文|每日財(cái)報(bào) 栗佳
毫無疑問,當(dāng)壽險(xiǎn)進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)、個(gè)代渠道普遍乏力之時(shí),銀保渠道當(dāng)仁不讓成為各大保司貢獻(xiàn)業(yè)績增長的主力軍。近一年多,銀保的確“不負(fù)所托”,實(shí)現(xiàn)了快速增長,成為拉動壽險(xiǎn)市場發(fā)展的中堅(jiān)力量。
然而,隨著近期一系列政策的下發(fā),似乎正以“雷爾不及掩耳之勢”給正當(dāng)紅的銀保渠道,潑上一盆涼水。
在8月22日當(dāng)天,國家金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》(以下簡稱《通知》),要求銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”政策。
事實(shí)上,在《通知》下發(fā)之前,上海、廣東等地行業(yè)協(xié)會曾相繼發(fā)布了銀保業(yè)務(wù)自律公約,直指銀保渠道手續(xù)費(fèi)高企、無序競爭等問題,要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。
可見,隨著監(jiān)管的親自下場,銀保渠道將會迎來新一輪整改期,未來走向會如何呢?
嚴(yán)控銀保手續(xù)費(fèi)率、壓降險(xiǎn)企負(fù)債成本,成行業(yè)新錨定點(diǎn)
風(fēng)口之下必有隱憂,伴隨著銀保渠道保費(fèi)收入大漲,保險(xiǎn)公司支付給銀行代理機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)也水漲船高,尤其對一些中小型人身險(xiǎn)公司而言,甚至潛藏了巨大的費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。
正因如此,為杜絕保險(xiǎn)公司一味以高手續(xù)費(fèi)換取保費(fèi)規(guī)模的激進(jìn)做法,《通知》嚴(yán)令銀保渠道“報(bào)行合一”,明確要求各保險(xiǎn)公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品,在產(chǎn)品備案時(shí),應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu),并列示傭金上限。并且各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用,傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。
不難發(fā)現(xiàn),監(jiān)管力推“報(bào)行合一”的背后,其目的非常明確,就是要防范人身險(xiǎn)公司費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)一步壓降負(fù)債成本。
眾所周知,在保險(xiǎn)產(chǎn)品高度同質(zhì)化且賽道競爭日趨激烈的當(dāng)下,為了盡快從市場中順利突圍,手續(xù)費(fèi)率也就成為人身險(xiǎn)公司為數(shù)不多的競爭手段之一。尤其對于很多中小型人身險(xiǎn)公司而言,并沒有像大型保險(xiǎn)公司那樣的實(shí)力來大力拓展建設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道,不僅需要長周期更需要巨額費(fèi)用支撐,而且也相對缺乏完備的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營體系。
而銀行憑借著巨量的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源核心優(yōu)勢,自然成為各類金融產(chǎn)品的最佳銷售場景,銀保渠道也就順理成章成為諸多中小型人身險(xiǎn)公司作為最重要的銷售渠道。
然而,一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題在于,在兩方地位不對等下,銀行顯然擁有絕對的話語權(quán)。這也就迫使兩方合作之時(shí),銀行準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)會設(shè)定更多的維度,這其中,最重要的當(dāng)然是手續(xù)費(fèi)率,即收1萬元保費(fèi),銀行可以拿多少錢的傭金。
也就是說,議價(jià)權(quán)掌握在銀行手中,中小型人身險(xiǎn)公司要想順利獲得“入場券”,直接取決于付出傭金的高低。
這樣的弊端顯而易見,最主要的問題集中在銀保“小賬”違規(guī)事項(xiàng)時(shí)有發(fā)生,即在協(xié)議之外,保險(xiǎn)公司額外向銀行、銀行各級工作人員支付的費(fèi)用。
比如,6月21日,國家金融監(jiān)管總局湖北監(jiān)管局發(fā)布的一則行政處罰顯示,2021年4月至2022年4月,某人身險(xiǎn)公司湖北分公司以“個(gè)人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表,向2名銀保渠道部經(jīng)理發(fā)放傭金共計(jì)1351.82萬元,上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現(xiàn)29筆,累計(jì)567.57萬元,主要用于外部招待和團(tuán)康活動。
而此次《通知》對該行為的強(qiáng)制約束,意味著保險(xiǎn)公司在備案產(chǎn)品時(shí),一旦明確傭金上限,后續(xù)在實(shí)際銷售過程中,就不能正面或變相突破這一規(guī)定,否則,監(jiān)管就有可能利用該項(xiàng)規(guī)定對其進(jìn)行處罰,目的是徹底堵死“小賬”生存空間,讓雙方合作透明化、規(guī)范化。
此外,《通知》還要求險(xiǎn)企已備案的銀保產(chǎn)品,應(yīng)于2023年8月31日前補(bǔ)充報(bào)送費(fèi)用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容。
渠道變革下,保司及銀行該如何有效應(yīng)對?
基于以上分析,可清晰看到銀保渠道有著起規(guī)???、價(jià)值低、費(fèi)用問題不斷等多個(gè)明顯特點(diǎn)。而隨著國內(nèi)利率進(jìn)入持續(xù)下行通道,利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)增大,疊加此次《通知》靴子落地下的監(jiān)管收緊,也不得不倒逼中小型人身險(xiǎn)公司進(jìn)行渠道調(diào)整。
而這時(shí)投向中介渠道,亦或是中小保司另辟蹊徑之路。
事實(shí)上,中小公司與保險(xiǎn)中介繞過銀保進(jìn)行合作也在正常不過了,此前也的確一直在行進(jìn)。而且根據(jù)數(shù)據(jù)來看,這樣的合作持續(xù)推動著中介渠道的超高速增長。
公開數(shù)據(jù)顯示,壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道自2016年開始市場份額逐年提升,2018年以來增速均達(dá)20%以上,并在2022年超過了直銷渠道,升至壽險(xiǎn)業(yè)中僅次于個(gè)險(xiǎn)、銀保之后的第三大渠道,占比超6%。
此外,泛華控股集團(tuán)COO劉力沖公開表示,壽險(xiǎn)中介渠道增長勢頭也將持續(xù)向好,原保費(fèi)占比或?qū)⒂?020年的4%提升至2030年的12%。
畢竟,比起銀保渠道近年來不斷提升的手續(xù)費(fèi)而言,保險(xiǎn)中介,特別是傳統(tǒng)的線下中介一直以來就以其高客服務(wù)與長險(xiǎn)經(jīng)營能力而備受中小險(xiǎn)企的青睞。由此可預(yù)見的是,如今隨著銀保監(jiān)管日趨嚴(yán)苛,中小公司可能一窩蜂涌向中介渠道。
而這樣的變化,顯然會對銀行中收業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大影響。尤其是在今年上半年,受到市場利率下行、LPR下調(diào)、提前還貸等多重因素影響下,銀行息差繼續(xù)收窄,其代銷理財(cái)、基金、信托等產(chǎn)品帶來的收入仍在減少。
與之形成鮮明反差的是,銀保渠道代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)及傭金收入仍在逆勢增長。因此,在如今保險(xiǎn)公司努力壓降負(fù)債成本,降低銀保手續(xù)費(fèi)率的情況下,銀行的中收業(yè)務(wù)增長也會面臨很大挑戰(zhàn)。
但無論如何,政策的主旋律已唱響,那就是在宏觀經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇、資本市場維持震蕩等市場變化下,銀保渠道的良性發(fā)展關(guān)乎整個(gè)保險(xiǎn)金融市場的穩(wěn)定。那么,于各大保司和銀行而言,適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略也將成為兩方必須面對的長期課題。