文｜36氪出海
時間進入到21世紀第三個十年，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進入快速升級階段，落后產(chǎn)業(yè)漸次被淘汰，高端制造業(yè)正蓬勃興起。與之而來的是生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整：低附加值、簡單的體力勞動，諸如搬運、巡檢、保潔等被機器替代。
其中，清潔作為生產(chǎn)生活的剛性需求，不論是高端寫字樓，還是工廠園區(qū)，都需要日常清掃維護，以保持工作環(huán)境干凈整潔，從而給企業(yè)塑造一張光鮮亮麗的名片。
過去很長一段時間，園區(qū)、寫字樓等商業(yè)場景的清潔依賴于大量人力和半自動化清潔工具，保潔員通過使用一些清潔工具，如洗地機、吸塵器，來實現(xiàn)對地面的清掃，效率和質(zhì)量得到大幅提升。
但這種模式的弊端在于，企業(yè)需要花時間來培訓保潔員如何使用工具，加上清潔行業(yè)人員流動性較強，其人力培訓的成本較高。并且，人工作業(yè)很難標準化、管理難以規(guī)?；?，機器組件老化之后維護較為困難。
更為嚴峻的問題是，伴隨著人口老齡化進程加快，保潔工作這類體力活且印象中的臟活兒累活兒，將面臨勞動力大量缺失。加之年輕人不愿從事清潔工作，因此可以預(yù)見，在不久的將來，保潔行業(yè)將出現(xiàn)招工難的窘境。
在此背景下，商用清潔機器人走上了歷史舞臺。
大廠入局、資本加注，商用清潔機器人開啟內(nèi)卷模式
近兩年，商用清潔機器人無疑是非?；馃岬耐顿Y賽道。
這場火爆的資本盛宴肇始于技術(shù)、市場兩大方面。
? 技術(shù)層面
自動駕駛技術(shù)在經(jīng)歷資本、研發(fā)周期后，逐漸走向落地，尋找能夠真正產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值的場景。商用清潔機器人顯然是一個低速無人駕駛載體，導(dǎo)航避障、人機交互都需要自動駕駛技術(shù)的支持。因此，商用清潔機器人解決了企業(yè)清潔需求痛點，也可變相理解為自動駕駛在低速場景下的落地。
這種落地并非簡單的解決技術(shù)問題，從更長遠的角度看，商用清潔機器人在商場、園區(qū)、寫字樓等復(fù)雜場景積累的海量數(shù)據(jù)，又可反哺到自動駕駛技術(shù)本身，為實現(xiàn)自動駕駛從低速向高速提供數(shù)據(jù)支撐。這也是許多做自動駕駛解決方案的公司，跨行做商用清潔的真實原因。
? 市場層面
數(shù)據(jù)顯示，中國市場目前有約10萬家清潔公司，近1400萬清潔從業(yè)人員，其中有30％左右的員工專門從事地面清潔。目前市場上保潔員的人力成本大概在每年6萬元，依此測算，僅僅是地面清潔部分，就存在數(shù)百億級的市場規(guī)模。
由于人口老齡化趨勢明顯，清潔行業(yè)未來將面臨勞動力缺失的尷尬局面，利用機器人來解決清潔痛點，無疑是最佳的解決方案。根據(jù)相關(guān)研究，2020年，中國商用清潔機器人市場規(guī)模為58.1億元，增速為120%；至2025年，國內(nèi)市場規(guī)模將達到749.1億元。
技術(shù)和市場的驅(qū)使下，商用清潔機器人走向落地的條件已經(jīng)成熟。無數(shù)企業(yè)瞄準了這個百億級的賽道，紛紛躬身入局，要為即將到來的藍海市場打造一支無敵艦隊。
這些廠商基因各異，既有大廠背景，如背靠中興的霞智科技；也有做自動駕駛技術(shù)的大咖，如前阿里達摩院王剛的新生紀；還有從消費類切換至商用品類的科沃斯、從餐飲配送入局商用的普渡機器人；以及一眾創(chuàng)業(yè)公司，如奇勃科技、坎德拉等等。
這些企業(yè)在一級市場上也被看好，紛紛獲得了資方青睞，比如奇勃科技獲得數(shù)千萬元天使輪融資，新生紀獲億元融資。資本助力下，各商用清潔機器人企業(yè)加班加點組建團隊、研發(fā)技術(shù)、迭代產(chǎn)品。
到2023年，商用清潔機器人旋即進入了拼產(chǎn)品、拼技術(shù)以及市場落地的「內(nèi)卷時刻」。
機器人 OR 清潔工具，市場需要什么樣的產(chǎn)品？
數(shù)年前，人工智能火熱時，行業(yè)對于 AI 與場景的關(guān)系產(chǎn)生過激烈討論：“AI+場景”還是“場景+AI ”？
“AI+場景”強調(diào) AI 的先導(dǎo)性，即 AI 賦能各行各業(yè)，側(cè)重于技術(shù)。
“場景+AI”則強調(diào)從一切場景出發(fā)，用 AI 技術(shù)解決問題，技術(shù)只是工具，側(cè)重于場景。
兩者都強調(diào)技術(shù)與場景的融合，但這微弱的順序之別實際上會產(chǎn)生兩種不一樣的業(yè)務(wù)模式。
如今，商用清潔機器人也面臨著這樣一個定位難題：是機器人，還是清潔工具？
假如定義為機器人，那么在產(chǎn)品層，企業(yè)必然會將資源傾斜到技術(shù)側(cè)，投入更多的經(jīng)費用于研究自動駕駛、視覺 VSLAM 以及人機交互等技術(shù)上，以提高其智能化程度，更接近于“機器人”。
倘若定義為清潔工具，則企業(yè)應(yīng)該更側(cè)重于清潔結(jié)構(gòu)，將更多研發(fā)投入到結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，以期解決更多的客戶在清潔方面的痛點。
不論是機器人，還是清潔工具，雖然都統(tǒng)一于商用清潔機器人的產(chǎn)品形態(tài)，但在企業(yè)預(yù)算有限的條件下，資源天平向哪一方傾斜，也會影響到自身的產(chǎn)品力。
奇勃科技 CEO 王雪松認為，商用清潔機器人應(yīng)該回歸第一性原理，解決的是客戶清潔痛點。
從這個角度出發(fā)，商用清潔機器人應(yīng)該是一種更智能的清潔工具，雖然看起來與傳統(tǒng)半自動化清潔設(shè)備區(qū)別不大，但二者的業(yè)務(wù)邏輯完全不同。
傳統(tǒng)的半自動化清潔設(shè)備無法省去人力協(xié)作這個環(huán)節(jié)，一臺機器需要配備一個操作員，進行操控。即便是地面清潔這種標準化作業(yè)，也需要人機協(xié)同。
商用清潔機器人的邏輯是，將常見的清潔作業(yè)任務(wù)標準化，交給機器完成，而讓保潔員去解決更復(fù)雜的清潔任務(wù)，比如處理黏物、打掃樓梯、更換垃圾袋等等。
對比下來，商用清潔機器人明顯更符合企業(yè)降本增效的需求以及未來清潔勞動力缺失的大趨勢。
因此，商用清潔機器人的第一標簽應(yīng)該是清潔，其次才是機器人。
如果以機器人的定義去做產(chǎn)品，無異于本末倒置，雖然故事好講，但產(chǎn)品難以落地，商業(yè)模式難跑通。
原因在于，機器人對各類技術(shù)的要求非常之高，屬于資本、人才密集型產(chǎn)業(yè)。企業(yè)必然要投入重金研發(fā)技術(shù)，隨之而來的是成本高居不下，產(chǎn)品價格高昂，而客戶無福消受，不會買單。
這種高舉高打的模式并不鮮見，很多行業(yè)都存在類似現(xiàn)象。
王雪松表示，從需求倒推產(chǎn)品定義，市場需要的是具備清潔能力強、極具性價比，能夠給企業(yè)帶來實在收益的產(chǎn)品。
機器人的概念固然很 Fancy，但解決客戶問題，讓客戶愿意買單，才是重點。
如何做一款好用的商用清潔機器人？
產(chǎn)品從概念到落地，是一個復(fù)雜的生產(chǎn)流程，而產(chǎn)品定義作為第一道環(huán)節(jié)，決定了產(chǎn)品的方向。
如同前文所述，以機器人的標簽，還是清潔工具的標簽來定義商用清潔機器人，會導(dǎo)致最終產(chǎn)品的核心競爭力有著巨大差異，進而影響到產(chǎn)品能否完成商業(yè)閉環(huán)。
作為諸多玩家中的一員，奇勃科技成立于2021年，創(chuàng)始人王雪松曾任獵戶星空“豹小秘”負責人。
2022年，奇勃科技獲得了來自索道資本領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣天使輪融資，并于2022年推出了首款產(chǎn)品“ iKitbot ONE”。
奇勃科技對商用清潔機器人的理解是“以清潔為本，讓機器回歸清潔本身”。
在這個認知下，奇勃科技的產(chǎn)品定義始終圍繞“清潔”展開。
以 iKitbot ONE 為例：
清潔工序方面，iKitbot ONE 可以一次完成"掃、洗、吸、拖、消毒、自清潔"六大工序，適用于寫字樓、商超、機場等多種場景以及瓷磚、大理石等多種地面。
產(chǎn)品方面，iKitbot ONE 搭載了激光雷達和雙目視覺攝像頭以及超聲波傳感器，并配有視覺算法庫來識別垃圾種類、進行路徑規(guī)劃：當識別到比較大的垃圾，無法清掃時，機器人會自動向保潔阿姨發(fā)送信息，請求人工清掃。
清潔效率方面，iKitbot ONE 清潔效率可達1000平米每小時，越障能力2.5cm，最大爬坡8度，并可自主上下樓。對于一些黏著物， iKitbot ONE 一次清掃不干凈，會自主規(guī)劃二次清掃。
與市面上其他產(chǎn)品不同的是， iKitbot ONE 具備三大特點：
? 模塊化
iKitbot ONE 以模塊化設(shè)計為主，將塵盒、滾刷、塵推布、污水箱等做成單獨的模塊，以簡化更換流程，保潔員可在5秒內(nèi)完成清潔模塊的拆卸，并不需要付出額外時間成本學習如何更換部件，污水箱也可直接從主機拆卸清潔。
同時，針對越來越多客戶注重地面清潔+空氣消殺的需求， iKitbot ONE 內(nèi)置消毒模塊，采用特殊波段的遠紫外消殺方式，既不傷害皮膚，又便于更換。
? 易維護
iKitbot ONE 集多種清潔模式于一體，不需要更換部件即可切換清潔模式。同時采用了一體化管道設(shè)計，以最大限度減少機器在執(zhí)行任務(wù)過程中可能造成的堵塞，即使堵塞，也可通過手工作業(yè)使用清潔刷快速疏通。
? 智能化
iKitbot ONE 具備智能物聯(lián)的能力，可自主呼叫電梯、聯(lián)動閘機、跨區(qū)域執(zhí)行任務(wù)；并同時支持調(diào)度100＋機器，利用算法優(yōu)化清潔任務(wù)，多機協(xié)同作業(yè)。
此外， iKitbot ONE 的運行數(shù)據(jù)也可以實時同步到多端后臺，支持設(shè)備在線升級、遠程任務(wù)調(diào)度，并生成可視化報告，實現(xiàn)數(shù)字化運營。
“ iKitbot ONE 的結(jié)構(gòu)、技術(shù)、交互等所有環(huán)節(jié)，都圍繞場景痛點設(shè)計?！?/p>
王雪松表示，這種設(shè)計理念要下沉到清潔一線，只有讓保潔員用好機器，才能更高效高質(zhì)地解決清掃問題，客戶才會覺得物有所值，愿意付費買單。
國內(nèi)競爭激烈，出海成必然選擇
從大趨勢看，商用清潔機器人能有效解決未來保潔行業(yè)勞動力缺失的問題，是一個廣闊的藍海市場。但現(xiàn)階段，國內(nèi)商用清潔機器人市場已經(jīng)卷成紅海。
一邊是企業(yè)蜂擁而入，一邊是客戶并不愿為高客單價的產(chǎn)品買單。即便是企業(yè)互相賽馬，把產(chǎn)品價格降下來，國內(nèi)市場依舊難做。
原因有二：
一是商用清潔機器人本身是 to B 的產(chǎn)品。
B 端客戶除了要算 ROI 以外，另一個鮮明的特點是依賴渠道關(guān)系。這種渠道關(guān)系很難復(fù)制，意味著企業(yè)要談下一家客戶，需要花費大量的時間、人力成本，邊際成本居高不下，產(chǎn)品型公司活生生做成了項目公司。
并且，to B 業(yè)務(wù)利益鏈條極其復(fù)雜，各種流程成本壓低產(chǎn)品毛利，導(dǎo)致企業(yè)無利可圖。
二是國內(nèi)物業(yè)分散，很難標準化推廣。
國內(nèi)有許多大大小小的物業(yè)，并且每一家物業(yè)分屬于不同的運營方，有的是政府，有的是保潔公司，有的是個人。不同的運營方，決策邏輯截然不同。
企業(yè)要談合作，又回到了渠道關(guān)系上，業(yè)務(wù)就很難推動。即便國內(nèi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，但受制于企業(yè)購買力及獨特的業(yè)務(wù)模式，商用清潔公司很難發(fā)展壯大。
于是出海便成了必然之選。王雪松認為，在一個內(nèi)卷的市場里可以打磨產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，但賺錢要找到合適的市場。因此，奇勃科技將日本選做了出海的第一站。
之所以選擇日本，有三個原因。
首先，日本人口老齡化極其嚴重，從事清潔行業(yè)的勞動力奇缺。據(jù)統(tǒng)計，平均一個保潔員每月的工資，換算為人民幣大概在1.5～2萬元，人力成本非常高，企業(yè)很難招到保潔員。
“日本市場對清潔機器人的需求非常迫切，不論是協(xié)作還是獨立作業(yè)的機器人，都有直接部署的意愿?！蓖跹┧杀硎荆诵枨笠酝?，相較于國內(nèi)小于3年的 ROI，日本市場周期更長，有的客戶甚至不考慮 ROI。
其次，日本對清潔的標準要求很高，清潔工序復(fù)雜，單是寫字樓的清潔，便有18項工序，非常標準化的流程。如果吃下日本市場，則可以順勢將產(chǎn)品推向歐美。
最后，日本的物業(yè)統(tǒng)一，住友、三井、三菱等物業(yè)集團占據(jù)了絕大部分市場，只要搞定大客戶，就能規(guī)?；鲐?。這意味著，在日本市場，清潔既是剛需，企業(yè)又具備購買力，且物業(yè)相對統(tǒng)一，具備復(fù)制的可能性。
但要做進日本市場并不容易。外國產(chǎn)品進入日本市場，要過兩道關(guān)：一是產(chǎn)品，二是渠道。
在產(chǎn)品側(cè)，日本市場對清潔要求極高，其便利店、寫字樓等場景與國內(nèi)不同。比如，日本寫字樓所用的材質(zhì)是一種乙烯基材，表面摩擦力較高且富有彈性，與國內(nèi)的大理石、瓷磚不同，對機器人的清潔結(jié)構(gòu)、吸力、識別臟物等能力有特殊需求，具備定制化的特點。
王雪松認為，產(chǎn)品定制從技術(shù)的角度上講不難實現(xiàn)，真正難的是疏通渠道。
To 大 B 的生意邏輯都是靠渠道，但日本市場比較特殊，形成了與其他地區(qū)不同的商社文化?！爸袊放圃谌毡镜男湃味容^低，并且日本市場比較排外，直接用中國品牌投放市場，很難拿下客戶?！?/p>
因此，海外企業(yè)要進入日本市場，通常要經(jīng)過商社，才能與當?shù)乜蛻暨M行合作。這對于國內(nèi)企業(yè)拿下超大 B 客戶渠道的能力要求極高。
奇勃科技恰恰搭上了日本頭部商社豐田通商的快車。
2023年初，奇勃科技與豐田通商簽訂千萬元訂單，并即將交付第一批全能型商用地面清潔機器人。“日本市場將是奇勃科技的重心，等到把日本市場做深做透，再將產(chǎn)品推向歐美?！蓖跹┧烧f道。
目前，除了奇勃科技，高仙、霞智、新生紀等公司亦開始發(fā)力出海。未來一段時間，商用清潔機器人出海將成為行業(yè)主流。
結(jié)語
每次技術(shù)革命，機器都將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來顛覆性改變。
清潔行業(yè)已經(jīng)歷了從人力到半自動化設(shè)備的變化，并在產(chǎn)業(yè)界催生了力奇、坦能等傳統(tǒng)清潔設(shè)備巨頭。
當前，清潔行業(yè)再次生變，從以半自動化清潔設(shè)備為主，向清潔機器人的方向演進。身處變革時代的商用清潔機器人企業(yè)們，誰能殺出重圍，贏得市場？
故事才剛剛開始。