文|零售公園 蘇黎
“親愛的雪，我已嫁入豪門，以后咱們少聯(lián)系，我怕茅哥誤會?！闭l也沒想到，瑞幸咖啡與茅臺這對爆火紅藍CP之間，蜜雪冰城會以網(wǎng)友玩梗的形式“插上一腳”。
本周一早上，瑞幸與茅臺聯(lián)名的醬香拿鐵正式上線，完全拿捏打工人心思。隨后，“茅臺紅”咖啡袋瘋狂刷屏朋友圈，“醬香拿鐵”熱搜霸榜一整天，直到深夜還在持續(xù)上熱榜，成功引爆全民式狂歡。
根據(jù)瑞幸銷售戰(zhàn)報，醬香拿鐵單品首日銷售量突破542萬杯，單品首日銷售額突破1億元，刷新瑞幸單品記錄，瑞幸“贏麻了”。
不過，輿論焦點逐漸部分跑偏，最終落在了從未參與這場狂歡的蜜雪冰城身上。
作為一家價格親民的奶茶行業(yè)巨頭，蜜雪冰城在畫風(fēng)上和瑞幸咖啡迥然不同，在商業(yè)世界，二者經(jīng)常被比較業(yè)績?nèi)绾巍?/p>
當(dāng)陣地遷移至網(wǎng)絡(luò)世界時，事情開始變得魔幻起來，在網(wǎng)友們磕的硬核或邪門CP里，瑞幸咖啡和蜜雪冰城是頂流般的存在，是彼此“親愛的瑞”與“親愛的雪”。
輿論場上，瑞幸咖啡和蜜雪冰城顯然已經(jīng)成為一對歡喜冤家，每次掀起波瀾的戲謔，網(wǎng)友獲得了情緒價值，兩家巨頭則靜悄悄地賺了一波又一波。
一、蜜雪冰城被瑞幸咖啡拿捏
瑞幸和蜜雪冰城CP的緣起，是“瑞幸咖啡冰塊事件”。
有顧客在自媒體上控訴，瑞幸只用兩口就喝完，剩下的冰塊幾乎占據(jù)三分之二的體積。評論區(qū)本該是瑞幸的回復(fù)或其他消費者的看法，卻頗顯奇怪地呈現(xiàn)出被蜜雪冰城“控評”的現(xiàn)象。
蜜雪冰城（全國加盟）賬號評論“小瑞怎么回事啊，應(yīng)該不是故意的吧”，蜜雪冰城（私信加盟）賬號評論“雪雪我呀真的要嘲笑瑞瑞了捏~~~”，蜜雪冰城（福州總店）賬號評論“小瑞可能也不是故意的啦，他可能覺得大家太熱了，所以想多給一些冰的”。
其他網(wǎng)友評論，整個評論區(qū)茶味沖天，一堆冒充蜜雪冰城茶里茶氣的。也有看熱鬧不嫌事大的網(wǎng)友建議瑞幸出個新品綠茶蜜雪。
經(jīng)過短暫的發(fā)酵，#蜜雪冰城陰陽怪氣瑞幸#話題迅速登上熱搜榜第一名，帶來5.4億閱讀量。蜜雪冰城官方賬號得不得正式下場，在評論區(qū)給出正式回應(yīng)：吃瓜吃到自己，家人們認(rèn)準(zhǔn)賬號，其他都與雪王無關(guān)，打架假冒人人有責(zé)。
不少網(wǎng)友直言，真實的商戰(zhàn)就是這么樸實無華。
沒曾想，瑞幸和蜜雪冰城的連續(xù)劇才剛剛開播。
除了瑞幸以同樣陰陽怪氣的方式“回懟”蜜雪冰城，小打小鬧以外，最精彩的情節(jié)要數(shù)蜜雪冰城和中國郵政推出郵局主題店。
8月2日，小紅書蜜雪冰城官方賬號更新一條動態(tài)，雪雪我啊，瞞不住嘍~配圖是以綠色為主色調(diào)的蜜雪冰城主題郵局門店，完全舍棄了蜜雪冰城標(biāo)志性的紅色，與隔壁小寨郵局融為一體。
網(wǎng)友評論調(diào)侃，親愛的瑞，當(dāng)你讀到這封信時，我已經(jīng)入編了。一時間，#蜜雪冰城上岸#、#蜜雪冰城入編#等話題引發(fā)熱議。
對于和中國郵政方面的合作，蜜雪冰城相關(guān)負責(zé)人稱，這是資源整合一種共贏，目前郵政在全國有5.4萬+網(wǎng)點，也許會擇優(yōu)選其中的20%進行合作。
當(dāng)然，連續(xù)劇的高潮，當(dāng)仁不讓還得是瑞幸與茅臺的聯(lián)姻。
茅臺的地位毋庸置疑，這次與瑞幸的合作屬實為“下凡”級別?；诿┡_想要年輕人這一消費大軍，瑞幸要的是高級感，向更高端、更商務(wù)市場邁進，二者合作很大程度上彌補了對方在市場上的缺陷，填補上視野盲區(qū)。
至此，瑞幸咖啡和蜜雪冰城都看似有了圓滿的結(jié)局，瑞幸“嫁進了”豪門，蜜雪冰城“考進了”編制，以民間這兩種普遍認(rèn)為能夠獲得幸福的方式完成了輿論場的狂歡。
商場如戰(zhàn)場，其血腥程度遠不是簡單調(diào)侃就能掩蓋的，無論是瑞幸與茅臺的聯(lián)名，還是蜜雪冰城合作中國郵政，本質(zhì)上都只是一種營銷方式，以講故事的方式達到出圈目的。
瑞幸聯(lián)名屢見不鮮，據(jù)第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)SocialBeta于上半年發(fā)布的《2023跨界聯(lián)名營銷趨勢報告》，瑞幸咖啡入選熱衷選擇跨界聯(lián)名營銷品牌TOP10，卻不是每次聯(lián)名都能爆火至如此程度。
這次引爆很難說不是茅臺的功勞，設(shè)計師潘虎的言論就足以看出。
繼“椰云拿鐵”設(shè)計備受關(guān)注后，潘虎再度操刀瑞幸新品物料，半開玩笑地說，對于瑞幸與茅臺這種“讓別人無路可走”的聯(lián)名，根本不需要設(shè)計，最重要的工作恐怕是如何學(xué)會克制，管理好自己的“炫技”沖動。
二、下沉市場的巔峰對決
蜜雪冰城，逐漸變成了一個代詞，不少媒體會使用諸如火鍋界“蜜雪冰城”、“復(fù)制”蜜雪冰城等詞匯形容一家企業(yè)或一家企業(yè)的打法。
這家建立于1997年的企業(yè)，如今已稱得上老牌企業(yè)，代表著低價、加盟、萬店和下沉。
瑞幸咖啡，正在蜜雪冰城化，想在下沉市場爭奪王者寶座。
原因在于，我國咖啡市場逐漸成熟，一線城市門店增長開始摸到天花板，加上庫迪攪局廝殺，硬生生將咖啡價格打到9塊9，試圖以極低價格大肆吸引客戶，本土咖啡品牌們被迫卷入長期價格戰(zhàn)的同時，也很快意識到了下沉市場的重要性。
《2023中國咖啡市場洞察報告》統(tǒng)計，當(dāng)前國內(nèi)四五線城市的咖啡訂單量同比增長250%以上，縣城咖啡、小鎮(zhèn)咖啡熱度不斷高漲。
根據(jù)瑞幸咖啡最新發(fā)布的財報，瑞幸今年二季度總凈收入為62.01億元，同比增長88%。對比星巴克大中華區(qū)收入為8.22億美元，折合人民幣約58.9億元。這是瑞幸第一次在營收上首次超過星巴克。
實際上，從發(fā)展趨勢來看，瑞幸營收超過星巴克是早晚的事情。
讓瑞幸有底氣在低線城市和蜜雪冰城碰一碰的，是二季度同樣亮眼的營業(yè)利潤，這意味著即使打低價瑞幸也能賺錢。
有瑞幸咖啡內(nèi)部人士曾透露，一杯咖啡賣9塊9，依然每杯都賺錢。用業(yè)績說話最不打臉，二季度財報顯示，瑞幸營業(yè)利潤為11.73億元，營業(yè)利潤率為18.9%，創(chuàng)公司歷史新高。
低價是現(xiàn)階段連鎖品牌打開市場的關(guān)鍵點。在收入水平不變的前提下，主動拉低咖啡售價，等同于變相提高了消費者的咖啡消費能力，同時擴大了咖啡消費人群范圍。
據(jù)統(tǒng)計，推出9塊9促銷第一周，瑞幸賣出了3900萬杯，當(dāng)月會員數(shù)量突破5000萬，業(yè)績直接起飛。
2023年，包括瑞幸在內(nèi)的多家連鎖品牌都向“平價咖啡”轉(zhuǎn)型，控制每杯價格降至10元以內(nèi)，進入單杯9塊9巷戰(zhàn)時代。
電話會議上，瑞幸咖啡CEO郭謹(jǐn)一表示，9塊9的價格戰(zhàn)會打兩年，這段時間主要的作用就是來擴張市場，培養(yǎng)國人喝咖啡的習(xí)慣，準(zhǔn)確來講，培養(yǎng)喝奶咖的習(xí)慣。
在國內(nèi)，咖啡和奶茶從來不是兩條賽道。星巴克進入中國市場后，根據(jù)國人的口味做了針對性調(diào)整，熱賣的拿鐵、摩卡焦糖瑪奇朵、星冰樂等，都是在咖啡中加入了大量奶、糖以及奶油。
沿著“咖啡+ ”基本思路，瑞幸的第一個超級爆款生椰拿鐵就是經(jīng)典奶咖，彼時甚至還衍生出了一個熱詞YYDS，“生椰拿鐵好喝YYDS！”
而當(dāng)“咖啡+奶”逐漸成為行業(yè)標(biāo)配時，瑞幸不得已將目標(biāo)又轉(zhuǎn)向“咖啡+茶”，咖啡和茶飲兩個賽道越來越重合，“新茶咖”賽道誕生。
蜜雪冰城也在盡力走出茶飲這一經(jīng)營范圍，2017年推出現(xiàn)磨咖啡品牌“幸運咖”，2022年門店數(shù)量已達500家。背靠蜜雪冰城，幸運咖在價格上更狠，一杯美式僅需5元就可購得。
盡管三四線城市是蜜雪冰城的核心盤，只可惜，在庫迪掀起的9塊9價格戰(zhàn)中，價格如此低廉的幸運咖卻成了最早被殃及的那條池魚，今年5月至8月，幸運咖門店增速連續(xù)三個月放緩。
正如瑞幸咖啡8月調(diào)研紀(jì)要中，一位瑞幸高層給出的解釋，如果是在三線城市到五線城市，類似于王老吉和加多寶打架，何其正沒了。
所以，瑞幸咖啡和蜜雪冰城爭奪的是同一批消費者的注意力，誰主下沉市場沉浮？
即使中國下沉市場空間廣闊，但由于受限于預(yù)算、對價格敏感，消費者仍然會面臨對咖啡和奶茶作出非此即彼的選擇。
比如，在三線城市的打工人，接受了9塊9/杯的瑞幸咖啡，看到售價為19元/杯的醬香拿鐵還是會權(quán)衡值不值得購買。
三、“萬店俱樂部”成員，煩惱也相似
今年6月5日，瑞幸宣布其第10000家門店在福建廈門開業(yè)。
瑞幸不僅成為中國首家全國萬店規(guī)模的咖啡店品牌，也是繼蜜雪冰城、絕味鴨脖、正新雞排、華萊士，中國餐飲零售行業(yè)第5家萬店品牌。
從此，瑞幸咖啡正式邁入“萬店俱樂部”，和蜜雪冰城同為俱樂部成員。
為什么消費界品牌們都對“萬店”目標(biāo)趨之若鶩？
從規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)角度看，達到萬店規(guī)模，品牌在爭奪市場份額時更具優(yōu)勢，門店數(shù)量龐大，可以接觸到更多潛在客戶；在采購過程擁有更大議價權(quán)，可以有效壓縮成本提升利潤空間；風(fēng)險抵抗能力也較強。
郭謹(jǐn)一在電話會上就強調(diào)，未來相當(dāng)長一段時期，瑞幸還會加快自營和聯(lián)營門店的拓展速度。尤其是在市場紅利期，瑞幸主動成為增長驅(qū)動型公司，打法非常見效。
一份行業(yè)白皮書預(yù)測，到2025年，中國現(xiàn)磨咖啡市場年復(fù)合增速將達20%。這是國內(nèi)消費行業(yè)為數(shù)不多的持續(xù)高增長賽道。
從品牌力角度看，萬店簡單換算，每10萬人就擁有1家品牌門店，購買足夠便利、用戶認(rèn)知足夠清晰，已經(jīng)建立起成熟的用戶心智，確立了品牌形象，在此基礎(chǔ)上品牌可以形成IP反哺品牌，長此以往提升綜合競爭力。
蜜雪冰城的IP“雪王”已經(jīng)深入人心，早前一首“蜜雪冰城甜蜜蜜”，其魔性旋律堪稱洗腦級別，但凡過耳就很難抹去印象，白白胖胖的雪王，憨憨的行為舉止，深受消費者喜愛。
前不久，蜜雪冰城首部形象IP動畫片《雪王駕到》全網(wǎng)上線，雪王的人物形象更加立體，進一步促成消費者買單，并且樂在其中。
在瑞幸咖啡瘋狂聯(lián)名的同時，蜜雪冰城用品牌內(nèi)容IP這一軟性營銷手段應(yīng)對，不失為聰明的做法。
兩相對比，二者邁入“萬店俱樂部”都是打鐵自身硬的典型，但這并不意味著從此煩惱不再，甚至可以說，瑞幸咖啡和蜜雪冰城的煩惱變得有些相似了。
首先，如何獲得資本市場的青睞？
盤子做得足夠大的前提下，二者都沒能踏入資本市場。
經(jīng)歷財務(wù)造假風(fēng)波，瑞幸洗心革面老老實實做業(yè)績，對二次上市仍抱有期待；2022年9月，蜜雪冰城就向深交所提交招股書，但因為監(jiān)管部門對核準(zhǔn)制下的主板申報進行行業(yè)限制，蜜雪冰城不受支持。
前文提及，瑞幸保證了9塊9也能盈利，但長期是否會陷入沒有質(zhì)量的增長，仍然需要抱有懷疑態(tài)度。
第三方機構(gòu)測算的數(shù)據(jù)顯示，9.9元咖啡大戰(zhàn)期間，瑞幸客單價保持在15元區(qū)間，這對下沉市場的消費者來說并不便宜，那么大規(guī)模開展9.9元咖啡活動，再打兩年通過“薄利多銷”實現(xiàn)盈利的想法未必可行。
蜜雪冰城則已經(jīng)成為卷王中的卷王，#蜜雪冰城出炸串了#登上微博熱搜，“副業(yè)”炸串的價格同樣低到離譜：大雞排9.9元，鴨腸10元40串，炸品價格大多在10元以下，難以想象這些竟然是在北京的售價。
但雪王卷自己也不能過IPO之門，超低價無法解決上市受阻難題。
其次，頭疼的加盟商難題。
蜜雪冰城的商業(yè)模式是S2B2C，總部是S端，加盟商是B端，S端指導(dǎo)B端如何更好地服務(wù)C端客戶。理論上講，鏈條邏輯清晰，加盟門店也正是蜜雪冰城迅速開疆拓土的關(guān)鍵。
但是加盟商的弊端也清晰可見，品控就是常見的問題，在黑貓投訴上，蜜雪冰城店員垃圾桶上切檸檬、蜜雪冰城中喝出塑料片等投訴屢見不鮮。
同樣放開加盟后的瑞幸必然也會遇到同樣的問題。
最后，準(zhǔn)入門檻低帶來的一系列麻煩。
無論是奶茶還是咖啡行業(yè)，一家企業(yè)起來了，其成功的生意經(jīng)很容易被復(fù)用。
蜜雪冰城的盈利情況，讓其他品牌確認(rèn)了“高質(zhì)平價”路線走得通，在維持自身特色的情況下，高端新茶飲都紛紛降價走上平價路線。
瑞幸的大爆款幾乎成為所有競對“像素級模仿”的對象，生椰主題似乎成了每個茶飲品牌的標(biāo)配。
說到底，賣咖啡還是賣奶茶并不重要，難以建立護城河，難以建立堅固的護城河是賽道內(nèi)所有玩家困擾的問題。
不管是瘋狂聯(lián)名，還是大造特造IP，又或者是勇敢加入價格戰(zhàn)，在內(nèi)卷嚴(yán)重的咖啡奶茶賽道，一味地比拼規(guī)模和效率，除了陷入長期的低價競爭，不斷內(nèi)耗，更多地還會限制自身發(fā)展。
畢竟平價品牌認(rèn)知越強，向上攻越難，無法保證完全平價反而會擾亂消費者對品牌的定位。
瑞幸咖啡和蜜雪冰城，這對輿論場上的歡喜冤家，核心要做的，仍然是基礎(chǔ)的品牌提升。