文 | 刀法研究所 擾擾

回顧過去一年，價(jià)格成為透視消費(fèi)行業(yè)變化以及個(gè)體消費(fèi)觀念變遷的窗口。瑞幸?guī)斓系?9.9 價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)貨化妝品單克價(jià)貴過黃金，盒馬推出“移山價(jià)” ，新能源車企的降價(jià)潮，擁有低價(jià)護(hù)城河的拼多多市值超過阿里……從年終到年末，從快消、耐消到平臺(tái)，卷低價(jià)似乎成為了業(yè)績(jī)的救命稻草。

“價(jià)格戰(zhàn)”四起的主要原因還是消費(fèi)者正捂緊自己的口袋，特別是幾年前支撐起消費(fèi)升級(jí)的中產(chǎn)。去年 8 月，波士頓咨詢?cè)谝环菹M(fèi)者研究報(bào)告里指出，疫情后國(guó)內(nèi)中產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度總體趨向于穩(wěn)健理性，表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

消費(fèi)動(dòng)力：保持積極，精打細(xì)算

品類需求：維持標(biāo)配，填補(bǔ)新缺

價(jià)格認(rèn)知：拓展帶寬，隨心進(jìn)退

價(jià)值理解：理性抬頭，求質(zhì)擇價(jià)

如果用大白話來做個(gè)總結(jié)，那就是“可以買貴的，但不能買貴了”。消費(fèi)者心中衡量?jī)r(jià)值的秤正發(fā)生變化，一個(gè)人既可能在買生活必須品的時(shí)候打開拼多多精打細(xì)算，又愿意為演唱會(huì)門票一擲千金。疫情前消費(fèi)市場(chǎng)就出現(xiàn)的冰火共存現(xiàn)象正越來越明顯。

過去圍繞 4P 理論展開的討論中，關(guān)于價(jià)格的 P 是最少的，但實(shí)際上它直接影響著企業(yè)的利潤(rùn)水平。有足夠多的利潤(rùn)，品牌才有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，才能回報(bào)供應(yīng)鏈和員工。但是面對(duì)消費(fèi)分層，中國(guó)品牌似乎總習(xí)慣于去卷低價(jià)，不敢挑戰(zhàn)高價(jià)格帶。是不是低價(jià)格帶是中國(guó)品牌唯一的選擇？消費(fèi)兩極分化下，中國(guó)的消費(fèi)品行業(yè)有機(jī)會(huì)走出更多的高端品牌嗎？

01、國(guó)貨怎么能貴起來？

去年 11 月，林清軒推出了定價(jià)在 1700 元的沉迷山茶花香水，隨即便因其高定價(jià)引發(fā)廣泛討論。經(jīng)歷了短暫下架后，這款香水的新定價(jià)穩(wěn)定在了 1498 元。兩個(gè)多月過去了，天貓官方旗艦店依然只有 4 件已售。這個(gè)銷量和話題發(fā)酵時(shí)大部分消費(fèi)者的態(tài)度相符——“不是說國(guó)貨不能貴，但要有個(gè)貴的理由吧?！?/p>

中國(guó)消費(fèi)者并不是不肯為中國(guó)品牌支付高溢價(jià)。2023 年，創(chuàng)立僅 3 年的聞獻(xiàn)，在發(fā)布第四季產(chǎn)品時(shí)就敢把 30ML 的濃香精香水的價(jià)格定在 1900 元，并依然有消費(fèi)者愿意為其買單。從品牌早前對(duì)外公布的數(shù)據(jù)來看，2021 年上海淮海路全國(guó)首店開業(yè)半年，客單價(jià)就達(dá)到了 1500 元，到店轉(zhuǎn)化率為 30%，復(fù)購(gòu)率為 20%。這家店 80% 的消費(fèi)者是 95 后，多為設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家或博主。

英國(guó)頂尖價(jià)格咨詢商 Inon 公司的創(chuàng)辦者 Leigh Caldwell 在《價(jià)格游戲》一書中指出，在定價(jià)時(shí)，品牌需要考慮清楚兩個(gè)核心問題，一個(gè)是定價(jià)的方法，另外一個(gè)就是怎么與消費(fèi)者做溝通。

Leigh Caldwell 分享了一種經(jīng)典的定價(jià)方法——“定價(jià)即定位”。價(jià)格應(yīng)該根據(jù)商品在消費(fèi)者心中的價(jià)值來決定，而不是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位在很大程度上影響著消費(fèi)者愿意為它支付多少錢。

聞獻(xiàn)就是一個(gè)很典型的例子。在媒體采訪中，孟昭然曾經(jīng)分享過他對(duì)于定價(jià)的看法。早期供職 Gentle Monster 的經(jīng)歷讓他意識(shí)到，做高端品牌，“核心還是創(chuàng)始人敢不敢想。”在他看來，過去中國(guó)的許多香水香氛品牌在賽道選擇和定價(jià)上都比較保守，主要是因?yàn)椴幌嘈攀袌?chǎng)可以接受中國(guó)人自己打造的高價(jià)香水品牌。

Gentle Monster 最近的 AI 專屬學(xué)院卡活動(dòng)引發(fā)了大量年輕消費(fèi)者的參與

當(dāng)孟昭然看到高端香水市場(chǎng)的空白后，他決定做一個(gè)面向年輕的、懂香的、高消費(fèi)人群的香水品牌，并創(chuàng)造獨(dú)有的“禪酷CHANKU”風(fēng)格，滿足核心客群對(duì)小眾風(fēng)格的需求。

在書中，Leigh Caldwell 還提到了成功的高端定價(jià)戰(zhàn)略背后的一些共同點(diǎn)，其中，較高的產(chǎn)品價(jià)值是必備條件。聞獻(xiàn)與香料香精公司奇華頓、芬美意保持合作。在合作方式上不僅停留于OEM，而是一起研究和創(chuàng)作，拿到獨(dú)家版權(quán)。在分給調(diào)香師的預(yù)算方面，聞獻(xiàn)也相當(dāng)大方，有些時(shí)候甚至是上不封頂?shù)摹?/p>

解決了如何定價(jià)的問題，接下來是如何與消費(fèi)者溝通定價(jià)的問題。由法國(guó) NEZ 團(tuán)隊(duì)制作并出版的《香水之書》中寫道，“香水是藝術(shù)，每個(gè)人都應(yīng)該有機(jī)會(huì)接觸所有形式的藝術(shù)：繪畫、音樂、文學(xué)和香水?！?/p>

經(jīng)過上千年的演變，香水不只是功能型產(chǎn)品，它也是穿香的人表達(dá)自我的一種方式。因此，品牌內(nèi)容承載著品牌溢價(jià)。從平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品概念到門店設(shè)計(jì)、店員培訓(xùn)、線下活動(dòng)……在所有的內(nèi)容觸點(diǎn)上，聞獻(xiàn)都花費(fèi)了相當(dāng)大的精力和預(yù)算，不遺余力地告訴消費(fèi)者，為什么我的品牌值得你付出這樣的價(jià)格。

反觀林清軒的沉迷山茶花，并沒有很好地解答這兩個(gè)關(guān)于定價(jià)的關(guān)鍵問題，引起爭(zhēng)議也就不難理解了。

02、量?jī)r(jià)齊升的中國(guó)品牌：名創(chuàng)優(yōu)品、凱樂石

中國(guó)品牌想從低價(jià)格帶向上探，是不是沒有機(jī)會(huì)？答案是否定的。就刀法觀察，過去兩年出現(xiàn)了不少量?jī)r(jià)齊升的中國(guó)品牌。他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，不害怕定高價(jià)，同時(shí)確定消費(fèi)者愿意為這個(gè)價(jià)格買單。

名創(chuàng)優(yōu)品是作為街邊“十元店”的升級(jí)版出現(xiàn)在消費(fèi)者視野中的。它瞄準(zhǔn)大眾消費(fèi)者在購(gòu)買生活必需品時(shí)追求性價(jià)比的心理，充分利用中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品定位為三高三低（高吸引力、高品質(zhì)、高頻率和低成本、低市場(chǎng)、低價(jià)格），早期主要依靠成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，在消費(fèi)者心中成功建立了物超所值的品牌聯(lián)想。

但創(chuàng)始人葉國(guó)富認(rèn)為，僅僅依靠成本優(yōu)勢(shì)，名創(chuàng)優(yōu)品是無法生存的。2023 年，成立十周年之際，名創(chuàng)優(yōu)品提出要做一個(gè)全球化的品牌，同時(shí)把品牌定位更新為“以 IP 設(shè)計(jì)為特色，提供生活方式產(chǎn)品的全球超值零售商”。從“十元店”到“生活方式”，品牌升級(jí)的同時(shí)價(jià)格也隨之升級(jí)。但在消費(fèi)者心中，它依然是“超值”的代表。

名創(chuàng)優(yōu)品是怎么做到的？答案是靠 IP。我們?cè)陂_頭提到，消費(fèi)者心中衡量?jī)r(jià)值的秤發(fā)生了變化，他們?cè)谫?gòu)買生活必需品時(shí)精打細(xì)算，但經(jīng)常會(huì)為了喜愛和興趣支付溢價(jià)。以去年 5 月名創(chuàng)優(yōu)品的紐約時(shí)代廣場(chǎng)門店為例，在國(guó)內(nèi)定價(jià) 59 元的 Panda Roll 熊貓盲盒，在美國(guó)能賣到 19.99 美元。開店當(dāng)天美國(guó)消費(fèi)者大排長(zhǎng)龍，吸引他們的同樣是定價(jià)在 15～20 美元區(qū)間的盲盒產(chǎn)品。在 IP 的驅(qū)動(dòng)下，紐約時(shí)代廣場(chǎng)門店也為名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)造了單日銷售額破 55 萬元人民幣的業(yè)績(jī)。

在葉國(guó)富看來，實(shí)現(xiàn)名創(chuàng)優(yōu)品的新目標(biāo)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：用產(chǎn)品設(shè)計(jì)引起年輕消費(fèi)者共鳴、以IP為特色讓生活產(chǎn)品更加時(shí)尚化、以合理的價(jià)格為全球消費(fèi)者提供富有創(chuàng)意的高品質(zhì)產(chǎn)品。

Leigh Caldwell 在《價(jià)格游戲》中指出了定價(jià)的七個(gè)原則，其中提到“如果你想調(diào)整價(jià)格，你必須調(diào)整服務(wù)或產(chǎn)品的構(gòu)架?！蓖ㄟ^對(duì)品牌和產(chǎn)品的重新定位，名創(chuàng)優(yōu)品成功上探到更高的價(jià)格帶。其實(shí)優(yōu)衣庫采取的也是相同的策略，借助 UT、設(shè)計(jì)師聯(lián)名、airism 等新面料技術(shù)制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的反差感，提升價(jià)格的同時(shí)也提升了品牌勢(shì)能，做到銷量、價(jià)格、品牌聲量的進(jìn)階。

另外一個(gè)案例是凱樂石。在剛剛過去的雙 11 ，沖鋒衣毫無疑問是全網(wǎng)最熱單品。一眾海外戶外品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌凱樂石憑借單價(jià)約在 2600-4600 元一件的 MONT 系列中國(guó)硬殼沖鋒衣突圍。創(chuàng)始人鐘承湛曾在采訪中透露，拳頭產(chǎn)品硬殼沖鋒衣在 2023 年為公司帶來上億元的銷售，甚至因?yàn)楫a(chǎn)能跟不上，至少損失了 5 到 10 萬件的生意。

2019 年前，鐘承湛還曾因?yàn)榻?jīng)營(yíng)問題而陷入了嚴(yán)重的自我懷疑。這個(gè) 2003 年創(chuàng)立于廣州的國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)歷過四次產(chǎn)品升級(jí)，從模仿海外大牌到拿下 29 個(gè)攀登產(chǎn)品的發(fā)明專利，成為全球三大全系攀登品牌之一，也是亞洲唯一一個(gè)擁有全套 8000M+ 極限攀登產(chǎn)品的品牌。

即使是這樣的凱樂石，曾經(jīng)也不敢全價(jià)銷售。在媒體采訪中，鐘承湛提到，“以前根本不敢賣原價(jià)的東西，不管是直營(yíng)還是經(jīng)銷商都沒自信，憑什么一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌敢賣原價(jià)？現(xiàn)在被我們逼迫，特別是被孔總（凱樂石事業(yè)部總經(jīng)理孔繁泳）逼迫，他就賣全價(jià)、賣高性能的產(chǎn)品。”

凱樂石是怎么做到的呢？首先從調(diào)整產(chǎn)品線做起。過去，凱樂石的產(chǎn)品主要面向兩類人群，一類是會(huì)去爬雪山的核心專業(yè)人群，還有一部分是普通大眾。第一類人太少，無法支撐起大部分生意；第二類人并不會(huì)為戶外運(yùn)動(dòng)投入過多的時(shí)間和金錢。在戶外運(yùn)動(dòng)持續(xù)升溫下，新戶外人群開始增長(zhǎng)，他們將戶外運(yùn)動(dòng)作為一種興趣愛好，對(duì)設(shè)計(jì)和性能都有要求，市面上能夠滿足他們需求的品牌并不多。

2019 年起，凱樂石開始調(diào)整產(chǎn)品線，砍掉了“便宜貨”，專注高性能產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)這批增量人群做生意。在渠道上也進(jìn)行了調(diào)整，取消了近一半亂價(jià)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)資格。在去年，與國(guó)內(nèi)最大的運(yùn)動(dòng)鞋服零售商滔搏簽約，在社群、門店經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)等方面展開合作。

鐘承湛說，高性能產(chǎn)品帶來的利潤(rùn)會(huì)拿出來一方面輸出品牌價(jià)值，一方面繼續(xù)投入研發(fā)。今年 10 月，凱樂石開啟“人生的第一座雪山”活動(dòng)，在四姑娘山，舉辦雪山影展、山地觀影會(huì)、高海拔攀登音樂節(jié)，并邀請(qǐng)到專業(yè)選手現(xiàn)場(chǎng)分享攀登雪山的經(jīng)驗(yàn)和感受。同時(shí)，凱樂石發(fā)布了以幺妹峰、貢嘎雪山、薩普雪山三座中國(guó)雪山為靈感的 MONT X 硬殼沖鋒衣，“如果攀登夢(mèng)想有顏色 那就是中國(guó)山地色”。

不過一直在死磕產(chǎn)品的鐘承湛至今仍然沒有最滿意的凱樂石產(chǎn)品。在采訪中他提到，“我們想要把產(chǎn)品做滿意，就要看售價(jià)，就要控制成本，讓經(jīng)銷商有利潤(rùn)。在其他品牌那有滿意的，但人家都無所謂成本，賣5000塊，想下什么料下什么料。我們又糾結(jié)又難受?，F(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，價(jià)格變高利潤(rùn)變大，我們也能做高性能?！?/p>

03、分析師點(diǎn)評(píng)

中國(guó)人非常擅長(zhǎng)卷價(jià)格，在兩極分化趨勢(shì)下，好像我們最?？吹降倪x擇是去卷低價(jià)，把高價(jià)格帶讓出來，不敢挑戰(zhàn)。其實(shí)不要害怕定高價(jià)，但要確定消費(fèi)者愿意為這個(gè)價(jià)格買單。

聞獻(xiàn)、名創(chuàng)優(yōu)品、凱樂石……我們看到越來越多的中國(guó)品牌找到市場(chǎng)的空白，通過調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，滿足新增量人群的需求。盡管在這個(gè)過程中面臨著來自行業(yè)的挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的質(zhì)疑，但仍然堅(jiān)定地走在這條更困難的路上。

高定價(jià)要求品牌能夠很好地平衡價(jià)值和成本，除了核心產(chǎn)品本身的高價(jià)值，還需要為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的其他附加價(jià)值，比如聞獻(xiàn)的獨(dú)特風(fēng)格和精心打造的好內(nèi)容，凱樂石為中國(guó)的登山、攀巖、越野跑文化的發(fā)展而打造的未登峰計(jì)劃、尋巖中國(guó)、教練培訓(xùn)等項(xiàng)目。在香水、戶外等歐美文化高地，中國(guó)品牌是否能探索出一條屬于自己的勢(shì)能之路？我們?cè)敢庀嘈?，答案是肯定的?/p>