文｜觀潮新消費 青翎
編輯 | 杜仲
起起伏伏間，友寶經(jīng)歷了太多的迎來送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現(xiàn)很難被當作友寶成為行業(yè)贏家的證據(jù)。
三戰(zhàn)IPO后，友寶終于如愿以償?shù)顷懜劢凰孟隆案酃蔁o人零售第一股”的名頭。
2023年11月3日，友寶正式登陸港交所，開盤價12.50港元/股，較發(fā)行價10.35港元/股上漲20.77%；開盤后繼續(xù)高歌猛進，截至上午10:30，友寶股價漲38.94%至14.38港元/股，市值達112.14億港元。
只不過這一路走來并不容易，甚至是傷痕累累。招股書顯示，2020年、2021年、2022年，友寶在線分別產(chǎn)生凈虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元，三年累計凈虧損超16億元。
招股書中，友寶先后105次提及疫情，試圖將其歸結為業(yè)績下滑的元兇。但這一說法很難站住腳，2023年上半年，在失去疫情這個借口后，友寶再度虧損1.47億元，甚至超過去年同期。
曾幾何時，無人零售的風潮高歌猛進，在彼時流行的商業(yè)推演中，作為零售生意，無人零售可以降本增效；作為流量生意，它又是線下的流量入口。
橫看豎看，都是值得試水的商業(yè)模式，于是無人貨架、自動售貨機、無人便利店等業(yè)態(tài)在那些年多點開花。巨頭下場，新銳頻現(xiàn)，風頭甚至一度直追共享單車。
作為中國無人零售行業(yè)龍頭的友寶，也曾頗受青睞，在一級市場先后拿下海爾資本、中金公司、銀泰集團等多家機構的投資，背后甚至有螞蟻集團的保駕護航。
但好景不長，無人零售模式很快成為燒錢的無底洞，大批公司倒在融資的路上，而后遇上疫情，無接觸的生存模式又讓無人零售死而復生。
起起伏伏間，友寶也經(jīng)歷了太多的迎來送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現(xiàn)很難被當作友寶成為行業(yè)贏家的證據(jù)。
又或許，這個行業(yè)本就沒有贏家。
資本催生的“無人零售神話”
2022年的友寶過得極為分裂，一面要承受自成立以來最大規(guī)模的“撤鋪”之殤，一面又鍥而不舍地沖擊IPO，以殘軀給市場講美夢。
很難想象這是友寶會面臨的現(xiàn)狀，曾經(jīng)的它是一級市場熱捧的香餑餑，成立12年拿下15輪融資，背后的投資機構可謂群英薈萃。
也沒人擔心過它的盈利能力，和后來流行的“燒錢換規(guī)模，盈利靠邊站”的互聯(lián)網(wǎng)敘事不同，友寶成立第5年就開始盈利，在新三板退市前一直都是盈利狀態(tài)，且利潤年年增長。
盡管現(xiàn)在略顯落魄，但無論是按點位數(shù)還是按銷售額，友寶都是無人零售行業(yè)的龍頭。
友寶的創(chuàng)始人王濱算得上是老互聯(lián)網(wǎng)人，2001年，下海經(jīng)商多年的王濱成立了深圳網(wǎng)興科技有限公司，主營短信和彩鈴下載等移動增值服務。
后來，王濱將公司以1.25億美元的價格賣給新浪，并在新浪擔任高級副總裁兼無線事業(yè)部總經(jīng)理。除此之外，王濱還是獨立天使投資人，其投資創(chuàng)立的線上兒童娛樂社區(qū)淘米網(wǎng)于2011年在紐交所上市。
2011年，一個自動售貨機的項目被遞到王濱面前，彼時互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展數(shù)十年，自動售貨機開始擺脫賣貨工具的角色，披上線下流量入口的外衣。
“互聯(lián)網(wǎng)+售貨機”的模式打開了王濱的想象空間，他投資了500萬，并拉上兩位好友——銀泰投資的沈國軍和華住集團創(chuàng)始人季琦，至此，友寶的創(chuàng)業(yè)班底正式組建起來。
在友寶成立的第二年，也就是2012年，支付寶推出國內首個二維碼支付，緊接著在2013年，微信5.0版本中首次上線了微信支付功能，在那之后，京東支付、百度錢包、平安壹錢包、蘇寧金融等多家第三方支付平臺紛紛問世，中國移動支付的浪潮由此開啟。
僅有功能還不足以培養(yǎng)用戶的支付習慣，比功能更重要的是場景，讓用戶在支付場景中第一時間打開自家的APP進而爭奪線下流量入口，才是未來幾年移動支付大戰(zhàn)的真諦。
在此邏輯下，無人售貨機作為線下支付場景的價值被前所未有地重視。畢竟，相比起挨家挨戶死磕個體商戶，押注一家無人零售公司可以迅速擁有上千個線下點位，覆蓋更廣泛的用戶。
趕上移動支付浪潮的友寶爆發(fā)出驚人的奔跑速度。2013年下半年，全國約有4萬余臺自動售賣機，友寶擁有1.2萬臺，占據(jù)著行業(yè)最大份額。
那些年里，友寶也是資本方手中的香餑餑。2015年—2019年，友寶5年內連續(xù)拿下10輪融資，其幕后投資方包括螞蟻集團、青島海爾、春華資本、中金資本、云峰基金、凱雷投資等。
“天時地利人和”的加持下，友寶在2015年營收突破10億元大關，2016年成功在新三板掛牌，市值一度超過60億元。
財報顯示，2015年—2017年，友寶營收分別為12.19億元、15.76億元、21.03億元，同期凈利潤分別為2352萬元、8138萬元、1.16億元。
但新三板不是王濱理想中的終點。他曾表示，公司上新三板，不知道怎么去定義，如果按零售行業(yè)算，公司估值肯定不會高；如果按互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)算的話，市場又說公司不像。
2019年，友寶從新三板退市，并在3年后試圖在港交所上市，只是這次，友寶的上市征程不再順利，交出來的業(yè)績也不如往日亮眼。
一年半載，點位縮水2萬家
由于在新三板退市，友寶并未發(fā)布2018年財報，但從已有的三季報來看，2018年的友寶業(yè)績尚可，前三季度營收和歸母凈利潤分別為18.05億元和1.01億元，同比增長10.50%和12.31%。
友寶真正的業(yè)績大跳水發(fā)生在2019年，也就是摘牌新三板的當年。這一年，友寶實現(xiàn)營收27.27億元，但凈利潤卻下滑到3964.9萬元。
2020年后，持續(xù)三年的疫情讓友寶的業(yè)績更加入不敷出。2020年—2022年，友寶營收分別為19.02億元、26.76億元、25.19億元，但3年虧損共計16億元。
從業(yè)務來看，友寶在線業(yè)務主要分為無人零售業(yè)務、廣告與系統(tǒng)支援服務業(yè)務、商品批發(fā)業(yè)務、無人零售機銷售與租賃、其他業(yè)務五部分。
其中無人零售業(yè)務是友寶營收的核心來源，2023年上半年無人零售業(yè)務實現(xiàn)營收9.86億元，占比達到78.8%，且近三年來，該業(yè)務所占比重逐年提高。
無人零售業(yè)務即通過友寶點位的自動售貨機進行商品零售，2020年以前友寶的無人零售業(yè)務以直營為主，但直營模式成本過高，且擴張過慢，難以實現(xiàn)規(guī)?；б妫蚨?020年后，友寶大刀闊斧地開啟了合伙人模式。
合伙人模式與加盟相似，在該模式下，合伙人主要負責尋覓并建立點位，承擔點位開發(fā)、場地使用以及水電費等成本，友寶則需承擔采購、補貨、維修等日常運作成本以及自動售貨機相關的資本開支。合伙人的收入為銷售分成，比例一般在20%—30%。
隨著合伙人模式的開啟，友寶無人零售業(yè)務的營收比例開始大幅變動。2019年—2023年上半年，合伙人模式的點位分別占總點位數(shù)的17.2%、68.5%、84.0%、81.2%及81.9%；來自合伙人模式的收益占總營收的9.2%、40.1%、55.3%、64.0%、66.0%及64.1%。
但隨著疫情的反復，友寶的合伙人點位開始大批量“撤鋪”，2022年友寶合伙人模式的點位數(shù)量凈減少16921家，2023年上半年再減少2600家，一年半時間內，合伙人點位撤鋪近2萬家。
即便是友寶自己的點位也出現(xiàn)了大量關停，2022年和2023年上半年，直營模式下的友寶點位凈減少2044家。
招股書顯示，截至2023年6月30日，友寶共計有50699個合伙人點位和11189個直營點位，其點位總量距2021年巔峰期的85139家已減少超2萬家。
需要指出的是，2022年友寶的點位合伙人凈增加191名，餐廳模式點位合伙人凈減少14043名，但餐廳模式合伙人貢獻的營收只占總營收的2.1%，因此即便2022年有1.4萬名合伙人“跑路”，但整體營收只微降4%。
不過受制于合伙人模式帶來的營收體量，友寶在招股書中依然表達了隱憂：倘若無法挽留現(xiàn)有的合伙人點位或吸引新點位合伙人，未來的擴張可能會受阻，收入將會減少。
線下出行受限，影響的不只是無人零售業(yè)務，沒人看廣告，廣告投放自然變少，2019年—2022年，廣告業(yè)務營收從5.4億元下降至1.94億元。
線下買東西的人變少，商品批發(fā)業(yè)務和自動售貨機販賣與租賃業(yè)務營收也受到干擾，2019年—2022年，兩項營收分別從2.97億元、0.91億元下降至1.3億元、0.38億元。
其他業(yè)務主要是迷你KTV，還是脫不開線下流量的影響，2019年—2022年，其營收從2.57億元下降至1.84億元。
營收在波動，但諸如點位運維、開發(fā)、物流等剛性成本卻難以壓縮。招股書顯示，2019年—2022年，友寶的銷售及營銷開支分別為10.24億元、10.84億元、10.77億元、11.56億元，呈增長態(tài)勢，其中點位運營及開發(fā)開支占比均在50%以上。
毛利率方面，2019年至2022年以及2023年上半年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%、41.3%。除2020年毛利率均在40%以上，但整體略有下滑。
業(yè)績下滑，老股東們的態(tài)度也逐漸變得曖昧不清，創(chuàng)始班底中的季琦曾以華住投資持有友寶3.73%股權，后來幾次增資，華住投資的持股比例被進一步稀釋，目前華住已退出友寶的股東行列，另外青島海爾也早已撤出了投資。
值得一提的是，友寶此前的融資基本集中于2019年以前，彼時新零售概念火熱，友寶的市場價值自然水漲船高，而疫情之后，新零售概念逐漸降溫，友寶在一級市場也不再吃香。
從2022年到2023年，友寶三度沖刺港交所，如今得償所愿成功上市，然而上市能作“止血”的金瘡藥，卻不是挽救業(yè)績頹勢的“救命草”，無人零售的故事能否用實打實的業(yè)績兌現(xiàn)才是友寶面臨的真正考驗。
無人零售，尚有春天？
互聯(lián)網(wǎng)出身的王濱是無人零售行業(yè)的先行者，當他將友寶推向新三板，摘下2017年“新三板最具投資價值企業(yè)獎”的榮譽時，無人零售的風潮才開始席卷零售行業(yè)。
彼時，純線上電商紅利觸頂，消費體驗得到前所未有的重視，于是，加快線上線下融合，基于線上大數(shù)據(jù)重塑消費者線下體驗成為零售行業(yè)的新命題。
新零售的概念一經(jīng)問世便在行業(yè)掀起了滔天波瀾。互聯(lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)零售企業(yè)以及新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛探索新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新型跨界超市、生鮮社區(qū)店、雜貨店B2B、體驗式專業(yè)連鎖、無人零售等新物種迅速興起。
無人零售本身不算新物種，街頭巷尾各類投硬幣、收紙幣的無人販賣機早已問世多年，但在新零售概念的催化下，這套舊有體系披上新外衣，成為資本眼中的寵兒。
中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年新零售領域投資事件共507起，無人零售投資事件以126起位居第一，投資金額達43億元。友寶2017年財報也提到，“據(jù)統(tǒng)計，目前為止無人零售領域的累積融資額已經(jīng)超過500億元，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在資本的助推下快速燒錢圈地占領市場?！?/p>
但這場無人零售浪潮掀起來不到一年便中道崩殂。
受沖擊最明顯的是無人便利店項目，彼時風頭無兩的繽果盒子在開出第一家店一個月后就拿到了1億元融資，創(chuàng)始人陳林放下豪言：“一年內要完成5000個網(wǎng)點的鋪設?！?/p>
但9月品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上，陳林卻透露目前只鋪出158個盒子，之后關店、裁員、高管出走等負面新聞接踵而至，天眼查上，繽果盒子最后一輪融資停在了2018年1月。
無人貨架的項目也夭折了不少。2017年誕生的果小美、猩便利，折騰不到一年便紛紛爆雷：裁員、撤點位、現(xiàn)金流斷裂、債務纏身甚至人去樓空。果小美從天使輪到最后一輪融資前后剛好一年，猩便利甚至一年不到。
而他們無一不是含著金湯匙出生的明星企業(yè)，果小美閻利珉曾是阿里聚劃算的總經(jīng)理，猩便利CEO司江華也曾供職于美團和阿里，其天使投資人中王興和王慧文赫然在列。
爆雷的原因無非是成本過高，擴張過快，諷刺的是，無人零售模式橫空出世時主打的標簽恰恰是“降本增效”。
以無人便利店為例，除了不需要收銀和保安，剩下的補貨和清潔仍然必不可少，除此之外，為了實現(xiàn)無人化管理，店內的智能設備成本也高于普通零售店。
同時，無人便利店空間有限，SKU豐富度不足，相比于普通的夫妻店、便利店以及商超缺乏產(chǎn)品端的優(yōu)勢。
另外，技術端的創(chuàng)新在實際應用中也可能造成消費不便，僅開門就可能難倒一批躍躍欲試的消費者，說到底，無人便利店的目的是“便利”，而非用“炫技”招攬顧客。
無人貨架設備成本夠低，點位費更便宜，SKU也足夠精簡。但其貨損率過高，猩便利內部成員曾做過計算，每個貨架的平均貨損約為33%，個別點位達50%。圍繞點位爭奪掀起的惡性競爭也惡化了商品的盜損率，這點可類比隔壁的共享單車。
更重要的是，無人零售作為線下生意，只是“臺前無人”，實際上運營成本并不低，物流配送和商品補貨都做不到“無人”，一旦點位分布密度過低，配送和補貨就是入不敷出的賠本生意。
但真正決定生死的仍是點位，線下生意不是無限戰(zhàn)爭，點位尤其是優(yōu)質點位的有限性決定了市占率的高低，反過來，點位的賺錢效益也決定著點位的去留。
點位賺錢了才能拿到更多點位，進而放大規(guī)模效益，而擴張過快勢必稀釋點位的盈利能力，賺不到錢的點位依然要承受點位費、設備乃至運營等剛性成本，從而導致虧損不休。更糟糕的是，一旦點位之爭陷入白熱化，燒錢大戰(zhàn)在所難免。
結語
就在前幾日，元氣森林披露了智能柜業(yè)務進展：2年鋪設2.2萬臺，9月份已實現(xiàn)盈利。
對行業(yè)來說，2年即實現(xiàn)盈利無疑釋放了利好；但對友寶而言，奔涌的后浪正來勢洶洶。值得一提的是，根據(jù)友寶招股書提到的信息，無人零售行業(yè)第五大品牌應該就是元氣森林。
回到行業(yè)本身，最初無人零售以傳統(tǒng)零售行業(yè)的改造者身份登場，賦能千萬夫妻老婆店的口號一時甚囂塵上，王濱曾斷言：“未來友寶的盈利中，只有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務?！?/p>
時過境遷，才不得不承認，無人零售的本質依然是零售，它無法改造傳統(tǒng)行業(yè)，卻是零售行業(yè)不可或缺的補充，滿足了隱藏在街頭巷尾的購買欲。
說到底，地大物博的中國給多種零售業(yè)態(tài)提供了兼容并包的土壤，大水大魚的競爭環(huán)境下，新舊迭代不是主流，共生共存才是。