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“史上最難喝的飲料”,為何能年銷(xiāo)上億?

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“史上最難喝的飲料”,為何能年銷(xiāo)上億?

亞洲沙示想要說(shuō)服廣東之外的消費(fèi)者,顯然還需要加大營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建品牌認(rèn)知度。

文|深氪新消費(fèi) 沐九九

2003年,被百事雪藏十年之久的國(guó)產(chǎn)汽水亞洲沙示重新回歸到大眾視野。

此時(shí),剛好是陳奕迅《十年》發(fā)行的第一年。

闊別十年,亞洲沙示回歸表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)驼{(diào),僅一句輕飄飄的“好久不見(jiàn)”掩蓋了這十年的辛酸。

但即便如此,也足以扣動(dòng)無(wú)數(shù)廣東人的心弦。

亞洲沙示,這個(gè)常年被網(wǎng)友們冠以“史上最難喝的飲料”,聞起來(lái)一股風(fēng)油精味的汽水品牌,是在廣東人心目中比可樂(lè)分量還重的飲料,年銷(xiāo)上億瓶。

夸張一點(diǎn)的說(shuō)法是,亞洲沙示之于廣東人,堪比黃桃罐頭之于東北人。

01

1946年,在廣州越秀區(qū)大德路80號(hào)300平方米的廠房里,靠著一臺(tái)舊12頭汽水機(jī),亞洲汽水誕生了。

生產(chǎn)的第一款產(chǎn)品,就是亞洲沙示。

沙示,原本是指1930年來(lái)自墨西哥的一種草本飲品,主要原料是墨西哥植物Sarsaparilla(墨西哥菝葜),有清熱利尿祛感冒的功效,最早被放在廣州藥房里售賣(mài)。

但亞洲汽水生產(chǎn)的“亞洲沙示”可不是這個(gè)“沙示”。

一來(lái),當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境條件不太允許,且沒(méi)那么方便,想要直接從墨西哥引進(jìn)Sarsaparilla沒(méi)那么容易。

二來(lái),生產(chǎn)成本也會(huì)更高。

所以,就像麥當(dāng)勞、雀巢等外國(guó)品牌來(lái)到中國(guó)后需要進(jìn)行一番本土化探索改造一樣,沙示在中國(guó)也難逃本土化的命運(yùn)。

只不過(guò),比起雀巢直接到云南推廣咖啡豆種植,然后等它成熟,達(dá)到規(guī)?;?,再來(lái)保證原料供應(yīng)的長(zhǎng)期投資不同,亞洲汽水選擇了更直接更省力的方法。

那就是找替代品。

在廣東有一種叫梅葉冬青的植物,和Sarsaparilla一樣,它的根有清熱解毒、活血生津、治療感冒的功效,常被用來(lái)制作廣東涼茶。

兩者功效相近,且梅葉冬青效果更強(qiáng),采購(gòu)更方便,于是梅葉冬青自然而然取代Sarsaparilla,成為了制作亞洲沙示的原料。

這樣一來(lái),既減少了原料運(yùn)輸,生產(chǎn)成本下降了,而有喝涼茶習(xí)慣的廣東人也愿意接受。一舉兩得。

這就是亞洲沙示的第一個(gè)戰(zhàn)術(shù),將原料本土化。

但不得不提的是,由于梅葉冬青有藥用價(jià)值,且味道很重,導(dǎo)致亞洲沙示也附帶了一股“藥油味”。

而對(duì)外省朋友來(lái)說(shuō),這種味道實(shí)在是難以接受,因此亞洲沙示常年蟬聯(lián)最難喝飲料排行榜前五,在社交平臺(tái)上的標(biāo)簽也往往是“史上最難喝的飲料”“兌了涼茶的可樂(lè)”。

用網(wǎng)友的話(huà)說(shuō)就是,亞洲沙示的味道“就像可樂(lè)跑了氣,然后挖了一坨清涼油泡進(jìn)去”。猛烈,且刺激。

這些槽點(diǎn)不能說(shuō)不對(duì),但絕對(duì)是一種錯(cuò)位。

因?yàn)閷?duì)任何產(chǎn)品的評(píng)價(jià),都要從目標(biāo)消費(fèi)人群出發(fā)。

就像外地人喝不慣醋飲料天地壹號(hào)一樣,雖然被不少省外人“吐槽”,但靠著扎根廣東區(qū)域,天地壹號(hào)依然能一年賣(mài)出10億罐,一年收入25個(gè)億。

而亞洲沙示的名聲鵲起,同樣在于拿捏住了廣東人的口味。

廣東人愛(ài)喝涼茶,對(duì)梅葉冬青的接受度普遍較高,亞洲沙示正是基于這一群體定位的選擇。

正因如此,亞洲沙示才能實(shí)現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。

投產(chǎn)第一年,亞洲沙示就生產(chǎn)了200萬(wàn)瓶。

投產(chǎn)第三年,亞洲沙示的年銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)瓶,成為廣州市場(chǎng)上唯一的甲級(jí)汽水。

到1964年,亞洲汽水生產(chǎn)出首批亞洲蘋(píng)果汽水,且是當(dāng)時(shí)我國(guó)唯一打入國(guó)際市場(chǎng)的汽水產(chǎn)品。

而這樣的成績(jī),還歸功于亞洲汽水的第二個(gè)戰(zhàn)術(shù),即加大區(qū)域投放力度,以多渠道攻占市場(chǎng)。

在確立“有我咁好氣,沒(méi)我咁長(zhǎng)氣;有我咁長(zhǎng)氣,沒(méi)我咁好味”的宣傳標(biāo)語(yǔ)后,亞洲汽水廠直接將口號(hào)印在公交車(chē)上,再通過(guò)士多、便利店等多渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

之后長(zhǎng)達(dá)幾十年,這一口號(hào)始終沒(méi)有改變,而亞洲沙示所代表的“夠氣夠味”也牢牢占據(jù)了用戶(hù)心智,甚至遠(yuǎn)超后來(lái)的可口可樂(lè)。

即使放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng),也少有品牌開(kāi)發(fā)帶有“風(fēng)油精”味的碳酸飲料。

高光時(shí)刻,亞洲沙示曾在全國(guó)二十幾個(gè)城市設(shè)立分廠,并進(jìn)駐烏魯木齊,甚至遠(yuǎn)銷(xiāo)海外換外匯。

而這一切,隨著兩樂(lè)入華戛然而止。

02

1979年以后,可口可樂(lè)與百事可樂(lè)先后進(jìn)入中國(guó)。

此時(shí),國(guó)產(chǎn)汽水百花齊放。除廣州亞洲汽水廠外,還有上海正廣和汽水廠、天津山海關(guān)汽水廠、沈陽(yáng)八王寺汽水廠、武漢飲料二廠、北京北冰洋食品廠、嶗山汽水公司、重慶天府可樂(lè)集團(tuán)公司大批盤(pán)踞一方的國(guó)產(chǎn)汽水品牌。

這些國(guó)產(chǎn)汽水在當(dāng)?shù)赜懈咧?,且運(yùn)輸成本低,價(jià)格上比兩樂(lè)低兩倍,產(chǎn)銷(xiāo)量也高出兩樂(lè)不少。

1983年,八大汽水廠產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的42%。

不過(guò),隨著九十年代國(guó)產(chǎn)汽水廠的壁壘出現(xiàn)縫隙,而兩樂(lè)又難以打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),國(guó)產(chǎn)汽水與兩樂(lè)之間開(kāi)始放下“成見(jiàn)”,建立了合資合作。

合作的最初構(gòu)想是,國(guó)產(chǎn)汽水能夠?qū)W習(xí)到兩樂(lè)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),而兩樂(lè)也能夠借助汽水八大廠的背景快速打開(kāi)中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

可惜,理想很豐滿(mǎn),現(xiàn)實(shí)很骨感。

一旦合資完成,兩樂(lè)便在中國(guó)開(kāi)啟“圈地運(yùn)動(dòng)”,以各種方式手段雪藏國(guó)產(chǎn)汽水。這就是著名的兩樂(lè)“水淹”七軍事件。

以亞洲汽水為例,在1993年與百事可樂(lè)合資成立“百事亞洲飲料”后,所有的生產(chǎn)線(xiàn)和工人只做百事可樂(lè)的產(chǎn)品,亞洲汽水被迫陷入到長(zhǎng)達(dá)十年的雪藏困境。

直到2002年,亞洲汽水才“贖身”成功。

之后,亞洲汽水與其他國(guó)產(chǎn)汽水品牌一起,開(kāi)啟了漫漫復(fù)興路。

但長(zhǎng)達(dá)十幾年的空白,等待著這批國(guó)產(chǎn)汽水品牌的,是早已是變化的消費(fèi)者和迷茫的市場(chǎng)。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),國(guó)產(chǎn)汽水的“反擊”之戰(zhàn),大多是猛攻猛打的同質(zhì)化之戰(zhàn),即同行打哪我打哪,或者我打哪同行跟著打哪。

比如在價(jià)格上,蘭世立帶領(lǐng)二廠汽水掀起了價(jià)格戰(zhàn),而亞洲沙示的售價(jià)也很低,批發(fā)價(jià)甚至低于1元。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上,針對(duì)當(dāng)下消費(fèi)者的口味升級(jí),亞洲汽水推出了無(wú)糖氣泡水“沙示比亞”,開(kāi)發(fā)了果汁汽水系列,嶗山也上線(xiàn)了熱可樂(lè),北冰洋也在進(jìn)行口味升級(jí)。

在營(yíng)銷(xiāo)上,亞洲沙示在嘗試與王者榮耀、《桃園三章》合作聯(lián)名,而北冰洋也在通過(guò)開(kāi)快閃店、辦抖音挑戰(zhàn)賽宣傳刷新好感度。

總之就是你干我也干,誰(shuí)也不閑著。

即使是唯一跑出來(lái)的大窯汽水,實(shí)際上也有在這幾部分蓄力布局,比如推出高性?xún)r(jià)比大包裝、獨(dú)特的大窯嘉賓汽水,以及請(qǐng)知名演員吳京代言,并進(jìn)行洗腦式廣告營(yíng)銷(xiāo)等。

但比起盲打亂攻式策略,大窯汽水成功的核心在于找到了兩樂(lè)的薄弱地帶,并打造了自己的護(hù)城河,形成了差異化優(yōu)勢(shì)。

很多人覺(jué)得大窯賣(mài)得好,是因?yàn)閺V告做的好,價(jià)格又很便宜。

這些確實(shí)是原因,但都不是主要原因。

所以后來(lái)者哪怕再怎么圍繞這些模仿,成效依然不大。

因?yàn)榇蟾G汽水的關(guān)鍵在于餐飲這一消費(fèi)場(chǎng)景。

在大窯之前,可口可樂(lè)和北冰洋是餐飲門(mén)店賣(mài)得最好的品牌,但他們有兩個(gè)明顯的弱點(diǎn),一是要么價(jià)格不便宜,要么容量太?。欢敲?,餐飲店實(shí)際不愿意賣(mài)。

于是瞄準(zhǔn)這兩個(gè)弱點(diǎn),大窯出了價(jià)格低且大瓶裝的汽水,并給足餐飲門(mén)店毛利,讓其主動(dòng)推銷(xiāo)。

這樣一來(lái),大窯在餐飲渠道也就建立了優(yōu)勢(shì)。

而在這之后,大窯也有了向其他渠道進(jìn)攻的可能性,比如其推出的PET瓶就是針對(duì)商超等渠道建立的,而打造的禮盒包裝,也是為了讓大窯汽水融入更多的消費(fèi)場(chǎng)景。

03

回到亞洲沙示身上,在日漸激烈的碳酸飲料市場(chǎng),國(guó)貨、價(jià)格、產(chǎn)品創(chuàng)新或許都能成為品牌特點(diǎn),但難成特色。

亞洲沙示最重要的,是找準(zhǔn)自己的差異化。

一方面,就銷(xiāo)售區(qū)域而言,廣東人無(wú)論冬季還是感冒時(shí)都愛(ài)喝亞洲沙示的消費(fèi)習(xí)慣,本身就有利于避開(kāi)季節(jié)性消費(fèi)周期,以及打造強(qiáng)區(qū)域品牌認(rèn)知。

從這個(gè)角度看,僅聚焦廣東市場(chǎng),亞洲沙示就比其他國(guó)產(chǎn)汽水占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解,在廣東省內(nèi),亞洲汽水已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售超過(guò)1億多瓶的成績(jī),覆蓋500多個(gè)客戶(hù)及10萬(wàn)家終端零售店,碳酸類(lèi)市場(chǎng)占有率排到第三。

但從前兩年投產(chǎn)肇慶,以及亞洲汽水在前段時(shí)間進(jìn)攻春糖會(huì)的策略來(lái)看,其野心恐怕不局限于華南地區(qū),而是更大的市場(chǎng)。

目前,肇慶工廠擁有4條生產(chǎn)線(xiàn),涵蓋PET瓶飲料生產(chǎn)線(xiàn)、玻璃瓶飲料、PET/PE無(wú)菌瓶飲料生產(chǎn)線(xiàn)、易拉罐飲料生產(chǎn)線(xiàn),年產(chǎn)能達(dá)到了10億瓶。

在此基礎(chǔ)上,亞洲汽水應(yīng)該做的實(shí)際是廣營(yíng)銷(xiāo)。

雖然亞洲沙示代表的風(fēng)油精味不容易被廣東以外的消費(fèi)者接受,但以此打造的知名度,加上消費(fèi)者獵奇心理作用,其本身就具備了打造自身特色的可能性。

尤其在大眾普遍追求健康、天然的當(dāng)下,亞洲沙示含有天然藥材,且有香雪制藥大牌背書(shū)的亮點(diǎn),已經(jīng)足夠吸引消費(fèi)者。

與此同時(shí),亞洲沙示“多喝幾口就會(huì)愛(ài)上”的特點(diǎn)也值得大力宣傳,讓消費(fèi)者樂(lè)意主動(dòng)嘗試。

總之,亞洲沙示想要說(shuō)服廣東之外的消費(fèi)者,顯然還需要加大營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建品牌認(rèn)知度。

參考資料:

《1瓶1塊,狂賣(mài)上億!被嫌棄20年的廣東神飲,越活越賺》

《沙示這么難喝,廣東人為什么會(huì)喜歡?》

《大窯大汽水,30 億元之外的故事》

《一瓶風(fēng)油精味的黑色汽水,雪藏十年后秒變網(wǎng)紅 | 亞洲沙示重生記》

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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“史上最難喝的飲料”,為何能年銷(xiāo)上億?

亞洲沙示想要說(shuō)服廣東之外的消費(fèi)者,顯然還需要加大營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建品牌認(rèn)知度。

文|深氪新消費(fèi) 沐九九

2003年,被百事雪藏十年之久的國(guó)產(chǎn)汽水亞洲沙示重新回歸到大眾視野。

此時(shí),剛好是陳奕迅《十年》發(fā)行的第一年。

闊別十年,亞洲沙示回歸表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)驼{(diào),僅一句輕飄飄的“好久不見(jiàn)”掩蓋了這十年的辛酸。

但即便如此,也足以扣動(dòng)無(wú)數(shù)廣東人的心弦。

亞洲沙示,這個(gè)常年被網(wǎng)友們冠以“史上最難喝的飲料”,聞起來(lái)一股風(fēng)油精味的汽水品牌,是在廣東人心目中比可樂(lè)分量還重的飲料,年銷(xiāo)上億瓶。

夸張一點(diǎn)的說(shuō)法是,亞洲沙示之于廣東人,堪比黃桃罐頭之于東北人。

01

1946年,在廣州越秀區(qū)大德路80號(hào)300平方米的廠房里,靠著一臺(tái)舊12頭汽水機(jī),亞洲汽水誕生了。

生產(chǎn)的第一款產(chǎn)品,就是亞洲沙示。

沙示,原本是指1930年來(lái)自墨西哥的一種草本飲品,主要原料是墨西哥植物Sarsaparilla(墨西哥菝葜),有清熱利尿祛感冒的功效,最早被放在廣州藥房里售賣(mài)。

但亞洲汽水生產(chǎn)的“亞洲沙示”可不是這個(gè)“沙示”。

一來(lái),當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境條件不太允許,且沒(méi)那么方便,想要直接從墨西哥引進(jìn)Sarsaparilla沒(méi)那么容易。

二來(lái),生產(chǎn)成本也會(huì)更高。

所以,就像麥當(dāng)勞、雀巢等外國(guó)品牌來(lái)到中國(guó)后需要進(jìn)行一番本土化探索改造一樣,沙示在中國(guó)也難逃本土化的命運(yùn)。

只不過(guò),比起雀巢直接到云南推廣咖啡豆種植,然后等它成熟,達(dá)到規(guī)?;?,再來(lái)保證原料供應(yīng)的長(zhǎng)期投資不同,亞洲汽水選擇了更直接更省力的方法。

那就是找替代品。

在廣東有一種叫梅葉冬青的植物,和Sarsaparilla一樣,它的根有清熱解毒、活血生津、治療感冒的功效,常被用來(lái)制作廣東涼茶。

兩者功效相近,且梅葉冬青效果更強(qiáng),采購(gòu)更方便,于是梅葉冬青自然而然取代Sarsaparilla,成為了制作亞洲沙示的原料。

這樣一來(lái),既減少了原料運(yùn)輸,生產(chǎn)成本下降了,而有喝涼茶習(xí)慣的廣東人也愿意接受。一舉兩得。

這就是亞洲沙示的第一個(gè)戰(zhàn)術(shù),將原料本土化。

但不得不提的是,由于梅葉冬青有藥用價(jià)值,且味道很重,導(dǎo)致亞洲沙示也附帶了一股“藥油味”。

而對(duì)外省朋友來(lái)說(shuō),這種味道實(shí)在是難以接受,因此亞洲沙示常年蟬聯(lián)最難喝飲料排行榜前五,在社交平臺(tái)上的標(biāo)簽也往往是“史上最難喝的飲料”“兌了涼茶的可樂(lè)”。

用網(wǎng)友的話(huà)說(shuō)就是,亞洲沙示的味道“就像可樂(lè)跑了氣,然后挖了一坨清涼油泡進(jìn)去”。猛烈,且刺激。

這些槽點(diǎn)不能說(shuō)不對(duì),但絕對(duì)是一種錯(cuò)位。

因?yàn)閷?duì)任何產(chǎn)品的評(píng)價(jià),都要從目標(biāo)消費(fèi)人群出發(fā)。

就像外地人喝不慣醋飲料天地壹號(hào)一樣,雖然被不少省外人“吐槽”,但靠著扎根廣東區(qū)域,天地壹號(hào)依然能一年賣(mài)出10億罐,一年收入25個(gè)億。

而亞洲沙示的名聲鵲起,同樣在于拿捏住了廣東人的口味。

廣東人愛(ài)喝涼茶,對(duì)梅葉冬青的接受度普遍較高,亞洲沙示正是基于這一群體定位的選擇。

正因如此,亞洲沙示才能實(shí)現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。

投產(chǎn)第一年,亞洲沙示就生產(chǎn)了200萬(wàn)瓶。

投產(chǎn)第三年,亞洲沙示的年銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)瓶,成為廣州市場(chǎng)上唯一的甲級(jí)汽水。

到1964年,亞洲汽水生產(chǎn)出首批亞洲蘋(píng)果汽水,且是當(dāng)時(shí)我國(guó)唯一打入國(guó)際市場(chǎng)的汽水產(chǎn)品。

而這樣的成績(jī),還歸功于亞洲汽水的第二個(gè)戰(zhàn)術(shù),即加大區(qū)域投放力度,以多渠道攻占市場(chǎng)。

在確立“有我咁好氣,沒(méi)我咁長(zhǎng)氣;有我咁長(zhǎng)氣,沒(méi)我咁好味”的宣傳標(biāo)語(yǔ)后,亞洲汽水廠直接將口號(hào)印在公交車(chē)上,再通過(guò)士多、便利店等多渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

之后長(zhǎng)達(dá)幾十年,這一口號(hào)始終沒(méi)有改變,而亞洲沙示所代表的“夠氣夠味”也牢牢占據(jù)了用戶(hù)心智,甚至遠(yuǎn)超后來(lái)的可口可樂(lè)。

即使放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng),也少有品牌開(kāi)發(fā)帶有“風(fēng)油精”味的碳酸飲料。

高光時(shí)刻,亞洲沙示曾在全國(guó)二十幾個(gè)城市設(shè)立分廠,并進(jìn)駐烏魯木齊,甚至遠(yuǎn)銷(xiāo)海外換外匯。

而這一切,隨著兩樂(lè)入華戛然而止。

02

1979年以后,可口可樂(lè)與百事可樂(lè)先后進(jìn)入中國(guó)。

此時(shí),國(guó)產(chǎn)汽水百花齊放。除廣州亞洲汽水廠外,還有上海正廣和汽水廠、天津山海關(guān)汽水廠、沈陽(yáng)八王寺汽水廠、武漢飲料二廠、北京北冰洋食品廠、嶗山汽水公司、重慶天府可樂(lè)集團(tuán)公司大批盤(pán)踞一方的國(guó)產(chǎn)汽水品牌。

這些國(guó)產(chǎn)汽水在當(dāng)?shù)赜懈咧?,且運(yùn)輸成本低,價(jià)格上比兩樂(lè)低兩倍,產(chǎn)銷(xiāo)量也高出兩樂(lè)不少。

1983年,八大汽水廠產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的42%。

不過(guò),隨著九十年代國(guó)產(chǎn)汽水廠的壁壘出現(xiàn)縫隙,而兩樂(lè)又難以打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),國(guó)產(chǎn)汽水與兩樂(lè)之間開(kāi)始放下“成見(jiàn)”,建立了合資合作。

合作的最初構(gòu)想是,國(guó)產(chǎn)汽水能夠?qū)W習(xí)到兩樂(lè)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),而兩樂(lè)也能夠借助汽水八大廠的背景快速打開(kāi)中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

可惜,理想很豐滿(mǎn),現(xiàn)實(shí)很骨感。

一旦合資完成,兩樂(lè)便在中國(guó)開(kāi)啟“圈地運(yùn)動(dòng)”,以各種方式手段雪藏國(guó)產(chǎn)汽水。這就是著名的兩樂(lè)“水淹”七軍事件。

以亞洲汽水為例,在1993年與百事可樂(lè)合資成立“百事亞洲飲料”后,所有的生產(chǎn)線(xiàn)和工人只做百事可樂(lè)的產(chǎn)品,亞洲汽水被迫陷入到長(zhǎng)達(dá)十年的雪藏困境。

直到2002年,亞洲汽水才“贖身”成功。

之后,亞洲汽水與其他國(guó)產(chǎn)汽水品牌一起,開(kāi)啟了漫漫復(fù)興路。

但長(zhǎng)達(dá)十幾年的空白,等待著這批國(guó)產(chǎn)汽水品牌的,是早已是變化的消費(fèi)者和迷茫的市場(chǎng)。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),國(guó)產(chǎn)汽水的“反擊”之戰(zhàn),大多是猛攻猛打的同質(zhì)化之戰(zhàn),即同行打哪我打哪,或者我打哪同行跟著打哪。

比如在價(jià)格上,蘭世立帶領(lǐng)二廠汽水掀起了價(jià)格戰(zhàn),而亞洲沙示的售價(jià)也很低,批發(fā)價(jià)甚至低于1元。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上,針對(duì)當(dāng)下消費(fèi)者的口味升級(jí),亞洲汽水推出了無(wú)糖氣泡水“沙示比亞”,開(kāi)發(fā)了果汁汽水系列,嶗山也上線(xiàn)了熱可樂(lè),北冰洋也在進(jìn)行口味升級(jí)。

在營(yíng)銷(xiāo)上,亞洲沙示在嘗試與王者榮耀、《桃園三章》合作聯(lián)名,而北冰洋也在通過(guò)開(kāi)快閃店、辦抖音挑戰(zhàn)賽宣傳刷新好感度。

總之就是你干我也干,誰(shuí)也不閑著。

即使是唯一跑出來(lái)的大窯汽水,實(shí)際上也有在這幾部分蓄力布局,比如推出高性?xún)r(jià)比大包裝、獨(dú)特的大窯嘉賓汽水,以及請(qǐng)知名演員吳京代言,并進(jìn)行洗腦式廣告營(yíng)銷(xiāo)等。

但比起盲打亂攻式策略,大窯汽水成功的核心在于找到了兩樂(lè)的薄弱地帶,并打造了自己的護(hù)城河,形成了差異化優(yōu)勢(shì)。

很多人覺(jué)得大窯賣(mài)得好,是因?yàn)閺V告做的好,價(jià)格又很便宜。

這些確實(shí)是原因,但都不是主要原因。

所以后來(lái)者哪怕再怎么圍繞這些模仿,成效依然不大。

因?yàn)榇蟾G汽水的關(guān)鍵在于餐飲這一消費(fèi)場(chǎng)景。

在大窯之前,可口可樂(lè)和北冰洋是餐飲門(mén)店賣(mài)得最好的品牌,但他們有兩個(gè)明顯的弱點(diǎn),一是要么價(jià)格不便宜,要么容量太??;二是毛利低,餐飲店實(shí)際不愿意賣(mài)。

于是瞄準(zhǔn)這兩個(gè)弱點(diǎn),大窯出了價(jià)格低且大瓶裝的汽水,并給足餐飲門(mén)店毛利,讓其主動(dòng)推銷(xiāo)。

這樣一來(lái),大窯在餐飲渠道也就建立了優(yōu)勢(shì)。

而在這之后,大窯也有了向其他渠道進(jìn)攻的可能性,比如其推出的PET瓶就是針對(duì)商超等渠道建立的,而打造的禮盒包裝,也是為了讓大窯汽水融入更多的消費(fèi)場(chǎng)景。

03

回到亞洲沙示身上,在日漸激烈的碳酸飲料市場(chǎng),國(guó)貨、價(jià)格、產(chǎn)品創(chuàng)新或許都能成為品牌特點(diǎn),但難成特色。

亞洲沙示最重要的,是找準(zhǔn)自己的差異化。

一方面,就銷(xiāo)售區(qū)域而言,廣東人無(wú)論冬季還是感冒時(shí)都愛(ài)喝亞洲沙示的消費(fèi)習(xí)慣,本身就有利于避開(kāi)季節(jié)性消費(fèi)周期,以及打造強(qiáng)區(qū)域品牌認(rèn)知。

從這個(gè)角度看,僅聚焦廣東市場(chǎng),亞洲沙示就比其他國(guó)產(chǎn)汽水占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解,在廣東省內(nèi),亞洲汽水已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售超過(guò)1億多瓶的成績(jī),覆蓋500多個(gè)客戶(hù)及10萬(wàn)家終端零售店,碳酸類(lèi)市場(chǎng)占有率排到第三。

但從前兩年投產(chǎn)肇慶,以及亞洲汽水在前段時(shí)間進(jìn)攻春糖會(huì)的策略來(lái)看,其野心恐怕不局限于華南地區(qū),而是更大的市場(chǎng)。

目前,肇慶工廠擁有4條生產(chǎn)線(xiàn),涵蓋PET瓶飲料生產(chǎn)線(xiàn)、玻璃瓶飲料、PET/PE無(wú)菌瓶飲料生產(chǎn)線(xiàn)、易拉罐飲料生產(chǎn)線(xiàn),年產(chǎn)能達(dá)到了10億瓶。

在此基礎(chǔ)上,亞洲汽水應(yīng)該做的實(shí)際是廣營(yíng)銷(xiāo)。

雖然亞洲沙示代表的風(fēng)油精味不容易被廣東以外的消費(fèi)者接受,但以此打造的知名度,加上消費(fèi)者獵奇心理作用,其本身就具備了打造自身特色的可能性。

尤其在大眾普遍追求健康、天然的當(dāng)下,亞洲沙示含有天然藥材,且有香雪制藥大牌背書(shū)的亮點(diǎn),已經(jīng)足夠吸引消費(fèi)者。

與此同時(shí),亞洲沙示“多喝幾口就會(huì)愛(ài)上”的特點(diǎn)也值得大力宣傳,讓消費(fèi)者樂(lè)意主動(dòng)嘗試。

總之,亞洲沙示想要說(shuō)服廣東之外的消費(fèi)者,顯然還需要加大營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建品牌認(rèn)知度。

參考資料:

《1瓶1塊,狂賣(mài)上億!被嫌棄20年的廣東神飲,越活越賺》

《沙示這么難喝,廣東人為什么會(huì)喜歡?》

《大窯大汽水,30 億元之外的故事》

《一瓶風(fēng)油精味的黑色汽水,雪藏十年后秒變網(wǎng)紅 | 亞洲沙示重生記》

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