文|新能源產(chǎn)業(yè)家

中國(guó)公司最擅長(zhǎng)的降價(jià)打法，正在儲(chǔ)能市場(chǎng)失靈。

這是來(lái)自儲(chǔ)能銷售洪林最直接的感受。今年5月，上海SNEC光伏展會(huì)開幕，短短三天時(shí)間內(nèi)超50萬(wàn)人涌入，連展館內(nèi)的盒飯都被搶購(gòu)一空，上海展會(huì)的前后成為儲(chǔ)能市場(chǎng)熱潮的情緒頂峰。

洪林在上海談好意向后的海外銷售訂單，準(zhǔn)備攢到6月份慕尼黑太陽(yáng)能展會(huì)繼續(xù)推進(jìn)，在這個(gè)最大的歐洲戶儲(chǔ)市場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)卻發(fā)現(xiàn)行情開始掉頭向下了。

德國(guó)現(xiàn)場(chǎng)的客戶直言，中國(guó)廠家的儲(chǔ)能產(chǎn)品太便宜了，有的公司甚至相比年初報(bào)價(jià)還低40%。而這些大經(jīng)銷商去年囤的庫(kù)存都還沒(méi)清完，倉(cāng)庫(kù)里還有幾千套的儲(chǔ)能系統(tǒng)。

過(guò)剩的庫(kù)存居高不下，價(jià)格下降的趨勢(shì)還沒(méi)停止。

到了10月中旬的英國(guó)太陽(yáng)能展，“這些經(jīng)銷商已經(jīng)覺(jué)得自己變成了冤大頭，因此買漲不買跌，海外客戶不相信國(guó)內(nèi)廠商甚至成了主旋律?！焙榱终f(shuō)。英國(guó)Solar Storage Live展和德國(guó)Intersolar展都是歐洲規(guī)模排在前列的光伏+儲(chǔ)能展會(huì)，是儲(chǔ)能銷售的風(fēng)向標(biāo)。

英國(guó)Solar Storage Live展 圖源：展會(huì)官方

但展會(huì)很熱，訂單很冷。

性價(jià)比一直是中國(guó)制造的核心優(yōu)勢(shì)，而在越是熱門的產(chǎn)業(yè)尤其如此。各路人馬對(duì)儲(chǔ)能行業(yè)一擁而上，過(guò)去半年，全國(guó)新增注冊(cè)的與新型儲(chǔ)能相關(guān)的企業(yè)近4萬(wàn)家，超過(guò)了去年3.6萬(wàn)家的新增注冊(cè)總數(shù)。

產(chǎn)業(yè)鏈的集體內(nèi)卷讓儲(chǔ)能產(chǎn)品的價(jià)格一路下跌?！斑@次儲(chǔ)能產(chǎn)能過(guò)剩周期會(huì)比前幾年的光伏還要慘烈，洗牌已經(jīng)開始了?！辈簧偃嗽谠L談中表示。

一邊是急劇擴(kuò)張的產(chǎn)能，一邊是隱隱失速的市場(chǎng)，儲(chǔ)能的寒冬要來(lái)了？

01、訂單是如何消失的？

儲(chǔ)能進(jìn)入難熬的下行周期已經(jīng)成為共識(shí)。

以戶儲(chǔ)為例，最上游的戶儲(chǔ)電池中已經(jīng)率先感受到危機(jī)下的寒冷。

2022年全年，戶儲(chǔ)電池的利用率達(dá)到85%，可以說(shuō)全中國(guó)的電池產(chǎn)線都在加班加點(diǎn)地生產(chǎn)戶儲(chǔ)產(chǎn)品，整個(gè)歐洲戶儲(chǔ)產(chǎn)品到年底達(dá)到了5.2GWh。但到了2023年上半年，產(chǎn)線生產(chǎn)急轉(zhuǎn)直下，戶儲(chǔ)電池的產(chǎn)能利用率下跌到不足30%。

驟降的戶儲(chǔ)產(chǎn)能利用率

生產(chǎn)過(guò)剩的壓力轉(zhuǎn)給了經(jīng)銷商?！耙詺W洲的基礎(chǔ)庫(kù)存來(lái)說(shuō)，估計(jì)明年一年都在去庫(kù)存?！焙榱终f(shuō)。

西班牙Betasolar是當(dāng)?shù)刈畲蟮膬?chǔ)能經(jīng)銷商，去年直接囤了今年一年的量。英國(guó)的頭部經(jīng)銷商Givenergy到現(xiàn)在還在努力去庫(kù)存。

毫不夸張地說(shuō)，各路廠家戶儲(chǔ)產(chǎn)品充斥在歐洲市場(chǎng)，為了清掉庫(kù)存，開啟大賣場(chǎng)促銷模式，價(jià)格戰(zhàn)成了最直接的手段。

從年初開始，某戶儲(chǔ)獨(dú)角獸在英國(guó)實(shí)行買二送一，買兩臺(tái)5度電容量的電池送一臺(tái)同規(guī)格電池。6月份，華為實(shí)行了一個(gè)多月的、面向安裝商的“買六送二”活動(dòng)，買六臺(tái)逆變器送兩臺(tái)同類型逆變器，相當(dāng)于降價(jià)了25%。

但是中國(guó)廠商用慣的降價(jià)招數(shù)正在失去作用。

面對(duì)目前的產(chǎn)業(yè)周期，中國(guó)公司越是用降價(jià)吸引消費(fèi)者，越是會(huì)“摧毀”海外長(zhǎng)期形成的經(jīng)銷商-安裝商體系。

“因?yàn)樵跉W洲市場(chǎng)，光伏+儲(chǔ)能的主導(dǎo)者是經(jīng)銷商和安裝商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的本地化運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，必須要吃到一部分利益?！焙榱指嬖V我?！颁N售單價(jià)-生產(chǎn)成本=利潤(rùn)”的公式，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)不合時(shí)宜。

海外消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能的需求也在減少，因?yàn)槠渌娲茉吹膬r(jià)格更便宜了。

今年上半年，英國(guó)天然氣價(jià)格暴跌，英國(guó)天然氣均價(jià)為108便士/色姆，環(huán)比下降了66%。政府也在轉(zhuǎn)而補(bǔ)貼天然氣，保證能源供應(yīng)。

隨著天然氣價(jià)格開始回歸正常水平，相對(duì)應(yīng)的光伏+儲(chǔ)能就失去了吸引力。不少當(dāng)?shù)貎?chǔ)能安裝商不得不轉(zhuǎn)行，失去完成“最后一公里”交付的環(huán)節(jié)，儲(chǔ)能訂單的消失也就不可避免。

面對(duì)國(guó)內(nèi)公司的降價(jià)，海外經(jīng)銷商開始持幣待購(gòu)，一位德國(guó)儲(chǔ)能銷售告訴我，“現(xiàn)在客戶都對(duì)新貨提不起興趣，好幾個(gè)月不下單，卻一個(gè)勁殺價(jià)。有的公司還明說(shuō)了短期內(nèi)不下單。”

要一窺某個(gè)行業(yè)的內(nèi)卷程度，不僅要看最大的市場(chǎng)，還要觀察最小的市場(chǎng)。

亞非拉市場(chǎng)是儲(chǔ)能行業(yè)的“邊角料”市場(chǎng)，規(guī)模和價(jià)格遠(yuǎn)不如歐美。但即便是這里，一年時(shí)間內(nèi)也涌出了五六十家的儲(chǔ)能品牌，多個(gè)義烏白牌儲(chǔ)能產(chǎn)品帶資沖進(jìn)場(chǎng)，互相卷價(jià)格，電池價(jià)格半年暴跌了一半。

在南非負(fù)責(zé)儲(chǔ)能銷售的林禾告訴我，某戶儲(chǔ)品牌合作的安裝商庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)套，卻連月安裝量1萬(wàn)套都費(fèi)勁?！斑B華為都被卷出了南非市場(chǎng)，暫停了戶儲(chǔ)銷售?！?/p>

南非的產(chǎn)品不需要并入電網(wǎng)，對(duì)核心零部件的技術(shù)要求不高，只是用作備電和應(yīng)急負(fù)載。因此，沒(méi)有做本地化設(shè)計(jì)的華為產(chǎn)品在南非優(yōu)勢(shì)，價(jià)格太高、接受度差。

華為戶儲(chǔ)在南非的終端銷售價(jià)格打折后，仍然是DY的兩倍

對(duì)比來(lái)看，在南非當(dāng)?shù)氐膰?guó)內(nèi)戶儲(chǔ)頭部品牌DY，銷售價(jià)格為15000元（這也是降價(jià)后的結(jié)果），而華為的價(jià)格高達(dá)28000元?！叭A為在當(dāng)?shù)氐耐茝V費(fèi)用可能都比某些小品牌的銷售業(yè)績(jī)要高了，但還是沒(méi)能跑通。”林禾說(shuō)。

頭部公司血拼、儲(chǔ)能銷售規(guī)則改變、過(guò)剩庫(kù)存積壓，都在向全產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)著陣陣寒意。

02、巨頭神仙打架、二三線被迫跟隨

儲(chǔ)能的冷淡不單出現(xiàn)在戶儲(chǔ)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)火熱的工商業(yè)儲(chǔ)能似乎也在擠出泡沫，甚至變得有價(jià)無(wú)市。

分海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的儲(chǔ)能來(lái)看。海外市場(chǎng)主要為戶用儲(chǔ)能，給家庭使用。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要大型儲(chǔ)能和工商業(yè)儲(chǔ)能，給新能源電站和工廠使用。

客戶不同，階段不同，但市場(chǎng)增速都從急速上升轉(zhuǎn)為急速下墜，周期到來(lái)的速度讓多元布局的儲(chǔ)能公司也不能幸免。

陳樹原本是一家濰坊柴油機(jī)公司的銷售，年中轉(zhuǎn)行至工商業(yè)儲(chǔ)能銷售，入職后被安排最多的就是各種展會(huì)和推廣，實(shí)際落地的單子可以說(shuō)鳳毛麟角。陳樹的感受就是：站在門口看著很熱鬧，但實(shí)際上觀望得居多。

他吐槽，“傳統(tǒng)制造業(yè)如果真處于景氣期的話，大家都是在安排生產(chǎn)、跑項(xiàng)目、做方案，一個(gè)展會(huì)可能人都沒(méi)有。都說(shuō)僧多粥少，但現(xiàn)狀是粥都沒(méi)有熬好就圍滿了人?？稍俅蟮娜f(wàn)億市場(chǎng)也得要真金白銀投出來(lái)?！?/p>

和戶儲(chǔ)略有不同的是，工商業(yè)儲(chǔ)能的市場(chǎng)還處于早期。

從光伏行業(yè)轉(zhuǎn)行到儲(chǔ)能的投資商告訴我，現(xiàn)在的工商業(yè)儲(chǔ)能競(jìng)爭(zhēng)跟2016年的分布式光伏投資白熱化類似。

分布式光伏在整體市場(chǎng)的占比，從2016年的12%左右升至2022年的58%，從原本行業(yè)中的“邊緣角色”轉(zhuǎn)到了“舞臺(tái)中央”。

工商業(yè)儲(chǔ)能也被賦予了同一期待，但因?yàn)閮?chǔ)能收益約束條件比光伏更多，所以落地項(xiàng)目并不多。

還有一部分原因是國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能市場(chǎng)有大量的大公司進(jìn)場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度直接提升了一個(gè)數(shù)量級(jí)。

例如各類大型發(fā)電集團(tuán)、各級(jí)城投公司，開始領(lǐng)證入場(chǎng)做儲(chǔ)能，甚至投資建廠。而“五大六小兩建”不僅有資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也非常高。

一位儲(chǔ)能公司負(fù)責(zé)人參與投標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，僅一個(gè)儲(chǔ)能EPC項(xiàng)目，五家公司競(jìng)標(biāo)，四家公司都是中國(guó)電建集團(tuán)旗下的分公司。他不禁感嘆著，“卑微了?！?/p>

要知道，“五大六小兩建”是最主要的新能源電站建設(shè)者，對(duì)新能源電站配儲(chǔ)、或是工業(yè)園區(qū)建設(shè)儲(chǔ)能有天然優(yōu)勢(shì)。

某儲(chǔ)能EPC項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)方

所以，四面八方的市場(chǎng)資金及跨界而來(lái)的大公司，使得在剛剛起步的工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)中，“低垂肥美的果實(shí)”已被迅速摘完，留給二三線廠商的機(jī)會(huì)已經(jīng)寥寥無(wú)幾。

03、尾聲

高庫(kù)存近乎成了一個(gè)死局。

“電池儲(chǔ)存在倉(cāng)庫(kù)里，電池每半年就補(bǔ)電，又是一筆成本。”

“很多公司還在運(yùn)庫(kù)存，海運(yùn)周期30天，大約四個(gè)星期，船在海上飄，價(jià)格每天在跌?！?/p>

這是每個(gè)洪林都在焦慮的主題。

從更長(zhǎng)的周期來(lái)看，這是碳酸鋰價(jià)格劇烈震動(dòng)的余波。不論是工商業(yè)儲(chǔ)能和戶用儲(chǔ)能，電芯都是成本最高的部分。追漲殺跌、高估需求、大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)、陷入過(guò)剩危機(jī)、引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)、進(jìn)入新一輪周期輪動(dòng)，太陽(yáng)底下無(wú)鮮事。

“原本產(chǎn)業(yè)上下游都在賭碳酸鋰還會(huì)漲價(jià)，但沒(méi)想到跌得這么快?！焙榱终f(shuō)。

很多廠商都在指望著小概率事件存活，希望能源價(jià)格再來(lái)一波上漲。但商業(yè)從來(lái)是建立在穩(wěn)定的預(yù)期，而非在小概率的黑天鵝事件之上。因此當(dāng)行業(yè)進(jìn)入供需失衡后，洗牌就不可避免了。