文|娛樂資本論 邢書博
卷首語
買賣二手成為00后實用主義的象征，也是生活方式。
2023年，閑魚用戶量三億，90后占比60%，95后占比35%。閑魚成為z世代年輕消費者的樂園，也是下沉市場的重要組成部分。
娛樂資本論通過實際調(diào)研發(fā)掘了四個典型賣家，這里有賣古董電腦月入三萬的技校學生，有倒賣二手貓籠的年輕寶媽，有把閑魚當興趣部落的coser，也有站在培訓鏈上的頂級“ai講師”，以及圍繞他們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈達人和粉絲。
河豚君試圖透過一系列采訪，透視閑魚平臺下年輕人的生活方式精神狀態(tài)創(chuàng)業(yè)和消費情況，特別是下沉市場里真實消費者對于消費品牌文化娛樂的真實想法和實踐。
看似在裝機，實則賺暴利
“30年前的HTCUMPC，磁吸式鍵盤，2007年的HTC Athena——HTC Advantage X7500……”
如果你賽博沖浪的時間線里，刷到過這樣的視頻：AI青年音，藍框白底字幕，迷幻電子BGM，一堆復古老電腦的介紹視頻。那么恭喜你，你被系統(tǒng)標注為復古電腦愛好者，或者只是低收入群體。那么你就是董春陽的潛在客戶。
小董技校二年級學機電工程，日常課程是電路板維修焊接。初中畢業(yè)想玩《刺客信條：奧德賽》，去賽格數(shù)碼買顯卡的時候，遇到了一對母女。母女倆纏著店員找1000塊以下的筆記本用來上網(wǎng)課，店員勉為其難。
小董記得家里有一臺15年前的戴爾E6400筆記本，老酷睿2雙核，高頻低能，玩lol都卡，回收站收購只給100價格回收。于是小董花了26元買了一顆14年前的T9600cpu，又花了18元升級到4G內(nèi)存，剛好滿足網(wǎng)課軟件釘釘和騰訊會議的需求。小董最后以500元的價格把這臺古董筆記本賣給了這對母女，利潤率400%。
從此小董無心向?qū)W，專心倒騰古董筆記本電腦。
恰好今年朋友送了河豚君一個奈飛會員，需要一臺舊筆記本當HTPC(即家庭影院電腦)。于是在閑魚上從小董手里，花了200搞到一臺9年前的thinkpad-x230。配置非常過時，三代處理器，2G內(nèi)存，集成顯卡，沒有電池，屏幕還碎了。但這臺電子垃圾居然可以硬件解碼4K視頻，當奈飛播放器完美適配，這是河豚君雙十一購買的最劃算的商品了，也對小董的生意產(chǎn)生了興趣。
但小董說，生意嘛，不見得那么好做，雖然數(shù)據(jù)并不支持這個結(jié)論：
CIC報告顯示中國二手消費電子交易市場規(guī)模為2522億元人民幣，預計到2025年達9673億元，2020-2025年CAGR增長率約為30.8%。
來源CIC《二手消費電子行業(yè)市場潛力巨大，機遇與挑戰(zhàn)并存》
“windowsxp不支持4G以上內(nèi)存，老電腦不支持新款的nvme固態(tài)硬盤，刷了我的系統(tǒng)就支持了?！毙《院赖南蚝与嗑榻B他的ghost手藝。并表示，二手電腦產(chǎn)品大家賣的產(chǎn)品的都一樣，自己把服務做好一點容易培養(yǎng)回頭客。小小年紀就懂得了同質(zhì)產(chǎn)品差異化服務的經(jīng)商門道，不讀經(jīng)濟可惜了。
不過當河豚君收到他的電腦，看著滿屏的2345和360打架的時候，河豚君明白他忽悠河豚君裝系統(tǒng)的原因了。
國內(nèi)從事系統(tǒng)裝機軟件推廣的主要有兩大平臺，2345裝機聯(lián)盟和360有錢聯(lián)盟。其官網(wǎng)顯示，安裝旗下安全衛(wèi)士、瀏覽器、導航、壓縮等全家桶軟件，每次可以獲得0.5元到4.7元的現(xiàn)金，或者用積分兌換各種禮品卡轉(zhuǎn)售。
其中，360導航的千次有效IP可以獲得高達65元的收益。也就是說小董只要給1000個客戶都裝上360導航，每天就能收到65元。只要客戶一直使用他裝的系統(tǒng)，那么他就會得到源源不斷的現(xiàn)金流，積少成多就是一筆可觀的收入。
圖1360有錢聯(lián)盟；圖22345裝機聯(lián)盟來源官網(wǎng)
據(jù)360有錢聯(lián)盟的聯(lián)盟十月收益榜顯示，憑借軟件全家桶推廣，裝機員最低可以獲得3200元收入，最高的高達18000元，而且基本是睡后收入，一次裝機，終身受益。
行業(yè)暴利，不過門檻低入局者多，批發(fā)生意遠比小董這樣零售賣家要好，但質(zhì)量參差不齊。批發(fā)商的來源多樣。2019年以前一直是從廣東江門等地的外國垃圾堆里撿來的，字面意思的撿垃圾，成本幾乎為零。至今仍有商人通過化整為零、夾藏瞞報等走私“洋垃圾”，浙江寧波、廣東江門破獲了數(shù)起重大洋垃圾走私案例。
垃圾堆里撿來的古董電腦配件缺失還攜帶潛在病毒，成了小董剛?cè)胄袝r交的學費。
剛開始小董從戴爾e6400入行，在批發(fā)商手里批了一批同品牌商務本，每臺批發(fā)價格80元，賣一臺能賺20塊。當他賣出去幾部之后卻被投訴電腦性能下降，cpu頻率只有標稱的一半，也就是原來2.4G的處理器，實際使用只能用1.2G。
小董調(diào)查之后才知道戴爾電腦如果不使用原裝充電器，電腦性能會降頻。而那批古董電腦所使用的90w原裝充電器閑魚二手高達65元，這樣他每臺電腦要虧45元。就在這時候，批發(fā)商跑路了。最終小董理賠了三臺之后將那批電腦扔進了車庫，自己損失了幾千塊。不過好在小董的服務很好，試用期一個月不滿意退款，還包郵，這比閑魚同類賣家傳家寶似的“二手簽收不退不換”要優(yōu)雅的多。
閑魚賺錢閑魚花
小董的收益除了流氓軟件推廣外，還有電腦租賃和售賣業(yè)務。
最近網(wǎng)易和騰訊的二手制冰機事件炒的沸沸揚揚。大公司辦公用品租賃已經(jīng)是見怪不怪的事情了。
G端更是如此。小董有一個做大型綠化工程的客戶，指名要100臺win7系統(tǒng)能安裝cad2012年舊筆記本，因為cad2012最高支持到win7。而新電腦官方限制已經(jīng)不能使用win7，工程使用筆記本也不能安裝穩(wěn)定性極差的ghost系統(tǒng)。
小董最終在這100臺電腦里裝了純凈版系統(tǒng)，收了對方一萬塊就把這100臺電腦發(fā)到工地了。河豚君問他擔不擔心對方用完不給你寄過來？他說“我這電腦收來總共才2000，按月付費。下個月他還租相當于還能白撿一萬塊，不還了也不虧?！?/p>
做大客戶生意賺錢，但客戶少，一年遇不到幾個，所以小董的主營業(yè)務還是賣給個人賣家。起初他只是學著前輩的樣子，在貼吧、51nb等論壇里發(fā)帖賣二手，但效率奇低。
小董的生意并不面發(fā)燒友，他的客戶都是普通人。轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音B站，學著小楊哥直播間賣貨的切片視頻，自己上傳影視劇里含有這些電腦畫面的視頻。比如《EVA》中的松下電腦，《變形金剛1》中的初代macbookpro，甚至還有最近大熱韓劇《國民死刑投票》里大反派用的thinkpad。他用剪映或者手機錄屏把這些視頻切片整理出來，加上文字和BGM就能全網(wǎng)吸粉，轉(zhuǎn)化潛在客戶。
直播切片這種玩法誕生已久，本質(zhì)是對IP內(nèi)容的矩陣化復用。有機構統(tǒng)計，瘋狂小楊哥的直播切片生意已經(jīng)為母公司三只羊網(wǎng)絡帶來接近兩億的收入。
小董幾乎在全平臺都嘗試發(fā)布筆記本切片視頻，但他表示對于新玩家來說，去支付寶、拼多多這些新的短視頻流分成要比抖音快手效果好。小董說：“支付寶視頻流才剛起來，現(xiàn)在卡切片IP卡的不嚴，數(shù)據(jù)不是很高，但補貼給的多。”
松下T8筆記本 當年售價40萬日元 現(xiàn)在閑魚370。去年才150元。被小董這些古董賣家炒高了一倍。
復古電腦可能是繼去年CCD相機之后，被小紅書們炒起來的又一個復古時尚單品。沒辦法，時尚是個輪回。
小董靠賣戴爾古董電腦賺了第一桶金之后，恰逢《刺客信條：幻景》發(fā)布，他為自己挑選了一臺游戲本，也是來自戴爾的外星人電腦，官網(wǎng)售價29998，也在閑魚做一手店引流。小董說，因為一直賣這個牌子，自己熟悉戴爾電腦的bios，其他品牌可能就沒那么熟悉了。
閑魚賺錢閑魚花，一分別想帶回家，品牌又在閑魚形成了閉環(huán)，這就是長尾效應的最好體現(xiàn)。
二手貓籠再就業(yè)
“不是新貓籠買不起，而是二手貓籠更有性價比?！?/p>
寶媽葉子自從貓咖倒閉之后，就開始在閑魚處理二手貓包貓籠。三個月賺了16000塊，比她開貓咖賺的多。與其他電商成千上萬的貓別墅相比，閑魚的貓籠主打一個便宜。不過葉子有一套自己的閑魚生存法則。
最開始她基本上都是打?qū)φ圪u貓籠，畢竟是舊的。但她形容現(xiàn)在的買家都是“貪心不足蛇吞象，你越降價她們就越給你砍價，恨不得白送”。
后來她改變了策略。每上架一款貓籠，她就會比較其他賣家的價格，上下浮動5%，堅決不不降價。然后她會利用閑魚的一些引流工具給自己增加曝光。比如同行商品下評論引流：“同出樓主優(yōu)先，也可以看看我的”或者給別人的商品點贊，等待回踩。
但這些引流方法其他人也在用，對于貓籠這個品類來說，本身靠產(chǎn)品曝光力度太小，還是得整活。
“閑魚每天可以調(diào)整兩次價格增加流量：還可以調(diào)回來再調(diào)低。等于多上架三回。閑魚對新上架商品有流量傾斜?！毙∪~說。
利用閑魚這個規(guī)則，小葉把主圖換成了各種貓咪相關的梗圖，表情包和名場面。表情包也是在閑魚買的，1.8元4000個。幾個月下來，錢沒賺多少，玩梗玩的起飛，手里的舊貓籠基本只能賣給貧窮并且“有毒的”大學生：“我原價六百多的貓籠，她們100就拿走了。還軟磨硬泡拿走了我的貓碗貓草貓砂盆。四個學生來我家拆了半天籠子拆不開，又花20叫了跑腿服務幫她們拆籠子。”主打一個該省省該花花。
閑魚貓表情包來源閑魚
小葉覺得這樣下去不行，玩梗只能吸引窮學生，導致她的舊貓籠常常以遠低于閑魚平均價格低價處理了，從此開始了到處拜師。
第一個遇到的師傅是閑魚廣場里，一個貓籠賣的不錯的賣家，從此打開了新世界。
小葉介紹說，閑魚賣舊貓籠的玩家，現(xiàn)在基本都專業(yè)化了。
其中的主要玩家是控價團隊，他們手里有軟件能遙測閑魚商品價格，只要一有新商品上架他們馬上就能鎖定，然后有專人砍價，從個人手機集中買貨，再統(tǒng)一價格進行控價出售。
閑魚監(jiān)控助手通過電腦端程序控制，手機端助手接到指令后會模擬人工刷新操作，將監(jiān)控到的商品數(shù)據(jù)返回到電腦界面。實現(xiàn)閑魚監(jiān)控，閑魚秒拍，和閑魚掃貨。有些監(jiān)控團隊從2016年開始從事閑魚軟件的開發(fā)工作，團隊人員積累了大量的經(jīng)驗。這是普通用戶無法在與專業(yè)團隊抗衡的技術鴻溝。
閑魚監(jiān)控助手來源xyjkzs.com
普通用戶要想買低價貓籠，要么通過廣場聯(lián)系個人賣家，要么選擇價格排序從低到高。以前確實能找到價格很低的貓籠，但現(xiàn)在商家發(fā)現(xiàn)通過價格排序帶來的流量很高，導致現(xiàn)在低價區(qū)都變成了“詐騙區(qū)”——新貓籠團隊導流的地方。很多像小葉一樣的寶媽手里并沒有貓籠，但是可以無貨源，通過兼職群，將這些新貓籠信息以偽裝低價的方式分發(fā)出去，擠占本該給舊貓籠的流量池，進一步積壓了個人賣家生存空間。
低價引流貓糧 來源閑魚
開過店的小葉自然不會像其他寶媽一樣去兼職做無貨源，而是做起來市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)痛點。
調(diào)查之后她發(fā)現(xiàn)在閑魚買二手貓籠的用戶主要擔心兩點，一個是貓籠拆裝不方便，一個是特殊商品沒有檢疫。自己的一個客戶過了幾個星期找到她，說自己的貓從沒有耳螨，買了你家貓籠之后就有了。要她賠償。
找到問題之后就是找解決方案。貓籠運輸拆裝問題，她找跑腿公司合作，一單提成10%，負責運輸拆解。檢疫的問題，她咨詢了獸醫(yī)，每經(jīng)過她手的貓籠都重新消毒再上架。顧客不放心，她還可以拍視頻直播給客戶。
打包消毒好的舊貓籠，均價要貴一倍來源閑魚
“現(xiàn)在控價太厲害了。價格競爭不過，只能靠服務取勝了?！?/p>
服務領先于同行之后，她手里的客戶多了起來。都是愛貓人士，私域流量拓展的很好。她現(xiàn)在和不少顧客成了朋友，客戶有養(yǎng)貓方面的任何問題都愿意找她來咨詢。而她作為前貓咖店主，是養(yǎng)貓的權威人士，對于她推薦的產(chǎn)品顧客也非常喜歡。因為她知道很多低成本養(yǎng)貓的訣竅，比如用便宜“人藥”替代昂貴“獸藥”，貓跑丟了怎么找。
AI作圖 by娛樂資本論
但是直到現(xiàn)在，她還沒有代理任何貓糧牌子。她說賣貓籠更省心，售后問題也少。自己現(xiàn)在有孩子了，沒那么多精力?？赡苓@就是大部分網(wǎng)上兼職的寶媽們的真實寫照吧。
幾年前，斜杠青年大多還是畢業(yè)后有一份工作的小年輕。而現(xiàn)在，借助閑魚等電商平臺，寶媽和學生也可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了自己的財務價值。最為關鍵的一點是，當下的電商市場已經(jīng)不僅僅販賣商品那么簡單，而是加入了視頻切片、私域流量等新的內(nèi)容運營玩法，這與傳統(tǒng)貨架式電商靠seo搜索排名的玩法相比更精細化了。內(nèi)容電商取代傳統(tǒng)電商的趨勢不可避免。
在閑魚，收割普通用戶的是賣家。而收割賣家的食物鏈頂端，則佇立著無數(shù)教學大師，他們教你開店、ai、甚至是占卜和寵物溝通師，而大師本身，可能只是個租20塊錢衣服的小coser。
話題互動：
你現(xiàn)在用的電腦幾年了？