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一則公告價值234億元,智飛生物的銷售能力變現(xiàn)

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一則公告價值234億元,智飛生物的銷售能力變現(xiàn)

即便有著超強的銷售能力,這幾款疫苗能否拉動智飛生物這艘大船,還是一個未知數(shù)。

圖片來源:界面新聞 匡達

文|氨基觀察

一則公告價值234億元。

10月8日,智飛生物宣布與葛蘭素史克簽訂帶狀皰疹疫苗獨家經(jīng)銷協(xié)議。根據(jù)公告,協(xié)議期限為2023年10月8日起至2026年12月31日止,雙方約定的協(xié)議產(chǎn)品預計最低采購金額合計為206.4億元。

9日,智飛生物股價大幅高開,隨后20%漲停,截至收盤,公司總市值達1401.6億,一日暴增234億元。

要知道,今年1月份智飛生物拿下默沙東HPV疫苗在中國大陸的獨家代理,未來四年基礎采購金額將超過1000億元。但這一消息在二級市場并未掀起多大波瀾,甚至消息公布后的首個交易日,智飛生物開盤后突遭空頭砸盤,最終收跌5%。

而如今的206億訂單卻引發(fā)市場狂歡,這究竟是為什么?

01 206億訂單撬動234億市值

盡管年初拿下默沙東的千億大單,但市場卻并不為之興奮。

國內(nèi)HPV疫苗競爭的激烈程度已無需多言,未來疫苗存量市場減少,加上國產(chǎn)疫苗的起量,市場開始擔憂智飛生物業(yè)績下滑的風險。

國產(chǎn)疫苗替代是必然的發(fā)展趨勢。從今年跟默沙東續(xù)簽協(xié)議內(nèi)容來看,計劃采購量也確實出現(xiàn)下降。那3年后智飛生物怎么辦?能不能找到一個類似HPV疫苗出來?

智飛生物盯上了老年人的HPV疫苗——帶狀皰疹疫苗。

這同樣是疫苗重磅品種,2022年帶皰疫苗全球市場規(guī)模達263億人民幣,同比增長72%。根據(jù)國聯(lián)證券預計,葛蘭素史克的重組帶皰疫苗欣安立適(Shingrix)國內(nèi)市場空間有望達160億元。

而智飛生物與葛蘭素史克的合作背后,前者需要一個類似HPV疫苗優(yōu)質(zhì)代理項目,后者則需要一個銷售高手進一步打開中國市場。

自從上市以來,Shingrix一直都是葛蘭素史克的搖錢樹,去年全球銷售額32億美元,盡管中國市場同比增長100%,但今年其已經(jīng)失去了獨家品種優(yōu)勢。

百克生物的帶狀皰疹減毒活疫苗感維作為首個上市的國產(chǎn)疫苗,雖因為技術(shù)路線原因疫苗保護率不及欣安立適,但其適用人群更廣,且只用接種1針,每針售價1369元。相比欣安立適接種兩針,每針售價1598元,感維具有一定的價格優(yōu)勢。

除此之外,布局帶狀皰疹疫苗的國內(nèi)藥企不在少數(shù)。比如,綠竹生物的核心產(chǎn)品LZ901預計今年二季度啟動LZ901與欣安立適的頭對頭III期臨床試驗。相比欣安立適,LZ901最大的優(yōu)勢在于價格,公司披露其價格預計為500元至800元/劑。

競爭正在肉眼可見加劇,而葛蘭素史克還計劃在2026年實現(xiàn)帶狀皰疹疫苗收入翻一倍的目標,中國則是該增長戰(zhàn)略的基石。因此,葛蘭素史克需要更得力的代理商。

一個缺項目,一個缺代理商,兩者一拍即合。

或許正是對于帶狀皰疹疫苗前景的看好,市場對此反應強烈,3年206億的訂單,便輕松撬動智飛生物234億市值。

另外,雙方還約定,葛蘭素史克將優(yōu)先在合作區(qū)域內(nèi)任何RSV老年人疫苗的聯(lián)合開發(fā)和商業(yè)化方面成為智飛生物的獨家合作伙伴。這同樣是潛在的大品種。

02 “最佳”代理商

HPV疫苗的銷量是最好的招牌。智飛生物的銷售能力葛蘭素史克一定是看在眼里的,否則它不會在關(guān)鍵時刻,選擇更換智飛作為欣安立適的獨家代理商,默沙東也不會一直選擇它作為獨家代理商。

起初,默沙東原中國區(qū)的疫苗業(yè)務是自主推廣銷售,在2012-2013年默沙東撤銷了自主銷售團隊,因為自己所做的銷售推廣夠不到目標市場,而此時智飛生物的上萬個終端營銷網(wǎng)絡像毛細血管深入國內(nèi)醫(yī)療體系。雙方由此達成長期代理合作關(guān)系。

據(jù)披露,截至2023年中期,智飛生物營銷網(wǎng)絡覆蓋全國31個省市、2600多個區(qū)縣,由上市時的12000個升至30000余個基層衛(wèi)生服務點(鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點、社區(qū)門診),市場團隊超3400人,終端直銷模式的模式早已成熟。

對智飛生物來說,代理產(chǎn)品和物流配送、銷售網(wǎng)絡都是其成為“最佳”代理商的核心競爭力。但某種程度上“最佳”也成了一種甜蜜的負擔。

一直以來,智飛生物希望技術(shù)+市場雙輪驅(qū)動,市場方面已然稱王。其憑借獨家代理默沙東的四價、九價HPV疫苗,業(yè)績飛升、迅速崛起。

但近年來,其代理產(chǎn)品占營收比重一直在68%以上,今年上半年,整體營收244.45億元,同比增長33.19%。其中,自主產(chǎn)品收入8.6億元,同比減少48.44%,代理產(chǎn)品收入235.83億元,同比增長41.35%,代理產(chǎn)品業(yè)務占營收比重高達96%。

一旦核心代理產(chǎn)品前景生變,智飛生物也將首當其沖。這種情況下,正如前文所說,靠代理疫苗稱王的智飛生物,需要新的增長點。

除了積極尋找其他優(yōu)質(zhì)代理項目,智飛生物還在推進自研產(chǎn)品。

目前,公司共有4種產(chǎn)品在售,主要集中在流腦疫苗領(lǐng)域,并沒有爆款產(chǎn)品。除此之外,公司對外披露自主研發(fā)項目共29項,處于臨床試驗及申請注冊階段的項目16項,上半年23價肺炎獲得注冊批件,四價流感正在申報上市,狂犬疫苗和流感疫苗已經(jīng)完成臨床試驗。

即便有著超強的銷售能力,這幾款疫苗能否拉動智飛生物這艘大船,還是一個未知數(shù)。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

智飛生物

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一則公告價值234億元,智飛生物的銷售能力變現(xiàn)

即便有著超強的銷售能力,這幾款疫苗能否拉動智飛生物這艘大船,還是一個未知數(shù)。

圖片來源:界面新聞 匡達

文|氨基觀察

一則公告價值234億元。

10月8日,智飛生物宣布與葛蘭素史克簽訂帶狀皰疹疫苗獨家經(jīng)銷協(xié)議。根據(jù)公告,協(xié)議期限為2023年10月8日起至2026年12月31日止,雙方約定的協(xié)議產(chǎn)品預計最低采購金額合計為206.4億元。

9日,智飛生物股價大幅高開,隨后20%漲停,截至收盤,公司總市值達1401.6億,一日暴增234億元。

要知道,今年1月份智飛生物拿下默沙東HPV疫苗在中國大陸的獨家代理,未來四年基礎采購金額將超過1000億元。但這一消息在二級市場并未掀起多大波瀾,甚至消息公布后的首個交易日,智飛生物開盤后突遭空頭砸盤,最終收跌5%。

而如今的206億訂單卻引發(fā)市場狂歡,這究竟是為什么?

01 206億訂單撬動234億市值

盡管年初拿下默沙東的千億大單,但市場卻并不為之興奮。

國內(nèi)HPV疫苗競爭的激烈程度已無需多言,未來疫苗存量市場減少,加上國產(chǎn)疫苗的起量,市場開始擔憂智飛生物業(yè)績下滑的風險。

國產(chǎn)疫苗替代是必然的發(fā)展趨勢。從今年跟默沙東續(xù)簽協(xié)議內(nèi)容來看,計劃采購量也確實出現(xiàn)下降。那3年后智飛生物怎么辦?能不能找到一個類似HPV疫苗出來?

智飛生物盯上了老年人的HPV疫苗——帶狀皰疹疫苗。

這同樣是疫苗重磅品種,2022年帶皰疫苗全球市場規(guī)模達263億人民幣,同比增長72%。根據(jù)國聯(lián)證券預計,葛蘭素史克的重組帶皰疫苗欣安立適(Shingrix)國內(nèi)市場空間有望達160億元。

而智飛生物與葛蘭素史克的合作背后,前者需要一個類似HPV疫苗優(yōu)質(zhì)代理項目,后者則需要一個銷售高手進一步打開中國市場。

自從上市以來,Shingrix一直都是葛蘭素史克的搖錢樹,去年全球銷售額32億美元,盡管中國市場同比增長100%,但今年其已經(jīng)失去了獨家品種優(yōu)勢。

百克生物的帶狀皰疹減毒活疫苗感維作為首個上市的國產(chǎn)疫苗,雖因為技術(shù)路線原因疫苗保護率不及欣安立適,但其適用人群更廣,且只用接種1針,每針售價1369元。相比欣安立適接種兩針,每針售價1598元,感維具有一定的價格優(yōu)勢。

除此之外,布局帶狀皰疹疫苗的國內(nèi)藥企不在少數(shù)。比如,綠竹生物的核心產(chǎn)品LZ901預計今年二季度啟動LZ901與欣安立適的頭對頭III期臨床試驗。相比欣安立適,LZ901最大的優(yōu)勢在于價格,公司披露其價格預計為500元至800元/劑。

競爭正在肉眼可見加劇,而葛蘭素史克還計劃在2026年實現(xiàn)帶狀皰疹疫苗收入翻一倍的目標,中國則是該增長戰(zhàn)略的基石。因此,葛蘭素史克需要更得力的代理商。

一個缺項目,一個缺代理商,兩者一拍即合。

或許正是對于帶狀皰疹疫苗前景的看好,市場對此反應強烈,3年206億的訂單,便輕松撬動智飛生物234億市值。

另外,雙方還約定,葛蘭素史克將優(yōu)先在合作區(qū)域內(nèi)任何RSV老年人疫苗的聯(lián)合開發(fā)和商業(yè)化方面成為智飛生物的獨家合作伙伴。這同樣是潛在的大品種。

02 “最佳”代理商

HPV疫苗的銷量是最好的招牌。智飛生物的銷售能力葛蘭素史克一定是看在眼里的,否則它不會在關(guān)鍵時刻,選擇更換智飛作為欣安立適的獨家代理商,默沙東也不會一直選擇它作為獨家代理商。

起初,默沙東原中國區(qū)的疫苗業(yè)務是自主推廣銷售,在2012-2013年默沙東撤銷了自主銷售團隊,因為自己所做的銷售推廣夠不到目標市場,而此時智飛生物的上萬個終端營銷網(wǎng)絡像毛細血管深入國內(nèi)醫(yī)療體系。雙方由此達成長期代理合作關(guān)系。

據(jù)披露,截至2023年中期,智飛生物營銷網(wǎng)絡覆蓋全國31個省市、2600多個區(qū)縣,由上市時的12000個升至30000余個基層衛(wèi)生服務點(鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點、社區(qū)門診),市場團隊超3400人,終端直銷模式的模式早已成熟。

對智飛生物來說,代理產(chǎn)品和物流配送、銷售網(wǎng)絡都是其成為“最佳”代理商的核心競爭力。但某種程度上“最佳”也成了一種甜蜜的負擔。

一直以來,智飛生物希望技術(shù)+市場雙輪驅(qū)動,市場方面已然稱王。其憑借獨家代理默沙東的四價、九價HPV疫苗,業(yè)績飛升、迅速崛起。

但近年來,其代理產(chǎn)品占營收比重一直在68%以上,今年上半年,整體營收244.45億元,同比增長33.19%。其中,自主產(chǎn)品收入8.6億元,同比減少48.44%,代理產(chǎn)品收入235.83億元,同比增長41.35%,代理產(chǎn)品業(yè)務占營收比重高達96%。

一旦核心代理產(chǎn)品前景生變,智飛生物也將首當其沖。這種情況下,正如前文所說,靠代理疫苗稱王的智飛生物,需要新的增長點。

除了積極尋找其他優(yōu)質(zhì)代理項目,智飛生物還在推進自研產(chǎn)品。

目前,公司共有4種產(chǎn)品在售,主要集中在流腦疫苗領(lǐng)域,并沒有爆款產(chǎn)品。除此之外,公司對外披露自主研發(fā)項目共29項,處于臨床試驗及申請注冊階段的項目16項,上半年23價肺炎獲得注冊批件,四價流感正在申報上市,狂犬疫苗和流感疫苗已經(jīng)完成臨床試驗。

即便有著超強的銷售能力,這幾款疫苗能否拉動智飛生物這艘大船,還是一個未知數(shù)。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。