SaaS行業(yè)盈利難題已成行業(yè)共識(shí)。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，全球包括美國及中國的SaaS公司盈利之前通常會(huì)保持約15年的虧損狀態(tài)。聚水潭成立于2014年9月，若按此數(shù)據(jù)估算，預(yù)計(jì)公司盈利時(shí)間為2029年9月，還需6年時(shí)間。

然而，SaaS產(chǎn)品開發(fā)、后續(xù)優(yōu)化升級(jí)、獲取和留存客戶均需要不小的“投入”。截至2022年，聚水潭資產(chǎn)負(fù)債率已高達(dá)203.74%，且流動(dòng)負(fù)債已超流動(dòng)資產(chǎn)，短期償債能力堪憂。

此次上市成為破“錢荒”關(guān)鍵，但若自身造血能力不足，未來又怎么辦呢？

上市前，紅杉中國、高盛、中金資本旗下中金共贏基金和原投資方藍(lán)湖資本已提前埋伏。

市場份額第一？電商ERP市場空間僅22億元

據(jù)招股書披露，公司提供一站式豐富的SaaS產(chǎn)品和服務(wù)。2019年至2022年（報(bào)告期），聚水潭平均90%以上的產(chǎn)品收入來自SaaS產(chǎn)品，ERP產(chǎn)品是SaaS核心產(chǎn)品。

眾所周知用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）、金蝶國際（00268.HK）為兩大ERP龍頭公司，洞見研報(bào)高級(jí)分析師牛一帆對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆骸岸唠m均為ERP產(chǎn)品，但側(cè)重不同。聚水潭面向電商客戶，它的系統(tǒng)邏輯是基于電商去做的，而如金蝶的系統(tǒng)邏輯則更注重財(cái)務(wù)和人力資源。”

招股書顯示，聚水潭SaaS ERP產(chǎn)品面向各大平臺(tái)的電商商家，服務(wù)商家夸電商平臺(tái)處理電商訂單相關(guān)的關(guān)鍵需求。商家可通過聚水潭ERP整合、同步及統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起所有店鋪、訂單、產(chǎn)品、庫存，管理其各平臺(tái)的運(yùn)營或財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，聚水潭ERP提供的功能包括訂單管理系統(tǒng)（OMS）、倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）、采購管理系統(tǒng)（PMS）及分銷管理系統(tǒng)（DMS）等。

2020年至2022年，聚水潭收入分別為2.94億元、4.33億元和5.23億元，其中電商SaaS ERP產(chǎn)品產(chǎn)生收入分別為2.55億元、3.74億元和4.75億元，占同年總收入的比重均在86%以上。

據(jù)招股書披露，灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示以2022年收入計(jì)，聚水潭是中國最大的電商SaaS提供商，占據(jù)20.7%的市場份額。

但從客戶的角度來看，2022年中國有2300萬活躍電商商家，電商SaaS ERP在其中的滲透率僅1.3%，即29.9萬。按照公司披露，2022年服務(wù)SaaS客戶4.57萬名，計(jì)算得出聚水潭所占用戶份額為15.28%。

其次，面向電商行業(yè)，聚水潭的SaaS ERP產(chǎn)品市場天花板有多高？

根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2022年中國電商SaaS市場規(guī)模僅101億元，其中ERP產(chǎn)品市場規(guī)模僅22億元，預(yù)計(jì)以27.10%的復(fù)合增速至2027年市場規(guī)模為73億元，仍不足百億規(guī)模。

有意思的是，主營業(yè)務(wù)外，聚水潭報(bào)告期還有部分短信服務(wù)收入，2020年至2022年收入金額分別為1156.4萬元、646.2萬元和44.8萬元，公司未介紹短信服務(wù)收入的具體內(nèi)容，僅表示已戰(zhàn)略性停止該服務(wù)。

覆蓋客戶、商家規(guī)模小

一位身處SaaS行業(yè)人士對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆骸八械倪@種做服務(wù)類型的企業(yè)，都希望服務(wù)的客戶是越大越好，因?yàn)樵酱蟮目蛻粢馕吨軌驇砀哳~的產(chǎn)出、更好的品牌傳播效益?！?/strong>

從2020年至2022年三年的表現(xiàn)來看，聚水潭單位客戶較小，主要反映在兩方面。

首先，從大客戶看，2020年至2022年聚水潭的前五大客戶占相關(guān)年度總收入的比重分別為1.4%、1.8%、1.2%；其中最大客戶的銷售收入占總收入的比重分別為0.7%、0.6%和0.3%。

換算為金額或許更為直觀，報(bào)告期聚水潭來自前五大客戶的收入分別只有411.6萬元、779.4萬元和627.6萬元，其中公司第一大客戶各期收入貢獻(xiàn)分別為205.8萬元、259.8萬元和156.9萬元。

可以看到，過去三年聚水潭來自第一大客戶收入最高也僅有260萬元，2022年更是大幅下滑至一百多萬。

另一方面，從產(chǎn)品的角度分析，聚水潭SaaS ERP產(chǎn)品可分為企業(yè)版、專業(yè)版兩種，專業(yè)版少了WMS功能及現(xiàn)場部署實(shí)施等，更多滿足小型商家的需求。此外，聚水潭還推出了輕量版和跨境版等其他版本。

2020年至2022年三年，專業(yè)版客戶數(shù)量從1.24萬增至1.95萬并進(jìn)一步提高至2.75萬，三年復(fù)合增速為48.92%；企業(yè)版客戶數(shù)量分別為9600萬、1.32萬和1.63萬，復(fù)合增速為30.30%，在數(shù)量和增速上均遜于功能更少的專業(yè)版。此外，公司輕量版和跨境版的客戶數(shù)量雖然不多，但復(fù)合增速卻超過90%。

綜上，可以判斷聚水潭目前客戶仍以中小型客戶為主，小型客戶數(shù)量或許更多。目前，公司毛利率并不算低，報(bào)告期分別為46.2%、50.5%和52.3%，但并不意味著高枕無憂。

前述業(yè)內(nèi)人士提到：“與小企業(yè)相比，大型客戶在短期內(nèi)的付費(fèi)金額本身就非常高，且對(duì)于經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的承受能力也會(huì)更強(qiáng)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，小微企業(yè)可能率先會(huì)出現(xiàn)付款不及時(shí)甚至倒閉、企業(yè)消亡的情況?！?/strong>

此外，與客戶分散不同的是，聚水潭的供應(yīng)商集中度較高，2020年-2022年前五大供應(yīng)商采購額占采購總額的比例分別為65.0%、65.0%、72.6%，對(duì)第一大供應(yīng)商的采購占比更是分別高達(dá)37.7%、35.5%和39.4%。據(jù)悉，第一大供應(yīng)商提供的云服務(wù)器承載著公司SaaS產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。

資金吃緊，還能“燒錢”多久？

SaaS行業(yè)盈利難題一直存在，聚水潭也不例外。2020年至2022年公司分別產(chǎn)生凈虧損3.64億元、2.54億元和5.07億元，截至2022年，聚水潭累計(jì)虧損已達(dá)15.86億元。

擁有超50%毛利率的聚水潭何至于此？因離不開訂閱的收入模式，聚水潭SaaS ERP產(chǎn)品采用年度訂閱和通過產(chǎn)品處理的訂單數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)的模式，這種收費(fèi)方式相比傳統(tǒng)ERP授權(quán)服務(wù)模式，短期收入大大降低。在這種情況下，公司仍要面對(duì)大量的部署實(shí)施、客戶支持人員等費(fèi)用。除此之外，作為一家服務(wù)商，公司面對(duì)的各類電商客戶分散且普遍較小，對(duì)營銷人員的需求更大。

以用友網(wǎng)絡(luò)為例，2022年用友網(wǎng)絡(luò)的銷售費(fèi)用占收入的比重為24.13%，其中銷售人員支出占比達(dá)到76.4%。

聚水潭銷售費(fèi)用則更為夸張，報(bào)告期銷售費(fèi)用支出占同期收入的比例高達(dá)54.0%、54.3%和60.1%，其中銷售人員的平均支出占銷售費(fèi)用的比重就近80%。不僅如此，聚水潭還外聘第三方銷售團(tuán)隊(duì)，各期銷售費(fèi)用中還分別有10%左右的資金為向銷售代理支付的傭金。

公司表示，根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)2022年銷售人員人均貢獻(xiàn)收入超過50萬元。

但事實(shí)真是如此嗎？

招股書顯示，2022年，聚水潭共有890名銷售人員，該年總收入為5.23億元，其中披露的通過銷售代理獲得的客戶收入占當(dāng)年總收入的18.8%，即約0.98億元。意味著公司890名銷售人員貢獻(xiàn)總收入合計(jì)為4.25億元，計(jì)算得出平均1名銷售人員貢獻(xiàn)收入為47.75萬元，不足50萬元。

SaaS化后ERP訂閱收入模式疊加高額的銷售費(fèi)用影響，目前，聚水潭的資金表現(xiàn)不容樂觀。

截至2022年，聚水潭資產(chǎn)負(fù)債率已高達(dá)203.4%。截至2023年4月30日，聚水潭賬上流動(dòng)資產(chǎn)為6.00億元，已無法覆蓋9.22億元的流動(dòng)負(fù)債，流動(dòng)比率為0.65，表明公司1元流動(dòng)負(fù)債近0.65元流動(dòng)資產(chǎn)作為后盾，短期償債能力堪憂。截至2023年4月30日，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物金額為2.10億元，還不及2020年2.66億元水平。

根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，全球包括美國及中國的SaaS公司盈利之前通常會(huì)保持約15年的虧損狀態(tài)。聚水潭成立于2014年9月，若按此數(shù)據(jù)估算，預(yù)計(jì)的盈利時(shí)間為2029年9月，還需6年，聚水潭能挺住嗎？