文|深氪新消費(fèi) Gawaine
新消費(fèi)時(shí)代，女性經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成長(zhǎng)為龐然大物。
據(jù)埃森哲最新調(diào)查數(shù)據(jù)，中國(guó)擁有近4億年齡在20~60歲的女性消費(fèi)者，每年掌控著高達(dá)10萬(wàn)億人民幣的消費(fèi)支出。
消費(fèi)品中，80%的決策由女性做出，一個(gè)女性從未婚到已婚到生子，從自己到孩子家人的消費(fèi)決策權(quán)基本掌握在女性手中。
得女性者得天下，如何抓住這群女性的消費(fèi)決策，營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。
好的營(yíng)銷(xiāo)，就是在監(jiān)獄里抓犯人。不光要找到消費(fèi)群體，要更準(zhǔn)確地在里面搜刮出愿意為品牌花錢(qián)的用戶(hù)。
這群人或許并非大眾，但消費(fèi)能力驚人。人口基數(shù)夠大的情況下，哪怕僅是一個(gè)小眾群體，絕對(duì)數(shù)量加消費(fèi)體量上也足以養(yǎng)活幾個(gè)品牌。
互聯(lián)網(wǎng)的巨量信息中，各種營(yíng)銷(xiāo)方向基本已經(jīng)被各類(lèi)品牌挖到層出不窮，以至于不少品牌在內(nèi)卷中選擇了畫(huà)風(fēng)走歪，碰瓷、擦邊、扮丑……博得一時(shí)關(guān)注度，轉(zhuǎn)化率憂多喜少。
只賺不賠的營(yíng)銷(xiāo)方向，都在女性的“愛(ài)情”上，就像鉆石，只要是以“愛(ài)情”為名的付出，永遠(yuǎn)有人搶著買(mǎi)單。
01女性向游戲，一座為愛(ài)買(mǎi)單的金礦
消費(fèi)品牌夢(mèng)想中的用戶(hù)基本都是同一個(gè)畫(huà)像：最好是有錢(qián)有閑的都市麗人，或者是大量的中端群體。
這個(gè)畫(huà)像跟女性向游戲的用戶(hù)們高度重合，尤其是乙游（乙女戀愛(ài)類(lèi)游戲）。
女性向游戲用戶(hù)畫(huà)像特點(diǎn)：1.年輕女性玩家比例極高
根據(jù)相關(guān)的行研資料，女性向游戲（女性玩家超過(guò)70%）中女性玩家的比例高達(dá)到94.2%。30歲以下的玩家超過(guò)90%，24歲以下的玩家達(dá)到74%，20-24歲占比達(dá)到57%。
這批消費(fèi)群體從客觀條件上來(lái)說(shuō)，上不養(yǎng)老，下不養(yǎng)小，在消費(fèi)行為上有強(qiáng)烈的悅己偏好。2.屬于前線群體
女性向游戲的用戶(hù)們多分布于一二線城市。一二線城市的比例高達(dá)57%，其中上海、北京、廣州位居前三。3.游戲時(shí)間充足
根據(jù)女性向游戲端的數(shù)據(jù)顯示，29%的用戶(hù)，花在游戲上的日活躍時(shí)間達(dá)到2h，而22%的用戶(hù)日活數(shù)據(jù)為1h。即超過(guò)一半的用戶(hù)，每天至少能花一小時(shí)在游戲上。
一小時(shí)的沉浸時(shí)間，在目前碎片化的生態(tài)里面極為難得。一個(gè)視頻小廣告統(tǒng)共不過(guò)十?dāng)?shù)秒的時(shí)間，且如果不能在開(kāi)頭的前三秒鐘抓住用戶(hù)的眼球，就會(huì)被直接劃走，傳播效果約等于零。4.付費(fèi)意愿高
大群體愿意花小錢(qián)，小群體能夠花大錢(qián)。
女性向游戲的用戶(hù)，消費(fèi)均值雖不高，但頭部玩家氪金數(shù)量驚人
有錢(qián)、有閑、且愿意花，女性們?cè)敢狻盀閻?ài)買(mǎi)單”的價(jià)值，猶如一座金礦山。
乙游市場(chǎng)是藍(lán)海，也是趨勢(shì)。
2018是國(guó)內(nèi)乙女游戲的開(kāi)端元年。2017年末，彼時(shí)的國(guó)內(nèi)首款真正意義上的國(guó)產(chǎn)乙游，《戀與制作人》上線，成為行業(yè)的啟蒙里程碑，以及直到現(xiàn)在都作為頭部乙游穩(wěn)定營(yíng)收。
這款游戲上線第一年，國(guó)內(nèi)的iOS收入就達(dá)到5600萬(wàn)美元，如果再加上安卓渠道的收入，保守估計(jì)也在過(guò)億美元之?dāng)?shù)。
自此，乙女游戲的風(fēng)潮興起，吸引了騰訊、網(wǎng)易、字節(jié)、完美世界、米哈游、IGG等大廠的下場(chǎng)布局。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了四大乙女戰(zhàn)營(yíng)，包括疊紙《戀與制作人》（2017年末）、網(wǎng)易《時(shí)空中的繪旅人》（2020年）、米哈游《未定事件薄》（2020年），以及騰訊《光與夜之戀》（2021年）。
整個(gè)女性向游戲（細(xì)分品類(lèi)有乙女、換裝、宮廷、三消、模擬經(jīng)營(yíng)、敘事互動(dòng)類(lèi)等）的風(fēng)氣都在往乙游方向吹。
根據(jù)Mob研究院的統(tǒng)計(jì)，在近兩年上線的近二十款女性向游戲中，乙游的占比就超過(guò)了半數(shù)之多，同時(shí)根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)女性游戲行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模還只有219億，但這幾年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)卻一路狂飆，預(yù)計(jì)到2024年，這個(gè)數(shù)據(jù)將達(dá)到718億，增幅預(yù)計(jì)可以達(dá)到228%。由此可見(jiàn)，這些年乙游在整個(gè)游戲市場(chǎng)的占有率將維持上升態(tài)勢(shì)，并不斷收獲更大規(guī)模的玩家群體。
數(shù)據(jù)來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院
之所以還是藍(lán)海，因?yàn)橥婕乙?guī)模同樣有著很高的增速。
根據(jù)亞洲市場(chǎng)調(diào)研和咨詢(xún)公司Niko Partners近日發(fā)布的一項(xiàng)相關(guān)調(diào)查報(bào)告，亞洲女玩家占的增速為新男玩家兩倍 。
近年來(lái)我國(guó)女性向手游用戶(hù)，占女性人口數(shù)量的比例也在爬升得相當(dāng)快，2021年中國(guó)女性向手戲用戶(hù)占女性人口數(shù)量的49.75%，較2013年的7.20%增長(zhǎng)了42.55%，且仍有50.25%女性用戶(hù)等待挖掘，增長(zhǎng)空間遠(yuǎn)未見(jiàn)頂。
與此同時(shí)，中國(guó)女性手游的玩家數(shù)量也從2013年的4830萬(wàn)人增至2017年的2.19億人，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到46%。這些都充分表明，女性玩家已經(jīng)成為游戲行業(yè)的新增量。
女性，這個(gè)曾被游戲行業(yè)忽視的消費(fèi)群體，正在以超越男性用戶(hù)的速度與消費(fèi)力，迅速崛起。
尤其是乙游用戶(hù)，是其中最拔尖的消費(fèi)力群體。
有兩個(gè)品牌的合作案例，充分詮釋了什么是“在監(jiān)獄里抓犯人”的女性向營(yíng)銷(xiāo)。
02嬌蘭X光夜
“四大”之一的《光與夜之戀》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“光夜”），是由騰訊主打的一款面向18+女性用戶(hù)的高沉浸戀愛(ài)手游，由玩家扮演設(shè)計(jì)師女主角，與五位“老公”親密互動(dòng)，于2021年正式公測(cè)上線。上線前，這款游戲的全渠道預(yù)約數(shù)量，就已經(jīng)突破了一千萬(wàn)，上線后首周在ios端便報(bào)收278萬(wàn)美元，雙端約合5300萬(wàn)人民幣。首月豪取2億流水，一躍成為現(xiàn)象級(jí)國(guó)產(chǎn)乙游。其玩家氪金積極性相當(dāng)高，每逢游戲開(kāi)啟活動(dòng)，首日流水都能保持在40萬(wàn)美元上下。
今年2月的情人節(jié)，嬌蘭與光夜聯(lián)名的一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其熱度之大，足以坐實(shí)消費(fèi)品與游戲間跨界聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典案例。
嬌蘭對(duì)應(yīng)《光夜》中五位男主角的性格特點(diǎn)和屬性，配置了相對(duì)應(yīng)的5款口紅色號(hào)以及定制唇膏殼，在情人節(jié)為玩家浪漫獻(xiàn)禮。
將品牌產(chǎn)品作為福利植入游戲活動(dòng)，拉動(dòng)玩家參與度。在游戲內(nèi)選擇玩家所扮演的女主角的妝容作為切入點(diǎn)，用戶(hù)參與情人節(jié)限時(shí)活動(dòng)，即可在游戲中獲得嬌蘭聯(lián)動(dòng)的限定口紅妝容。
妝容所用的五款唇膏，則對(duì)應(yīng)五張不同男主角的卡面。每個(gè)卡面都對(duì)應(yīng)一場(chǎng)18+的“超車(chē)速”約會(huì)體驗(yàn)，借助游戲角色與玩家的劇情互動(dòng)。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演繹。
用抓人眼球的卡面設(shè)計(jì)，半裸的男主角、散亂的衣物、臉上的口紅印等……給玩家們帶來(lái)了相當(dāng)微妙的想象空間。
比任何形式的廣告更使玩家瘋狂分泌多巴胺，以及拉升沖動(dòng)情緒——游戲中自己鐘情的男主角所喜愛(ài)的口紅，以及所綁定的“專(zhuān)屬內(nèi)容”，現(xiàn)實(shí)中的自己怎么能不擁有？
最沉浸的“沉浸式營(yíng)銷(xiāo)”，莫過(guò)于此了。
這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)設(shè)計(jì)了一套線上線下的聯(lián)動(dòng)方式。
游戲外，購(gòu)入實(shí)體口紅，即得特定唇膏芯+光夜聯(lián)動(dòng)燙金拍立得1張；以概率性的全套5張拍立得為獎(jiǎng)品，吸引玩家在活動(dòng)期間加入嬌蘭的京東自營(yíng)旗艦店會(huì)員，并完成其所發(fā)布的每日互動(dòng)。連續(xù)數(shù)日的互動(dòng)，每一次互動(dòng)都是一次熱度傳播。
線下嬌蘭聯(lián)動(dòng)了11個(gè)城市，開(kāi)展線下大屏活動(dòng)，主打“令虛擬男主走進(jìn)現(xiàn)實(shí)”，吸引玩家前往自己所在的城市大屏點(diǎn)位進(jìn)行打卡互動(dòng)，同時(shí)引流至門(mén)店。
嬌蘭品牌的線下精品店為此提供定制刻字服務(wù)，根據(jù)用戶(hù)的意愿，滿(mǎn)足玩家的專(zhuān)屬DIY需求。
門(mén)店琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品線，試色服務(wù)與多巴胺氛圍齊全，玩家們通常也不止于只買(mǎi)一支口紅了。
哪怕嬌蘭只是套了個(gè)聯(lián)動(dòng)外殼，甚至都沒(méi)有為此制定專(zhuān)線產(chǎn)品，但在活動(dòng)開(kāi)啟后的16個(gè)小時(shí)里，還是僅在線上旗艦店就賣(mài)出了3.4萬(wàn)支的銷(xiāo)量。連李佳琦都賣(mài)不掉的色號(hào)（25號(hào)色），也在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中被“為愛(ài)買(mǎi)單”清空。
03未定X茶百道
另一個(gè)案例則是近日茶百道與另一“四大”之一，《未定事件簿》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)未定）的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
買(mǎi)奶茶送周邊這類(lèi)常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)操作，早已經(jīng)被茶飲品牌們玩遍了，喜茶聯(lián)fendi，樂(lè)樂(lè)茶聯(lián)loopy，瑞幸聯(lián)JOJO等，奈雪聯(lián)魔卡櫻等。
但是只有茶百道被用戶(hù)們給予了至高無(wú)上的評(píng)價(jià)，活該賺錢(qián)、配享太廟、永遠(yuǎn)的神。用戶(hù)的熱情連機(jī)器都不堪重負(fù)，訂單多到茶百道的訂單機(jī)都打冒煙了。
參與聯(lián)名的有四款飲品，分別對(duì)應(yīng)《未定事件簿》的四位男主角，周邊則是與飲品相配的杯套、PVC票根以及明信片。購(gòu)買(mǎi)一套4杯，便能獲得全套周邊。
之前的茶飲品牌們做聯(lián)動(dòng)，最令用戶(hù)詬病的就是其饑餓營(yíng)銷(xiāo)，周邊限量嚴(yán)重，刻意營(yíng)造稀缺性。
乙游玩家一般都很喜歡收集周邊，一般稱(chēng)為“谷子”（GOODS）。
這次茶白道直接敞開(kāi)了供應(yīng)，收獲了用戶(hù)的大量好評(píng)。780萬(wàn)個(gè)杯套、682.5萬(wàn)份貼紙，以及390萬(wàn)份紙袋和明信片，針對(duì)一開(kāi)始因?yàn)槲锪隙倘倍鴽](méi)有拿到周邊的顧客，還能免費(fèi)郵寄，主打?qū)τ脩?hù)有求必應(yīng)。
盡管如此，這套周邊的價(jià)格，還是炒到了茶飲品牌中的最高，比喜茶之前所聯(lián)的fendi周邊還貴。
一套完整的無(wú)損版周邊，在二手交易平臺(tái)上，標(biāo)價(jià)都在50元上下，和60元的原套餐差不了多少。
因?yàn)椴糠钟螒蛲婕宜诘貨](méi)有茶百道門(mén)店，閑魚(yú)和小紅書(shū)的用戶(hù)為此互相之間催生出了代飲委托。需要周邊的玩家出具奶茶套餐的費(fèi)用，接單的一方買(mǎi)下套餐后把全部周邊寄給委托人，至于奶茶，則由接單一方留下，用郵費(fèi)抵扣了。
乙游聯(lián)名這件事上，第一個(gè)想吃螃蟹的品牌是“上海嬸子”，但第一只螃蟹被茶百道吃到了。
茶百道這次聯(lián)名的好評(píng)如潮，最關(guān)鍵就是對(duì)用戶(hù)群體的敬畏。
“上海嬸子”，正是因?yàn)椴痪次酚脩?hù)群體，“店員說(shuō)往奶茶吐口水”“店員辱罵游戲玩家”“內(nèi)部黃?！钡仁录橇吮娕?，不僅損失了聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)，也很大程度上敗壞了品牌形象。
茶百道非常注重對(duì)玩家身份的把握，對(duì)門(mén)店的服務(wù)人員進(jìn)行了相當(dāng)周到的培訓(xùn)。
無(wú)論是在線上宣傳廣告還是品牌官方社交媒體的互動(dòng)，大多數(shù)情況下，消費(fèi)者在咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)聯(lián)名產(chǎn)品時(shí)都會(huì)被稱(chēng)為"律師"（玩家在游戲中的身份）。共同的語(yǔ)境中的認(rèn)同感、代入感，極大豐富了用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)。
對(duì)贈(zèng)品不上心導(dǎo)致贈(zèng)品有損，是各種聯(lián)名活動(dòng)中最常見(jiàn)的吐槽。而從未定玩家們的反饋看，茶百道店員們會(huì)將贈(zèng)品與飲料分裝，避免打濕，且會(huì)再三檢查贈(zèng)品是否有誤，對(duì)于遺漏損毀也會(huì)及時(shí)替補(bǔ)更換。
這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直到目前為止，竟幾乎沒(méi)有傳出什么惡評(píng)的聲音。
04關(guān)鍵詞是敬畏
現(xiàn)在的消費(fèi)品已經(jīng)非常細(xì)分，細(xì)分到一個(gè)品牌產(chǎn)品跟調(diào)性，想要同時(shí)討好兩性消費(fèi)者，是幾乎不可能的。多數(shù)品牌也選擇了消費(fèi)能力更強(qiáng)的那一邊，即女性。
做抖音變現(xiàn)的，都知道賬號(hào)不能養(yǎng)太多男粉，男粉多了號(hào)就廢了，因?yàn)槟蟹蹘缀鯖](méi)有什么購(gòu)買(mǎi)力，無(wú)法變現(xiàn)。
在女性向營(yíng)銷(xiāo)中，女性KOL的力量是絕對(duì)性的。
《海賊王》的作者，尾田榮一郎在談到“讀者意見(jiàn)”這件事上時(shí)表示，“對(duì)于作品的意見(jiàn)，女性是更愛(ài)表達(dá)的。”
女性KOL的號(hào)召力，在小眾圈層里更甚，甚至可以影響一個(gè)品牌的走向。
國(guó)內(nèi)有一本雜志叫做《知音漫客》，在其雜志中間，專(zhuān)門(mén)留給讀者的意見(jiàn)欄。半頁(yè)或一頁(yè)供讀者剪下來(lái)，在上面寫(xiě)上對(duì)作品評(píng)價(jià)與建議等郵寄給編輯部
在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有如今這般發(fā)達(dá)的年代，是最常用的一種與讀者互動(dòng)的方法。
后來(lái)這本雜志中連載的漫畫(huà)作品，慢慢都開(kāi)始變得往女性向化發(fā)展，排名靠前的永遠(yuǎn)都是少女漫畫(huà)，就連許多原本非女性向的作品，也開(kāi)始順應(yīng)著讀者意見(jiàn)轉(zhuǎn)向。
這些變化的背后，正是因?yàn)榕宰x者的表達(dá)反饋意愿，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，成了雜志編輯部中的“大多數(shù)聲音”。
故此，女性向游戲營(yíng)銷(xiāo)雖是投產(chǎn)比極高的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，但也需要更精準(zhǔn)把握、更敬畏用戶(hù)。因?yàn)樵谏缃恍詷O強(qiáng)的小眾圈層里，污點(diǎn)的傳播效力也同樣爆炸。
二次元女性KOL和宅男KOL不同，宅男可能會(huì)既要又要，但女性KOL一旦否認(rèn)某個(gè)品牌，不但會(huì)自己排斥，還會(huì)呼吁粉絲與親友一同避雷，也就是在小團(tuán)體里面，誰(shuí)沾邊“下頭品牌”誰(shuí)社交毀滅。
例如即使上海嬸子聯(lián)動(dòng)翻車(chē)事件已經(jīng)過(guò)去了半年多，至今也還會(huì)消費(fèi)者們被拉出來(lái)“鞭笞”，不光是玩家們，還有路人。
女性向營(yíng)銷(xiāo)的威力，便是“愛(ài)”與“恨”的綁定，敬畏女性用戶(hù)們的“愛(ài)”，才能挖得動(dòng)這座大金礦。