文|另鏡 晨曦
編輯|陳秋
自“移山價”上線后，盒馬便成為消費圈的重點關注對象，特別是在圍繞1KG榴蓮千層多次降價比拼上，讓盒馬和沃爾瑪旗下的山姆之間的火藥味漸濃，這場商戰(zhàn)更是一度沖上了熱搜。
“相比較來看，現(xiàn)在單量上的漲幅呈現(xiàn)早上低、晚上高的狀態(tài)，這說明人們基本生活消費正在逐步恢復。而盒馬推出‘移山價’后，對整體單量起到了助推作用，最近一段時間北京線上單量上漲趨勢很明顯?！币晃缓旭R員工林峰（化名）對另鏡表示。
盒馬于7月底啟動“移山價”，起初在北京、上海實施，隨后在8月下旬又進一步推進了廣州、深圳、武漢、杭州等13個城市，同時在商品方面，也是逐步擴充到全品類自營商品。
而今年3月，阿里啟動了變革計劃，宣布構建“1+6+N”的組織結構——“1”指阿里巴巴集團；“6”指集團之下六大業(yè)務集團，包括阿里云智能、淘寶天貓商業(yè)、本地生活、菜鳥、國際數(shù)字商業(yè)、大文娛；“N”則指多家業(yè)務公司。
阿里變革后，其業(yè)務版塊便要各憑本事吃飯。阿里巴巴集團董事會主席兼首席執(zhí)行官張勇直言，“條件成熟一個，上市一個”，希望阿里巴巴未來能夠長出若干個上市公司，過幾年繼續(xù)“生兒育女”，長出更多上市公司。
作為獨立業(yè)務公司的盒馬，已走過8個年頭，也被業(yè)內(nèi)評價為最具有上市條件的業(yè)務之一。在阿里巴巴集團2023財年第四季度時，官方曾宣布盒馬將啟動上市計劃，在2024年財年第一季度財報中，也首次未披露盒馬相關內(nèi)容。
盒馬CEO侯毅在接受媒體采訪時，也詳解了 “移山價”背后邏輯，他稱，盒馬希望通過變革，將折扣經(jīng)營模式做起來，從而實現(xiàn)“質(zhì)高價低”的目的。在他看來，零售行業(yè)折扣化是贏得競爭的方法，眼下是盒馬的生死之戰(zhàn)，打不贏就沒有未來。
寶鼎投資董事長張亮對另鏡表示，盒馬上市并不是一個難事，目前其還處于市場實驗階段和摸索階段，待一整套打法日漸成熟時，再尋合適的時機上市才是明智之舉?！耙驗槠髽I(yè)上市后所帶來的財報透明度，業(yè)績壓力，會影響和阻礙市場的探索、價格戰(zhàn)的效果，以及市占率的提升”。
停不下來的盒馬
在以“新零售”概念引發(fā)的戰(zhàn)局中，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜主打前置倉模式，盒馬、永輝則以店倉一體為自身優(yōu)勢。不僅如此，在加速競爭情況下，傳統(tǒng)商超也加入戰(zhàn)局。
阿里也十分重視盒馬這個“新物種”， 2016年至2018年是其舍命狂奔探索階段，在全國開了200家門店。但盒馬這一重資產(chǎn)的經(jīng)營模式，使得線下門店的營業(yè)成本過高。
據(jù)媒體報道，開一家盒馬鮮生門店所需的成本是3000萬元左右，盒馬Mini店的成本在200萬元左右，主打低端的盒馬生鮮奧萊店也需百萬元左右。同時，“標簽門”“食品安全”等問題也隨之顯現(xiàn)出來。
見情況不妙，盒馬也開始自省。侯毅在發(fā)表題為《2019，填坑之戰(zhàn)》的演講中，分享了三年來他對盒馬做新零售的思考。他稱，盒馬經(jīng)常反思盒馬是不是最佳的商業(yè)模式。他認為，零售填坑之戰(zhàn)，就是要回到零售業(yè)本質(zhì)，回到定位理論，回到品類規(guī)劃，回到價格策略，回到精準營銷等。
在今年年初，侯毅在內(nèi)部信中表示，2019至2021年這段時期，是盒馬“保命狂奔”的打磨優(yōu)化階段。盒馬也推出了更細分的服務業(yè)態(tài)。2019年，盒馬小站與盒馬mini誕生，前者為前置倉模式，后者主打小店模式。
但在2020年3月，侯毅表示可能叫停盒馬小站，并稱盒馬mini才是生鮮電商售的“終極模式”。但不久后，侯毅反思對盒馬mini判斷失誤，因mini店不開放加盟，投資大，擴張真的很慢。
此外，盒馬還陸續(xù)推出盒馬X會員店、盒馬鄰里、盒馬奧萊等業(yè)態(tài)。具體而言，盒馬X會員店對標山姆和Costco，盒馬鄰里是社區(qū)團購模式，以及盒馬奧萊主營臨期產(chǎn)品。但盒馬鄰里推出后成效不佳，便開始收縮戰(zhàn)線。
從國內(nèi)整個零售市場來看，近幾年情況也并未見好，生鮮電商、社區(qū)團購等模式的發(fā)展受阻，就連每日優(yōu)鮮這一具有代表性玩家也無奈熄火，傳統(tǒng)商超家樂福、沃爾瑪?shù)雀穷l繁傳出關店的消息。盒馬也沒獨善其身，閉店的消息覆蓋其旗下多個業(yè)態(tài)。
經(jīng)過多年試驗，盒馬鮮生店、X會員店、盒馬奧萊被視作盒馬未來發(fā)展的“三架馬車”。
侯毅在上述內(nèi)部信中稱，盒馬主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生實現(xiàn)盈利。對于發(fā)展方向，盒馬鮮生和盒馬X會員店，定位大城市主流人群，2023年將繼續(xù)規(guī)模開店、保持二位數(shù)的增長，同時確保盒馬鮮生和X會員店盈利能力持續(xù)增長。
盒馬奧萊店和盒馬NB，定位于普通消費者，則要完成上海100家奧萊店開店，完成上海所有郊縣鎮(zhèn)的全覆蓋，繼續(xù)在上海試點，完成模式的迭代；盒馬NB以直營為主逐步轉(zhuǎn)向加盟為主。
底層邏輯不同
近幾年，傳統(tǒng)商超狀況堪憂的情況下，山姆卻逆勢增長，也被沃爾瑪給予厚望。2024財年Q2財報顯示，山姆業(yè)態(tài)及電商業(yè)務表現(xiàn)強勁，其電商業(yè)務凈銷售額增長44%。
山姆的開店速度也不慢。數(shù)據(jù)顯示，2021年山姆全國門店數(shù)猛增至36家，2022年又開出6家新店，2023年計劃再開出4家新店。截至目前，山姆在中國五個城市共擁有44家門店。
擁有以上成績的山姆，不僅成為眾多看中生鮮電商市場玩家的效仿對象，也是他們博弈的目標。而盒馬和山姆之間博弈由來已久，從之前的活海鮮挑戰(zhàn)，再到會員費和產(chǎn)品，雙方一直圍繞國內(nèi)中產(chǎn)階級消費者需求比拼。據(jù)第三方平臺月狐iBrand數(shù)據(jù)，山姆與盒馬的重合率達到43.1%；山姆全網(wǎng)滲透率長期比盒馬低約2%。
雙方的高管也不避諱，出面談論兩者的競爭。據(jù)媒體報道，今年2月沃爾瑪中國區(qū)CEO朱曉靜曾在一場內(nèi)部講話中表示，山姆唯一競爭對手可能就是盒馬。侯毅也在7月曾稱，這是盒馬全業(yè)態(tài)與會員店模式山姆、Costco的競爭，
“我們面向的是同一客戶群——中產(chǎn)以上的消費群體。這些人不是在盒馬買就是在山姆買，這是我們今天面臨的挑戰(zhàn)?！?/p>
對于盒馬近期的“移山價”促銷活動，在林峰看來，打價格戰(zhàn)是促進單量增長的因素，但不是最重要的原因。單品上熱搜后，消費者會一時興起來購買，短期內(nèi)會有一定推動單量的作用。
但從最近一段時間的單量來看，北京市場的線上單量上漲和價格變化的關系不大，而是與人們的生活習慣息息相關。
“移山價上線后，打的標語是對標國內(nèi)中層以上消費群體，但這部分客戶的漲幅并不大。按照后期來看的話，可能會往對標中或者低一些的層級來走”。他透露說。
張亮表示，期望于某個單品價格戰(zhàn)最多就是短期熱鬧一下，并不能改變整個形勢。只不過局部商戰(zhàn)能引起輿論的關注，可以塑造一個更便宜、更優(yōu)惠，形象更好的盒馬。而從整體來看，盒馬走的是中產(chǎn)階級精品路線，配以互聯(lián)網(wǎng)化的服務，幫助客戶精挑細選賺取商品價差為主要的盈利模式。
山姆則走的是讓利給消費者，走規(guī)模效應，收取會員費的盈利模式。雖然雙方目標人群高度重合，消費水平趨于一致，但底層邏輯大不相同。未來，在中國廣闊的市場中，兩種業(yè)態(tài)共存可能性非常大。
“山姆也好，Costco也好，都是盒馬的競爭對手之一而已?！?張亮表示，盒馬要的不僅是中產(chǎn)階級消費群體，而是要全階級消費群體。背靠阿里巴巴大數(shù)據(jù)的支持下，盒馬會推出更多的服務主體來提高其消費市場的總體占有率，提升其整體銷售規(guī)模。