文|億邦動(dòng)力網(wǎng) 雷宇
編輯|張睿
近期，多家SaaS公司走向二級(jí)市場(chǎng)。
6月19日，電商SaaS服務(wù)商聚水潭向港交所遞交招股書(shū)；6月26日，零售SaaS多點(diǎn)數(shù)智再次向港交所遞交更新的招股書(shū)；6月29日，電子發(fā)票服務(wù)商百望股份向港交所遞交上市申請(qǐng)；6月30日財(cái)稅解決方案提供商SATP Holding Inc.(慧算賬)向港交所提交上市申請(qǐng)。
這些公司無(wú)一例外仍處于處于“增收不增利”的狀態(tài)，在上市過(guò)程中免不了反復(fù)經(jīng)受“盈利難”、“滲透率低”、“商業(yè)模式不成熟”等質(zhì)疑聲的敲打，且上市之旅路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
中國(guó)SaaS行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的遭遇不可謂不曲折：退市、破發(fā)、IPO停擺，從2015元年到2019年高潮，再到2022年落寞，2023年半程已過(guò)，SaaS公司亟需得到二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可。
拋開(kāi)經(jīng)濟(jì)下行周期影響，SaaS公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有發(fā)生太大變化，甚至由于疫情影響催生了線上辦公需求的激增，SaaS客戶體驗(yàn)正處于優(yōu)化的上升期。然而，為什么國(guó)內(nèi)SaaS如此難獲得二級(jí)市場(chǎng)青睞？究竟哪些因素在影響SaaS公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)？
本文將結(jié)合聚水潭及其所屬SaaS行業(yè)，綜合討論這一問(wèn)題。
01 浴血上市，“錢(qián)”途未卜
聚水潭招股書(shū)顯示，2020年、2021年和2022年，聚水潭的營(yíng)收分別為2.94億元、4.33億元和5.23億元；電商SaaS作為核心營(yíng)收板塊，營(yíng)收分別為2.55億元、3.74億元、4.57億元，占同年總收入的86.7%、86.2%及87.4%，同期，其虧損分別為3.64億元、2.54億元及5.07億元。
據(jù)第三方機(jī)構(gòu)灼識(shí)咨詢顯示，以2022年收入計(jì)，聚水潭是目前國(guó)內(nèi)最大的電商SaaS提供商，占據(jù)20.7%的市場(chǎng)份額。但聚水潭在招股書(shū)中坦言：“預(yù)計(jì)隨著規(guī)模擴(kuò)張，公司仍將持續(xù)虧損，短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>
聚水潭的現(xiàn)狀，實(shí)際上是中國(guó)SaaS極具真實(shí)性的寫(xiě)照與參考?！癝aaS不掙錢(qián)”是多家準(zhǔn)上市SaaS企業(yè)招股書(shū)透露出的共同難題。
6月26日，聆訊已過(guò)期的零售SaaS“多點(diǎn)數(shù)智”再次向港交所遞交已更新的招股書(shū)。
招股書(shū)顯示，多點(diǎn)數(shù)智正面臨一年數(shù)億元人民幣的虧損，近三年累計(jì)虧損約37億元。而上輪遞交招股書(shū)時(shí)，多點(diǎn)數(shù)智就曾被質(zhì)疑嚴(yán)重依賴關(guān)聯(lián)實(shí)體，SaaS屬性弱；如今更新了的招股書(shū)中顯示，多點(diǎn)數(shù)智的零售運(yùn)營(yíng)成本不減反增，再度為其能否上市蒙上未知陰影。
6月29日，電子發(fā)票服務(wù)商百望股份向香港聯(lián)交所遞交上市申請(qǐng)。
2020年、2021年及2022年，百望股份收入分別為2.91億元、4.54億元及5.26億元；錄得虧損凈額3.89億元、人民幣4.48億元及人民幣1.56億元；經(jīng)調(diào)整虧損凈額(非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量 ) 人民幣4190萬(wàn)元、人民幣1670萬(wàn)元及人民幣703萬(wàn)元。
百望云在招股書(shū)中表示，過(guò)去三年產(chǎn)生虧損凈額，主要是由于就公司的數(shù)字精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)向營(yíng)銷(xiāo)代理支付的巨額轉(zhuǎn)介費(fèi)以及用于支持公司不斷擴(kuò)張的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的員工成本。
6月30日財(cái)稅解決方案提供商SATP Holding Inc.(慧算賬)向港交所提交上市申請(qǐng)。
2020年、2021年及2022年，慧算賬的收入分別為2.75億元、3.47億元及5.16億元；公司經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為虧損1.40億元、虧損3.94億元及虧損3.01億元。
虧損的原因是人員開(kāi)支過(guò)高，2020年、2021年及2022年，人員開(kāi)支總額(包括于銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支、一般及行政開(kāi)支以及研發(fā)開(kāi)支列賬的人員開(kāi)支)分別占公司收入的73.6%、135.6%及87.9%。
今年4月，AI PaaS“第四范式”遞交第四次上市申請(qǐng)。
2021年8月、2022年2月、2022年9月，第四范式曾陸續(xù)三次向港交所遞交上市申請(qǐng)，卻始終未通過(guò)聆訊。目前，距離第一次遞交招股書(shū)已過(guò)去近兩年時(shí)間，第四范式仍徘徊在二級(jí)市場(chǎng)門(mén)外。
其招股書(shū)顯示，2020至2022年，第四范式年內(nèi)虧損分別為7.50億元、18.02億元與16.53億元，近三年累計(jì)虧損超42億元；截至今年2月底，贖回負(fù)債賬面值高達(dá)66.22億元。更有消息顯示，如果今年底第四范式無(wú)法登陸港交所，其將面臨投資者撤資風(fēng)險(xiǎn)。
今年3月15日，2021年12月遞表科創(chuàng)板的醫(yī)藥SaaS太美醫(yī)療，在熬過(guò)近15個(gè)月后，沖擊“醫(yī)藥SaaS第一股”以失敗告終。
當(dāng)日晚間，上交所上市審核委員會(huì)2023年第14次審議結(jié)果顯示，浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司（首發(fā)）（“太美醫(yī)療”）：不符合發(fā)行條件、上市條件或信息披露要求。而其招股書(shū)顯示，2019年至2022年上半年，累計(jì)虧損超11.5億元。
曾三度遞表美股與港股的國(guó)內(nèi)頭部HR SaaS CDP，至今仍在等待港交所聆訊。
其招股書(shū)顯示，截至2022年5月31日，CDP前五個(gè)月總營(yíng)收4.47億元，凈虧1.4億元，此前三年累計(jì)虧損已近11億元。
同樣去年遞表港交所，至今仍未接受聆訊的，還有國(guó)內(nèi)最大營(yíng)銷(xiāo)SaaS邁富時(shí)。
招股書(shū)顯示，2019年、2020年、2021年及2022年前六個(gè)月，邁富時(shí)期內(nèi)虧損分別約為3542.4萬(wàn)元、3155.4萬(wàn)元、2.73億元及7589.9萬(wàn)元，累計(jì)虧損金額超4.16億元。
準(zhǔn)上市SaaS公司“錢(qián)”途未卜，上市公司表現(xiàn)也一言難盡。
日前，被譽(yù)為“中國(guó)SaaS赴美第一股”的通信SaaS容聯(lián)云，由于去年年度及今年一季度財(cái)報(bào)均未通過(guò)審計(jì)，正式被紐交所啟動(dòng)退市。
有業(yè)內(nèi)人士指出，容聯(lián)云財(cái)報(bào)之所以未經(jīng)審計(jì)，一可能是公司不愿對(duì)外公布業(yè)績(jī)，二可能是沒(méi)有第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)愿意接手其財(cái)務(wù)問(wèn)題。不論從哪個(gè)角度看，容聯(lián)云的真實(shí)業(yè)績(jī)都令人堪憂。
回顧往昔，2021年2月，容聯(lián)云曾因上市首日200%漲幅收盤(pán)，被認(rèn)作是中國(guó)SaaS崛起風(fēng)向標(biāo)?？上Ш镁安婚L(zhǎng)，自去年5月份起，容聯(lián)云股價(jià)便一路下泄，市值從最高峰時(shí)的90億美元跌破6000萬(wàn)美元，被外界戲稱為“熔斷云”。
從風(fēng)光無(wú)限到落寞退市，不過(guò)短短2年有余。如果說(shuō)容聯(lián)云至少經(jīng)歷了短暫的高光時(shí)刻，那么，最近一年登陸二級(jí)市場(chǎng)的中國(guó)SaaS，可謂一經(jīng)亮相便坐上“冷板凳”。
就在容聯(lián)云被卷入退市風(fēng)波的同一時(shí)間，去年12月才剛剛登陸北交所的老牌CRM SaaS和創(chuàng)科技就被爆出停牌消息，當(dāng)前市值已縮水至3億元人民幣。
今年5月25日，辦公協(xié)同SaaS易點(diǎn)云正式登陸港交所，上市首日便以10.11%的跌幅“破發(fā)”，收盤(pán)時(shí)每股報(bào)9.16港元，市值為52.6億港元。
今年4月中旬，曾被一級(jí)市場(chǎng)寄予厚望的“中國(guó)HR SaaS第一股”北森云終于登陸港交所，卻以接連幾天腰斬的股價(jià)、“丐中丐”的發(fā)行規(guī)模，又給SaaS創(chuàng)業(yè)者和投資人澆了一盆冷水。
去年7月28日，曾被稱為“中國(guó)最大CRM SaaS”的玄武云正式登陸港交所，盤(pán)中股價(jià)一度破發(fā)，收盤(pán)時(shí)市值僅為35.19億港元。
02 資本虛火，貪大求快
聚水潭成立于2014年，其成長(zhǎng)之路在SaaS行業(yè)中也比較典型。
聚水潭的創(chuàng)始人駱海東1995年碩士畢業(yè)后，曾服務(wù)于知名ERP公司晟訊科技及嘉興麥寶多年。在軟件業(yè)摸爬滾打近20年的駱海東注意到，隨著國(guó)內(nèi)電商行業(yè)的發(fā)展，日益激烈的商業(yè)環(huán)境，使得電商賣(mài)家和品牌主們擁有了更加精細(xì)化、時(shí)效性更強(qiáng)、便捷性更廣的管理需求。
駱海東與共事了15年的老同事賀興建一同離開(kāi)原單位，并招募了一支由核心軟件開(kāi)發(fā)者組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，形成了聚水潭最初的人員雛形。
2018年，聚水潭拿下元璟資本1億人民幣B輪融資，正式邁入上升期，定位為“SaaS+協(xié)同生態(tài)系統(tǒng)”。這意味著，聚水潭將正式告別ERP時(shí)代，全力聚焦覆蓋面更廣的一站式電商SaaS平臺(tái)。
過(guò)往融資歷史顯示，在其遞交港股招股書(shū)之前，聚水潭已完成7輪融資；自其2020年完成2.86億元人民幣C輪融資后，聚水潭估值達(dá)到60億元人民幣。
在之后幾年發(fā)展及資本運(yùn)作下，聚水潭沒(méi)有止步于電商“進(jìn)銷(xiāo)存”管理，而是將觸角橫向擴(kuò)張至覆蓋電商跨境、財(cái)務(wù)、工作流及采購(gòu)等領(lǐng)域，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商SaaS格局下，迅速搶占市場(chǎng)。
招股書(shū)顯示，2020年至2022年，聚水潭已分別為2.26萬(wàn)名、3.31萬(wàn)名和4.57萬(wàn)名SaaS客戶提供服務(wù)，其中阿里巴巴、京東、拼多多、抖音和快手等頭部電商平臺(tái)都是其合作伙伴。
為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，聚水潭的戰(zhàn)略方法包括：加大定制化服務(wù)力度、加大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、加大擴(kuò)張性投資。而上述這些動(dòng)作，都離不開(kāi)錢(qián)。
招股書(shū)披露，聚水潭2020年至2022年分別投入0.669億元、1.918億元和2.343億元用于研發(fā)，研發(fā)開(kāi)支占營(yíng)收的比重分別為23%、44%和45%。
2019年至2021年，聚水潭銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為1.588億元、2.354億元和3.143億元，占營(yíng)收比重分別為54%、54%和60%。截至2022年底，聚水潭員工總數(shù)為2947人，其中890人為銷(xiāo)售人員，遠(yuǎn)超研發(fā)人員332人（研發(fā)人員為558人）。
為了保持市占率第一的寶座，最近兩年，聚水潭多次投資收購(gòu)。2021年6月，聚水潭投資了專注于亞馬遜平臺(tái)業(yè)務(wù)的電商大數(shù)據(jù)公司數(shù)魔跨境；同年7月全資收購(gòu)了跨境電商技術(shù)服務(wù)公司珠海富潤(rùn)科技有限公司；2022年5月，又完成對(duì)跨境電商智能客服平臺(tái)——及時(shí)語(yǔ)的戰(zhàn)略投資。
這些舉措造成聚水潭的現(xiàn)金流愈發(fā)吃緊。招股書(shū)顯示，2020年至2022年，聚水潭的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額分別為1.63億元、-2380萬(wàn)元和7871萬(wàn)元。
與此同時(shí)，賬面現(xiàn)金和現(xiàn)金流也開(kāi)始快速減少。招股書(shū)顯示，截至2022年底，聚水潭的賬面現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物為4.27億元，同比減少1.08億元；截至今年4月30日，公司賬面現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物僅余2.1億元，相較去年底再少2.17億元。
這些數(shù)據(jù)反映出，SaaS公司在快速成長(zhǎng)過(guò)程中，尚未形成健康的財(cái)務(wù)模型。
“SaaS產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶獲取及留存，通常依賴大量初始投資，這些成本往往超過(guò)了初期利潤(rùn)，SaaS服務(wù)商需要較長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。但國(guó)內(nèi)SaaS問(wèn)題就在于，凈利潤(rùn)率為負(fù)且持續(xù)下滑，導(dǎo)致企業(yè)商業(yè)模式有被挑戰(zhàn)的可能，從而限制了上市空間?！盜T運(yùn)維SaaS云科智能創(chuàng)始人魏歡說(shuō)。
魏歡表示：“最近一年，國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)SaaS企業(yè)的市值基本下降70%，一級(jí)市場(chǎng)融資發(fā)生率和二級(jí)市場(chǎng)上市數(shù)量都是往年的10%?！辈⒈硎?，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)之所以“難上市”，原因不在于企業(yè)不盈利，而在于利潤(rùn)率持續(xù)走低，企業(yè)難盈利。
SaaS模式在云計(jì)算時(shí)代具備很多顯著優(yōu)勢(shì)，且在歐美有大量成功標(biāo)桿，問(wèn)題出在哪兒？
在北美市場(chǎng)，SaaS企業(yè)虧損也并不少見(jiàn)，關(guān)鍵是其ARR（年度經(jīng)常性收入）過(guò)億，且凈利率持續(xù)改善，其中Shopify就是一個(gè)典型案例。
盡管過(guò)去半年內(nèi)Shopify股價(jià)有所下跌，但其市值很快回升至500億美元，原因就在于Shopify在大環(huán)境低迷情況下依舊強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn)：營(yíng)收超56億美元，同比增長(zhǎng)21%；凈利潤(rùn)超34億美元，轉(zhuǎn)虧為盈。
在魏歡看來(lái)，盡管中國(guó)SaaS至今發(fā)展已超10年，但業(yè)內(nèi)并沒(méi)有形成一個(gè)健康的SaaS模型，以及時(shí)審視正處于快速發(fā)展中的SaaS企業(yè)。
在美國(guó)，一級(jí)市場(chǎng)除了有一套“銷(xiāo)售凈利率+收入增長(zhǎng)率的合計(jì)數(shù)不低于40”，簡(jiǎn)稱為“rule of 40”的體系用以評(píng)估SaaS公司健康程度外，還有CLTV（預(yù)期收益總額）、NPS（忠誠(chéng)度指標(biāo)）等指標(biāo)幫助投資人和創(chuàng)業(yè)者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更改發(fā)展策略。
反觀國(guó)內(nèi)，過(guò)去幾年，一級(jí)市場(chǎng)投資人把SaaS吹上風(fēng)口，但目標(biāo)不是幫助正處于融資階段的SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，而是試圖利用其在C端累積的“燒錢(qián)買(mǎi)規(guī)?！辈呗?，結(jié)合美國(guó)SaaS的商業(yè)模式——選對(duì)賽道、跑出數(shù)據(jù)、大幅提價(jià)，迅速催生出“中國(guó)版Salesforce/Spotify”。
在一級(jí)市場(chǎng)看來(lái)，SaaS的本質(zhì)就是代碼的商品化，與賣(mài)水、賣(mài)衣服等新零售業(yè)態(tài)沒(méi)有太多差別。為了迅速搶占市場(chǎng)，“跑”出規(guī)模，投資人不僅將“價(jià)格戰(zhàn)”的打法引入SaaS行業(yè)，而且還將C端互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，考核平臺(tái)的KPI方案平行移植到SaaS行業(yè)。
“有的投資人每個(gè)月要看項(xiàng)目的用戶使用時(shí)長(zhǎng)，檢閱用戶在系統(tǒng)的停留時(shí)間；有的不僅要看MAU（月活躍用戶數(shù)），還要求企業(yè)建立‘每日看板’關(guān)注DAU（日活躍用戶數(shù)）；還有的投資人要求SaaS企業(yè)根據(jù)付費(fèi)用戶比例，再判斷是推遲還是縮短付費(fèi)版本的上線時(shí)間?！蔽簹g表示。
在一級(jí)市場(chǎng)投資人的影響下，國(guó)內(nèi)無(wú)論是通用型還是垂直型SaaS，幾乎無(wú)一例外地，都在向能夠覆蓋企業(yè)客戶方方面面需求的“大而全”方向發(fā)展，以求將用戶使用時(shí)長(zhǎng)和活躍用戶數(shù)量拉到極限。
在這種“唯規(guī)模論、唯數(shù)據(jù)論”導(dǎo)向的催化下，企業(yè)猶如多米諾骨牌般倒向同質(zhì)化陷阱，并在一輪又一輪由新入場(chǎng)企業(yè)主導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)中，因?yàn)橄肱c客戶討論付費(fèi)而流失率高企。
在魏歡看來(lái)，投機(jī)換不來(lái)機(jī)會(huì)。部分一級(jí)投資人忽略了中美間10倍的人力成本差距，也忽略了美國(guó)超50年軟件商業(yè)化的結(jié)晶——除已形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)文化外，美國(guó)在軟件采購(gòu)決策方面通常下放至部門(mén)，個(gè)人也普遍愿意為提高工作效率而支付軟件費(fèi)用。
最近一年，二級(jí)市場(chǎng)用“腳”股票，給了一級(jí)市場(chǎng)一記猛拳。魏歡補(bǔ)充道，如夢(mèng)初醒的VC們這才意識(shí)到之前忽略了B端和C端互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的差異，也忽視了中美市場(chǎng)的不同，“SaaS模式一旦離開(kāi)了原有的服務(wù)生態(tài)，其盈利能力也會(huì)大打折扣?！?/p>
常壘資本分析師石矛則認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要同時(shí)滿足五點(diǎn)要求——邊際成本呈現(xiàn)遞增非線性關(guān)系、產(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)化、具備超賣(mài)能力、快速擴(kuò)張能力和高黏性。
由于缺少健康體系的監(jiān)督，忽略了獲客成本和單位效益，國(guó)內(nèi)SaaS一度為了規(guī)模和增速而不顧虧損，有且僅能滿足上述要求中“快速擴(kuò)張能力”一點(diǎn)，其它能力的欠缺阻隔了其與二級(jí)市場(chǎng)的距離。
另外一道隔閡在SaaS公司與二級(jí)市場(chǎng)之間的橫亙就是：SaaS估值邏輯混亂。
石矛表示，一級(jí)市場(chǎng)評(píng)估SaaS項(xiàng)目估值時(shí)，參考的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是：企業(yè)的研發(fā)投入占比。
“研發(fā)投入高，就代表這家公司是一家好公司嗎？未必。”石矛認(rèn)為，高研發(fā)投入能成為好公司的前提是：研發(fā)投入建立了一道綿長(zhǎng)的護(hù)城河，并且此后長(zhǎng)期的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)足夠覆蓋此前的研發(fā)成本。從這個(gè)維度看，大部分打著高研發(fā)投入的SaaS企業(yè)，并沒(méi)有形成持久的護(hù)城河效應(yīng)。
魏歡則透露，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)鮮少有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)1億人民幣的ARR收入。由于基本面相對(duì)較小，一級(jí)市場(chǎng)的投資情緒波動(dòng)很大。當(dāng)美國(guó)SaaS表現(xiàn)良好時(shí)，VC們甚至能夠給出超百倍市銷(xiāo)率的估值。但是，一旦美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)消極走勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)的估值情緒就會(huì)受到更大沖擊。
而前期過(guò)高的估值，不僅會(huì)對(duì)SaaS企業(yè)后續(xù)融資產(chǎn)生負(fù)面影響，催生“上市求輸血”的行為；而且“虛火旺”的估值在增添上市難度的同時(shí)，也為后續(xù)上市后股價(jià)走低，積攢了負(fù)面情緒。
03 SaaS下一站：重建估值模型
SaaS上市難，除了外部資本瘋狂“助推”外，SaaS創(chuàng)業(yè)者也存在運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。
魏歡表示，不少SaaS創(chuàng)業(yè)者拿到融資之后，企業(yè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作就開(kāi)始變形。除了老生常談的云端變定制化外，流程設(shè)計(jì)和使用體驗(yàn)不夠適配是比較少人注意到的。
SaaS模式的一大優(yōu)勢(shì)就在于，軟件既可以適配PC端，也能夠在移動(dòng)端自如使用。這就導(dǎo)致在交互體驗(yàn)上，SaaS相比傳統(tǒng)軟件，需要更長(zhǎng)的研發(fā)周期和更精耕細(xì)作的工作態(tài)度。
以O(shè)racle的客戶體驗(yàn)云SaaS CX Cloud為例，僅其程序包就已經(jīng)超過(guò)200G，如果加上語(yǔ)言包，總開(kāi)發(fā)包甚至超過(guò)300G。相比之下，國(guó)內(nèi)SaaS開(kāi)發(fā)者和需求方都沒(méi)有這樣的耐心，很多產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)包甚至僅有幾百M(fèi)，以“可用”狀態(tài)交付，離“好用”還差得遠(yuǎn)。
其次，在營(yíng)銷(xiāo)思維上，國(guó)內(nèi)SaaS仍處于初級(jí)階段，止步于傳統(tǒng)的“大客戶+地推”模式，試圖大量聘用銷(xiāo)售人員，以人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)。
低代碼平臺(tái)易知微CEO寧海元認(rèn)為，國(guó)內(nèi)SaaS利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)效率并未良好地增長(zhǎng)起來(lái)，與它們采取的激進(jìn)業(yè)績(jī)策略有關(guān)?！巴ㄟ^(guò)鋪設(shè)大量的銷(xiāo)售人員做直銷(xiāo)，還將大部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)給區(qū)域的代理商，一年給代理商的返傭比例非常高，這種策略相當(dāng)于是通過(guò)損失利潤(rùn)在做大營(yíng)收規(guī)模?！睂幒Ｔ硎尽?/p>
魏歡表示，企業(yè)客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，還有很多問(wèn)題需要處理，比如：銷(xiāo)售跟進(jìn)，售前方案，售后服務(wù)等。與國(guó)內(nèi)粗放式銷(xiāo)售管理不同，美國(guó)已經(jīng)將SaaS銷(xiāo)售部門(mén)變成一個(gè)通過(guò)多組件密切合作，高度標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。
在美國(guó)，SaaS企業(yè)通常將前端銷(xiāo)售分為線上銷(xiāo)售經(jīng)理（AE）、大客戶經(jīng)理（AM）和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)代表（BDR）三個(gè)團(tuán)隊(duì)，各自負(fù)責(zé)不同渠道銷(xiāo)售線索尋找、機(jī)會(huì)驗(yàn)證與合作簽約；合同達(dá)成后三個(gè)月內(nèi)，客戶成功經(jīng)理（CSM）便會(huì)介入，為客戶進(jìn)行全生命周期運(yùn)營(yíng)，通過(guò)挖掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售的目標(biāo)。
盡管目前越來(lái)越多國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)引入了“客戶成功團(tuán)隊(duì)”這一概念，但魏歡認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售和客戶運(yùn)營(yíng)模式的精細(xì)化打磨還處于起步階段。
“單純依靠續(xù)費(fèi)管理客戶成功經(jīng)理存在一定限制性，因?yàn)闊o(wú)法了解客戶成功經(jīng)理是否在工作過(guò)程中偏離了目標(biāo)。因此，SaaS企業(yè)還需要對(duì)客戶成功經(jīng)理的工作進(jìn)行過(guò)程評(píng)估，以提高營(yíng)收為目的，對(duì)其階段性承擔(dān)投訴、需求收集、操作指引、客戶反饋等工作進(jìn)行打分，這樣才能更全面地管理客戶成功經(jīng)理，從而改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況?！蔽簹g說(shuō)。
作為SaaS從業(yè)者，魏歡認(rèn)為，SaaS創(chuàng)業(yè)仍然存在機(jī)會(huì)，只不過(guò)，現(xiàn)在就像在一個(gè)過(guò)度捕撈的湖泊中捕魚(yú)，抓住好機(jī)會(huì)需要更多耐心。他認(rèn)為，發(fā)展PaaS層、IaaS層將幫助SaaS企業(yè)找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
以所初公司產(chǎn)品線為例，縱向上，他們正在從IT服務(wù)流程管理系統(tǒng)向IT網(wǎng)絡(luò)安全管理領(lǐng)域延伸；橫向上，正在將原本底層的流程引擎能力延伸為PaaS平臺(tái)，以期進(jìn)入IT部門(mén)以外的其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
一級(jí)市場(chǎng)投資人也在重塑投資標(biāo)準(zhǔn)，即：要看SaaS企業(yè)的賺錢(qián)能力，也就是它的潛在盈利性。
石矛分享了自己從Pre A到Pre IPO階段，在選擇項(xiàng)目上的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一、選擇頭部企業(yè)；二、企業(yè)長(zhǎng)板夠長(zhǎng)，且具備快速補(bǔ)短板的能力；三、企業(yè)的反應(yīng)能力和執(zhí)行能力強(qiáng)；四：要有“自我造血”能力，即穩(wěn)定現(xiàn)金流。
海通證券也在最近公開(kāi)的一份研報(bào)中表示，內(nèi)部正在建立SaaS估值體系，并認(rèn)為“遠(yuǎn)期企業(yè)價(jià)值/營(yíng)收倍數(shù)(forward EV/S)”的估值模型是較適合中國(guó)SaaS的方法。
其表示，由于股權(quán)估值=企業(yè)價(jià)值+凈現(xiàn)金，或企業(yè)價(jià)值+現(xiàn)金及等價(jià)物-債務(wù)，使用EV/S倍數(shù)對(duì)公司進(jìn)行估值可以幫助投資者認(rèn)識(shí)到公司的現(xiàn)金價(jià)值；此外，采用 EV/S倍數(shù)能夠避免SaaS公司的負(fù)利潤(rùn)率情況，特別是對(duì)于那些正處于高增長(zhǎng)階段的公司——他們的前期研發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施投入造成了成本前置，根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，收入的確認(rèn)速度較慢，訂閱期內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債表的遞延收入會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)表上收入，因此造成了目前收入后置的情況。
在億邦動(dòng)力走訪過(guò)程中，大部分國(guó)內(nèi)SaaS投資人和創(chuàng)業(yè)者都表示，對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS還是抱有“短期謹(jǐn)慎，長(zhǎng)期樂(lè)觀”的心態(tài)。在他們看來(lái)，國(guó)內(nèi)SaaS不會(huì)消亡，但也不會(huì)那么快爆發(fā)，作為一門(mén)慢生意，SaaS與互聯(lián)網(wǎng)泡沫存在本質(zhì)區(qū)別：SaaS并非旁氏騙局，它給企業(yè)帶來(lái)了真實(shí)的增效價(jià)值。