文｜奇偶派

5月16日，騰訊云宣布對多款核心云產(chǎn)品降價，部分產(chǎn)品線最高降幅達40%。同日，移動云也宣布對多款云產(chǎn)品降價，部分產(chǎn)品線最高降幅達60%。而就在一個月之前，阿里云于4月26日宣布史上最大規(guī)模降價，核心產(chǎn)品最高降幅達50%。

而在率先宣布降價的三家云廠商之外，云服務(wù)市場中的眾多競爭中者、跟隨者，也紛紛在云產(chǎn)品價格上做出調(diào)整，引起了廣泛的關(guān)注與討論。

不過，實際上，這并不是云廠商第一次迎來降價潮，其降價幅度也并非最大，產(chǎn)品覆蓋度也并非最全，但本次降價，卻與過去的低價搶市場有所不同。

浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林表示，“與上次降價搶市場不同的是，這一輪降價本質(zhì)上因為同質(zhì)化算力供給過剩。云計算服務(wù)并沒有技術(shù)壁壘，其走的是規(guī)模化路徑，基礎(chǔ)設(shè)施的復(fù)用率高，單位算力和存儲力的成本就攤薄了，云計算廠商在成本效益上就更有競爭優(yōu)勢。這并不是讓利，而是規(guī)?；?yīng)體現(xiàn)?！?/p>

IDC中國研究經(jīng)理崔婷婷亦持相同觀點，其表示，“隨著公有云IaaS資源池的不斷擴大、PaaS和SaaS產(chǎn)品的研發(fā)不斷投入以及客戶群體云消費能力的不斷加強，頭部云廠商在價格上有了更多調(diào)整的空間。AI能力的提升和底層資源調(diào)度能力相結(jié)合，也有力支撐了云服務(wù)商的成本持續(xù)優(yōu)化。

這也意味著，云市場的競爭，已經(jīng)要從燒錢搶市場進入降價擴利潤的時代，但這僅僅是對各個云巨頭而言。

在巨頭之外，一些資金實力沒那么雄厚、客戶維系沒那么容易的二線云廠商，也被迫卷入其中。而這類云廠商中，最有代表性的，莫過于最早上市的“獨立云”——金山云。

身處依靠規(guī)模效應(yīng)博取未來盈利的云行業(yè)之中，作為最早上市但卻尚未完成盈利的獨立云，金山云早就面臨著大廠降價，“跟or不跟”的難題。

那么，金山云的未來，是像雷軍曾經(jīng)說的那樣，規(guī)模擴大十倍，繼續(xù)燒錢搶市場，還是選擇收縮公有云、注重行業(yè)云、依靠金山辦公+小米的基本盤進行高質(zhì)量發(fā)展? 在云大廠也看向小B端的當下，金山行業(yè)云的故事要如何繼續(xù)講下去？

1、掙扎的第三方創(chuàng)業(yè)型云廠商

中國云計算市場，大致可以分為4個陣營：

首先是以阿里云、騰訊云、百度云、華為云為代表的科技巨頭孵化的云廠商。

這類云廠商基礎(chǔ)扎在公司的主業(yè)土壤中，本身就擁有極大的用武之地，并在業(yè)務(wù)的發(fā)展推動中完成了較好的內(nèi)循環(huán)，此后面向外界發(fā)展。這類云廠商的理念、技術(shù)最為先進，營收規(guī)模也為頭部，在互聯(lián)網(wǎng)、科技、零售等領(lǐng)域很強勢。

而在第一梯隊之后，則是以電信天翼云、聯(lián)通云、移動云為代表的電信企業(yè)孵化的第二梯隊云廠商。在全球來看，這類云廠商是沒什么聲量的。但在中國市場，由于特殊的身份，電信云廠商發(fā)展勢頭不錯，尤其是近兩年在G端的云服務(wù)市場中發(fā)展勢頭很猛。某種程度上，他們是“國資云”的代表，在G端市場攻城略地，很有話語權(quán)。

以上兩類云廠商，屬于“財大氣粗”，同時有較強技術(shù)實力與相關(guān)背景的企業(yè)。而在兩類云廠商之外，市場還有兩類參與者，都屬于第三梯隊。

第三梯隊中，包括用友云、金蝶云、浪潮云等傳統(tǒng)軟硬件廠商轉(zhuǎn)型而來的云廠商。

這類云廠商憑借過去的硬件實力在合適的時間點切入了云服務(wù)市場，但由于其無法提供業(yè)務(wù)成長的“土壤”，也被囿于一定的客戶群體內(nèi)，從整體來看不算成功，市場存在感也比較弱。

此外，還有一類為創(chuàng)業(yè)型第三方獨立云廠商，這類云廠商往往注重于某一領(lǐng)域或某一行業(yè)，也導(dǎo)致此類云服務(wù)企業(yè)一般在SaaS、PaaS領(lǐng)域比較活躍。

目前，這一類規(guī)模比較大的還有金山云、青云、Ucloud等少數(shù)在IaaS層。這類云廠商技術(shù)創(chuàng)新性較強，但受到強大競爭對手的壓制，普遍面臨比較緊迫的生存危機。

從幾個有代表性的第三方獨立云廠商財報，就能窺知他們在激烈市場競爭中的困頓局面。

2022年，青云的收入從4.24億下降到3.05億；Ucloud從29.01億下降到19.72億；金山云從90.61億下降到81.80億元。可以說，獨立云廠商正在經(jīng)歷過山車式的起起伏伏，但最近兩年來，除了伏，難見到起。

然而，第三方創(chuàng)業(yè)型云廠商的發(fā)展困境并不是個例，而是普遍存在的，這就說明在具體的公司之外，整個市場的環(huán)境，對他們來說，也發(fā)生了巨大的改變。

從大環(huán)境來看，中國云計算市場都面臨著整體的發(fā)展困境。在經(jīng)歷上云的狂奔后，愿意上云、能在短期內(nèi)看到收益的行業(yè)、企業(yè)的上云之路已經(jīng)完成了七七八八，而剩下的企業(yè)則因行業(yè)跨度過大、無法確認未來增益是否能覆蓋成本等原因，導(dǎo)致對上云的積極性普遍不高。

這樣的環(huán)境之下，且不說青云、優(yōu)刻得這類中小型云廠商，就連阿里云、騰訊云這種頭部巨頭，普遍都存在增長乏力、盈利質(zhì)量低下的問題。連“地主”家都沒余糧了，“平民”還想有好日子過？

同時，也因為第三方創(chuàng)業(yè)型云廠商的生存根基最薄弱，市場寒流最先傳導(dǎo)到了他們身上。阿里、騰訊、華為家大業(yè)大，自身業(yè)務(wù)就可以給云計算托底，國資云有準備好的G端業(yè)務(wù)，短期內(nèi)也無需擔(dān)心業(yè)務(wù)發(fā)展。

而創(chuàng)業(yè)型云廠商，不僅沒有穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)做保障，在面對市場大蛋糕時，也要考慮能否吃下的問題。哪怕像進軍IaaS層的Ucloud、青云，也有著“彈藥”太少的苦惱，面對動輒幾百億的數(shù)據(jù)中心投入只能望而卻步。

這就像賭博，即使手里拿了一副好牌，但賭局的賭注已經(jīng)太大了，跟不起也只能出局。另一方面，像進軍PaaS、SaaS層的小型創(chuàng)業(yè)云廠商，在私有云大行其道的市場環(huán)境下，本身就面臨“存在主義”危機。

可以說，這是第三方創(chuàng)業(yè)型云廠商面臨的共性問題。而在共性問題外，真正徹底決定企業(yè)發(fā)展軌跡的仍是企業(yè)或是決策者本身，而其中金山云作為最有代表性的企業(yè)之一，在行業(yè)共性問題外，也有不少值得深究的地方。

2、降速的金山云，還能講通行業(yè)云故事嗎？

作為曾經(jīng)“美股市場純云概念第一股”的企業(yè)，金山云的降速其實從2018年底就已經(jīng)開始。

2018年至2019年之間，伴隨著云需求的蓬勃增加，越來越多的資本、頭部企業(yè)盯上了這個彼時的藍海市場，也正是在該時間點中，一場無聲的戰(zhàn)爭爆發(fā)了，由頭部云廠商向二線云廠商和獨立云廠商發(fā)起的價格戰(zhàn)和資源戰(zhàn)拉開序幕，兩年之內(nèi)，基礎(chǔ)公有云產(chǎn)品的價格變成了此前的四分之一乃至六分之一。而在這場實力完全不對等的價格商戰(zhàn)面前，任何的努力似乎都無濟于事。

“中國市場已經(jīng)形成了事實上的多云格局，企業(yè)會在多云間實時切換，選擇價格最低的資源，而且這種切換將從半自動化變成全自動的，就像競價排名那樣”，一位金山云的前高管回憶。

而被迫跟進價格戰(zhàn)，對于金山云來說，無異于飲鴆止渴，但卻無可奈何。

圖源：奇偶派繪制

飲下這杯“毒酒”的結(jié)果也十分明顯，由于價格戰(zhàn)導(dǎo)致平均單個服務(wù)售價快速下降，在2021年前，金山云雖然還能保持營收的增長，但其增速已經(jīng)明顯放緩，而在2022年之后，營收終于也開始下滑。

究其原因，則是公司知名度的下降，對企業(yè)的營收造成了正反饋的雙擊作用。

以IDC的公有云報告為準，金山云曾經(jīng)位列IaaS市場的前三，并保持了很長一段時間，但2019年后已經(jīng)讓位于華為云，成為前五之外的“others”。而對于金山云這樣的第三方獨立云廠商來說，跌出前五的代價是巨大的。

“但云的選擇再多，大家一般也只會在前三最多是前五中間選擇，更重要的是，前五之外的廠商的云計算產(chǎn)品并不更便宜、也不會搭配更多資源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市場的主流，翻身很難?！?/p>

而在粗略地得出因競爭導(dǎo)致金山云營收下降這個結(jié)論之前，如果更加仔細來看金山云的營收變化曲線圖的話，我相信大家還會有更多的問題。為什么自2022年結(jié)束時開始，金山云的營收便快速下降？參照同行業(yè)的大小企業(yè)來說，在疫情的影響下，一般都只出現(xiàn)了增速下滑的情況，但金山云的營收自那時卻出現(xiàn)了“一蹶不振”的情況，其中難道還有除環(huán)境外的其他因素？

事實上確實如此，在競爭白熱化、藍海變紅海的時間節(jié)點上，金山云選擇了提質(zhì)縮量的戰(zhàn)略打法。而這，可以從金山云行業(yè)云和公有云業(yè)務(wù)的占比上明顯看出。

在年報中，金山云將其主營業(yè)務(wù)分為三部分，除去無足輕重的“其他”業(yè)務(wù)外，公司主要收入由公有云服務(wù)與行業(yè)云服務(wù)兩部分組成。在遞交的招股書中，金山云表示，兩者共用一套底層云技術(shù)，但在客戶類型、收入獲取方法、部署方式中有所不同。

從營收結(jié)構(gòu)來看，截止最近的一個財報季，金山云的公有云服務(wù)雖然依舊占據(jù)營收大頭，但占比自上市以來肉眼可見地逐季逐漸收窄，且行業(yè)云增速遠超公有云。

圖源：奇偶派繪制

而這，也與金山云的選擇有關(guān)，在去年三季度的業(yè)績說明會中，金山云對于業(yè)績同比下降在戰(zhàn)略上的原因為公司主動縮減了CDN服務(wù)。而此處，就需要了解CDN服務(wù)是什么，CDN全稱為內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。簡單來說，CDN就是用來加速的，他能讓用戶就近訪問數(shù)據(jù)，這樣就能更快地獲取到需要的數(shù)據(jù)。

對于用戶來說，這是一項可以帶來快捷體驗的功能，但是對于云廠商們來說，卻更像一件“出力不討好”的投資。

回顧近年來CDN發(fā)展歷程，并發(fā)式的流量曾給CDN帶來了大量的機遇，但也帶來了價格上的挑戰(zhàn)。CDN這塊業(yè)務(wù)雖然規(guī)模很大，但利潤率很低。在2019年的降價搶市場中，金山云迅速跟進，對CDN產(chǎn)品降價50%，也讓原本就“不賺錢”的業(yè)務(wù)雪上加霜。

在雷鋒網(wǎng)的采訪中，某位云企相關(guān)技術(shù)高管表示：“一個幾百萬的CDN項目，利潤可以說是薄如刀鋒，但總部在深圳的一家巨頭，卻能為這樣的項目派十幾個技術(shù)人員來幫助項目落地，這些人要待近一個月，住的是四星級的酒店，費用自己承擔(dān)，捎帶還幫客戶解決一些IT問題。這種在獨立云廠商完全算不過來賬的事情，巨頭們做起來卻是毫不猶豫”。

這樣賠本不賺吆喝的買賣，自然不是金山云想看到的。從2021年第四季度起，金山云便開始主動縮減CDN服務(wù)規(guī)模。當然這一舉措帶來的直觀影響，是毛利率的回升和公有云服務(wù)收入的降低。但作為營業(yè)收入的支柱，即使有“斷臂求生”的決絕，也無法立馬砍掉，這也是近數(shù)個季度以來營收呈穩(wěn)定下降、公有云營收占比降低的原因。

而在公有云縮減之外，金山云的行業(yè)云服務(wù)則在成長。截至最新財季，金山云的行業(yè)云服務(wù)占比已經(jīng)接近四成，那么行業(yè)云能成為金山云的“救星”嗎？

答案或許是殘酷的，實際上，自行業(yè)云出現(xiàn)至今，是否應(yīng)該重點發(fā)展公有云外的其他市場，是長期存在爭議的。這部分市場需要根據(jù)用戶的需求來定制方案，導(dǎo)致云可復(fù)制的最大發(fā)展優(yōu)勢被埋沒。

業(yè)內(nèi)某位專家表示，如果一家云廠商去做私有云，“那么我們可以視為，這家企業(yè)基本已經(jīng)認為自己在公有云市場沒戲了才能做這樣的事情，那就是把自己變成了工程公司，有一單吃一單，為了活下去干什么都可以”。

而回頭看已經(jīng)成熟的美國云市場，也確實如此。中美市場冰火兩重天的狀態(tài)，已經(jīng)為我們指明的方向，不需要也很難在云的發(fā)展上搞什么特色，摸著成功經(jīng)驗“過河”即可。只有公有云的基礎(chǔ)鞏固了，上層的PaaS、SaaS才能繁榮。私有云天生跟SaaS是“屬性相沖”的。

國際云廠商如aws、微軟的云計算業(yè)務(wù)毛利率都比較高，其中核心原因是其中公有云、標準化的產(chǎn)品占比非常高，所以，“做通用化強的公有云”才是未來云計算的“正道”。

而聚焦于金山云的行業(yè)云業(yè)務(wù)中，似乎也并非如想象中的樂觀。

自2021年8月金山云收購了英國企業(yè)管理軟件Camelot（柯萊特）后，行業(yè)云業(yè)務(wù)確實取得了一定的成果。隨著雙方產(chǎn)品技術(shù)的整合和客戶資源的共享，2022年中，雙方加速團隊、客戶資源、產(chǎn)品技術(shù)的整合，做深、做好客戶服務(wù)，交叉銷售，已覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)、快消、食品等多個行業(yè)，共同推動行業(yè)云的快速增長。

但從業(yè)績上來看，與蓬勃的業(yè)務(wù)發(fā)展卻有一定的出入，自2022年后注重于行業(yè)云業(yè)務(wù)后，在2022四季度出現(xiàn)了快速的增長，但2023年一季度的營收，卻并沒有延續(xù)增長的態(tài)勢，而Q2的業(yè)績，在疫情結(jié)束后必然反彈，但幅度有多大，仍需要等待金山云財報的發(fā)布。

圖源：奇偶派繪制

似平雷軍當年要將金山云營收做大十倍的話語還在耳邊，但這艘大船已經(jīng)轉(zhuǎn)向，從劍指第一梯隊到現(xiàn)在的偏安一隅，在主動選擇“蟄伏”的背后，隱藏著更多的無奈與不甘。

作為雷軍版圖中的一塊拼圖，金山云如此似乎也并不讓人意外。當然，作為第一批做云的企業(yè)，金山云告別第一梯隊，并不能將全部原因怪罪于公司的戰(zhàn)略失誤，或許，這樣的發(fā)展趨勢才是當前國內(nèi)云服務(wù)市場激烈競爭背景下的必然。

3、坐鎮(zhèn)基本盤，不“獨立”的金山云也能活？

作為標榜自身為獨立云的金山云未來或許更難獨立，甚至看不到有獨立造血的那一天，但也并不需要過分悲觀，就算只守住基本盤，金山云也不會沒有退路。

金山云曾經(jīng)在公有云laaS市場中有一席之地之時，便一直貫徹著大客戶戰(zhàn)略，但囿于現(xiàn)實中的種種原因，卻并沒有開展起來。而過去的大客戶，不僅續(xù)費率、續(xù)費額在降低，連第一大客戶都已經(jīng)流失。2021年下半年開始，字節(jié)跳動在國內(nèi)市場的核心產(chǎn)品，比如抖音等也逐步切換至火山引擎的laaS服務(wù)。

這也意味著，在未來更加激烈的市場競爭中，金山云回到頭部，可能將成為了不可能事件。

但這也并不意味著金山云的死刑。目前，公司重心側(cè)重于更偏向定制化的行業(yè)云，通過外購+咨詢方式，不斷提高競爭力，無論從客戶體驗還是技術(shù)實力上來看，金山云在行業(yè)云方向上的服務(wù)能力確實在增加。同時，為了盡早扭虧為盈，金山云也貫徹了高效的策略，自去年開始，便在幾乎所有的業(yè)務(wù)線上裁撤冗余人員，以降低成本。

此外，金山云也有著牢不可破的“基本盤”——金山辦公＋小米。也正如上市時金山云CEO張宏江向DST創(chuàng)始人尤里·米爾納介紹的：“不要說通用的云計算業(yè)務(wù)了，只是‘金山+小米’這個生態(tài)，就能支撐起一個規(guī)模相當大的云存儲”，而在AI時代，WPS AI也有望為金山云帶來更多流量、更多需求。

縱觀像它一樣的第三方獨立云廠商，或許金山云的“偏安一隅”已經(jīng)是最好的結(jié)果了，例如優(yōu)刻得、青云等企業(yè)，仍要在市場中拼殺，方可生存下去。

而跳脫出這幾家企業(yè)之外，對于所有的創(chuàng)業(yè)中小型云廠商來說，在未來的發(fā)展中，技術(shù)依舊是第一要素。云計算本質(zhì)就是重構(gòu)原有的計算體系，以更先進的技術(shù)來提升效率，創(chuàng)新應(yīng)用服務(wù)。并且，云計算的技術(shù)和應(yīng)用創(chuàng)新遠未結(jié)束，還大有可為。如果真的可以提供比別人更先進的技術(shù)產(chǎn)品，能夠帶來顯著的應(yīng)用優(yōu)勢，會有大量客戶選擇的。

而在技術(shù)之外，對于劍指某個細分領(lǐng)域龍頭的云廠商來說，選擇性的放棄，也是成長的必經(jīng)之路。在成熟的商業(yè)領(lǐng)域，應(yīng)該傾聽客戶的聲音，按照客戶要求行事。但是，對于快速發(fā)展的領(lǐng)域，很多時候客戶并不知道自己想要什么。當客戶很難被教育、改變之時，選擇性的放棄則是成長的必經(jīng)之路。堅持走標準化產(chǎn)品路線，渡過困境，方能獲得光明的未來。

4、寫在最后

當一個行業(yè)從藍海變?yōu)榧t海之時，牌桌上的玩家大多都已只留下巨頭，前期參與的中小企業(yè)往往只能在夾縫中求得生存。無論是以金山云、優(yōu)刻得為代表較大型的第三方云服務(wù)企業(yè)，還是當前仍在謀求上市的小型SaaS服務(wù)商，日子都不好過。

在新一輪的“降價促銷”面前，中小云企業(yè)能否早日完成盈利成為了是否可以活下去的重中之重，如果未能完成該目標，未來持續(xù)大量的失血也將宣判死刑。

金山云正走在這樣的路上，財報季已到，金山云最新一期能交出怎樣的成績，又昭示著企業(yè)路向何方？我們一起拭目以待。

參考資料：

1.《“縮水”上市的七牛云，映射出中國獨立第三方云廠商的窘境》，韭研公社；

2.《價格戰(zhàn)是“飲鴆止渴”？云廠商“卷”出新高度 實際影響卻有限》，韭研公社；

3.《云廠商降價潮背后：來中小企業(yè)戰(zhàn)場「拼刺刀」》，產(chǎn)業(yè)家；

4.《金山云兩難：行業(yè)云故事到頭，獨立云優(yōu)勢漸消》，新立場；

5.《20230723 機構(gòu)投資者周末交流會議紀要》；

6.《金山云讓雷軍失望了》，市值榜；

7.《凈虧損27億、營收增長乏力，金山云是中小云的生存縮影》，楊劍勇；

8.《金山云收縮：公有云跌倒，行業(yè)云顯老》，新立場；

9.《公有云賽道：市場被巨頭瓜分，金山云等中小云廠商愈發(fā)艱難》，楊劍勇；

10.《身價暴跌的獨立「云」廠商：城池失守、員工頹靡、高管敵對》，老王；

11.《業(yè)務(wù)大調(diào)整，金山云的陣痛還有多久？》，數(shù)據(jù)猿。