文丨獵云網(wǎng) 呂鑫燚

全球最神秘的超級獨(dú)角獸，正在默默打造一個(gè)“強(qiáng)兵軍團(tuán)”。

繼唐偉之后，今年初SHEIN創(chuàng)始人許仰天請來了前孫正義副手馬塞洛·克勞爾（Marcelo Claure），任命其為拉美地區(qū)公司董事長，克勞爾為前軟銀首席運(yùn)營官。加入SHEIN幾個(gè)月后，克勞爾又被任命為SHEIN集團(tuán)副董事長，將幫助SHEIN在全球的擴(kuò)張。

一年內(nèi)，接連兩位業(yè)內(nèi)知名人物加入公司高管行列，足以看出當(dāng)下SHEIN對打造一支更強(qiáng)有力、更成熟團(tuán)隊(duì)的決心。但這也透露出一個(gè)最簡單的問題，為什么SHEIN如此急于搭建團(tuán)隊(duì)？

雖然，SHEIN當(dāng)下已經(jīng)是全球第四大獨(dú)角獸，但想要繼續(xù)壯大業(yè)務(wù)，并不能只依賴于許仰天和其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，還需要更具國際化視野、更有全球業(yè)務(wù)操盤經(jīng)驗(yàn)的人物。

從近年來SHEIN在高管位置的調(diào)動(dòng)來看，許仰天對人才的渴求已經(jīng)十分明顯。2021年，SHEIN還曾請來原VIPKID CFO桂鐳擔(dān)任CFO。后者還曾在eBay、PayPal等多家有跨境支付業(yè)務(wù)的公司任職，有著豐富的跨境金融經(jīng)驗(yàn)。

此外，當(dāng)下的SHEIN正面臨更激烈的戰(zhàn)場，一方面北美主戰(zhàn)場正遭受TEMU的猛烈攻擊，另一方面今年5月完成新一輪融資時(shí)，SHEIN的估值已下降近400億美元。面對行業(yè)競爭，以及自身估值陷入困境，SHEIN不得不變。

通過唐偉和克勞爾過去的履歷，能側(cè)面反映了當(dāng)下SHEIN的發(fā)展脈絡(luò)。全球化市場、推進(jìn)IPO，都是SHEIN想要完成的目標(biāo)。

兩位大佬，都和SHEIN投資人相關(guān)

克勞爾和SHEIN的羈絆，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出單純的工作層面。

加入SHEIN之前，克勞爾最被大眾熟知的標(biāo)簽為孫正義的“左膀右臂”。在軟銀任職期間內(nèi)，克勞爾戰(zhàn)績斐然，幫助軟銀多次扭轉(zhuǎn)頹勢。其中就包括拯救軟銀并購的美國第三大運(yùn)營商Sprint。當(dāng)時(shí)Sprint的情況不容樂觀，克勞爾以總裁兼首席執(zhí)行官的身份上任，任期內(nèi)將Sprint從失去客戶到獲得超過200萬美元的收入，取得了歷史上最好的財(cái)務(wù)成績。

在軟銀工作期間內(nèi)，克勞爾主要關(guān)注巴西和墨西哥市場。在更早之前，克勞爾就在這片市場有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他曾創(chuàng)辦Brightstar，該項(xiàng)目主要在在拉美地區(qū)做無線配件分銷，后成為摩托羅拉在拉丁美洲最大的分銷商之一。

足以看出，克勞爾對拉美市場和供應(yīng)鏈管理都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也將成為克勞爾在SHEIN任職期間的最大助力。

此外，克勞爾自身也是一位創(chuàng)業(yè)者和投資人，是全球投資公司Claure Group的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，成長型股票基金B(yǎng)icycle Capital的執(zhí)行主席兼管理合伙人。

在加入SHEIN之際，克勞爾就以投資人的身份向SHEIN投資了1億美元。也就是說，此時(shí)克勞爾既是SHEIN的高管，也是投資人之一。

然而克勞爾對SHEIN的資金支持不僅于此，負(fù)責(zé)拉美地區(qū)市場之后，SHEIN開始以巴西為重心，布局拉美市場本土化，籌備供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施?？藙跔栘?fù)責(zé)監(jiān)督SHEIN 平臺(tái)化模式在巴西的啟動(dòng)，并承諾出資1.5億美元將用于SHEIN在巴西的制造業(yè)務(wù)。

克勞爾和SHEIN經(jīng)過幾個(gè)月的磨合后，對SHEIN的商業(yè)模式更為認(rèn)可。在升任為SHEIN副董事長之際，克勞爾表示“這一轉(zhuǎn)變反映了我對SHEIN愿景和商業(yè)模式的更堅(jiān)定承諾。”

此外，克勞爾和其他高管的合作，也十分契合。

SHEIN執(zhí)行主席唐偉表示，克勞爾的領(lǐng)導(dǎo)力和關(guān)系對于加強(qiáng)SHEIN在關(guān)鍵市場的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略發(fā)揮了重要作用。未來會(huì)在全球150個(gè)市場進(jìn)一步拓展SHEIN的市場模式、本地化戰(zhàn)略以及其它關(guān)鍵舉措。

升任為集團(tuán)副董事長后，克勞爾將和許仰天、唐偉等人進(jìn)行更密切的合作。這其中，唐偉和許仰天的故事早于克勞爾。

2022年末，唐偉加入SHEIN，擔(dān)任執(zhí)行主席。據(jù)《福布斯》報(bào)道，最初唐偉是由紅杉中國執(zhí)行合伙人沈南鵬介紹到SHEIN的，紅杉中國是SHEIN的重要投資方。在正式進(jìn)入SHEIN之前，唐偉已經(jīng)悄悄擔(dān)任SHEIN掌門人許仰天的顧問一年多。

在加入SHEIN之前，唐偉同樣有著光鮮的履歷，曾先后在美林、雷曼兄弟公司任職，還曾擔(dān)任貝爾斯登國際控股公司董事長兼總裁。還促成了大連萬達(dá)26億美元收購連鎖電影院AMC的交易?？梢钥闯?，唐偉在投資、并購等領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

2015年，唐偉創(chuàng)立了Tang Media Partners，一家專注于開發(fā)、融資、制作和發(fā)行等的娛樂媒體公司。重心是架起美國和中國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和市場的橋梁，《暮光之城》《饑餓游戲》《愛樂之城》等都有唐偉的身影。

加入SHEIN不久后，唐偉作為主導(dǎo)人之一，促成了SHEIN收購快時(shí)尚女裝品牌Forever 21的母公司SPARC集團(tuán)，并獲得該集團(tuán)30%的股權(quán)。這是SHEIN首次向線下出手，在接受采訪時(shí)唐偉表示，未來SHEIN還會(huì)需要更多第三方品牌。

來源：官網(wǎng)截圖

從克勞爾和唐偉的履歷，以及在SHEIN任職期間的工作，足以看出未來很長一段時(shí)間內(nèi)SHEIN的發(fā)展脈絡(luò)。

全球化為目標(biāo)，本土化是第一步

起初克勞爾任命為拉美地區(qū)董事長，或許和克勞爾本人長期在拉美地區(qū)，對當(dāng)?shù)厥袌鑫幕鼮槭煜び嘘P(guān)。其次，拉美地區(qū)已經(jīng)是SHEIN著重發(fā)力的市場，將“強(qiáng)兵”放置在最核心的業(yè)務(wù)地區(qū)，才是SHEIN此舉的目的。

全球化是SHEIN目前的核心目標(biāo)，今年五月SHEIN曾表示，將建立一個(gè)全球化的綜合平臺(tái)。從目前SHEIN的營收構(gòu)成來看，營收貢獻(xiàn)最大的是北美、歐洲和中東三大片區(qū)。但僅靠這三大片區(qū)難以勾勒全球化的藍(lán)圖，SHEIN需要一個(gè)更廣闊的新市場。

拉美地區(qū)就是一個(gè)好去處。

首先從拉美地區(qū)來看，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年拉丁美洲電子商務(wù)滲透率僅為8%，其中最高的巴西也才12.5%。相比之下拉美電商市場仍然有較大增長空間。根據(jù)Insider Intelligence發(fā)布的最新報(bào)告《2023年拉丁美洲電子商務(wù)預(yù)測》，2023年拉丁美洲地區(qū)的電商銷售額將同比增長14.3%，預(yù)計(jì)在2026年突破2000億美元。

由此可見，拉美地區(qū)的電商仍是一片藍(lán)海，TIK TOK 、快手、阿里巴巴等國內(nèi)跨境電商都在巴西扎根。對于SHEIN而言，拉美大有可為，且是一個(gè)必爭之地。

早在2021年，SHEIN就盯上了這片市場。并在墨西哥首都開設(shè)了拉美第一家快閃店，一年后將快閃店開到了巴西的多個(gè)城市。

根據(jù)高盛銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年在巴西的手機(jī)應(yīng)用市場中，Shein的下載量達(dá)到了2380萬次，是其競爭對手巴西時(shí)尚零售商Lojas Renner的三倍。2023年上半年SHEIN巴西站活躍賣家超過6000，創(chuàng)下近1億美元的GMV，占SHEIN巴西總銷售GMV的三分之一。

然而SHEIN進(jìn)軍拉美的野心不止于此，為了深耕這片市場SHEIN選擇以供應(yīng)鏈本土化的形式切入，確保供應(yīng)鏈效率的提升，以更靈活的姿態(tài)應(yīng)對拉美市場。對于在巴西建造供應(yīng)鏈一事，SHEIN的決心十分明顯。最早是由許仰天親自考察巴西服裝供應(yīng)鏈的。

在克勞爾加入SHEIN兩個(gè)月后，SHEIN宣布未來幾年將在巴西投資7.5億雷亞爾（約合1.489億美元），與當(dāng)?shù)?000家紡織品制造商建立連接。同時(shí)，SHEIN在巴西圣保羅的第一個(gè)辦事處落地，預(yù)計(jì)給當(dāng)?shù)貛?00多個(gè)工作崗位。

當(dāng)時(shí)克勞爾表示，“自2020年推出以來，我們在巴西取得了巨大成功，隨著消費(fèi)者需求的增長，我們看到了進(jìn)一步本地化供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)?！?/p>

僅僅四個(gè)月后，在巴西建設(shè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)開始量產(chǎn)并投入市場。近日，SHEIN平臺(tái)上，推出了在巴西推出了首個(gè)本地生產(chǎn)系列產(chǎn)品，總共有300件商品，價(jià)格從17雷亞爾到190雷亞爾不等。

為了進(jìn)一步提高在拉美地區(qū)的滲透率，SHEIN針對拉美市場內(nèi)電商尚未成熟的地區(qū)，又下了一番功夫。

據(jù)RestofWorld報(bào)道，SHEIN將未銷售出去的庫存商品，作為新商品重新出售。具體來看，SHEIN國內(nèi)的制造商會(huì)聯(lián)系拉美地區(qū)的經(jīng)銷商，將積壓商品輸送到線下市場，經(jīng)銷商再賣給下一層賣家，商品最終出現(xiàn)在拉美地區(qū)的地?cái)偸袌觥?/p>

這對于SHEIN而言，不僅是清理了庫存積壓，也通過線下的方式將自家品牌滲透到電商發(fā)展不成熟的地區(qū)，提高整體知名度。

一方面有克勞爾幫助SHEIN扎根在拉美市場，另一方面唐偉也在助力SHEIN加速全球化的腳步。在唐偉主導(dǎo)下SHEIN和美國品牌管理公司SPARC宣布達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，SHEIN將擁有SPARC三分之一股權(quán)，SPARC也將擁有SHEIN少量股份，形成相互持股的態(tài)勢。

SPARC在全球擁有超4200家零售店以及店中店，戰(zhàn)略合作后，這些門店資產(chǎn)都將加速SHEIN全球化的腳步，并補(bǔ)齊SHEIN在線下門店的短板。

從頻頻布局巴西、走向線下來看，已經(jīng)將供應(yīng)鏈做到本土化的SHEIN，將挖掘更多全球市場，為其全球化版圖，再添一塊拼圖。

第三大獨(dú)角獸，IPO還是個(gè)謎

相比業(yè)務(wù)側(cè)的大舉進(jìn)攻，SHEIN整體的估值卻略顯疲態(tài)。

回首SHEIN近年來融資歷程，2019年，完成D輪融資，由紅杉、Tiger Global等投資超5億美元，估值超50億美元；2020年，完成E輪融資，估值超150億美元。2022年4月新一輪融資后，SHEIN的估值略高于一千億美元，兩年估值翻了近十倍。

從此之后SHEIN進(jìn)入到大眾視野，成為全球最神秘的獨(dú)角獸。

估值暴漲的原因，離不開SHEIN營收的大幅增速，2020、2021、2022年SHEIN營收增速為211%、60%、52.8%。

可以看出經(jīng)歷過2020年、2021年兩年的野蠻生長后，SHEIN進(jìn)入到了平穩(wěn)期。業(yè)績的波動(dòng)導(dǎo)致SHEIN估值也開始縮水。今年五月，SHEIN完成20億美元（約合人民幣140億元）的新一輪融資。由紅杉資本、泛大西洋資本，以及阿聯(lián)酋和沙特主權(quán)財(cái)富基金參與。融資完成后，SHEIN的估值約為660億美元，低于此前市場預(yù)估的1000億美元。僅僅一年，SHEIN的估值又縮水了三分之一。

估值下降對于SHEIN而言，并不是一件好事情。雖然SHEIN官方遲遲未表態(tài)具體上市時(shí)間，但近年來關(guān)于SHEIN上市的討論從未停過。

2022年1月25日，根據(jù)路透社報(bào)道稱，SHEIN正在重啟2022年在紐約上市的計(jì)劃。知情人士稱，“大約兩年前開始籌備在美國的IPO，但由于種種原因市場難以預(yù)測，IPO計(jì)劃遭到擱置?！甭吠干缭硪晃恢槿耸勘硎?，SHEIN已聘請美國銀行、高盛、摩根大通負(fù)責(zé)IPO工作。

一個(gè)月后路透社又表示，SHEIN在美國上市的計(jì)劃已被擱置。

隨后SHEIN聘請了唐偉任執(zhí)行副董事長，這一舉動(dòng)普遍被解讀為推進(jìn)海外上市節(jié)奏。2023年1月19日，英國《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道稱，SHEIN預(yù)計(jì)最早將于今年在其最大的市場美國進(jìn)行IPO。但從目前來看，SHEIN今年的上市計(jì)劃，也很難完成。

或許克勞爾、唐偉坐陣后，擁有更成熟隊(duì)伍的SHEIN，能在全球化目標(biāo)下再進(jìn)一步，推動(dòng)估值進(jìn)而完成上市。