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近日，浙江特美新材料股份有限公司（簡(jiǎn)稱：特美股份）更新北交所上市一輪問詢回復(fù)。

公司主要從事水松紙、鋁箔紙和煙舌紙等煙用包裝材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，2020年-2022年（報(bào)告期內(nèi)）98%以上的收入都來(lái)自境外，其中2021年因匯率、海運(yùn)費(fèi)波動(dòng)導(dǎo)致公司毛利率大幅下滑。另外，公司僅3名銷售人員，多家老客戶銷售增幅乏力以及拓新能力是否能夠消化新增近3倍的產(chǎn)能。

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人頻繁變動(dòng)

特美股份是成立于2004年的一家夫妻店。實(shí)控人徐偉、周建芳夫婦合計(jì)直接持有公司 48.77%股權(quán)，并通過特美控股、匯友投資、小牛投資間接控制公司51.04%股權(quán)，因此兩人合計(jì)控制公司99.81%股權(quán)，其中徐偉擔(dān)任公司董事長(zhǎng)，周建芳擔(dān)任公司董事、總經(jīng)理。

報(bào)告期內(nèi)，特美股份進(jìn)行6次現(xiàn)金分紅，合計(jì)分紅3113.2萬(wàn)元。截至2022年末，公司貨幣資金為1.06億元。

界面新聞注意到，報(bào)告期內(nèi)特美股份的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人曾發(fā)生3次變動(dòng)，其中2020年6月入職的毛益紅于8月任職，但隨后11月便離職。洪梅接任毛益紅又于2022年4月離任。目前財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為潘小美，其于2015年3月進(jìn)入公司工作，2015年8月至2018年7月任公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，后歷任公司會(huì)計(jì)、董事會(huì)秘書等。

特美股份對(duì)此表示，上述相關(guān)人員因個(gè)人原因主動(dòng)向公司提出職務(wù)變動(dòng)請(qǐng)求，除毛益紅本人離職外，其他人員辭任后仍在公司任職，系公司正常職務(wù)調(diào)整，有利于優(yōu)化公司財(cái)務(wù)管理體系。

報(bào)告期內(nèi)，特美股份存在現(xiàn)金匯款回款的情形。公司第三方回款金額分別為238.15萬(wàn)元、1523.41萬(wàn)元和2898.55萬(wàn)元，占各期營(yíng)業(yè)收入比例分別為1.38%、8.63%和10.20%，以客戶直接現(xiàn)金匯款、客戶關(guān)聯(lián)方等賬戶支付貨款的類型為主。

特美股份解釋主要與境外銷售有關(guān)，部分國(guó)外客戶出于結(jié)算便利和自身經(jīng)營(yíng)的需要。阿聯(lián)酋系主要銷售區(qū)域，阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)卮嬖诂F(xiàn)金支付習(xí)慣，子公司特美國(guó)際部分阿聯(lián)酋地區(qū)的客戶結(jié)算貨款時(shí)采用現(xiàn)金結(jié)算。公司嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理制度不接受現(xiàn)金回款，故存在客戶將現(xiàn)金直接存入公司賬戶，形成客戶直接現(xiàn)金匯款回款的情形。

僅3名銷售人員

特美股份主要以外銷為主，公司產(chǎn)品主要銷往中東、非洲、北美等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，報(bào)告期內(nèi)境外銷售占比分別為99.11%、98.21%和98.05%，其中銷往阿聯(lián)酋的占比為84.72%、86.59%、78.07%。

事實(shí)上，公司是“被迫”選擇境外市場(chǎng)。2004年-2006年下游煙草行業(yè)發(fā)展以重點(diǎn)企業(yè)為主，以名優(yōu)品牌為支撐、以資產(chǎn)為紐帶進(jìn)一步推進(jìn)了行業(yè)品牌整合，提高了下游煙草行業(yè)的品牌集中度。而彼時(shí)正處于發(fā)展初期的特美股份在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力等方面競(jìng)爭(zhēng)力有限，發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)存在較大挑戰(zhàn)。

目前，國(guó)內(nèi)已誕生一批與各省中煙公司緊密合作的頭部煙用包材企業(yè)，例如集友股份、永吉股份、東風(fēng)股份、勁嘉股份，而特美股份也表示，現(xiàn)有產(chǎn)能有限的情況下，公司業(yè)務(wù)重心仍以境外市場(chǎng)為主。

那境外市場(chǎng)表現(xiàn)如何？財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司的營(yíng)業(yè)收入分別為1.73億元、1.74億元和2.84億元，凈利潤(rùn)分別為2188.01萬(wàn)元、822.44萬(wàn)元和5154.73萬(wàn)元。

其中2021年公司凈利潤(rùn)明顯下滑，主要與匯率、海運(yùn)費(fèi)波動(dòng)有關(guān)。報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為26.40%、14.66%、27.06%，其中2021年因美元、迪拉姆兌人民幣匯率下降，以及船舶壓港、集裝箱周轉(zhuǎn)率下降，海運(yùn)費(fèi)價(jià)格大幅上漲，導(dǎo)致公司的毛利率出現(xiàn)大幅下滑。

界面新聞注意到，2022年公司2.84億元收入背后僅有3名銷售人員，而2020年、2021年也只有4人、3人，對(duì)應(yīng)人均薪酬分別為17.68萬(wàn)元、22.94萬(wàn)元、30.5萬(wàn)元，其中均包含銷售提成。

特美股份表示，公司報(bào)告期內(nèi)前十大客戶銷售收入占比較高，公司客戶多數(shù)為長(zhǎng)期合作的老客戶，主要客戶穩(wěn)定且較為集中，客戶管理成本較低。因此，公司對(duì)銷售人員數(shù)量要求相應(yīng)較低，對(duì)單個(gè)銷售人員的工作能力、綜合素質(zhì)要求較高。

??從下游客戶來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)前五名客戶銷售收入占營(yíng)業(yè)收入比例分別為65.84%、65.48%、56.87%，對(duì)第一大客戶BMJ Industries FZ-LLC的銷售比例分別為45.36%、36.46%和32.36%。

具體而言，2022年收入主要依靠第一大、第二大客戶，其中第二大客戶Eastern Company S.A.E.為期內(nèi)唯一新增客戶，系成立于1920年的埃及大型上市國(guó)有煙草公司，擁有Cleopatra、Taba、Golden West、President 和 Delta等多個(gè)品牌，而對(duì)原有客戶的銷售漲幅力度并不大。

本次IPO，公司擬募集2.08億元，其中1.78億元用于年產(chǎn)2.5萬(wàn)噸煙用包裝材料生產(chǎn)線項(xiàng)目建設(shè)，具體為年產(chǎn)水松紙、鋁箔紙、煙舌紙各1萬(wàn)噸、1萬(wàn)噸、5000噸，建設(shè)周期2年，以及剩余0.3億元補(bǔ)充流動(dòng)資金。

報(bào)告期內(nèi)，公司的產(chǎn)能利用率波動(dòng)較大，若選取2022年超過100%的狀態(tài)，水松紙、鋁箔紙擴(kuò)產(chǎn)約2倍多，煙舍紙擴(kuò)產(chǎn)10倍。

瘋狂擴(kuò)產(chǎn)后，公司現(xiàn)有客戶能否消化？3名銷售人員是否又能帶來(lái)如此大的銷售新的增量？