文｜新摘商業(yè)評(píng)論 無(wú)字

即將進(jìn)入盛夏，針對(duì)飲品銷(xiāo)售的“黃金”季節(jié)，康師傅新動(dòng)作不斷。

2023年5月，康師傅無(wú)糖冰紅茶迎來(lái)升級(jí)，提升檸檬新鮮感，減少了代糖感；純萃零糖新增高山烏龍口味；推出了莓果紅茶果茶新品。更早之前，康師傅還推出了零售價(jià)2元/瓶的瓶裝水新品“喝礦泉”。 

康師傅加碼飲品業(yè)務(wù)，主要是因?yàn)榘殡S著外賣(mài)產(chǎn)業(yè)崛起，方便面市場(chǎng)持續(xù)萎靡，自家的方便面業(yè)務(wù)已經(jīng)難當(dāng)大任。 

不過(guò)值得注意的是，近年來(lái)，隨著Z世代成為消費(fèi)市場(chǎng)主力軍，飲品行業(yè)的產(chǎn)品導(dǎo)向、宣發(fā)策略以及出貨渠道也迎來(lái)了全面變革。作為已有超三十年歷史的老牌食品飲料企業(yè)，康師傅固然可以迎合行業(yè)趨勢(shì)推出針對(duì)性的新品，但如何持續(xù)吸引消費(fèi)者，也是不得不直面的難題。 

一、方便面市場(chǎng)萎靡，康師傅讓飲品扛大旗

盡管2022年，因“土坑酸菜”事件，康師傅的方便面業(yè)務(wù)遭受了巨大打擊，但將時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，方便面行業(yè)萎靡已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。 

世界方便面協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)方便面年銷(xiāo)量達(dá)到462億包的高點(diǎn)，此后連年走低，2016年銷(xiāo)量只有380億包，雖然此后有所回暖，但再未創(chuàng)造新的銷(xiāo)量記錄。 

這主要是因?yàn)殡S著外賣(mài)產(chǎn)業(yè)的崛起，消費(fèi)者的選擇愈發(fā)多元，方便面的剛需屬性被削弱所致。

艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國(guó)在線(xiàn)外賣(mài)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模僅為216.8億元，預(yù)計(jì)2024年，這一數(shù)字將達(dá)13319億元，十幾年時(shí)間，翻了數(shù)十倍。 

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院披露的《方便面市場(chǎng)消費(fèi)量的影響因素分析》顯示，外賣(mài)消費(fèi)與方便面消費(fèi)有此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，外賣(mài)市場(chǎng)規(guī)模每增加1%，方便面消費(fèi)量就減少0.0533%。 

顯然，隨著外賣(mài)產(chǎn)業(yè)的崛起，方便面業(yè)務(wù)已經(jīng)很難為康師傅提供更高的成長(zhǎng)空間，在此背景下，康師傅將注意力轉(zhuǎn)移到了飲品之上。 

開(kāi)頭提到，近期康師傅結(jié)合消費(fèi)者市場(chǎng)的趨勢(shì)，推出了諸多飲料新品，并且還有高端礦泉水。反映到財(cái)報(bào)，康師傅的飲品業(yè)務(wù)營(yíng)收規(guī)模和增速均超越了方便面業(yè)務(wù)。

財(cái)報(bào)顯示，2022年，康師傅飲品業(yè)務(wù)營(yíng)收483.36億元，同比增長(zhǎng)7.89%，占總營(yíng)收的61.40%，同比上漲0.92個(gè)百分點(diǎn)。同期，康師傅方便面業(yè)務(wù)營(yíng)收296.34億元，同比僅增長(zhǎng)4.17%，僅占總營(yíng)收的37.65%，同比下滑0.75個(gè)百分點(diǎn)。 

二、大手筆營(yíng)銷(xiāo)策略加持，高端產(chǎn)品舉步維艱

不可否認(rèn)的是，因看到方便面行業(yè)日薄西山的大趨勢(shì)，提前加碼飲品業(yè)務(wù)的康師傅盡可能避免了陷入業(yè)績(jī)萎縮的泥潭，但遺憾的是，其利潤(rùn)卻沒(méi)有亮眼表現(xiàn)。 

財(cái)報(bào)顯示，2022年，康師傅營(yíng)收為787.17億元，同比增長(zhǎng)6.26%，不光連續(xù)六年保持正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且創(chuàng)歷史新高；凈利潤(rùn)為30.76億元，同比暴跌29.83%。 

事實(shí)上，這并不是康師傅首次出現(xiàn)了“增收不增利”的現(xiàn)象。2021年，營(yíng)收同比增長(zhǎng)9.56%的背景下，康師傅凈利潤(rùn)也下跌了6.39%。

這與原材料價(jià)格上漲引發(fā)康師傅的成本上漲有關(guān)。財(cái)報(bào)顯示，過(guò)去幾年，康師傅的主要采購(gòu)原材料包括聚酯粒、棕櫚油、面粉等，價(jià)格均呈上漲態(tài)勢(shì)。2022年6月，棕櫚油的價(jià)格相較于三年前就上漲了2.5倍。 

反映到財(cái)報(bào)，就是康師傅主營(yíng)產(chǎn)品的毛利率下探。財(cái)報(bào)顯示，2022年，康師傅方便面業(yè)務(wù)的毛利率為23.95%，同比下跌0.41個(gè)百分點(diǎn)；飲品業(yè)務(wù)的毛利率為31.95%，同比下滑1.88個(gè)百分點(diǎn)。 

為了平衡高昂的成本，康師傅近幾年一直致力于推出高端產(chǎn)品。其中高端方便面產(chǎn)品包括燃魂拌面、湯大師、御品盛宴等，高端飲品包括黑糖奶茶、涵養(yǎng)泉、2元礦泉水等。 

與此同時(shí)，為了在消費(fèi)者市場(chǎng)推動(dòng)高端產(chǎn)品落地，康師傅還逐步加大宣傳力度，陸續(xù)簽下王一博、吳磊等一線(xiàn)明星，并冠名《創(chuàng)造101》《中國(guó)好聲音》等綜藝。這也讓康師傅付出了巨大的成本，2022年的銷(xiāo)售成本為558.18億元，同比增長(zhǎng)8.23%。 

遺憾的是，大手筆的營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)能幫助康師傅的高端產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。以方便面業(yè)務(wù)為例，2022年，康師傅高價(jià)袋面在方便面業(yè)務(wù)中的銷(xiāo)售額占比為42%，相較于兩年前，下降了2個(gè)百分點(diǎn)。 

一方面，近幾年食品飲料行業(yè)的原材料價(jià)格持續(xù)上漲，另一方面，大手筆營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化，兩方面合力帶來(lái)的結(jié)果，自然是康師傅的利潤(rùn)遭到“侵蝕”。 

三、消費(fèi)者喜好生變，康師傅“渠道+銷(xiāo)售”策略失靈

作為一家創(chuàng)立時(shí)間超三十年的老牌食品飲料企業(yè)，相較于“新勢(shì)力”，康師傅有著獨(dú)樹(shù)一幟的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，不過(guò)值得注意的是，隨著Z世代成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，逐漸追求多元化的產(chǎn)品，康師傅的比較優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越不明顯。

以無(wú)糖飲料產(chǎn)品為例，億歐智庫(kù)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，早在2017年前后，“減糖、無(wú)糖”就成為飲料行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向，2017年-2021年相關(guān)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為28.6%。 

趁著無(wú)糖飲料的風(fēng)口，元?dú)馍謴?qiáng)勢(shì)崛起，一躍成為無(wú)糖飲料賽道的新貴。胡潤(rùn)研究院數(shù)據(jù)顯示，2021年，元?dú)馍值墓乐颠_(dá)到了950億元。 

作為對(duì)比，直到2021年3月，康師傅才首次推出無(wú)糖冰紅茶，錯(cuò)失多年無(wú)糖飲料發(fā)展紅利。 

事實(shí)上，不止無(wú)糖飲料，康師傅的眾多產(chǎn)品都是拾人牙慧般模仿。2015年，康師傅推出了湯大師，該產(chǎn)品模仿自統(tǒng)一的“湯達(dá)人”；2020年5月，康師傅推出了“喝開(kāi)水”，該產(chǎn)品學(xué)的是今麥郎的“涼白開(kāi)”，甚至康師傅的當(dāng)家花旦“老壇酸菜牛肉面”也源自于統(tǒng)一。 

這其實(shí)恰恰揭示了康師傅的運(yùn)作模式，即跟在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后面亦步亦趨地打造產(chǎn)品，而后憑借數(shù)十萬(wàn)的渠道以及數(shù)以百億的銷(xiāo)售成本優(yōu)勢(shì)彎道超車(chē)。 

在上個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者選購(gòu)商品以及獲取資訊的維度有限，康師傅可以憑借上述策略推動(dòng)以“老壇酸菜牛肉面”為代表的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，但隨著Z世代逐漸崛起，可選擇的產(chǎn)品和宣發(fā)渠道愈發(fā)多元，康師傅上述策略的轉(zhuǎn)化效率也變得越來(lái)越低。 

比如，飲料產(chǎn)品歷來(lái)視線(xiàn)下渠道為重中之重，但元?dú)馍謪s通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設(shè)，打開(kāi)了線(xiàn)上渠道?！锻睃c(diǎn)LatePost》披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年，元?dú)馍?3 億元的銷(xiāo)售回款中，約10%來(lái)自線(xiàn)上渠道。 

反觀康師傅，目前不光沒(méi)有打開(kāi)線(xiàn)上渠道，并且線(xiàn)下渠道的影響力還在逐步衰減。財(cái)報(bào)顯示，截至2022年末，康師傅直營(yíng)零售有25.5萬(wàn)名，減少1592名；經(jīng)銷(xiāo)商約7.65萬(wàn)名，減少4198名。 

這固然與疫情期，線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)備受打擊有關(guān)，但另一方面，或許也是因?yàn)樾聞?shì)力的“分流”。《鈦媒體》披露的數(shù)據(jù)顯示，因客單價(jià)更高，元?dú)馍纸o經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用率為30%-40%，比康師傅的10%-15%高出不少。因可以提供更高的收益，部分經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)拋棄康師傅，投誠(chéng)元?dú)馍帧?nbsp;

總而言之，表面來(lái)看，目前康師傅遇到的問(wèn)題與方便面市場(chǎng)萎靡和原材料成本上漲有關(guān)，但更深層次，主要還是因?yàn)榭祹煾的壳叭詧?jiān)持“渠道+營(yíng)銷(xiāo)”兩條對(duì)走路的策略失靈所致。 

上個(gè)時(shí)代，巨額營(yíng)銷(xiāo)策略可以最大范圍植入品牌形象，廣撒網(wǎng)的渠道可以盡可能地觸達(dá)消費(fèi)者，再結(jié)合市場(chǎng)熱門(mén)產(chǎn)品，打造類(lèi)似的產(chǎn)品，即可創(chuàng)造不菲的收益。 

但隨著Z時(shí)代崛起，食品飲料的需求越發(fā)多變，廠商不光需要前瞻性的打造產(chǎn)品，并且還需多個(gè)渠道同時(shí)發(fā)力，才能贏得市場(chǎng)的追捧。 

由此來(lái)看，康師傅的產(chǎn)品或許沒(méi)有問(wèn)題，但運(yùn)營(yíng)策略和渠道布局或許該有做調(diào)整了。