文|昭暄
“曲則全，枉則直。”
2023年蔚來錄得超200億元的歷史最高虧損金額，但，這并沒有嚇到資本市場，其近一個月的股價表現(xiàn)很平靜。
這，其實很反常。
要么表明，市場對蔚來虧錢（或虧多少錢）這件事已經(jīng)想得很明白（或看得很開）。
但，這顯然不是一個正常資本市場應(yīng)該有的反應(yīng)和反饋，特別是在如今的大環(huán)境里，大家不會對一臺巨型燒錢機器感到如此麻痹。
要么表明，市場已經(jīng)切換到另一個觀察其未來發(fā)展的邏輯視角中，并且達(dá)成了一致性預(yù)期。
如果真是這樣，大概率，這個邏輯視角對準(zhǔn)的就是蔚來最核心的換電資產(chǎn)/系統(tǒng)/生態(tài)，其商業(yè)邏輯和價值是順暢且閉環(huán)的。
但，市場是否能為此形成如此之共識，個人持保留態(tài)度，畢竟“長期主義”大多都只是掛在嘴上說說而已。
個人相信，蔚來的換電戰(zhàn)略和其商業(yè)邏輯在遠(yuǎn)期是成立的，只要換電車輛的規(guī)模達(dá)到近150萬輛，那么蔚來換電站、蔚能電池資產(chǎn)管理公司、以及蔚來本身的商業(yè)模式和效益都能夠被盤活和釋放。
以此，蔚來就能與其他車企構(gòu)成差異化競爭，換電將成為其之于行業(yè)的絕對優(yōu)勢。
這類似于美團(tuán)外賣之于到家行業(yè)，只要掌握了最核心的外賣騎手資源，那么美團(tuán)到家業(yè)務(wù)的壁壘會很高且很牢固。
不過，美團(tuán)的打法和戰(zhàn)略會更務(wù)實得多。
在千團(tuán)大戰(zhàn)中，美團(tuán)通過在低線城市進(jìn)行有效的地推從而獲得了市占規(guī)模，保住了維系公司生存的現(xiàn)金流，并為最后的決戰(zhàn)、合并、以及主導(dǎo)權(quán)奠定了基礎(chǔ)和彈藥。
相較而言，蔚來還是太過拘泥于形式主義，本以為去年6月蔚來“降價”動作是其釋放務(wù)實信號的開始，但事實證明這是被過度解讀了。
在整個汽車行業(yè)都在進(jìn)行“以價換量”的大背景下，蔚來距離上述150萬輛規(guī)模還存在100萬輛的差距，這意味著留給蔚來的時間并不充裕（甚至是很緊迫）。
2023年蔚來流動資產(chǎn)大概在700億元，流動負(fù)債約為580億元。
其中，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物大概330億元，短期投資為168億元；應(yīng)付貿(mào)易賬款及應(yīng)付票據(jù)近300億元，短期借款+一年內(nèi)到期的非流動負(fù)債合計98億元。再考慮到蔚來年經(jīng)營虧損百億的規(guī)模，估計一年之后蔚來又將面臨流動性緊缺問題。
況且，在蔚來不斷展現(xiàn)其“超級融資能力”的背面，其創(chuàng)始人李斌及管理團(tuán)隊的股權(quán)不斷被稀釋，如今李斌的股權(quán)大概為8.6%，其投票權(quán)在39%左右，未來到底還能夠被稀釋多少次/多少份額，同樣是一個棘手的問題。
近來，李斌再次強調(diào)蔚來不會參與價格戰(zhàn)。
而作為應(yīng)對，蔚來給出了其第二品牌的大致時間計劃（三季度推出、四季度上量），并釋放了首輛車型的兩點信號——20萬元級對標(biāo)model Y的家用車和支持換電，以此來加速自身換電車輛的規(guī)模擴張進(jìn)程。
但，個人淺見，蔚來還是過于理想化，而李斌也過于的個人主義。
如果蔚來不能夠在有限的時間內(nèi)向市場釋放足夠強的信號，讓市場看到/相信其積極擴規(guī)模的意志，那么就很難打破其如今面臨的尷尬局面——不上不下（或定位模糊），哪怕是其具備換電這一核心比較優(yōu)勢。
更嚴(yán)重的是，隨著2023年動力電池價格的跌落，蔚來BaaS用戶到底還能不能夠接受一塊75kwh/100kwh電池的對價是7萬元/12.8萬元，就成了一個很現(xiàn)實的問題。
而BaaS用戶的態(tài)度如果是不太愿意，那么本身起到拉低起售門檻作用的BaaS方案也就褪去了這一變相降價擴市場的功能，這將會阻礙蔚來上述擴規(guī)模的進(jìn)程，進(jìn)而大幅拉長其換電商業(yè)性拐點的時間軸。
有些時候時間是朋友，有些時候時間是敵人。盡管蔚來和李斌可能有著宏大的理想/抱負(fù)/藍(lán)圖，但“出師未捷身先死”，就是怕會輸在時間上。
還是“論持久戰(zhàn)”中所說，事物是往返曲折的，不是徑情直遂的，戰(zhàn)爭也是一樣，只有形式主義者想不通這個道理。
這篇文章將以上述內(nèi)容為起點，來聚焦蔚來電池定價（即BaaS設(shè)計方案）所面臨的一些現(xiàn)實問題，以此展現(xiàn)蔚來在有限時間內(nèi)推進(jìn)其規(guī)?；碾y點和阻礙。
歸根結(jié)底，蔚來可能還是要在價格策略上進(jìn)行再調(diào)整。
電池價格下跌，正在刺穿蔚來BaaS模式
具體而言，蔚來換電本身的商業(yè)邏輯性依然成立，但現(xiàn)在的問題是，由于車電分離的模式差異，蔚來用戶/消費者對于換電車型的電池價格會有更深/更敏銳的感知，而隨著動力電池價格的不斷下跌，蔚來BaaS的滲透率很可能會一同下降，這會對蔚來的銷量構(gòu)成負(fù)面影響。
蔚來2020年推出BaaS方案的邏輯大體如下：
1、這來源于蔚來初始的技術(shù)路徑和換電戰(zhàn)略，在物理上和日常使用上，蔚來品牌有效地將車輛本體與電池進(jìn)行了感知分割和市場教育；
2、動力電池在性能上仍然達(dá)不到大眾消費者的需求標(biāo)準(zhǔn)，同時人們擔(dān)心當(dāng)時的電池會很快面臨技術(shù)/性能上的淘汰；
3、2020年國內(nèi)新能源車市場還處在爆發(fā)前期，此時動力電池供給端產(chǎn)能有限，隨著行業(yè)快速進(jìn)入高滲透率階段，動力電池價格也開始不斷走高，“追漲殺跌”，消費者會容易接受BaaS方案；
4、BaaS方案能夠有效拉低蔚來車輛的起售價格，BaaS用戶只要支付車輛本體價格即可提車，每月再支付一筆電池租金即可完成整個購車。因此，電池價格越高，蔚來車輛的起售價格就能拉得越低，意味著目標(biāo)市場也就越大；
5、對于蔚來而言，BaaS車輛的整車（車架+電池）價格會一次性計入到當(dāng)期營收中，所以BaaS方案能夠有效增加蔚來的營收規(guī)模。
從2020年到2023年上半年，動力電池產(chǎn)能愈發(fā)緊缺，電池價格一路上揚，這個階段蔚來BaaS的滲透率會比較高，按照2022年蔚能發(fā)布的ABN募集說明書推算，BaaS的滲透率大概在30%-40%之間。
在這個階段，動力電池的報價基本介于800元/度~1000元/度，意味著蔚來一塊75度和100度電池的本金對價（7萬元和12.8萬元）基本是按照成本計算（其中100度電池產(chǎn)能很少，所以溢價會高），這對于BaaS用戶來說完全可以接受的。
但隨著2023年初動力電池報價由800元/度~1000元/度下降至2023年底的400元/度~600元/度，那么上述7萬元和12.8萬元的電池對價就顯得不太合理，BaaS用戶的意愿預(yù)計將顯著下降，從而可能對蔚來的銷量規(guī)模構(gòu)成負(fù)面影響。
并且，如今動力電池的報價還在繼續(xù)走低，這背后是整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的結(jié)果，這意味著在未來一兩年時間內(nèi)很可能會有部分動力電池廠商出清于市場。而在這之前，動力電池報價繼續(xù)走低（或維持在低位）是可以預(yù)計的，這也會進(jìn)一步左右BaaS用戶的滲透。
蔚來的難題：降不降價？如何降價？
如果要消除BaaS用戶對電池價格的顧慮，蔚來需要按照偏成本的定價方式來重新設(shè)定BaaS方案。
現(xiàn)在蔚來BaaS方案是，75度/100度電池定價為7萬元/12.8萬元，月租賃費用為980元/1680元；而按照電池400元/度~600元/度的價格重新推算，其75度/100度電池定價需要調(diào)整為4萬元/7萬元，月租應(yīng)調(diào)整為560元/980元。
不過，蔚來大概率很難向下調(diào)整其BaaS方案的定價，理由大致如下：
1、這會直接損害老用戶的利益，影響其“以用戶為核心”的品牌力；
2、原BaaS用戶的電池資產(chǎn)已經(jīng)按照7萬元/12.8萬元的價格進(jìn)入到蔚能資產(chǎn)池中，已轉(zhuǎn)化為底層金融資產(chǎn)或標(biāo)的（例如發(fā)行ABN）；
3、蔚能目前正處于資金緊周轉(zhuǎn)期，對存量資產(chǎn)根本沒有調(diào)整空間；
4、2023年底蔚來車輛的存量規(guī)模為45萬輛，其中估計有十幾萬輛的BaaS規(guī)模，意味著蔚來如果想維持“以用戶為核心”的品牌力，就需要拿出十億級的“補償”金額給原BaaS用戶，這顯然不太可能。
因此，蔚來主品牌現(xiàn)在的情況是，車輛不降價+BaaS不降價，這可能意味著蔚來主品牌的銷量很難繼續(xù)上量，對上述規(guī)?；拯c的貢獻(xiàn)會比較小。
進(jìn)而，我們再把目光聚焦在其第二品牌上。
按照目前新能源家用B級車（包括轎車和SUV）的行業(yè)競爭態(tài)勢來看，蔚來第二品牌可能將面臨“生不逢時”的尷尬情況（類似于小米汽車如今的處境），換言之就是太遲了。
其第二品牌首款車型定位20萬元級、對標(biāo)model Y，在這個定語范圍內(nèi)的車型有問界M7/M5、小鵬G6/G9、智己LS6、宋L、昊鉑HT等；如果把范圍擴展至轎車，還包括極氪001/007、漢、海豹、銀河E8、小鵬P7、星紀(jì)元ES、昊鉑GT等。
這些車大多都是對標(biāo)特斯拉車型，并且部分車型已經(jīng)擊穿20萬元價格。所以，現(xiàn)在還在性能維度做宣傳比較是缺乏輿論影響力的，這表明蔚來第二品牌首款車型的核心競爭力依然是換電。
在這種情況下，我們可以大致推演和感受一下這款車型的BaaS方案和其市場吸引力。
1、這款車型（甚至是整個第二品牌）大概率不會效仿蔚來車型的配置方案（即高低配置僅由電池大小做區(qū)分），這是因為電池價差在縮小，車型價格區(qū)間需要在車身硬件配置上做區(qū)隔，這有利于提升當(dāng)個車型的整體毛利率；
2、以低配車型20萬元起售價為例，即便車型有換電功能的加持，但在絕對價格維度并不具備很強的競爭力。在消費者的核心決策層面，換電功能到底值多少溢價可能仍有待商榷，現(xiàn)在只能說產(chǎn)品在同等價格維度上，有換電功能更是錦上添花的存在；
3、如果按照蔚來主品牌現(xiàn)有的BaaS方案做平移，那么75度電的低配車型能夠直接將起售價拉低至13萬元，這個價格雖然囊括了大部分購車人群，但他們大部分又都是價格敏感者，其中到底能有多少人會為一塊4萬元左右的電池每月支付980元租金？可想而知；
4、若按照上述動力電池400元/度~600元/度來推算，75度/100度電池的BaaS方案對價應(yīng)該為4萬元/7萬元，月租價為560元/980元，這一方案雖然只把低配車型的起售價拉低至16萬元，但勝在電池月租金相對合理。因此，這一BaaS方案大概率能夠兼顧目標(biāo)消費群體的擴充，同時也能夠保證一定的BaaS轉(zhuǎn)化比例。
可見，通過BaaS方案降價的方式，蔚來第二品牌確實有機會撬動更大的市場盤子，從而盡可能幫助蔚來在有限時間內(nèi)加速實現(xiàn)規(guī)?；拯c的目標(biāo)。
“價格雙軌”下，蔚來品牌要“二選一”
如此一來，蔚來大概率將采取“主品牌不降價+BaaS不降價”和“第二品牌平價（或該級別主流價格段）+BaaS降價”的雙品牌策略。
但，又由于雙品牌車主將共享換電基礎(chǔ)設(shè)施的原因，“價格雙軌”必然導(dǎo)致蔚來主品牌的BaaS用戶將被背刺，引發(fā)整個主品牌車主的不滿，進(jìn)而影響未來蔚來主品牌的銷量基本盤，不排除會出現(xiàn)縮量的情況。
但這也是蔚來不得不面對的結(jié)果。
如果蔚來仍要繼續(xù)維持“以用戶為核心”的品牌力，其就需要針對原BaaS用戶推出一些權(quán)益補償（例如免費充換電等），但也僅此而已。
這樣一來，蔚來第二品牌的權(quán)重就會陡增，其必然會盡全力打好這張牌。
那么，我們也就有必要進(jìn)一步了解其第二品牌至少需要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，才能夠抵消“價格雙規(guī)”對整個蔚來的負(fù)面影響。
在討論這個問題之前，我們需要知道第二品牌BaaS方案未來可能會面臨的一些大致情況。
1、還是按照2023年末的動力電池價格推算，第二品牌BaaS方案大概是75度/100度電池的資產(chǎn)對價為4萬元/7萬元，月租為560元/980元；
2、在第二品牌及車型正式發(fā)布和上市之前，若動力電池價格繼續(xù)下跌（這是大概率事件），那么上述方案還需要繼續(xù)向下調(diào)整；
3、目前動力電池行業(yè)已經(jīng)有意卷向0.3wh/元，因此不排除2024下半年行業(yè)出現(xiàn)300元/度~400元/度的報價，如果還是按偏成本的方式計算，屆時第二品牌BaaS方案大概是75度/100度電池的資產(chǎn)對價為2.5萬元/4萬元，月租為350元/560元；
4、這樣的BaaS方案可能會令其失去BaaS模式最初設(shè)立的意義，當(dāng)資產(chǎn)價格越高的時候，資產(chǎn)金融化（例如分期/租賃等）的意向就越高，反之則越低，因此，這個BaaS方案的實際轉(zhuǎn)化率可能會比較低。
可見，如今動力電池行業(yè)的走勢會對蔚來BaaS方案的設(shè)計構(gòu)成很大影響。
而BaaS模式對于蔚來而言，其最大作用就是拉低車輛起售價，從而擴大銷售/營收規(guī)模。
同時，BaaS對電池資產(chǎn)的定價以其轉(zhuǎn)化率又會直接影響蔚能入池資產(chǎn)的規(guī)模，進(jìn)而影響蔚能本身的運轉(zhuǎn)情況。
如果蔚能要實現(xiàn)商業(yè)自循環(huán)，其現(xiàn)階段入池資產(chǎn)的規(guī)模只能越來越大，目前蔚能很可能仍然在依靠融資/借款的方式來維持其正常運轉(zhuǎn)。
因此，蔚來第二品牌的首個目標(biāo)就是，其BaaS方案帶來的電池資產(chǎn)規(guī)模至少要與之前蔚來主品牌的BaaS轉(zhuǎn)化規(guī)模一樣。
結(jié)合2022年的蔚來ABN募集說明書以及近幾期蔚來財報數(shù)據(jù)計算，這幾年蔚能向蔚來購入的電池金額大概在30億元，換言之，蔚來第二品牌BaaS帶來的入池資產(chǎn)至少要達(dá)到30億元量級。
再按照2022年蔚來BaaS大概30%~40%的轉(zhuǎn)化率計算，在電池對價為4萬元/7萬元、入池電池均價為5萬元的情況下，蔚來第二品牌的銷量需要達(dá)到年銷售15萬輛~20萬輛的規(guī)模；而在對價為2.5萬元/4萬元、入池均價為3萬元的情況下，其第二品牌的年銷量需要達(dá)到25萬輛~33萬輛。
需要注意的是，30%~40%的BaaS轉(zhuǎn)化率可能是偏理想的情況，實際在電池行業(yè)下跌過程中BaaS到底能不能達(dá)到這一數(shù)據(jù)區(qū)間仍有待商榷。
站在上述推演內(nèi)容的基礎(chǔ)之上，再看近期蔚來釋放的關(guān)于其第二品牌的信息——“20萬元級家用”“首款車型對標(biāo)model Y”“支持換電”等，個人感覺，無論是對同業(yè)車企還是消費市場，其釋放信息的沖擊力和吸引力并不強烈。
如果蔚來真的按照這些信息發(fā)布和銷售其第二品牌及車型，那么蔚來要在有限的時間內(nèi)實現(xiàn)商業(yè)性拐點的目標(biāo)的概率可能會大打折扣。
個人希望，蔚來釋放這些信息只是在試探市場，屆時還是會在定價上做適當(dāng)調(diào)整，因為其第二品牌的終極任務(wù)就是規(guī)模。
要掌握主動權(quán)，蔚來需要降價
我們再將目光聚焦到規(guī)模本身。
2023年末，蔚來汽車的存量規(guī)模為45萬輛，距離其商業(yè)性拐點規(guī)模的近150萬輛仍有100萬輛的差距。
按照行業(yè)之前公認(rèn)的新能源車企最后盈利時間表——2025年，蔚來只剩兩年時間。
考慮到蔚來獨有的換電資產(chǎn)所具備的戰(zhàn)略價值，在資本層面可能會延后其理論上的deadline，但估計也就是2026年，并且代價就是股權(quán)的大比例出讓。
在這一情況下，蔚來需要到2026年實現(xiàn)盈利（甚至是年度盈利），換言之，蔚來需要在不到3年時間里完成100萬輛基于換電生態(tài)的規(guī)模增量。
由于“蔚來不降價+BaaS不降價”的預(yù)設(shè)條件，蔚來主品牌銷量在未來3年時間里大概率將面臨逐年萎縮的情況，預(yù)期其主品牌未來3年的銷量分別為16萬輛、12萬輛、10萬輛。
蔚來第二品牌預(yù)計今年4季度上量，2025年很理想的情況就是追上主品牌銷量，2026年實現(xiàn)30%的規(guī)模增長（預(yù)計這一數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)超該年的行業(yè)增速），這兩年合計為28萬輛。
進(jìn)而，在很樂觀的情況下，2026年蔚來的累計銷量能夠達(dá)到110萬輛左右，而剩下的40萬輛則需要換電合作車企來貢獻(xiàn)。
目前蔚來已建立戰(zhàn)略換電合作的車企為長安、吉利、江淮、奇瑞4家，未來可能會擴充至5~6家的規(guī)模。
按照吉利睿藍(lán)2023年3.8萬輛的銷量估計，理論上，合作車企如果是主動加入到換電生態(tài)中，那么到2026年它們的換電車型累計達(dá)到40萬輛的概率會很樂觀；但如果合作車企是被動加入（或借機卡位換電賽道），那么它們的推進(jìn)速度就要大打折扣。
可見，只有在非常樂觀且合作順利的情況下，蔚來才能夠在2026年實現(xiàn)規(guī)模目標(biāo)，但這中間幾乎沒有容錯和冗余空間，而未來行業(yè)競爭態(tài)勢、消費市場活力、國際政經(jīng)環(huán)境等諸多環(huán)境因素均面臨很大挑戰(zhàn)，這讓蔚來的處境非常被動。
如果要盡可能地掌握主動權(quán)，蔚來就還是要靠自身的銷量加速其規(guī)?；M(jìn)程。
因此，蔚來需要降價。
目前，蔚來最核心的資產(chǎn)和戰(zhàn)略就是換電資產(chǎn)和換電生態(tài)，也是其最大的比較優(yōu)勢。2024年其計劃再建設(shè)1000座換電站，這一資本投入大概有需要30億元，這一動作本身就突出了換電業(yè)務(wù)/戰(zhàn)略的重要性和邏輯性。
如果短時間內(nèi)在規(guī)模上得不到擴張，那么規(guī)模龐大的換電站的折舊成本將拉低蔚來其他業(yè)務(wù)的毛利率，而在現(xiàn)在的行業(yè)趨勢下，新能源車高端化/高毛利策略注定是無法換得規(guī)模。
蔚來必須要在兩者之間做一個取舍。
上面表格數(shù)據(jù)反映的是關(guān)于蔚來其他業(yè)務(wù)實現(xiàn)扭虧的大致拐點規(guī)模，當(dāng)“保有量/換電站數(shù)量”達(dá)到500上下時，蔚來其他業(yè)務(wù)的毛利率可能能夠轉(zhuǎn)正。
其中，2021年標(biāo)黃的數(shù)據(jù)需要調(diào)整，當(dāng)年其他業(yè)務(wù)收入包括6億元~10億元的雙積分收入，其調(diào)整后的毛利率在-14%~-28%之間，調(diào)整后“其他業(yè)務(wù)收入/保有量”在1.18萬元~1.42萬元之間。