文|動脈網(wǎng)
縱觀近3年國內的口腔市場，用火爆來形容一點也不為過。
一方面，二級市場里，時代天使、瑞爾集團、登康口腔等明星企業(yè)皆陸續(xù)上市，正雅、美皓醫(yī)療等正在啟動、沖刺IPO。
另一方面，在一級市場，數(shù)十家VC跑步入局，用真金白銀投資。根據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，從2021年1月起到2023年6月，口腔行業(yè)共發(fā)生121起投融資事件，融資總額近200億元人民幣，包括君聯(lián)資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、達晨財智、啟明創(chuàng)投、方源資本、辰德資本、遠毅資本等在內的頂級投資機構皆有出手，美維口腔、登特菲、迅實科技、云甲科技、賽樂醫(yī)療、倍康美等獲得融資。
行業(yè)火熱的背后，有一條主線正在浮現(xiàn)：數(shù)字化轉型。
比如無論是已經(jīng)上市的瑞爾集團、登康口腔，還是時代天使，都在今年發(fā)布了自己的新數(shù)字化方案：1月，時代天使口腔數(shù)字化遠程解決方案正式推出；2月，在華南國際口腔展上，瑞爾集團發(fā)布了FRIDAY數(shù)智化口腔醫(yī)療平臺；登康口腔則在持續(xù)加快研發(fā)數(shù)字化、生產智能化、管理信息化的轉型步伐。
不僅如此，近年獲得融資的口腔項目里，業(yè)務與數(shù)字化相關的企業(yè)占到了總數(shù)的98%以上。 毫無疑問，押注數(shù)字化已經(jīng)成為口腔行業(yè)接下來一段時間發(fā)展和投資的主題。
數(shù)字化究竟能解決什么？還有哪些痛點和難點待厘清？又有怎樣的投資機會？針對這些問題，動脈網(wǎng)訪談了多位行業(yè)資深投資人，以求一窺問題的答案。
口腔行業(yè)數(shù)字化轉型，痛點在哪？
改變正在發(fā)生。
“中國口腔治療需求正在進入高速發(fā)展期，需求端的增長正在推動診所端和技工廠端的數(shù)字化變革?！苯?jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁表示。
據(jù)動脈網(wǎng)觀察，“數(shù)字化”布局成為許多企業(yè)應對市場變化時的重要戰(zhàn)略舉措和重要選擇，成為企業(yè)的“融資利器”，行業(yè)發(fā)展如火如荼。 不僅如此，數(shù)字化的發(fā)展正進入口腔的核心領域。
“在早期，數(shù)字化技術主要應用于口腔臨床，例如在椅旁制作簡單的修復體。近幾年口腔修復、正畸和種植、門診的管理營銷、供應鏈等都在大量應用數(shù)字化技術。”一位行業(yè)資深投資人告訴動脈網(wǎng)。
籠統(tǒng)而言，口腔數(shù)字化可以分為三類，一是設備數(shù)字化，二是管理與營銷數(shù)字化，三是供應鏈數(shù)字化。
設備數(shù)字化近年來進展迅速，其中口內三維掃描儀、CBCT的出現(xiàn)和使用是設備數(shù)字化的重要分水嶺。原因在于，二者大大改變了過往口腔診療繁瑣的流程，加速了行業(yè)質效的提升。
以CBCT為例，在低輻射、各向同性及高空間分辨率下， CBCT生成的三維可以直觀地顯示牙齒全貌及病變組織，輔助醫(yī)生手術或用藥。
再以數(shù)字化種植為例，其以患者CT影像為基礎，借助專用種植設計軟件，進行術前診斷和種植模擬設計，通過種植手術導板將術前制定的種植方案應用于種植手術和修復的全過程，實現(xiàn)以修復為導向的牙種植技術。 與傳統(tǒng)種植相比，數(shù)字化種植時間短、創(chuàng)傷小，患者在心理和生理上更加輕松和舒適。
數(shù)字化種植流程 圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務洞察報告》
管理與營銷的數(shù)字化方興未艾，不少口腔機構和信息化廠商正在加速布局。根據(jù)蛋殼研究院于2022年對1000家口腔醫(yī)療服務機構的調研發(fā)現(xiàn)，約3成機構將在未來1年內啟動數(shù)字化升級，比如搭建運營管理數(shù)據(jù)平臺和醫(yī)療質量控制平臺等。
核心原因在于，數(shù)字化手段可以幫助口腔醫(yī)療機構改變過去營銷成本高、運營不標準、信息不透明等問題，使機構更專注于診療質量和運營能力的提升，從而實現(xiàn)規(guī)范化、標準化，繼而帶來更大規(guī)?；l(fā)展的可能。
供應鏈端的數(shù)字化正在起步階段。一直以來，口腔供應鏈比較分散，有近5000多家代理商，它們承擔了“最后一公里”的物流服務。而在上游，耗材器械SKU有幾十萬種，機構選品、議價存在著諸多挑戰(zhàn)；在下游口腔醫(yī)院/診所的實際場景中，庫管人員一次采購近百種不同類型的耗材，需要手工錄入，既要保障庫存量，又要關注效期問題，效率偏低。針對此，行業(yè)內多家企業(yè)正幫助口腔醫(yī)院/診所建立采購、倉儲、醫(yī)生領用、銷售、效期管理等完整的進銷存閉環(huán)。
不過，口腔數(shù)字化這條路的前景雖然美好，但挑戰(zhàn)也很大。
一方面，我國在基礎技術和學術研究方面與國外相比稍遜一些，且相關國產品牌設備在集成化、一體化方面還有一段路要走，這使得口腔數(shù)字化設備的國產化率、普及率速度較慢。
另一方面，大多口腔醫(yī)療服務機構過于偏重數(shù)字化營銷，輕視數(shù)字化管理，醫(yī)療質量管控較弱；加之數(shù)據(jù)存在不互通的情況，機構內數(shù)字化設備之間的數(shù)據(jù)也不聯(lián)通，對醫(yī)生的診療效率、患者的轉診效率、供應鏈的管理等都造成了挑戰(zhàn)，“數(shù)據(jù)孤島”現(xiàn)象普遍。
正是在此情況下，口腔行業(yè)的數(shù)字化轉型亟待找到新出口。
落地與實踐，口腔數(shù)字化究竟該如何做？
如何進行數(shù)字化破局？受訪的多位投資人皆認為，解決遇到的挑戰(zhàn)即是機遇。
為此， 針對前文提到的行業(yè)難點，創(chuàng)新企業(yè)們正在給出各自對應的解法。
以上游端的登特菲為例，該企業(yè)重點布局了包括CBCT、3D口腔顯微鏡等在內的口腔數(shù)字化設備和基于云的系統(tǒng)應用兩大管線產品。為了能打破國產化率、普及率速度較慢的問題，登特菲在路徑上全面對標特斯拉，即通過技術研發(fā)，將核心部件（射源、平板探測器）等成本降低至進口設備的70%，后續(xù)隨著產能擴張，硬件搶占市場份額的基礎上，以設備為入口端，發(fā)展軟件和云計算服務，最終形成口腔數(shù)字化生態(tài)。
又比如倍康美，該企業(yè)集成3D打印、軟件、云計算、口腔醫(yī)學和技術的多學科應用發(fā)展，以將服務、軟件、硬件相結合，為醫(yī)生和患者提供固定正畸矯治系統(tǒng)、數(shù)字椅旁解決方案和速植美數(shù)字種植解決方案。
再看服務端，從2016年初便發(fā)力數(shù)字化的 美維口腔也探尋出了一條新路徑。作為行業(yè)內首家擁有自研數(shù)字化系統(tǒng)的口腔連鎖企業(yè)，美維口腔打造了“維小美醫(yī)療云智能平臺”，其是一個提升管理運營效率為核心的信息化系統(tǒng)，涵蓋了HIS、財務、供應鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，既能夠滿足企業(yè)精細化管理，又能全面支持多組織的業(yè)務協(xié)調與數(shù)據(jù)共享。
值得一提的是，美維口腔在數(shù)字化的思考上與行業(yè)有所差異化，核心是“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而建構出適合美維口腔特色DSO模式的數(shù)字化布局。
比如美維口腔的AI智能技術針對患者口腔情況進行多項智能檢測，通過AI分析，快速協(xié)助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)患者口腔問題，并可以通過AI生成患者的定制報告。不僅有助于加強患者對口腔健康保健的意識，也提高了口腔診療的準確性和效率。
又比如借助大數(shù)據(jù)技術，美維口腔可快速分類客戶，進行患者回訪、跟蹤，效率得以提升，也最大化管理好了現(xiàn)有患者資源。
在動脈網(wǎng)的觀察中， 服務機構在數(shù)字化嘗試中落地與執(zhí)行是最為困難的環(huán)節(jié)之一。為此，美維口腔的解法是把IT人員和一線人員兩方的語言轉換為大家都能理解的語言，然后讓 IT系統(tǒng)的人員知道怎么去研發(fā)，同時也能讓一線人員知道研發(fā)出來后的產品具體是如何執(zhí)行的。
為了做到這點，美維口腔構建了良好的保障系統(tǒng)，以讓每一個崗位、管理者、城市總經(jīng)理、門診的店長都能認知、理解怎么通過IT系統(tǒng)將管理深化、無紙化，并提高效率。
“其實，不被罵的IT系統(tǒng)是不存在的。幸運的是，一直以來，無論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持。起初美維口腔的信息化系統(tǒng)還不夠完善，經(jīng)常出現(xiàn)一些問題。但一線的使用人員都積極反饋意見幫助系統(tǒng)進行優(yōu)化?！泵谰S口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅此前告訴動脈網(wǎng)。
截至目前，在全面共享的數(shù)智化平臺上，美維口腔已實現(xiàn)人、財、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度減少人為干預，提高運營效率，降低運營成本和管理風險，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂地專注于醫(yī)務工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學習到更多的創(chuàng)業(yè)知識，也為他們提供了一個更廣闊的發(fā)展空間。
憑借在數(shù)字化上的不斷創(chuàng)新和可復制的標準化能力，美維口腔增長動力強勁，現(xiàn)已擁有16個品牌、近200家口腔醫(yī)療機構，且仍在穩(wěn)健成長中。
而在“數(shù)據(jù)孤島”的破局方面，因當前的醫(yī)療大背景，行業(yè)的嘗試較少。行業(yè)投資人認為， 這有賴于行業(yè)提供數(shù)據(jù)共享和標準化機制，以促進數(shù)據(jù)流動。
“數(shù)字化轉型提速通常始于數(shù)據(jù)的標準化，這一塊行業(yè)做得還很少，需要各方參與者不斷加入、推動；在合規(guī)大前提下，數(shù)據(jù)的共享是加速口腔個性化服務的重要支撐，也需要行業(yè)有所突破?！鄙鲜鲑Y深投資人表示，這一塊做好了，投資機會也很廣闊。
從上不難發(fā)現(xiàn)，我國口腔行業(yè)的數(shù)字化已經(jīng)尋找到一些新的可能。但當下還尚處起步期，任重道遠，仍需行業(yè)各方的持續(xù)創(chuàng)新與不斷積淀。
數(shù)字化潮浪下，行業(yè)未來將如何演進？
面對數(shù)字化的大浪潮，口腔行業(yè)正處在巨大窗口期： 未來較長一段時間里，數(shù)字化基礎設施的完善會驅動口腔行業(yè)一系列革命性的變化。
以美國口腔行業(yè)的發(fā)展為參考，數(shù)字化勢必帶來巨大的增長機遇。例如在服務端，Heartland Dental和Aspen Dental就借助在數(shù)字化的持續(xù)布局，實現(xiàn)了規(guī)模的進一步擴張，突破了發(fā)展瓶頸。
美國頭部口腔企業(yè)數(shù)字化布局歷程 圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務洞察報告》
如何抓住口腔產業(yè)數(shù)字化的先機，動脈網(wǎng)結合受訪投資人的觀點，認為行業(yè)上中下游有三個趨勢和投資機會值得注意。
一是在上游，隨著數(shù)字化底層基礎不斷夯實，主打降本增效的產品機會增多。
無論是口掃、CBCT、口腔3D打印，還是隱形正畸、種植牙，都有不錯的增長空間，關鍵在于如何在市場中找到差異化的組合和優(yōu)勢。
例如在口掃端，如果能直接在軟件里植入智能AI提示系統(tǒng)，傻瓜化操作，降低牙醫(yī)學習成本，在高精度、成本可控的情況下，或可在市場中打開一條新路。
二是在中游，數(shù)字化幫助口腔分銷行業(yè)降低成本，并帶來服務機會。
首先是降本，比如通過耗材線上集中采購、線下售后培訓相結合的方式，能為口腔醫(yī)療服務機構的采購和使用增效降本。
再次是服務機會，比如針對口腔醫(yī)療服務機構在營銷、金融、獲客等方面的難題，提供一站式服務。
三是在下游，數(shù)字化要為口腔服務機構提高人效或新的營銷增長點。
目前，口腔行業(yè)整體獲客成本越來越高，在連鎖化的過程中管理壓力也大?；诖耍ㄟ^數(shù)字化技術提升口腔機構的運營效率和人效，如讓業(yè)務流程標準化、診療專業(yè)化、庫房規(guī)范化等十分必要。盡管這個方向已有不少企業(yè)布局，但仍有機會。
在這一點上，口腔醫(yī)療服務機構可結合自身情況，選擇自建數(shù)字化系統(tǒng)或使用第三方系統(tǒng)，差異不大。但底層邏輯要對，即“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而形成長期服務價值，為患者進行全生命周期口腔健康管理，形成正向、良性的經(jīng)營循環(huán)。
需要注意的是， 在口腔數(shù)字化創(chuàng)新的過程中，產業(yè)協(xié)同與資本賦能也極其重要。多位投資人表示，創(chuàng)新企業(yè)可以通過自研、融資、并購、IPO等多種方式完善數(shù)字化流程各環(huán)節(jié)上的產品和業(yè)務，強化產品協(xié)同效應，塑造優(yōu)質服務品牌。
未來已來，期待數(shù)字化為口腔行業(yè)能帶來更多驚艷和精彩。