文|聞道商學(xué)苑 白樺林

01 數(shù)字化，瑞幸起死回生

瑞幸，總是滿(mǎn)身奇跡，而又充滿(mǎn)爭(zhēng)議。

不管是早期財(cái)務(wù)造假，此后憑借生椰拿鐵等爆款迅速翻身，還是當(dāng)下借助茅臺(tái)再度走紅......瑞幸這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，似乎總能強(qiáng)勢(shì)出圈。

2020年4月，瑞幸自爆財(cái)務(wù)造假，涉及資金高達(dá)22億元。行業(yè)震驚之余，瑞幸股價(jià)也在急劇暴跌了80%，市值蒸發(fā)超過(guò)50億美元。隨后，瑞幸從納斯達(dá)克狼狽退市，進(jìn)入“粉單市場(chǎng)”。

當(dāng)時(shí)所有人都認(rèn)為，這個(gè)用18個(gè)月時(shí)間，創(chuàng)造赴美上市最快記錄的中國(guó)自有咖啡品牌，即將淹沒(méi)在歷史長(zhǎng)河中。

但瑞幸只用一年時(shí)間，又創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

2021年4月，瑞幸使用椰漿搭配咖啡豆，打造出了一款全新的咖啡飲品，將其命名為生椰拿鐵。短短8個(gè)月間，這杯新式拿鐵賣(mài)出了7000萬(wàn)杯，為瑞幸貢獻(xiàn)12.6億的營(yíng)收。

由于“前科”存在，最初暴走的瑞幸并沒(méi)有給用戶(hù)帶來(lái)太多信心。

但瑞幸此后一個(gè)又一個(gè)的爆款，為市場(chǎng)注入了一股強(qiáng)心劑——在生椰拿鐵之后，瑞幸先后推出了9天賣(mài)出270萬(wàn)杯的絲絨拿鐵，單周銷(xiāo)量495萬(wàn)杯的椰云拿鐵，以及日銷(xiāo)量破131萬(wàn)杯的生酪拿鐵.....

今年4月，在上市兩周年之際生椰拿鐵賣(mài)出3億多杯。

正是靠著這些銷(xiāo)量不俗的新式“咖啡飲料”，瑞幸不僅重回到了牌桌，還實(shí)現(xiàn)了對(duì)星巴克的超越，儼然成為國(guó)民第一咖啡茶飲品牌。

一種爆款可能有幸運(yùn)成分，但爆款的批量出現(xiàn)一定意味著某種獨(dú)特能力被市場(chǎng)認(rèn)可。人們開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)瑞幸，其數(shù)字化力量逐漸浮出水面。

通過(guò)用戶(hù)下單數(shù)據(jù)收集口味偏好，拒絕用香、甜等傳統(tǒng)詞匯并表達(dá)口味，瑞幸正給每一種口味賦予一個(gè)數(shù)字編碼。這就釋放了用戶(hù)對(duì)口感定位的廣度與精度：廣到數(shù)字能覆蓋所有市場(chǎng)風(fēng)味，精到不管再微小的口感差異都能用數(shù)字來(lái)區(qū)分。

有了海量潛在的數(shù)字風(fēng)味，瑞幸接下來(lái)又對(duì)每一款可能的爆品開(kāi)始千錘百煉。

在具體過(guò)程中，瑞新每一款新品的孵化，都要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品分析部門(mén)、菜單管理部門(mén)、產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)、產(chǎn)品測(cè)試部門(mén)、產(chǎn)品優(yōu)化部門(mén)這5大獨(dú)立的數(shù)字化流程部門(mén)的“錘煉”。任意一個(gè)環(huán)節(jié)不過(guò)關(guān)，新品都將會(huì)被無(wú)情淘汰。

這種無(wú)限做大用戶(hù)口感，繼而又無(wú)限壓縮新品的“漏斗式”生產(chǎn)路線(xiàn)，最終讓瑞幸的爆品成功率大大提升。

2020年瑞幸推出77款新品，2021年推出了113款，2022年再次推出140款新品。生椰拿鐵走俏之后，還有絲絨拿鐵、椰云拿鐵、以及生酪拿鐵.....

數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用，不僅為產(chǎn)品創(chuàng)造了無(wú)限風(fēng)味，也在讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)、管理變得更高效。

在選址方面，瑞幸會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)外賣(mài)app購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行追蹤，進(jìn)而定位到潛在用戶(hù)的密集區(qū)域，隨后選擇在這些人流量高的區(qū)域開(kāi)出門(mén)店。你隨處可見(jiàn)的門(mén)店，大概率便是靠這種“算法”開(kāi)出來(lái)的。

在管理上，瑞幸也在探索數(shù)字化管理。比如傳統(tǒng)門(mén)店模式中，店員需要每日進(jìn)行清算和盤(pán)點(diǎn)，根據(jù)損耗進(jìn)行材料的訂貨。而瑞幸可以將進(jìn)貨決策標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)近期訂單來(lái)判斷需求，自動(dòng)推送進(jìn)貨量，而店長(zhǎng)只需執(zhí)行即可。

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是瑞幸的一大看點(diǎn)。一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，瑞幸會(huì)根據(jù)不同地域天氣變化，給用戶(hù)推送貼心并且個(gè)性化的文案，以促進(jìn)下單。

這些數(shù)字化手段，共同為瑞幸創(chuàng)造了“死而復(fù)生”的奇跡。

但即便是奇跡，也有保質(zhì)期。我們能看到在生椰拿鐵上市兩年后，瑞幸新品雖然不少，但爆款量正在急劇減少。

于是，在數(shù)字化之外，瑞幸不得不開(kāi)始尋求新的增長(zhǎng)勢(shì)能。

02 搞加盟，無(wú)所不用其極

根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2023年第二季度瑞幸實(shí)現(xiàn)總收入為62.01億元，同比增長(zhǎng)88%。同時(shí)，瑞幸實(shí)現(xiàn)扭虧，歸母凈利潤(rùn)達(dá)10億元。

而同期星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收為8.22億美元。這意味著瑞幸在門(mén)店規(guī)模之后，又在營(yíng)收上超越了星巴克（中國(guó)區(qū)）。

從收入構(gòu)成上來(lái)看，2023年二季度瑞幸的自營(yíng)門(mén)店收入為44.95億元，同比增長(zhǎng)85.2%；主打加盟的聯(lián)營(yíng)門(mén)店收入14.86億元，同比增長(zhǎng)了91.1%。而一季度自營(yíng)門(mén)店收入為31.4億元，同比增長(zhǎng)74.9%；聯(lián)營(yíng)門(mén)店收入為11.35億元，同比增長(zhǎng)106.7%。

放眼整個(gè)2022年，瑞幸咖啡自營(yíng)門(mén)店?duì)I收為94.145億元，同比增長(zhǎng)52.0%。聯(lián)營(yíng)門(mén)店收入30.693億元，同比增長(zhǎng)135%。簡(jiǎn)單計(jì)算，2021年瑞幸加盟店全年的營(yíng)收，如今只需一個(gè)季度便可實(shí)現(xiàn)了。

持續(xù)迭代的加盟店模式，成為瑞幸業(yè)績(jī)狂奔的有力推手。

2021年至今，瑞幸已經(jīng)推出了多個(gè)版本的招募計(jì)劃。2021年1月，瑞幸提出了新零售合作伙伴招募計(jì)劃，首批開(kāi)放了22個(gè)省份，將加盟目標(biāo)放在三四線(xiàn)下沉市場(chǎng)。2022年12月的新一輪本招募計(jì)劃又?jǐn)U展了41個(gè)城市；今年1月底，瑞幸又將招募范圍延伸了80個(gè)城市。

截至今年二季度末，瑞幸門(mén)店總數(shù)達(dá)10836家，成為中國(guó)市場(chǎng)第一家門(mén)店數(shù)量破萬(wàn)的連鎖咖啡品牌。其中聯(lián)營(yíng)門(mén)店3648家，占比超3成。相比，目前星巴克在中國(guó)250個(gè)城市運(yùn)營(yíng)了6480家門(mén)店。

任何一種商業(yè)現(xiàn)象爆發(fā)，都有其獨(dú)到之處，瑞幸的加盟模式也不例外。

與傳統(tǒng)加盟模式相比，瑞幸采用的是0加盟費(fèi)的新模式，不向加盟商收取加盟費(fèi)，而是對(duì)月毛利潤(rùn)2萬(wàn)元以上的店鋪階梯式抽成，比例從10%到40%不等。這在很大程度上減輕了合伙人最初入伙的資金壓力。

為搶奪市場(chǎng)，今年5月底，瑞幸咖啡更是啟動(dòng)了“帶店加盟”的模式的大招。這意味著，已經(jīng)加盟了別的品牌，還沒(méi)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，或運(yùn)營(yíng)狀況不理想的投資者，可以重新選擇瑞幸。

瑞幸的加盟模式的確“技高一籌”，甚至是無(wú)所不用其極。一方面，這些已經(jīng)積累了部分經(jīng)驗(yàn)的加盟商，更容易開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，大幅減少了瑞幸的培訓(xùn)成本。另一方面，這一模式也實(shí)現(xiàn)了釜底抽薪，打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。

但瑞幸的擴(kuò)張還在繼續(xù)。郭謹(jǐn)一在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)中提到：“瑞幸咖啡的門(mén)店規(guī)模還有很大的拓展空間。未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，我們還會(huì)加快自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)門(mén)店的拓展速度。”

瑞幸激進(jìn)的加盟模式，很大程度上源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿與跟進(jìn)。

此前，茶創(chuàng)始人聶云宸還曾對(duì)媒體表示，“喜茶不開(kāi)放加盟，品牌文化這種東西，單店加盟的形式是創(chuàng)造不來(lái)的。如果過(guò)了很多年后發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)闆](méi)開(kāi)放加盟導(dǎo)致做不大，我都不后悔?！?/p>

但在2022年11月，喜茶突然宣布將在非一線(xiàn)城市以合適的店型展開(kāi)事業(yè)合伙業(yè)務(wù)。據(jù)喜茶最新披露的數(shù)據(jù)，目前已開(kāi)業(yè)加盟店超過(guò)1000家，門(mén)店總數(shù)已經(jīng)超過(guò)2000家。開(kāi)放加盟半年多時(shí)間，喜茶新增門(mén)店數(shù)達(dá)到過(guò)去十年門(mén)店數(shù)總和。

如今，在新茶飲賽道，越來(lái)越多的品牌正以瑞幸的方式攻擊瑞幸。很大程度上，這是由于新茶飲的行業(yè)護(hù)城河不寬、差異化不強(qiáng)。

不管是早期格外關(guān)注品質(zhì)、近年釋放降價(jià)意愿的喜茶，還是早期同樣以風(fēng)味爆品出圈、繼而加盟模式廣開(kāi)市場(chǎng)的瑞幸，本質(zhì)上并沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)劣。而近期提交IPO的茶百道與縣城里大街小巷的蜜雪冰城，似乎也沒(méi)有絕對(duì)的高低貴賤之分。

所有差異最后集中表現(xiàn)為市場(chǎng)份額的差異，這也是為什么瑞幸在借助爆款出圈后，不遺余力大搞加盟的重要原因。

03 搭便車(chē)，咖啡加酒的焦慮

在經(jīng)歷了數(shù)字化、加盟模式的超強(qiáng)驅(qū)動(dòng)后，瑞幸可打的牌正在變少。

不甘寂寞的瑞幸又開(kāi)始搞事情了，這次它搭上了茅臺(tái)。

9月4日，茅臺(tái)與瑞幸咖啡推出的聯(lián)名咖啡“茅臺(tái)瑞幸醬香拿鐵”正式上架。

作為“年輕人的第一口茅臺(tái)，中年人的第一杯瑞幸”，這款“醬香拿鐵”在全國(guó)各地上演了搶購(gòu)的風(fēng)潮，當(dāng)天即銷(xiāo)售542萬(wàn)余杯，銷(xiāo)售額超過(guò)1億元，刷新了瑞幸的單品銷(xiāo)售記錄。外界直呼，瑞幸“贏麻了”。

產(chǎn)品口感因人而異，但一直以來(lái)靠產(chǎn)品打天下的瑞幸，這次卻是毀譽(yù)參半。

據(jù)中新社國(guó)是直通車(chē)報(bào)道，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)呈現(xiàn)兩極分化。有人表示：“可能比較喜歡小時(shí)候酒心巧克力的味道，感覺(jué)還挺好喝的”，“帶一點(diǎn)點(diǎn)微醺，過(guò)后云淡風(fēng)輕”；也有人表示“齁甜”“很膩，不好喝”，有的甚至喝出了喝酒吐了之后的味道，認(rèn)為還不如瑞幸日常的咖啡好喝。

在一項(xiàng)2.8萬(wàn)人參與的“醬香拿鐵好喝嗎”的微博投票中，1.7萬(wàn)人表示還沒(méi)喝到，而在喝過(guò)的網(wǎng)友中，4939人評(píng)價(jià)難喝，4501人評(píng)價(jià)好喝。

從某種意義上說(shuō)，窮途末路的瑞幸之所以能再創(chuàng)奇跡，一個(gè)是靠著數(shù)字化技術(shù)，一個(gè)是靠著瘋狂的市場(chǎng)擴(kuò)張。

乍看，這兩點(diǎn)一是聚焦技術(shù)，二是依靠商業(yè)模式，與產(chǎn)品關(guān)系不大。但其實(shí)不然，數(shù)字化技術(shù)的核心邏輯便是尋風(fēng)味-造爆款，打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。而不管是數(shù)字化建店還是下沉市場(chǎng)的加盟模式，最終也是依靠產(chǎn)品打動(dòng)用戶(hù)、進(jìn)而驅(qū)動(dòng)門(mén)店擴(kuò)張，本質(zhì)也是一種產(chǎn)品用戶(hù)思維。以一種相對(duì)迂回的模式，但瑞幸最終聚焦到是產(chǎn)品品質(zhì)這一件事情上。

相比，“醬香拿鐵”則是直接從“勾兌”切入了產(chǎn)品。但最終它并不依靠品質(zhì)來(lái)破圈，而是借茅臺(tái)之手謀求最大流量、最大市場(chǎng)曝光量。

本質(zhì)上，這是一種充滿(mǎn)噱頭的包裝與營(yíng)銷(xiāo)。

在聯(lián)手茅臺(tái)后，喝過(guò)的、沒(méi)喝過(guò)的都加入了“群聊”；微博、小紅書(shū)、抖音等主流社交平臺(tái)，也上演著討論的熱潮；一向善于營(yíng)銷(xiāo)的瑞幸，也將各平臺(tái)賬號(hào)頭像的鹿添了一抹紅暈。

在9月4日的微博TOP10熱搜榜中，該話(huà)題至少獨(dú)占3個(gè)；百度搜索指數(shù)顯示，9月4日“醬香拿鐵”的搜索指數(shù)為14.8萬(wàn)。

“瑞幸用的到底是哪款茅臺(tái)，是不是53°飛天茅臺(tái)？”“瑞幸到底會(huì)往咖啡里添多少茅臺(tái)？”“喝醬香拿鐵開(kāi)車(chē)算不算酒駕？”

實(shí)際上，聯(lián)名對(duì)于咖啡茶飲賽道的各大品牌來(lái)說(shuō)，本不新鮮。據(jù)Quest Mobile《2023夏日經(jīng)濟(jì)之現(xiàn)制咖啡&茶飲市場(chǎng)洞察》統(tǒng)計(jì)，今年上半年，現(xiàn)制咖啡聯(lián)名數(shù)量41個(gè)，現(xiàn)制茶飲聯(lián)名數(shù)量62個(gè)。

今年5月，喜茶就推出與奢侈品牌FENDI的聯(lián)名款飲料；6月，MANNER Coffee也與路易威登聯(lián)名推出了限時(shí)聯(lián)名書(shū)店。

瑞幸此前也曾有過(guò)多次聯(lián)名，如與悲傷蛙、線(xiàn)條小狗、知名卡通IP布朗熊和可妮兔等不同IP合作過(guò)。另外，在去年，其還和椰樹(shù)合作推出過(guò)“椰云拿鐵”，只是都不算成功。從這個(gè)視角看，瑞幸聯(lián)名造爆的難度要比數(shù)字化高的多。

04 瑞幸，需要下一個(gè)奇跡

從最初自信滿(mǎn)滿(mǎn)的借助數(shù)字化造爆款，到后來(lái)無(wú)所不用其極大搞加盟，再到不惜將茅臺(tái)酒注入咖啡（此前瑞幸已經(jīng)將茶注入咖啡），瑞幸在創(chuàng)造一個(gè)個(gè)“奇跡”的同時(shí)，也釋放了它的焦慮。

這個(gè)焦慮源于行業(yè)門(mén)檻兒低、易模仿、內(nèi)卷嚴(yán)重，瑞幸無(wú)法長(zhǎng)久形成自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，無(wú)論是數(shù)字化，還是加盟模式，都極易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。上文提到的喜茶，還有在7月開(kāi)放加盟的奈雪的茶，都被認(rèn)為是摸著瑞幸的石頭過(guò)河。

再者，先前被瑞幸被擠走的陸正耀又殺回來(lái)了。在去年8月開(kāi)出第一家?guī)斓峡Х群螅懻鞍ぶ比鹦议T(mén)店一年開(kāi)了5000多家門(mén)店，甚至把版圖擴(kuò)張到了海外。

在價(jià)格方面，庫(kù)迪咖啡率先開(kāi)始了“天天9塊9”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。受此刺激，瑞幸也在5月推出9.9元優(yōu)惠券。8月，瑞幸董事長(zhǎng)郭謹(jǐn)一在業(yè)績(jī)會(huì)上宣布，要把9.9元活動(dòng)常態(tài)化進(jìn)行下去，“決定此次活動(dòng)將至少持續(xù)兩年”。

而在瑞幸極力拓展的下沉市場(chǎng)，背靠蜜雪冰城的幸運(yùn)咖同樣正在大力開(kāi)疆拓土。極海品牌監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前，幸運(yùn)咖的門(mén)店數(shù)量已達(dá)2846家。

當(dāng)內(nèi)卷走向到了天際，所有企業(yè)都會(huì)僅僅抓住市場(chǎng)為數(shù)不多的變量。

瑞幸借茅臺(tái)的這次曝光，更像是一種噱頭，一種提升品牌曝光度的試探性嘗試。

但瑞幸不要忘了它成功的根源：借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)的品質(zhì)創(chuàng)新。超前一步是天才，超前兩步是瘋子。在將茶這一元素加入咖啡后，再將酒倒入咖啡，瑞幸正由創(chuàng)新大道走向顛覆的邊緣。

這一次，市場(chǎng)正對(duì)獲得“潑天富貴”的瑞幸打上個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。不少人直呼，瑞幸正被自己玩壞，瑞幸正在殺死瑞幸！

而瑞幸也要為自己破圈方式上做出選擇：是堅(jiān)持打磨數(shù)字化的笨功夫、硬功夫，還是采用更易博取用戶(hù)眼球、市場(chǎng)流量，但不可持續(xù)的聯(lián)名？

我們無(wú)法為瑞幸做出解答，能做出答案的只有瑞幸自己。

但在引領(lǐng)了數(shù)字化創(chuàng)新，加盟模式模式后，我們也希望看到瑞幸能找到的更多的“奇跡”因子，支撐瑞幸的下一次飛躍。顯然，這不可能是聯(lián)名。