文｜零售公園 顧森柒
2010年，小米、美團(tuán)、愛奇藝等諸多超級(jí)獨(dú)角獸先后誕生，站在互聯(lián)網(wǎng)第二次躍遷的浪口，沒有誰不想賭一把。
已經(jīng)創(chuàng)業(yè)兩次并且都算得上成功的王濱，也是其中一員。
王濱第一次創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)辦網(wǎng)興科技，三年后網(wǎng)興科技以1.25美元被賣給新浪，幫王濱賺到第一桶金；第二次創(chuàng)業(yè)是投資淘米網(wǎng)，后來該公司在紐交所上市。
有前兩次的經(jīng)驗(yàn)打底，王濱敏銳地嗅到了互聯(lián)網(wǎng)售貨機(jī)的商機(jī)，“互聯(lián)網(wǎng)+售貨機(jī)”充滿誘惑的想象空間。2011年，王濱創(chuàng)辦了友寶在線。
彼時(shí)，憑借新零售的新興定位，友寶在線很快就成為資本的寵兒，更是在2019年完成了由螞蟻集團(tuán)領(lǐng)投的16億元戰(zhàn)略融資。IPO之前，螞蟻集團(tuán)持股比例達(dá)16.68%。
可惜友寶在線上市之路卻一波三折，先后三次向港交所遞交招股書，才叩開了資本市場(chǎng)的大門。
作為國(guó)內(nèi)最大的無人零售經(jīng)營(yíng)商，友寶在線終于上岸了，背后的無人零售這片汪洋大海到底成色如何還很難說，畢竟，風(fēng)口總有一天會(huì)散去。
一、坎坷上市路
說友寶在線和王濱熬到上市并不過分。
友寶在線分別在2022年5月27日、2022年12月16日、2023年8月21日向港交所遞交過招股書，一波三折后，終于在今年9月28日通過聆訊，11月3日如愿以償，正式登陸港交所。
上市當(dāng)天，友寶在線開盤價(jià)12.50港元/股，較發(fā)行價(jià)10.35港元/股上漲20.77%，開盤之后股價(jià)漲勢(shì)不錯(cuò)，漲幅最高達(dá)40.87%，最高漲至14.98港元/股。
實(shí)際上，友寶在線一度備受資本青睞。
友寶在線成立于2012年3月，但早在2011年就獲得了數(shù)百萬元的天使輪融資和數(shù)千萬美元的A輪融資。
此后，不乏北極光創(chuàng)投、銀泰集團(tuán)、中金資本、建銀國(guó)際等知名投資機(jī)構(gòu)投資，先后完成天使輪、A輪、B輪、股權(quán)融資、Pre-IPO、定向增發(fā)、戰(zhàn)略融資等多輪融資，融資金額非?？捎^。
值得一提的是，友寶在線兩次獲得螞蟻集團(tuán)的戰(zhàn)略投資，分別于2018年、2019年獲得12億元、16億元融資，第二次還有春華資本跟投。
沖刺港交所之前，友寶在線曾經(jīng)在新三板掛過牌，只是時(shí)間不長(zhǎng)。
2016年2月24日，友寶在線在新三板掛牌，下半年還被入選為創(chuàng)新層企業(yè)，短短三年后，于2019年3月12日摘牌。
王濱過往的部分言論或許能夠稍加解釋這段被折疊的短暫歷史。對(duì)于上新三板，可以概括為兩個(gè)字：尷尬。
“我們上新三板，都不知道怎么定義，定零售行業(yè)的話，肯定估值不會(huì)高；定互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人家又說你不像。”
無人零售就像那只被拋棄的蝙蝠，既不被零售業(yè)認(rèn)可，又不被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)看好。
友寶在線考慮過去創(chuàng)業(yè)板上市，基于折戟的現(xiàn)實(shí)因素，同時(shí)也為了謀求更大的發(fā)展，還是將目標(biāo)鎖定在了港交所。
為什么昔日資本的寵兒，想跨過資本市場(chǎng)的門檻并不容易？
翻看招股書，2020年、2021年、2022年，友寶在線分別凈虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元，三年累計(jì)凈虧損超過16億元。
“疫情”，友寶在線反復(fù)在招股書里提及，頻次高達(dá)105次，看上去友寶在線是覺得疫情導(dǎo)致了業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。
不可否認(rèn)，被困在家里的用戶足不出戶確實(shí)阻礙了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，受限于環(huán)境因素，友寶在線被波及到在所難免。
但是2023年上半年，友寶在線的虧損仍在繼續(xù)，再度虧損1.47億元。
如果排除所有變量只看疫情因素，按照勻速虧損計(jì)算，2023年全年友寶在線將虧損2.94億元，超過了去年同期。
友寶在線自己應(yīng)該也很清楚，熬到上市只是完成了第一步，如果后續(xù)不能止虧，需要靠輸血才能存活，想要在港交所久待并不現(xiàn)實(shí)。
二、上市了，然后呢？
作為智能零售終端服務(wù)商，友寶在線的主要收入來源是無人零售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過于單一，自我造血能力羸弱，是友寶在線的主要問題。
招股書顯示，2019年至2021年，友寶在線給出的業(yè)務(wù)口徑為“智慧零售業(yè)務(wù)”，為了更好區(qū)分各業(yè)務(wù)構(gòu)成，統(tǒng)一口徑為無人零售業(yè)務(wù)，與2022年至今相同。
2019年—2023年上半年，友寶在線無人零售業(yè)務(wù)占比分別是56.46%、70.28%、71.56%、78.38%和78.77%。不難看出，無人零售業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，且占比逐年增加。
有明確的的挑大梁業(yè)務(wù)，從商業(yè)模式上來講并沒有太多過失。
根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2022年的商品銷售總額來計(jì)算，友寶在線占中國(guó)大陸自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商行業(yè)7.4%的市場(chǎng)份額；以交易商品總額以及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模計(jì)算，友寶在線在中國(guó)大陸無人零售行業(yè)均排名第一。
點(diǎn)位是友寶在線的發(fā)展核心，守住點(diǎn)位等同于守住了江湖地位。
截至2023年6月30日，在中國(guó)大陸157個(gè)城市及28個(gè)省級(jí)行政區(qū)，友寶在線擁有超61,888個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)友寶點(diǎn)位，其中有87.3%的點(diǎn)位集中于一線、新一線和二線城市。
“友寶在線是中國(guó)最大的無人零售經(jīng)營(yíng)商，公司擁有全國(guó)規(guī)模最大的自動(dòng)售貨機(jī)網(wǎng)絡(luò)?！边@番自我介紹并沒有夸張的成分，友寶在線確實(shí)是無人零售的龍頭老大哥。
簡(jiǎn)單追溯下友寶在線的歷史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其成立第五年就開始盈利了，直到新三板退市前一直都處于盈利狀態(tài)。
正常來講，無論是看行業(yè)占比，還是看交易總額，友寶在線都具備了明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)環(huán)節(jié)擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以有效縮減開支。
可是，無人零售是重資產(chǎn)項(xiàng)目，友寶在線的商業(yè)模式也只能走重資產(chǎn)模式。
零售業(yè)務(wù)是典型的高毛利、低凈利，需要以規(guī)模換利潤(rùn)，套上互聯(lián)網(wǎng)的馬甲，無人零售同樣遵循。
規(guī)模越大，受成本拖累可能反而越嚴(yán)重。友寶在線全覆蓋了機(jī)器購(gòu)置、場(chǎng)地租金、機(jī)器維修和運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，成本高企。
根據(jù)招股書，近三年，友寶在線的銷售及分銷成本分別為10.83億元、10.77億元和11.56億元，今年上半年支出已高達(dá)5.45億元，成本高企。
再來看友寶在線的掙錢能力如何。毛利率是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)，凈利潤(rùn)率是脫水指標(biāo)。
2019年—2022年，友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%和42.7%，并不算低；但是與之對(duì)應(yīng)的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率只有1.5%、-51.2%、-6.4%和-10.4%，比較低。
而對(duì)比歷年數(shù)據(jù)，友寶在線歷史單年最高凈利潤(rùn)率是2017年的5.53%。
也就是說，如果按照年?duì)I收20億元來算，友寶在線真正到手的只有3000萬元，盈利水平較差。
極低的利潤(rùn)留存讓友寶在線不得不多次積極謀求上市，極度依賴外部輸血。所以，哪怕營(yíng)收規(guī)模有所增長(zhǎng)，也無法解決友寶在線虧損局面。
業(yè)務(wù)單一并不是友寶在線虧損的原罪，過于單一才是，就像為了分散風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋需要放在多個(gè)籃子里一樣，友寶在線近乎把寶全部押在無人零售業(yè)務(wù)上了。
友寶在線不是沒有考慮過發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線：收購(gòu)友唱M-bar，進(jìn)軍迷你KTV市場(chǎng)，是友寶在線想下的另一盤棋。
截至2022年9月30日，友寶在線在直營(yíng)模式下共有1998個(gè)迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個(gè)迷你KTV，遍布中國(guó)大陸289個(gè)城市。
迷你KTV講究長(zhǎng)尾效應(yīng)，是傳統(tǒng)KTV需求滿足的碎片化延伸，不以一時(shí)的硬件盈利或投放數(shù)量取勝。
更何況，2019年—2021年，該業(yè)務(wù)板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%，盈利能力極不穩(wěn)定。
隨著多元化自動(dòng)售貨機(jī)退潮，迷你KTV業(yè)務(wù)給友寶在線還造成了商譽(yù)減值。
三、無人零售，仍困于小眾
無人零售浪潮已退，是真風(fēng)口還是偽需求，或許友寶在線已經(jīng)用自身經(jīng)歷給出了答案。
“新零售”的故事，是馬云率先提出來的，后面還有張近東的“智慧零售”，劉強(qiáng)東的“第四次零售革命”。
在王斌看來，無人零售剛好符合傳統(tǒng)線下零售的“新零售”故事：自動(dòng)售貨機(jī)連上互聯(lián)網(wǎng)，通過觸摸屏展示商品信息，收集到的銷售數(shù)據(jù)用來做廣告和電商，從而形成商業(yè)閉環(huán)。
無人零售的故事，憑借天時(shí)地利人和，起初充滿了科技感。
天時(shí)，是指恰逢新零售興起。地利是指支付場(chǎng)景初步搭建，人和是指用戶線上支付習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。
友寶在線成立第二年，線上支付更加成熟，2012年，支付寶推出首個(gè)二維碼支付，微信支付、京東支付、百度錢包、蘇寧金融等第三方支付平臺(tái)涌現(xiàn)，一場(chǎng)移動(dòng)支付大戰(zhàn)即將開啟。
無人零售巧妙借勢(shì)，設(shè)想一個(gè)畫面：用APP掃碼進(jìn)入商店，該商店完全無人值守，東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)，挑選好了自己滿意的商品，打開支付平臺(tái)，甚至直接刷臉就能結(jié)賬，然后轉(zhuǎn)身瀟灑離開。
想象很美好，很可惜，馬云自己的無人超市都以失敗告終，兩年內(nèi)損失40億元。
無人零售能被資本催熟，也要承受隨時(shí)被資本拋棄的代價(jià)。拋開花里胡哨的代稱，究其本質(zhì)，都是線上+線下+物流。
前文提及，無人零售屬于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，前期沒有資金優(yōu)勢(shì)，很難砸出什么水花，只有長(zhǎng)時(shí)間“燒錢”投入，才能滿足機(jī)械擴(kuò)張，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。
無人零售有著無法忽視的“隱形成本”，據(jù)測(cè)算，友寶在線一臺(tái)機(jī)器月均虧損75元。
以京東為例，凡是涉及物流的，難掙錢的原因莫過于供應(yīng)鏈建設(shè)困難，搭建供應(yīng)鏈非一日之功，京東投入巨大的人力財(cái)力物力，堅(jiān)守13年才實(shí)現(xiàn)了盈利。
而友寶在線之所以能在新三板掛牌時(shí)期實(shí)現(xiàn)盈利，是因?yàn)榘央y掙錢的任務(wù)簡(jiǎn)介轉(zhuǎn)移給了加盟商，優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)。
2015年，友寶在線除了自營(yíng)，開放加盟模式，加盟商依靠經(jīng)營(yíng)商品銷售業(yè)務(wù)、獲得廣告利潤(rùn)分成賺錢，友寶在線得以大規(guī)模鋪開市場(chǎng)。
可當(dāng)商品銷售不再賺錢時(shí)，友寶在線留不住加盟商，2020年開始，友寶在線的加盟商流失就較為嚴(yán)重。
這其中，不排除友寶在線自身商業(yè)模式的問題，但身處無人零售大賽道，友寶在線躲不開行業(yè)性問題。
無人零售第一品牌，友寶在線的處境尚且如此，很難不懷疑無人零售的天花板是比較低的。
首先，無人零售的市場(chǎng)規(guī)模較小。
對(duì)比其他同樣搭上互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)，動(dòng)輒高達(dá)萬億的市場(chǎng)規(guī)模，到2026年，國(guó)內(nèi)無人零售也才達(dá)818億元。
其次，無人零售復(fù)購(gòu)率較低。
由于設(shè)備維護(hù)和管理的成本較高，加之技術(shù)應(yīng)用不夠成熟，往往會(huì)出現(xiàn)用戶掃碼開不了門、商品掃不上碼、重復(fù)掃碼、找人工客服麻煩、服務(wù)鏈路長(zhǎng)等現(xiàn)象。
如果貨柜內(nèi)的商品再出現(xiàn)質(zhì)量問題，用戶體驗(yàn)感直線下降，很難形成二次復(fù)購(gòu)，如果第一次僅僅是因?yàn)榕d趣或者必需品嘗試一番，后續(xù)再想獲取此類客戶，實(shí)屬不易。
再有，無人零售仍是小眾需求。
作為對(duì)有人門店、傳統(tǒng)零售場(chǎng)景，甚至是線上零售業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，無人零售有其存在的必要。
至于能否成長(zhǎng)為龐大的鯨在大海里自由自在地遨游，還需要市場(chǎng)檢驗(yàn)。
作為單獨(dú)的領(lǐng)域，無人零售面對(duì)的是消費(fèi)、快遞等行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，比如，農(nóng)夫山泉、元?dú)馍值扔凶约旱娘嬈防鋬龉瘛犸嬝浌瘛?/p>
自誕生之日起，無人零售的爭(zhēng)議一直存在，資本裹挾風(fēng)口席卷而來，最終仍然落入“平庸”的俗套結(jié)尾。
友寶在線成功沖刺港交所，成為“無人零售第一股”，背后心酸苦楚只有自己知道，往好的方面來看，無人零售還有未來，與技術(shù)和消費(fèi)者再磨合磨合，還有可能看見真正的破曉。