界面新聞記者 | 崔鵬

從2016年到現(xiàn)在，騰訊云的出海歷程已經(jīng)走過了七年。期間騰訊云在國內市場已經(jīng)從后發(fā)者來到了前排位置，而在海外，騰訊也已開始樹立自己的影響力。

目前騰訊云的業(yè)務覆蓋日韓、東南亞、美洲、歐洲、中東、非洲等各大區(qū)，在互聯(lián)網(wǎng)、游戲、金融、文旅、汽車、零售等各行業(yè)提供解決方案。這些產品和技術方案大多已在國內市場得到充分打磨，然后才面向海外輸出。

近日，包括騰訊公司副總裁、騰訊云與智慧產業(yè)事業(yè)群COO、騰訊云總裁邱躍鵬在內的騰訊云多位業(yè)務負責人，與界面新聞等幾家媒體就騰訊云的出海情況進行了交流。

回憶起這段出海經(jīng)歷時，邱躍鵬總結了騰訊云國際化的兩大主要方向：一方面是跟著中國出海的客戶往外走，客戶去哪里，騰訊就去哪里；另一方面是為入華企業(yè)提供服務，滿足那些國際知名企業(yè)在中國市場落地的需求。

2023年上半年，騰訊云國際業(yè)務整體保持了兩位數(shù)增長，在歐州、日本、新加坡、馬來西亞、印尼和中東地區(qū)的表現(xiàn)尤其突出。官方信息顯示，目前騰訊云在全球26個地理區(qū)域運營著70個可用區(qū)，以及2800個加速節(jié)點。

不僅如此，騰訊云還在海外各大區(qū)設立了本地業(yè)務拓展團隊，邱躍鵬也非常重視與合作方共同拓展本地市場，要求騰訊云做好全球范圍內的渠道生態(tài)建設。最新數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，騰訊云海外合作伙伴驅動的收入同比增長了66%。

中國本土公司走出去并非難事，但如何在海外市場立足甚至發(fā)展壯大，卻充滿著風險和挑戰(zhàn)。

“我們從第一天起就保持了極大的耐心，經(jīng)歷了很多試錯過程，但在出海方面的投入和決心從來沒有改變?！痹谇褴S鵬看來，出海對中國廠商來說機會始終都在，去的早晚不重要，好產品才是真正的護城河。

價格戰(zhàn)是出海最差的選擇

習慣了國內價格戰(zhàn)的人，會想當然認為中企出海依然要圍繞價格大做文章，騰訊卻并非如此。

“國內大家要打價格戰(zhàn)，騰訊也能打，但這個策略在海外就像錘子打在棉花上，無效，所以我們不會選這個方向。”邱躍鵬表示。

在海外市場，當中國廠商與AWS等國際大廠的份額差距較大時，打價格戰(zhàn)的影響微乎其微，“大家聽一聽而已，不會對你做任何反應?！鼻褴S鵬說道。

更重要的是，與國內市場激烈的價格競爭不同，海外市場幾個主要玩家的定價和利潤率都比較公開透明，不會進行過度的成本競爭。同時，客戶也更看重云廠商自身的產品和技術，價格很多時候并不是最重要的。

這些客戶首先關心的是廠商產品是否好用，如果產品能幫企業(yè)節(jié)約人力，客戶愿意為此溢價；其次關心云廠商是否會對產品的迭代進行持續(xù)投入，自身是否能得到長期的服務支持；第三是關心云廠商的標準化能力，與國內客戶喜歡貼身服務不同，海外客戶更關心廠商提供的API能力和文檔標準化。

KUPU是印尼本地的在線招聘平臺，兩年前上線首個版本，目前擁有超過200萬求職者用戶和12萬招聘者，以及大概5-6萬個商家?；趯σ粢曨l技術的需求，KUPU采購了騰訊云的相關服務。

KUPU CEO周海波告訴界面新聞等媒體，相對于這些服務給公司帶來的業(yè)務增長能力，成本問題可以暫時不用考慮。

“如果我不買這個服務，也要幾個人花很長時間才能做出來，”周海波表示，“我肯定先選對業(yè)務最好的方式，成本重要但不是唯一考量?！?/p>

所以邱躍鵬堅信，騰訊云在海外市場有很多選擇，價格戰(zhàn)可能是最差的一個。在他看來，騰訊在海外市場的進攻方式并不激進，而是非常講究“本地團隊+渠道生態(tài)”的搭建。

給本地團隊更多授權

目前，騰訊云的產品和研發(fā)團隊大部分依然在深圳總部，出海的產品主要在中國完成研發(fā)，然后再往外走。而海外的產研團隊主要集中于人才供給比較強的地區(qū)，比如香港、新加坡和美國等。

騰訊云國際高級副總裁楊寶樹表示，在海外市場，騰訊從開始招人到組建團隊，大概需要兩三年的時間進行沉淀，逐步建立起本地化生態(tài)。

騰訊在亞太區(qū)域不同國家的不同團隊，雖然本身差異性都很大，但他們對在本國如何做生意都有自己的想法，在這方面騰訊會給本地團隊更多的授權。

閃剪智能是一家擁有近10年短視頻工具行業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)公司，在東南亞市場選擇了騰訊云的音視頻等服務。CEO嚴華培曾就職于光線傳媒，創(chuàng)業(yè)時打推出過中國第一個基于云端視頻處理的視頻制作系統(tǒng)。

他告訴界面新聞等媒體，剛開始出海時，幾個海外大廠的產品都曾經(jīng)考慮過，后來發(fā)現(xiàn)還是國內公司騰訊云的服務更好，能提供很多定制化的產品。

楊寶樹的團隊就主要負責理解并拓展當?shù)乜蛻?，但背后起關鍵支撐作用的，還是騰訊自身產品的國際化升級。如果產品做不好，即使騰訊在當?shù)劁佉蝗f個銷售也沒用。所以產品帶頭人需要走在前面，走進當?shù)乜蛻?，了解客戶需要什么?/p>

不同市場的客戶，對同樣的產品可能會提出不同的要求。比如騰訊早年間做視頻產品時，日本客戶對動漫頭像的審美就與騰訊團隊完全不同。他們拿出自己的動漫設計給騰訊看，表示“你們這個不符合我們的審美，我們要這樣的”，這也讓騰訊云看到了做本地化適配的重要性。

騰訊云副總裁李郁韜表示，不同區(qū)域的文化有比較大的差異，它決定了互聯(lián)網(wǎng)應用的接受度。比如日韓有濃厚的二次元和動漫文化，很多主播喜歡用動漫而不是真人頭像；東南亞用戶跟歐美文化貼合比較多，有很多人喜歡K歌和秀場直播。

想深入解決客戶所有需求，只靠騰訊自己的團隊顯然不夠。騰訊云在各區(qū)域的本地團隊規(guī)模都不大，對當?shù)氐那郎躺鷳B(tài)依賴度比較高，由這些渠道商幫忙解決問題，服務好本地企業(yè)。

想要在海外市場推廣自己的產品，靠直銷不是一個最經(jīng)濟可行的方式。“在國內搞一千個銷售沒問題，但在海外管理一千個銷售并不容易?！鼻褴S鵬表示。

也因此，騰訊在海外市場非常需要當?shù)睾献鞣降拈L期配合，比如騰訊云在印尼做金融解決方案的落地，如果沒有本地渠道商支持，銀行這類業(yè)務是不能完全依靠遠程解決的。

“我們有多少人并不是最重要的，產品有沒有人在用才更重要?！鼻褴S鵬表示。

騰訊云不可能在全球每個主要市場，都把“騰訊”這樣一個完整龐大的組織體系放進去，所以在當?shù)馗鼉A向于采用“騰訊產品+本地政策+國際化合作方”的模式。

在這套合作模式之下，有時候合作方是轉售騰訊的產品，有時是騰訊與合作伙伴的產品相結合，還有些時候合作方會嵌入騰訊的產品去服務它們自己的客戶，間接拓展騰訊的客戶群。

騰訊云副總裁許華彬表示，騰訊在海外有基礎設施和網(wǎng)絡能力，而本地合作伙伴擁有當?shù)貎?yōu)勢，雙方完全可以合作推出一些方案面向第三方客戶。

目前騰訊云在全球范圍內的合作伙伴數(shù)量超過了1萬家，渠道增速在過去兩三年間保持著高速增長。在海外市場，2023年上半年合作伙伴驅動的收入同比增長了66%，這個增速高于騰訊自己去拓展市場的收入增速。

騰訊將其稱之為出海的生態(tài)聯(lián)盟，很多公司既是騰訊的客戶，同時也是騰訊的生態(tài)合作伙伴。比如電商賽道涉及物流、跨境、支付等上下游產業(yè)鏈，騰訊會聯(lián)合其合作方一起來做。

邱躍鵬表示，未來騰訊的重點是與合作方共同拓展本地化市場，“我對團隊的要求，無論團隊招募還是人才布局，要更加重視跟合作伙伴共贏?！?/p>

選對出海項目和市場很重要

音視頻服務目前是騰訊云出海的主力產品，李郁韜表示，通常騰訊進入新市場時，會選擇從與客戶業(yè)務關聯(lián)度更大的產品切入。

在幾個出海熱門賽道里，電商目前全球化發(fā)展比較好，電商企業(yè)對云服務的消耗很大，因為直播帶貨的需求增加，對音視頻相關技術和產品的需求也在提高。

游戲行業(yè)同樣有很多公司出海，尤其是FPS這類主流品類的游戲火爆，對底層云服務與網(wǎng)絡資源的消耗很大，對游戲內語音和安全性的需求在增加。

而在社交娛樂賽道，中國本土互聯(lián)網(wǎng)有大量的創(chuàng)新玩法，很多東南亞、中東甚至日韓歐美客戶都會借鑒選擇；最后是教育這類傳統(tǒng)行業(yè)，對音視頻業(yè)務的改造和數(shù)字化轉型需求度也很高，由于跨國教育的地域限制，線上化業(yè)務只能依靠音視頻來解決通信問題。

綜合這些考量，騰訊云后來發(fā)現(xiàn)音視頻服務在各個行業(yè)都有不錯的適配度，在很多場景里都受到客戶的歡迎，所以優(yōu)先選擇了這部分產品在國際市場上樹立自己的影響力。

目前，騰訊云音視頻解決方案涵蓋音視頻PaaS（實時互動trtc、即時通信im、媒體處理mps、點播、云直播）以及邊緣安全加速（EdgeOne）等能力。從數(shù)據(jù)上看，騰訊云實時音視頻實測抗丟包率超過80%、抗網(wǎng)絡抖動超過1000ms，讓用戶在弱網(wǎng)環(huán)境下仍然能夠進行高質量的音視頻通信。

亞太市場尤其是東南亞，為騰訊云重點布局的市場。這里的人口數(shù)量足夠，近幾年經(jīng)濟增長迅速，相對來說受政治因素影響的可能性更低。此外，東南亞市場的可選范圍很廣，地理位置接近，相關產業(yè)鏈配套相對完善且易于合作，所以很多中國廠商出海都會首先選擇這里進行試水。

最重要的是，這個市場跟國內的業(yè)態(tài)有很多相似度，客戶重視并希望學習中國業(yè)務模式的創(chuàng)新。比如中國現(xiàn)在很火的視頻業(yè)務，基于視頻做直播電商的經(jīng)驗，已經(jīng)走在了行業(yè)前列，很多日韓和東南亞企業(yè)都在看相關的業(yè)務形態(tài)。

楊寶樹表示，韓國和新加坡等亞太區(qū)域是比較成熟的市場，客戶對自己需要的服務和方案都有比較清晰的認知；而印尼和泰國等市場類似于過去的國內市場，仍在成長過程中，對行業(yè)和需求的理解不同，需要騰訊提供不同層面的支持，而不僅是云服務。

騰訊在每個地區(qū)都有法務、合規(guī)等不同團隊進行支持，騰訊云也會定期跟當?shù)夭煌瑱C構交流互動，以確保滿足需求并及時解決問題。

在東南亞市場，騰訊也踩過比較大的坑。邱躍鵬表示，在上一波互聯(lián)網(wǎng)出海熱潮中，國內企業(yè)曾經(jīng)一致看好印度市場，騰訊云內部也提出要把印度打造成東南亞最大的節(jié)點，“現(xiàn)在看是一個很傻的決策。”

但隨后的一系列事件證明，在印度市場踩坑的不僅有中國企業(yè)，美國企業(yè)也遇到了各種問題，甚至于在印度經(jīng)營的錢都帶不走。

除了東南亞，這幾年很多中國公司出海第一站也瞄向了中東、拉美甚至歐美等地區(qū)，希望從最難或者機會最大的市場切入，然后再用品牌和產品力降維覆蓋其它市場。

雖然市場區(qū)域不同，但對于立志出海的中國公司來說，中美企業(yè)在印度的遭遇是一個深刻的教訓，政策風險的因素變得愈發(fā)重要。

賣的不只是云，還有經(jīng)驗

“我們在外面跟客戶談的時候經(jīng)常（開玩笑）說，我們不只是來賣云的，也是來賣經(jīng)驗的?！睏顚殬浔硎?，騰訊過去二十年在很多賽道都有不同的產品布局，所以不但能分享自己的經(jīng)驗，也可以將合作伙伴的經(jīng)驗分享給客戶。

BeLive是一家新加坡本土流媒體服務商，也是騰訊云的客戶。由BeLive Technology提供服務的直播業(yè)務覆蓋1億多名觀眾，支持超過5千萬小時的數(shù)字內容在全球范圍內傳播。

其聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官陳德專表示，騰訊云在跟BeLive洽談的過程中介紹了很多客戶，這些客戶都是此前跟騰訊有過合作的公司，尤其是在電視和游戲領域的客戶。

如果客戶想開展新業(yè)務，或者需要做出商業(yè)決策，騰訊也會向它們提供很多信息的對齊，為客戶介紹中國當下的業(yè)態(tài)變化和發(fā)展，甚至與客戶共同拓展市場。

嚴華培告訴界面新聞，閃剪智能此前一直在做C端用戶，這兩年開始涉足B端業(yè)務，在這方面跟騰訊云也有很多合作。閃剪智能不但會進入騰訊云的服務市場（商店），騰訊云也會向自己的客戶推薦使用閃剪智能的產品。

在李郁韜看來，騰訊云最大的優(yōu)勢之一就是能集成軟硬件科技，變成一體化場景方案，對于那些看重性價比的客戶來說，就不再需要多家供應商或者軟硬件解決方案。

能做軟硬件結合，是因為騰訊在公司層面對科技的投入足夠大，包含了芯片等硬件和軟件產品。騰訊云包裝出的一體化API或者SDK云服務，客戶一次接入就能享受到所有能力，這也是騰訊特有的優(yōu)勢。

以閃剪智能為例，嚴華培告訴界面新聞，公司在調用GPU資源時，騰訊云會想很多方法幫助其進行優(yōu)化，實現(xiàn)空閑資源的合理應用，體現(xiàn)出騰訊的性價比優(yōu)勢，而不是在標準化產品上進行降價。

嚴華培表示，閃剪智能剛出海時體量并不大，很多國際大廠態(tài)度比較一般，但騰訊云愿意支持自己，雙方還做了一些共創(chuàng)的事情。

跟出海企業(yè)做共創(chuàng)，也是騰訊云的差異化優(yōu)勢之一。許華彬表示，騰訊的很多客戶都有大量創(chuàng)新產品，雙方可以經(jīng)常做共創(chuàng)，比如在社交產品中，包含有大量游戲場景。

邱躍鵬表示，騰訊云的很多產品都來自于騰訊內部的使用場景，包括騰訊花了三年時間把全部業(yè)務全面云原生化，將把五千萬核CPU搬到云原生的模式下，這是挑戰(zhàn)非常大的事情。

現(xiàn)在騰訊云也服務了不少大體量客戶，雙方也會交流如何做云原生化。騰訊會將整個過程中自己遇到的挑戰(zhàn)和細節(jié)點以及三年時間的經(jīng)驗都跟客戶進行討論，幫助它們將大體量的業(yè)務搬上云端。

“如果你不是自己最大的用戶，有些挑戰(zhàn)你就很難解決?！鼻褴S鵬認為，在客戶遇到的問題中，可能有80%的問題都是騰訊自己內部落地時遇到過的，在這種情況下去服務客戶就會更有經(jīng)驗。