文|最話FunTalk 孫穎瑩
編輯|王芳潔
白發(fā)
太煩了。
這名年輕的我愛我家中介低下頭來，給我們看了看他的白發(fā)。
好像是一夜之間長出來的，那些選擇、被選擇，接受、不接受，背叛、反對背叛，所有問題就像杭州夏天的雨一樣，來的又快又密，砸在每個杭州我愛我家員工的頭上。
當然，也包括他。這幾天，已經離職的老領導，一直打電話給他，勸他一起過去，并且承諾說，目前在我愛我家尚未發(fā)放的提成，只要過去就會立刻墊付給他，甚至還給了經紀人職級永不掉級的承諾。
這是很難讓人拒絕的條件，只是離開我愛我家也確實是個大決定，畢竟在杭州，我愛我家占據了絕對強勢的市場，在疫情前那個最好的市場里，他在這里也獲得了豐厚的物質回報。
真是左右為難。
雨在下起來之前，是一團烏云。6月份的時候，另一名杭州我愛我家中介就已經感到了異常。當時他被通知更換了工作的門店，因為之前工作的那家我愛我家的門店租約即將到期，還沒來得及簽續(xù)租合同，就已經被競對拿下。
據說我愛我家的董事長謝勇在7月初也聽到了風聲，系統(tǒng)也顯示出一些異常的人員變動，但杭州公司總經理陳毅剛給他吃了定心丸，這個行業(yè)本來流動性就很高，自己是不會走的。
陳毅剛的前半句倒不假，但后半句卻不真，只是遠在千里之外的謝勇未必能捕捉全部真相。
7月6日，杭州公司舉辦大會，謝勇在會上宣布，新一期的“愛家股權共享計劃”，將率先在杭州推出，集團每年向杭州公司投入5000萬元以上的資金，作為杭州公司股權共享計劃的權益及分紅。
與謝勇共同宣布的正是陳毅剛。
盡管這是一份已經規(guī)劃好的激勵方案，但選擇在這個時間和地點，卻也不能不讓人產生聯想。
因為就在計劃發(fā)布的2天后，一場 “政變”就爆發(fā)了。
7月8日，我愛我家總部收到了杭州中介的舉報短信。短信中提到“我舉報XX區(qū)區(qū)經理XX，蠱惑下屬經紀人離職”。
把緊張氣氛拉滿的是另一條信息，一位我愛我家人士向我們轉述了內容， “目前每個總監(jiān)給每個大區(qū)的店長在開會，全公司應該十幾、二十個總監(jiān)分大區(qū)同時在進行。所有人手機已經上交，上廁所都敏感，預計再過一小時左右，讓所有人離職和簽協議。”
杭州我愛我家到了“最危險的時刻”，根源應該就在陳毅剛，先是總經理撬動總監(jiān)，然后總監(jiān)撬動經理、總監(jiān)撬動區(qū)經理，區(qū)經理撬動店長，店長撬動中介，一層層向下傳，一層層撬動人。哪怕中間有人脫節(jié)也不怕，上一級可以直接越級挖下一級。
雨真的下起來了，直到這時，謝勇才徹底意識到。
軍心
7月8日，收到杭州舉報的當天，謝勇又去了杭州。
也是在這一天，我愛我家集團給杭州公司所有經紀人群發(fā)了至少5條短信，包括陳毅剛停職，集團開通投訴專線，所有離職辦理和簽署協議暫停，集團會針對每個離職人員進行面談，以及規(guī)定了印章的使用權限。
謝勇也親自參與到了與離職人員的面談之中。
杭州不能丟，對于我愛我家來說，這個市場太重要了。作為比鏈家還早一年成立的老牌中介公司，在超過20年的全國化競爭中，我愛我家長期居于老二的位置，但唯有杭州，我愛我家一騎絕塵，是這個市場的絕對老大。
按照當地中介的說法，假設杭州一天能賣10套房，其中五家可能是鏈家、大屋、德佑各種大小中介賣的，另外五家就是我愛我家賣的。
正因如此，“政變”發(fā)生后，一位二手房意向客戶感到不安，因為他目前有意向的房源都在我愛我家的平臺上?！叭绻氵@邊換到別家中介去了，該怎么辦？”他問一名中介。
對方回復說：“房源都在腦子里，這個你不用擔心”。
另一名中介則告訴他，想看全杭州任何一個地方的房子，都可以找自己，不限定地域，哪里都能帶看。甚至，他們還可以帶看貝殼平臺的房子，因為在這個行業(yè)做的久，過往的同事來來往往，都認識。
這自然是杭州我愛我家的能力，2022年，在集團凈虧損3.32億的情況下，杭州公司盈利5000多萬元。
不得不說，這其中，主要還是人的能力。中介是一個需要與地脈緊密結合的行業(yè)，在它的商業(yè)鏈條當中，平臺、系統(tǒng)、模式都不是最關鍵的要素，人才是。在一個更長的時間維度里，人與社區(qū)更緊密的連接，才能獲得更多的買賣委托。
而在所有人當中，陳毅剛是那名關鍵先生。早在2005年，陳就已經擔任了我愛我家杭州公司總經理?，F在，我們不妨回到18年前，來看看他的選擇，那時陳毅剛在肯德基工作，正經八百的外企白領，而我愛我家只是一個不名一文的本土中介公司。那時，中國房地產市場正處于大上升周期的起點，商品房市場剛剛有了一點熱度，二手房交易市場更處于萌芽期。
時間證明，這次公司和人的雙向選擇極為成功，相信正是這種成功給了陳毅剛離巢的底氣。
但是謝勇絕不會坐以待斃。利益這把劍，既然陳毅剛可以用來撬動中介跟自己走，他謝勇也可以。
在延續(xù)7月6日公布的“愛家股權共享計劃”之外，謝勇拿出了足夠的“真誠”。
經紀人層面，謝勇宣布經紀人層級實現AB雙績效模式，A績效模式是原薪酬不變，增加端口補貼激勵，B績效模式是50%-60%提成，平臺費10%。兩項績效，經紀人可尊重個人意愿自由選擇。
事實上，我們不止從一位中介身上了解到，我愛我家目前給經紀人的底薪是1800元，但經紀人普遍會對外講“沒有底薪”，原因就在于他們每個月基本要花1500元的端口費，這就導致有一部分中介如果當月不開單，那就是倒貼的狀態(tài)。
所以原則上，AB績效的調整切中的正是當前一批在我愛我家賺不到錢的經紀人搖擺的痛點。在小紅書上，有杭州我愛我家的經紀人還就此事發(fā)文，向大眾及同行詢問究竟是選A還是選B的意見。
而針對管理層，新規(guī)定明確店經理每年不論是否有利潤，年分紅8萬元，同時執(zhí)行底薪6萬元，現有績效基礎上每年增加15萬元保底績效。區(qū)經理無論是否有利潤，年保底30萬元起到50萬元，原有業(yè)績提成不變?？偙O(jiān)級別年薪100萬元保底起。
隨后，為了穩(wěn)定領導層的軍心，在7月13-15日中間，謝勇聯合我愛我家COO高曉輝舉辦了兩場以“志同道合行契”為主題的家宴，分別宴請了杭州租賃、買賣市場的店長級別以上員工，總規(guī)模在1000人左右。
宴會上，謝勇表達了對于杭州市場的重視，對新任命的團隊提出了一些關于未來的期許。幾個核心的高管也一起上臺，表達了對杭州市場、對我愛我家平臺的看好和信任。
效果確實是有的。
一位中介發(fā)現，之前勸自己一起離職的店長，在第二天突然反水了，又決定不走了。
另一位區(qū)經理在明確表示過要離開之后，其下屬的店長、經紀人等一眾人也收到了集團對該區(qū)經理升職任命的征求意見，“還是沒到最后一刻，評選上可能就不走了?！币晃粎⑴c該意見填寫的中介告訴我們。
“其實我愛我家做業(yè)務的還是底下這批真正干活的人，那邊只是領導過去了，下面做業(yè)務的不過去，不就是光桿司令嗎？一時半會不會做起來的?！?/p>
另一名在杭州我愛我家工作多年的中介也不打算走。因為我愛我家在杭州確實做的足夠好，而且他的業(yè)績做的也足夠好，算下來兩邊給的錢沒什么區(qū)別。
當然，還是有一批人幾乎毫不猶豫的選擇了離開。
據這兩位中介觀察，目前追隨陳毅剛的，除了與他關系密切的總監(jiān)一級，其余一部分是在我愛我家很難晉升上去的，他們愿意沖一把；另一部分則是沒做出什么成績，平時很難開單的。
風雨
被我愛我家人稱為“政變”的這場風波，在此刻終于稍有平息。
不過，這不是外行人謝勇在闖入中介行業(yè)后，經歷的第一場風雨，當然，也不會是最后一場。
2017年末，資本運作行業(yè)出身的謝勇，成功入股昆百大并啟動了對我愛我家的反向收購，由此成為了這家中國第二大規(guī)模中介公司的大股東。
當時，很多人認為，謝勇只是一名職業(yè)賣殼人，他從云端來，不打算也不可能深耕在這個鋼筋混凝土里生長出來的行業(yè)。
然而，伴隨著我愛我家的上市，原公司主要創(chuàng)始人劉田和林潔令人意外的離場，行外人謝勇反而開始從股權到業(yè)務上，實際控制并掌管了這家公司。
等待他的并不只是一個布局全國的中介帝國，還有一場風起云涌的中介戰(zhàn)爭。
2018年4月，貝殼找房正式上線，從此中介行業(yè)格局迎來了深刻的變化。作為行業(yè)老二的當家人，謝勇選擇站在了貝殼的另一邊。彼時，作出同樣選擇的中介公司還有很多，例如21世紀不動產等，但和后者“打不過就加入”的策略變化不同，直至今天，我愛我家仍然沒有加入貝殼的ACN網絡。
這也意味著，在整個中介行業(yè)的數字化浪潮中，我愛我家面臨更大的流量競爭，和高昂的獨立數字化成本。
據說，這些年，僅在數字化方面，我愛我家就引入了IBM團隊，并花費了至少20億元。
一家公司的數字化改革，本質上是一種強中臺行為，作為一家全國布局的集團公司，長期會面臨管理邊際過大的問題，也很容易形成山頭林立的局面。當然，充分的授權有利于局部戰(zhàn)爭，但最終形成的弱控股，強地方格局，恐非管理層樂見。
而數字化中臺的建設，不僅會為中介公司提供流量平臺，還可以形成更可視可控的流程管理，更通透的財務、人員管理。對于地方“大員”來說，站在這場不可逆的時代洪流當中，也未嘗沒有被裹挾之感。
與此同時，這些年我愛我家還在持續(xù)開展股權激勵計劃，即此次在杭州推出的“愛家股權共享計劃”。實際上，這并不是一個新計劃，在此之前已經推出過兩期，激勵范圍分別是我愛我家總部所在地的北京公司，以及集團管理層。
今年的 “愛家股權共享計劃”是第三期，覆蓋范圍是城市公司。長期作為我愛我家壓艙石的杭州公司，也被放到了這一期。
其實對于任何一家公司來說，搞股權激勵是一把雙刃劍，因為激勵不是普惠，所以被催發(fā)出來的 ，往往不僅有上進心，還有差別心。
只是鮮有打工人經歷的謝勇，也未必能對此感同身受。
但他的確想過要融入這個群體。和資本行業(yè)不同，中介行業(yè)自有其不同的特質，比如更接地氣，更江湖。就像我愛我家這個名字，當初雖是借鑒了熱門電視劇，但也承載了初代創(chuàng)始人的理想，一個以家文化為核心的商業(yè)組織。
比起互聯網公司的同學文化，家人是一種更親密的身份認同。它需要更多的連接，更多的交融。
七年間，謝勇奔波在中國的各個城市，他總是坐最早一班飛機，經濟艙，在上班時間趕上城市公司的早會，然后星夜再趕回北京，或者下一個城市。
他常常喝酒，喝大酒，酒量就跟這個行業(yè)里最江湖的人一樣好。
他還延續(xù)了團建的傳統(tǒng)，疫情前，我愛我家的核心員工每年都有出國旅游的機會，還能帶上家人。
后來疫情來了，出國旅游沒辦法搞了，為了讓同事們能夠經常聚會，謝勇甚至讓人在北京我愛我家總部裝修了一間KTV。
只是同事一場，大家一起唱過歌，喝過酒，一起享受過城鎮(zhèn)化的時代紅利，一起分享了公司上市的盛宴，但說到底，不可能是真正的家人。
謝勇入主我愛我家的七年間，我愛我家還陸續(xù)發(fā)生了以下幾件事。
第一，2017年，借殼上市時，我愛我家曾有業(yè)績對賭協議，及至2020年，公司踩線完成了對賭。
第二，伴隨著上市，老我愛我家管理層作為公司董監(jiān)高，均持有公司股票。根據相關規(guī)定，上市公司董監(jiān)高在任期內，減持公司股票受每年25%比例限制。為了防止董監(jiān)高提前離職以提前解禁減持，還規(guī)定該限售任期指的是原定任期。
但是隨著時間的推移，那些老我愛我家的高管的任期終于在2023年集中到來了。
以陳毅剛為例，截至2022年底，陳毅剛持有我愛我家的股份為約376萬股，其中約282萬股處于限售狀態(tài)。
但是作為公司副總裁，陳毅剛的任期是從2018年4月9日到2023年8月4日，也就是半個月之后。
換句話說，如果陳毅剛不發(fā)動此次“政變”，大概率他還要再次與公司簽署協議，續(xù)上新的任期，繼續(xù)受董監(jiān)高減持股票規(guī)定限制。
而一旦他現在離職，那么在8月4日之后，再過半年，他就可以自由自在的減持股票了。按照7月20日我愛我家的收盤價2.65元計算，屆時陳毅剛可支配流動資產總額近1000萬元，可與之為參照的是，2022年其稅前報酬是61.56萬元。
事實上，今年以來，已有多位老我愛我家管理層作出了同樣的選擇，1月，原公司副總裁朱威離職，4月，原公司副總裁何洋離職，6月，原公司副總裁潘斯佳離職，他們的原定任期結束日也都是8月4日。
其實，伴隨著陳毅剛的離開，我愛我家的元老已經所剩無幾。
現在，這家成立于新世紀之交的中介公司，終于完全進入了新時代。