文|新眸 桑明強(qiáng)
1、海外商業(yè)應(yīng)用類軟件爆發(fā)期集中在1970-1980年:SAP成立于1972年,微軟成立于1975年,Oracle成立于1977年。而國內(nèi)商業(yè)應(yīng)用軟件整體上要晚上10年,大都誕生在1990年前后:金山和用友成立于1988年,金蝶創(chuàng)立于1993年。同一時期的海外市場成熟度較高且迎來了變革性浪潮,最典型的例子是Oracle高級副總裁貝尼奧夫選擇離職,并于1999年創(chuàng)立Salesforce,掀起了全球范圍內(nèi)轟轟烈烈的SaaS(軟件作為一種服務(wù))浪潮。
2、中國最早的SaaS服務(wù)商是歐樂軟件,它成立于2005年,相比于歐樂軟件,比它晚創(chuàng)立一年的簡道云算得上中國BI領(lǐng)域的一桿旗幟。反觀其他廠商,在沒有獲得資本市場持續(xù)投入下,普遍比較短命,這也直接導(dǎo)致了中國軟件市場奇特的競爭格局——在2015年之前,傳統(tǒng)軟件一家獨大,并據(jù)此形成了類似裙帶關(guān)系的密集外包產(chǎn)業(yè)鏈條。但很快,這種供需平衡便被打破,矛盾點出在中國軟件需求量劇增和居高不下的軟件定制成本。
3、和國外不同,中國軟件市場的變革不以新技術(shù)、商業(yè)模式變遷為主導(dǎo),反而受制于企業(yè)客戶畫像和利益關(guān)系鏈的分配上。以2018年流行的“中臺熱”為例,在資本市場的催熟下,誕生一批以數(shù)據(jù)中臺為賣點的初創(chuàng)型公司,如今5年時間過去了,這些玩家多數(shù)還在干著外包、堆人力的活,不僅產(chǎn)品效果和創(chuàng)新做的一般,而且企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流狀況不容樂觀。
4、中國軟件市場新舊派系、新新派系競爭異常劇烈,但這種以瓜分市場份額為目的的惡性競爭帶來的直接后果,就是對產(chǎn)品客單價的極致壓縮。很多新銳勢力迫于壓力,紛紛推出免費策略以謀得規(guī)模,這很容易讓PMF(Product-Market—Fit)變形。關(guān)于這點,云服務(wù)市場表現(xiàn)得尤為劇烈,從公有云、私有云、混合云的角逐,到如今阿里提出守住公共云主戰(zhàn)場,徒有規(guī)模增長的表象,內(nèi)里的利潤率問題遲遲得不到改善。
5、定制化和標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾從來就不是主要矛盾?;蛘哒f,定制化向標(biāo)準(zhǔn)化的演變本身受業(yè)務(wù)規(guī)模的推動,尤其對于很多初創(chuàng)型公司來說,高管團(tuán)隊很容易就受到外部噪音的影響,誤以為“定制化做不大,標(biāo)準(zhǔn)化才是未來”,但事實上,經(jīng)過幾年的市場篩選,企業(yè)服務(wù)賽道里的所有人終于開始明白了一個道理:活下去才是硬道理,不管黑貓白貓,能抓到老鼠的就是好貓。
6、數(shù)字化和智能化浪潮孕育大量機(jī)會的同時也催生了很多泡沫。企業(yè)服務(wù)市場是一個門檻極高的市場,加上原先BAT等寡頭親自下場以及離職高管再創(chuàng)業(yè),導(dǎo)致這個市場聲量看起來很大但落下的水花很小,尤其是對于后者來說,這些臨時組建的高管團(tuán)隊大都自詡不凡,并且多多少少曾在大廠受過排擠,他們打造的產(chǎn)品大多也是在之前的基礎(chǔ)上縫縫補(bǔ)補(bǔ),除了拉低價格和做重服務(wù),很難和原先的產(chǎn)品形成差異化優(yōu)勢。
7、盡管數(shù)字化在國內(nèi)提了很多年,但眼下能夠勉強(qiáng)支撐起這個邏輯的只有國產(chǎn)替代,這又涉及到相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證問題,在這個背景下,安全合規(guī)就成了很多KA客戶最關(guān)心的點。至于產(chǎn)品層面,它只要穩(wěn)定不出錯就基本上拿到了競爭的門票,但如果一旦把競爭著眼到全球?qū)用?,其中的難度不僅僅是重新組建一個團(tuán)隊、再造一個產(chǎn)品那么簡單,要知道,海外對中國軟件審查更加嚴(yán)格。
8、平臺生態(tài)效應(yīng)羸弱。參考海外市場,無論是Salesforce還是AWS,亦或者蘋果應(yīng)用商店,他們在做大到一定程度時均把平臺生態(tài)建設(shè)放在首位,在他們看來,ISV和開發(fā)者的涌入將極大程度擴(kuò)展產(chǎn)品的能力邊界,其中以Salesforce收購Slack、微軟投資Open AI最為典型。反觀國內(nèi),創(chuàng)業(yè)公司所提的生態(tài)大都是被集成的同時話語權(quán)還在自己手里,寡頭的理想型生態(tài)是建立起自己的山頭,最終分道揚鑣是常有的事。
9、厚雪長坡從來就只是一個說辭。尤其在國內(nèi)市場,幾乎在任何一個公開場合上都會聽到這樣一句話:To B是一個慢生意。但事實真的如此嗎?如果你仔細(xì)研究過海外有一定知名度的軟件企業(yè),你不難發(fā)現(xiàn),這些企業(yè)不僅CAGR(復(fù)合年均增長率)驚人,而且最核心的利潤率也保持在一個較高的水平上。
10、2018年至今,作為一個產(chǎn)業(yè)觀察者我曾接觸過不下于50位CEO。和互聯(lián)網(wǎng)不同,企業(yè)服務(wù)市場的創(chuàng)始人總給我一種不接地氣的感覺,對西方的方法論推崇備至,甚至對他們的標(biāo)的企業(yè)的每一個重大決策都如數(shù)家珍,導(dǎo)致公司方向一直在擁抱變化,甚至一天一個想法,這對發(fā)展中的團(tuán)隊來說是相當(dāng)致命的,要知道,即便是Workday這樣的明星級企業(yè),他們一年的迭代升級至多也就2次,而且這些需求均來自于客戶的集中反饋。
11、很多初創(chuàng)公司為了追求增長,常常把拉新設(shè)立于主要目標(biāo),這個做法早期是完全正確的,但隨著企業(yè)規(guī)模逐漸變大,主要目標(biāo)應(yīng)該也有所變化:從過去的拉新,到穩(wěn)定關(guān)鍵客戶。和其他領(lǐng)域不同,對于企業(yè)服務(wù)市場來說,如果你的產(chǎn)品夠好、定價體系足夠合理,這筆生意至少能穩(wěn)定3年以上的,但很多玩家寧愿把錢和精力花在無止境的獲客上,也不愿在成本端做精簡、優(yōu)化,從SLG(銷售導(dǎo)向)轉(zhuǎn)向PLG(產(chǎn)品導(dǎo)向),關(guān)于這方面,AWS做得就比較好,和特斯拉一樣它幾乎一直在降價的路上。
12、國內(nèi)有一家數(shù)據(jù)智能企業(yè)叫滴普科技,我每年都會和他們的高管團(tuán)隊有一些深入交流,創(chuàng)始人趙杰輝也是我在To B圈見過最有魅力的人之一。今年8月份的時候,在1V1的交流中他坦言,針對現(xiàn)階段的數(shù)字化來說,如果能讓客戶看清他們的業(yè)務(wù)就已經(jīng)很成功了。相對于他的直率,我更同意他那句“要活下去,要學(xué)會選擇客戶,做自己本分以內(nèi)的事。”但現(xiàn)實情況是,這類務(wù)實的企業(yè)家在國內(nèi)To B圈很少見。
13、飛書和釘釘算得上協(xié)同辦公軟件兩個比較有代表性的玩家。一個誕生于阿里、另一個誕生于字節(jié),某種程度上來說,兩個產(chǎn)品集成了各自內(nèi)部組織先進(jìn)的工作流,對比海外的Zoom、Notion等,他們在產(chǎn)品體驗、場景洞察、功能創(chuàng)新上并不遜色,甚至要超過對方,卻均在市場化這件事上了遭遇了一些問題,這個問題本身就值得深入思考。順便提一嘴,隔壁的金山辦公市值竟然高達(dá)1400多億元。
14、盡管國內(nèi)傳統(tǒng)軟件的黃金時代還在繼續(xù)、短時間內(nèi)也很難被打破,但一些變革已經(jīng)發(fā)生了。其中典型的例子是華為正式進(jìn)軍ERP市場、大廠紛紛建立起自己的云,隨著新技術(shù)帶來的生產(chǎn)力變革加劇,只會讓傳統(tǒng)軟件廠商的轉(zhuǎn)型加速,在這種情況下,常見的做法只有兩種:要么做大規(guī)模(類似Lark走向國際、成為AWS的ISV),要么自我迭代、優(yōu)化產(chǎn)品。
15、相比于10年前,今天國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場格局已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,比如“細(xì)分賽道的崛起、國產(chǎn)替代的紅利期、客戶群體的變化?!蹦每蛻羧后w來說,對目標(biāo)客戶的選擇已經(jīng)成為一件越來越重要的事,他們的成長性,往往和企業(yè)服務(wù)市場的繁榮度直接掛鉤,尤其對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說,如果你能把這件事做到極致,那么恭喜你,你已經(jīng)成功了一半。