīng)濟下行周期中，不少團購客戶兌付能力急劇下滑，壞賬增多，這也讓煙酒店老板們深受其困。
“煙酒店只要做團購就有賒賬，沒有團購客戶是拿著現(xiàn)金來買酒的，有的是月結(jié)，有的是季度結(jié)，賒賬重點在客戶能不能及時還款?！背啥夹派瓱熅频昀习鍙埩Γɑ┍硎?，他們店的應(yīng)收款不是很高，但長期也在四、五十萬左右。
無獨有偶，開了六七年煙酒店的河北酒商杜強（化名）也深受賒賬困擾。據(jù)介紹，其煙酒店一年營收300萬左右，至今仍有40多萬的款未回。
合肥某煙酒店老板張薇（化名）告訴酒業(yè)家，其店內(nèi)年銷量過千萬，團購占一半左右，但團購賒賬得有接近百萬，甚至有幾年前的賬收不回來?！耙粋€上市公司賒賬60萬，現(xiàn)在還有3、40萬沒收回?！?/p>
據(jù)酒業(yè)家調(diào)研了解，煙酒店應(yīng)收款多在幾十萬，亦有高達數(shù)百萬，而金融、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)成為賒賬、壞賬重災(zāi)區(qū)?！坝袉蔚瓯毁d賬500萬的，也有煙酒店被拖欠幾百萬后干不下去的?！鄙綎|酒商陳文（化名）告訴酒業(yè)家，不少煙酒店因賒賬問題已是不堪重負。
“以前我們做中字頭的建筑公司，賬期一個月很安全，從過去開始，從三個月拖到六個月，現(xiàn)在壞賬幾百萬。”廣東酒商倪龍（化名）也表示，金融、建筑行業(yè)是公司的團購大戶，近年來，這類公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)較大問題，賒欠的款項幾乎成為壞賬。
“誰能想到，這么大的實業(yè)集團也能暴雷，欠100多萬貨款，現(xiàn)在每月還5萬，兩年還清?！闭劦劫d賬問題，深圳酒商劉洋（化名）十分無奈。
“目前煙酒店集中化較高，10家可能只有3、4家生意好。團購客戶賒賬壞賬的情況越來越多。賒賬多的有幾十萬、上百萬，很多煙酒店都放棄團購業(yè)務(wù)，有些煙酒店因為這個扛不住?！卑不站粕汤钤ɑ└嬖V酒業(yè)家，以前賒的賬款年內(nèi)都能結(jié)清，但現(xiàn)在房地產(chǎn)、建筑等領(lǐng)域的賒賬有的都要不回來了，出現(xiàn)了大量壞賬。
值得關(guān)注的是，同行之間調(diào)貨也成為賒欠重災(zāi)區(qū)。據(jù)山東某煙酒店老板王通（化名）介紹，去年當?shù)匕l(fā)生了一起案件，一酒商到處收煙酒店庫存的酒，收10萬的酒，只給四五萬，轉(zhuǎn)身就把酒便宜賣了，“套了五百多萬?！?/p>
煙酒店緣何賬期高企？對于許多團購型煙酒店而言，熟客、團購都是其主要的銷售渠道之一。而面對熟客與團購客戶，個體老板幾乎都繞不開賒賬問題，這也是煙酒店行業(yè)的一大特點。
倪龍表示，一些企業(yè)雖報銷流程較長，但合作金額較大，因而他們經(jīng)過評估后會給予這類大客戶一定的賬期，長的可能高達半年，“（賒賬）這是增加客戶粘性的辦法，我們只有優(yōu)質(zhì)客戶可以賒賬。但旗下一些員工為了做業(yè)績，可能會比較激進，一些有資金鏈風(fēng)險的企業(yè)也讓賒。”
北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理楊金貴直言，很多煙酒店為籠住大客戶放棄原則才有賒欠行為，而疫情以來壞賬率大幅增加。
“（煙酒店）沒有賒欠幾乎沒法做生意，賒賬起因是生意難做，想多做點單。”湖南永州大唐酒窖唐總告訴酒業(yè)家，很多時候賒賬是靠人情，沒有法律依據(jù)，維權(quán)很難，也有賬賒出去就打水漂的情況。
事實上，盡管賒賬在團購已相當普遍且面臨高風(fēng)險，但行業(yè)依然無法拒絕團購，主要原因之一便是其遠高于零售的毛利。
據(jù)倪龍觀察，零售價在2500元左右的酒，團購有的會加價到3000元左右去賣，也因為高毛利，公司往往會允許客戶賒賬甚至先付定金，如一萬的貨款，只用先付3000元定金，“但后面發(fā)現(xiàn)，有時候本金都拿不回來?！?/p>
煙酒店老板不忍放棄高利潤的心理也讓一些人鉆了空子。倪龍透露，他們遇到過開豪車、有司機接送，把自己包裝成消費能力很強的大客戶，最終通過賒賬從煙酒店拿到名煙名酒倒賣后玩消失。
對這一原因，諸多酒商表示認同。李元告訴酒業(yè)家，安徽市場白酒已進入微利時代，部分暢銷產(chǎn)品零售一瓶只有幾塊錢利潤，而團購毛率盡管受電商沖擊有所下降，但往往也比零售高5%以上；另據(jù)合肥酒商韓立（化名）介紹，他們旗下名酒團購的毛利率可以做到15%以上，其他品牌則高達50%；杜強也直言，他們名煙名酒一般不會賒賬，允許賒賬的一般都是地方品牌，這部分利潤都在40%以上……
此外，團購出貨的穩(wěn)定性及高周轉(zhuǎn)也是一大誘因。據(jù)楊金貴觀察，一些大標品上團購利潤會低于零售，大家執(zhí)著于團購是依賴于團購的快周轉(zhuǎn)，“單位利潤低，但總體出貨量大且穩(wěn)定。”
“外面欠10萬，我做100萬的生意都賺不回來。”劉洋坦言，如今100萬的生意，只能賺2-3萬，要是一個客戶跑路了，至少要做300萬的生意才能賺回來，所以寧愿不做生意也不賒賬。
進入微利時代，“現(xiàn)金為王”已成為煙酒店度過行業(yè)下行周期的關(guān)鍵法寶。很多商家已經(jīng)意識到這種高毛利模式下的高風(fēng)險，并通過控制賒賬，以保衛(wèi)自身利益。
李元透露，其公司早在幾年前就已經(jīng)放棄房地產(chǎn)領(lǐng)域的團購客戶，這也讓他們避開了不少風(fēng)險?！敖ㄗh在選擇團購客戶時謹慎一點，評估好客戶的信譽。我們現(xiàn)在的一些團購客戶都是朋友，盡管有時候資金困難，但也基本沒有壞賬?！?/p>
酒業(yè)家通過調(diào)研走訪注意到，隨著壞賬率的提升，不少煙酒店已專門為團購設(shè)置了條件標準：團購僅對熟客或國家單位開放，且縮短賬期、降低賒賬金額。
據(jù)唐雨透露，他們門店不賒欠，而負責(zé)團購的大客戶部可賒欠，但前置條件是對方需屬于政府機關(guān)、事業(yè)單位或國有企業(yè)。且大客戶部必須執(zhí)行“3個2”原則：客戶每個月能貢獻2000元以上毛利，賬期最長不超過兩個月(每月整理單據(jù)結(jié)算一次)，滿兩萬立即結(jié)算。
“營收比前幾年降了30%，部分暢銷產(chǎn)品利潤降了8成以上，不敢隨意賒賬了?！睆堔敝辉试S一些信譽好、比較熟悉且資產(chǎn)多的客戶少量賒賬；合肥逸創(chuàng)煙酒店老板郭總大幅縮短客戶的賬期，要求幾天就能結(jié)清，且賒賬僅限熟客；合肥一品酒韻平價酒行陳總則對此設(shè)置了信任門檻，團購客戶要么是熟人，要么是熟人介紹有擔(dān)保，如此輕易不會出現(xiàn)壞賬情況；張力主張量力而行，關(guān)系再好的客戶，超過限度就不接，對于不熟悉的客戶，要的貨再多也不賒賬，且合作都走合同……
“個人認為還是應(yīng)該寧缺毋濫，保持零賒欠，寧可不做也不賒欠，尤其是在當下。當然，個體有差異，情況有不同，實在不得不賒欠也得控制在一定金額內(nèi)，而不是無底線。”楊金貴進一步表示。