文|顯微故事 苦艾
編輯|卓然
最近一個(gè)月，幾乎每天各大媒體的頭條新聞都是“XXX醫(yī)院院長(zhǎng)落馬”的新聞。
一場(chǎng)針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)反腐風(fēng)暴拉開(kāi)序幕。
這場(chǎng)反腐涉及醫(yī)藥行業(yè)全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋，也被稱為史上力度最大的醫(yī)藥行業(yè)反腐。
作為醫(yī)療行業(yè)，尤其是“醫(yī)代”的從業(yè)者，將面臨什么樣的困境呢？這個(gè)行業(yè)，又在發(fā)生著什么呢？本期顯微故事，就是一位“醫(yī)代”的口述。
現(xiàn)年31歲的她是一家著名外資醫(yī)療企業(yè)的醫(yī)療器械銷售代表（為和藥品銷售代表區(qū)分，以下簡(jiǎn)稱為“藥代”和“械代”）。985本碩畢業(yè)后，她過(guò)五關(guān)、斬六將拿下了外企械代的工作，獲得了比同齡人高薪的工作。
這份工作帶給她的，不止收入上的回報(bào)，年紀(jì)輕輕她就能組織醫(yī)療學(xué)術(shù)會(huì)議、接觸醫(yī)療行業(yè)精英。但這個(gè)行業(yè)也遠(yuǎn)比她想象得“暴利”、“野蠻”。作為的醫(yī)生子女，她時(shí)常在糾結(jié)和迷茫中度過(guò)自己的職場(chǎng)生涯。
她和顯微故事的作者口述了自己作為醫(yī)代所見(jiàn)到的醫(yī)療亂象：國(guó)內(nèi)藥廠如何“跪舔”醫(yī)院主任、如何在明里暗里贊助醫(yī)生和醫(yī)院、如何隱蔽地給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)“行賄”……
以下是關(guān)于她的真實(shí)故事：
“早知道，當(dāng)時(shí)就不該入這行”
我在醫(yī)療行業(yè)做銷售有7年時(shí)間了，也就是現(xiàn)在大家都在討論的“醫(yī)代”。
醫(yī)療代表，又分為銷售藥品的藥代和銷售器械的械代兩種，其中“械代”還細(xì)分為設(shè)備銷售和耗材。我就屬于后者械代。
械代的從業(yè)門(mén)檻更高，需要懂一定的醫(yī)療知識(shí)，并且不直接參與銷售，需要有一定知識(shí)儲(chǔ)備維護(hù)器械、手術(shù)跟臺(tái)、還要有一定的學(xué)術(shù)研究理論基礎(chǔ)。
相比設(shè)備和耗材銷售，藥品銷售的工作更簡(jiǎn)單直接，只要維護(hù)好穩(wěn)定的醫(yī)院關(guān)系，讓醫(yī)生們穩(wěn)定開(kāi)單，利潤(rùn)就能持續(xù)保障，因此成為了如今腐敗的重災(zāi)區(qū)。
如今鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的醫(yī)代問(wèn)題大多都是藥代，如今這群藥代都很擔(dān)心未來(lái)的形勢(shì)，紛紛想轉(zhuǎn)行和我一樣做械代。
因此，醫(yī)療行業(yè)嚴(yán)管消息剛來(lái)時(shí)，我和一位做藥代的朋友交流過(guò)看法，我怕自己行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。
一開(kāi)始，朋友覺(jué)得這次整治應(yīng)該只針對(duì)極個(gè)別醫(yī)院，“中國(guó)這么大，醫(yī)院這么多，怎么管得過(guò)來(lái)”。
以她做藥代這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，“上有政策、下有對(duì)策”。
前些年，國(guó)家推行藥品采集，集中采購(gòu)進(jìn)醫(yī)保的藥，導(dǎo)致一部分醫(yī)代的生意受影響。但部分創(chuàng)新藥、和腫瘤用藥上還存在操作空間，“日子過(guò)得不是照樣滋潤(rùn)？”
然而，根據(jù)澎湃新聞等媒體統(tǒng)計(jì)，從7月21日開(kāi)始已有超過(guò)30位醫(yī)療系統(tǒng)的“院長(zhǎng)”、“局長(zhǎng)”、“書(shū)記”被查，其中涵蓋社區(qū)醫(yī)院、三甲醫(yī)院和衛(wèi)生系統(tǒng)官員。
圖 | 近期網(wǎng)上公開(kāi)的各大醫(yī)院反腐公文
緊接著，7月28日國(guó)家衛(wèi)生健康委會(huì)同公安部、國(guó)資委、市監(jiān)局、藥監(jiān)局等多個(gè)部門(mén)聯(lián)合召開(kāi)會(huì)議，展開(kāi)為期1年的醫(yī)療領(lǐng)域問(wèn)題集中整改工作。
“深入開(kāi)展醫(yī)藥行業(yè)全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋的系統(tǒng)治理，進(jìn)一步形成高壓態(tài)勢(shì)”，一體推進(jìn)“不敢腐、不能腐、不想腐”。
我再去和這位朋友聊天時(shí)，她再也沒(méi)有當(dāng)初云淡風(fēng)輕的態(tài)度，“完了，這次是動(dòng)真格的了”。
就連她自己所在的公司，都緊急召開(kāi)會(huì)議，要求“全員休假”、“沒(méi)有結(jié)清的款項(xiàng)暫停支付”、“刪除手機(jī)里所有相關(guān)信息”、“近期嚴(yán)謹(jǐn)和外界討論公司情況，不可接受任何人的采訪”。
我這邊的情況也不太妙。
前幾天，有新聞爆出某醫(yī)院“1500萬(wàn)設(shè)備院長(zhǎng)拿了1600萬(wàn)回扣”的新聞。
當(dāng)天晚上，我爸看完新聞都坐不住了，從老家打電話問(wèn)我工作情況，還再三詢問(wèn)我到底有沒(méi)有做過(guò)那些違法的事。
“老家這邊醫(yī)院都有巡視組進(jìn)來(lái)了，你要是做了什么不該做的事情，提早和爸說(shuō)，讓我心里有個(gè)準(zhǔn)備”。
盡管我堅(jiān)信所在的外資企業(yè)比較合規(guī)，查不出什么問(wèn)題，我本身也“身正不怕影子斜”，但父母依然對(duì)此不置可否。
最后，這通電話被我爸一句“早知道當(dāng)時(shí)就不該同意你干這行”，給撂了。
一個(gè)“少有寒門(mén)，多見(jiàn)貴子”的行業(yè)
那最早讓我入這行的，又是誰(shuí)呢？
我父母如今都是退休醫(yī)生。從上個(gè)世紀(jì)80年代參與工作開(kāi)始，他們就對(duì)“醫(yī)代”嗤之以鼻。
從業(yè)多年，我父親見(jiàn)過(guò)不少藥代違規(guī)和醫(yī)生聯(lián)手操作：
有些醫(yī)代教醫(yī)生利用患者的信任，給患者過(guò)度開(kāi)藥，成為大處方醫(yī)生（即開(kāi)超常處方，多開(kāi)高價(jià)藥、非必需藥物的醫(yī)生）。
還有些醫(yī)藥公司給醫(yī)生承諾，通過(guò)安排醫(yī)生子女出國(guó)留學(xué)、安排工作、送房送車等方式來(lái)“行賄”。
用父親的話說(shuō)，以前老中醫(yī)坐堂時(shí)候會(huì)在藥價(jià)上掛一副對(duì)聯(lián)“但愿世上無(wú)疾苦，寧可架上藥生塵”。但現(xiàn)在，“這些醫(yī)藥代表把行業(yè)搞的烏煙瘴氣”。
一開(kāi)始我對(duì)“醫(yī)代”也嗤之以鼻，但一個(gè)初中同班同學(xué)（以下簡(jiǎn)稱C同學(xué)）的經(jīng)歷改變了我的看法。
C同學(xué)沒(méi)考上211本科，所學(xué)專業(yè)也非醫(yī)藥相關(guān)，但畢業(yè)后卻直接去了國(guó)內(nèi)某不太知名的醫(yī)藥公司工作。
有次同學(xué)聚會(huì)，還在讀研究生的我聽(tīng)說(shuō)他一個(gè)季度就能拿11萬(wàn)獎(jiǎng)金。要知道他所在的新一線城市當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)剛剛破萬(wàn)，應(yīng)屆生的工資多在3500元左右。
除高收入外，他當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)非常輕松，不僅不需要坐班，而且出差都會(huì)被安排在五星級(jí)酒店，翻看他的朋友圈，幾乎都是去旅游或者參加活動(dòng)的照片。
再后來(lái)，我碩士畢業(yè)，一直找不到合適的工作。這個(gè)C同學(xué)聽(tīng)說(shuō)以后，馬上給我推薦了一個(gè)崗位——一家全球知名的醫(yī)療外企校招，學(xué)歷要求高，平臺(tái)前景好，勸我去試試。
圖 | 網(wǎng)上流傳的部分外企“藥代”的工資
原本我以為自己專業(yè)不對(duì)口，就算去面試也只能是炮灰。但沒(méi)想到，一路下來(lái)，對(duì)方并不是很關(guān)心我的專業(yè)問(wèn)題，面試也順利通過(guò)，就此開(kāi)始了“械代”的職場(chǎng)生涯。
入職后，我的底薪7000元，獎(jiǎng)金另算，五險(xiǎn)一金滿格交，還有各種補(bǔ)貼，一年到手大概能有12萬(wàn)到15萬(wàn)左右，比同專業(yè)畢業(yè)的同學(xué)要高不少。
一開(kāi)始，我還以為對(duì)方看中我的是學(xué)歷、面試的能力，結(jié)果進(jìn)來(lái)后我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)公司看中的是我家有醫(yī)療行業(yè)背景。
C同學(xué)家里也有人在醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)工作，所以他才在這個(gè)行業(yè)如魚(yú)得水。
我同事之中也有許多深藏不漏之人，比如家里牽線搭橋，他就能直接和三甲強(qiáng)勢(shì)科室主任見(jiàn)面吃飯美名曰“請(qǐng)教”的。
還有些同事，父母是大學(xué)教授，和當(dāng)?shù)卦S多三甲醫(yī)院醫(yī)生關(guān)系不錯(cuò)，也順理成章地成為了銷售代表。
總之，在這行能進(jìn)入知名企業(yè)，或者賺到錢(qián)的，很少有寒門(mén)，大多是“貴子”。
只要醫(yī)代想送錢(qián)，沒(méi)有送不出去的時(shí)候
一開(kāi)始，我父母并不贊成我做醫(yī)代。
后來(lái)我反復(fù)和他們說(shuō)，我確實(shí)找不到其他更合適的工作，也承諾不找他們幫忙，父母才勉強(qiáng)同意。
入職前，我爸還找我深入談話，給我打“預(yù)防針”。
他說(shuō)，藥代為了完成業(yè)績(jī)經(jīng)常會(huì)做一些突破大家想象的事情，除了金錢(qián)腐化還會(huì)用“美人計(jì)”。
比如他們醫(yī)生圈子里曾流傳過(guò)一個(gè)段子“醫(yī)生頭婚多是同學(xué)，二婚多是自己帶的女學(xué)生，三婚就是醫(yī)代”，意在提點(diǎn)我不要突破下限。
最初我覺(jué)得我爸真是“大題小做”，真入行后才發(fā)現(xiàn)，我爸了解的還是太淺了。
就連我自己都覺(jué)得奇葩，這行業(yè)“還能這么玩”。
無(wú)論是藥代還是械代，醫(yī)代工作中都繞不開(kāi)一個(gè)環(huán)節(jié)：拜訪。藥代拜訪有處方權(quán)的醫(yī)生，通過(guò)各種方式說(shuō)服對(duì)方，讓他們?cè)敢饨o患者開(kāi)使用你的藥。
為了拉近和醫(yī)生關(guān)系給醫(yī)生送零食，醫(yī)代幫主任孩子辦升學(xué)都是常規(guī)操作。
C同學(xué)的同事還會(huì)跪舔到趕在醫(yī)生上班前就在醫(yī)院門(mén)口等著，給醫(yī)生送早餐刷存在感。
械代的拜訪主要是維護(hù)關(guān)系和介紹新產(chǎn)品。我們個(gè)人身上沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力，但需要跟蹤醫(yī)生使用反饋——差評(píng)會(huì)影響產(chǎn)品口碑和后續(xù)采購(gòu)。
我的作息時(shí)間是跟著科室醫(yī)生的手術(shù)時(shí)間定的，只要對(duì)方的手術(shù)需要用我們?cè)O(shè)備，我就要跟臺(tái)——偶爾給醫(yī)生們帶零食、小禮物搞好關(guān)系，也是我常用的手段。
但很多醫(yī)生一邊收著醫(yī)代禮物，一邊又是內(nèi)心嫌棄醫(yī)代，我們經(jīng)常會(huì)遇到“等待2小時(shí)，面聊10分鐘”的情況。
這時(shí)候，“關(guān)系戶”的重要性就凸顯出來(lái)了，有后門(mén)的醫(yī)代們，不僅不用吃閉門(mén)羹，說(shuō)能在酒局上各大醫(yī)院的主任高談闊論。
各種醫(yī)療的學(xué)術(shù)會(huì)議，也是我們醫(yī)代“搞工作”的重點(diǎn)場(chǎng)所之一。
很多知名的醫(yī)生不會(huì)見(jiàn)普通醫(yī)代，也不愿和商業(yè)行為扯上關(guān)系，這時(shí)就需要用“學(xué)術(shù)”的名義來(lái)和他們建立聯(lián)系。
許多醫(yī)藥器械公司會(huì)贊助會(huì)議活動(dòng)，給專家們勞務(wù)費(fèi)，以此和他們建立關(guān)系——根據(jù)會(huì)議規(guī)格、參與者影響力、職務(wù)等，平均一個(gè)主任醫(yī)生參與醫(yī)療會(huì)議的勞務(wù)費(fèi)能達(dá)到5位數(shù)左右。
這些醫(yī)療會(huì)議邀請(qǐng)醫(yī)生也有各種講究。
國(guó)內(nèi)各個(gè)醫(yī)學(xué)院之間有派系之分，講究傳幫帶——只要能邀請(qǐng)到一位大佬，他的師兄弟也就能邀請(qǐng)了。
有時(shí)，這種醫(yī)藥公司贊助的會(huì)議也不用看起來(lái)高大上的場(chǎng)地、活動(dòng)策劃。
我的一個(gè)同事曾教醫(yī)生下班后拉科室醫(yī)生一起開(kāi)會(huì)，講PPT，完成后把會(huì)議內(nèi)容拍攝下來(lái)發(fā)給他，他就能支付一定的贊助費(fèi)給拍攝醫(yī)生。
此外，醫(yī)代還可以通過(guò)贊助醫(yī)學(xué)研究、醫(yī)學(xué)論文的方式來(lái)和醫(yī)生取得合作——學(xué)術(shù)理論和樣本實(shí)踐中，其實(shí)存在很大差異，但學(xué)術(shù)數(shù)據(jù)容易美化，這種合作方式更隱秘。
“胰島素治療糖尿病”就是這樣一場(chǎng)經(jīng)典的合作。
胰島素并不是治療糖尿病的唯一方式，但藥企可以通過(guò)贊助學(xué)術(shù)研究、協(xié)助撰寫(xiě)教材，讓大眾產(chǎn)生“糖尿病就要用胰島素治療”的認(rèn)知。
一旦認(rèn)知形成，很多醫(yī)生們?yōu)榱耸∈轮苯娱_(kāi)胰島素過(guò)度治療。
綜上所述，無(wú)論是哪一種合作，沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不行的。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)的“野路子”
只要入了醫(yī)代這一行，就不用擔(dān)心公司裁員這種小事了。
因?yàn)椋灰阌匈Y源，你就不愁下家。一般醫(yī)代做了一段時(shí)間，都會(huì)有一些資源，很多國(guó)內(nèi)藥廠為了快速擴(kuò)張，會(huì)直接去其他藥廠連人帶資源一起挖過(guò)來(lái)。
很多國(guó)內(nèi)藥廠來(lái)我們公司挖人。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，外資藥廠的員工更專業(yè)，也更懂得和大型醫(yī)院合作，以“械代”為例，每次挖人底薪都能漲50%以上。
但“國(guó)內(nèi)藥廠的路子太野”，我們一般不敢隨便去。
這個(gè)路子有多野呢？我就這么簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)器械的技術(shù)和國(guó)外相比還有一定差距，如果能進(jìn)醫(yī)院，一定必須在價(jià)格、性價(jià)比上有極大優(yōu)勢(shì)。
但眾所周知，國(guó)內(nèi)廠商的營(yíng)銷費(fèi)用高昂。一邊是醫(yī)院卡著價(jià)格，一邊是高居不下的運(yùn)營(yíng)成本，看起來(lái)是個(gè)虧本生意，但國(guó)內(nèi)黑心的醫(yī)療廠商依然能賺得盆滿缽滿。
首先第一步是“靠喝酒搞關(guān)系”，“搞公關(guān)”，這也是“公關(guān)費(fèi)”高昂的原因。
在國(guó)產(chǎn)的公司里喝酒只是日常，喝酒才能賺錢(qián)，喝到微醺時(shí)，大家就把事給定了。
緊接著是比價(jià)采購(gòu)，有不少代理商會(huì)注冊(cè)幾個(gè)牌子，采購(gòu)?fù)粋€(gè)廠家的去招投標(biāo)，最后用的還是這個(gè)廠家生產(chǎn)的東西。
因此，在關(guān)鍵部門(mén)里，國(guó)產(chǎn)廠商所能給的回扣更高。
我們械代行業(yè)中有個(gè)個(gè)著名的“54321”法則，即按照相關(guān)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的職級(jí)高低，按照純利潤(rùn)的50%、40%、30%、20%到10%給予感謝費(fèi)。
像最近那個(gè)“1600萬(wàn)回扣”的院長(zhǎng)，他就是原本拿50%的人——新聞中報(bào)道，該院一共采購(gòu)了3500萬(wàn)元，他拿了最大頭。
近日，國(guó)家審計(jì)署出具的廣東省藥品耗材專項(xiàng)審計(jì)調(diào)查報(bào)告顯示，截至今年5月，廣東省在過(guò)去5年10173筆大型醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)中，超八成采購(gòu)只有三家公司競(jìng)標(biāo)，或者直接單一來(lái)源采購(gòu)。
其中有149家企業(yè)疑似為陪標(biāo)對(duì)象，總涉及資金達(dá)233.86億元。
因此我和身邊許多朋友，在遇到家人需要使用某些器械時(shí)，并不會(huì)考慮能走醫(yī)保的國(guó)產(chǎn)，而是會(huì)優(yōu)先考慮進(jìn)口產(chǎn)品。
藥代那邊也有了新玩法，但所有玩法都是和醫(yī)院綁定的——因?yàn)獒t(yī)院自帶信任感，太容易賺錢(qián)。
國(guó)內(nèi)之前有個(gè)藥業(yè)頻臨破產(chǎn)，瞄準(zhǔn)了護(hù)膚品賽道并推出了一個(gè)品牌，通過(guò)三甲醫(yī)院的醫(yī)生來(lái)推廣。
這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)功效一般，但加上醫(yī)生推薦后，銷量出奇好，不僅拯救了這個(gè)藥廠，還成為了行業(yè)頭部。
圍繞醫(yī)院環(huán)節(jié)的“賺錢(qián)”從來(lái)就沒(méi)消停過(guò)。
此外，國(guó)內(nèi)藥品研發(fā)能力差，大多走的“仿制藥”路子，替代品很多，所以國(guó)產(chǎn)藥在營(yíng)銷上更下力氣，為了賣出藥無(wú)所不用其極，公關(guān)費(fèi)更是超過(guò)研發(fā)費(fèi)。
為此，國(guó)內(nèi)藥廠還創(chuàng)新了一種“包干制”——給藥代一大筆錢(qián)，讓他去某個(gè)區(qū)域做藥品生意，一旦出事，藥代自己離職不牽涉公司。
還有人會(huì)把賣藥的戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到醫(yī)院之外。
集中采集后，許多藥品沒(méi)利潤(rùn)了，醫(yī)院內(nèi)部不能開(kāi)，醫(yī)生就讓患者去外面的藥店購(gòu)買。
很多患者會(huì)下意識(shí)問(wèn)，“外面哪個(gè)藥店能買？”
這時(shí)候醫(yī)生只要說(shuō)一句“xxx藥店有售”就能引導(dǎo)過(guò)去買，然后以此獲得提成，不少開(kāi)在醫(yī)院門(mén)口的藥店，就是醫(yī)院內(nèi)部人的產(chǎn)業(yè)。
線上渠道，藥廠買關(guān)鍵字、力求搜索時(shí)靠前，也就順理成章。總之，國(guó)內(nèi)藥廠、國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)這樣“向錢(qián)看、向厚賺”，早就該打擊了。
反腐以后，等待重啟
正是因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)這么亂，我和同事們才深感“健康才是革命的生活本錢(qián)”。
我們行業(yè)從業(yè)者大部分都和醫(yī)療行業(yè)有很深的淵源，不乏我這樣父母都是醫(yī)生的從業(yè)者。
我們接受過(guò)父母“醫(yī)生是救死扶傷”的職業(yè)洗禮，對(duì)這份工作有所濾鏡，所以在看到亂相時(shí)，也曾迷茫糾結(jié)。
當(dāng)?shù)弥胺锤焙?，我是開(kāi)心的。但很快，憂慮又涌上了心頭，也許我要盡早考慮轉(zhuǎn)行的事情。
進(jìn)入8月以后，行業(yè)氣氛更緊張了。原本7、8月暑期是學(xué)術(shù)會(huì)議高峰期，現(xiàn)在恢復(fù)遙遙無(wú)期。
許多地方開(kāi)始傳來(lái)院長(zhǎng)被查的新聞，100多個(gè)院長(zhǎng)被查，不少地方的醫(yī)院開(kāi)始倒查5年，如果有線索倒查20年。
與此同時(shí)，中紀(jì)委官網(wǎng)刊發(fā)《深度關(guān)注 | 精準(zhǔn)懲治單位行賄》后，表明單位行賄將是醫(yī)藥反腐打擊的重點(diǎn)后，行業(yè)里人人噤若寒蟬。
大家都知道醫(yī)療行業(yè)經(jīng)不起查，同時(shí)怕引火上身，我們械代的工作也暫停了下來(lái)，原本需要手術(shù)跟臺(tái)的我們也不用進(jìn)醫(yī)院了。
老板讓我們回家休息幾天，但大家都人心惶惶，像極了教培行業(yè)“雙減”政策沒(méi)落地之前的情況。
我也回到了老家，打算休息幾天。
雖然老板語(yǔ)氣中充滿了樂(lè)觀，安慰我們“到時(shí)候規(guī)范出來(lái)了，行業(yè)形式明朗了就好做了”，但是我們內(nèi)心很焦慮。
畢竟大家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)都是天之驕子。
誰(shuí)都沒(méi)料到，自己會(huì)在最年富力強(qiáng)的時(shí)候隨時(shí)失業(yè)。