文|財經(jīng)故事薈 陳紀英
編輯|萬天南
北京1月的冬天，無雪有風(fēng)，最冷到了零下十幾度。
一大早出門見客戶的95后馬海新等車時，凍得直跺腳。
他邊搓手邊翻開通訊錄，查看著客戶名單，這些都是他當房產(chǎn)中介時積累下來的資源。
如今，馬海新不賣房子改賣保險了。
轉(zhuǎn)行的決心，是在去年8月下定的。
當月，馬海新一單未開，收入為0，他陷入了前所未有的焦慮中。入行三四年，馬海新曾有過月入三萬多元的高光時刻。
但好日子在2023年戛然而止，“沒賺到啥錢，全靠前幾年的積蓄撐著”。
馬海新并非個案，他所在的服務(wù)片區(qū)里，已有好幾位同行轉(zhuǎn)到保險業(yè)。
同樣從事房地產(chǎn)的85后梁昊，幾年前就嗅到了危機，他在2020年9月提交辭呈，在先行轉(zhuǎn)行的前領(lǐng)導(dǎo)的介紹下，干起了保險代理。
在深圳，過去三四年，實名登記的房產(chǎn)中介，從高峰期的6萬多人，大幅降至2萬余人。
受預(yù)定利率下調(diào)影響，國民的資產(chǎn)保值需求被徹底激發(fā)，保險行業(yè)迎來持續(xù)的高增長趨勢。據(jù)統(tǒng)計，2023年前7月，五大上市險企累計攬入保費1.89萬億，同比增長7.7%。而在去年7月，太保壽險保費收入同比大增89.8%。
最近兩年，越來越多的人主動討教梁昊保險怎么買，“以前只有買房子，大家才會這么積極呢?！?/p>
春江水暖鴨先知。85后梁昊和95后馬海新，兩代地產(chǎn)人不約而同地另辟蹊徑，看似是個體宿命的巧合，實則暗含著經(jīng)濟周期的必然性。
馬不停蹄，趕下一個新周期
與馬海新被迫轉(zhuǎn)型不同，90后房產(chǎn)中介楊博入行保險，則是主動為之。楊博堅信，“要想出頭，就要抓住新周期”。
2015年7月，楊博進入某高端房產(chǎn)中介，主要銷售別墅等高價值房產(chǎn)，服務(wù)于精英人群，趕上了房產(chǎn)暴漲的好時候。
連續(xù)四年，他的業(yè)績都排到了全公司前十名，年收入也飆漲到60余萬元。
在此期間，他發(fā)現(xiàn)一個信息差，很多客戶會主動購買大額保單，“金額不比房產(chǎn)投資少，能穩(wěn)定的增值，我覺得這個賽道機會很大”。
于是，2020年，楊博從高端房產(chǎn)中介離職，身兼兩職，同時干起了獨立房產(chǎn)中介和保險代理人。
相比年輕中介的決絕轉(zhuǎn)行，地產(chǎn)老炮們說再見卻并不輕松。
40歲出頭的方婉，干了20多年地產(chǎn)，全程親歷了行業(yè)的黃金年代，年薪也一路漲到了百萬元。曾經(jīng)，她以為自己會一輩子干房產(chǎn)。
直到2022年，公司放棄了北京市場，方婉面臨抉擇——要么跟隨項目駐扎外地，要么離職。
時間自由的保險代理人，成為了她的新選擇。據(jù)方婉觀察，從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行到保險很常見，身邊近八成代理人是從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行的。
盡管2023年，方婉月均收入剛剛超過2萬元，遠遠趕不上之前，但她并不后悔，“起碼你進入了一個向上走的行業(yè)，有奔頭了”。
2020年離開地產(chǎn)行業(yè)時，梁昊剛邁過35歲的職場紅線，如果跨到新行業(yè)當“社畜”，“沒經(jīng)驗，和年輕人又拼不過體力，簡直是死路一條啊”。
但保險行業(yè)，是個例外，年齡不是障礙，“甚至越老越吃香”，梁昊開玩笑。
“老”，意味著人脈資源的沉淀，身邊同齡人收入漲到了可觀水平，“在北京，家庭年入三五十萬以上的，大概率才有余錢買大額保單”。
轉(zhuǎn)型三四年的梁昊對目前的狀態(tài)也算滿意，2023年他到手的收入，基本追平地產(chǎn)公司時的年薪，“但加班少了很多，性價比更高了”。
數(shù)據(jù)顯示，2023年前11個月，中國人身險保費同比增長了10.8%。橫向?qū)Ρ葋砜矗瑲W美發(fā)達經(jīng)濟體的保險滲透率高達12%，而中國滲透率僅為3.9%，還有數(shù)倍增長空間。
地產(chǎn)老炮履新保險業(yè)，賣壽險成為“香餑餑”
不過，從房產(chǎn)跨到保險，并非手到擒來。剛?cè)胄械男氯?，“千萬別幻想一步登天，人人年薪百萬”，楊博告誡，他從干保險，到賣出第一張非人情保單，耗費了三個多月。
挑戰(zhàn)擺在眼前，保險中介們，必須要找好戰(zhàn)略靶心——選中最熱門的保險品類，錨定最核心的目標群體。
增速可觀的儲蓄性壽險，如年金險、增額終身壽險，是前述幾位保險代理人的共識。
根據(jù)瑞再研究院預(yù)計，包括壽險在內(nèi)的人身險繼續(xù)企穩(wěn)向好，中國市場明后年的增長率有望達到8.4%。
楊博服務(wù)的高凈值客戶，對壽險青睞有加，以此實現(xiàn)財富傳承、資產(chǎn)風(fēng)險隔離、滿足合理避稅等。他們通常會把子女和家人設(shè)定為相關(guān)儲蓄型保險的受益人，以此實現(xiàn)財富傳承且能避免未來可能收繳的高額遺產(chǎn)稅。
另外，隨著中國逐漸邁入老齡社會，養(yǎng)老壽險遭到熱捧也是必然。
楊博服務(wù)的群體，大多為中年中產(chǎn)家庭，父母年事已高，附帶養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益的高端壽險，備受這一群體青睞，“我的很多客戶，平均保費300萬元，5年期交，然后把父母送到養(yǎng)老社區(qū)里”。
去年8月1日，國內(nèi)人身險預(yù)定利率由3.5%降為3.0%。在新老產(chǎn)品切換的7月窗口期，主動來找梁昊買壽險的客戶，翻了三四倍，而且大單頻出。
梁昊回憶，日常30-50萬保費的大單并不常見，而在當月，200-300萬保費的大單壽險也不罕見，“算是全年的又一個開門紅，這樣的搶購潮，以前只有搖號搶新房的時候才見過。”
支付寶里的保險平臺螞蟻保的數(shù)據(jù)也顯示，2023年7月，在平臺上主動搜索、購買儲蓄類保險的用戶增長了10倍以上。這還只是保守估計，市場一片向好。
在用戶遴選上，前述幾位保險代理人的共識是，一對一線下轉(zhuǎn)化的主要客群，多是35歲以上中年用戶，家庭單位為主。這一群體手中資金充裕，購買保險時相對看重人情、服務(wù)、定制化等因素，這些正是線下代理人、經(jīng)紀人的優(yōu)勢。
追求方便快捷、小額靈活的年輕群體，則更傾向于互聯(lián)網(wǎng)平臺。
公開資料顯示，在螞蟻保上購買儲蓄類保險的用戶中，80后與90后合計占比高達78%。
96年的丁琦婉在杭州一家電商公司做美妝營銷，大學(xué)畢業(yè)五年后，在支付寶上給自己買了人生的首份保險，除了每年要交的醫(yī)療險，還在每月投儲蓄型壽險。輕度社恐的她表示，“專人服務(wù)確實不錯，但聊完不買的壓力也很大?！焙髞硭约涸谛〖t書上研究了攻略評測，自己線上下單購買。
在丁琦婉看來，互聯(lián)網(wǎng)平臺產(chǎn)品豐富且價格透明。她更看重的是，互聯(lián)網(wǎng)保險的整體投保門檻較低，最低每月可投100元，可以無痛儲蓄，而線下普遍是年繳，最低也要5000元每年。
在買保險前，丁琦婉和朋友也做過一些交流，對比后發(fā)現(xiàn)，“線下代理人專注服務(wù)于一家保險公司，而線下經(jīng)紀人和線上保險平臺一樣，都有多種產(chǎn)品可選，可以做到優(yōu)中選優(yōu)?！?/p>
梁昊和楊博都認為，互聯(lián)網(wǎng)平臺和線下代理人主攻的群體明顯不一樣，都有各自優(yōu)勢，用戶自己會分層，“關(guān)鍵是整個大盤還在增長?！?/p>
從房產(chǎn)到保險，中國人的“確定性”與“安全感”
在楊博看來，房產(chǎn)和保險，表面上看似兩類完全迥異的標的，但兩個牛市的交接，實質(zhì)來看，是中國人一直在追求“安全感”和“確定性”。
從本世紀初到2017年房市調(diào)控大轉(zhuǎn)向之前，是中國樓市的黃金年代，投資房產(chǎn)幾乎是穩(wěn)贏躺賺。
但房住不炒的趨勢之下，中國100個重點城市二手住宅市場均價已經(jīng)連續(xù)11個月下滑。不止房產(chǎn)，其他的優(yōu)質(zhì)投資標的也越發(fā)匱乏。
如存款利息也在持續(xù)下調(diào)，自2023年6月以來，國有大行已經(jīng)連續(xù)三次集中下調(diào)存款利率；而股市也谷底震蕩，今年1月，A股已經(jīng)多次失守2800點。
“低利率是大勢所趨，這時具有強制儲蓄功能，能提前鎖定復(fù)利的儲蓄型壽險，優(yōu)勢就凸顯了”，梁昊分析。
很多客戶看到他列出的未來十幾二十年的收益表單（現(xiàn)金價值）后，就爽快下單了。
最近三四年，梁昊除了留夠家庭支出外，自己也在持續(xù)買入保險，家庭保費的總額增長了一倍有余，就連兒子的壓歲錢，也自愿投入了教育金，為自己以后讀大學(xué)提前做打算。
方婉更是從房產(chǎn)投資到保險投資這場大遷徙的親歷者。此前，她和丈夫曾十多次投資房產(chǎn)，基本實現(xiàn)財務(wù)自由。但在親歷了行業(yè)過山車之后，她越發(fā)看重保險的兜底效應(yīng)，“家人該買的保險都配置齊整了”。
她為女兒也購買了一款保費可觀的儲蓄險，“以后用于留學(xué)，或者結(jié)婚時的嫁妝，甚至創(chuàng)業(yè)啟動基金，都隨她意”，這是她留給女兒的底氣。
年輕群體同樣看重“確定性”與“安全感”。丁琦婉目前雖然月薪近2萬，但因為買了一處小房子，每月的房貸也有一定壓力，最近兩年，裁員的壞消息不時耳聞，這讓她有了危機感。
如今，她每月在支付寶上定投一款增額終身壽，每月投3000元?！斑@是我給自己攢的小金庫，目標是存到30萬到50萬。”
過去十幾年，中國人追求的安全感和確定性，曾造就了樓市的黃金年代，如今，這種情緒或許又啟幕了保險的長青新周期。
從地產(chǎn)轉(zhuǎn)到保險的中介們，則成了時代鏡像的見證者。
（文中方婉、丁琦婉為化名）