文｜正解局
全國(guó)高速公路幾千個(gè)服務(wù)區(qū)，哪個(gè)最好？
江蘇蘇州的陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)說(shuō)第二，恐怕沒(méi)人敢說(shuō)第一。
在不少人印象里，高速服務(wù)區(qū)就是上廁所，吃泡面，再來(lái)兩根烤腸。
但陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，直接搬來(lái)了蘇州園林、粉墻黛瓦、小橋流水。
什么KFC、漢堡王都是最基本的，簡(jiǎn)直是進(jìn)了一個(gè)超級(jí)商場(chǎng)，還有科技館、非遺展館，餐飲美食小吃也是一應(yīng)俱全。
甚至還有4S店，直接賣車。
逢節(jié)假日，戲臺(tái)上還有昆曲表演。
而且，這里的服務(wù)也十分人性化，母嬰室、第三衛(wèi)生間，還有小朋友專用馬桶，干凈、溫馨。
隨便來(lái)幾張圖片感受下。
難怪有網(wǎng)友說(shuō)，在陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，能逛上一整天。
可是，可能很少有人知道：
陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，竟然是浙江人開的！
當(dāng)然，更準(zhǔn)確地說(shuō)，是浙江人運(yùn)營(yíng)的。
不光是陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，像網(wǎng)紅江蘇無(wú)錫梅村服務(wù)區(qū)，也是浙江人運(yùn)營(yíng)的。
其實(shí)，還有一個(gè)事實(shí)可能也出乎很多人意料：
浙江人早就把高速服務(wù)區(qū)做成了百億級(jí)的大生意。
全國(guó)3200對(duì)的高速服務(wù)區(qū)，約1600對(duì)是對(duì)外承包的，其中約1200對(duì)由來(lái)自嘉興桐鄉(xiāng)的商人承包經(jīng)營(yíng)，占比達(dá)到80%。
有一個(gè)說(shuō)法，是全國(guó)高速服務(wù)區(qū)年總產(chǎn)值約280億元，桐鄉(xiāng)人承包的高速服務(wù)區(qū)占到八成，超過(guò)200多億元。
梅村服務(wù)區(qū)的外景及內(nèi)部
桐鄉(xiāng)，只是浙江嘉興代管的一個(gè)縣級(jí)市。
一處原本只是給過(guò)路司機(jī)上個(gè)廁所、買份泡面的高速服務(wù)區(qū)，為啥到了桐鄉(xiāng)人手里就成了百億產(chǎn)業(yè)？
與旅游勝地毫不搭邊的服務(wù)區(qū)，怎么就能自帶流量，吸引無(wú)數(shù)人前去打卡？
故事或許得從小小的杭白菊說(shuō)起。
說(shuō)到桐鄉(xiāng)，一些人可能會(huì)說(shuō)，這里有聞名全國(guó)的旅游景點(diǎn)烏鎮(zhèn)，還是全國(guó)最大的羊毛衫集散地。
很多人可能不知道，桐鄉(xiāng)還有一樣地方特產(chǎn)：
杭白菊。
沒(méi)錯(cuò)，大家常喝的菊花茶，其實(shí)就是杭白菊泡的。
而桐鄉(xiāng)又以同福鎮(zhèn)的杭白菊最為著名。
幾十年前，浙江桐鄉(xiāng)還是一處窮鄉(xiāng)僻壤，道路更是坑坑洼洼，行車?yán)щy。
桐鄉(xiāng)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)對(duì)此還有一句順口溜：
汽車跳，浙江到，過(guò)了大橋路更糟，車輛一堵沒(méi)法跑，關(guān)上車門睡一覺(jué)。
面對(duì)改革開放掀起的熱潮，桐鄉(xiāng)人也將“要想富，先修路”的呼聲上升到了“要快富，修高速”的期盼。
早年，桐鄉(xiāng)人就是沿著公路邊隨便擺個(gè)攤位賣杭白菊，生意很不錯(cuò)，看到高速公路人多、車多，意識(shí)到生意也肯定更好做。
于是，這些“洗腳上岸”的農(nóng)民，將家里晾曬的杭白菊、小鍋面、粽子等桐鄉(xiāng)特產(chǎn)沿著G320國(guó)道高速公路進(jìn)行售賣，隨后又在沿線附近蓋起專賣杭白菊的小店。
G320國(guó)道開通于1983年，是桐鄉(xiāng)至嘉興、上海的主要通道，也是桐鄉(xiāng)人擺攤設(shè)點(diǎn)的“固定陣地”。
1998年年底，滬杭高速通車。
這條高速比G320國(guó)道更快也更安全，從嘉興到上海要兩三個(gè)小時(shí)，通車后一小時(shí)就能到。
G320國(guó)道冷清下來(lái)后，也讓周圍的杭白菊生意變得慘淡。
有一批頭腦靈活的桐鄉(xiāng)人聽說(shuō)高速路上設(shè)有服務(wù)區(qū)，供司機(jī)和乘客休息，便想到要去服務(wù)區(qū)承包專柜，銷售杭白菊。
當(dāng)時(shí)高速服務(wù)區(qū)是國(guó)企經(jīng)營(yíng)，除了賣點(diǎn)泡面火腿腸，壓根還沒(méi)啥商業(yè)意識(shí)，每年都虧損嚴(yán)重，聽說(shuō)有人愿意承包柜臺(tái)，簡(jiǎn)直是喜出望外。
于是，有兩批桐鄉(xiāng)人分別在滬杭甬高速的嘉興—楓涇兩側(cè)服務(wù)區(qū)，以及滬寧高速梅村服務(wù)區(qū)，以一年10多萬(wàn)元的租金，各自承包了幾個(gè)柜臺(tái)賣杭白菊，順便賣點(diǎn)家鄉(xiāng)粽子。
沒(méi)想到，這種帶有江南特色的“伴手禮”深受南來(lái)北往的游客歡迎，也吸引越來(lái)越多的桐鄉(xiāng)人闖入到高速服務(wù)區(qū)這個(gè)行業(yè)。
到上世紀(jì)末，這些在高速服務(wù)區(qū)賣杭白菊的桐鄉(xiāng)農(nóng)民都賺到了錢，也順勢(shì)承包了服務(wù)區(qū)內(nèi)的餐飲和超市。
可慢慢地，他們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了虧損，經(jīng)過(guò)仔細(xì)調(diào)查才發(fā)覺(jué)服務(wù)區(qū)不比商業(yè)街，旅客吃飯和買東西都貴在爭(zhēng)分奪秒。
可服務(wù)區(qū)內(nèi)還是小餐館經(jīng)營(yíng)模式，先點(diǎn)單才能炒菜，這對(duì)趕時(shí)間的人們來(lái)說(shuō)很不方便。
就連服務(wù)區(qū)的小賣部也是柜臺(tái)售賣模式，客人只能通過(guò)售貨員拿取商品。
不得不說(shuō)桐鄉(xiāng)人很有商業(yè)頭腦，馬上把城市里剛流行的快餐引入服務(wù)區(qū)。
所有飯菜全部預(yù)先配好，客人可自助選配，也可直接選擇套餐。
最厲害的當(dāng)屬服務(wù)區(qū)的超市改革，在很多城市甚至都還不知道什么是倉(cāng)儲(chǔ)式超市時(shí)，桐鄉(xiāng)人已經(jīng)在承包的高速服務(wù)區(qū)內(nèi)開起了倉(cāng)儲(chǔ)超市，極大方便了顧客。
靠著積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，桐鄉(xiāng)人終于在高速服務(wù)區(qū)這個(gè)領(lǐng)域站住了腳。
最重要的是，桐鄉(xiāng)人用心經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)的品牌打了出去。
用桐鄉(xiāng)人自己的話來(lái)說(shuō)，“一天來(lái)看都是新面孔，其實(shí)一年看下來(lái)60%的都是回頭客”。
好口碑不僅讓司乘人員情愿多開幾十公里也要到桐鄉(xiāng)人開設(shè)的服務(wù)區(qū)休息，也讓桐鄉(xiāng)人對(duì)外開拓高速服務(wù)區(qū)項(xiàng)目有了好口碑。
2000年之后，越來(lái)越多的桐鄉(xiāng)人走出當(dāng)?shù)兀瑓⒓尤珖?guó)各地的高速服務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)競(jìng)標(biāo)。
彼時(shí)，很多地方的高速服務(wù)區(qū)還沒(méi)完全市場(chǎng)化，3年期經(jīng)營(yíng)權(quán)招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)價(jià)大多在20萬(wàn)左右。
可財(cái)大氣粗的桐鄉(xiāng)人，基本都是以高出對(duì)手好幾倍的價(jià)格中標(biāo)。
2004年的《杭州日?qǐng)?bào)》統(tǒng)計(jì)，桐鄉(xiāng)僅同福鄉(xiāng)就有三十多人從事高速服務(wù)區(qū)行業(yè)，拿下全國(guó)120多對(duì)服務(wù)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，年收入超過(guò)3億元。
而根據(jù)同年《中國(guó)交通報(bào)》統(tǒng)計(jì)，南到廣東，北至河北，西達(dá)四川，桐鄉(xiāng)人經(jīng)營(yíng)的高速服務(wù)區(qū)已分布全國(guó)十多個(gè)省份，總數(shù)已達(dá)73個(gè)。
隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入賽道，各地高速服務(wù)區(qū)管理方也學(xué)精明了，招標(biāo)金額從年租金幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)元不等。
桐鄉(xiāng)人也舍得投入。
一個(gè)原本標(biāo)的不過(guò)100萬(wàn)的服務(wù)區(qū)，有時(shí)因?yàn)橥┼l(xiāng)之間的競(jìng)價(jià)，最后能拍到五百多萬(wàn)，而標(biāo)的300萬(wàn)的服務(wù)區(qū)居然可以拍到上千萬(wàn)。
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)高速服務(wù)區(qū)關(guān)鍵是看車流量，日均高速車流量在兩萬(wàn)輛左右，這個(gè)服務(wù)區(qū)才能基本保本。
即便是車，還得分大貨車多，還是旅游大巴多，彼此的生意相差很大。
此外還要看高速沿線的城市，是不是知名旅游城市，有沒(méi)有吸引人的著名景點(diǎn)以及地方營(yíng)銷環(huán)境。
這也是全國(guó)30多個(gè)省級(jí)行政區(qū)，桐鄉(xiāng)人投資的主要是東部沿海、中原和西南區(qū)域的高速服務(wù)區(qū)，山海關(guān)外的東北、玉門關(guān)外的西北涉足較少的原因。
可謂是“天時(shí)地利人和”都具備了，這門生意才算成功。
能高價(jià)拿下服務(wù)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但未必可以真正從中賺到錢。
雖然絕大多數(shù)的省份高速服務(wù)區(qū)招標(biāo)，除了價(jià)格外，也會(huì)考量投標(biāo)者的實(shí)力、銷售方案等因素，但最終的“綜合考評(píng)”，其實(shí)就是看其到底有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。
從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，許多從未有過(guò)服務(wù)區(qū)承包經(jīng)驗(yàn)，或者沒(méi)有拿得出手成功案例的投標(biāo)者，基本都會(huì)被招標(biāo)方刷掉。
資歷和經(jīng)驗(yàn)更豐富的桐鄉(xiāng)企業(yè)，就成了各地的首選。
甚至在經(jīng)營(yíng)5到10年后，一些地段好、流量高的服務(wù)區(qū)還會(huì)進(jìn)行二次投標(biāo)，但往往招標(biāo)時(shí)，之前承包的桐鄉(xiāng)人明顯對(duì)服務(wù)區(qū)情況更了解，也更有辦法，再次中標(biāo)也幾乎毫無(wú)懸念。
可以說(shuō)，以上才是高速服務(wù)區(qū)會(huì)有那么多桐鄉(xiāng)人經(jīng)營(yíng)的根本原因。
既然是桐鄉(xiāng)人的產(chǎn)業(yè)，找自己人來(lái)參與管理，也是最自然不過(guò)的事。
像菊韻人家、嘉興凱通、力天高速和嘉興同輝這幾家桐鄉(xiāng)高速服務(wù)區(qū)的頭部企業(yè)，幾乎所有中高層管理者都是桐鄉(xiāng)人。
甚至，在人家招聘管理人員啟事中，就明明白白寫著：
要求桐鄉(xiāng)戶籍。
目前，菊韻人家運(yùn)營(yíng)服務(wù)區(qū)約200對(duì)，嘉興同輝運(yùn)營(yíng)約180對(duì)，兩家運(yùn)營(yíng)數(shù)量均超過(guò)全廣東省的約160對(duì)、浙江省的約80對(duì)；
而打造了梅村和陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)的凱通投資運(yùn)營(yíng)近100對(duì)；
力天高速擁有42對(duì)服務(wù)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)……
這些企業(yè)每家都有著近萬(wàn)人的從業(yè)隊(duì)伍，可以說(shuō)是桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)和就業(yè)最重要的組成部分。
最重要的是，這些彼此位于桐鄉(xiāng)市中心五公里半徑范圍內(nèi)的桐鄉(xiāng)企業(yè)，都共同在做一件事，讓旗下的服務(wù)區(qū)不斷升級(jí)。
文章開頭說(shuō)的蘇州陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，徹底顛覆了傳統(tǒng)服務(wù)區(qū)只是簡(jiǎn)單休息的概念，打造出高速公路上一個(gè)全新文旅景點(diǎn)。
除了往來(lái)的旅客，陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)還吸引了周邊居民來(lái)此休閑、消費(fèi)，也可經(jīng)此開車直接上高速。
2019年國(guó)慶節(jié)期間，陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)最高時(shí)客流達(dá)到了15萬(wàn)人。
還有梅村服務(wù)區(qū)，也是桐鄉(xiāng)眾多高速服務(wù)區(qū)中，最早進(jìn)行升級(jí)改造的服務(wù)區(qū)。
2017年之前，由于設(shè)備老舊，加上經(jīng)營(yíng)不善，地處滬寧高速人流最密集區(qū)域之一的梅村服務(wù)區(qū)，一直是虧損狀態(tài)。
桐鄉(xiāng)人專門請(qǐng)來(lái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)重新設(shè)計(jì)，根本思路是“怎么樣能夠又讓你喜歡我，我又能賺錢”。
經(jīng)過(guò)再三商討，桐鄉(xiāng)人意識(shí)到，高速服務(wù)區(qū)不缺流量，關(guān)鍵是怎么將流量留下，并帶動(dòng)消費(fèi)。
畢竟“來(lái)都來(lái)了”，怎么說(shuō)也得讓人吃個(gè)飯，買點(diǎn)東西再啟程吧。
從本質(zhì)上說(shuō)，這與現(xiàn)在諸多“網(wǎng)紅”城市發(fā)展文旅產(chǎn)業(yè)思路完全一致。
于是，一座時(shí)尚的商業(yè)綜合體性質(zhì)的高速服務(wù)區(qū)拔地而起，從江浙土特產(chǎn)到星巴克、DQ冰淇淋，從各類餐飲、服飾到文創(chuàng)、書店一應(yīng)俱全，而且價(jià)廉物美，被稱為服務(wù)區(qū)中的“愛(ài)馬仕”。
根據(jù)江蘇交控發(fā)布的數(shù)據(jù)，改造前梅村服務(wù)區(qū)日均營(yíng)業(yè)額29萬(wàn)元，而到2018年上半年，升級(jí)后的梅村服務(wù)區(qū)，日均營(yíng)業(yè)額近70萬(wàn)元，日均客流量達(dá)到10萬(wàn)人次。
嘉興的長(zhǎng)安服務(wù)區(qū)在沒(méi)有升級(jí)之前，整體日均消費(fèi)人數(shù)為3000人次，而在引入星巴克等新業(yè)態(tài)后，消費(fèi)人數(shù)提升近40%，整體日均營(yíng)業(yè)額提升了20%。
這些年，桐鄉(xiāng)人紛紛對(duì)旗下的高速服務(wù)區(qū)進(jìn)行升級(jí)改造，幾乎就是把城市里的商超直接搬到了服務(wù)區(qū)內(nèi)，細(xì)致的人性化，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的合理物價(jià)，都極大提升了服務(wù)區(qū)的品質(zhì)和好感度。
路過(guò)的客人，如果不是事先知道自己走進(jìn)的是一家高速服務(wù)區(qū)，還真以為自己是置身于城市里的某個(gè)商場(chǎng)之中。
商業(yè)的潮汐催生經(jīng)營(yíng)模式的不斷演變，變革始終在敲打著每個(gè)創(chuàng)業(yè)者。
不斷迭代的高速服務(wù)區(qū)，只是時(shí)代進(jìn)化的縮影，卻回蕩著澎湃的聲音。
不得不說(shuō)，桐鄉(xiāng)人、浙江人，真的是有商業(yè)頭腦。
賺了消費(fèi)者的錢，但消費(fèi)者卻覺(jué)得自己賺了。
這可能也是最樸素的商業(yè)秘訣。