文｜偲睿洞察 Renee
編輯｜孫越
躲避華為，正成為新勢力們的共同認(rèn)知。
理想在華為打出遙遙領(lǐng)先口號之后，探討出的應(yīng)對措施是——回避。
在近期的AEB事件中，小鵬與華為從針鋒相對到握手言和。11月1日，小鵬直言——友商講了AEB，我認(rèn)為99%是假的，它就是造假。而經(jīng)歷了8天一系列的探討、驗(yàn)證之后，小鵬的一封信讓此次爭議畫上句號。在信中小鵬表示，感謝老余的建議和大度，有時候誤會后更容易成為好朋友。
在汽車界里，大放厥詞、口出狂言、針鋒相對的案例多的是，這次火力如此兇猛，是智駕成為汽車下半場的關(guān)鍵，已有飛入尋常百姓家之勢：
華為銷售表示，沒想到智駕提及率會這么快，以前是10個客戶里面難有一個，現(xiàn)在能主動提及感興趣已經(jīng)有5-6個了，反過來看就是定智駕版的車型也是最多的。用客戶的話說就是，我買華為的車，不選智駕我買他干嘛。
小鵬銷售表示，智駕的門店選裝率在50%以上，也不用主動推薦，大部分客戶會主動詢問?？蛻粼诮邮芰诵履茉窜嚨耐瑫r，也默認(rèn)了新能源車必須要有智能駕駛，哪怕我不用，但是我得有。
此時此刻，誰能夠定義智駕，誰便能奪得更多的蛋糕，而華為無疑在智駕競賽的開端，取得了階段性的勝利。
于是，與華為做伙伴，成為現(xiàn)階段傳統(tǒng)車企們的選擇，例如大家已知的賽力斯、江淮、奇瑞。而長安選擇更進(jìn)一步，除了讓華為HI模式賦能阿維塔之外，還開始合伙開公司：
11月26日，長安汽車公告稱，經(jīng)其與華為共同協(xié)商，華為擬設(shè)立一家從事汽車智能系統(tǒng)及部件解決方案研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的公司，長安汽車擬投資該公司并開展戰(zhàn)略合作。
而在幾個月前，由于上半年問界銷量一直在低谷，華為造車模式還飽受爭議。
短短的幾個月，汽車行業(yè)好像變了天，問界輕舟已過萬重山，伴隨著智界S7、阿維塔12的相繼發(fā)布，華為又站在了輿論場的C位。
PART-01 質(zhì)疑問界
截止2023年9月，業(yè)界、消費(fèi)者對于華為汽車智選模式以及問界品牌的質(zhì)疑聲從未停歇。
（華為汽車業(yè)務(wù)合作模式一覽 圖源：太平洋研究院）
在華為汽車業(yè)務(wù)的三大模式中，智選模式成為唯一一個靶子。
無人質(zhì)疑零部件供應(yīng)商模式，因?yàn)槿A為在車載通信模塊遙遙領(lǐng)先，經(jīng)驗(yàn)豐富。有著10年工齡，還有著為奔馳、寶馬打工的工作經(jīng)歷：2013年推出車載通信模塊ME909T，2015年得到奧迪、奔馳等車企的通信模塊訂單。
也鮮有人反駁與傳統(tǒng)車企合作打造華為HI模式，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)是有華為的軟硬件方案加持，傳統(tǒng)車企會變得更智能。華為全套智能汽車解決方案，履歷同樣也十分豐富：
在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，和標(biāo)致雪鐵龍、北汽新能源、長安汽車等車企保持長期合作；
在5G駕駛領(lǐng)域，在2017年聯(lián)合德國宇航中心完成5G自動駕駛測試，在2020年聯(lián)合18家車企共建“5G汽車生態(tài)圈”；
在云計算領(lǐng)域，和北汽聯(lián)合建立1873戴維森創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行云計算等相關(guān)領(lǐng)域的研究。
······
積年累月，現(xiàn)如今的華為逐漸建立起智能汽車“王國”——一套全棧式智能網(wǎng)聯(lián)汽車解決方案，涵蓋智能座艙、智能駕駛、智能電動、智能網(wǎng)聯(lián)、云服務(wù)。
而對于華為智選模式，業(yè)內(nèi)可謂是“口誅筆伐”：華為真的有資格定義并設(shè)計一個產(chǎn)品嗎？
智選模式簡單來說，賽力斯負(fù)責(zé)塑造肉體，華為為此注入靈魂。該模式下，傳統(tǒng)車企們紛紛感受到話語權(quán)的喪失，有人壓根不合作，有人合作沒多久就跑路。
2023年3月，廣汽集團(tuán)董事會通過了《關(guān)于廣汽埃安AH8項目變更的議案》，宣布將廣汽埃安AH8項目由華為聯(lián)合開發(fā)變更為自主開發(fā)，調(diào)整后華為將以重要供應(yīng)商身份參與廣汽自主品牌車型的開發(fā)及合作。廣汽顯然是將賽力斯的教訓(xùn)看在了眼里，有意收回主導(dǎo)權(quán)，挺起腰板。
在種種爭議下誕生并成長的問界，自發(fā)布以來，高光時刻略少，低谷期更多。
在去年的8-10月，問界憑借著包圍式定價、針對性打法，疊加智能座艙的概念，與華為的品牌效應(yīng)，開了個好頭。
首先在定價上，華為問界M5（25.98萬元-33.18萬元）、M7（31.98萬元-37.98萬元）的價位將當(dāng)時的理想團(tuán)團(tuán)圍?。ɡ硐攵▋r34.98萬元）；
其次，瞄準(zhǔn)理想的薄弱點(diǎn)，針對性提供了更優(yōu)的方案——無論是發(fā)動機(jī)還是發(fā)電機(jī)，問界核心配置都壓過理想一頭；
除此之外，華為公司鋪得更廣的營銷渠道、較強(qiáng)的品牌影響力以及實(shí)現(xiàn)車機(jī)互聯(lián)的智能座艙也給理想增添不少壓力。
以上種種，讓問界吃下了不少理想換代期丟失的市場——在2022年8、10月份，華為問界銷量遠(yuǎn)超理想。
但由于理想走出換代陣痛期，問界的智能化又沒有形成代際差異，同時又有著定位模糊、賽力斯未做好售后服務(wù)等問題，這場逆襲成功了，但時間不長。
華為問界今年至8月份的銷量，也讓以上對智選模式的質(zhì)疑愈演愈烈。可以看到，今年上半年，問界銷量不過6000，一直在低谷中徘徊。
在銷量達(dá)到最低谷時，華為也試圖及時止損，減少自己品牌力的損耗：今年4月，華為創(chuàng)始人任正非提出，禁止在整車宣傳和外觀上使用華為/HUAWEI字樣，不能使用“華為問界”和“HUAWEI AITO”。
正如以上所說的，買問界就是買智能化。當(dāng)華為的智能化并沒有顯現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢的時候，銷量下滑是必然。
于是，在2023年8月29日之前，我們甚至?xí)|(zhì)疑，為何江淮、北汽藍(lán)谷看到了問界的銷量，知曉了華為的強(qiáng)硬，還要向華為靠攏。
PART-02 理解問界
而在2023年8月29日之后，我們不得不理解賽力斯們。
華為在5G、先進(jìn)制程上的遙遙領(lǐng)先，搶占了消費(fèi)者心智，城市NOA的暫時領(lǐng)先，也讓華為智駕甚至是華為智選，成為當(dāng)下市場的香餑餑。
最直接的信號是，問界整體銷量，逐步爬升，并且上漲已成定勢：問界新M7、M9大定喜報不斷。
與銷量同步增長的，是車企與華為越來越多的落地車型，與拋來的橄欖枝。
11月9日，華為與奇瑞的智界S7正式落地，售價區(qū)間為25.8萬元-35.8萬元。緊接著第二天，華為與長安的阿維塔12正式發(fā)布，售價區(qū)間為30.08萬-40.08萬元。北汽藍(lán)谷有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，其與華為合作的智選車新車型將于2024年推出，該款車型基于奔馳平臺改款打造，定位為40萬左右的行政級轎車。
為何越來越多的車企寧愿冒著喪失話語權(quán)的風(fēng)險，也要與華為捆綁？
這是因?yàn)?，市場需求已?jīng)爆發(fā)，先和華為學(xué)起來，是上上之策。
一是先占領(lǐng)用戶心智。誰提的早，做的早，當(dāng)市場需求爆發(fā)的時候更容易獲得消費(fèi)者青睞。
某主機(jī)廠人員認(rèn)為，智能駕駛不只是一個簡單的功能增量，當(dāng)用戶對它產(chǎn)生依賴，并且直接影響購買決策時，整個行業(yè)的游戲規(guī)則變了，比如用戶習(xí)慣了智能駕駛功能之后，傳統(tǒng)車企強(qiáng)調(diào)的操控，底盤，駕駛樂趣的賣點(diǎn)已經(jīng)不在消費(fèi)者的考慮范圍之內(nèi)。往大了說，它會倒逼一些企業(yè)進(jìn)行品牌重塑。
二是智駕需要行駛數(shù)據(jù)，上線越早，優(yōu)勢越大。
華為通過HI模式以及智選模式與車企進(jìn)行深度合作，提供智能汽車整體解決方案。在此模式下，依托多個車企旗下眾多車型，數(shù)據(jù)采集方面將具備優(yōu)勢。
而當(dāng)合作賦能的車企及車型逐步增多后，該模式下產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量級將大幅躍升，結(jié)合華為數(shù)據(jù)處理、模型訓(xùn)練等數(shù)據(jù)閉環(huán)環(huán)節(jié)具備的優(yōu)勢，華為自動駕駛能力將隨時間推移大幅提升。而在車型自動駕駛能力與行業(yè)公司形成差距后，將在消費(fèi)者端反哺至車型銷量，形成正向循環(huán)。
（華為自動駕駛正循環(huán) 圖源：太平洋研究院）
情況緊急，但智駕并非易事，并非有人、砸錢就能一蹴而就。龐然大物們由于起步較晚，速度落后于新勢力們：
（中國高速及城區(qū)輔助駕駛落地情況 圖源：太平洋研究院）
吉利智駕三條路線仍在探索之中：極氪NZP用Mobileye的成熟方案，正在高速、高架場景測試，路特斯來自合資子公司自研，吉利博越L用的是完全自研系統(tǒng)，現(xiàn)階段只支持高速NOA。上汽智己城市NOA也正在測試之中：
（NOA規(guī)劃 圖源：上汽智己）
目前進(jìn)度較快的長城，進(jìn)度晚了半年：將在今年三季度實(shí)現(xiàn)城市NOA功能，并于明年上半年在100個城市落地。而廣汽埃安則忙著直接邁進(jìn)L4：根據(jù)規(guī)劃，廣汽埃安將在2025年實(shí)現(xiàn)L4級自動駕駛。
有著雄厚資本、相關(guān)技術(shù)積累的大廠在城市NOA上尚且落后，資質(zhì)略為平庸的廠商若想要翻盤，便亟需乘著華為這趟快車，趕上智駕的早潮。
奇瑞、江淮們，正理解賽力斯，想要打造問界，在智駕上占得先機(jī)，為自己謀求一個美好未來。
PART-03 加入華為
毫無疑問，華為獲得了階段性的成功。
先是老品牌煥發(fā)新生，問界今年銷量無憂：11月9日，華為終端BG CEO余承東宣布，問界新M7系列上市50天，累計大定達(dá)8.6萬；未正式上市的問界M9預(yù)訂量已經(jīng)超過2.5萬。
再是新品牌的開局，較為順利：智界S7發(fā)售兩天后，累計訂單量超過1萬臺；阿維塔12上市三天累計大定11128臺，并且訂單均價超35萬。
這樣的成功有多方面的因素。最為基礎(chǔ)的便是在技術(shù)上下了血本、向多個車企“學(xué)藝”。
華為車BU在人員規(guī)模和研發(fā)投入上都遠(yuǎn)超其他競爭對手：累計投入高達(dá)30億美元，根據(jù)公司規(guī)劃2023年起，每年保持100億人民幣以上的研發(fā)投入。
從13年起，華為便從老本行通信做起，為多個車企打工并共同設(shè)立實(shí)驗(yàn)室，逐漸形成一整套全棧式智能網(wǎng)聯(lián)汽車解決方案，涵蓋智能座艙、智能駕駛、智能電動、智能網(wǎng)聯(lián)、云服務(wù)。
在此基礎(chǔ)上，華為憑借著這波品牌勢能，把智駕、城市NOA等新鮮概念打入了消費(fèi)者的認(rèn)知中，并且相較之下，華為的進(jìn)度最快。
那么，這樣的成功能持續(xù)多久？
一是看今年年底，城市NOA（清晰道路）落地全國是否能如期完成，并且還是首個完成100%城市NOA落地的車企。正如上文所說，智駕需要大量的行駛數(shù)據(jù)，所以我們需要關(guān)注的是，問界、智界品牌，甚至是北汽藍(lán)谷、江淮合作車型銷量與同樣積極拓展城市NOA新勢力們的銷量差距。
二是要看，問界曾經(jīng)并且正出現(xiàn)的問題，華為是否能夠避免。
在華為與賽力斯先前的合作中，售后是一大短板。
在宣傳、售前端，從余承東到一線銷售人員，都在極力為問界貼上華為“親兒子”標(biāo)簽，但在售后服務(wù)，用戶中心卻是賽力斯負(fù)責(zé)。而賽力斯的售后體系以前主要為中低端車型服務(wù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而為高端車提供服務(wù)，難免力不從心。
（華為汽車三種銷售渠道 圖源：中國銀河證券研究院）
同時，華為提供的體驗(yàn)中心（手機(jī)店）與賽力斯提供的用戶中心（4S店）基于各自利益，很難其樂融融。
最經(jīng)典的情況就是——賣車的不管交車和修車，收錢的不管售后。門店銷售說的天花亂墜，交付/售后完全感受不到服務(wù)質(zhì)量，賣車成了一錘子買賣。
雖世間生意大抵如此，但汽車行業(yè)更甚。作為一個剛剛起步的品牌，想要持久發(fā)展，售前售后的矛盾很大程度影響著品牌力。
對于這一問題，華為與賽力斯在7月份共同成立了"AITO問界銷服聯(lián)合工作組"，全面負(fù)責(zé)問界品牌的營銷、銷售、交付、服務(wù)、渠道等業(yè)務(wù)。但目前來看，售前的諸多問題也沒能解決。黑貓投訴平臺顯示，總共有618條投訴，近期投訴尤其多，多半是因?yàn)椴煌硕ń稹⒔桓堆舆t。
三是要看，當(dāng)華為膝下多子之時，都拿著“含華量”宣傳的各品牌是否能和諧共處。
在華為汽車銷售渠道端，現(xiàn)階段可以分為三種：完全由華為自營的旗艦店、經(jīng)銷商主導(dǎo)的智能生活館或授權(quán)體驗(yàn)店，以及賽力斯主導(dǎo)的AITO授權(quán)用戶中心。目前開疆?dāng)U土也挺快，根據(jù)問界官方數(shù)據(jù)顯示，截止2023年8月末，問界用戶中心有206家，體驗(yàn)中心（商超店）有903家。
但現(xiàn)如今，問界、智界、阿維塔都要爭奪華為的銷售渠道，但華為門店不到1000多家，大多門店只能放一輛車，各家為曝光需要，難免產(chǎn)生爭執(zhí)。
據(jù)目前的消息，問界智界S7只授權(quán)給華為旗下規(guī)模大的直營門店，及個別極具實(shí)力與服務(wù)執(zhí)行力的經(jīng)銷商、問界都在上海南翔印象城之中，問界M5、M7在華為店中銷售，而阿維塔11則是在樓下臨時展廳銷售。
阿維塔科技高級執(zhí)行副總裁陳卓透露，今年上半年預(yù)計會進(jìn)入大概 20 家華為門店，主要集中于一二線城市。截至目前，阿維塔全國渠道有 200 多家，且絕大部分為自建網(wǎng)絡(luò)。
華為也意識到以上問題，正在開店、招人，用重資本的模式將智選模式做大做強(qiáng)。多個爆料表示，華為智選車業(yè)務(wù)正在建設(shè)有別于當(dāng)前手機(jī)賣場的汽車銷售門店，專門用于銷售華為智選車生態(tài)聯(lián)盟車型，包括目前已經(jīng)在售的 AITO 問界系列，以及規(guī)劃中的奇瑞、江淮、極狐等合作車型。
如果要讓問界、智界、阿維塔等都能吃飽、和諧共處，華為首先要背上高昂的門店和人力成本，但華為還能撐得住嗎？
現(xiàn)如今，華為已然在負(fù)重前行：2022年，華為車BU的營收不過21億元，按照余承東此前的說法，車BU每年的投入都在100億元以上，這說明僅去年凈虧損在80億左右。
華為陷入兩難：一邊還要花大錢，一邊盈利的ddl不遠(yuǎn)了。此前余承東明確了車BU的盈利時間點(diǎn)，稱華為車BU要在2025年實(shí)現(xiàn)盈利，但目前來看，華為仍在早期的擴(kuò)張中，除了研發(fā)投入，銷售渠道的耗費(fèi)將進(jìn)一步擴(kuò)大虧損。
在汽車市場，活著是根本，“盈”才是贏。
此時，華為必須做出取舍，不能除了“車殼子”，什么都想做，野心十足。而是把握核心業(yè)務(wù)例如自動駕駛，如此，華為既可以讓自己把握住靈魂，又不至于讓合作車企徹底失去靈魂。
而當(dāng)華為留有余地的時候，更多自帶銷售渠道、自帶流量的傳統(tǒng)車企將拋來橄欖枝。
成為華為，并不容易，而華為想要獲得更多成功，也較為艱難。