界面新聞記者 | 盧奕貝
界面新聞編輯 | 許悅
10元-20元一杯，這個價格帶是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，集中了像古茗、茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)、霸王茶姬等門店密度最高的品牌，而這個價格帶的奶茶也在近期迎來上市潮。
1月2日，古茗控股有限公司（以下簡稱“古茗”）向港交所遞交了上市申請。如果討論江湖地位，在現(xiàn)制茶飲品牌最集中的10元-20元中間價格帶，古茗處于頭部序列。
招股書引述的灼識咨詢報告顯示，按2023年的商品銷售額（GMV）及門店數(shù)量計，古茗均是中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，也是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶飲店品牌，市場份額約18%。截至2023年12月31日，古茗全國門店數(shù)量已達(dá)9001家，即將成為蜜雪冰城后首個突破萬店的現(xiàn)制茶飲品牌。
古茗也首次向公眾披露了它的最新經(jīng)營數(shù)據(jù)。
作為以加盟模式為主的品牌，古茗也主要靠向加盟商銷售水果、茶葉等原材料，以及泡茶機(jī)、制冰機(jī)等設(shè)備來賺錢，報告期內(nèi)這部分收入占比均在8成左右。
招股書顯示，2021年至2023年前9個月，古茗營收分別為43.84億元、55.59億元和55.71億元，經(jīng)調(diào)整利潤分別為7.696億元、7.881億元、10.445億元。其業(yè)績增長主要?dú)w功于門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，報告期內(nèi)古茗門店數(shù)量分別為5694家、6669家和8578家。
這個體量當(dāng)然無法與處于中低價格帶、有3.5萬家門店的蜜雪冰城相提并論。蜜雪冰城在同一天遞交的招股書顯示，2022年全年以及2023年前九個月，蜜雪冰城分別實現(xiàn)了136億元與154億元的營業(yè)收入，同比增長31.2%及46.0%；上述期間凈利潤分別為20億元與25億元，同比增長5.3%及51.1%。
但如果在相同價格帶品牌中橫向?qū)Ρ龋M(jìn)入2023年以后，古茗的發(fā)展明顯進(jìn)入快車道。
古茗的直接對手茶百道在2023年8月遞交的招股書顯示，2022年茶百道的營收為42.32億元，凈利潤9.64億元，截至當(dāng)時，其門店數(shù)量為6361家。而在當(dāng)時，古茗的門店數(shù)量6669家門店，兩個奶茶品牌門店規(guī)模相當(dāng)，營收和利潤水平也沒有明顯拉卡差距。
但到了2023年9月，根據(jù)灼識咨詢的報告，古茗的門店數(shù)量已經(jīng)超過8500家，是同一價格帶中門店數(shù)量最多的奶茶品牌。
古茗的規(guī)模得以迅速擴(kuò)張，原因可能在于它的下沉程度是同類品牌中最深入的。
招股書顯示，古茗約79%的門店位于二線及以下城市，在相同價格帶前五大品牌中比例最高。截至2023年9月30日，有3287家古茗位于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，占門店總數(shù)的38.3%，而類似品牌位于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的門店比例通常低于25%。
2023年，古茗在二線及以下城市的門店產(chǎn)生的GMV達(dá)到147億元，占約22%的市場份額，是該等城市的大眾現(xiàn)制茶飲店市場中最大品牌。
而讓下沉市場的加盟商們賺到一定利潤是古茗滲透的基礎(chǔ)。
2023年，古茗加盟商單店經(jīng)營利潤達(dá)到37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達(dá)到20.2%。而根據(jù)灼識咨詢報告，同期中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的估計單店經(jīng)營利潤率為10%—15%。特別是在四線及以下城市，加盟商單店經(jīng)營利潤為38.6萬元，為該類地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10余倍。
品牌基因決定了古茗對下沉的重視。
2010年，古茗創(chuàng)始人王云安在家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開出了第一家古茗，這是位于浙江臺州溫嶺市的一個小鎮(zhèn)，是典型的下沉市場。由于當(dāng)時供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施尚處于發(fā)展階段，能夠采用新鮮水果及其他優(yōu)質(zhì)食材制作現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品有限。于是王云安開始試探用高品質(zhì)短保食材制作現(xiàn)制茶飲，并在2013年開始部署自配送模式，搭建自有供應(yīng)鏈。
地域加密策略則幫助古茗實現(xiàn)門店的穩(wěn)步增加。
“在一個城市，要么不開店，要么就會密集開店?！蓖踉瓢苍@樣對外闡述古茗的開店策略，而招股書中稱，在單一省份的門店超過500家，則表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)，稱之為關(guān)鍵規(guī)模，并借助在已具有關(guān)鍵規(guī)模的省份所積累的經(jīng)驗和優(yōu)勢，策略性地進(jìn)入鄰近省份。
截至2023年底，古茗已在八個省份建立超過關(guān)鍵規(guī)模的門店網(wǎng)絡(luò)，合計貢獻(xiàn)2023年87%的GMV，在其中最早達(dá)成關(guān)鍵規(guī)模的浙江、福建和江西，其大眾現(xiàn)制茶飲市場份額占比已超過45%。
而密集的門店網(wǎng)絡(luò)大幅提高了倉儲及物流的效率。目前，古茗可向97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)，招股書稱其是中國前十大現(xiàn)制茶飲品牌中，唯一能向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。
古茗門店的擴(kuò)張是隨著供應(yīng)鏈走的，而這樣的開店策略也導(dǎo)致直到如今古茗都還沒有進(jìn)入北京、上海這兩個一線城市。王云安對此的解釋是，對于河北及北京而言，古茗的供應(yīng)鏈和倉庫還未能觸達(dá)，而上海奶茶行業(yè)競爭激烈，需要思考差異化。
但加密策略也有其隱憂。
從單店GMV看，古茗門店密集布局的成熟地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)增速放緩。其大本營浙江省的門店總數(shù)已經(jīng)超過2000家，占全國門店總數(shù)的兩成多，但其2023年的同店GMV增速已經(jīng)只有5.1%，低于全國同店GMV增速的9.4%，更遠(yuǎn)低于其他省份同店GMV增速的12%左右。
招股書的風(fēng)險因素中，古茗也表示“可能無法維持或增加門店的銷售額及盈利能力”。因為在現(xiàn)有地域市場擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍及加強(qiáng)門店網(wǎng)絡(luò)密度的策略可能非故意地導(dǎo)致加盟商之間的競爭，在現(xiàn)有門店附近開設(shè)新門店可能會導(dǎo)致消費(fèi)者流量分流，從而可能降低現(xiàn)有門店的銷售業(yè)績。
“隨著我們繼續(xù)擴(kuò)張，該等競爭壓力可能會抑制我們的整體銷售增長，從而影響我們的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績。”古茗稱。
而古茗的未來仍然打算繼續(xù)門店擴(kuò)張以爭奪市場地位。目前，古茗已進(jìn)入全國17個省的消費(fèi)市場，預(yù)計未來將進(jìn)一步走向全國，并持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力、數(shù)字化運(yùn)營能力。