文|娛樂(lè)資本論 邢書(shū)博
卷首語(yǔ)
買(mǎi)賣(mài)二手成為00后實(shí)用主義的象征，也是生活方式。
2023年，閑魚(yú)用戶(hù)量三億，90后占比60%，95后占比35%。閑魚(yú)成為z世代年輕消費(fèi)者的樂(lè)園，也是下沉市場(chǎng)的重要組成部分。
娛樂(lè)資本論通過(guò)實(shí)際調(diào)研發(fā)掘了四個(gè)典型賣(mài)家，這里有賣(mài)古董電腦月入三萬(wàn)的技校學(xué)生，有倒賣(mài)二手貓籠的年輕寶媽?zhuān)邪验e魚(yú)當(dāng)興趣部落的coser，也有站在培訓(xùn)鏈上的頂級(jí)“ai講師”，以及圍繞他們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)人和粉絲。
河豚君試圖透過(guò)一系列采訪(fǎng)，透視閑魚(yú)平臺(tái)下年輕人的生活方式精神狀態(tài)創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)情況，特別是下沉市場(chǎng)里真實(shí)消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)品牌文化娛樂(lè)的真實(shí)想法和實(shí)踐。
看似在裝機(jī)，實(shí)則賺暴利
“30年前的HTCUMPC，磁吸式鍵盤(pán)，2007年的HTC Athena——HTC Advantage X7500……”
如果你賽博沖浪的時(shí)間線(xiàn)里，刷到過(guò)這樣的視頻：AI青年音，藍(lán)框白底字幕，迷幻電子BGM，一堆復(fù)古老電腦的介紹視頻。那么恭喜你，你被系統(tǒng)標(biāo)注為復(fù)古電腦愛(ài)好者，或者只是低收入群體。那么你就是董春陽(yáng)的潛在客戶(hù)。
小董技校二年級(jí)學(xué)機(jī)電工程，日常課程是電路板維修焊接。初中畢業(yè)想玩《刺客信條：奧德賽》，去賽格數(shù)碼買(mǎi)顯卡的時(shí)候，遇到了一對(duì)母女。母女倆纏著店員找1000塊以下的筆記本用來(lái)上網(wǎng)課，店員勉為其難。
小董記得家里有一臺(tái)15年前的戴爾E6400筆記本，老酷睿2雙核，高頻低能，玩lol都卡，回收站收購(gòu)只給100價(jià)格回收。于是小董花了26元買(mǎi)了一顆14年前的T9600cpu，又花了18元升級(jí)到4G內(nèi)存，剛好滿(mǎn)足網(wǎng)課軟件釘釘和騰訊會(huì)議的需求。小董最后以500元的價(jià)格把這臺(tái)古董筆記本賣(mài)給了這對(duì)母女，利潤(rùn)率400%。
從此小董無(wú)心向?qū)W，專(zhuān)心倒騰古董筆記本電腦。
恰好今年朋友送了河豚君一個(gè)奈飛會(huì)員，需要一臺(tái)舊筆記本當(dāng)HTPC(即家庭影院電腦)。于是在閑魚(yú)上從小董手里，花了200搞到一臺(tái)9年前的thinkpad-x230。配置非常過(guò)時(shí)，三代處理器，2G內(nèi)存，集成顯卡，沒(méi)有電池，屏幕還碎了。但這臺(tái)電子垃圾居然可以硬件解碼4K視頻，當(dāng)奈飛播放器完美適配，這是河豚君雙十一購(gòu)買(mǎi)的最劃算的商品了，也對(duì)小董的生意產(chǎn)生了興趣。
但小董說(shuō)，生意嘛，不見(jiàn)得那么好做，雖然數(shù)據(jù)并不支持這個(gè)結(jié)論：
CIC報(bào)告顯示中國(guó)二手消費(fèi)電子交易市場(chǎng)規(guī)模為2522億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年達(dá)9673億元，2020-2025年CAGR增長(zhǎng)率約為30.8%。
來(lái)源CIC《二手消費(fèi)電子行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存》
“windowsxp不支持4G以上內(nèi)存，老電腦不支持新款的nvme固態(tài)硬盤(pán)，刷了我的系統(tǒng)就支持了?！毙《院赖南蚝与嗑榻B他的ghost手藝。并表示，二手電腦產(chǎn)品大家賣(mài)的產(chǎn)品的都一樣，自己把服務(wù)做好一點(diǎn)容易培養(yǎng)回頭客。小小年紀(jì)就懂得了同質(zhì)產(chǎn)品差異化服務(wù)的經(jīng)商門(mén)道，不讀經(jīng)濟(jì)可惜了。
不過(guò)當(dāng)河豚君收到他的電腦，看著滿(mǎn)屏的2345和360打架的時(shí)候，河豚君明白他忽悠河豚君裝系統(tǒng)的原因了。
國(guó)內(nèi)從事系統(tǒng)裝機(jī)軟件推廣的主要有兩大平臺(tái)，2345裝機(jī)聯(lián)盟和360有錢(qián)聯(lián)盟。其官網(wǎng)顯示，安裝旗下安全衛(wèi)士、瀏覽器、導(dǎo)航、壓縮等全家桶軟件，每次可以獲得0.5元到4.7元的現(xiàn)金，或者用積分兌換各種禮品卡轉(zhuǎn)售。
其中，360導(dǎo)航的千次有效IP可以獲得高達(dá)65元的收益。也就是說(shuō)小董只要給1000個(gè)客戶(hù)都裝上360導(dǎo)航，每天就能收到65元。只要客戶(hù)一直使用他裝的系統(tǒng)，那么他就會(huì)得到源源不斷的現(xiàn)金流，積少成多就是一筆可觀的收入。
圖1360有錢(qián)聯(lián)盟；圖22345裝機(jī)聯(lián)盟來(lái)源官網(wǎng)
據(jù)360有錢(qián)聯(lián)盟的聯(lián)盟十月收益榜顯示，憑借軟件全家桶推廣，裝機(jī)員最低可以獲得3200元收入，最高的高達(dá)18000元，而且基本是睡后收入，一次裝機(jī)，終身受益。
行業(yè)暴利，不過(guò)門(mén)檻低入局者多，批發(fā)生意遠(yuǎn)比小董這樣零售賣(mài)家要好，但質(zhì)量參差不齊。批發(fā)商的來(lái)源多樣。2019年以前一直是從廣東江門(mén)等地的外國(guó)垃圾堆里撿來(lái)的，字面意思的撿垃圾，成本幾乎為零。至今仍有商人通過(guò)化整為零、夾藏瞞報(bào)等走私“洋垃圾”，浙江寧波、廣東江門(mén)破獲了數(shù)起重大洋垃圾走私案例。
垃圾堆里撿來(lái)的古董電腦配件缺失還攜帶潛在病毒，成了小董剛?cè)胄袝r(shí)交的學(xué)費(fèi)。
剛開(kāi)始小董從戴爾e6400入行，在批發(fā)商手里批了一批同品牌商務(wù)本，每臺(tái)批發(fā)價(jià)格80元，賣(mài)一臺(tái)能賺20塊。當(dāng)他賣(mài)出去幾部之后卻被投訴電腦性能下降，cpu頻率只有標(biāo)稱(chēng)的一半，也就是原來(lái)2.4G的處理器，實(shí)際使用只能用1.2G。
小董調(diào)查之后才知道戴爾電腦如果不使用原裝充電器，電腦性能會(huì)降頻。而那批古董電腦所使用的90w原裝充電器閑魚(yú)二手高達(dá)65元，這樣他每臺(tái)電腦要虧45元。就在這時(shí)候，批發(fā)商跑路了。最終小董理賠了三臺(tái)之后將那批電腦扔進(jìn)了車(chē)庫(kù)，自己損失了幾千塊。不過(guò)好在小董的服務(wù)很好，試用期一個(gè)月不滿(mǎn)意退款，還包郵，這比閑魚(yú)同類(lèi)賣(mài)家傳家寶似的“二手簽收不退不換”要優(yōu)雅的多。
閑魚(yú)賺錢(qián)閑魚(yú)花
小董的收益除了流氓軟件推廣外，還有電腦租賃和售賣(mài)業(yè)務(wù)。
最近網(wǎng)易和騰訊的二手制冰機(jī)事件炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。大公司辦公用品租賃已經(jīng)是見(jiàn)怪不怪的事情了。
G端更是如此。小董有一個(gè)做大型綠化工程的客戶(hù)，指名要100臺(tái)win7系統(tǒng)能安裝cad2012年舊筆記本，因?yàn)閏ad2012最高支持到win7。而新電腦官方限制已經(jīng)不能使用win7，工程使用筆記本也不能安裝穩(wěn)定性極差的ghost系統(tǒng)。
小董最終在這100臺(tái)電腦里裝了純凈版系統(tǒng)，收了對(duì)方一萬(wàn)塊就把這100臺(tái)電腦發(fā)到工地了。河豚君問(wèn)他擔(dān)不擔(dān)心對(duì)方用完不給你寄過(guò)來(lái)？他說(shuō)“我這電腦收來(lái)總共才2000，按月付費(fèi)。下個(gè)月他還租相當(dāng)于還能白撿一萬(wàn)塊，不還了也不虧?！?/p>
做大客戶(hù)生意賺錢(qián)，但客戶(hù)少，一年遇不到幾個(gè)，所以小董的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是賣(mài)給個(gè)人賣(mài)家。起初他只是學(xué)著前輩的樣子，在貼吧、51nb等論壇里發(fā)帖賣(mài)二手，但效率奇低。
小董的生意并不面發(fā)燒友，他的客戶(hù)都是普通人。轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音B站，學(xué)著小楊哥直播間賣(mài)貨的切片視頻，自己上傳影視劇里含有這些電腦畫(huà)面的視頻。比如《EVA》中的松下電腦，《變形金剛1》中的初代macbookpro，甚至還有最近大熱韓劇《國(guó)民死刑投票》里大反派用的thinkpad。他用剪映或者手機(jī)錄屏把這些視頻切片整理出來(lái)，加上文字和BGM就能全網(wǎng)吸粉，轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)。
直播切片這種玩法誕生已久，本質(zhì)是對(duì)IP內(nèi)容的矩陣化復(fù)用。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，瘋狂小楊哥的直播切片生意已經(jīng)為母公司三只羊網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)接近兩億的收入。
小董幾乎在全平臺(tái)都嘗試發(fā)布筆記本切片視頻，但他表示對(duì)于新玩家來(lái)說(shuō)，去支付寶、拼多多這些新的短視頻流分成要比抖音快手效果好。小董說(shuō)：“支付寶視頻流才剛起來(lái)，現(xiàn)在卡切片IP卡的不嚴(yán)，數(shù)據(jù)不是很高，但補(bǔ)貼給的多?！?/p>
松下T8筆記本 當(dāng)年售價(jià)40萬(wàn)日元 現(xiàn)在閑魚(yú)370。去年才150元。被小董這些古董賣(mài)家炒高了一倍。
復(fù)古電腦可能是繼去年CCD相機(jī)之后，被小紅書(shū)們炒起來(lái)的又一個(gè)復(fù)古時(shí)尚單品。沒(méi)辦法，時(shí)尚是個(gè)輪回。
小董靠賣(mài)戴爾古董電腦賺了第一桶金之后，恰逢《刺客信條：幻景》發(fā)布，他為自己挑選了一臺(tái)游戲本，也是來(lái)自戴爾的外星人電腦，官網(wǎng)售價(jià)29998，也在閑魚(yú)做一手店引流。小董說(shuō)，因?yàn)橐恢辟u(mài)這個(gè)牌子，自己熟悉戴爾電腦的bios，其他品牌可能就沒(méi)那么熟悉了。
閑魚(yú)賺錢(qián)閑魚(yú)花，一分別想帶回家，品牌又在閑魚(yú)形成了閉環(huán)，這就是長(zhǎng)尾效應(yīng)的最好體現(xiàn)。
二手貓籠再就業(yè)
“不是新貓籠買(mǎi)不起，而是二手貓籠更有性?xún)r(jià)比。”
寶媽葉子自從貓咖倒閉之后，就開(kāi)始在閑魚(yú)處理二手貓包貓籠。三個(gè)月賺了16000塊，比她開(kāi)貓咖賺的多。與其他電商成千上萬(wàn)的貓別墅相比，閑魚(yú)的貓籠主打一個(gè)便宜。不過(guò)葉子有一套自己的閑魚(yú)生存法則。
最開(kāi)始她基本上都是打?qū)φ圪u(mài)貓籠，畢竟是舊的。但她形容現(xiàn)在的買(mǎi)家都是“貪心不足蛇吞象，你越降價(jià)她們就越給你砍價(jià)，恨不得白送”。
后來(lái)她改變了策略。每上架一款貓籠，她就會(huì)比較其他賣(mài)家的價(jià)格，上下浮動(dòng)5%，堅(jiān)決不不降價(jià)。然后她會(huì)利用閑魚(yú)的一些引流工具給自己增加曝光。比如同行商品下評(píng)論引流：“同出樓主優(yōu)先，也可以看看我的”或者給別人的商品點(diǎn)贊，等待回踩。
但這些引流方法其他人也在用，對(duì)于貓籠這個(gè)品類(lèi)來(lái)說(shuō)，本身靠產(chǎn)品曝光力度太小，還是得整活。
“閑魚(yú)每天可以調(diào)整兩次價(jià)格增加流量：還可以調(diào)回來(lái)再調(diào)低。等于多上架三回。閑魚(yú)對(duì)新上架商品有流量?jī)A斜?！毙∪~說(shuō)。
利用閑魚(yú)這個(gè)規(guī)則，小葉把主圖換成了各種貓咪相關(guān)的梗圖，表情包和名場(chǎng)面。表情包也是在閑魚(yú)買(mǎi)的，1.8元4000個(gè)。幾個(gè)月下來(lái)，錢(qián)沒(méi)賺多少，玩梗玩的起飛，手里的舊貓籠基本只能賣(mài)給貧窮并且“有毒的”大學(xué)生：“我原價(jià)六百多的貓籠，她們100就拿走了。還軟磨硬泡拿走了我的貓碗貓草貓砂盆。四個(gè)學(xué)生來(lái)我家拆了半天籠子拆不開(kāi)，又花20叫了跑腿服務(wù)幫她們拆籠子?！敝鞔蛞粋€(gè)該省省該花花。
閑魚(yú)貓表情包來(lái)源閑魚(yú)
小葉覺(jué)得這樣下去不行，玩梗只能吸引窮學(xué)生，導(dǎo)致她的舊貓籠常常以遠(yuǎn)低于閑魚(yú)平均價(jià)格低價(jià)處理了，從此開(kāi)始了到處拜師。
第一個(gè)遇到的師傅是閑魚(yú)廣場(chǎng)里，一個(gè)貓籠賣(mài)的不錯(cuò)的賣(mài)家，從此打開(kāi)了新世界。
小葉介紹說(shuō)，閑魚(yú)賣(mài)舊貓籠的玩家，現(xiàn)在基本都專(zhuān)業(yè)化了。
其中的主要玩家是控價(jià)團(tuán)隊(duì)，他們手里有軟件能遙測(cè)閑魚(yú)商品價(jià)格，只要一有新商品上架他們馬上就能鎖定，然后有專(zhuān)人砍價(jià)，從個(gè)人手機(jī)集中買(mǎi)貨，再統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行控價(jià)出售。
閑魚(yú)監(jiān)控助手通過(guò)電腦端程序控制，手機(jī)端助手接到指令后會(huì)模擬人工刷新操作，將監(jiān)控到的商品數(shù)據(jù)返回到電腦界面。實(shí)現(xiàn)閑魚(yú)監(jiān)控，閑魚(yú)秒拍，和閑魚(yú)掃貨。有些監(jiān)控團(tuán)隊(duì)從2016年開(kāi)始從事閑魚(yú)軟件的開(kāi)發(fā)工作，團(tuán)隊(duì)人員積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。這是普通用戶(hù)無(wú)法在與專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)抗衡的技術(shù)鴻溝。
閑魚(yú)監(jiān)控助手來(lái)源xyjkzs.com
普通用戶(hù)要想買(mǎi)低價(jià)貓籠，要么通過(guò)廣場(chǎng)聯(lián)系個(gè)人賣(mài)家，要么選擇價(jià)格排序從低到高。以前確實(shí)能找到價(jià)格很低的貓籠，但現(xiàn)在商家發(fā)現(xiàn)通過(guò)價(jià)格排序帶來(lái)的流量很高，導(dǎo)致現(xiàn)在低價(jià)區(qū)都變成了“詐騙區(qū)”——新貓籠團(tuán)隊(duì)導(dǎo)流的地方。很多像小葉一樣的寶媽手里并沒(méi)有貓籠，但是可以無(wú)貨源，通過(guò)兼職群，將這些新貓籠信息以偽裝低價(jià)的方式分發(fā)出去，擠占本該給舊貓籠的流量池，進(jìn)一步積壓了個(gè)人賣(mài)家生存空間。
低價(jià)引流貓糧 來(lái)源閑魚(yú)
開(kāi)過(guò)店的小葉自然不會(huì)像其他寶媽一樣去兼職做無(wú)貨源，而是做起來(lái)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)。
調(diào)查之后她發(fā)現(xiàn)在閑魚(yú)買(mǎi)二手貓籠的用戶(hù)主要擔(dān)心兩點(diǎn)，一個(gè)是貓籠拆裝不方便，一個(gè)是特殊商品沒(méi)有檢疫。自己的一個(gè)客戶(hù)過(guò)了幾個(gè)星期找到她，說(shuō)自己的貓從沒(méi)有耳螨，買(mǎi)了你家貓籠之后就有了。要她賠償。
找到問(wèn)題之后就是找解決方案。貓籠運(yùn)輸拆裝問(wèn)題，她找跑腿公司合作，一單提成10%，負(fù)責(zé)運(yùn)輸拆解。檢疫的問(wèn)題，她咨詢(xún)了獸醫(yī)，每經(jīng)過(guò)她手的貓籠都重新消毒再上架。顧客不放心，她還可以拍視頻直播給客戶(hù)。
打包消毒好的舊貓籠，均價(jià)要貴一倍來(lái)源閑魚(yú)
“現(xiàn)在控價(jià)太厲害了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，只能靠服務(wù)取勝了?！?/p>
服務(wù)領(lǐng)先于同行之后，她手里的客戶(hù)多了起來(lái)。都是愛(ài)貓人士，私域流量拓展的很好。她現(xiàn)在和不少顧客成了朋友，客戶(hù)有養(yǎng)貓方面的任何問(wèn)題都愿意找她來(lái)咨詢(xún)。而她作為前貓咖店主，是養(yǎng)貓的權(quán)威人士，對(duì)于她推薦的產(chǎn)品顧客也非常喜歡。因?yàn)樗篮芏嗟统杀攫B(yǎng)貓的訣竅，比如用便宜“人藥”替代昂貴“獸藥”，貓跑丟了怎么找。
AI作圖 by娛樂(lè)資本論
但是直到現(xiàn)在，她還沒(méi)有代理任何貓糧牌子。她說(shuō)賣(mài)貓籠更省心，售后問(wèn)題也少。自己現(xiàn)在有孩子了，沒(méi)那么多精力。可能這就是大部分網(wǎng)上兼職的寶媽們的真實(shí)寫(xiě)照吧。
幾年前，斜杠青年大多還是畢業(yè)后有一份工作的小年輕。而現(xiàn)在，借助閑魚(yú)等電商平臺(tái)，寶媽和學(xué)生也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)務(wù)價(jià)值。最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，當(dāng)下的電商市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅販賣(mài)商品那么簡(jiǎn)單，而是加入了視頻切片、私域流量等新的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)玩法，這與傳統(tǒng)貨架式電商靠seo搜索排名的玩法相比更精細(xì)化了。內(nèi)容電商取代傳統(tǒng)電商的趨勢(shì)不可避免。
在閑魚(yú)，收割普通用戶(hù)的是賣(mài)家。而收割賣(mài)家的食物鏈頂端，則佇立著無(wú)數(shù)教學(xué)大師，他們教你開(kāi)店、ai、甚至是占卜和寵物溝通師，而大師本身，可能只是個(gè)租20塊錢(qián)衣服的小coser。
話(huà)題互動(dòng)：
你現(xiàn)在用的電腦幾年了？