文|陸玖商業(yè)評論

???????????????????盒馬的“移山價”“斬釘價”，美團的“拔河價”……

雖然盒馬官方解釋其意思是愚公移山、斬釘截鐵等，但是網(wǎng)友“吃的瓜”，是由盒馬掀起，與美團、山姆、叮咚買菜彼此間打起了價格戰(zhàn)。

而對于競爭對手和業(yè)內(nèi)人士而言，盒馬此舉卻有別樣的意義。因為，此前一直作為消費升級的典型代表，盒馬開始在價格上做文章，是創(chuàng)立以來從未有過的。在“傳統(tǒng)認知”里，有幸住在盒區(qū)房的消費者們，對價格從來都是麻木的，對品質卻是敏感的。

為順應環(huán)境和市場，盒馬正在進行一場自我調(diào)整。

5月18日，阿里巴巴集團公布2023財年第四季度（自然年2023年第一季度）及全年業(yè)績。財報公布了盒馬啟動上市計劃。

如何在上市之前，提高整體的盈利水平、降低開店門檻、擴大營收規(guī)模，這是擺在盒馬面前，不得不認真對待的三項作業(yè)。

盒馬開始玩起了消費降級

盒馬、山姆打起 一場 “山盒之戰(zhàn)”，這場 價格戰(zhàn) 轟轟烈烈，盒馬的 “移山價”似乎直擊對手， 網(wǎng)友認為其矛頭對準了 山姆 。

但盒馬回應稱，“移山價”為愚公移山之意，其店內(nèi)張貼的海報，“移山價”下標明“更多、更鮮、更實惠”“致力于將全球最好最具性價比的商品，帶給盒馬用戶”。

標價128元的榴蓮蛋糕，價格被盒馬打下來了，在你來我往的試探式降價中，終于降到了百元以下。

不同地區(qū)的“移山價”降價幅度有所不同，盒馬在8月21日更新了標有“移山價”的商品。在江蘇地區(qū)，某品牌700g的水果麥片，原價60.9元，“移山價”直降10.1元，而山姆兩包500g的同款商品，價格為87.1元，折合下來，盒馬價格更優(yōu)惠。

這場最開始由山姆“頂流”榴蓮千層蛋糕展開的較量，逐漸擴展到品類之戰(zhàn)，從水果到肉禽蛋奶，從乳品烘焙到酒水飲料，線上線下眾多商品被打上“移山價”的標簽。

這場品類之戰(zhàn)，也擴展成了地域之戰(zhàn)。

起初在北京、上海發(fā)起的價格之戰(zhàn)，蔓延至杭州、廣州、深圳、佛山、南京、成都、重慶、南昌、長沙、武漢、蘇州、南通、無錫等13城，成為了一場覆蓋多地的“戰(zhàn)役”。

這場價格戰(zhàn)也造福了消費者，盒馬若降價，山姆往往有回應，盡管二者以一毛錢或一塊錢的降價幅度打著樸素的價格戰(zhàn)，消費者還是興致勃勃地做著價格記錄員，看看什么時候是入手的好時機。

不過，盒馬的價格戰(zhàn)只在X會員店進行，除了一些熱門商品，其他打上“移山價”的商品價格變動并不明顯，消費者對于降價的感知很弱。在鄭州這樣沒有山姆店的地區(qū)，消費者就享受不到降價的福利。

在盒馬與山姆打得正酣之時，一旁圍觀的大潤發(fā)更是特立獨行，在店內(nèi)懸掛標注“不吵價”三個大字的醒目海報。

先不論盒馬的“移山價”對于產(chǎn)品的銷量幫助有幾何，熱度的確是給到了。盒馬產(chǎn)品價格的下降，不止體現(xiàn)在“移山價”這一事件中，從盒馬持續(xù)不斷推出具有性價比的自有品牌產(chǎn)品大概能看出，盒馬不再高高在上。

如何做到降價不降品質？

降價如何保障品質不喪失 ？ 畢竟一旦喪失了品牌 ， 盒馬的核心競爭力就消失不見了 。

通過走訪盒馬，消費者不難發(fā)現(xiàn)，從食品到非食，盒馬自有品牌的產(chǎn)品比重逐步提高。盒馬情報局每月匯總新品榜單，其中往往包含盒馬自有品牌產(chǎn)品。根據(jù)盒馬官方數(shù)據(jù)：“截至2022年底，囊括生鮮、標品和預制菜的自有品牌商品的銷售占比已超過30%?！?/p>

在盒馬的線下門店，自有品牌產(chǎn)品都在貨架的醒目位置擺放。在零食貨架上，往往掛有一排盒馬自有品牌的飲料單品，以供消費者搭配選購。這些自有品牌產(chǎn)品也會在標簽上顯示“盒馬原標”或“盒馬有機”等字樣，可見盒馬對自有品牌產(chǎn)品的重視。

盒馬自有品牌產(chǎn)品相比同類型產(chǎn)品價格更優(yōu)惠。盒馬自有品牌中一款2L裝的烏龍茶，多地的促銷價不到10元，被網(wǎng)友稱之為三得利和東方樹葉的平替。在“盒馬日”活動中，其推出滿199減60的活動，參與的商品大多為盒馬自有品牌，優(yōu)惠力度還是很大的。

自有品牌商品類目的增加，在有效提升盒馬品牌力的同時，也對產(chǎn)品品質提出了更高要求。

只有保證自有品牌的高品質，才能為盒馬贏得口碑，留住客戶。

盒馬官方對陸玖商業(yè)評論表示，“此次參與移山價的產(chǎn)品是盒馬及市場上長期以來的爆款或者廣受消費者喜愛的產(chǎn)品，盒馬品質一如既往，也會在消費峰值情況下努力確保穩(wěn)定的商品供應?！?/p>

在轉變自身策略之時，盒馬顯然有了自己的應對之策，自己做供應鏈，壓縮流通成本。185個盒馬村遍布全國，其中包含41個有機盒馬村，去年6月，首個海上盒馬村也在莊河建立，幫助盒馬從源頭把控貨品的質量。

盒馬供應鏈負責人余凱峰曾在相關報道中表示，“海上盒馬村專門在全國建了18個銷地倉,就近進入盒馬門店。在這些‘保鮮中轉站’，有多種冷鮮、冷藏設備?！边€可以做二次分揀、加工，清除狀態(tài)不佳的海鮮，再由18個銷地倉就近進入盒馬門店。盒馬村也打造出了“海陸空”全套供應鏈。

7月10日，盒馬上海供應鏈運營中心正式投產(chǎn)。盒馬在全國布局的多座供應鏈中心已經(jīng)陸續(xù)投產(chǎn)，這都是盒馬提高效率、保證源頭新鮮的舉措。

“該中心作為盒馬新零售供應鏈升級的基石，將以數(shù)據(jù)驅動，推動盒馬倉儲運營管理邁入全自動化，同時還將建設盒馬特色中央廚房，大幅提升盒馬供應鏈的效率、降低運營成本，并幫助提升各類農(nóng)產(chǎn)品的商品化能力?！焙旭R供應鏈項目負責人郝京彬表示。

盒馬重構了“人、貨、場”這三大商業(yè)零售的核心要素。

盒馬設立盒馬X會員店及X會員制，提供更優(yōu)質的服務。與此同時，也有盒馬奧萊店和盒馬鮮生標準門店。

盒馬做起了自己的奧特萊斯，將一些臨期產(chǎn)品拿到專門的門店促銷售賣，占領下沉市場。這一策略反響很好，盒馬奧萊每添一個新成員，都會收獲很高的熱度，八點后的奧萊成了“窮人的天堂”。但奧萊店在全國分布并不多，在全國14個城市有68家盒馬奧萊。

盒馬降價究竟為何？

到底誰是“敵人”？

盒馬創(chuàng)立以來，面臨著線上 美團、叮咚買菜 ，線下的 山姆、 Costco 等眾多 “敵人”。誰是盒馬最直接的“敵人”？

在線上，“誤入”的美團也加入混戰(zhàn)，推出“拔河價”。美團旗下的象大廚多款產(chǎn)品加上了“拔河價”的標簽。

而面對叮咚買菜，盒馬也曾在上海地區(qū)一語雙關地推出“斬釘價”，意為斬釘截鐵地降價。

在線下，近期，有盒馬門店直接張貼海報：X會員店始終秉持提供高性價比商品，“同城付費制會員店Sam’s Club或Costco店內(nèi)相同商品價格更低”，可在7日之內(nèi)憑有效憑證退差價。

此番盒馬推出“移山價”，劍指山姆。同為倉儲會員超市，山姆可以稱得上是盒馬的勁敵。

第三方平臺月狐iBrand數(shù)據(jù)曾指，山姆與盒馬的重合率達到43.1%，即山姆有超過4成的用戶安裝了盒馬APP。爭奪用戶，或許是盒馬“移山價”最直接的目的。

此前據(jù)媒體報道，今年2月沃爾瑪中國區(qū)CEO朱曉靜曾在一場內(nèi)部講話中表示，山姆唯一競爭對手可能就是盒馬，原因是盒馬在“在食品供應鏈上的優(yōu)勢十分突出”。

盒馬 CEO 侯毅7月也曾稱，這是盒馬全業(yè)態(tài)與會員店模式山姆、Costco的競爭，“我們面向的是同一客戶群——中產(chǎn)以上的消費群體。這些人不是在盒馬買就是在山姆買，這是我們今天面臨的挑戰(zhàn)?！?/p>

近日，上海和北京的盒馬用戶陸續(xù)收到了盒馬的調(diào)研問卷短信。對于“移山價”的反饋，直接設立了“您在了解/嘗試過‘移山價’商品后，對山姆會員的續(xù)費意愿如何”這類的問題。

不過，在問卷內(nèi)容中也有提及餓了么、叮咚買菜、Costco等競爭對手，對于不同的地區(qū)，提及的對象有所不同。

但實際上，盒馬的“移山價”有其含義所在，盒馬官方對陸玖商業(yè)評論表示，“此次‘移山價’并非用瘋狂的補貼模式的價格戰(zhàn)，而是針對典型商品的供應鏈價值的重新梳理和探索，用競爭方式倒逼自我革新?！蓖黄谱晕?，或許是目前盒馬的最佳選擇。

上市之前的盈利之戰(zhàn)

盒馬 連續(xù) 7 年虧損，盒馬主力業(yè)態(tài)盒馬 鮮生 剛剛實現(xiàn)兩個季度的盈利。然而，僅靠盒馬鮮生的盈利，難以支撐起盒馬奧萊店和盒馬 X 會員店。

盒馬鮮生和盒馬X會員店十分依賴商圈，只有在一線城市的核心商圈中才能“活得好”，但只要走到低線城市或選址略微差一點，生意就會受到較大影響。對盒馬而言，少數(shù)優(yōu)質店面很難帶動大部分虧損店面。

如果不調(diào)整產(chǎn)品結構，對單店選址要求就會特別高。能滿足盒馬之前單店盈利的點位有限，不能滿足它大面積開店的需要，所以只能降價，來提高模型的成活率。

5月18日，阿里巴巴集團公布2023財年第四季度（自然年2023年第一季度）及全年業(yè)績。財報公布了盒馬啟動上市計劃。盒馬要上市，就需要解決盈利問題。

回歸性價比，不單是盒馬的選擇。京東、淘寶也在回歸性價比，拼多多和抖音的快速崛起，以及折扣超市的瘋狂布局，都在說明這一現(xiàn)象。

但是，這不意味著盒馬要長期依靠單純的“價格戰(zhàn)”。降價的盒馬，或許會讓曾經(jīng)追求品質的消費者對其產(chǎn)生質疑，而那些被低價吸引而來的人們也很難轉化為盒馬的忠實用戶。

“隨著供給極大豐富，已經(jīng)不存在可以一站式購物的平臺，要想消費者選擇你，只能通過爆款產(chǎn)品的創(chuàng)新，還有通過供應鏈改革實現(xiàn)的極致性價比。”盒馬官方向陸玖商業(yè)評論表示。

事實的確如此，對于盒馬與山姆同質化的商品，在社交平臺上往往有大量的比價帖，如果單純以價格論英雄，換來的客戶只能是暫時的。

在侯毅看來，在消費低迷的背景下，零售行業(yè)折扣化是競爭中勝出的方法。折扣化不是便宜化，不是簡單的低價，而是“差異化商品競爭、垂直供應鏈、機制營運成本”，“折扣店不是業(yè)態(tài)，而是經(jīng)營模式”。

如何在品質與性價比之間平衡，是盒馬的難題，盒馬要做到的是“質價比”。上市之前，這是盒馬必須要解決的一個商業(yè)模型。