文|正見TrueView
2023，SaaS更難了。
雖然對困境早有預(yù)判，但現(xiàn)實總是比想象來得更冷冽一些。
一級市場上，SaaS行業(yè)融資筆數(shù)和金額均呈現(xiàn)斷崖式下跌。截止到本年7月，共發(fā)生投融資50筆，距去年直接腰斬；投融資金額43.52億元，與2021年的258.2億元、2022年的142.37億元也形成巨大落差。
二級市場也境況相似，不少SaaS公司股價已跌去年初的50%-60%。8月份，HCM廠商裁員甚至現(xiàn)金流斷裂的消息更是不脛而走。
悲觀者痛斥，“中國不需要SaaS”。
其實早在去年年末，投資人就曾給予預(yù)警：SaaS行業(yè)的底部狀態(tài)可能會持續(xù)2年左右。
為此，正見TrueView分別和傳統(tǒng)賽道與新興賽道的參與者聊了聊，希望在現(xiàn)狀、出路、打法等方向上，帶給大家新鮮、真實的一線信息。
你可以把它看作客觀可行的過冬建議，也可以當作取暖過冬的“星星之火”。
01 現(xiàn)狀判定
紛享銷客：并非SaaS的寒冬，只是價值回歸的過程
關(guān)于如何看待SaaS行業(yè)當前的現(xiàn)狀，紛享銷客的態(tài)度十分坦然。
今年公司逆勢拿到3000萬美元投資，在行業(yè)里的12年見過了太多的起起伏伏。從14年的由資本驅(qū)動，到現(xiàn)在轉(zhuǎn)為價值驅(qū)動，無論外界環(huán)境怎么變化，創(chuàng)始人兼CEO羅旭始終認為：這并不是SaaS的寒冬，僅僅只是行業(yè)價值回歸的過程。
智齒科技：并非至暗時刻，是機遇也是挑戰(zhàn)
一體化客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案提供商智齒科技承認，今年SaaS行業(yè)確實面臨很多挑戰(zhàn)與難題。
但整體來看，求穩(wěn)的公司走得還算平穩(wěn)，快速擴張規(guī)模的企業(yè)遇到經(jīng)營困難的情況相對更多一些。
談及是否悲觀，智齒科技回應(yīng)在創(chuàng)立9年間，經(jīng)歷了太多的艱難時刻，每一次都不亞于當下。智齒曾在戰(zhàn)略層面做出過5次重大的調(diào)整，每一次調(diào)整都是一次很難的嘗試，但也為智齒帶來了新的增長機會。
就在今年，智齒應(yīng)用了新的戰(zhàn)略，正式啟動「一體化+智能化+國際化」三化。
HelpLook：傳統(tǒng)銷售主導(dǎo)的SaaS公司更為艱難
比起前兩家公司的資歷，HelpLook更為年輕，團隊具備PLG基因，曾經(jīng)不花一分錢，就組建了一批自傳播者，其中最厲害的用戶，給他們帶來了3位數(shù)的付費人數(shù)。
HelpLook作為一款快速搭建產(chǎn)品幫助中心/知識庫/官方博客的工具，結(jié)合了AI客服與AI搜索服務(wù)，產(chǎn)品上線幾個月便逆勢爆發(fā)。
對于今年的市場環(huán)境，HelpLook團隊認為傳統(tǒng)SaaS會過得更難，“傳統(tǒng)”指私有化、定制化、銷售導(dǎo)向的SaaS公司。逐利高訂單額、重銷售服務(wù)依賴，在市場企業(yè)普遍收縮預(yù)算的情況下將成為過去。銷售轉(zhuǎn)化周期變得更長，原本靠吃一單養(yǎng)活團隊的情形不再。反觀，不少小而美、服務(wù)跨境出海客戶，或是直接面向海外市場的SaaS公司，近年的表現(xiàn)成績不錯。
02 出路指路
從管理工具到增長工具
傳統(tǒng)的CRM，被認為是效率工具，但拿著舊地圖找不到新大陸，紛享銷客羅旭認為，中國地圖下SaaS行業(yè)理應(yīng)有新的發(fā)展路徑。
“中國的SaaS應(yīng)該做成以業(yè)務(wù)為驅(qū)動的增長工具”。
他解釋道：“之前海外市場SaaS發(fā)展情況優(yōu)于國內(nèi)，其中一點就在于海外人力成本高昂，讓能節(jié)省人力的效率工具價值變得異常凸顯。但在國內(nèi)，人力成本即便在當下也處于較低水平，純粹的效率工具，對于多數(shù)企業(yè)業(yè)績影響有限，因此往往被定義成了選購品，所以應(yīng)該著力于為企業(yè)經(jīng)營帶來直接價值?！?/p>
當前大多企業(yè)都在推行降本增效，羅旭認為，“CRM無疑有巨大機會?！?/p>
在企業(yè)的營銷和服務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)需要依靠CRM進行數(shù)字化營銷，依靠業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持經(jīng)營決策和業(yè)務(wù)迭代，依靠工具進行理念與管理升級。這就是CRM發(fā)揮的戰(zhàn)場。
抓住機會，轉(zhuǎn)型為增長工具，紛享銷客為傳統(tǒng)SaaS提供了可借鑒之路。
從本地化到全球化
智齒科技的應(yīng)對策略則是鎖定出海。理由是觀察率先開展出海與國際化業(yè)務(wù)的SaaS企業(yè)，整體經(jīng)營狀況穩(wěn)中向好。相反，還在國內(nèi)市場“內(nèi)卷”的SaaS企業(yè)，增長相對乏力，融資數(shù)量與規(guī)模也一般。
預(yù)判接下來幾年時間內(nèi)，出海與國際化會成為國內(nèi)SaaS企業(yè)逆勢增長、甚至占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵。哪些企業(yè)能夠在海外市場站穩(wěn)腳跟，就很有可能逆勢突圍并占據(jù)主導(dǎo)地位。
從工具到智能化工具
談及技術(shù)應(yīng)用，HelpLook分享了國外一款叫chatbase的工具型產(chǎn)品，是美國大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項目，6個月通過PLG做到了60.5k美金的MRR。
但這樣的數(shù)據(jù)顯然不僅僅是接入大模型就能夠達到的，需要產(chǎn)品切切實實地基于場景，發(fā)揮強大的智能能力。團隊以自己舉例，上線幾個月中，最重要的工作就是針對業(yè)務(wù)場景，不斷對模型調(diào)優(yōu)，把積累的場景konw-how與大模型進行適配。
03 打法指南
傳統(tǒng)SaaS應(yīng)順勢而為，長期建設(shè)
紛享銷客羅旭認為：To B就像農(nóng)業(yè)，需要持續(xù)地精耕細作，它的收獲是有季節(jié)的。
面對新的市場和趨勢，企業(yè)應(yīng)該把握好度，結(jié)合自己的資源循序漸進，長周期做好AI建設(shè)。特別是基于場景，對各行各業(yè)應(yīng)用AI，AI會重新去定義SaaS，從工具型和業(yè)務(wù)型，變成賦能型和智能型。
羅旭強調(diào)：企業(yè)不順勢而為，不去創(chuàng)新，必然會被顛覆掉。未來我們一定會和垂直大模型廠商合作，共同探索業(yè)務(wù)場景的智能化。
出海業(yè)務(wù)三要素：組織、產(chǎn)品、合作
2022年，智齒科技的出海業(yè)務(wù)營收占比整體營收近10%，已然成長為“出海新勢力”之一。
我們不妨總結(jié)一下智齒科技多維度的出海策略，為有意出海的SaaS公司提供借鑒。
在組織結(jié)構(gòu)上，智齒科技在國內(nèi)總部組建了出海事業(yè)部與國際化全鏈路團隊，合力積累全球化能力；同時，在全球不同國家和地區(qū)成立本地化團隊，并招募一定比例的當?shù)厝瞬?，增強本地化營銷、服務(wù)優(yōu)勢。
在產(chǎn)品方案上，智齒科技瞄準海外拓客、服務(wù)兩大場景，推出了「全球客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案」，統(tǒng)一接入了WhatsApp、Instagram、Facebook等多個全球流量最多、客戶最喜愛的主流通訊平臺，提供18種語言與多時區(qū)支持。
在生態(tài)合作上，智齒科技與亞馬遜云科技、Meta、華為云等全球多家企業(yè)建立了合作伙伴關(guān)系。借助亞馬遜云科技的基礎(chǔ)設(shè)施、人工智能、數(shù)據(jù)湖等服務(wù)及功能，推出了全球客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案。
可以看出，構(gòu)建合適的組織架構(gòu)，適配出海地的產(chǎn)品方案，借力生態(tài)伙伴的資源能力，是智齒能夠取得良好出海戰(zhàn)績的根本。
AI創(chuàng)業(yè)深耕場景，“磨”到極致
回顧HelpLook的誕生，團隊認為是一次源于個人需求痛點的巧合。
最開始團隊創(chuàng)始成員使用開源產(chǎn)品來搭建幫助中心時，發(fā)現(xiàn)訪問量多了以后，攻擊隨之而來，網(wǎng)站安全岌岌可危。另外開源的方式并不支持前后臺分離的內(nèi)容管理，無法滿足團隊高頻的更新需求。嘗試著和身邊的SaaS公司溝通，痛點竟然一拍即合，于是這個產(chǎn)品橫空出世。
為了避免拿著錘子到處去找釘子，團隊沒有刻意去想利用AI工具去解決什么問題，而是先找到了一個需要被滿足的場景，在解決方案中自然延伸使用了AI及大模型能力。
接著從0到1，進行產(chǎn)品驗證，團隊能做的就是把“磨”做到了極致。把時間全泡在用戶身上，每天面見至少3個客戶的市場節(jié)奏，用笨辦法做新事情。
以上種種，是該團隊在AI應(yīng)用上開了個好頭的主要原因。
從重新定義、到出海，再到擁抱AI，我們看到了采訪中的公司在行業(yè)處“底部狀態(tài)”時仍不竭探索的奮斗精神。
他們相信，數(shù)字化是堅定且緩慢而無聲的，正在不斷滲透中。企業(yè)以前增長可能是百分之百，現(xiàn)在是50%、30%，但總會增長?；▊€幾年時間，總可以發(fā)展到足夠大的規(guī)模。
反之，他們不“迷信”悲觀者對于行業(yè)的定論，埋首于精耕細作，花時間去關(guān)注市場和技術(shù)，去洞察趨勢和變化，去合作共贏，去做自己能做的所有事情。
每個艱難時刻，或許也是最好的轉(zhuǎn)型時刻。在風(fēng)停之時修補船帆，尋找新的航線圖，等待風(fēng)起時再次遠航。
無論風(fēng)起或風(fēng)止，唯有行動，不停向前，才能把恐懼拋到身后。
SaaS行業(yè)，諸君共勉。