文|娛樂資本論  邢書博

卷首語

買賣二手成為00后實(shí)用主義的象征，也是生活方式。

2023年，閑魚用戶量三億，90后占比60%，95后占比35%。閑魚成為z世代年輕消費(fèi)者的樂園，也是下沉市場(chǎng)的重要組成部分。

娛樂資本論通過實(shí)際調(diào)研發(fā)掘了四個(gè)典型賣家，這里有賣古董電腦月入三萬的技校學(xué)生，有倒賣二手貓籠的年輕寶媽，有把閑魚當(dāng)興趣部落的coser，也有站在培訓(xùn)鏈上的頂級(jí)“ai講師”，以及圍繞他們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)人和粉絲。

河豚君試圖透過一系列采訪，透視閑魚平臺(tái)下年輕人的生活方式精神狀態(tài)創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)情況，特別是下沉市場(chǎng)里真實(shí)消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)品牌文化娛樂的真實(shí)想法和實(shí)踐。

看似在裝機(jī)，實(shí)則賺暴利

“30年前的HTCUMPC，磁吸式鍵盤，2007年的HTC Athena——HTC Advantage X7500……”

如果你賽博沖浪的時(shí)間線里，刷到過這樣的視頻：AI青年音，藍(lán)框白底字幕，迷幻電子BGM，一堆復(fù)古老電腦的介紹視頻。那么恭喜你，你被系統(tǒng)標(biāo)注為復(fù)古電腦愛好者，或者只是低收入群體。那么你就是董春陽的潛在客戶。

小董技校二年級(jí)學(xué)機(jī)電工程，日常課程是電路板維修焊接。初中畢業(yè)想玩《刺客信條：奧德賽》，去賽格數(shù)碼買顯卡的時(shí)候，遇到了一對(duì)母女。母女倆纏著店員找1000塊以下的筆記本用來上網(wǎng)課，店員勉為其難。

小董記得家里有一臺(tái)15年前的戴爾E6400筆記本，老酷睿2雙核，高頻低能，玩lol都卡，回收站收購只給100價(jià)格回收。于是小董花了26元買了一顆14年前的T9600cpu，又花了18元升級(jí)到4G內(nèi)存，剛好滿足網(wǎng)課軟件釘釘和騰訊會(huì)議的需求。小董最后以500元的價(jià)格把這臺(tái)古董筆記本賣給了這對(duì)母女，利潤(rùn)率400%。

從此小董無心向?qū)W，專心倒騰古董筆記本電腦。

恰好今年朋友送了河豚君一個(gè)奈飛會(huì)員，需要一臺(tái)舊筆記本當(dāng)HTPC(即家庭影院電腦)。于是在閑魚上從小董手里，花了200搞到一臺(tái)9年前的thinkpad-x230。配置非常過時(shí)，三代處理器，2G內(nèi)存，集成顯卡，沒有電池，屏幕還碎了。但這臺(tái)電子垃圾居然可以硬件解碼4K視頻，當(dāng)奈飛播放器完美適配，這是河豚君雙十一購買的最劃算的商品了，也對(duì)小董的生意產(chǎn)生了興趣。

但小董說，生意嘛，不見得那么好做，雖然數(shù)據(jù)并不支持這個(gè)結(jié)論：

CIC報(bào)告顯示中國二手消費(fèi)電子交易市場(chǎng)規(guī)模為2522億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年達(dá)9673億元，2020-2025年CAGR增長(zhǎng)率約為30.8%。

來源CIC《二手消費(fèi)電子行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存》

“windowsxp不支持4G以上內(nèi)存，老電腦不支持新款的nvme固態(tài)硬盤，刷了我的系統(tǒng)就支持了?！毙《院赖南蚝与嗑榻B他的ghost手藝。并表示，二手電腦產(chǎn)品大家賣的產(chǎn)品的都一樣，自己把服務(wù)做好一點(diǎn)容易培養(yǎng)回頭客。小小年紀(jì)就懂得了同質(zhì)產(chǎn)品差異化服務(wù)的經(jīng)商門道，不讀經(jīng)濟(jì)可惜了。

不過當(dāng)河豚君收到他的電腦，看著滿屏的2345和360打架的時(shí)候，河豚君明白他忽悠河豚君裝系統(tǒng)的原因了。

國內(nèi)從事系統(tǒng)裝機(jī)軟件推廣的主要有兩大平臺(tái)，2345裝機(jī)聯(lián)盟和360有錢聯(lián)盟。其官網(wǎng)顯示，安裝旗下安全衛(wèi)士、瀏覽器、導(dǎo)航、壓縮等全家桶軟件，每次可以獲得0.5元到4.7元的現(xiàn)金，或者用積分兌換各種禮品卡轉(zhuǎn)售。

其中，360導(dǎo)航的千次有效IP可以獲得高達(dá)65元的收益。也就是說小董只要給1000個(gè)客戶都裝上360導(dǎo)航，每天就能收到65元。只要客戶一直使用他裝的系統(tǒng)，那么他就會(huì)得到源源不斷的現(xiàn)金流，積少成多就是一筆可觀的收入。

圖1360有錢聯(lián)盟；圖22345裝機(jī)聯(lián)盟來源官網(wǎng)

據(jù)360有錢聯(lián)盟的聯(lián)盟十月收益榜顯示，憑借軟件全家桶推廣，裝機(jī)員最低可以獲得3200元收入，最高的高達(dá)18000元，而且基本是睡后收入，一次裝機(jī)，終身受益。

行業(yè)暴利，不過門檻低入局者多，批發(fā)生意遠(yuǎn)比小董這樣零售賣家要好，但質(zhì)量參差不齊。批發(fā)商的來源多樣。2019年以前一直是從廣東江門等地的外國垃圾堆里撿來的，字面意思的撿垃圾，成本幾乎為零。至今仍有商人通過化整為零、夾藏瞞報(bào)等走私“洋垃圾”，浙江寧波、廣東江門破獲了數(shù)起重大洋垃圾走私案例。

垃圾堆里撿來的古董電腦配件缺失還攜帶潛在病毒，成了小董剛?cè)胄袝r(shí)交的學(xué)費(fèi)。

剛開始小董從戴爾e6400入行，在批發(fā)商手里批了一批同品牌商務(wù)本，每臺(tái)批發(fā)價(jià)格80元，賣一臺(tái)能賺20塊。當(dāng)他賣出去幾部之后卻被投訴電腦性能下降，cpu頻率只有標(biāo)稱的一半，也就是原來2.4G的處理器，實(shí)際使用只能用1.2G。

小董調(diào)查之后才知道戴爾電腦如果不使用原裝充電器，電腦性能會(huì)降頻。而那批古董電腦所使用的90w原裝充電器閑魚二手高達(dá)65元，這樣他每臺(tái)電腦要虧45元。就在這時(shí)候，批發(fā)商跑路了。最終小董理賠了三臺(tái)之后將那批電腦扔進(jìn)了車庫，自己損失了幾千塊。不過好在小董的服務(wù)很好，試用期一個(gè)月不滿意退款，還包郵，這比閑魚同類賣家傳家寶似的“二手簽收不退不換”要優(yōu)雅的多。

閑魚賺錢閑魚花

小董的收益除了流氓軟件推廣外，還有電腦租賃和售賣業(yè)務(wù)。

最近網(wǎng)易和騰訊的二手制冰機(jī)事件炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。大公司辦公用品租賃已經(jīng)是見怪不怪的事情了。

G端更是如此。小董有一個(gè)做大型綠化工程的客戶，指名要100臺(tái)win7系統(tǒng)能安裝cad2012年舊筆記本，因?yàn)閏ad2012最高支持到win7。而新電腦官方限制已經(jīng)不能使用win7，工程使用筆記本也不能安裝穩(wěn)定性極差的ghost系統(tǒng)。

小董最終在這100臺(tái)電腦里裝了純凈版系統(tǒng)，收了對(duì)方一萬塊就把這100臺(tái)電腦發(fā)到工地了。河豚君問他擔(dān)不擔(dān)心對(duì)方用完不給你寄過來？他說“我這電腦收來總共才2000，按月付費(fèi)。下個(gè)月他還租相當(dāng)于還能白撿一萬塊，不還了也不虧?！?/p>

做大客戶生意賺錢，但客戶少，一年遇不到幾個(gè)，所以小董的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是賣給個(gè)人賣家。起初他只是學(xué)著前輩的樣子，在貼吧、51nb等論壇里發(fā)帖賣二手，但效率奇低。

小董的生意并不面發(fā)燒友，他的客戶都是普通人。轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音B站，學(xué)著小楊哥直播間賣貨的切片視頻，自己上傳影視劇里含有這些電腦畫面的視頻。比如《EVA》中的松下電腦，《變形金剛1》中的初代macbookpro，甚至還有最近大熱韓劇《國民死刑投票》里大反派用的thinkpad。他用剪映或者手機(jī)錄屏把這些視頻切片整理出來，加上文字和BGM就能全網(wǎng)吸粉，轉(zhuǎn)化潛在客戶。

直播切片這種玩法誕生已久，本質(zhì)是對(duì)IP內(nèi)容的矩陣化復(fù)用。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，瘋狂小楊哥的直播切片生意已經(jīng)為母公司三只羊網(wǎng)絡(luò)帶來接近兩億的收入。

小董幾乎在全平臺(tái)都嘗試發(fā)布筆記本切片視頻，但他表示對(duì)于新玩家來說，去支付寶、拼多多這些新的短視頻流分成要比抖音快手效果好。小董說：“支付寶視頻流才剛起來，現(xiàn)在卡切片IP卡的不嚴(yán)，數(shù)據(jù)不是很高，但補(bǔ)貼給的多?！?/p>

松下T8筆記本 當(dāng)年售價(jià)40萬日元 現(xiàn)在閑魚370。去年才150元。被小董這些古董賣家炒高了一倍。

復(fù)古電腦可能是繼去年CCD相機(jī)之后，被小紅書們炒起來的又一個(gè)復(fù)古時(shí)尚單品。沒辦法，時(shí)尚是個(gè)輪回。

小董靠賣戴爾古董電腦賺了第一桶金之后，恰逢《刺客信條：幻景》發(fā)布，他為自己挑選了一臺(tái)游戲本，也是來自戴爾的外星人電腦，官網(wǎng)售價(jià)29998，也在閑魚做一手店引流。小董說，因?yàn)橐恢辟u這個(gè)牌子，自己熟悉戴爾電腦的bios，其他品牌可能就沒那么熟悉了。

閑魚賺錢閑魚花，一分別想帶回家，品牌又在閑魚形成了閉環(huán)，這就是長(zhǎng)尾效應(yīng)的最好體現(xiàn)。

二手貓籠再就業(yè)

“不是新貓籠買不起，而是二手貓籠更有性價(jià)比?！?/p>

寶媽葉子自從貓咖倒閉之后，就開始在閑魚處理二手貓包貓籠。三個(gè)月賺了16000塊，比她開貓咖賺的多。與其他電商成千上萬的貓別墅相比，閑魚的貓籠主打一個(gè)便宜。不過葉子有一套自己的閑魚生存法則。

最開始她基本上都是打?qū)φ圪u貓籠，畢竟是舊的。但她形容現(xiàn)在的買家都是“貪心不足蛇吞象，你越降價(jià)她們就越給你砍價(jià)，恨不得白送”。

后來她改變了策略。每上架一款貓籠，她就會(huì)比較其他賣家的價(jià)格，上下浮動(dòng)5%，堅(jiān)決不不降價(jià)。然后她會(huì)利用閑魚的一些引流工具給自己增加曝光。比如同行商品下評(píng)論引流：“同出樓主優(yōu)先，也可以看看我的”或者給別人的商品點(diǎn)贊，等待回踩。

但這些引流方法其他人也在用，對(duì)于貓籠這個(gè)品類來說，本身靠產(chǎn)品曝光力度太小，還是得整活。

“閑魚每天可以調(diào)整兩次價(jià)格增加流量：還可以調(diào)回來再調(diào)低。等于多上架三回。閑魚對(duì)新上架商品有流量?jī)A斜?！毙∪~說。

利用閑魚這個(gè)規(guī)則，小葉把主圖換成了各種貓咪相關(guān)的梗圖，表情包和名場(chǎng)面。表情包也是在閑魚買的，1.8元4000個(gè)。幾個(gè)月下來，錢沒賺多少，玩梗玩的起飛，手里的舊貓籠基本只能賣給貧窮并且“有毒的”大學(xué)生：“我原價(jià)六百多的貓籠，她們100就拿走了。還軟磨硬泡拿走了我的貓碗貓草貓砂盆。四個(gè)學(xué)生來我家拆了半天籠子拆不開，又花20叫了跑腿服務(wù)幫她們拆籠子?！敝鞔蛞粋€(gè)該省省該花花。

閑魚貓表情包來源閑魚

小葉覺得這樣下去不行，玩梗只能吸引窮學(xué)生，導(dǎo)致她的舊貓籠常常以遠(yuǎn)低于閑魚平均價(jià)格低價(jià)處理了，從此開始了到處拜師。

第一個(gè)遇到的師傅是閑魚廣場(chǎng)里，一個(gè)貓籠賣的不錯(cuò)的賣家，從此打開了新世界。

小葉介紹說，閑魚賣舊貓籠的玩家，現(xiàn)在基本都專業(yè)化了。

其中的主要玩家是控價(jià)團(tuán)隊(duì)，他們手里有軟件能遙測(cè)閑魚商品價(jià)格，只要一有新商品上架他們馬上就能鎖定，然后有專人砍價(jià)，從個(gè)人手機(jī)集中買貨，再統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行控價(jià)出售。

閑魚監(jiān)控助手通過電腦端程序控制，手機(jī)端助手接到指令后會(huì)模擬人工刷新操作，將監(jiān)控到的商品數(shù)據(jù)返回到電腦界面。實(shí)現(xiàn)閑魚監(jiān)控，閑魚秒拍，和閑魚掃貨。有些監(jiān)控團(tuán)隊(duì)從2016年開始從事閑魚軟件的開發(fā)工作，團(tuán)隊(duì)人員積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。這是普通用戶無法在與專業(yè)團(tuán)隊(duì)抗衡的技術(shù)鴻溝。

閑魚監(jiān)控助手來源xyjkzs.com

普通用戶要想買低價(jià)貓籠，要么通過廣場(chǎng)聯(lián)系個(gè)人賣家，要么選擇價(jià)格排序從低到高。以前確實(shí)能找到價(jià)格很低的貓籠，但現(xiàn)在商家發(fā)現(xiàn)通過價(jià)格排序帶來的流量很高，導(dǎo)致現(xiàn)在低價(jià)區(qū)都變成了“詐騙區(qū)”——新貓籠團(tuán)隊(duì)導(dǎo)流的地方。很多像小葉一樣的寶媽手里并沒有貓籠，但是可以無貨源，通過兼職群，將這些新貓籠信息以偽裝低價(jià)的方式分發(fā)出去，擠占本該給舊貓籠的流量池，進(jìn)一步積壓了個(gè)人賣家生存空間。

低價(jià)引流貓糧 來源閑魚

開過店的小葉自然不會(huì)像其他寶媽一樣去兼職做無貨源，而是做起來市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)。

調(diào)查之后她發(fā)現(xiàn)在閑魚買二手貓籠的用戶主要擔(dān)心兩點(diǎn)，一個(gè)是貓籠拆裝不方便，一個(gè)是特殊商品沒有檢疫。自己的一個(gè)客戶過了幾個(gè)星期找到她，說自己的貓從沒有耳螨，買了你家貓籠之后就有了。要她賠償。

找到問題之后就是找解決方案。貓籠運(yùn)輸拆裝問題，她找跑腿公司合作，一單提成10%，負(fù)責(zé)運(yùn)輸拆解。檢疫的問題，她咨詢了獸醫(yī)，每經(jīng)過她手的貓籠都重新消毒再上架。顧客不放心，她還可以拍視頻直播給客戶。

打包消毒好的舊貓籠，均價(jià)要貴一倍來源閑魚

“現(xiàn)在控價(jià)太厲害了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不過，只能靠服務(wù)取勝了?！?/p>

服務(wù)領(lǐng)先于同行之后，她手里的客戶多了起來。都是愛貓人士，私域流量拓展的很好。她現(xiàn)在和不少顧客成了朋友，客戶有養(yǎng)貓方面的任何問題都愿意找她來咨詢。而她作為前貓咖店主，是養(yǎng)貓的權(quán)威人士，對(duì)于她推薦的產(chǎn)品顧客也非常喜歡。因?yàn)樗篮芏嗟统杀攫B(yǎng)貓的訣竅，比如用便宜“人藥”替代昂貴“獸藥”，貓跑丟了怎么找。

AI作圖 by娛樂資本論

但是直到現(xiàn)在，她還沒有代理任何貓糧牌子。她說賣貓籠更省心，售后問題也少。自己現(xiàn)在有孩子了，沒那么多精力?？赡苓@就是大部分網(wǎng)上兼職的寶媽們的真實(shí)寫照吧。

幾年前，斜杠青年大多還是畢業(yè)后有一份工作的小年輕。而現(xiàn)在，借助閑魚等電商平臺(tái)，寶媽和學(xué)生也可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)務(wù)價(jià)值。最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，當(dāng)下的電商市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅販賣商品那么簡(jiǎn)單，而是加入了視頻切片、私域流量等新的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)玩法，這與傳統(tǒng)貨架式電商靠seo搜索排名的玩法相比更精細(xì)化了。內(nèi)容電商取代傳統(tǒng)電商的趨勢(shì)不可避免。

在閑魚，收割普通用戶的是賣家。而收割賣家的食物鏈頂端，則佇立著無數(shù)教學(xué)大師，他們教你開店、ai、甚至是占卜和寵物溝通師，而大師本身，可能只是個(gè)租20塊錢衣服的小coser。

話題互動(dòng)：

你現(xiàn)在用的電腦幾年了？